某X公司商業(yè)項目計劃書

1、XXX公司商業(yè)計劃書2.4圣熙兒童手機結(jié)構(gòu)組成!|1!|1功葩與腔不版兒審THI一GPS霍住-鈴丙芯艸rrII-1圣熙兒醞F機JAVAttlc入式糙塊予熙兒電嚴(yán)機133MCPU昭路ES2.5功能實現(xiàn)我們開發(fā)的兒童小靈通手機的基本體積參數(shù)為86*40*21mm（長寬高）。這樣的機型可以提高兒童握機的舒適度。同時，外殼的顏色以藍(lán)色、紅色和白色的色調(diào)為主。舒適的手感和活躍輕快的色調(diào)實現(xiàn)成人手機無法實現(xiàn)的突破。此外，還具有多方面的功能，分析如下：?防摔抗震基于兒童本身特殊的年齡特征，他們的手機防護(hù)意識和維護(hù)能力相對較弱，手機經(jīng)常會受到意外，兒童手機的防摔抗震能力顯得十分關(guān)鍵。我們通過以下多方面措施提高

2、手機抗震能力。1配置有緩沖材料（主要是柔性抗震的纖維材料）的手機外套，手機摔下時由于有外套能夠降低損壞。2剛性抗震：手機外殼加入韌性和抗沖擊性較好的骨料，減輕元器件的震動損害。3柔性抗震：主機板以及顯示屏與外殼結(jié)合部位之間均采用柔性聯(lián)接形成緩沖，以釋放意外撞擊產(chǎn)生的能量。?保安由于小靈通采用先進(jìn)的微蜂窩技術(shù)，每個基站的覆蓋半徑為100-200米，基站密集十分密集。根據(jù)由哪個基站提供的服務(wù)就可以實現(xiàn)對用于的準(zhǔn)確定位，定位的誤差范圍能控制在550米。?通訊具備限制呼叫的功能，就是有限制呼入、呼出和限制短信接收發(fā)送的功能。父母可以在孩子的sim卡中輸入必須的號碼，而不在sim卡中電話則無法呼出和呼入

3、，垃圾短信也無法接收到，可以避免兒童過多受外界干擾。在功能設(shè)置上只有簡單的幾個快捷鍵，只能撥打幾個特定的號碼，可以防止兒童撥打不必要的電話和避免高額話費。撥打電話時只需按下手機身上的“快捷鍵”，然后按下“撥號鍵”，就可以撥通預(yù)先設(shè)置好的號碼?？旖萱I用于直接撥給爸爸、媽媽、學(xué)校等。兒童手機不能發(fā)短信，功能設(shè)置都集中在小孩和家人、學(xué)校的通話聯(lián)系上內(nèi)置震動，多種鈴聲。此款兒童小靈通具有的特殊定位功能，可使家長通過服務(wù)中心、短信、Internet的方式來查詢孩子的位置和活動軌跡。孩子遇到緊急情況時可快速報警，迅速與家長取得聯(lián)系，讓孩子的安全得到足夠的保障。從造型、工藝、選材等方面也充分考慮到了兒童特性

4、及喜好，其卡通的造型，憨態(tài)可掬招人喜愛；機身材質(zhì)選擇無毒、耐臟、耐磨的工塑材料；在功能設(shè)計方面簡單實用，預(yù)置親情號碼一鍵撥號，免去孩子記號碼的麻煩；預(yù)設(shè)的常用短信息省去孩子編輯的困難；為了不影響孩子上學(xué)和休息還設(shè)計了定時限制呼叫功能；為避免其他不良信息的騷擾，允許呼入的號碼被預(yù)先設(shè)定在電話本里。同時，孩子還可以通過這個特別的服務(wù)終端，實現(xiàn)普通小靈通的通話功能。?學(xué)習(xí)內(nèi)置有自主開發(fā)基于JAVA編程的電子詞典，數(shù)學(xué)公式，唐詩宋詞，智力游戲。英文字典，數(shù)學(xué)公式?輔助功能手機里面放些小空格，讓孩子把家里的鑰匙放在里面.具有照明功能加上了JAVA擴展功能，以便作為擴展功能的入口結(jié)構(gòu)。3技術(shù)方面：產(chǎn)品技術(shù)

5、分析(PAS)?基本技術(shù)參數(shù)小靈通采用的是PAS(PeasonalAccessPhoneSyetem，個人無線通信接入系統(tǒng))制式。PAS與現(xiàn)在廣泛使用的GSMffi窄帶CDMAI移動通訊系統(tǒng)同屬于第二代移動通訊系統(tǒng)。PAS系統(tǒng)采用1.9HZ作為小區(qū)站和手機通訊的頻率，頻率的范圍是，載波間隔300KHZ整個頻段可用載頻77個。PAS系統(tǒng)的無線信道使用多載頻分雙工模式(TDD，無線信道數(shù)據(jù)采用時分多址(TDMA結(jié)構(gòu)。PAS系統(tǒng)的總帶寬300KHZ每幀分8個時隙，周期為5ms,基站的空中接口速率為384kb/s。1900MHZ頻帶的頻率分配189518951906.11918.1專用控制信道控制信道

6、的頻率載波保留一個備用頻率載波匚防護(hù)頻率載波?PAS的組成PAS系統(tǒng)是在現(xiàn)有的固定通訊網(wǎng)基礎(chǔ)上，通過V5接口將交換機和移動電話系統(tǒng)相連接，再與空中的話務(wù)控制器有機結(jié)合在一起。PAS系統(tǒng)由局端設(shè)備(RT)、基站控制器(RPC基站(RP、手機(PS)和空中信道控制器(ATC)等部分有機組成。?PAS系統(tǒng)的傳輸技術(shù)采用n/4QPSK調(diào)制，即90相移差分編碼正交移相鍵控制方式。V5接口是將本地交換機同接入網(wǎng)相連接而成的開放的接口。V5接口以互連模式為基礎(chǔ)，由物理層、數(shù)據(jù)鏈路層和網(wǎng)絡(luò)層組成。?PASS資評估PAS系統(tǒng)比GSM移動通信系統(tǒng)組網(wǎng)要靈活，建設(shè)速度更快，比固定電話成本低，產(chǎn)出率要高，能在短時間內(nèi)

7、收回投資，收益大，有著龐大的用戶群和市場前景。1、PAS建網(wǎng)周期短，組網(wǎng)靈活2、系統(tǒng)建設(shè)投資少、成本低3、市場需求大，產(chǎn)出率高，回收期短技術(shù)與工藝保障1、采用防輻射材料。由我國香港科學(xué)家組成的研究團(tuán)體于3月1日宣布，他發(fā)明一種便宜的新材料，它可阻擋90%勺手機輻射量。這種材料，重量輕且很便宜，能夠有效防止微波擴散。這種材料每10平方厘米只要20元（合2.56美元，合人民幣20元左右），組裝到手機上所需成本十分低廉。2、防輻射貼膜或者手機防輻射天線套。3、防輻射的手機套。4、送防輻射手機掛飾，外面為絨布，內(nèi)為吸波材料，吸波功能1.4產(chǎn)品定價策略一、定價的原則：效益性與社會性統(tǒng)一，長期性與科學(xué)性的

