連鎖經(jīng)營概述-1

1、連鎖經(jīng)營管理 第一章 連鎖經(jīng)營概述學習目標 1.掌握連鎖經(jīng)營的概念 2.了解連鎖經(jīng)營的特征； 3.熟悉主要的連鎖經(jīng)營方式和特點；問題一： 什么是連鎖經(jīng)營 你熟悉的有哪些？ 連鎖經(jīng)營：是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指在核心企業(yè)或總公司的統(tǒng)一領導組織下，由分散的、經(jīng)營同類商品或服務的若干個小企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。一、概念連鎖經(jīng)營公司的構成：連鎖經(jīng)營公司由總部、配送中心和門店三部分組成。一、概念一、概念總部地位：經(jīng)營管理的核心職能： 采購配送、財務管理、市場調研、 經(jīng)營指導

2、、產(chǎn)品開發(fā)、教育培訓等門店地位： 基礎職能： 按照總部的指示和服務規(guī)范要求，承擔日常銷售業(yè)務物流中心地位： 物流機構職能：承擔著門店所需商品的進貨、庫存、分貨、加工、運輸、送貨等任務連鎖經(jīng)營公司的構成：連鎖經(jīng)營公司由總部、配送中心和門店三部分組成。一、概念連鎖經(jīng)營的實質：連鎖經(jīng)營的實質是把現(xiàn)代大生產(chǎn)的原理應用到傳統(tǒng)商業(yè)中，改變傳統(tǒng)商業(yè)中購銷一體、柜臺服務、單店核算、主要依賴經(jīng)營這個人經(jīng)驗和技巧來決定銷售的小商業(yè)經(jīng)營模式，從而實現(xiàn)了在店名、店貌、商品方面的標準化，在商品購銷、信息匯集、管理規(guī)范、廣告宣傳和員工培訓等方面的統(tǒng)一化，把復雜的商業(yè)活動分解為像工業(yè)生產(chǎn)流水線上那樣相對簡單的一個個環(huán)節(jié)，提

3、高經(jīng)營效率，實現(xiàn)規(guī)模效益。一、概念企業(yè)識別系統(tǒng)及商標統(tǒng)一商品和服務統(tǒng)一經(jīng)營管理統(tǒng)一經(jīng)營理念統(tǒng)一特 征二、特征1企業(yè)識別系統(tǒng)及商標統(tǒng)一 這是連鎖經(jīng)營最基礎層次的統(tǒng)一，是企業(yè)外在形象的統(tǒng)一。所謂企業(yè)識別系統(tǒng)是指連鎖企業(yè)所有暴露給公眾的直觀印象，主要包括連鎖企業(yè)的招牌、標志、商標、標準色、標準字、裝潢、外觀、賣場布局、商品陳列、包裝材料、員工服裝、標識卡等。這種統(tǒng)一設計的企業(yè)識別系統(tǒng)，不僅有利于消費者識別，購買連鎖企業(yè)各門店的商品，更重要的是有利于讓消費者認同該企業(yè)，對企業(yè)產(chǎn)生深刻印象。look2商品和服務統(tǒng)一 這是連鎖企業(yè)經(jīng)營內容的統(tǒng)一，是滿足同一目標顧客的營銷方式統(tǒng)一。為了達到整體經(jīng)營效果，使消

4、費者對連鎖企業(yè)產(chǎn)生信任感和依賴感，連鎖企業(yè)各門店所經(jīng)營的商品都是經(jīng)過總部精心策劃和挑選的，是按照消費者需求做出的最佳商品組合，并不斷更新?lián)Q代；提供的服務也經(jīng)過總部統(tǒng)一的規(guī)劃，對所有門店的服務措施進行統(tǒng)一規(guī)范，使消費者無論何時何地到任何一家門店，都保證可以享受到連鎖商店提供的整齊劃一的商品和服務，從而增強顧客的忠誠度。feel企業(yè)識別系統(tǒng)及商標統(tǒng)一商品和服務統(tǒng)一經(jīng)營管理統(tǒng)一經(jīng)營理念統(tǒng)一特 征四個層次的級別？企業(yè)識別系統(tǒng)及商標統(tǒng)一商品和服務統(tǒng)一經(jīng)營管理統(tǒng)一經(jīng)營理念統(tǒng)一低級高級廈門的“史上最?？系禄辈蛷d知識鏈接連鎖經(jīng)營的“3S”原理簡單化（Simplification） 專業(yè)化（Specializ

