銳捷兵法-售前學(xué)員版課件

1、2017.09售前大項目專業(yè)能力培養(yǎng) 銳捷兵法課程目標(biāo)：梳理學(xué)員在項目推進(jìn)過程中的思路了解客戶、銷售、渠道不同階段工作要點熟悉項目不同階段售前工作要點兵法，用兵作戰(zhàn)的方法、策略施詐于漫漫千軍兵法什么是銳捷兵法？核心目的：如何管理和控制你的項目使我們徹底了解銷售循環(huán)的每個階段；檢查每階段所需達(dá)成的事件；幫助我們制定每階段有效的行動計劃。目標(biāo)在正確的時候，將正確的人集中于正確的事上，執(zhí)行正確的行動計劃；更有效地在每個階段發(fā)揮自己的價值好處用于制定下一步有效的行動計劃成果售前項目推動思路主人翁精神要解決方案價值制勝我的項目我 做主核心價值觀以 為核心，業(yè)務(wù)驅(qū)動定位問題10% 階段1 確定需求啟動項目

2、30% 階段2 評估方案圈定供應(yīng)商50% 階段3 制定規(guī)則落實采購70% 階段4 得到結(jié)果簽訂合同90% 階段5 付款收貨實施評估100% 階段6 銳捷兵法的6個階段整體邏輯思路客戶想做什么銷售在做什么渠道能做什么售前要做什么客戶項目渠道銷售售前客戶角度：項目的6個階段階段2：確定需求，啟動項目30%階段1：業(yè)務(wù)驅(qū)動，定位問題 10% 階段3：評估方案，圈定供應(yīng)商50%階段4：制定規(guī)則，落實采購70%階段6：付款收貨，實施評估100%階段5：得到結(jié)果，簽訂合同90%項目推進(jìn)階段1：客戶工作目標(biāo)和可能行為：工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性的動作業(yè)務(wù)壓力和挑戰(zhàn) 定位問題 改進(jìn)方案 網(wǎng)絡(luò)故障需要有一個可行性研

3、究報告 可研報告業(yè)務(wù)驅(qū)動做一個階段性的IT系統(tǒng)總結(jié)上級要求 新的基建申報預(yù)算突擊花錢迎接檢查階段1：銷售的工作目標(biāo)及關(guān)鍵動作工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作客戶組織架構(gòu)圖陌拜或者與優(yōu)勢渠道聯(lián)合拜訪客戶各層級客戶拜訪記錄與售前、銷售主管溝通客戶的采購流程和決策流程初期的項目分析會客戶業(yè)務(wù)體系信息收集，尋找客戶CE客戶的業(yè)務(wù)交流與售前溝通分析客戶的關(guān)注點參與前期調(diào)研和項目規(guī)劃幫助客戶一起謀劃信息化發(fā)展綱要需要售前輸出相關(guān)文檔客戶組織架構(gòu)，不單是銷售一個人的事階段1：渠道的工作目標(biāo)及關(guān)鍵動作工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作客戶組織架構(gòu)圖與廠商聯(lián)合拜訪客戶各層級客戶拜訪記錄和廠商銷售一起梳理客戶的采購流程和決策流

4、程與參與此項目的所有非競爭性廠商分別對話客戶業(yè)務(wù)體系信息收集，尋找客戶CE客戶的業(yè)務(wù)交流與眾友商分析客戶的關(guān)注點參與前期調(diào)研和項目規(guī)劃幫助客戶一起謀劃信息化發(fā)展綱要輸出相關(guān)文檔、資料給客戶階段1：業(yè)務(wù)驅(qū)動、定位問題售前要做什么？階段1:售前的工作重點及關(guān)鍵動作客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)與IT系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)的支撐關(guān)聯(lián)是什么？（關(guān)注客戶核心業(yè)務(wù)需求）客戶的隱性需求是否可以轉(zhuǎn)化成顯性？詳細(xì)了解客戶IT現(xiàn)狀及建設(shè)的總體規(guī)劃，產(chǎn)生潛在項目挖掘潛在的業(yè)務(wù)機會，并轉(zhuǎn)化成項目客戶拜訪前的材料準(zhǔn)備工作客戶IT現(xiàn)狀的摸底，摸底的結(jié)論，能夠捕捉業(yè)務(wù)機會客戶隱性需求與我司產(chǎn)品方案的比對目標(biāo)意識動作階段1：售前的關(guān)鍵行為及達(dá)標(biāo)要求關(guān)鍵