8、統(tǒng)一二、定價的目標(biāo)：增加銷售量，擴大市場份額，鞏固市場地位。三、產(chǎn)品定價的確定1）產(chǎn)品競爭分析我國目前國內(nèi)手機市場的競爭是異常激烈的，隨著摩托羅拉、愛立信、諾基亞等國外的手機生產(chǎn)商更廣泛的介入，競爭更加趨于白熱化。通過近年來不斷的市場競爭的整合和分化，我國手機總體格局呈現(xiàn)出多元化的特征，也洗禮出一批規(guī)模大、競爭力強的國內(nèi)手機產(chǎn)商，如波導(dǎo)、TCL康佳、熊貓等知名企業(yè)。但他們產(chǎn)品和競爭都幾乎集中在成人手機領(lǐng)域，可以說在兒童手機市場還是一塊未開發(fā)的處女地，具有巨大的開發(fā)的空間。在目前手機生產(chǎn)能力和供應(yīng)容量的條件下，成人手機市場是供過于求的。隨著成人手機市場的不斷飽和，利潤空間不斷縮小，必然有其他手機

9、生產(chǎn)商轉(zhuǎn)向兒童手機。其他生產(chǎn)商的不斷進(jìn)入，兒童手機市場相對平靜的競爭格局勢必將會被打破。為爭奪市場，產(chǎn)商必然訴諸于“價格戰(zhàn)”。我們作為后起企業(yè)，企業(yè)規(guī)模小，在產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)品銷售方面均無明顯優(yōu)勢。因此，從市場競爭角度，我們不能把產(chǎn)品的價位定的太低，留出一定的價格彈性空間。一方面，通過前期的積累為提高應(yīng)對激烈的價格和技術(shù)競爭的能力奠定經(jīng)濟和物質(zhì)基礎(chǔ)，另一方面可以維持行業(yè)價格下降的安全空間，避免行業(yè)的惡性競爭。2）收集價格信息通過多渠道的收集價格信息，目前市場上主要競爭對手產(chǎn)品的價格在750-900元左右，進(jìn)口的兒童手機的價格會高出5%-15%對于這個價格，大部分消費者認(rèn)為這個價格偏高。3）成本費用

10、F表是一些主要零件批量采購的平均市場供應(yīng)價:項目意向供應(yīng)者市場平均報價（元）供應(yīng)情況手機主板深圳恒天偉焱科技有限公司深圳深科特電子技術(shù)有限公司深圳博得電子公司80-100充足防輻射質(zhì)材深圳市吸波防輻射材料科技有限公司30比較充足防輻射手機套深圳市吸波防輻射材料科技有限公司上海彩源紡織有限公司6-8/套比較充足電池福建飛毛腿集團(tuán)20-35比較充足天線佛山市三水智達(dá)通訊器材有限公司深圳市瑞迅達(dá)工業(yè)有限公司10-20比較充足排線中興、金鵬、UK10-15比較充足顯示屏（黑白）深圳邁高達(dá)科技有限公司25-35充足字庫深圳市盛旺電子有限公司20-30比較充足充電器福建飛毛腿集團(tuán)20-30比較充足依據(jù)上表

11、產(chǎn)品的單位固定成本為250-320元左右，再計入管理費用、財務(wù)費用、銷售費用以及發(fā)生的裝配費用，單位總成本為280-350元第三章：公司介紹1.1公司簡介公司名稱：圣熙有限責(zé)任公司公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司公司宗旨：經(jīng)濟效益和社會效益最大化公司資本構(gòu)成：注冊資本650萬元，其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊自籌資金80萬元，技術(shù)投資90萬元，資金入股占占公司注冊資本的12.31%,技術(shù)入股占13.85%。吸入風(fēng)險投資：貨幣投資290萬，實物投資（廠房2棟，生產(chǎn)線1套）135萬，土地使用權(quán)投資55萬。企業(yè)文化建設(shè)企業(yè)文化體現(xiàn)了一個組織的經(jīng)驗，歷史，信仰，和標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)管理過程中流動的血液，是一個企業(yè)的靈魂，優(yōu)秀的企業(yè)文化

12、是使企業(yè)長盛不衰的不竭動力。其內(nèi)容包括企業(yè)個性特征的經(jīng)營宗旨、基本信念、價值觀念、道德規(guī)范、規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則、文化環(huán)境、產(chǎn)品品牌和經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營理念等，以及與此相適應(yīng)的思維方式和行為方式。本公司將致力于建立學(xué)習(xí)創(chuàng)新型企業(yè)文化，培育員工對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，使個人與組織有機統(tǒng)一起來。追求卓越的核心思想是進(jìn)取。追求卓越體現(xiàn)了圣熙員工為了完美產(chǎn)品，完善體系，完成夢想的奮斗精神。經(jīng)營理念：科技完美生活、科技服務(wù)社會企業(yè)口號：不斷追求卓越，讓更多的顧客感動企業(yè)核心價值觀：以質(zhì)量贏市場，靠服務(wù)創(chuàng)品牌圣熙經(jīng)營宗旨：尊重客戶，理解客戶，滿足客戶圣熙市場觀念：感知市場，創(chuàng)造市場，滿足市場圣熙文化環(huán)境：圣熙是

13、我們的家需要大家的努力，企業(yè)與大家同步發(fā)展圣熙產(chǎn)品品牌觀念：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇。圣熙經(jīng)營理念：創(chuàng)造客戶同時留住每一個客戶圣熙售后服務(wù)：讓顧客的滿意是我們企業(yè)的最終目標(biāo)企業(yè)信息管理當(dāng)今時代是信息經(jīng)濟的時代，信息已成為企業(yè)管理者決策的重要依據(jù)。為更好地了解企業(yè)內(nèi)部各部門信息以及外部的市場行情、國家政策、產(chǎn)品等方面的信息，公司將構(gòu)建有效的管理系統(tǒng)，通過收集、編輯、存儲、合成和展現(xiàn)信息來反映企業(yè)的經(jīng)營和戰(zhàn)略問題，提高組織效率，更好地呈現(xiàn)經(jīng)營成效。決策信息反饋行業(yè)信息、國家政策大眾媒體、網(wǎng)其他信息其他信息渠道公司信息資源管理部門企業(yè)決策層圖一：信息管理結(jié)構(gòu)圖1.3公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)

14、是多元化的，既包括經(jīng)濟目標(biāo)，又包括非經(jīng)濟目標(biāo)；既包括定性目標(biāo)，又包括定量目標(biāo)。詳細(xì)地說，在使命和功能定位的基礎(chǔ)上，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)可以按四大內(nèi)容展開：市場目標(biāo)、創(chuàng)新目標(biāo)、盈利目標(biāo)。分析如下：1、市場目標(biāo)企業(yè)在市場上的相對地位是企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時最重要的決策，企業(yè)預(yù)期達(dá)到的市場地位是最優(yōu)的市場份額，這就要求對顧客、目標(biāo)市場、產(chǎn)品或服務(wù)和銷售作仔細(xì)分析。?產(chǎn)品目標(biāo)：生產(chǎn)最適合的而不是最尖端的產(chǎn)品?顧客服務(wù)目標(biāo)：?溝通目標(biāo)：2、創(chuàng)新目標(biāo)在環(huán)境變化加劇、市場競爭激烈的社會里，創(chuàng)新觀念正日益受到重視。創(chuàng)新作為企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)之一，使企業(yè)獲得生存和發(fā)展的生機與活力。?制度創(chuàng)新目標(biāo)：對企業(yè)資源配置方式的改變和創(chuàng)

