青稞酒擴(kuò)大場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書

1、青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書青?；ブ嗦憔朴邢薰緮U(kuò)大市場(chǎng)銷路申請(qǐng)商業(yè)計(jì)劃書營銷四班* 01514094*青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書目 錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 第一章摘要 1一、公司簡介及經(jīng)營模式 1第二章產(chǎn)品和服務(wù) 3、市場(chǎng)定位 4二、商業(yè)運(yùn)作中突出的利益點(diǎn) 4三、產(chǎn)品特性 5四、產(chǎn)品線的規(guī)劃與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)接 5五、K務(wù) 5 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 第三章行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境 6、市場(chǎng)環(huán)境 6二、行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì) 8 HYPERLINK l bookmark8 o C

2、urrent Document 第四章營銷計(jì)劃與目標(biāo) 9一、銷售區(qū)域 9二、市場(chǎng)運(yùn)作方式 9三、渠道 9四、銷售目標(biāo) 9五、主要業(yè)務(wù)關(guān)系 9 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 第五章促銷和市場(chǎng)滲透 9一、主要促銷方式 9二、關(guān)系營銷 9三、口碑促銷 9四、聯(lián)合促銷 9 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 第六章公司管理模式 10一、機(jī)構(gòu)設(shè)置 10二、外部支持11 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 第七章風(fēng)險(xiǎn)分析 11 HYPERLINK l boo

3、kmark16 o Current Document 第八章財(cái)務(wù)預(yù)算 11一、銷售背景 11二、成本預(yù)算12三、營業(yè)費(fèi)用及管理費(fèi)用預(yù)算 13四、利潤預(yù)算14 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 第九章融資計(jì)劃 15第十章個(gè)人觀點(diǎn) 15第一章摘要第1頁共15頁青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書公司簡介及經(jīng)營模式青?；ブ嗲锞朴邢薰臼窃谠嗪Ｇ嗲锞茦I(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司基 礎(chǔ)上改制組建的法人獨(dú)資企業(yè)，是青秋酒的原產(chǎn)地，也是青海省首家通過 ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證的食品企業(yè)。公司占地面積 30萬平方米，注冊(cè)資本1 億元，資產(chǎn)總額3。7億元，職工人數(shù)1100余

4、人。主導(dǎo)產(chǎn)品為“互助”牌青裸酒, 至今已有400余年生產(chǎn)歷史，年產(chǎn)能力5萬噸，是“中華人民共和國原產(chǎn)地保護(hù) 地理標(biāo)識(shí)產(chǎn)品,“互助”牌商標(biāo)是“中國馳名商標(biāo)”。“互助”牌青裸酒產(chǎn)品以青藏高原特有的糧食作物一一青秋為原料，采用傳統(tǒng)工藝經(jīng)科學(xué)配料、精心釀造、久儲(chǔ)自然老熟而成，是青海特色品牌，也是中國白酒業(yè)的一朵奇葩?；ブ嗲锞埔运?dú)特的釀酒原料、獨(dú)特的高原地理環(huán)境、 獨(dú)特的生產(chǎn)工藝、獨(dú)有的花崗巖條石窖發(fā)酵以及獨(dú)特的青藏高原民族文化，共同形成了 “香氣清雅純正，怡悅馥合，口感綿甜爽凈，醇厚豐滿，香味諧調(diào)，回味 怡暢”的產(chǎn)品風(fēng)格和高原特色，深受廣大消費(fèi)者的喜愛 ，目前已按公司戰(zhàn)略發(fā)展 規(guī)劃形成“天佑德”、

5、“八大作坊”、“永慶和”、“互助”四大品牌系列，品 種達(dá)40多個(gè)，2006年10月，互助青秋酒被中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)定為“中國白 灑清香型（青秋原料）代表。公司在2005年7月掛牌運(yùn)行以來，企業(yè)在產(chǎn)權(quán)制度、經(jīng)營機(jī)制、管理模 式等各方面都發(fā)生了深刻變化，經(jīng)營狀況得到明顯改善，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)逐年增長，已 步入可持續(xù)發(fā)展的軌道。2008年，生產(chǎn)白酒10055噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入3.5億元， 比上年增長33.58%,實(shí)現(xiàn)利潤6906萬元，實(shí)現(xiàn)稅金7069萬元，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均 達(dá)到歷史最好水平，今年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售4。5億元，實(shí)現(xiàn)利潤9000萬元.公司在未來三年內(nèi)，將突出“互助”、“天佑德”、“八大作坊”、“永 慶和”