5、行為輸出內(nèi)容達(dá)標(biāo)要求客戶摸底客戶系統(tǒng)建設(shè)基本信息材料客戶以往IT設(shè)備清單（如果有）1、客戶行業(yè)背景資料（近3年）2、客戶現(xiàn)網(wǎng)主要系統(tǒng)及設(shè)備和大致的網(wǎng)絡(luò)拓?fù)洌ㄍ瓿煽蛻舯P點表內(nèi)容）客戶初次拜訪交流準(zhǔn)備交流材料一指禪（一頁紙的問題、話術(shù)）1、客戶各層面(拍板者、決策者、評估者)對目前信息化建設(shè)的滿意度和期望2、依托客戶各層面的痛點（政績、業(yè)務(wù)擴展、設(shè)備折舊等），產(chǎn)生場景化業(yè)務(wù)機會客戶初步需求整理客戶顯性/隱性需求響應(yīng)表1、顯性/隱性需求對應(yīng)產(chǎn)品清單2、不滿足需求的應(yīng)對策略客戶角度：項目的6個階段階段2：確定需求，啟動項目30%階段1：業(yè)務(wù)驅(qū)動，定位問題 10% 階段3：評估方案，圈定供應(yīng)商50%階段

6、4：制定規(guī)則，落實采購70%階段6：付款收貨，實施評估100%階段5：得到結(jié)果，簽訂合同90%項目推進(jìn)階段2：客戶工作目標(biāo)和工作重點：工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作項目立項，需求確認(rèn)接觸考察、啟動項目廣泛溝通、確定需求可研立項、資金落實1、方案設(shè)計征集2、樣板參觀考察3、展會現(xiàn)場觀摩項目決策流程確定項目小組、分工明確拍板者、決策者、評估者確定項目時間點決策流程、時間規(guī)劃會議決策時間點和計劃階段2：銷售的工作目標(biāo)及關(guān)鍵動作工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作項目信息： MANT客戶資金的確認(rèn)1、客戶資金計劃表2、客戶預(yù)算已通過審批客戶的采購流程招投標(biāo)機構(gòu)的確認(rèn)客戶的決策流程拍板者、決策者、評估者已確認(rèn)一個支持

7、者或?qū)熃?jīng)常性、習(xí)慣性的拜訪客戶中某人和售前多次和支持者溝通（非工作環(huán)境）項目進(jìn)入漏斗CRM上項目進(jìn)入漏斗內(nèi)項目進(jìn)入漏斗的關(guān)鍵條件是什么？為什么？何為MANT ？為何如此重要Money (投資、預(yù)算) 項目預(yù)算資金通過審批且已經(jīng)到位：項目資金來源是（自籌，自籌加上級配套，全部靠上級撥款等），資金已到位，資金總額是 多少？骨干、匯聚、接入分別是多少？其他項目（如布線、服務(wù)器、軟件、集成費等）又是多少？Authority（相關(guān)人的權(quán)力與地位）明確客戶組織結(jié)構(gòu)和決策圈：哪些部門、哪些人會參與這個項目？這些部門和人在客戶組織中的什么位置？哪個部門是牽頭部門？有沒有客戶單位外部的人或機構(gòu)（比如外部技術(shù)專

8、家、SI、招標(biāo)中心等）會參與這個項目的決策？所有這些內(nèi)部和外部的人員在本次采購活動中的角色是什么？哪些人是最核心的關(guān)鍵人物？客戶內(nèi)部的政治關(guān)系圈如何？以往與客戶有過合作或合作關(guān)系良好的SI 是哪些公司？ Needs（大概需求）了解客戶的大致需求：客戶對網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的要求是什么？客戶主要領(lǐng)導(dǎo)對這個項目提出過哪些期望？客戶項目主要設(shè)計者實施這個項目所要達(dá)成的目標(biāo)是什么？客戶對這個項目的主要關(guān)注點在哪里？ Time-scale（項目時間表）項目時間表確認(rèn)，預(yù)計招標(biāo)月份明確：項目的方案論證時間？產(chǎn)品測試時間？項目的標(biāo)書書寫時間？招標(biāo)投標(biāo)時間？設(shè)備采購時間？預(yù)計下單時間和供貨時間？客戶最早和最遲在什么時候會

9、行動？階段2：渠道的工作目標(biāo)及關(guān)鍵動作工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作項目信息： MANT客戶資金的確認(rèn)1、客戶資金計劃表2、客戶預(yù)算已通過審批客戶的采購流程招投標(biāo)機構(gòu)的確認(rèn)客戶的決策流程拍板者、決策者、評估者已確認(rèn)一個支持者或?qū)熃?jīng)常性、習(xí)慣性的拜訪客戶中某人和售前多次和支持者溝通（非工作環(huán)境）什么是CE?（Compelling Event）,CE可以創(chuàng)造嗎？CE：驅(qū)動客戶不得不做這個項目的理由。CE是項目的“任務(wù)”（時間、范圍、目標(biāo)）形成背后的原因。通常是未完成的后果，或完成帶來的利益，必須是可衡量的。例：“寫字樓9月1日前搬入，網(wǎng)絡(luò)必須通?！辈皇荂ECE應(yīng)是：寫字樓9月1日前搬入，網(wǎng)絡(luò)必須通的

