【樓圈OK】【渠道】遵義國梁渠道激勵、團(tuán)隊制度方案

1、遵義國梁渠道激勵、團(tuán)隊制度方案 為提升遵義國梁項目渠道組工作績效，保障整體業(yè)績。特研究制定本方案。渠道全體員工共勉。渠道人員招聘、培訓(xùn)工作人才招聘工作（各主管負(fù)責(zé)各組人員招聘工作）招聘形式：1.網(wǎng)絡(luò)招聘 2.內(nèi)部員工介紹 3.社會招聘 獎勵原則：內(nèi)部員工介紹、各小組自行引進(jìn)的渠道人員（派單兼職除外）在渠道組工作時間1個月以上，且工作評定為優(yōu)秀的新員工，介紹人員給予100元薪資獎勵建立人員數(shù)據(jù)庫（派單、電話營銷板塊）渠道派單、電話營銷所有兼職人員需登記信息、業(yè)績等一并錄入數(shù)據(jù)庫，便于人員把控。 “人才培訓(xùn)常規(guī)化針對全職人員每月進(jìn)行兩次日常培訓(xùn)：第一周（周一晚17：00-18：30）、第三周（周一

2、晚17：00-18：30）針對兼職人員每月進(jìn)行兩次日常培訓(xùn)：第一周（周六晚17：00-18：30）、第三周（周六晚17：00-18：30）標(biāo)準(zhǔn)化針對全職人員培訓(xùn)其銷售能力、公關(guān)能力和策劃能力等。針對兼職人員培訓(xùn)其部門規(guī)則制度、日常工作流程及技巧訓(xùn)練、人員激勵等?；右龑?dǎo)大家發(fā)散思維，記憶項目優(yōu)勢、賣點等信息，收集大家對渠道工作的建議和可取的工作方法。四、考核環(huán)節(jié)考核方式：筆試（統(tǒng)一筆試） B.情景測試（場景模擬，主要考核隨機(jī)應(yīng)變能力）合格標(biāo)準(zhǔn)：筆試成績低于60分為不合格，筆試成績60分以上為合格，筆試成績80分以上為優(yōu)秀。筆試成績低于60分為不合格，筆試成績60分以上為合格，筆試成績80分以上

3、為優(yōu)秀。筆試、情景測試不合格渠道人員需重新學(xué)習(xí)（無薪資）派單外拓板塊設(shè)置 基礎(chǔ)工作管理梯度設(shè)置原則 采用小組制，以1名組長和4名組員形成一組，以5人小組為單位進(jìn)行日常派單工作。小組長組織小組文化（隊名、口號）二、 薪酬標(biāo)準(zhǔn)(為提升兼職隊伍工作積極性，形成組內(nèi)激烈競爭氛圍，全組薪資采用梯度設(shè)置)1.底薪（50、65、70、75、80）元/天+帶訪提成（每天第一組有效到訪起計10元/組，若當(dāng)月有成交則全月按20元/組計算）+激勵獎金（依據(jù)實際情況制定）底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：所有當(dāng)月客戶帶訪數(shù)量、有效留電數(shù)量、當(dāng)月成交數(shù)量進(jìn)行排序，兼職人員按業(yè)績等分5個區(qū)間，分別對應(yīng)相應(yīng)日薪2.小組激勵 每月針對業(yè)績優(yōu)異小

4、組適當(dāng)給予（200-500）現(xiàn)金激勵備注：根據(jù)具體工作安排適當(dāng)調(diào)整底薪標(biāo)準(zhǔn)，如進(jìn)行下鄉(xiāng)巡展、全城鋪面宣傳、社區(qū)投遞、競品攔截等，因為其工作內(nèi)容特性到訪困難，工作量大，可適當(dāng)上調(diào)底薪為70-90元/天。3.提成 結(jié)合項目實際銷售情況給予適當(dāng)成交套數(shù)提成客戶到訪界定標(biāo)準(zhǔn)以家庭為單位，以實際到訪看房為基礎(chǔ)，現(xiàn)場活動為導(dǎo)向帶客到訪計為一組有效到訪。成交套數(shù)業(yè)績界定標(biāo)準(zhǔn)：以到訪時間為節(jié)點，若30天之內(nèi)有效，在此時限之內(nèi)成交則算成交套數(shù)業(yè)績，超出時限則不計成交套數(shù)業(yè)績。（若在此期限之內(nèi)被其他業(yè)務(wù)員帶客到訪，仍算第一位業(yè)務(wù)員客戶；若在30天期限之外被其他業(yè)務(wù)員帶客到訪，則算第二位業(yè)務(wù)員客戶。例如，業(yè)務(wù)員A帶