15、新，使企業(yè)適應(yīng)不斷變化的環(huán)境和市場。?技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)：弓I入新的生產(chǎn)方式，包括原材料、能源、設(shè)備、產(chǎn)品等有形的也包括工藝設(shè)計、操作方法的改進(jìn)等無形的創(chuàng)新目標(biāo)。以便更好地推動企業(yè)乃至整個經(jīng)濟廣泛和深刻的發(fā)展。?管理創(chuàng)新目標(biāo)：設(shè)計一套規(guī)則和程序來降低交易費用，涉及經(jīng)營思路、組織結(jié)構(gòu)、管理風(fēng)格、手段和管理模式等多方面的內(nèi)容。這一目標(biāo)的建立是推動企業(yè)不斷發(fā)展的動力。3、盈利目標(biāo)盈利目標(biāo)是企業(yè)的一個基本目標(biāo)，企業(yè)作為一個經(jīng)濟組織必須獲得經(jīng)濟效益。利潤是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件也是限制因素，是整個企業(yè)的資金來源。能否盈利取決于企業(yè)資源配置的效率及利用效率。為此，我們大力在人力資源、生產(chǎn)資源、資本資源的投入一

16、一產(chǎn)出目標(biāo)上的創(chuàng)新戰(zhàn)略控制公司將通過控制系統(tǒng)來得到及時的信息反饋、發(fā)現(xiàn)問題，并采取糾正措施及對員工的業(yè)績進(jìn)行評價與激勵。戰(zhàn)略實施時間戰(zhàn)略與計劃制定反饋與控制跟蹤戰(zhàn)略計劃執(zhí)行的實際效果為對偏差進(jìn)行反饋以采取糾正措施圖二：管理流程圖發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)期：將研發(fā)的新產(chǎn)品投放市場，不斷培育、誘導(dǎo)圣熙手機市場需求;與代理商、中間商建立銷售網(wǎng)絡(luò)；做好售前、售后服務(wù)工作，建立信息反饋中心，健全服務(wù)系統(tǒng);樹立好產(chǎn)品和企業(yè)的形象，走品牌戰(zhàn)略路線；預(yù)計產(chǎn)品第一年的產(chǎn)量可以達(dá)到2.242萬部左右；市場份額達(dá)到3%5%開辟了小部分市場。中長期:?加強產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，完善原有產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)式樣；?擴大生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)行規(guī)

17、?；a(chǎn)、經(jīng)營、管理，回收風(fēng)險投資資金；?尋找潛在用戶，擴大市場；?提升品牌形象，堅持品牌戰(zhàn)略，不斷提升企業(yè)的品牌知名度；?改變產(chǎn)品的研發(fā)方向，推出新產(chǎn)品，開拓新市場；?銷售量進(jìn)一步增加，成為兒童手機市場的主導(dǎo)企業(yè)；?建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，交流技術(shù)，提高產(chǎn)品創(chuàng)新、引進(jìn)新技術(shù)和向其他市場滲透的能力，進(jìn)行多元化、全球化經(jīng)營。1.4公司管理隨著全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快，越來越多的跨國公司涌入中國，國內(nèi)企業(yè)與國際間的競爭日趨激烈。打造一支能夠適應(yīng)激烈競爭的、職業(yè)化與專業(yè)化高度融合的經(jīng)理人團(tuán)隊，方能在激烈的競爭中立于不敗之地。構(gòu)建核心競爭力1、樹立企業(yè)核心價值觀：核心價值觀位于核心競爭力的中心，是核心競爭力的起

18、源，是企業(yè)經(jīng)營理念、企業(yè)文化、企業(yè)行為規(guī)范和企業(yè)價值標(biāo)準(zhǔn)等的反映，對企業(yè)的所有活動產(chǎn)生重大影響。先進(jìn)的價值觀不但可以激發(fā)新的創(chuàng)意，而且能推動企業(yè)組織變革和管理創(chuàng)新，進(jìn)而促進(jìn)效率的提高。核心價值觀為以質(zhì)量贏市場，靠服務(wù)創(chuàng)品牌2、優(yōu)化企業(yè)組織與管理：組織設(shè)計對核心競爭力會產(chǎn)生最直接的影響。組織靈活性強，核心競爭力發(fā)揮作用的范圍就廣，企業(yè)效率就高。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期鑒于規(guī)模較小采用直線型組織機構(gòu)，所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，采用權(quán)責(zé)分明、科學(xué)管理、激勵與約束相結(jié)合的內(nèi)部管理制度。但這種在企業(yè)發(fā)展的前提下優(yōu)化企業(yè)組織與管理，從原來的直線職能制發(fā)展成扁平式、矩陣式，以便于上下級的溝通和核心價值觀的

19、實現(xiàn)。此外，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，現(xiàn)代企業(yè)制度不僅因其產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確和政企分開，對企業(yè)產(chǎn)生了強大的激烈和約束作用，而且在董事會、監(jiān)事會、總經(jīng)理之間各司其職和實行權(quán)利制衡，能有效避免企業(yè)決策失誤和提高工作效率。3、增強企業(yè)知識和技能知識和技能是企業(yè)職員技術(shù)素質(zhì)和科研、開發(fā)能力的體現(xiàn)。我們將通過以下渠道來增強企業(yè)的知識和技能：?不斷地學(xué)習(xí)吸收?培育和引進(jìn)技術(shù)人才?精練知識構(gòu)建企業(yè)學(xué)習(xí)能力企業(yè)能力的產(chǎn)生和提高依賴于學(xué)習(xí)，習(xí)可以增加企業(yè)的知識，獲得新的價值觀、新的管理方法、新的技術(shù)，以滿足創(chuàng)新的需要，以更好地適應(yīng)環(huán)境，競爭未來。通過標(biāo)桿學(xué)習(xí)，即與競爭對手做比較，把對方的成就作為自己的發(fā)展目標(biāo)，把多方的

20、先進(jìn)經(jīng)驗移植到本企業(yè)中來，從而使自己不斷進(jìn)步，保持強大競爭力通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行知識學(xué)習(xí)，可以在互動式學(xué)習(xí)中更快更有效地增加外部知識并提高組織吸收能力。1.43銷售時點管理POS(PointofSales)銷售時點管理是由物流和信息流組成的一個系統(tǒng)控制中心，正確實施銷售時點管理，是銷售鏈高效、通暢運作的有效保證，銷售時點管理是整個供應(yīng)鏈拉動的起點，其目的是縮短整個生產(chǎn)、銷售的周轉(zhuǎn)，提高周轉(zhuǎn)速度，有效保證成品庫率的最小化，即零庫存（見圖）POSA中心卻圖三：銷售時點管理提高通路效率通路的物流量和通路成本是通路建立的兩個要素，直銷是最簡潔的運作形態(tài)，是通路最理想的狀態(tài)，但同時也會給物流控制提出很高

21、的要求，所以通路效率是分析和控制通路建設(shè)的重要手段，同時通路信息系統(tǒng)及信息分析技術(shù)是POS的最基本要素。2、滾動預(yù)測，及時調(diào)整快速對系統(tǒng)(QRS的建立是POS強有力的保障，但預(yù)測的準(zhǔn)確性仍然POS系統(tǒng)的重點和難點，預(yù)測的準(zhǔn)確性與實施預(yù)測的時間呈以下關(guān)系：M=f1/(T1-TO)式中M預(yù)測的準(zhǔn)確性；T1實施預(yù)測的時間；TO相對制造日。因此，對于有前置期的生產(chǎn)活動，實施局部調(diào)整是必要的。局部調(diào)整對生產(chǎn)活動的影響有以下關(guān)系：R=f1/(T1-TO)式中R影響生產(chǎn)的程度；T1實施調(diào)整的時間；TO相對制造日。所以，綜合以上兩種因素的影響，最終的定單量為：R=R預(yù)測+r1+r2+r3+r4+r5式中rn第