6、四大戰(zhàn)略品牌地位，年產(chǎn)量達(dá)到 15000噸，主營業(yè)務(wù)收入達(dá)到10億元，上 繳稅收突破2億元，并積極為上市作努力.在突出青秋酒主業(yè)的同時(shí)，我們將重 點(diǎn)實(shí)施旅游生態(tài)園建設(shè)，以青秋酒文化和互助土族文化為切入點(diǎn)，挖掘土族歷 史文化資源，建成以民俗展示、休閑度假、工業(yè)旅游、會(huì)議觀光、美食健身娛樂 為一體的綜合性多功能產(chǎn)業(yè)園區(qū)。該項(xiàng)目計(jì)劃總投資近10億元，其中2009年投入資金2億元。項(xiàng)目建成后，青秋酒產(chǎn)業(yè)及旅游生態(tài)園區(qū)將形成規(guī)模，以旅 游宣傳帶動(dòng)酒業(yè)，以酒業(yè)帶動(dòng)民俗旅游業(yè)，使兩者相互促進(jìn)，共同發(fā)展，從而提 高青裸酒產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展水平。第2頁共15頁青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書現(xiàn)在的銷售“互助”、“天佑德”、八大

7、作坊”、“永慶和”四大戰(zhàn)略品牌 地位u處在市場(chǎng)開拓及快速擴(kuò)張的狀態(tài)下。 為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需要總金額 為300萬元的貸款,用于下列目的：1、為了建設(shè)發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，建立商品配送中心，擴(kuò)大倉儲(chǔ)能力以適應(yīng)顧客 的需求。2、增加銷售量以促進(jìn)和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。3、為了增加分銷渠道、區(qū)域銷售、銷售辦事處，等等 .由于新訂單的大量涌入，需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長的需 要。第二章產(chǎn)品和服務(wù)青裸酒采用青粽為原料，用古老的釀酒工藝制成，民間素有土法釀制熬酒傳 統(tǒng)，名為“酩”.青秋亦稱大麥、米麥、裸大麥，是大麥的一個(gè)特殊品種。為禾本第3頁共15頁青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書科一年生草本植物，產(chǎn)地主要

8、是海拔2700米左右的無污染的高海拔地區(qū)，主要 分布在青海、西藏、四川和云南、甘肅的部分地區(qū)，是具有民族特色的地方資源. 因其生長環(huán)境特殊，其蛋白質(zhì)和碳水化合物含量高，含有十八種氨基酸，含有鋅、 鐵、鉀等十二種礦物質(zhì)，含有豐富的 VA VB1、VB2 VC等7種維生素。經(jīng)常食 用可解決人體營養(yǎng)缺乏癥。從上面可以看出，青粽原料由于其生長環(huán)境獨(dú)特，營養(yǎng)豐富，無污染等特點(diǎn)，是形成互助青裸酒的獨(dú)特口味和風(fēng)格的重要因素 .總體 說來，在中國的餐飲業(yè)里，“酒文化”具有歷史悠久的傳統(tǒng)文化，五糧液實(shí)業(yè)是要 在這文化中做足“酒”文章。我們產(chǎn)品所使用的技術(shù)來自青藏高原獨(dú)特的土家族釀造技術(shù)加上現(xiàn)代工藝 制成青秋酒獨(dú)

9、特之處：（和一般白酒不同地方）1、釀酒主料不同：以青裸為主。2、釀酒環(huán)境不同：高原氣候（氣溫、氧氣含量）。3、釀酒用水不同：雪山圣水，天然礦泉水.4、酒文化不同：青秋酒、酥油茶、哈達(dá)是西域文化的典型代表.“互助”酒的包裝來自景德鎮(zhèn)專業(yè)廠家，其工藝采用全國最先進(jìn)的制瓷技術(shù)，在世界酒界尚 屬首創(chuàng)，其高檔程度令人嘆為觀止。使“青裸酒”在發(fā)掘、傳承青藏高原酒文化 的同時(shí)，與景德鎮(zhèn)悠久的瓷文化有機(jī)地結(jié)合在一起 ，使“互助青裸酒”這個(gè)品牌 蘊(yùn)涵著更加深刻的青海文化精髓；加上獨(dú)具匠心的精美包裝，確保凝集濃濃青 海土家族情懷的“青秋酒”灑有高起點(diǎn)、高品味與高品質(zhì)。我們?cè)趯?duì)行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了客觀審視和對(duì)自身資源進(jìn)行