5、ation）標準化(Standardization)執(zhí)行質量效率案例鏈接某快餐集團的炸薯條作業(yè) 連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)商業(yè)模式的主要區(qū)別？思考經(jīng)營方式管理方式組織形式管理手段 經(jīng)營方式項目連鎖經(jīng)營傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營定義同一資本所有、經(jīng)營同類商品和服務的組織化零售企業(yè)集團商業(yè)企業(yè)集團下屬企業(yè)獨立經(jīng)營模式，由總部投資擴建的分店較連鎖分店有較大的自主權特點1，分店必須有統(tǒng)一的經(jīng)營風格；2，分店不獨立，與總部具有協(xié)作關系，特別強調總部與分店的互動關系。1，分店都 獨立運作，沒有形成同一的經(jīng)營風格；2，偏重于差異化經(jīng)營經(jīng)營方式資源整合后的規(guī)模經(jīng)營靈活應變的特色經(jīng)營管理方式需以制度為中心的規(guī)范管理以人為中心的經(jīng)驗管理組

6、織形式網(wǎng)絡化的連鎖組織可以快速滲透市場傳統(tǒng)單體店市場輻射范圍有限管理手段借助現(xiàn)代信息技術進行精細化管理只能依靠手工操作進行粗放式管理問題二： 你認為連鎖經(jīng)營有哪些優(yōu)勢與風險？國美商業(yè)帝國三、 連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢和風險 物流中心承擔了部分批發(fā)職能，使批發(fā)環(huán)節(jié)的部分利潤由社會轉到了商品流通企業(yè)內部 連鎖經(jīng)營的效益優(yōu)勢BECDA經(jīng)營技術開發(fā)的專業(yè)化，有利于店鋪經(jīng)營水平的提高 標準化的經(jīng)營，有利于改善服務，擴大銷售 連鎖經(jīng)營有利于減少商業(yè)投資風險 集中化的經(jīng)營與管理，有利于降低商品流通企業(yè)的經(jīng)營成本F連鎖經(jīng)營，有利于提高零售商業(yè)的地位，有利于指導生產(chǎn)，組織適銷對路的商品 連鎖經(jīng)營的競爭優(yōu)勢BECDA容易快

7、速聚集資本，有利于抓住稍縱即逝的市場機會 組織化程度高，增強了市場競爭能力 經(jīng)營費用低 規(guī)模經(jīng)濟效益顯著 商品銷售能力強 經(jīng)營風險市場風險管理風險連鎖經(jīng)營的風險規(guī)避連鎖經(jīng)營風險的途徑（一）進行市場分析，搞好行業(yè)評估（二）建立預警系統(tǒng)，嚴密監(jiān)控風險（三）加強加盟者的選擇和培訓（四）不斷學習，努力提高經(jīng)營管理水平連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢規(guī)模擴張優(yōu)勢市場拓展優(yōu)勢效益優(yōu)勢品牌成長優(yōu)勢科技化和現(xiàn)代化優(yōu)勢制度優(yōu)勢三、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢與風險連鎖經(jīng)營的風險擴張過快風險選址不當風險人才流失風險連鎖體系的整體性風險監(jiān)管不力風險市場需求變化風險加盟失控風險第二章 連鎖經(jīng)營的基本模式學習目標了解直營連鎖、特許連鎖、自愿連鎖三種基