10、原因（驅(qū)動）是什么？如“在開發(fā)商與租戶的協(xié)議中，網(wǎng)絡(luò)是入租條件，否則租戶無法正常辦公，將造成開發(fā)商違約，影響多少的收益（可衡量），等”。例：“學(xué)校一卡通必須在8月20日前完成，否則學(xué)生吃不了飯鬧事就麻煩了”CE可以創(chuàng)造客戶有此類預(yù)算及做的可能性，但項目的CE還未形成。需要我們與他共同創(chuàng)造“不得不”做的理由。CE在我們接觸客戶前，就已經(jīng)存在。我們通過了解CE來確定項目的真實性。CE可能是客戶自有的，或者是競爭對手創(chuàng)造的。我們可以設(shè)法改變現(xiàn)有CE，使之對我們有利?？蛻舻男枨笫荂E嗎 ？CE是驅(qū)動客戶不得不做這個項目的理由基于項目需求是在其業(yè)務(wù)使用中存在的困難及期望解決的問題；不一定基于項目階段2：

11、確定需求、啟動項目售前要做什么？以實際項目為例，每小組討論在該階段售前的工作內(nèi)容是什么？需要達(dá)到什么目標(biāo)？（討論10分鐘）案例之階段2：確定需求，啟動項目案例1：益陽機械廠工廠項目情況1、無線車間及無線辦公項目驅(qū)動：無線解決車間檢驗員在廠區(qū)移動檢驗問題、倉儲出入庫管理問題和辦公無線問題CE：未來智能制造打造整體工廠制造流程化、規(guī)范化，是制造流程中必不可少的一環(huán)最想要通過無線解決的問題：移動過程的檢驗及數(shù)據(jù)回傳是否能夠及時、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量知否能穩(wěn)定無線網(wǎng)絡(luò)是否能夠在車間內(nèi)替代有線網(wǎng)絡(luò)2、辦公及研發(fā)云桌面辦公主要分為：普通類辦公和研發(fā)類辦公項目驅(qū)動：分管信息化領(lǐng)導(dǎo)去其他工廠參觀之后，發(fā)現(xiàn)云桌面這種技術(shù)非

12、常好，能夠解決終端管理的問題CE：暫時不明確，目前得到的信息是想通過云桌面解決研發(fā)的數(shù)據(jù)存儲安全的問題最想通過云桌面解決的問題：終端管理問題研發(fā)類3D應(yīng)用能夠流暢使用，可以良好的支撐研發(fā)人員的使用研發(fā)類數(shù)據(jù)存儲的安全性問題，研發(fā)人員不能帶走數(shù)據(jù)、不能移除數(shù)據(jù)、不能隨意修改數(shù)據(jù)（核心）普通辦公應(yīng)用的支撐，打印機等外設(shè)的支持3、云數(shù)據(jù)中心項目驅(qū)動：同樣是分管信息化的領(lǐng)導(dǎo)想依托新廠區(qū)的建設(shè)，將數(shù)據(jù)中心進(jìn)行建設(shè)轉(zhuǎn)型CE ：同樣不明確，從得到的數(shù)據(jù)中心信息來看，單純解決現(xiàn)有問題去建設(shè)云數(shù)據(jù)中心的意義并不大最想通過建設(shè)云數(shù)據(jù)中心解決：資源的靈活調(diào)度和應(yīng)用按需進(jìn)行數(shù)據(jù)中心的擴容要求：普通辦公人員和研發(fā)人員的

13、PC替換為云桌面研發(fā)：1、研發(fā)人員3D制圖軟件的使用，性能要求高。原來僅有6臺工作站供技術(shù)骨干使用，配置是E5 2603 V3，K2000顯卡；普通研發(fā)人員采用I5、4-8G內(nèi)存，2G顯存的獨立顯卡，64位系統(tǒng)（使用反映來看，流暢體驗差）。研發(fā)人員主要使用的軟件是InteCAD 2012Inventor 20172、研發(fā)人員的數(shù)據(jù)有較高的保密要求，對每臺終端的操作數(shù)據(jù)都要通過加密軟件進(jìn)行加密，后臺加密服務(wù)器會對終端下發(fā)加密策略，比如對哪些文件加密，哪些數(shù)據(jù)加密等。3、研發(fā)人員的圖紙都會加密后上傳到PDM系統(tǒng)中，PDM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)由工藝員調(diào)用4、Q：研發(fā)人員的桌面加密要求，采用云桌面的手段是否能

14、夠解決，有沒有什么更好的方案可以考慮？5、Q：對于研發(fā)來說，要禁用USB，終端數(shù)據(jù)都要上收，那么我們3D專業(yè)版如何解決此類問題？普通辦公：1、辦公電腦的配置通常很低，I3不到就可以滿足，集成顯卡，2G內(nèi)存，不涉密2、有數(shù)據(jù)共享的要求，比如部門內(nèi)數(shù)據(jù)共享，部門間數(shù)據(jù)共享，部門間會按照項目進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，非項目內(nèi)成員不能看到相應(yīng)數(shù)據(jù)，我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)？3、終端的管理，胖終端的維護(hù)量是否會提升，本地數(shù)據(jù)在終端故障時怎么保存？4、終端常用的就是OFFICE軟件，還有OA和ERP等B/S架構(gòu)應(yīng)用，其余為C/S架構(gòu)5、打印機的支持，主要是網(wǎng)絡(luò)共享式的打印機。云辦公案例2：XXX職業(yè)技術(shù)學(xué)院校園網(wǎng)改造XXX職業(yè)技