10、優(yōu)化整合之后，青海省互助青秋酒有限責(zé)任公司為自身制定了具有挑戰(zhàn)性又符合實(shí)際的戰(zhàn)略發(fā)展目 標(biāo)：1） 2010年度銷售目標(biāo)4億人民幣；2）市場(chǎng)拓展覆蓋至青海省各個(gè)市、縣，鎮(zhèn)市場(chǎng)；3）建立健全4個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，向西北全省市場(chǎng)挺進(jìn)；4）每年的市場(chǎng)占有率以30%的速度增長；目前，我們的產(chǎn)品處于起步階段.我們計(jì)劃按著這種產(chǎn)品繼續(xù)擴(kuò)大我們的產(chǎn) 品市場(chǎng)覆蓋面，發(fā)展項(xiàng)目包括；建立商品配送及倉儲(chǔ)中心、區(qū)域分銷中心、銷售 網(wǎng)點(diǎn)。在延伸經(jīng)營范圍過程中，主要的關(guān)鍵因素是資金的不足。我們的經(jīng)營是獨(dú)一無二的，我們提供渠道開發(fā)支持，對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā) ，根第4頁共15頁青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書據(jù)需要，我們將派業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商做好終端

11、網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)及市場(chǎng)促銷 與宣傳工作。分銷渠道的開發(fā)，我們的業(yè)務(wù)代表將協(xié)助經(jīng)銷商搞好分銷網(wǎng)絡(luò)的 建設(shè)的維護(hù)工作，嚴(yán)格執(zhí)行公司的市場(chǎng)政策，確保分銷渠道的暢通無阻。市場(chǎng)管 理支持，我們的業(yè)務(wù)代表在開發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，將協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售、市場(chǎng)方 面的規(guī)范管理工作。1、建立市場(chǎng)監(jiān)察機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)沖貨、低價(jià)傾銷等不良經(jīng)營行為的打擊, 以維護(hù)各區(qū)域市場(chǎng)的正常動(dòng)作和經(jīng)銷商的利益。2、定期進(jìn)行市場(chǎng)信息和各種銷售情況的收集和分析，幫助經(jīng)銷商做好經(jīng)營 方面的計(jì)劃和管理，建立自己獨(dú)特的品牌形象 .3、建立與合作伙伴間的制度性溝通機(jī)制，迅速掌握市場(chǎng)的第一手資料 ，聽 取合作伙伴的合理化建議和意見.在總體品牌營銷戰(zhàn)略

12、的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的市 場(chǎng)制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的整合營銷方案。我們提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)支持 對(duì)于經(jīng)銷“青秋酒”酒系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商，除了給 予上述支持外，還將根據(jù)經(jīng)銷商的合作狀況和實(shí)際銷售業(yè)績，按季、年度給予 適當(dāng)?shù)匿N售獎(jiǎng)勵(lì)。另外，“互助”二字已被全國人民所認(rèn)知，更使青海人倍感親切，我們堅(jiān)信“互助青秋灑灑系列產(chǎn)品將快速進(jìn)入市場(chǎng)，并得消費(fèi)者的認(rèn)同和喜歡.、市場(chǎng)定位1）禮品型（高檔酒）2）高檔型3）中檔型4）低檔型政府官員（接待、宴請(qǐng)、送禮）擁有相當(dāng)高收水平的、有一定鑒賞能力的（送 禮、佐餐）；一對(duì)灑水品質(zhì)有著高要求，同樣有收入水平的 社會(huì)中堅(jiān)力量（佐餐、聚會(huì)）對(duì)價(jià)位較敏感，要求品質(zhì)的普通消費(fèi)者（佐 餐、聚會(huì)、

13、送禮、宴請(qǐng)等）二、商業(yè)運(yùn)作中突出的利益點(diǎn)在我們對(duì)老表品牌進(jìn)行整合傳播過程中，我們會(huì)分階段的推出主打品牌概 念，擴(kuò)大品牌知名度及美譽(yù)度。（見下圖）忠誠 團(tuán)結(jié)市場(chǎng)導(dǎo)入期第5頁共15頁青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書市場(chǎng)培育期市場(chǎng)成長期市場(chǎng)成熟期 TOC o 1-5 h z 進(jìn)取上進(jìn)永恒創(chuàng)新真摯與時(shí)俱進(jìn)三、產(chǎn)品特性“青裸酒”系列產(chǎn)品具有很強(qiáng)的地域文化特色，產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)為“互助” 更加賦予了該產(chǎn)品深厚的文化內(nèi)涵。它的灑體來自傳統(tǒng)的釀造技術(shù)加上現(xiàn)代勾 兌技術(shù)，使青秋酒朝“安全，健康，衛(wèi)生”的飲酒時(shí)尚發(fā)展?！盎ブ鼻嗦憔频钠?質(zhì)可以得到充分的保證，在瓶型設(shè)計(jì)和外包裝上采用了最新現(xiàn)代工藝，瓶體采 用高檔瓷瓶，依托于中國