8、本模式的內涵熟悉三種基本模式的優(yōu)缺點掌握三種基本模式的特征掌握特許加盟流程。1、直營連鎖直營連鎖 直營連鎖又叫正規(guī)連鎖或公司連鎖，是連鎖經(jīng)營的基本形態(tài)。它是連鎖企業(yè)總部通過獨資、控股或兼并等途徑開設門店、發(fā)展壯大自身實力和規(guī)模的一種連鎖形式。 連鎖企業(yè)的所有門店在總部的直接領導下經(jīng)營，總部對門店實施人、財、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一領導。P22 相關鏈接 蘇寧在一二級市場只開設直營店直營連鎖的特點同一資本開設門店（產(chǎn)權一體化） 這是區(qū)別于其他連鎖最大的區(qū)別。直營連鎖各門店之間是以資本為主要連接紐帶的，資本又必須屬于同一個所有者，歸一個企業(yè)、一個聯(lián)合組織或一個人，由同一個投資主體投資開辦

9、門店，各門店不具備獨立的法人資格。經(jīng)營管理高度集中統(tǒng)一 連鎖總部對各門店擁有全部所有權、經(jīng)營權、監(jiān)督權，門店的業(yè)務必須按照總部指令行事。所有權和經(jīng)營權統(tǒng)一的核算制度 在人事關系上，直營連鎖門店的店長是連鎖企業(yè)的雇員而不是所有者。門店的店長均有總部委派，工資獎金由總部確定，店長有權決定門店利潤的分配，整個連鎖企業(yè)實行統(tǒng)一的核算制度，各個門店的工資、獎金由總部依據(jù)連鎖企業(yè)制定的標準來決定。直營連鎖的好處資源優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、決策優(yōu)勢高度集權管理，可以統(tǒng)一調度資金，統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略、統(tǒng)一管理人事，統(tǒng)一開發(fā)和利用企業(yè)整體性資源，具有雄厚的實力，易于同金融機構、生產(chǎn)廠家打交到，可以從分規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和速度

10、，在新產(chǎn)品開發(fā)于推廣、信息管理現(xiàn)代化方面能發(fā)揮出整體優(yōu)勢。P24 相關鏈接 以服務為紐帶的企業(yè)更宜直營直營連鎖的缺點資本負擔重、資金風險高；分店靈活性差；管理成本高由于直營連鎖是單一資本向市場輻射的，各門店由總部投資，一家一家興建，因而易受資金、人力、時間等方面的影響，發(fā)展規(guī)模和速度有限。各分店自主權小，禮儀關系不緊密，其主動性、積極性、創(chuàng)造性難以發(fā)揮出來。 2、特許連鎖特許連鎖又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖。是指通過簽訂合同，特許人將有權授予他人使用的商標、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費。P25 特許加

11、盟成就德克士成為快餐第三品牌根據(jù)特許內容分類 商品商標特許經(jīng)營或稱產(chǎn)品和品牌特許經(jīng)營經(jīng)營模式特許經(jīng)營或特許加盟連鎖 根據(jù)特許權授予方式分類根據(jù)特許權的交易形式分類制造商和零售商 批發(fā)商與零售商 零售商之間 制造商和批發(fā)商復合特許經(jīng)營 發(fā)展特許經(jīng)營委托特許經(jīng)營 一般特許經(jīng)營特許連鎖的類型特許連鎖的特征特許連鎖經(jīng)營的核心是特許權的轉讓實行所有權的分散與經(jīng)營權的集中總部與加盟店之間的關系是通過簽訂特許合約而形成的縱向關系。（各加盟店之間不存在橫向關系）特許連鎖經(jīng)營的所有權是分散的，但經(jīng)營權高度集中，對外形成一致的形象。加盟總部提供特許權許可和經(jīng)營指導，加盟店為此要支付一定的費用。借他人之梯，登自己發(fā)