15、術(shù)學(xué)院項目背景：學(xué)?，F(xiàn)網(wǎng)及一卡通為電信投資，當(dāng)年合作協(xié)議到期；電信想續(xù)簽一卡通合作，不關(guān)注校園網(wǎng)；我司了解到信息后，陌拜客戶3次走訪客戶機房及樓棟弱電間校園網(wǎng)現(xiàn)狀及需求校長信息化建設(shè)成為學(xué)校消費部門，如何解決（）處長一個學(xué)校，存在多張網(wǎng)絡(luò)，學(xué)生宿舍上網(wǎng)不可管；（）一個學(xué)校，多個互聯(lián)網(wǎng)出口，上網(wǎng)行為、安全不可控（）學(xué)校最重要的信息化資源業(yè)務(wù)系統(tǒng)，暴露在公網(wǎng)上，安全威脅嚴(yán)重（）用戶接入網(wǎng)絡(luò)困難，自己找運營商開通網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)重影響學(xué)生體驗（）組網(wǎng)架構(gòu)混亂，校園網(wǎng)非局域網(wǎng)模式，嚴(yán)重制約校內(nèi)數(shù)據(jù)高速互訪（）經(jīng)過與教務(wù)處處長（該校網(wǎng)絡(luò)中心歸教務(wù)處管）及校長匯報，校長要求“必須整改”、“不能再被電信牽著走“從需

16、求探尋的角度，這2個案例中，做了哪些需求探尋的動作？你覺得哪些動作是非常關(guān)鍵的？不同層級的客戶，業(yè)務(wù)需求會有差異（關(guān)注核心圈）階段2:售前的工作重點及行為主動與客戶、銷售、渠道驗證，是否已經(jīng)捕捉到各層面真正的需求（關(guān)注決策者、拍板者意圖）如何放大客戶的痛點需求客戶的需求與時間節(jié)點之間的內(nèi)在聯(lián)系確認(rèn)不同層面客戶（拍板者、決策者、評估者）真正業(yè)務(wù)需求及關(guān)注點確定項目的時間表確認(rèn)MANT，M必須是我司能參與的預(yù)算主動制定技術(shù)推進(jìn)計劃表主動的客戶技術(shù)交流，主動的內(nèi)部信息反饋、溝通做好時間點自查，關(guān)注客戶流程目標(biāo)意識動作階段2：售前的關(guān)鍵行為及達(dá)標(biāo)要求關(guān)鍵行為輸出內(nèi)容達(dá)標(biāo)要求MANT信息的收集驗證客戶的

17、需求確認(rèn)和決策標(biāo)準(zhǔn)競爭對手情況為什么要做這個項目？-客戶最關(guān)注的3-5個需求需求梳理透徹，設(shè)置技術(shù)壁壘-為招投標(biāo)優(yōu)勢做鋪墊確定客戶詳細(xì)需求需求分析文檔客戶關(guān)注的需求，銳捷有優(yōu)勢-強化落地客戶關(guān)注的需求，銳捷有劣勢但有合適的替代方案-主動交流客戶關(guān)注的需求，銳捷無法滿足-轉(zhuǎn)移焦點、給出整體解決方案召開項目分析會項目分析會紀(jì)要我司與友商方案的競爭態(tài)勢，避免同質(zhì)化，爭取錯位競爭與銷售溝通制定下一步技術(shù)推進(jìn)計劃，時間點完成方案撰寫前的素材準(zhǔn)備工作客戶角度：項目的6個階段階段2：確定需求，啟動項目30%階段1：業(yè)務(wù)驅(qū)動，定位問題 10% 階段3：評估方案，圈定供應(yīng)商50%階段4：制定規(guī)則，落實采購70%

18、階段6：付款收貨，實施評估100%階段5：得到結(jié)果，簽訂合同90%項目推進(jìn)階段3：客戶工作目標(biāo)和關(guān)鍵動作：工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作評估各個供應(yīng)商的綜合實力通過廠商公司介紹了解；通過與廠商接觸判斷；實地參觀考察廠家；參觀廠商已經(jīng)實施的其他客戶案例；實地參觀考察廠家；參觀廠商已經(jīng)實施的其他客戶案例；評估各個供應(yīng)商提供的解決方案組織廠商/供應(yīng)商進(jìn)行方案交流、匯報；組織廠商/供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品測試、演示；組織廠商/供應(yīng)商進(jìn)行方案交流、匯報；組織廠商/供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品測試、演示；確定最終的深化解決方案客戶內(nèi)部方案論證會/評審會客戶內(nèi)部方案論證會/評審會選定最優(yōu)秀的一個或幾個供應(yīng)商為優(yōu)先采購對象增加接觸一個或

