銳捷兵法-售前學員版課件

1、2017.09售前大項目專業(yè)能力培養(yǎng) 銳捷兵法課程目標：梳理學員在項目推進過程中的思路了解客戶、銷售、渠道不同階段工作要點熟悉項目不同階段售前工作要點兵法，用兵作戰(zhàn)的方法、策略施詐于漫漫千軍兵法什么是銳捷兵法？核心目的：如何管理和控制你的項目使我們徹底了解銷售循環(huán)的每個階段；檢查每階段所需達成的事件；幫助我們制定每階段有效的行動計劃。目標在正確的時候，將正確的人集中于正確的事上，執(zhí)行正確的行動計劃；更有效地在每個階段發(fā)揮自己的價值好處用于制定下一步有效的行動計劃成果售前項目推動思路主人翁精神要解決方案價值制勝我的項目我 做主核心價值觀以 為核心，業(yè)務驅動定位問題10% 階段1 確定需求啟動項目

2、30% 階段2 評估方案圈定供應商50% 階段3 制定規(guī)則落實采購70% 階段4 得到結果簽訂合同90% 階段5 付款收貨實施評估100% 階段6 銳捷兵法的6個階段整體邏輯思路客戶想做什么銷售在做什么渠道能做什么售前要做什么客戶項目渠道銷售售前客戶角度：項目的6個階段階段2：確定需求，啟動項目30%階段1：業(yè)務驅動，定位問題 10% 階段3：評估方案，圈定供應商50%階段4：制定規(guī)則，落實采購70%階段6：付款收貨，實施評估100%階段5：得到結果，簽訂合同90%項目推進階段1：客戶工作目標和可能行為：工作目標可能行為標志性的動作業(yè)務壓力和挑戰(zhàn) 定位問題 改進方案 網絡故障需要有一個可行性研

3、究報告 可研報告業(yè)務驅動做一個階段性的IT系統(tǒng)總結上級要求 新的基建申報預算突擊花錢迎接檢查階段1：銷售的工作目標及關鍵動作工作目標可能行為標志性動作客戶組織架構圖陌拜或者與優(yōu)勢渠道聯合拜訪客戶各層級客戶拜訪記錄與售前、銷售主管溝通客戶的采購流程和決策流程初期的項目分析會客戶業(yè)務體系信息收集，尋找客戶CE客戶的業(yè)務交流與售前溝通分析客戶的關注點參與前期調研和項目規(guī)劃幫助客戶一起謀劃信息化發(fā)展綱要需要售前輸出相關文檔客戶組織架構，不單是銷售一個人的事階段1：渠道的工作目標及關鍵動作工作目標可能行為標志性動作客戶組織架構圖與廠商聯合拜訪客戶各層級客戶拜訪記錄和廠商銷售一起梳理客戶的采購流程和決策流

4、程與參與此項目的所有非競爭性廠商分別對話客戶業(yè)務體系信息收集，尋找客戶CE客戶的業(yè)務交流與眾友商分析客戶的關注點參與前期調研和項目規(guī)劃幫助客戶一起謀劃信息化發(fā)展綱要輸出相關文檔、資料給客戶階段1：業(yè)務驅動、定位問題售前要做什么？階段1:售前的工作重點及關鍵動作客戶的關鍵業(yè)務與IT系統(tǒng)、網絡的支撐關聯是什么？（關注客戶核心業(yè)務需求）客戶的隱性需求是否可以轉化成顯性？詳細了解客戶IT現狀及建設的總體規(guī)劃，產生潛在項目挖掘潛在的業(yè)務機會，并轉化成項目客戶拜訪前的材料準備工作客戶IT現狀的摸底，摸底的結論，能夠捕捉業(yè)務機會客戶隱性需求與我司產品方案的比對目標意識動作階段1：售前的關鍵行為及達標要求關鍵

5、行為輸出內容達標要求客戶摸底客戶系統(tǒng)建設基本信息材料客戶以往IT設備清單（如果有）1、客戶行業(yè)背景資料（近3年）2、客戶現網主要系統(tǒng)及設備和大致的網絡拓撲（完成客戶盤點表內容）客戶初次拜訪交流準備交流材料一指禪（一頁紙的問題、話術）1、客戶各層面(拍板者、決策者、評估者)對目前信息化建設的滿意度和期望2、依托客戶各層面的痛點（政績、業(yè)務擴展、設備折舊等），產生場景化業(yè)務機會客戶初步需求整理客戶顯性/隱性需求響應表1、顯性/隱性需求對應產品清單2、不滿足需求的應對策略客戶角度：項目的6個階段階段2：確定需求，啟動項目30%階段1：業(yè)務驅動，定位問題 10% 階段3：評估方案，圈定供應商50%階段