22、n次定單調(diào)整的做法。也就是定單滾動預(yù)測，并實施及時調(diào)整的做法，全面顧客滿意活動。全面顧客滿意活動圖：通路策略推廣策略目標(biāo)市場方便購買交流掌握和控制產(chǎn)品供享顧客滿意圖四：掌握和控制1.5公司服務(wù)理念理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品與服務(wù)，做客戶們永遠(yuǎn)的伙伴。這是我們一直堅持和倡導(dǎo)的服務(wù)理念。（一）每走一步，首先想到的是顧客在企業(yè)由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場后，消費者的消費觀念產(chǎn)生了變化。面對眾多的商品（或服務(wù)），消費者更樂于接受質(zhì)量好的商品（或服務(wù)）。這里的質(zhì)量不僅僅指產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，還包括產(chǎn)品的包裝質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等一系列因素。因此必須全面地、最大限度地滿足消費者的需求。?應(yīng)站在顧客（或消費者）

23、的立場，而不是站在公司的立場上去研究、設(shè)計和改進(jìn)服務(wù)。?完善服務(wù)系統(tǒng)，加強售前、售中、售后服務(wù)，對顧客在使用商品中出現(xiàn)的各種問題及時幫助解決，使顧客感到極大方便。?高度重視顧客意見，讓客戶參與決策，把處理客戶的意見作為使顧客滿意的重要一環(huán)。?千方百計留住已有顧客。?建立一切以顧客為中心的機制。其中各個機構(gòu)的設(shè)立、服務(wù)流程的變革等等，都要以顧客需求為中心，對顧客意見建立快速反應(yīng)機制。（二）顧客永遠(yuǎn)是對的第一、顧客是商品的購買者，不是麻煩制造者；?顧客最了解自己的需求、愛好，這恰恰是企業(yè)需要搜集的信息；?由于顧客有“天然一致性”，同一顧客爭吵就是同所有顧客爭吵。（三）顧客滿意三要素：商品滿意：指顧

24、客對商品品質(zhì)的滿意。服務(wù)滿意：指顧客對所購商品售前、售中、售后服務(wù)的一種肯定態(tài)度。無論商品多么完善，價格多么合理，當(dāng)它見諸于市場時，都必須依賴服務(wù)?！笆酆蠓?wù)制造永久顧客”。企業(yè)形象滿意：指社會公眾對企業(yè)綜合實力和總體印象的肯定評價。（四）5S理念“5S是指“微笑（SMILE、迅速（SPEED、誠實（SINCERITY、靈巧（SMART、研究（STUDY”五個詞語英文首字母的縮寫?！?S”理念是最具代表性的服務(wù)文化創(chuàng)新，不僅具有人性化十足的時代特點，還具備相當(dāng)?shù)目刹僮餍浴Ｎ⑿Γ褐高m度的微笑。導(dǎo)購員要對顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑。微笑可以體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可以表現(xiàn)開朗、健

25、康和體貼。迅速:指“動作迅速”，它有兩種意義：一種是物理的速度，即工作時盡量快些，不要讓顧客久等；二是演示上的速度，導(dǎo)購員誠意十足的動作與體貼的心會引起顧客滿足感，使他們不覺得等待時間過長，以迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)好壞的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。誠懇：導(dǎo)購員如果心存盡心盡力為顧客服務(wù)的誠意，顧客一定能體會得到。以真誠不虛偽的態(tài)度工作，是導(dǎo)購員的重要基本心態(tài)與為人處事的基本原則。靈巧：指“精明、整潔、利落”。以干凈利落的方式來接待顧客，以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的動作來包裝商品，以靈活巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客信賴。研究：要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。平日多努力研究顧

26、客的購物心理、銷售服務(wù)技巧，多學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識，就不僅會在接待顧客的層面上有所提高，也必定會有更好的成績。?利潤是對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的報酬。追求利潤的過程，就是即通過春風(fēng)化雨般的奉獻(xiàn),使顧客在滿意中心甘情愿地回報，毫無怨言、充滿感激地把錢交給我們。?不要急功近利，把服務(wù)搞成掠奪、敲詐和欺騙。（五）公共關(guān)系為建設(shè)好企業(yè)的良好形象，樹立良好的口碑公共關(guān)系是關(guān)鍵。不僅在銷售上在其他方面同樣也是有公共關(guān)系的。1、貿(mào)易展銷會。在大型的展銷會上如果有公司產(chǎn)品的一席之地，不僅可以擴大產(chǎn)品的銷路，增添代理客戶；而且展現(xiàn)企業(yè)的實力，增加用戶的信任感和購買時的放心度。2、廣告宣傳。主要是1.6場地與設(shè)施廠址和設(shè)施選址方案

27、經(jīng)過考察和分析判斷，形成了三種選址方案，初步選定福市州軟件園，福興投資區(qū)和閩候三個候選地。采用加權(quán)利評分法對廠址和設(shè)施地址進(jìn)行選擇。選址影響有5項，其權(quán)重和評分值見下表：序號選址影響因素權(quán)重軟件園福興投資區(qū)閩候1勞動力成本0.258085902材料供應(yīng)運輸0.28580753交通運輸能力0.259080704土地價格及租金0.27580855產(chǎn)品銷售運輸0.1858580分別計算三種方案的分值，軟件園：83.00,福興投資區(qū)：81.75，閩候：80.00,選擇軟件園的分值最高，故選擇第一種方案，廠址和設(shè)施選在軟件園，實現(xiàn)綜合效益最優(yōu)。對維修站選擇的分析在我們產(chǎn)品銷售的鄰近地區(qū)設(shè)立維修站，是我們

28、公司高端服務(wù)的一項重要舉措，也是我們擴大我們產(chǎn)品的宣傳和品牌影響力的一個有效方式。建立維修站需要租金、維修人員工資及相關(guān)的各項成本費用。我們對維修站的設(shè)立地點、數(shù)量加以分析，既能較好的滿足顧客的要求，很好宣傳我們的產(chǎn)品，又使其成本降到最低。假設(shè)，有m個決策方案Ai（1im）,對其進(jìn)行評價有n個指標(biāo),m個決策方案和n個指標(biāo)所對應(yīng)的特征值構(gòu)成一個指標(biāo)值矩陣，記為X=（Xij）m*n,其m行n列的中Xij表示第i個方案Aij,第j個指標(biāo)fj的指標(biāo)值，顯然它是矩陣。采用極差交換法進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化：(1)對于效益指標(biāo)，記fj=MAX(xij),f則:Rij=xijj=MIX(xij)%ifi(0(2)對于成本

29、指標(biāo)，記fj=MIX(xij),f1,0j1ij)j=MAX(xij)（公式1）則：Rij=fixij1,0j1ij)（公式2）（3）模糊指標(biāo)的量化1、效益指標(biāo)很高很低低2、成本指標(biāo)很高高很高高低很低相對優(yōu)等方案的相對隸屬度Ui，下公式即多目標(biāo)模糊優(yōu)選模型。j1n2wRij（公式3）我們就福州市的維修站的設(shè)置進(jìn)行探究：方案一在福州市5個區(qū)的銷售核心地段分別建立1個維修站；方案二在方案一的基礎(chǔ)上再增加一個維修站，方案三在保證福州市每個區(qū)的銷售核心地段建立1個維修站基礎(chǔ)上再增加2個。銷售核心地段的租金往往比較高，隨著維修站數(shù)量的增加，維修站開始又租金較高的核心地段向租金較地的區(qū)域擴散，故每個維修站