14、瓷都景德鎮(zhèn)的悠久瓷文化 ，專業(yè)的酒瓶生產(chǎn)技術(shù)，特別 是瓶體的表面圖案，具有很高的鑒賞價(jià)值和收藏價(jià)值.在中國用瓷瓶裝酒已有多 年，但真正能做到使酒文化和瓷文化有機(jī)結(jié)合的尚無一例，如今我們自豪地宣稱我們做到了?！盎ブ鼻嗲锞剖仟?dú)特的地域文化有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，“青海互助青秋酒有限 公司”賣的不僅僅是酒，更依托于青藏高原獨(dú)特地域文化的豐富內(nèi)涵。青海互 助青秋酒有限公司已經(jīng)把“互助”酒打造成為青海第一酒，青海第一文化酒.四、產(chǎn)品線的規(guī)劃與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)接以不同檔次的產(chǎn)品對(duì)接不同的消費(fèi)渠道1）高檔禮品酒 青?；ブ嗲锞朴邢薰居芍苯庸┙o政府機(jī)關(guān)2）高檔青裸酒A 類高檔消費(fèi)酒店3）中檔青裸酒 L類消費(fèi)檔次酒店4

15、）低檔青裸酒6 類消費(fèi)酒店、細(xì)分后的零售點(diǎn)五、服務(wù)“互助”酒有其優(yōu)良的酒質(zhì)，頂級(jí)的包裝，深刻的文化內(nèi)涵這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須有最好的服務(wù)產(chǎn)品才能走向市場(chǎng)，走向成功。新品牌上市，能否很快直達(dá)終 端，到達(dá)消費(fèi)者手中，取決于我們是否有良好的品牌推廣方案，能否很快找到 有實(shí)力有網(wǎng)絡(luò)的代理商，代理商能否很快認(rèn)可我們的產(chǎn)品，又取決于我們能否給 他們提供最好的服務(wù)，解決他們的后顧之憂。經(jīng)銷商擔(dān)心的問題有三：第6頁共15頁青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書1）產(chǎn)品是否賣得出去，賣不出去怎么辦；2）產(chǎn)品能否給他帶來利潤，怎樣才能賺錢；3）廣告支持怎樣，市場(chǎng)維護(hù)措施有沒有.基于以上三點(diǎn)，我們制定了相應(yīng)的服務(wù)措施，把經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

16、降低至 最低限度：派業(yè)務(wù)骨干協(xié)同經(jīng)銷商調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況給代理確定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同代理商一道制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的營銷方案，并投入相應(yīng)比例的經(jīng)費(fèi)用于方案的實(shí)施，根據(jù)各地市場(chǎng)不同特點(diǎn)，對(duì)媒體加以整合， 確保品牌的提升和產(chǎn)品概念的準(zhǔn)確訴求，指導(dǎo)代理商做好終端網(wǎng)點(diǎn)，分銷網(wǎng)絡(luò) 的開發(fā)和維護(hù)及市場(chǎng)促銷與宣傳工作，承諾經(jīng)銷商可退換貨使他們以零風(fēng)險(xiǎn)加 盟“老表酒”大家庭。由于做好了市場(chǎng)調(diào)查，合理整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制定合理市場(chǎng)價(jià)格，確保代理商 銷售我們產(chǎn)品的利潤達(dá)到20%右，同時(shí)有年終完成任務(wù)返利。在業(yè)務(wù)骨干開發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，將協(xié)助代理商做好市場(chǎng)的規(guī)范管理工作，建立市場(chǎng)督察機(jī)構(gòu)，加大對(duì)市場(chǎng)沖貨、

17、低價(jià)傾銷等不良經(jīng)營行為進(jìn)行打擊的力度.總的來講，我們能夠取得良好業(yè)績的保證是源于與經(jīng)銷商的坦誠合作，所謂 的“互惠互利”。在經(jīng)銷商利用自身資源做市場(chǎng)的同時(shí)，由青?；ブ嗲锞朴邢?公司營銷人員組成一個(gè)強(qiáng)大“助銷系統(tǒng)”幫助經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，與他們共同成長第三章行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境良好的利用好政策西部大開發(fā)政策西部大開發(fā)是中國21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重大戰(zhàn)略抉擇，從2000年開始付 諸實(shí)施，計(jì)劃用5到10年的時(shí)間，在西部基礎(chǔ)設(shè)施和生態(tài)建設(shè)等方面有突破性 進(jìn)展，旨在縮小東西部之間的差距、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、優(yōu)化資源配置、加強(qiáng)民族團(tuán) 結(jié).西部大開發(fā)自開始即建立機(jī)構(gòu)、頒布優(yōu)惠政策，并編制了總體規(guī)劃、加快建 設(shè)重大