6、4：制定規(guī)則，落實采購70%階段6：付款收貨，實施評估100%階段5：得到結果，簽訂合同90%項目推進階段2：客戶工作目標和工作重點：工作目標可能行為標志性動作項目立項，需求確認接觸考察、啟動項目廣泛溝通、確定需求可研立項、資金落實1、方案設計征集2、樣板參觀考察3、展會現場觀摩項目決策流程確定項目小組、分工明確拍板者、決策者、評估者確定項目時間點決策流程、時間規(guī)劃會議決策時間點和計劃階段2：銷售的工作目標及關鍵動作工作目標可能行為標志性動作項目信息： MANT客戶資金的確認1、客戶資金計劃表2、客戶預算已通過審批客戶的采購流程招投標機構的確認客戶的決策流程拍板者、決策者、評估者已確認一個支持

7、者或導師經常性、習慣性的拜訪客戶中某人和售前多次和支持者溝通（非工作環(huán)境）項目進入漏斗CRM上項目進入漏斗內項目進入漏斗的關鍵條件是什么？為什么？何為MANT ？為何如此重要Money (投資、預算) 項目預算資金通過審批且已經到位：項目資金來源是（自籌，自籌加上級配套，全部靠上級撥款等），資金已到位，資金總額是 多少？骨干、匯聚、接入分別是多少？其他項目（如布線、服務器、軟件、集成費等）又是多少？Authority（相關人的權力與地位）明確客戶組織結構和決策圈：哪些部門、哪些人會參與這個項目？這些部門和人在客戶組織中的什么位置？哪個部門是牽頭部門？有沒有客戶單位外部的人或機構（比如外部技術專

8、家、SI、招標中心等）會參與這個項目的決策？所有這些內部和外部的人員在本次采購活動中的角色是什么？哪些人是最核心的關鍵人物？客戶內部的政治關系圈如何？以往與客戶有過合作或合作關系良好的SI 是哪些公司？ Needs（大概需求）了解客戶的大致需求：客戶對網絡設計的要求是什么？客戶主要領導對這個項目提出過哪些期望？客戶項目主要設計者實施這個項目所要達成的目標是什么？客戶對這個項目的主要關注點在哪里？ Time-scale（項目時間表）項目時間表確認，預計招標月份明確：項目的方案論證時間？產品測試時間？項目的標書書寫時間？招標投標時間？設備采購時間？預計下單時間和供貨時間？客戶最早和最遲在什么時候會

9、行動？階段2：渠道的工作目標及關鍵動作工作目標可能行為標志性動作項目信息： MANT客戶資金的確認1、客戶資金計劃表2、客戶預算已通過審批客戶的采購流程招投標機構的確認客戶的決策流程拍板者、決策者、評估者已確認一個支持者或導師經常性、習慣性的拜訪客戶中某人和售前多次和支持者溝通（非工作環(huán)境）什么是CE?（Compelling Event）,CE可以創(chuàng)造嗎？CE：驅動客戶不得不做這個項目的理由。CE是項目的“任務”（時間、范圍、目標）形成背后的原因。通常是未完成的后果，或完成帶來的利益，必須是可衡量的。例：“寫字樓9月1日前搬入，網絡必須通?！辈皇荂ECE應是：寫字樓9月1日前搬入，網絡必須通的

10、原因（驅動）是什么？如“在開發(fā)商與租戶的協議中，網絡是入租條件，否則租戶無法正常辦公，將造成開發(fā)商違約，影響多少的收益（可衡量），等”。例：“學校一卡通必須在8月20日前完成，否則學生吃不了飯鬧事就麻煩了”CE可以創(chuàng)造客戶有此類預算及做的可能性，但項目的CE還未形成。需要我們與他共同創(chuàng)造“不得不”做的理由。CE在我們接觸客戶前，就已經存在。我們通過了解CE來確定項目的真實性。CE可能是客戶自有的，或者是競爭對手創(chuàng)造的。我們可以設法改變現有CE，使之對我們有利?？蛻舻男枨笫荂E嗎 ？CE是驅動客戶不得不做這個項目的理由基于項目需求是在其業(yè)務使用中存在的困難及期望解決的問題；不一定基于項目階段2：

