分析購買保險(xiǎn)的理由PPT課件(-31頁)

1、購買保險(xiǎn)的理由課程大綱一、前言二、市場對人壽保險(xiǎn)的反應(yīng)三、訓(xùn)練：分析“購買保險(xiǎn)的理由”并背誦話術(shù)四、訓(xùn)練：角色扮演五、結(jié)論六、課后作業(yè)1.1-1課程目標(biāo) 使新人深刻領(lǐng)會(huì)人壽保險(xiǎn)的八大意義和功能，并能用生活化的語言向客戶表達(dá)。1.1-2人人需要保險(xiǎn) 人人不要買保險(xiǎn) 為什么？1.1-3不買原因之一： 我那么有錢還有保險(xiǎn)的必要嗎？ 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能1.1-4 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 資產(chǎn)保值升值 人壽保險(xiǎn)是保全財(cái)產(chǎn)最有效 的手段。1.1-5購買保險(xiǎn)理由之一人壽保險(xiǎn)是保全財(cái)產(chǎn)最有效的手段。（生活化的語言話術(shù)）你確實(shí)很有錢，為什么還要工作?為了成就感，也為了下一代？你及你的子愿意將一大半的

2、財(cái)產(chǎn)拱手送人嗎？人壽保險(xiǎn)是唯一免稅的投資！1.1-6不買原因之二：我死了，賠得再多也沒有用。不買原因之三：我沒錢。不買原因之四：現(xiàn)在開銷太大，僅培養(yǎng)孩子每年就要幾千元，怎么可以再亂花錢買保險(xiǎn)？1.1-7 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 1.1-8 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 對家庭的保障 人壽保險(xiǎn)是家庭的保障 是對家人最好的關(guān)愛1.1-9不買原因：我死了，賠的再多也沒用，有什么意思？購買理由之二人壽保險(xiǎn)是家庭的保障，是對家人最好的關(guān)愛。不知道施先生每月賺的錢是不是一個(gè)人花的。為什么要給老婆和孩子花？自己的孩子自己養(yǎng)，自己的老婆自已照，假如我們因某種原因無法照顧時(shí)，老婆改嫁別人了，親生的孩子能說是別

3、人嗎？可以不照顧嗎？1.1-10不買原因 我沒錢，請你找有錢的去賣。 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 適當(dāng)?shù)睦碡?cái) 人壽保險(xiǎn)是很好的理財(cái) 累積財(cái)富 計(jì)劃1.1-11購買理由之三人壽保險(xiǎn)是積累財(cái)富最有效的手段。你覺得怎樣的人才算有錢人？賺得多用得多，不見得有錢；賺得不算多，花錢有計(jì)劃，不見得沒錢。1.1-11 陳先生，假如從下個(gè)月開始你因單位效益不佳，收入由1800元/月降至1500元/月，日子能過嗎？ 人壽保險(xiǎn)可以使今天沒錢的人變成明天的有錢人。人壽保險(xiǎn)平時(shí)小投入，避免疾病意外大支出； 儲(chǔ)蓄略帶強(qiáng)迫性，避免日常亂花錢。 1.1-12不買原因：現(xiàn)在開銷那么大，小孩培養(yǎng)每年就要幾千元，怎么可以再亂花錢買

4、保險(xiǎn)？ 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 子女教育儲(chǔ)備金 人壽保險(xiǎn) 就是最好的 子女教育儲(chǔ)備金計(jì)劃。1.1-13購買理由之四人壽保險(xiǎn)可以為子女教育提供一定的保障?，F(xiàn)在小孩費(fèi)用就這么大，將來是否會(huì)更大？今天不積蓄，將來怎么應(yīng)付？假如明天考取了遠(yuǎn)在千里外的名牌大學(xué)的兒子必須報(bào)到，在你家不遠(yuǎn)處有一家長途汽車站和火車站，你讓兒子搭什么車？為什么？1.1-14（1）參加保險(xiǎn)就是乘上列車，半強(qiáng)制性就是列車軌道，所以近100%的把握安全準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地。其它儲(chǔ)蓄方式尤如乘長途汽車，難免教育資金被挪作他用、借而不還，猶如汽車相撞、被撞或者跑出路基是否有到達(dá)目的地，心里沒有底。更何況，因?yàn)橐饣蚣膊?，使我們無法再存款，孩