19、幾個優(yōu)秀供應(yīng)商，減少接觸其他供應(yīng)商階段3：銷售人員的工作目標(biāo)和關(guān)鍵動作工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作確保我司解決方案成為客戶決策圈首選與客戶共同開發(fā)解決方案與客戶反復(fù)溝通，結(jié)合客戶需求完善解決方案、測試等證實公司實力和價值，確保客戶內(nèi)部首選我司方案客戶考察公司、參觀樣板案例、技術(shù)方案匯報讓客戶決策圈認(rèn)可方案高層方案匯報，并獲得認(rèn)可培養(yǎng)客戶決策圈中導(dǎo)師客戶決策圈中至少發(fā)展一位支持者或?qū)熣覝?zhǔn)優(yōu)勢集成商合作與優(yōu)勢集成商合力推進(jìn)大項目與渠道一起推進(jìn)項目，方案、綜合實力獲得客戶決策圈認(rèn)可階段3：渠道人員的工作目標(biāo)和關(guān)鍵動作工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作確保我司解決方案成為客戶決策圈首選與廠商、客戶一起開發(fā)并完

20、善解決方案地勘、測試、與廠商、客戶反復(fù)溝通完善方案證實渠道實力和價值，確?？蛻魞?nèi)部認(rèn)可客戶考察渠道、參觀樣板案例讓客戶決策圈認(rèn)可方案方案高層匯報，并獲得認(rèn)可培養(yǎng)客戶決策圈中導(dǎo)師客戶決策圈中至少要有一位支持者或?qū)熣覝?zhǔn)廠商合作與優(yōu)勢廠商合力推進(jìn)大項目與廠商一起推進(jìn)項目，方案、綜合實力獲得客戶決策圈認(rèn)可階段3：評估方案，圈定供應(yīng)商售前在做什么 ？以實際項目為例，每組討論在該階段售前的工作內(nèi)容是什么？需要達(dá)到什么目標(biāo)？（討論5分鐘）在這個案例中，從讓客戶認(rèn)可方案的角度，做了哪些努力來讓客戶認(rèn)可 ？你認(rèn)為哪些動作是關(guān)鍵而有成效的？找準(zhǔn)認(rèn)可方案的關(guān)鍵人方案的認(rèn)可不是簡單的word和ppt，要有全局觀售前

21、作為“讓客戶認(rèn)可我司解決方案”的主人，必須想進(jìn)一切辦法為結(jié)果負(fù)責(zé)。如果階段2沒做好，階段3會出現(xiàn)什么事情？階段2沒做好不知道客戶的需求，方案沒有針對性，找不到客戶的共鳴客戶決策圈的需求不知道，沒辦法獲得客戶各層級領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可客戶不認(rèn)可方案，憑什么支持我司 ？階段3：售前的工作目標(biāo)及關(guān)鍵動作如何讓客戶認(rèn)可我司方案 ？如何確認(rèn)客戶已經(jīng)認(rèn)可我司方案？我司方案技術(shù)層面能控住項目嗎 ？客戶認(rèn)可我司解決方案，以我司的解決方案作為招標(biāo)依據(jù)技術(shù)交流客戶高層匯報競爭分析測試，售前持續(xù)跟進(jìn)地勘匯報項目分析會主動并持續(xù)進(jìn)行技術(shù)交流測試、方案評審為項目控制服務(wù)目標(biāo)意識行為階段3：售前的關(guān)鍵行為及達(dá)標(biāo)要求關(guān)鍵行為輸出內(nèi)容

22、達(dá)標(biāo)要求技術(shù)交流日常技術(shù)交流PPT、建設(shè)方案；高層匯報材料；其他證明材料解決方案與客戶（評估者、決策者、拍板者）CE、需求高度貼合，成為客戶決策圈的首選方案競爭分析產(chǎn)品清單價格競爭分析解決方案差異化分析銳捷方案清單list優(yōu)勢最大解決方案差異化明顯，競爭對手滿足代價較大/難于滿足（如：增加設(shè)備數(shù)量、增加設(shè)備類型、與其他廠商合作）項目分析會項目分析會、方案分析會客戶CE收集準(zhǔn)確；我司方案與客戶CE高度貼合；我司方案與競爭對手差異化明顯，競爭對手滿足代價較大/難于滿足；確認(rèn)客戶決策圈認(rèn)可我司方案；客戶角度：項目的6個階段階段2：確定需求，啟動項目30%階段1：業(yè)務(wù)驅(qū)動，定位問題 10% 階段3：評