18、工程。計(jì)劃開工的10大項(xiàng)目，已全部開工，目前進(jìn)展順利；在建項(xiàng)目完 成投資760多億元，其中40%的項(xiàng)目已經(jīng)建成投產(chǎn)。2001年政府制定優(yōu)惠政策 的實(shí)施細(xì)則，開展西部開發(fā)的立法工作，組織實(shí)施西部大開發(fā)規(guī)劃，并將新開工 包括青藏鐵路、西氣東輸、退耕還林還草、教育工程等在內(nèi)的12個(gè)重點(diǎn)工程項(xiàng)目，總投資達(dá)3000億元。以國家的財(cái)力，實(shí)施包括財(cái)政轉(zhuǎn)移支付和基礎(chǔ)設(shè)施投 資在內(nèi)的直接發(fā)展援助，利用國家掌握的政策資源，誘導(dǎo)國內(nèi)外的資金、技術(shù)、 人才及企業(yè)“西進(jìn)”，積極調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡乩怼夂蚝唾Y源等條件，第7頁共15頁青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書著力發(fā)展有自己特色的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展科技和教育，加快人才培養(yǎng)，加

19、快科技 成果轉(zhuǎn)化，加大改革開放力度，研究適應(yīng)新形勢(shì)的新思路、新方法、新機(jī)制， 采取一些重大政策措施，加快西部地區(qū)改革開放的步伐。國家向西傾斜的投資政策，促使巨額資金將全方位的帶動(dòng)許多行業(yè)，這些行 業(yè)產(chǎn)品的供給，提供企業(yè)直接及潛在的發(fā)展空間，西部各地方政府制訂的發(fā)展 重點(diǎn)領(lǐng)域內(nèi)，將會(huì)給予企業(yè)“政策保障”及“享受最大的政策立體空間”、“合理的區(qū)域調(diào)節(jié)功能”及“稅收體制、投資及融資的適度放寬”。需求總量減少，買方市場(chǎng)形成。1997年以后，中國白酒業(yè)呈現(xiàn)兩大顯著特 征：一是產(chǎn)銷量下降；二是市場(chǎng)競(jìng)爭進(jìn)一步加劇，平均價(jià)格下降，企業(yè)效益出 現(xiàn)滑坡。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國白酒工業(yè)90年代以來的產(chǎn)量分別為：199

20、3年594 萬噸，1994年653萬噸，1995年798萬噸，1996年802萬噸，1997年708萬 噸，1998年584萬噸，1999年502萬噸。從以上數(shù)據(jù)可以清楚地看出，1997年前的5年間，全國白酒產(chǎn)量增加了 100萬噸，我國白酒工業(yè)的產(chǎn)量 1997年達(dá) 到高峰，1997年以后全國白酒生產(chǎn)開始出現(xiàn)負(fù)增長.從市場(chǎng)占有率來看，名優(yōu)白酒仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)全國商業(yè)信息中心對(duì)全國大 商場(chǎng)的市場(chǎng)檢測(cè),2002年3月份，白酒市場(chǎng)占有率的排序是：茅臺(tái)酒為15.2% , 五糧液酒為18。8%,劍南春酒為10。4% ,古井貢酒為8.5%,郎酒為5.8%, 滬州老窯酒為6.7%,紅星二車頭酒為5.4%,泰山

21、特曲酒為5。2%酒鬼酒為2。 7%,全興大曲酒為2。5%其他酒為18.8% .所以說“互助”青秋灑在國內(nèi)的 市場(chǎng)占有率十分小，近年來，還涌現(xiàn)出一批物美價(jià)廉、深受廣大城鄉(xiāng)消費(fèi)者喜 歡的大眾化優(yōu)質(zhì)白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒 灑、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉液酒、江蘇省的高溝 特液灑、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳釀酒。這些優(yōu)質(zhì)白酒在市場(chǎng)上 均占有一定的份額.從白酒企業(yè)結(jié)構(gòu)來看，形成了規(guī)模化、集團(tuán)化的雛形。涌現(xiàn)出一批生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面廣、經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)和集團(tuán)公司。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年實(shí)現(xiàn)利潤在2億元以上的有：四川五糧液集團(tuán)為 10。08億元，