5、子教育怎么辦？保險(xiǎn)公司向你承諾，你在時(shí)你照顧，你不在我照顧。1.1-14（2）購買理由之四人壽保險(xiǎn)可以為子女教育提供一定的保障。不買原因之五：這么多年我沒買保險(xiǎn)，不也很好嗎？不買原因之六：單位好，保障充足。不買原因之七繳費(fèi)較高，領(lǐng)取卻不多，不合適。不買原因之八我現(xiàn)在衣食住行都不用愁，工作單位也不錯(cuò)，不需要保險(xiǎn)。1.1-15不買原因 潛在需求 保險(xiǎn)的意義和功能 1.1-16不買原因之五：這么多年我未買保險(xiǎn)，不也很好嗎？潛在需求風(fēng)險(xiǎn)無處、無時(shí)不在。保險(xiǎn)功能人壽保險(xiǎn)多數(shù)人的力量分散少數(shù)人的風(fēng)險(xiǎn)。1.1-17購買理由之五今天我們真的很幸運(yùn)！ 俗話說：“月有陰晴圓缺，人有旦夕禍福”，風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生是不以人的

6、主觀意識(shí)為轉(zhuǎn)移的。 誰也不能預(yù)知未來將發(fā)生的事情。1.1-18不買原因之六：單位很好，將來也有保障（指退休工資）。潛在需求今天過得好，晚年應(yīng)該更幸福。保險(xiǎn)功能人壽保險(xiǎn)，補(bǔ)充養(yǎng)老，保障晚年生活。1.1-19購買理由之六恭喜你有一個(gè)好單位！ 我相信沒有人會(huì)嫌自己的錢多，年老時(shí)多一筆養(yǎng)老金也是一件好事。 但你能保證你單位的經(jīng)營狀況及你的收入永遠(yuǎn)不會(huì)低于今天的水準(zhǔn)嗎？1.1-20不買原因之七：現(xiàn)在繳費(fèi)不少，將來每年拿的也不多，沒意思。潛在需求合理理財(cái)，獲得更多的收益。保險(xiǎn)功能人壽保險(xiǎn)，是有效的投資理財(cái)。1.1-21購買理由之七您所擔(dān)憂的無非是通貨膨、貶值等問題。 只要是錢，那它就一定會(huì)貶值！ 您知道嗎

7、？保險(xiǎn)公司會(huì)將保險(xiǎn)基金用來投資運(yùn)作，保證您的基金可以保值增價(jià)。 如果您覺得您領(lǐng)回的錢太少的話，那您現(xiàn)在得多買幾份。1.1-22不買原因之八：我現(xiàn)在有吃有穿有住，工作單位也不錯(cuò)，還要什么？潛在需求身體保障，重疾保障，醫(yī)療保障。保險(xiǎn)功能人壽保險(xiǎn)，提供最有效的醫(yī)療保障。1.1-23購買理由之八 請問您多久沒有去過運(yùn)動(dòng)場了？是不是現(xiàn)在身體已經(jīng)不如18歲的時(shí)候？ 科技發(fā)達(dá)了，人們的生活水平也提高了，但醫(yī)院的水平越來越高，醫(yī)療費(fèi)用也越來越高。1.1-24（1）購買理由之八對于有錢人來說，十萬八萬算不了什么，但對沒錢的人和正在創(chuàng)業(yè)的人來說，就要了他們的命了。每個(gè)人都會(huì)為自己的風(fēng)險(xiǎn)付費(fèi)的，你是喜歡一點(diǎn)一點(diǎn)地付

8、，還是喜歡一次性拿出來？1.1-24（2）結(jié)論家庭保障規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)子女教育計(jì)劃理財(cái)計(jì)劃積累財(cái)富保障幸福晚年生活保全財(cái)產(chǎn)1.1-251、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著

9、看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會(huì)蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地

10、付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可