30、的邊際租金是遞減的。1個維修站需要配置7名專業(yè)維修、一位管理人員、一位協(xié)調(diào)員，維修及管理協(xié)調(diào)人員工資每月大約需要15000。兒童容易摔壞手機，維修站既能滿足顧客需求，同時也能達(dá)到良好廣告效果，這些都預(yù)期會導(dǎo)致相關(guān)經(jīng)濟利益流入企業(yè)，因此我們可以將其貨幣化。萬案維修及管理協(xié)調(diào)人員工資（元/月）租金（元/月）廣告效益（元）對顧客需求滿足程度（元）-一-750006500900055000-二二9000075001050070000三10500082001150082000指標(biāo)fl:維修及管理協(xié)調(diào)人員工資（元/月）-MinTOCo1-5hz指標(biāo)f2:租金（元/月）Min指標(biāo)f3:廣告效益（元）Max指

31、標(biāo)f4:對顧客需求的滿足程度（元）Max取評價指標(biāo)的權(quán)重向量為w=（0.2，0.15，0.3，0.35）T，根據(jù)公式一和公式k?求得評價指標(biāo)的相對優(yōu)屬矩陣R1100R=0011利用公式3得到：U1=0.227U2=0.574U3=0.633即選擇第三種方案最佳，同理我們可以通過調(diào)整參數(shù)將此模型推廣到其他城市維修站的選擇。第四章市場分析1.1行業(yè)調(diào)查前階段，在我國幾個大城市已經(jīng)推出類似的兒童手機，如“愛貝通”、“貝貝通”等系列，但不久就悄然退市。究其原因是生產(chǎn)成本高，造成消費群體小。然而，兒童手機在國外卻有非常廣泛的市場空間，國外的兒童手機已日趨成熟。在日本，DoCoM（公司就推出型號為“FOM

32、ASA8O0i的兒童3G手機。為什么在國外就有那么大的市場呢？是我們產(chǎn)品的競爭力不夠還是吸引不起大家的購買欲望呢？根據(jù)一系列數(shù)據(jù)顯示，兒童3G手機在這些年里很難在我國找到合適的市場！要想占領(lǐng)我國兒童手機市場，必須從各方面進(jìn)行綜合考慮，采用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和可靠的產(chǎn)品性能可以使兒童手機產(chǎn)業(yè)成為新興的朝陽產(chǎn)業(yè)。1.2市場需求預(yù)測宏觀預(yù)測：相關(guān)數(shù)據(jù)如下表:國內(nèi)生產(chǎn)總值元億：幣民人圖五:國內(nèi)生產(chǎn)總值城鄉(xiāng)居民儲蓄額元億幣民人圖六：我國城鄉(xiāng)居民儲蓄額絕柑數(shù)士元口城鎮(zhèn)居民人均可支K!收入農(nóng)村居民人均可支配收入圖七：2000年以來我國城鄉(xiāng)居民收入對比從上圖可以知道隨著我國社會主義現(xiàn)代化建設(shè)的步伐不斷加快，人們的生活

33、水平也在不斷提高，其中的一個顯著表現(xiàn)就是城鄉(xiāng)居民儲蓄額不斷增加，從1999年到2004年儲蓄額幾乎翻了一倍，達(dá)到120000億元。據(jù)全國城鎮(zhèn)居民家庭抽樣調(diào)查資料顯示，我國2006年首季城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入為3293元，比2005年同期增長12.1%，扣除物價上漲因素，實際增長10.8%，其中，人均工薪收入2461元，；人均經(jīng)營凈收入220元，；人均轉(zhuǎn)移性收入770元，；與此同時，首季城鎮(zhèn)居民人均消費性支出為2244元，同比增11.1%,除物價上漲因素，實際增長9.8%，增幅同比提高2.6%。由此可見，整個宏觀經(jīng)濟局勢對我們是十分有利的。根據(jù)中國人口網(wǎng)顯示，從人口結(jié)構(gòu)上看，在2004年末全

34、國總?cè)丝?29988萬人中，0-14歲人口為27947萬人，占總?cè)丝诘?1.50%,15-64歲人口為92184萬人，占70.92%;65歲及以上人口為9857萬人，占7.58%。從城鄉(xiāng)分布來看，城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘?1.76%。而且人口素質(zhì)不斷提高，各種受教育程度人口占總?cè)丝诘谋戎胤謩e為：大學(xué)以上占5.42%、高中占12.59%、初中占36.93%、小學(xué)占30.44%，受高層次教育的人數(shù)大幅度增加，受小學(xué)教育人口比重逐步下降。受20世紀(jì)80年代-90年代第三次出生人口高峰的影響，在2005年-2020年期間，20歲-29歲生育旺盛期婦女?dāng)?shù)量將形成一個高峰。全國每年新生兒數(shù)量在1600萬左右，中

35、國將形成一個龐大的兒童消費市場。隨著兒童消費群體的日益增大和人們生活水平的不斷提高，必將推動兒童消費市場進(jìn)入新的發(fā)展期，帶來了兒童通訊的商機。122微觀預(yù)測122.1市場潛力預(yù)測市場潛力預(yù)測數(shù)學(xué)模型：Q=nqp注：Q為市場潛量n為購買者數(shù)量q為某購買者某單位時間內(nèi)的購買量q為產(chǎn)品的平均單價福州市約有18萬的適齡小學(xué)生，其都是我們的銷售對象。兒童手機更新?lián)Q代不如手機的速度來得快，而且我們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品提供了優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，基本上一臺兒童手機可以用到45年，購買者一年之內(nèi)的購買量為0.2左右。我們的產(chǎn)品零售價為480元。根據(jù)公式我們可以算出福州的市場潛力為Q=180000*0.2*480=17280

36、000購買力預(yù)測模型：Bi=0.5yi+0.3ri+0.2pi注：Bi為i地區(qū)購買力占全國購買力的百分比yi為i地區(qū)可支配收入占全國的百分比ri為i地區(qū)零售占全國的百分比pi為i地區(qū)人口占全國的百分比福州市貿(mào)發(fā)局公布，福州市8個月的社會消費品零售總額為376億，這是-個極高的數(shù)字，說明福州地區(qū)的購買力是相當(dāng)高的。只要我們的產(chǎn)品能夠吸引孩子們的眼球，而且也能讓家長對我們產(chǎn)品的放心，在福州地區(qū)會有較好的銷售業(yè)績。銷售量和市場占有率預(yù)測（1）據(jù)市場研究公司TNS對亞太地區(qū)十二個國家和地區(qū)進(jìn)行調(diào)查之后發(fā)表的亞洲電信市場年度報告，兒童手級的市場占有率如下表：地區(qū)香港澳大利亞日本新西蘭新加坡占有率29%2

37、5%25%24%24%并且保持著不低的增長速度。從2001年開始，韓國、日本以及歐洲都陸續(xù)出現(xiàn)了兒童手機的概念產(chǎn)品，目前，摩托羅拉、西門子、TUKAAerodon等國外企業(yè)都已經(jīng)在歐美市場推出了兒童手機產(chǎn)品（2）根據(jù)人均可支配收入一元回歸分析法預(yù)測我國的兒童手機的市場占有率（3）根據(jù)人口數(shù)量一元回歸分析法預(yù)測我國的兒童手機的需求量年度20012002200320042005移動電話銷售量（萬戶）12060.520661.626869.333482.439342.8移動電話普及率（部/百人）12.5716.1920.925.930.3資料來源：中國信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計報告根據(jù)上面資料，利用趨勢預(yù)測法預(yù)