23、估方案，圈定供應(yīng)商50%階段4：制定規(guī)則，落實采購70%階段6：付款收貨，實施評估100%階段5：得到結(jié)果，簽訂合同90%項目推進(jìn)階段4：客戶工作目標(biāo)和關(guān)鍵動作：工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作完成項目采購前的籌備工作，確保能招到符合自己意愿的供應(yīng)商和產(chǎn)品確定招標(biāo)方式告知優(yōu)勢供應(yīng)商/廠商招標(biāo)方式；進(jìn)行招標(biāo)方式的申請及批復(fù)招標(biāo)技術(shù)參數(shù)、評分標(biāo)準(zhǔn)讓優(yōu)勢供應(yīng)商/廠商提供招標(biāo)參數(shù)、評分標(biāo)準(zhǔn)；讓潛在供應(yīng)商/廠商現(xiàn)場討論具體參數(shù)是否滿足招標(biāo)前內(nèi)部討論招標(biāo)前內(nèi)部溝通會階段4：銷售人員的工作目標(biāo)和關(guān)鍵動作工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作確保客戶采用我司標(biāo)準(zhǔn)作為招標(biāo)標(biāo)底將我司技術(shù)指標(biāo)、評分標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場演示標(biāo)準(zhǔn)等作為招標(biāo)標(biāo)底提

24、供技術(shù)指標(biāo)、評分標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場演示標(biāo)準(zhǔn)給客戶，并與客戶達(dá)成一致與客戶、渠道招投標(biāo)策略、控制策略完成競爭分析與投標(biāo)策略，并得到客戶認(rèn)可進(jìn)行投標(biāo)價格、商務(wù)條件、集成商優(yōu)勢條件評估完成對投標(biāo)渠道的評估，確定其投標(biāo)配合方式評標(biāo)專家、評標(biāo)現(xiàn)場控制、客戶現(xiàn)場配合模式確定評標(biāo)控制策略：安排招標(biāo)公司、評標(biāo)專家、評標(biāo)現(xiàn)場客戶、專家小紙條階段4：渠道人員的工作目標(biāo)和關(guān)鍵動作工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作確保有利于渠道的標(biāo)準(zhǔn)寫入標(biāo)書系統(tǒng)集成資質(zhì)、項目實施能力、案例、項目經(jīng)理等優(yōu)勢內(nèi)容寫入標(biāo)書系統(tǒng)集成資質(zhì)、項目實施能力、案例、項目經(jīng)理等優(yōu)勢內(nèi)容寫入標(biāo)書與客戶、廠商對接，確定招投標(biāo)策略、控制策略完成投標(biāo)策略，并得到客戶認(rèn)可與廠

25、商對接，確認(rèn)并完成投標(biāo)配合方式及投標(biāo)策略投標(biāo)商分析、競爭態(tài)勢分析、廠商競爭分析、客戶內(nèi)部支持情況分析、確定投標(biāo)模式及投標(biāo)策略確定哪些投標(biāo)商為我方聯(lián)盟方，確定投標(biāo)策略與廠商對接，確認(rèn)并完成投標(biāo)、評標(biāo)過程控制評標(biāo)專家、評標(biāo)現(xiàn)場控制、客戶現(xiàn)場配合模式與廠家一起進(jìn)行招標(biāo)公司、評標(biāo)專家的確認(rèn)與溝通，并確保對我方有利階段4：制定規(guī)則，落實采購售前在做什么 ？以實際項目為例，每組討論在該階段售前的工作內(nèi)容是什么？需要達(dá)到什么目標(biāo)？（討論5分鐘）案例之階段4：制定規(guī)則，落實采購階段4案例價格競爭分析階段4案例產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)底設(shè)計抬華為至NE40E-X16屏蔽H3C定檔華為CE12800抬高抬高屏蔽階段4案例廣西云

26、課堂在這個案例中，從制定項目控制規(guī)則的角度，做了哪些事情？你認(rèn)為哪些使用是非常關(guān)鍵且有成效的？寫標(biāo)底是門藝術(shù)、控標(biāo)更是一門藝術(shù)大局觀的控標(biāo)思路，不可僅限于技術(shù)層面如果階段3沒做好，階段4會出現(xiàn)什么事情？階段3沒做好，階段4方案的優(yōu)勢點放入招標(biāo)文件，客戶說這個沒什么用，刪除吧 ？尤其是友商針對這些點提出質(zhì)疑的時候產(chǎn)品的控標(biāo)點，客戶覺得對他沒多大用處，可以刪除或者降低要求技術(shù)部門的主管領(lǐng)導(dǎo)、采購領(lǐng)導(dǎo)、友商人員詢問客戶，是因為什么原因或者使用需求要放入這條指標(biāo)要求呢？客戶無從回答。技術(shù)要求與客戶的業(yè)務(wù)無法關(guān)聯(lián)在一起我司控標(biāo)，標(biāo)前競爭分析確發(fā)現(xiàn)我司list高于對手階段4：售前的工作目標(biāo)及關(guān)鍵動作如何從