22、湘酒鬼3.82億元，四 川全興酒廠為3。26億元，貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）有限公司 3。01億元，四川 劍南春集團(tuán)有限責(zé)任公司為 2。71億元.當(dāng)前，白酒行業(yè)的發(fā)展存在著一些不可忽視的困難和問題。主要表現(xiàn)在：一是，我國的白酒市場(chǎng)已趨飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭甚為激烈，許多中小企業(yè)產(chǎn)品銷 售不暢，甚至沒有銷路，使企業(yè)開工不足，甚至停產(chǎn)倒閉，許多職工下崗待業(yè)， 已成為一些地區(qū)和企業(yè)的困難之一，必須引起高度重視 .二是，白酒行業(yè)遍地設(shè)廠的傾向尚未扭轉(zhuǎn)，企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)效益差，質(zhì)量無保證,在某些地區(qū)還相當(dāng)普遍。第8頁共15頁青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書三是，白酒的市場(chǎng)管理和監(jiān)督的力度不夠 ，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成 頑癥

23、，使一些消費(fèi)者上當(dāng)受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。二、行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)隨著外來資本對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的介入，使得原始、平靜的中國白酒行業(yè)風(fēng)聲水 起、熱鬧非常。在資本介入的同時(shí)，新的營銷策略、理念、市場(chǎng)操作手法也被 帶入了這個(gè)利潤極高的行業(yè).這是一次大的行業(yè)洗牌，一些水土不服者紛紛下馬(娃娃哈、力帆集團(tuán)、 長安集團(tuán)、健力寶)。究其失敗的原因并非是資本實(shí)力的不雄厚，而是缺乏對(duì)白 酒行業(yè)的最起碼的了解和研究.我們一直堅(jiān)信，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)者的準(zhǔn)確把握才是操作白酒品牌的最根本 條件。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來看出一些端倪。“金六?！笔琴N牌生產(chǎn)成功的代表，背靠“五糧液”這棵大樹，打著

24、中國傳統(tǒng)“福文化”的大旗，在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨。但這只是表面現(xiàn)象，金六福同樣是 外來資本，但是由于對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的冷靜審視，和對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析，并施以相應(yīng)的營銷策略才能夠得以成功。“小糊涂仙”打了貼牌生產(chǎn)一個(gè)擦邊球。它的成功完全利益于對(duì)酒文化的 靈活運(yùn)用，并巧妙結(jié)合了 “傳世佳釀茅臺(tái)鎮(zhèn)”的旗號(hào)，是真正以酒文化、品牌 文化營銷市場(chǎng)成功的典范?！八弧笔且粋€(gè)特例，它之所以能夠成功，主要是大膽地發(fā)揮了傳統(tǒng)營 銷的4P原理。產(chǎn)品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數(shù)倍的價(jià)格做出了一款“白 酒珍品”，并將自已定位于超高檔白酒；價(jià)格更是高得離譜，最高者萬余元，幾千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數(shù)倍之多 ；市場(chǎng)

25、渠道定位在沿海發(fā)達(dá)城 市的高檔禮宴場(chǎng)合；促銷上也是力度超大的，單單在廣東市場(chǎng)一年的廣告投放 比例就達(dá)3700多萬元。創(chuàng)造了大手筆做白酒的“佳話”。白酒行業(yè)并不會(huì)像啤酒、果酒行業(yè)那樣的，市場(chǎng)走向統(tǒng)一 ，資本相互融合。 地方型小品牌依然會(huì)在本地保護(hù)主義的庇護(hù)下頑強(qiáng)生存。大集團(tuán)大品牌所衍生 出來的副品牌在資本力量的有效支持下，會(huì)越來越活躍并逐漸蠶食小品牌的市 場(chǎng)份額。行業(yè)專家早就預(yù)言過，未來的白酒市場(chǎng)將是產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化并舉的繁 榮局面。第四章營銷計(jì)劃與目標(biāo)第9頁共15頁青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書根據(jù)“互助”青裸酒品牌定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格地位、設(shè)定以下營銷計(jì)劃：一、銷售區(qū)域：第一年度以青海為基地，建成樣

26、板市場(chǎng)。在市，縣，鎮(zhèn)必 須同時(shí)啟動(dòng)。同時(shí)選擇海東，海北，海南部分城市為目標(biāo)市場(chǎng)。選擇海東，海 北，海南是因?yàn)樗侨丝诒姸?，收入高、消費(fèi)能力強(qiáng)，同時(shí)擁有眾多來自青海的 打工者，“互助”品牌的家鄉(xiāng)情結(jié)容易產(chǎn)生購買欲望。二、市場(chǎng)運(yùn)作方式：青海省是青?；ブ嗲锞朴邢薰镜乃诘兀\(yùn)作方 式為當(dāng)以直銷為主（直銷的優(yōu)勢(shì)在于由青?；ブ嗲锞朴邢薰局苯庸┴浗o終端，網(wǎng)點(diǎn)控制起來直接，回款效率高，渠道保真 ，便于品牌的迅速崛起）,其它市 場(chǎng)都采取代理商制.三、渠道：根據(jù)“互助”青秋酒的定位及青?；ブ嗲锞朴邢薰镜膶?shí)力“互助”青秋灑灑的銷售渠道主要是選擇在終端銷售。四、銷售目標(biāo)：2011年度實(shí)現(xiàn)銷售額4.5億，