38、測銷售量和移動電話普及率。分析上面數(shù)據(jù)，從2001年到2005的移動電話銷售量和移動電話普及率呈線性增長趨勢，則可以采用一次方程式預(yù)測未來的銷售量和普及率。一次方程式為：yt=a+bX式中：yt表示第t期預(yù)測值；a、b為代定參數(shù)；X為各年代號（取2001、2002、2003、2004、2005的代號分別為-2、-1、0、1、2）。用最小二乘法可推導(dǎo)出一次方程的標(biāo)準(zhǔn)方程為：藝y=Na+b藝x藝xy=a2x+b藝x2式中：N為年份；工y為各年的所求對象的和；工xy為各年代號之和。根據(jù)已掌握的數(shù)據(jù)的中間年份定為0年，則工x為0,代入上公式得：a=2y/Nb=藝xy/x2此時我們可以得到如下表數(shù)據(jù)：年

39、份移動電話銷售量（萬戶）xxyX2200112060.5-2-241214200220661.6-1-20661.61200326869.3000200433482.4133482.41200539342.8278685.64合計N=5藝y=132416.6藝x=0藝xy=67385.4藝x2=10所以：a=132416.6/5=26483.32b=67385.4/10=6738.54預(yù)測2006年移動電話銷售量：y2006=26483.32+6738.54*3=46698.94預(yù)測2007年移動電話銷售量：y2007=26483.32+6738.54*4=53437.48預(yù)測2008年移動電

40、話銷售量：y2008=26483.32+6738.54*5=60176.02預(yù)測2009年移動電話銷售量：y2009=26483.32+6738.54*6=66914.56同時根據(jù)我國國家統(tǒng)計局近年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，8-14歲年齡階段的人口占總?cè)丝跀?shù)量的10%-15%于是移動電話銷售量乘以8-14歲人口的比例系數(shù)就可以得到兒童移動電話的有效需求量：2006年兒童移動電話銷售量：十2006=y2006*f(10%,15%)=4669.897004.841萬戶年兒童移動電話銷售量：y人2007=y2007*f(10%,15%)=5343.758015.62萬戶年兒童移動電話銷售量：yA2008=y2

41、008*f(10%,15%)=6017.609026.40萬戶年兒童移動電話總銷售量：y人萬戶估計兒童手機的有效需求系數(shù)32%2006年兒童移動電話有效銷售量2006年兒童移動電話有效銷售量=y人2006*45%=萬部2007年兒童移動電話有效銷售量2007年兒童移動電話有效銷售量=y人2007*45%=1710-2565萬部2008年兒童移動電話有效銷售量2008年兒童移動電話有效銷售量=y人萬部2009年兒童移動電話有效銷售量2009年兒童移動電話有效銷售量=y人萬部用于預(yù)測的數(shù)量為(Qmax+4Qnec+Qnin)/6X市場占有率X生產(chǎn)系數(shù)故：估計市場占有率份額，有預(yù)測2006年銷售量=

42、(1494.36+4*1867.96+2241.55)/6X1%12%=2.242萬部預(yù)測2007銷售量=(1710+4*2137.5+2565)/6X5%18%=19.23萬部預(yù)測2008銷售量=(1925.63+4*2407.02+2888.4)/6X7%X20%=33.69萬部預(yù)測2009年銷售量=(2141.27+4*3763.95+3211.9)/6X9%X21%=50.59萬部6060*預(yù)計銷售量圖八：銷量預(yù)測圖競爭分析2.1國內(nèi)競爭產(chǎn)商概覽?東信公司：東信北京分公司在2005年初已經(jīng)從兒童手機市場上黯然退出。東方通信股份有限公司（以下簡稱“東方通信”）前身杭州通信設(shè)備廠是郵電部屬

43、下移動通信設(shè)備的最大生產(chǎn)廠商之一。1996年，中國郵電工業(yè)總公司將其全資擁有的杭州通信設(shè)備廠全部資產(chǎn)整體改組為杭州通信有限責(zé)任公司（現(xiàn)已改名為東方通信集團(tuán)有限公司，下稱“東信集團(tuán)”），并占其99%的股權(quán)。之后，東信集團(tuán)獨家發(fā)起進(jìn)行股份制改組，成立東方通信股份有限公司，于1996年分別發(fā)行10000萬股B股及4000萬股A股，又于2000年增發(fā)5800萬A股，是中國移動通信產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大的上市公司。公司連續(xù)6年進(jìn)入中國500家最大工業(yè)企業(yè)行列，98年和99年位居中國電子百強企業(yè)第13名。99年度和2000年度中國上市公司50強中列第18位，東方通信股票被列上海證券交易所的樣本股。東方通信及其前身企

44、業(yè)經(jīng)過近十年的拼搏奮進(jìn)，將一個只有二、三千萬產(chǎn)值的作坊式生產(chǎn)企業(yè)，迅速改造并創(chuàng)建為擁有105億元銷售收入和35.65億元凈資產(chǎn)的中國通信產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。近十年中公司產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴大160倍，國有資產(chǎn)凈增約70倍。東信公司的貝貝通兒童專用手機沒有數(shù)字鍵，所有的按鍵設(shè)置非常簡單。主要功能有限制呼入、呼出和限制短信接受、發(fā)送。深圳市蘭爾達(dá)科技發(fā)展有限公司：該公司由寧波蘭爾達(dá)通信有限公司聯(lián)合創(chuàng)立，專業(yè)從事通訊設(shè)備及通訊網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及其軟件的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。深圳市蘭爾達(dá)科技發(fā)展有限公司已開發(fā)出一款GSM900/1800雙頻制式的兒童手（外觀專利號：200430110323.3），手機只支持10個號碼，前5個能打

45、出和接聽而后5個就只能接聽。?各類小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，包括沒任何改進(jìn)的生產(chǎn)小量兒童手機的企業(yè)。2.2潛在競爭對手：由于生產(chǎn)兒童手機的技術(shù)不比生產(chǎn)成年人手機技術(shù)高，所以大部分手機生產(chǎn)商都是我們的潛在競爭對手。如：TCL康佳、夏新、科健等。2.3競爭市場分析前階段，在我國幾個大城市已經(jīng)推出類似的兒童手機，如“愛貝通”、“貝貝通”等系列，但不久就悄然退市。究其原因是生產(chǎn)成本高，造成消費群體小。然而，兒童手機在國外卻有非常廣泛的市場空間，國外的兒童手機已日趨成熟。在日本，DoCoM（公司就推出型號為“FOMASA8O0i的兒童3G手機。為什么在國外就有那么大的市場呢？究其原因有：手機售價定位高，國民經(jīng)濟還

46、不夠發(fā)達(dá)，家長接受不了這個價位；我國家長都比較注重孩子的學(xué)業(yè)，擔(dān)心自己的孩子會因手機而影響了學(xué)業(yè)；國內(nèi)兒童手機功能發(fā)面欠缺。目前，在我國生產(chǎn)兒童手機的廠家越來越少，幾乎達(dá)到了忽略不計的地步?？梢哉f，兒童手機的競爭對手不是別人，而是自己的顧客。就此，我們對兒童手機進(jìn)行了重新設(shè)計與定位。國內(nèi)兒童手機的承受消費水平局限在500元以下，而且功能不需要太多，主要在實際應(yīng)用與學(xué)習(xí)。就此，我們公司根據(jù)目前市場需要，對市場上存在的兒童手機的不足做出了一些補充，而且為自己的產(chǎn)品提供一系列適合兒童的服務(wù)。僅僅只對兒童開發(fā)的特色服務(wù)，這是首創(chuàng)，是集聚誘惑力的。不僅迎合家長的心意讓自己的孩子溝通從小開始，而且還可以由