27、技術(shù)手段控標(biāo) ？如何確保技術(shù)手段能控得住項目？投標(biāo)過程中如何體現(xiàn)我司優(yōu)勢 ？如何讓對手的缺點在投標(biāo)過程中暴露？如何應(yīng)對競爭對手的質(zhì)疑、投訴？主控項目：設(shè)定招標(biāo)技術(shù)規(guī)則，控住項目參與項目：從客戶使用的角度，將我司優(yōu)勢技術(shù)落入招標(biāo)規(guī)范撰寫招標(biāo)標(biāo)底競爭分析（技術(shù)、商務(wù)、評分）制定評分標(biāo)準(zhǔn)制定專家小紙條主動并持續(xù)與客戶進(jìn)行優(yōu)勢標(biāo)底交流應(yīng)對投標(biāo)前質(zhì)疑函應(yīng)對投標(biāo)前投訴函目標(biāo)意識行為階段4：售前的關(guān)鍵行為及達(dá)標(biāo)要求關(guān)鍵行為輸出內(nèi)容達(dá)標(biāo)要求撰寫招標(biāo)標(biāo)底1、輸出招標(biāo)產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)底、方案需求；2、整合產(chǎn)品、方案、現(xiàn)場演示、廠商、渠道、服務(wù)能力、招標(biāo)公司/評標(biāo)專家等優(yōu)勢條件制定招標(biāo)標(biāo)底；3、制定風(fēng)險預(yù)控措施，準(zhǔn)備好應(yīng)

28、對質(zhì)疑、投訴1、滿足招標(biāo)規(guī)范要求；2、整合產(chǎn)品、方案、產(chǎn)品現(xiàn)場演示、廠商、渠道、服務(wù)能力、招標(biāo)公司/評標(biāo)專家等優(yōu)勢條件制定招標(biāo)標(biāo)底，且確保指標(biāo)銳捷有絕對優(yōu)勢；評分標(biāo)準(zhǔn)整合產(chǎn)品、方案、廠商實力、渠道實力、價格、服務(wù)等輸出評分標(biāo)準(zhǔn)預(yù)打分結(jié)果銳捷有絕對優(yōu)勢；競爭分析（技術(shù)、商務(wù)、評分）1、輸出產(chǎn)品競爭分析；2、方案競爭分析；3、各競爭廠商投標(biāo)預(yù)打分1、銳捷產(chǎn)品及方案成本較友商有明顯優(yōu)勢，競爭對手滿足代價較大/難于滿足；2、在各競爭廠商中，預(yù)打分結(jié)果銳捷有絕對優(yōu)勢項目分析會1、標(biāo)前競爭形勢分析會；2、投標(biāo)策略分析會；1、根據(jù)最壞的結(jié)果做競爭對手的價格、渠道、評標(biāo)專家做風(fēng)險分析；2、根據(jù)競爭情況制定投標(biāo)

29、策略，產(chǎn)品、方案、廠商、渠道、服務(wù)條款的優(yōu)勢如何體現(xiàn)？專家、客戶在現(xiàn)場如何進(jìn)行風(fēng)險把控、如何幫助我司中標(biāo)專家小紙條輸出專家小指條1、簡潔、表述精準(zhǔn)不模糊；2、反映出競爭對手明顯、直觀的缺點客戶角度：項目的6個階段階段2：確定需求，啟動項目30%階段1：業(yè)務(wù)驅(qū)動，定位問題 10% 階段3：評估方案，圈定供應(yīng)商50%階段4：制定規(guī)則，落實采購70%階段6：付款收貨，實施評估100%階段5：得到結(jié)果，簽訂合同90%項目推進(jìn)階段5：客戶的工作目標(biāo)和關(guān)鍵動作工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作完成采購流程客戶在評標(biāo)現(xiàn)場參與正式的招標(biāo)，并與相關(guān)的評標(biāo)專家一起對招標(biāo)過程進(jìn)行控制，確保得到自己期望的結(jié)果?？蛻粼谠u標(biāo)現(xiàn)場

30、參與正式的招標(biāo)，并與相關(guān)的評標(biāo)專家一起對招標(biāo)過程進(jìn)行控制，確保得到自己期望的結(jié)果。發(fā)布中通知書得到最終招標(biāo)結(jié)果，并發(fā)出中標(biāo)通知書，進(jìn)行公示。得到最終招標(biāo)結(jié)果，并發(fā)出中標(biāo)通知書，進(jìn)行公示。與供應(yīng)商簽訂合同客戶與供應(yīng)商或按照商定的商務(wù)條款簽訂合同?？蛻襞c供應(yīng)商或按照商定的商務(wù)條款簽訂合同。階段5：銷售人員的工作目標(biāo)和關(guān)鍵動作工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作控制招標(biāo)現(xiàn)場安排支持我司的專家作為評標(biāo)專家；支持我司的具體客戶參與評標(biāo)；評標(biāo)前與專家、客戶溝通控制現(xiàn)場；評標(biāo)前與專家、客戶溝通專家小紙條；安排支持我司的專家作為評標(biāo)專家；支持我司的具體客戶參與評標(biāo)；評標(biāo)前與專家、客戶溝通控制現(xiàn)場；評標(biāo)前與專家、客戶溝通