27、實(shí)現(xiàn)利潤1。5億；2012年度實(shí)現(xiàn)銷售額5億，實(shí)現(xiàn)利潤2億;2013年度實(shí)現(xiàn)銷售額6億，實(shí)現(xiàn)利潤2。5 億。五、主要業(yè)務(wù)關(guān)系：通過前期的市場(chǎng)運(yùn)作，品牌宣傳 ，“互助”青秋灑灑被 越來越多的人認(rèn)同，青海互助青秋酒有限公司已成功與全省 260多位經(jīng)銷商建 立了合作關(guān)系，并和600多家終端建立了銷售關(guān)系。第五章促銷和市場(chǎng)滲透促銷和市場(chǎng)滲透主要體現(xiàn)在對(duì)終端至高點(diǎn)的爭奪，和份額的擴(kuò)大上。幾乎 所有白酒品牌為了達(dá)到這個(gè)目的，均無一例外地把全部精力放在對(duì)終端的刺激 上了，導(dǎo)致了進(jìn)入終端的門檻非常之高（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶贊助、店慶贊助）C“互助青裸酒”的市場(chǎng)重點(diǎn)也會(huì)在終端上，但是我們找到了和終端共同的利 益

28、點(diǎn)，那就是一一消費(fèi)者。酒店的收入來源來自消費(fèi)者 ，老表酒的利益來源也是 消費(fèi)者，這是一個(gè)利益紐帶。在接下來的促銷與市場(chǎng)滲透中，我們會(huì)與樣板市 場(chǎng)中的終端酒店結(jié)合成利益聯(lián)盟，以新的操作手法占領(lǐng)這個(gè)“至高點(diǎn)”。用以贏 取最大化的經(jīng)濟(jì)效益，和規(guī)避各種不正常費(fèi)用。一、主要促銷方式：通過媒體投放品牌形象廣告，通過公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng), 概念炒作等傳播工具，提升“互助”青裸灑灑品牌知名度，在消費(fèi)者中增加“互 助”青裸酒品牌的透明度。二、關(guān)系營銷：在前期準(zhǔn)備工作中，我們已經(jīng)將大部分的精力投入到了社會(huì)第10頁共15頁青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書關(guān)系的建立，和開發(fā)上了。市縣兩級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)明確表示把“互助青裸酒”作為今后

29、的禮品用酒、和招待指定用酒 .希望籍此帶動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)的順利啟動(dòng)，和 起到“消費(fèi)領(lǐng)袖”的帶頭作用.三、口碑促銷：利用公司的廣泛的人際關(guān)系資源，在各個(gè)社會(huì)群體中發(fā)布關(guān) 于“互助”青裸酒品質(zhì)高尚、口感特殊、文化韻味濃厚等口碑傳播利益點(diǎn)。將“互助”品牌美譽(yù)度發(fā)揮到最大化。四、聯(lián)合促銷：在樣板市場(chǎng)的建設(shè)中我們會(huì)以更加新穎、有效的手法精耕 細(xì)作，與我們渠道商、終端合作伙伴組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，將我們的利益聯(lián)系到一體，在 春節(jié)到來之前將“互助”全面導(dǎo)入市場(chǎng)。第六章公司管理模式一、機(jī)構(gòu)設(shè)置青海互助青秋酒有限公司組織架構(gòu)圖第11頁共15頁青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書、外部支持為了提高“互助”青裸酒操作市場(chǎng)的成功率，和增加公司整體

30、營銷水平， 青?；ブ嗲锞朴邢薰靖咝狡刚?qǐng)了知名的策劃公司和酒類營銷實(shí)戰(zhàn)專家，并 與其達(dá)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系.這是一個(gè)專業(yè)性極強(qiáng)的隊(duì)伍.在接下來的市場(chǎng)營銷進(jìn)程中，我們將充分發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢(shì)，將“互助” 青裸酒真正打造成“青海第一文化酒”和西北第一品牌酒 .第七章風(fēng)險(xiǎn)分析青?；ブ嗲锞朴邢薰荆a(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品質(zhì)量都將直接影響“互助”青裸 酒的銷售和品牌形象，為此本公司對(duì)其生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行了調(diào)查，通過 前期的合作，皆能滿足我們的需要，達(dá)到我們的要求。第八章財(cái)務(wù)預(yù)算一、銷售背景在2009年9月12日剛剛結(jié)束的，中國首屆“華樽杯”酒類品牌價(jià)值 評(píng)議活動(dòng)頒獎(jiǎng)盛典上，青?；ブ嗲锞朴邢薰緲s獲“華