47、我們提供的服務(wù)中體驗到學(xué)習(xí)與生活的樂趣，引導(dǎo)他們快樂學(xué)習(xí)、健康生活。2.4競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略定位：低端價位，中端產(chǎn)品，高端服務(wù)！成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：由于兒童手機的款式、功能都極為相似，在很大程度上，顧客就不會被你所吸引。所以以低售價進(jìn)入市場，讓更多的孩子擁有兒童手機，占領(lǐng)更大的市場份額。差異化戰(zhàn)略：如果完全一樣，那我們面臨的也是被淘汰的命運。所以，我們圣熙人對兒童手機的一些細(xì)節(jié)進(jìn)行了修改。女口：增加了拿手機的左右手習(xí)慣，不僅可以達(dá)到通訊的效果，還可以鍛煉大腦；用了9個數(shù)字鍵，更體現(xiàn)了人性化；針對年齡段發(fā)生改變，集中在小學(xué)生；等等。2.5競爭優(yōu)勢分析結(jié)合本產(chǎn)品的功能特點、創(chuàng)新點以及公司的營銷戰(zhàn)略、管理方

48、式、服務(wù)模式等，可以突顯競爭對手所沒有的優(yōu)勢：1產(chǎn)品價格合理，顧客容易接受。2、功能齊全，在產(chǎn)品性能上做了很大的改進(jìn)。3、規(guī)?；?、專業(yè)化、系統(tǒng)化的服務(wù)，我們注重服務(wù)隊伍的建設(shè)和售后服務(wù)，這將吸引更多的消費者。4、擁有技術(shù)優(yōu)勢的科研開發(fā)隊伍；本企業(yè)以福建軟件開發(fā)基地為依托，擁有絕對的技術(shù)優(yōu)勢。5、對生產(chǎn)過程中的品質(zhì)保證實行重點控制。第五章市場營銷市場特點1.1概述在我國，目前0到15歲兒童約有3.8億，約占全國總?cè)丝诘娜种唬渲?4艱獨生子女。自2005年以后，我國將逐步進(jìn)入第三次生育高峰期，新生兒平均出生率將保持在15流右（每年增加2-3萬新生兒童）,全國每年新生兒數(shù)量在1600萬左右，因

49、此中國將形成一個龐大的兒童消費市場。隨著兒童消費群體的日益增大和人們生活水平的不斷提高，必將推動兒童消費市場進(jìn)入新的發(fā)展期，帶來了兒童通訊的商機。目前在德國、英國、韓國、臺灣專門為4到8歲兒童設(shè)計的“兒童手機”已經(jīng)有很大市場。中國兒童市場的消費需求已由過去的滿足基本生活的實用型開始轉(zhuǎn)向追求方便、快捷、現(xiàn)代的時尚型。經(jīng)濟發(fā)達(dá)的城市，消費者對通訊需求越來越大，如今孩子外出的安全是家長非常關(guān)注的，隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的家快，父母與孩子相處的時間越來越少，兒童手機則是專門針對孩子與父母的溝通需要，以及小朋友之間相互交流的新型溝通工具，中國如果能有1/10的兒童使用“兒童手機”，便是一個巨大

50、的商機。而我國兒童手機尚未推廣，僅在北京、上海、廣州等少數(shù)幾個城市上柜，具有很大的市場空間和發(fā)展?jié)摿?。?jù)估計，未來幾年全國兒童手機需求量將以5%以上的速度遞增，若以信息和動畫產(chǎn)業(yè)鏈的方式推出兒童小靈通，將會很快地占據(jù)市場。1.2市場細(xì)分手機作為現(xiàn)代社會最為便捷的通訊設(shè)備，市場上出現(xiàn)的手機，無論是在質(zhì)量還是服務(wù)上廠家都做到了盡善盡美。當(dāng)成人手機的商家在爭奇斗艷的之時，“兒童手機市場”一一市場的空隙點，也就漸漸的明朗化。當(dāng)今眾多家庭中以獨生子女居多，孩子成了每個家庭中最為關(guān)心和愛護(hù)的對象，他們的安全及健康成長的問題已經(jīng)越來越受到家長的關(guān)注。由于社會治安、交通、出游、玩耍等不定危險因素的存在，使眾多

51、家長都束手無策，兒童手機的誕生將解決這一疑慮。使用者：主要是針對6-14歲已進(jìn)入幼兒園或小學(xué)學(xué)習(xí)的兒童。分成以下幾種:1、對一些新事物較為敏感的兒童；這類產(chǎn)品要突出自己的特點比如：在外包裝有鮮艷的色彩和有強烈吸引力的樣式。引起孩子的注意產(chǎn)生新鮮感，這種機型以中檔價位為主。2、好動、好奇有著一定的攀比心理兒童；有攀比心的孩子家庭的經(jīng)濟和家長的滿足程度一般都比較高，所以我們打算把這類產(chǎn)品的價格定為最高的產(chǎn)品。同時這類產(chǎn)品的品種比較多更新?lián)Q代的速度較快。3、家庭條件較為優(yōu)越，對于很多事情都喜歡自己動手和參與的兒童。有些家庭經(jīng)濟條件并不是很好，但是家長對孩子的關(guān)心也不亞于其他家庭。產(chǎn)品的定位不僅僅只滿

52、足高檔顧客也要顧及能力較弱的用戶。因此，此類產(chǎn)品是所有產(chǎn)品中價位最底的。購買者1、孩子的監(jiān)護(hù)人，長輩或父母（家庭條件較為優(yōu)越）；經(jīng)濟寬裕的家長們是更注重孩子的，他們不會去計較經(jīng)濟上的問題。因此對這類家長我們可以突出產(chǎn)品對孩子多方面幫助的介紹，還可以以孩子的欲望為出發(fā)點來促使他們的購買。2、孩子頑皮、好動，去向難以掌控的家長；這就只要以家長們最關(guān)心的問題一一孩子的動態(tài)，為主要出發(fā)點。抓住這一市場需求來進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳。3、由于日常的工作，缺少與孩子的溝通，希望與孩子建立良好的關(guān)系，消除代溝。表達(dá)對孩子的關(guān)心和愛護(hù)，將其作為一種補償?shù)姆绞?；由于孩子和家長相處的時間少而導(dǎo)致了溝障礙，所以許多家長希望通

53、過不同的多種方式來拉近和孩子的距離。而我們產(chǎn)品如果對孩子有了吸引力受到孩子的歡迎那么這些家長也許就會把產(chǎn)品作為其中的一種拉近距離的物品。4、作為激勵孩子的禮品，幫助孩子更早地接觸事物；一種新產(chǎn)品的問世或多或少的都會對市場產(chǎn)生一定的影響。這種產(chǎn)品的出現(xiàn)也許會成為一種前衛(wèi)的消費品，成為孩子們的“時尚”，所以家長會有可能把它作為鼓勵孩子的激勵品。5、最為重要的是因為眾多的危險因素的存在，使家長可以隨時知道孩子的動向。家長最關(guān)心的還是孩子的安全問題。有了這種手機一旦孩子出了什么事可以很方便的聯(lián)系到家長，而家長也可以隨時找到自己的孩子。同時手機具有的獨特的低輻射功能又有別與其他產(chǎn)品。對孩子的健康產(chǎn)生的影

