連鎖經(jīng)營概述-1

1、連鎖經(jīng)營管理 第一章 連鎖經(jīng)營概述學(xué)習(xí)目標(biāo) 1.掌握連鎖經(jīng)營的概念 2.了解連鎖經(jīng)營的特征； 3.熟悉主要的連鎖經(jīng)營方式和特點(diǎn)；問題一： 什么是連鎖經(jīng)營 你熟悉的有哪些？ 連鎖經(jīng)營：是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指在核心企業(yè)或總公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)組織下，由分散的、經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個(gè)小企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，把獨(dú)立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。一、概念連鎖經(jīng)營公司的構(gòu)成：連鎖經(jīng)營公司由總部、配送中心和門店三部分組成。一、概念一、概念總部地位：經(jīng)營管理的核心職能： 采購配送、財(cái)務(wù)管理、市場調(diào)研、 經(jīng)營指導(dǎo)

2、、產(chǎn)品開發(fā)、教育培訓(xùn)等門店地位： 基礎(chǔ)職能： 按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范要求，承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù)物流中心地位： 物流機(jī)構(gòu)職能：承擔(dān)著門店所需商品的進(jìn)貨、庫存、分貨、加工、運(yùn)輸、送貨等任務(wù)連鎖經(jīng)營公司的構(gòu)成：連鎖經(jīng)營公司由總部、配送中心和門店三部分組成。一、概念連鎖經(jīng)營的實(shí)質(zhì)：連鎖經(jīng)營的實(shí)質(zhì)是把現(xiàn)代大生產(chǎn)的原理應(yīng)用到傳統(tǒng)商業(yè)中，改變傳統(tǒng)商業(yè)中購銷一體、柜臺服務(wù)、單店核算、主要依賴經(jīng)營這個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和技巧來決定銷售的小商業(yè)經(jīng)營模式，從而實(shí)現(xiàn)了在店名、店貌、商品方面的標(biāo)準(zhǔn)化，在商品購銷、信息匯集、管理規(guī)范、廣告宣傳和員工培訓(xùn)等方面的統(tǒng)一化，把復(fù)雜的商業(yè)活動分解為像工業(yè)生產(chǎn)流水線上那樣相對簡單的一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)，提

3、高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。一、概念企業(yè)識別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一商品和服務(wù)統(tǒng)一經(jīng)營管理統(tǒng)一經(jīng)營理念統(tǒng)一特 征二、特征1企業(yè)識別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一 這是連鎖經(jīng)營最基礎(chǔ)層次的統(tǒng)一，是企業(yè)外在形象的統(tǒng)一。所謂企業(yè)識別系統(tǒng)是指連鎖企業(yè)所有暴露給公眾的直觀印象，主要包括連鎖企業(yè)的招牌、標(biāo)志、商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字、裝潢、外觀、賣場布局、商品陳列、包裝材料、員工服裝、標(biāo)識卡等。這種統(tǒng)一設(shè)計(jì)的企業(yè)識別系統(tǒng)，不僅有利于消費(fèi)者識別，購買連鎖企業(yè)各門店的商品，更重要的是有利于讓消費(fèi)者認(rèn)同該企業(yè)，對企業(yè)產(chǎn)生深刻印象。look2商品和服務(wù)統(tǒng)一 這是連鎖企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的統(tǒng)一，是滿足同一目標(biāo)顧客的營銷方式統(tǒng)一。為了達(dá)到整體經(jīng)營效果，使消

4、費(fèi)者對連鎖企業(yè)產(chǎn)生信任感和依賴感，連鎖企業(yè)各門店所經(jīng)營的商品都是經(jīng)過總部精心策劃和挑選的，是按照消費(fèi)者需求做出的最佳商品組合，并不斷更新?lián)Q代；提供的服務(wù)也經(jīng)過總部統(tǒng)一的規(guī)劃，對所有門店的服務(wù)措施進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，使消費(fèi)者無論何時(shí)何地到任何一家門店，都保證可以享受到連鎖商店提供的整齊劃一的商品和服務(wù)，從而增強(qiáng)顧客的忠誠度。feel企業(yè)識別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一商品和服務(wù)統(tǒng)一經(jīng)營管理統(tǒng)一經(jīng)營理念統(tǒng)一特 征四個(gè)層次的級別？企業(yè)識別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一商品和服務(wù)統(tǒng)一經(jīng)營管理統(tǒng)一經(jīng)營理念統(tǒng)一低級高級廈門的“史上最?？系禄辈蛷d知識鏈接連鎖經(jīng)營的“3S”原理簡單化（Simplification） 專業(yè)化（Specializ