5、客戶張先生于2013年1月6日到訪，張先生在以2013年1月6日起計算30天之內(nèi)成交，無論是否被其他業(yè)務(wù)員帶客到訪，都算業(yè)務(wù)員A成交業(yè)績。若30天之內(nèi)被業(yè)務(wù)員B帶客到訪成交，只記業(yè)務(wù)員B到訪獎勵不算業(yè)績。若在30天之外被業(yè)務(wù)員B帶客到訪成交，則算業(yè)務(wù)員B業(yè)績。）四、派單管理：1）說辭必須與銷售現(xiàn)場保持一致，尤其是在戶型區(qū)間、在售房源、均價等，不清楚的問題千萬不要亂承諾，可以請客戶留下電話，落實清楚了問題再回復(fù)。2）一律不準(zhǔn)在宣傳資料上手寫價格等承諾性用語，以免客戶拿起派單人員發(fā)放的資料到售房部扯皮。3）一定要保證組長、隊長與銷售部置業(yè)顧問或銷售主管的聯(lián)系，及時更新說辭，在早晚會上及時告知派單人

6、員，并在每天晚會上記錄派單人員反饋的在接觸過程中客戶提出的不能回答的問題，并由組長或隊長及時落實在24小時之內(nèi)給予派單人員回復(fù)。4）編制派單拓客答疑手冊。由隊長負(fù)責(zé)牽頭，將派單人員反應(yīng)的問題整理成電子手冊，由組長每周組織給派單人員培訓(xùn)一次。5）確保派單人員熟悉業(yè)務(wù)相關(guān)制度。特別是渠道與銷售部的業(yè)績界定制度等，一定要先培訓(xùn)到位，以免派單人員帶了客戶后出現(xiàn)不留電話、未登記等問題導(dǎo)致業(yè)績流失，造成派單人員因此產(chǎn)生負(fù)面情緒。6）派單員道具的說辭。道具一：鋪面的禮品如紙巾盒、拉畫筆等，給予派單員適當(dāng)?shù)臋?quán)利限額限量由派單員自由發(fā)放，配合好說辭，如給客戶講在客戶有空到訪的時候可以憑有派單員簽名的大報到前臺領(lǐng)

7、取小禮品，隊長牽頭與前臺對接好。道具二：銷售部現(xiàn)場活動。每天早會時由隊長或組長將現(xiàn)場活動告知派單員，強(qiáng)調(diào)對外說辭，確保現(xiàn)場活動能轉(zhuǎn)化為客戶到訪的逼訪工具。道具三：軟道具，包括找客戶經(jīng)理有專屬優(yōu)惠，以后的活動或禮品可優(yōu)先參加等等。 7）終端的說辭控制。隊長、組長必須每天至少兩次到現(xiàn)場隨機(jī)與派單員溝通，考察其對項目銷講說辭、現(xiàn)場活動、獎罰制度、業(yè)績界定制度、帶訪基本技巧等是否明確了解，以保證團(tuán)隊的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力。電話數(shù)據(jù)庫營銷板塊薪酬標(biāo)準(zhǔn)1. 全職底薪（1700、1900、2100、2200、2300）元/月+到訪提成（每天第一組有效到訪起計10元/組，若當(dāng)月有成交則全月按20元/組計算）+激勵獎

8、金（依據(jù)實際情況制定）底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：電話營銷當(dāng)月邀約客戶到訪數(shù)量、當(dāng)月成交數(shù)量進(jìn)行排序，按業(yè)績等分5個區(qū)間，分別對應(yīng)相應(yīng)月薪2. 激勵獎金（依據(jù)實際情況制定） 按當(dāng)月成交業(yè)績（有效到訪業(yè)績）評定： 第一名，給予500元薪資獎勵 第二名：給予300元薪資獎勵 第三名：給予200元薪資獎勵3提成：結(jié)合項目實際銷售情況給予適當(dāng)成交套數(shù)提成4. 每月評選電話營銷優(yōu)秀員工（話術(shù)高手、熱情助人、關(guān)愛他人等非業(yè)績方面）1名、給予100元薪資獎勵電話營銷管理A. 工作流程：9：00話務(wù)員集合簽到，大客戶經(jīng)理組織召開早會；9：00-9：30分發(fā)數(shù)據(jù)并對接項目信息；9：30-12：00開展上午工作；12：00-1