54、響更小。1.3產(chǎn)品市場定位圣熙手機不僅是現(xiàn)代的通訊產(chǎn)品，而且也是小學(xué)生必備的學(xué)習(xí)工具。我們把把產(chǎn)品分成以下幾種類型：1、低價產(chǎn)品。在只具備基本的接打等聯(lián)系功能。價格在所有產(chǎn)品中最低,目標(biāo)顧客是家庭經(jīng)濟水平有限、孩子年齡較小還用不上一些動能的群體。2、中等產(chǎn)品。具備多項功能，但是在外包裝上不是很具有時尚性和獨特性的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品是適合年級較高但是又不喜歡浪費，只需求基本功能的學(xué)生和家長。3、高價時尚產(chǎn)品。產(chǎn)品不僅功能齊全而且包裝精美，時尚前衛(wèi)。這是針對經(jīng)濟寬裕而又好強喜歡比較和追求新鮮的顧客的。1.4營銷戰(zhàn)略根本原則：從父母入手：父母是前提，孩子是根本。對運營商而言，兒童手機市場所要鎖定的客戶，

55、往往不是兒童而是家長，所以，對家長“觀念”的啟蒙是最主要的計劃執(zhí)行控制142價格策略：在創(chuàng)業(yè)初期，采用與同行業(yè)有競爭優(yōu)勢的定價差異化策略，順利導(dǎo)入市場，產(chǎn)品以“先入為主”的策略來定位市場競爭的優(yōu)勢地位。我們產(chǎn)品的定價為400-500元。我們認(rèn)為這樣的價格是合理的。首先，我們產(chǎn)品的主要特點是超低輻射，而在全球都積極關(guān)注環(huán)保和健康問題的今天大家購買許多消費品的時候都十分注重是否對身體有影響。我們產(chǎn)品的超低輻射恰好抓住了消費者的這一心理。在總多手機中，輻射對于人們的影響是不可置否的。我們推出的超低輻射在一定程度上解決或緩解了消費者的顧慮，對他們來說是一個吸引的地方。其次：要制造出優(yōu)質(zhì)且蘊涵高科技成分

56、的產(chǎn)品，在生產(chǎn)成本上一定會有所增加。我們相信只要能夠?qū)οM者解釋清楚這個問題，消費者是會接受這個價格的。最后，我們的產(chǎn)品是結(jié)合了手機和文曲星的功能才在500元左右，而同樣的價格去購買一臺手機和文曲星是不大可能的。在大家都有利益可途的情況下，消費者會做出正確的選擇的。143包裝策略產(chǎn)品的主要客戶是兒童，所以在外包裝上不僅要美觀而且要堅固和環(huán)保。采用適合兒童特點的小巧型而富有童趣的外殼，此外殼在顏色上要鮮艷而充滿活力。144廣告策略1、樹立良好的品牌。以關(guān)心孩子為主題，聘請一些具有代表性的關(guān)心孩子的知名人物作為形象代表。在感動中國十大人物中的歌手叢飛對貧困地區(qū)孩子無限的愛讓我們深深感動。所以我們擬

57、訂聘請他作為形象代表，以“關(guān)注我們的孩子”為主題，打出我們的產(chǎn)品：“愛子（AIZI）”手機。2、具體措施：利用各種媒體渠道進(jìn)行廣告。（1）廣告宣傳。在幾個比較有“觀眾緣”的電視臺播放廣告。廣告采用比較卡通的有故事情節(jié)來引起孩子的注意和興趣。（2）廣播。通過同電臺聯(lián)系，在一些時段播放我們的廣告語。重要的是要在公交巴士上播放廣播。使市民在不斷重復(fù)的廣告中被吸引并記住我們的產(chǎn)品。（3）報紙。在銷售情況好的報紙上買下固定的版面印刷我們的產(chǎn)品廣告。（4）學(xué)校傳播?？梢院蛯W(xué)校之間訂立一種合作關(guān)系，利用家長會或是其他什么會議進(jìn)行宣傳。同時我們也可以利用周末或者“六一”等節(jié)日在學(xué)校內(nèi)舉辦活動，而獎品就是我們的

58、產(chǎn)品。通過這些活動把部分產(chǎn)品免費地發(fā)給學(xué)生讓他們先使用并通過他們來進(jìn)行宣傳。在企業(yè)發(fā)展到成熟的階段，利用我們產(chǎn)品的名字成立助學(xué)基金會并通過與權(quán)威電臺合作制作專門的節(jié)目來顯示企業(yè)的實力和形象。（5）如今網(wǎng)絡(luò)也是一條重要的廣告渠道。在網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展來看，搜索網(wǎng)站的勢頭很好。所以我們可以通過搜索引擎的廣告來進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳。（6）戶外廣告。在戶外懸掛招牌廣告，在賣場還可以進(jìn)行現(xiàn)場廣告通過游戲的方式來開展一些類似過關(guān)者買手機可以贈送相應(yīng)的禮品等。還可以通過學(xué)校宣傳的手段來進(jìn)行廣告工作。通過頒發(fā)傳單或者促銷員、業(yè)務(wù)員等直接面對消費者的方式來使大眾了解我們的產(chǎn)品。145市場空間拓展策略公司創(chuàng)業(yè)初期，采用與同行業(yè)

59、有競爭優(yōu)勢的定價策略，可以順利導(dǎo)入市場。產(chǎn)品以“先入為主”的策略來定位市場競爭的優(yōu)勢地位，依據(jù)市場消費能力，以及區(qū)域的人均消費指數(shù)來確立區(qū)域市場的切入。公司將基于福建，先在省內(nèi)幾所重點小學(xué)試銷推廣，通過廣告和兒童的使用滿意程度“口碑”來宣傳，逐漸向周邊城市推廣，由點成片，在全國各地建立銷售網(wǎng)點。同時利用各種媒介、促銷及網(wǎng)絡(luò)營銷等方式擴大產(chǎn)品銷量，提高企業(yè)品牌知名度。主要擴展市場如下：1、沿海經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)：華東地區(qū)、南方城市等。2、重點城市群布局：（一）首都經(jīng)濟群京津冀大城市區(qū)（群）（二）滬寧杭經(jīng)濟群一一長江三角洲大城市區(qū)（群）（三）廣（廣州）深（深圳）經(jīng)濟群一一珠江三角洲大城市區(qū)（群）3、兒童

60、消費能力強的重點城市。具體措施：因為消費者是兒童，他們沒有可以自由支配的資金。所以我們不僅要向家長們推銷我們的產(chǎn)品使他們產(chǎn)生興趣愿意為孩子購買而且要使孩子喜歡我們的產(chǎn)品。我們打算通過兩個渠道來進(jìn)行。首先是直接銷售。打出廣告來吸引家長的注意，在各個地區(qū)直接設(shè)立銷售點進(jìn)行銷售。第二是聯(lián)系學(xué)校，通過學(xué)校在校園中做宣傳。合作伙伴：1、分銷商。直接采用銷售代理的方法。把產(chǎn)品代理給國美、蘇寧、永樂等專門從事電器買賣的賣場。同時我們也需要在這些賣點分配一些公司內(nèi)部接受過專業(yè)培訓(xùn)的促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場的講解宣傳工作。2、直接銷售。我們主要是采取網(wǎng)上銷售的措施。用戶在網(wǎng)上訂購后我們通過郵寄的方式直接送達(dá)到顧客手中。