5、ation）標(biāo)準(zhǔn)化(Standardization)執(zhí)行質(zhì)量效率案例鏈接某快餐集團(tuán)的炸薯?xiàng)l作業(yè) 連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)商業(yè)模式的主要區(qū)別？思考經(jīng)營方式管理方式組織形式管理手段 經(jīng)營方式項(xiàng)目連鎖經(jīng)營傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營定義同一資本所有、經(jīng)營同類商品和服務(wù)的組織化零售企業(yè)集團(tuán)商業(yè)企業(yè)集團(tuán)下屬企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營模式，由總部投資擴(kuò)建的分店較連鎖分店有較大的自主權(quán)特點(diǎn)1，分店必須有統(tǒng)一的經(jīng)營風(fēng)格；2，分店不獨(dú)立，與總部具有協(xié)作關(guān)系，特別強(qiáng)調(diào)總部與分店的互動關(guān)系。1，分店都 獨(dú)立運(yùn)作，沒有形成同一的經(jīng)營風(fēng)格；2，偏重于差異化經(jīng)營經(jīng)營方式資源整合后的規(guī)模經(jīng)營靈活應(yīng)變的特色經(jīng)營管理方式需以制度為中心的規(guī)范管理以人為中心的經(jīng)驗(yàn)管理組

6、織形式網(wǎng)絡(luò)化的連鎖組織可以快速滲透市場傳統(tǒng)單體店市場輻射范圍有限管理手段借助現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行精細(xì)化管理只能依靠手工操作進(jìn)行粗放式管理問題二： 你認(rèn)為連鎖經(jīng)營有哪些優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)？國美商業(yè)帝國三、 連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn) 物流中心承擔(dān)了部分批發(fā)職能，使批發(fā)環(huán)節(jié)的部分利潤由社會轉(zhuǎn)到了商品流通企業(yè)內(nèi)部 連鎖經(jīng)營的效益優(yōu)勢BECDA經(jīng)營技術(shù)開發(fā)的專業(yè)化，有利于店鋪經(jīng)營水平的提高 標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營，有利于改善服務(wù)，擴(kuò)大銷售 連鎖經(jīng)營有利于減少商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn) 集中化的經(jīng)營與管理，有利于降低商品流通企業(yè)的經(jīng)營成本F連鎖經(jīng)營，有利于提高零售商業(yè)的地位，有利于指導(dǎo)生產(chǎn)，組織適銷對路的商品 連鎖經(jīng)營的競爭優(yōu)勢BECDA容易快

7、速聚集資本，有利于抓住稍縱即逝的市場機(jī)會 組織化程度高，增強(qiáng)了市場競爭能力 經(jīng)營費(fèi)用低 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益顯著 商品銷售能力強(qiáng) 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)連鎖經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避連鎖經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的途徑（一）進(jìn)行市場分析，搞好行業(yè)評估（二）建立預(yù)警系統(tǒng)，嚴(yán)密監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)（三）加強(qiáng)加盟者的選擇和培訓(xùn)（四）不斷學(xué)習(xí)，努力提高經(jīng)營管理水平連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢規(guī)模擴(kuò)張優(yōu)勢市場拓展優(yōu)勢效益優(yōu)勢品牌成長優(yōu)勢科技化和現(xiàn)代化優(yōu)勢制度優(yōu)勢三、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)連鎖經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)張過快風(fēng)險(xiǎn)選址不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)人才流失風(fēng)險(xiǎn)連鎖體系的整體性風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管不力風(fēng)險(xiǎn)市場需求變化風(fēng)險(xiǎn)加盟失控風(fēng)險(xiǎn)第二章 連鎖經(jīng)營的基本模式學(xué)習(xí)目標(biāo)了解直營連鎖、特許連鎖、自愿連鎖三種基