12、展之樓特許經(jīng)營的好處對特許者的好處 1、用較少的資金和人員迅速發(fā)展事業(yè) 2、可以技術、商標、形象等無形資產(chǎn)作為特許權，一次開發(fā)、多次獲利 3、可以獲得回報增加收益對受許者的好處 1、成功機會大、風險小 2、可獲得低成本優(yōu)勢 3、可獲得總部的持續(xù)指導對社會的好處 有助于中小企業(yè)的生存和發(fā)展特許經(jīng)營的缺點組織關系不夠明確加盟者缺乏經(jīng)營自主權、積極性下降特許者片面追求加盟費，兩敗俱傷3、自由連鎖自由連鎖，又稱自愿連鎖，志同連鎖或任意連鎖。其原意是自發(fā)形成連鎖或任意連鎖。自由連鎖是企業(yè)之間為了共同的利益結合而成的事業(yè)合作體，各成員店是獨立法人，具有較高的自主權，只是在不同業(yè)務范圍內合作經(jīng)營，以達到共享

13、規(guī)模效益的目的。這種聯(lián)合通過簽訂連鎖合同確定。依據(jù)自由原則，各門店可以自由加入或退出。自由連鎖的最大特點，在于各店鋪在所有權和財務上是獨立的，與總部沒有所屬關系，只是在經(jīng)營活動上的協(xié)商和服務關系。統(tǒng)一訂貨和送貨，統(tǒng)一使用信息及廣告宣傳，統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略。自由連鎖的兩種形式第一種：以幾家中小企業(yè)聯(lián)合為龍頭。開辦自由連鎖總店，然后吸收其他中小企業(yè)加盟，建立統(tǒng)一物資配送中心，所需資金可以通過在分店中集資解決。如廣東中新合商業(yè)機構與深圳物茂商業(yè)機構共同打造深圳商業(yè)網(wǎng)絡平臺。第二種：由某個批發(fā)企業(yè)發(fā)起，與一些具有長期穩(wěn)定交易關系的零售企業(yè)在自愿原則下，結成連鎖集團，批發(fā)企業(yè)作為總部承擔配送中心和服務指導

14、功能。自由連鎖的優(yōu)勢（1）門店的獨立性強、自主權大、利益直接、有利于調動積極性和創(chuàng)造性；（2）連鎖系統(tǒng)的集中管理指導有利于提高門店的經(jīng)營水平；（3）統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一促銷有利于各門店降低成本、享受到規(guī)模效益的好處。既能發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，又能保持獨立小商店的某些經(jīng)營特色。自由連鎖的劣勢 （1）連接紐帶不緊密，凝聚力相對較弱； （2）各門店獨立性強，總部集中統(tǒng)一運作的作用受到限制； （3）由于過于民主，決策遲緩，應變力低，競爭力受到影響。問題三： 該三者之間有什么異同點？ 三種連鎖經(jīng)營形式的比較連鎖形態(tài)直營連鎖特許連鎖自由連鎖決策總部做出總部為主 加盟店為輔分店有較大自主權。所有權總公司店主店主經(jīng)營權總公

15、司統(tǒng)一控制在特許契約規(guī)定范圍內自由分店分店經(jīng)理總部任命加盟店主成員店主商品來源總部統(tǒng)一進貨總部統(tǒng)一進貨大部分經(jīng)由總公司、部分自己進貨價格管制總部規(guī)定原則上總部規(guī)定自由促銷總部統(tǒng)一實施總部統(tǒng)一實施自由加入連鎖形態(tài)直營連鎖特許連鎖自由連鎖總部與分店關系完全一體契約關系任意共同體分店建議對總部的影響小小大分店上交總部的指導費無5以上5以下合同約束力總部規(guī)定強硬松散合同規(guī)定加盟時間多為5年以上多為1年外觀形象完全一樣完全一樣基本一樣三種形式的異同比較1、共同點組織結構相同功能結構相同標準化運作相同2、不同點產(chǎn)權不同利益分配關系不同內部關系不同產(chǎn)生的動機不同三種連鎖經(jīng)營形式的適應性分析正規(guī)連鎖形式主要適用于零售業(yè)，尤其是大型百貨商店和超級市場特許連鎖形式主要適用于制造業(yè)、服務業(yè)、餐飲業(yè)及便利店之類小型