31、樽杯”中國第一青 裸酒品牌在此次評(píng)選中，互助青秋酒打敗眾多競(jìng)爭對(duì)手，品牌價(jià)值高達(dá)15。 34億元，一舉奪得中國第一青裸酒品牌，這除了與它獨(dú)特的品質(zhì)有關(guān)外， 最重要的是其品牌建設(shè)的成功。在互助青秋的發(fā)展歷程里,其品牌戰(zhàn)略的選 擇與調(diào)整，給互助青秋酒帶來了煥然一新的重生 .2002年底，外埠白酒品牌大舉進(jìn)入青海，互助青裸酒的市場(chǎng)受到了嚴(yán)重沖擊，市場(chǎng)占有率不到 30%。面對(duì)企業(yè)的困境，公司領(lǐng)導(dǎo)敏銳地意識(shí)到，品牌是市場(chǎng)制勝的關(guān)鍵， 品牌建設(shè)必須提到企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)劃當(dāng)中。2003年，互助青秋酒邁出了品牌發(fā)展的第一步。統(tǒng)一了互助青秋酒的對(duì)外推廣品牌形象，確定了“相聚時(shí)刻，豪情無限”的品牌推廣語；導(dǎo)入CI

32、S企業(yè)形象系統(tǒng)，確立了互 助青秋酒未來產(chǎn)品的發(fā)展模式和方向。此次規(guī)劃使互助青裸酒的銷售量迅 速提高，市場(chǎng)逐漸穩(wěn)固。2005年互助青秋酒開始了第二次的品牌規(guī)劃.將開 發(fā)的“天佑德作為互助子品牌，制定了 “天佑德”獨(dú)立發(fā)展的品牌策略， 確定了 “天佑德”獨(dú)立的標(biāo)識(shí)和推廣形象.2006年隨著企業(yè)新產(chǎn)品的不斷推出和市場(chǎng)的迅速變化，互助青秋灑進(jìn) 行了第三次品牌規(guī)劃。將互助青裸酒的產(chǎn)品品牌進(jìn)行分離，理順了互助母 品牌和各產(chǎn)品子品牌的關(guān)系；在互助母品牌下獨(dú)立運(yùn)作天佑德、八大作坊、 永慶和、互助四個(gè)子品牌；根據(jù)不同目標(biāo)消費(fèi)人群的定位來確定不同品牌、 不同廣告推廣表現(xiàn)；使用品牌管理工具對(duì)品牌進(jìn)行管理和分析.在短

33、短的第12頁共15頁青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書四年間，互助青裸酒的品牌建設(shè)從無到有，從粗獷到精細(xì)，每次規(guī)劃都將 產(chǎn)品提升到一個(gè)更高的層次，公司的經(jīng)濟(jì)效益也相繼發(fā)生了巨大的變化， 銷售業(yè)績年年翻新二.成本預(yù)算金額單位：萬元年度2011年度2012年度2013 年商品采購成本350210028005250合計(jì)3502100280052502011年度2012 年2013 年合計(jì)三.營 用及 費(fèi)用 金額單一、銷售 費(fèi)用銷售 人員 工資100160180440廣告 費(fèi)105060120運(yùn)輸 費(fèi)18222666保管 費(fèi)10182250小計(jì)138250288676二、管理 費(fèi)用管理 人員 工資18303078福

34、禾 費(fèi)10152045辦公 費(fèi)458085210其他58090175小計(jì)第13頁78共15頁 205225508合計(jì)2164555131184業(yè)費(fèi) 管理 預(yù)算 位：青裸酒銷售商業(yè)計(jì)劃書說明：1、銷售人員工資包括基本工資與按回款額的 2炮成核算；2、廣告費(fèi)用：根據(jù)預(yù)算投入數(shù)填列，包括 ：電視、報(bào)紙、戶外媒體等廣告 費(fèi)用.四、利潤預(yù)算（按以上收入指標(biāo)預(yù)算）金額單位：萬元項(xiàng)目2011 年2012 年2013 年合計(jì)一、主營業(yè)務(wù)收入10000300040007500減：主營業(yè)務(wù)成本350210028005250商品采購成本主營業(yè)務(wù)稅金及附加26153204383按5。1%計(jì)算二、主營業(yè)務(wù)利潤1247479961867減：營業(yè)費(fèi)用33200255488業(yè)務(wù)員工資及提成、差