8、本模式的內(nèi)涵熟悉三種基本模式的優(yōu)缺點(diǎn)掌握三種基本模式的特征掌握特許加盟流程。1、直營連鎖直營連鎖 直營連鎖又叫正規(guī)連鎖或公司連鎖，是連鎖經(jīng)營的基本形態(tài)。它是連鎖企業(yè)總部通過獨(dú)資、控股或兼并等途徑開設(shè)門店、發(fā)展壯大自身實(shí)力和規(guī)模的一種連鎖形式。 連鎖企業(yè)的所有門店在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下經(jīng)營，總部對門店實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。P22 相關(guān)鏈接 蘇寧在一二級市場只開設(shè)直營店直營連鎖的特點(diǎn)同一資本開設(shè)門店（產(chǎn)權(quán)一體化） 這是區(qū)別于其他連鎖最大的區(qū)別。直營連鎖各門店之間是以資本為主要連接紐帶的，資本又必須屬于同一個(gè)所有者，歸一個(gè)企業(yè)、一個(gè)聯(lián)合組織或一個(gè)人，由同一個(gè)投資主體投資開辦

9、門店，各門店不具備獨(dú)立的法人資格。經(jīng)營管理高度集中統(tǒng)一 連鎖總部對各門店擁有全部所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、監(jiān)督權(quán)，門店的業(yè)務(wù)必須按照總部指令行事。所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一的核算制度 在人事關(guān)系上，直營連鎖門店的店長是連鎖企業(yè)的雇員而不是所有者。門店的店長均有總部委派，工資獎金由總部確定，店長有權(quán)決定門店利潤的分配，整個(gè)連鎖企業(yè)實(shí)行統(tǒng)一的核算制度，各個(gè)門店的工資、獎金由總部依據(jù)連鎖企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)來決定。直營連鎖的好處資源優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、決策優(yōu)勢高度集權(quán)管理，可以統(tǒng)一調(diào)度資金，統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略、統(tǒng)一管理人事，統(tǒng)一開發(fā)和利用企業(yè)整體性資源，具有雄厚的實(shí)力，易于同金融機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)廠家打交到，可以從分規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和速度

10、，在新產(chǎn)品開發(fā)于推廣、信息管理現(xiàn)代化方面能發(fā)揮出整體優(yōu)勢。P24 相關(guān)鏈接 以服務(wù)為紐帶的企業(yè)更宜直營直營連鎖的缺點(diǎn)資本負(fù)擔(dān)重、資金風(fēng)險(xiǎn)高；分店靈活性差；管理成本高由于直營連鎖是單一資本向市場輻射的，各門店由總部投資，一家一家興建，因而易受資金、人力、時(shí)間等方面的影響，發(fā)展規(guī)模和速度有限。各分店自主權(quán)小，禮儀關(guān)系不緊密，其主動性、積極性、創(chuàng)造性難以發(fā)揮出來。 2、特許連鎖特許連鎖又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖。是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)。P25 特許加

11、盟成就德克士成為快餐第三品牌根據(jù)特許內(nèi)容分類 商品商標(biāo)特許經(jīng)營或稱產(chǎn)品和品牌特許經(jīng)營經(jīng)營模式特許經(jīng)營或特許加盟連鎖 根據(jù)特許權(quán)授予方式分類根據(jù)特許權(quán)的交易形式分類制造商和零售商 批發(fā)商與零售商 零售商之間 制造商和批發(fā)商復(fù)合特許經(jīng)營 發(fā)展特許經(jīng)營委托特許經(jīng)營 一般特許經(jīng)營特許連鎖的類型特許連鎖的特征特許連鎖經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓實(shí)行所有權(quán)的分散與經(jīng)營權(quán)的集中總部與加盟店之間的關(guān)系是通過簽訂特許合約而形成的縱向關(guān)系。（各加盟店之間不存在橫向關(guān)系）特許連鎖經(jīng)營的所有權(quán)是分散的，但經(jīng)營權(quán)高度集中，對外形成一致的形象。加盟總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營指導(dǎo)，加盟店為此要支付一定的費(fèi)用。借他人之梯，登自己發(fā)

12、展之樓特許經(jīng)營的好處對特許者的好處 1、用較少的資金和人員迅速發(fā)展事業(yè) 2、可以技術(shù)、商標(biāo)、形象等無形資產(chǎn)作為特許權(quán)，一次開發(fā)、多次獲利 3、可以獲得回報(bào)增加收益對受許者的好處 1、成功機(jī)會大、風(fēng)險(xiǎn)小 2、可獲得低成本優(yōu)勢 3、可獲得總部的持續(xù)指導(dǎo)對社會的好處 有助于中小企業(yè)的生存和發(fā)展特許經(jīng)營的缺點(diǎn)組織關(guān)系不夠明確加盟者缺乏經(jīng)營自主權(quán)、積極性下降特許者片面追求加盟費(fèi)，兩敗俱傷3、自由連鎖自由連鎖，又稱自愿連鎖，志同連鎖或任意連鎖。其原意是自發(fā)形成連鎖或任意連鎖。自由連鎖是企業(yè)之間為了共同的利益結(jié)合而成的事業(yè)合作體，各成員店是獨(dú)立法人，具有較高的自主權(quán)，只是在不同業(yè)務(wù)范圍內(nèi)合作經(jīng)營，以達(dá)到共享