31、專家小紙條得到中標(biāo)通知書確認(rèn)我司中標(biāo)，與投標(biāo)商溝通簽訂合同、設(shè)備供貨事項與供應(yīng)鏈溝通設(shè)備備貨及發(fā)貨事項配合中標(biāo)商完成與客戶簽訂合同配合中標(biāo)商完成與客戶簽訂合同配合中標(biāo)商完成與客戶簽訂合同階段5：渠道人員的工作目標(biāo)和關(guān)鍵動作工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作控制招標(biāo)現(xiàn)場安排支持的專家作為評標(biāo)專家；安排支持的具體客戶參與評標(biāo)；評標(biāo)前與專家、客戶溝通控制現(xiàn)場；評標(biāo)前與專家、客戶溝通專家小紙條；安排支持的專家作為評標(biāo)專家；安排支持的具體客戶參與評標(biāo)；評標(biāo)前與專家、客戶溝通控制現(xiàn)場；評標(biāo)前與專家、客戶溝通專家小紙條；得到中標(biāo)通知書確認(rèn)中標(biāo)，與客戶溝通簽訂合同確認(rèn)中標(biāo)，與客戶溝通簽訂合同配合廠商完成與客戶簽訂合同

32、與廠商、客戶溝通簽訂合同與廠商、客戶溝通簽訂合同階段5：得到結(jié)果，簽訂合同售前在做什么 ？階段5：售前的工作目標(biāo)及關(guān)鍵動作如何讓專家在評標(biāo)現(xiàn)場看到我司產(chǎn)品、方案、服務(wù)、渠道的優(yōu)勢，讓我司標(biāo)書獲得高分？如何降低競爭對手在標(biāo)后進(jìn)行質(zhì)疑投訴的風(fēng)險 ？提前準(zhǔn)備好應(yīng)對競爭對手在標(biāo)后進(jìn)行質(zhì)疑、投訴中標(biāo)后有效應(yīng)對競爭對手的技術(shù)手段反撲，確保順利簽訂合同現(xiàn)場述標(biāo)、答疑；現(xiàn)場產(chǎn)品演示；競爭性磋商、單一來源等采購中的技術(shù)談判開標(biāo)后應(yīng)對技術(shù)類質(zhì)疑、投訴目標(biāo)意識行為階段5：售前的關(guān)鍵行為及達(dá)標(biāo)要求關(guān)鍵行為輸出內(nèi)容達(dá)標(biāo)要求評標(biāo)現(xiàn)場答疑現(xiàn)場應(yīng)對評標(biāo)專家、客戶的技術(shù)類疑問現(xiàn)場解決評標(biāo)專家、客戶的技術(shù)類疑問，并通過答疑提升專

33、家、客戶對我司投標(biāo)方案的優(yōu)勢了解，獲得較高評分評標(biāo)現(xiàn)場產(chǎn)品演示；根據(jù)預(yù)先設(shè)備的產(chǎn)品演示規(guī)則，演示各項內(nèi)容通過產(chǎn)品演示，提升專家、客戶對我司投標(biāo)方案的優(yōu)勢了解，獲得較高評分開標(biāo)后應(yīng)對技術(shù)類質(zhì)疑、投訴輸出競爭對手對評標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑、投訴答復(fù)函；協(xié)助招標(biāo)公司、客戶順利應(yīng)對競爭對手對評標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑、投訴，保證當(dāng)前開標(biāo)結(jié)果階段5：得到結(jié)果，簽訂合同？整個項目你做主過嗎？你的價值體現(xiàn)在哪里？客戶角度：項目的6個階段階段2：確定需求，啟動項目30%階段1：業(yè)務(wù)驅(qū)動，定位問題 10% 階段3：評估方案，圈定供應(yīng)商50%階段4：制定規(guī)則，落實采購70%階段6：付款收貨，實施評估100%階段5：得到結(jié)果，簽訂合同90%項目推進(jìn)階段6：客戶工作目標(biāo)和工作重點：工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性動作到貨確認(rèn)按照合同約定期限供貨頻繁與我司溝通到貨時間實施方案確定約定我司人員、渠道、一起召開項目實施啟動會約定我司人員、渠道、一起召開項目實施啟動會實施質(zhì)量的評估階段性，對已實施軟硬件進(jìn)行試運行階段性，對已實施軟硬件進(jìn)行試運行實施驗收按照合同約定工期，召開實施驗收會按照合同約定工期，召開實施驗收會階段6：銷售的工作目標(biāo)及關(guān)鍵動作工作目標(biāo)可能行為標(biāo)志性