9、4：00休息；14：00-14：30根據(jù)需要集合調(diào)整工作，若沒有新的工作變動則改為鼓舞動員；14：30-17：50開展下午工作；18：00話務(wù)員集合簽退，大客戶經(jīng)理組織召開晚會，匯總數(shù)據(jù)。B. 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化：話務(wù)員每日工作總結(jié)表下班前需統(tǒng)一填寫后交由大客戶經(jīng)理匯總上報。規(guī)范數(shù)據(jù)庫管理：客戶資料來源數(shù)據(jù)編制：派單PD：通過派單人員在街上登記回來的客戶編為PD。外展WZ：通過在小區(qū)、企業(yè)擺設(shè)展臺后登記回來的客戶編為WZ。關(guān)鍵人GJR：由各個助理發(fā)展關(guān)鍵人介紹的客戶編為GJR。來電LD：每天的來電、記錄好、在數(shù)據(jù)庫查重復(fù)、無重復(fù)則輸機(jī)、編為LD。準(zhǔn)確記錄客戶資料：如姓名、電話、資料來源、意向(高層、洋

10、房、商業(yè))，然后給客戶資料編號：每天下午，派單板塊把當(dāng)天的數(shù)據(jù)匯總到電話數(shù)據(jù)庫營銷，由負(fù)責(zé)人進(jìn)行查重復(fù)，防止把重復(fù)的數(shù)據(jù)輸入，并且可以分析重復(fù)到訪客戶的情況，什么時間第一次到訪，連續(xù)到訪幾次，派單人員歸屬，分析出客戶到底是誰的還是水客戶，準(zhǔn)客戶加緊跟進(jìn)，分析其成交抗性，并反饋給相關(guān)板塊負(fù)責(zé)人。C、培訓(xùn)：定期安排培訓(xùn)及考核，三次不合格者，予以開除。（在資料里插入助理或經(jīng)理或主管的號碼，進(jìn)行隨機(jī)考察。）D、小組長職責(zé)：小組長負(fù)責(zé)監(jiān)管紀(jì)律，協(xié)助進(jìn)行組員培訓(xùn),跟進(jìn)高意向客戶,解決客戶問題等。精準(zhǔn)渠道組（團(tuán)購）、關(guān)鍵人板塊一. 薪酬標(biāo)準(zhǔn)底薪設(shè)置2200、2400、2600、2800元/月 + 激勵獎金（

11、依據(jù)實際情況制定） 激勵獎金：每月評選業(yè)績、客戶到訪業(yè)績尖兵 給予200元薪資獎勵 基本工作管理關(guān)鍵人挖掘：釋放關(guān)鍵人政策，關(guān)鍵人好處，讓客戶對關(guān)鍵人有興趣。 關(guān)鍵人要求：認(rèn)同項目和工作人員，具備一定的人脈關(guān)系，例如（工作單位是銀行，醫(yī)院，學(xué)校，政府單位等，或者家庭背景，如親戚，朋友有在醫(yī)院，銀行上班），在工作環(huán)境和朋友圈中有一定的影響力。能夠接觸到較高層次的圈層。挖掘：利用其他板塊工作的資源，尋找挖掘關(guān)鍵人。派單外拓，派單外拓時了解到某客戶家庭背景不錯，而且對我們項目很關(guān)注，說很多朋友都在關(guān)注，那么就可以將其發(fā)展為關(guān)鍵人，進(jìn)一步開展關(guān)鍵人工作。數(shù)據(jù)庫營銷，在通過電話營銷的時候，發(fā)現(xiàn)某客戶其實

12、是某單位的工作人員，在其認(rèn)同我們的項目的前提下，可以發(fā)展其為關(guān)鍵人，以回饋贈送為禮品，進(jìn)行單位拜訪，進(jìn)而開展單位團(tuán)購工作等?，F(xiàn)場接待：在現(xiàn)場接待的時候，了解客戶具體意向和情況，額外贈送一些小禮品，適時的宣傳關(guān)鍵人政策，讓其推薦其他朋友一起來看房，我們可以幫他們組織成團(tuán)購的形式，擴(kuò)大成交機(jī)會和數(shù)量。執(zhí)行要點：關(guān)鍵人挖掘和發(fā)展是建立在其對項目的認(rèn)同和工作人員的良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以，不要隨隨便便的就發(fā)展客戶為關(guān)鍵人，關(guān)鍵人貴在精而不在多。維護(hù)：利用關(guān)鍵人的圈層關(guān)系和影響力，發(fā)展更多的客戶。常規(guī)動作：一周一短信，二周一電話，一月一拜訪。亮點動作：利用現(xiàn)場活動和小禮品，不斷地創(chuàng)造會面或接觸機(jī)會。利用職權(quán)方便，給予關(guān)鍵人方便等，提成其尊崇感和對我們的認(rèn)同。例如，項目有活動，我們可以提前通知，如需要排隊領(lǐng)取時，關(guān)鍵人可以直接找我們領(lǐng)取，或則我們單獨給關(guān)鍵人送過去。閉環(huán)：讓客戶一直被我們掌握。道具閉環(huán)：利用大客戶優(yōu)惠卡領(lǐng)取登記表、關(guān)鍵人備案登記表等道具，