13、規(guī)模效益的目的。這種聯(lián)合通過簽訂連鎖合同確定。依據(jù)自由原則，各門店可以自由加入或退出。自由連鎖的最大特點(diǎn)，在于各店鋪在所有權(quán)和財(cái)務(wù)上是獨(dú)立的，與總部沒有所屬關(guān)系，只是在經(jīng)營活動上的協(xié)商和服務(wù)關(guān)系。統(tǒng)一訂貨和送貨，統(tǒng)一使用信息及廣告宣傳，統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略。自由連鎖的兩種形式第一種：以幾家中小企業(yè)聯(lián)合為龍頭。開辦自由連鎖總店，然后吸收其他中小企業(yè)加盟，建立統(tǒng)一物資配送中心，所需資金可以通過在分店中集資解決。如廣東中新合商業(yè)機(jī)構(gòu)與深圳物茂商業(yè)機(jī)構(gòu)共同打造深圳商業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺。第二種：由某個(gè)批發(fā)企業(yè)發(fā)起，與一些具有長期穩(wěn)定交易關(guān)系的零售企業(yè)在自愿原則下，結(jié)成連鎖集團(tuán)，批發(fā)企業(yè)作為總部承擔(dān)配送中心和服務(wù)指導(dǎo)

14、功能。自由連鎖的優(yōu)勢（1）門店的獨(dú)立性強(qiáng)、自主權(quán)大、利益直接、有利于調(diào)動積極性和創(chuàng)造性；（2）連鎖系統(tǒng)的集中管理指導(dǎo)有利于提高門店的經(jīng)營水平；（3）統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一促銷有利于各門店降低成本、享受到規(guī)模效益的好處。既能發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，又能保持獨(dú)立小商店的某些經(jīng)營特色。自由連鎖的劣勢 （1）連接紐帶不緊密，凝聚力相對較弱； （2）各門店獨(dú)立性強(qiáng)，總部集中統(tǒng)一運(yùn)作的作用受到限制； （3）由于過于民主，決策遲緩，應(yīng)變力低，競爭力受到影響。問題三： 該三者之間有什么異同點(diǎn)？ 三種連鎖經(jīng)營形式的比較連鎖形態(tài)直營連鎖特許連鎖自由連鎖決策總部做出總部為主 加盟店為輔分店有較大自主權(quán)。所有權(quán)總公司店主店主經(jīng)營權(quán)總公

15、司統(tǒng)一控制在特許契約規(guī)定范圍內(nèi)自由分店分店經(jīng)理總部任命加盟店主成員店主商品來源總部統(tǒng)一進(jìn)貨總部統(tǒng)一進(jìn)貨大部分經(jīng)由總公司、部分自己進(jìn)貨價(jià)格管制總部規(guī)定原則上總部規(guī)定自由促銷總部統(tǒng)一實(shí)施總部統(tǒng)一實(shí)施自由加入連鎖形態(tài)直營連鎖特許連鎖自由連鎖總部與分店關(guān)系完全一體契約關(guān)系任意共同體分店建議對總部的影響小小大分店上交總部的指導(dǎo)費(fèi)無5以上5以下合同約束力總部規(guī)定強(qiáng)硬松散合同規(guī)定加盟時(shí)間多為5年以上多為1年外觀形象完全一樣完全一樣基本一樣三種形式的異同比較1、共同點(diǎn)組織結(jié)構(gòu)相同功能結(jié)構(gòu)相同標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作相同2、不同點(diǎn)產(chǎn)權(quán)不同利益分配關(guān)系不同內(nèi)部關(guān)系不同產(chǎn)生的動機(jī)不同三種連鎖經(jīng)營形式的適應(yīng)性分析正規(guī)連鎖形式主要適用于零售業(yè)，尤其是大型百貨商店和超級市場特許連鎖形式主要適用于制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)及便利店之類小型