11、確定需求、啟動項目售前要做什么？以實際項目為例，每小組討論在該階段售前的工作內容是什么？需要達到什么目標？（討論10分鐘）案例之階段2：確定需求，啟動項目案例1：益陽機械廠工廠項目情況1、無線車間及無線辦公項目驅動：無線解決車間檢驗員在廠區(qū)移動檢驗問題、倉儲出入庫管理問題和辦公無線問題CE：未來智能制造打造整體工廠制造流程化、規(guī)范化，是制造流程中必不可少的一環(huán)最想要通過無線解決的問題：移動過程的檢驗及數據回傳是否能夠及時、網絡質量知否能穩(wěn)定無線網絡是否能夠在車間內替代有線網絡2、辦公及研發(fā)云桌面辦公主要分為：普通類辦公和研發(fā)類辦公項目驅動：分管信息化領導去其他工廠參觀之后，發(fā)現云桌面這種技術非

12、常好，能夠解決終端管理的問題CE：暫時不明確，目前得到的信息是想通過云桌面解決研發(fā)的數據存儲安全的問題最想通過云桌面解決的問題：終端管理問題研發(fā)類3D應用能夠流暢使用，可以良好的支撐研發(fā)人員的使用研發(fā)類數據存儲的安全性問題，研發(fā)人員不能帶走數據、不能移除數據、不能隨意修改數據（核心）普通辦公應用的支撐，打印機等外設的支持3、云數據中心項目驅動：同樣是分管信息化的領導想依托新廠區(qū)的建設，將數據中心進行建設轉型CE ：同樣不明確，從得到的數據中心信息來看，單純解決現有問題去建設云數據中心的意義并不大最想通過建設云數據中心解決：資源的靈活調度和應用按需進行數據中心的擴容要求：普通辦公人員和研發(fā)人員的

13、PC替換為云桌面研發(fā)：1、研發(fā)人員3D制圖軟件的使用，性能要求高。原來僅有6臺工作站供技術骨干使用，配置是E5 2603 V3，K2000顯卡；普通研發(fā)人員采用I5、4-8G內存，2G顯存的獨立顯卡，64位系統(tǒng)（使用反映來看，流暢體驗差）。研發(fā)人員主要使用的軟件是InteCAD 2012Inventor 20172、研發(fā)人員的數據有較高的保密要求，對每臺終端的操作數據都要通過加密軟件進行加密，后臺加密服務器會對終端下發(fā)加密策略，比如對哪些文件加密，哪些數據加密等。3、研發(fā)人員的圖紙都會加密后上傳到PDM系統(tǒng)中，PDM系統(tǒng)中的數據由工藝員調用4、Q：研發(fā)人員的桌面加密要求，采用云桌面的手段是否能

14、夠解決，有沒有什么更好的方案可以考慮？5、Q：對于研發(fā)來說，要禁用USB，終端數據都要上收，那么我們3D專業(yè)版如何解決此類問題？普通辦公：1、辦公電腦的配置通常很低，I3不到就可以滿足，集成顯卡，2G內存，不涉密2、有數據共享的要求，比如部門內數據共享，部門間數據共享，部門間會按照項目進行數據共享，非項目內成員不能看到相應數據，我們如何實現？3、終端的管理，胖終端的維護量是否會提升，本地數據在終端故障時怎么保存？4、終端常用的就是OFFICE軟件，還有OA和ERP等B/S架構應用，其余為C/S架構5、打印機的支持，主要是網絡共享式的打印機。云辦公案例2：XXX職業(yè)技術學院校園網改造XXX職業(yè)技

15、術學院項目背景：學校現網及一卡通為電信投資，當年合作協議到期；電信想續(xù)簽一卡通合作，不關注校園網；我司了解到信息后，陌拜客戶3次走訪客戶機房及樓棟弱電間校園網現狀及需求校長信息化建設成為學校消費部門，如何解決（）處長一個學校，存在多張網絡，學生宿舍上網不可管；（）一個學校，多個互聯網出口，上網行為、安全不可控（）學校最重要的信息化資源業(yè)務系統(tǒng)，暴露在公網上，安全威脅嚴重（）用戶接入網絡困難，自己找運營商開通網絡，嚴重影響學生體驗（）組網架構混亂，校園網非局域網模式，嚴重制約校內數據高速互訪（）經過與教務處處長（該校網絡中心歸教務處管）及校長匯報，校長要求“必須整改”、“不能再被電信牽著走“從需

16、求探尋的角度，這2個案例中，做了哪些需求探尋的動作？你覺得哪些動作是非常關鍵的？不同層級的客戶，業(yè)務需求會有差異（關注核心圈）階段2:售前的工作重點及行為主動與客戶、銷售、渠道驗證，是否已經捕捉到各層面真正的需求（關注決策者、拍板者意圖）如何放大客戶的痛點需求客戶的需求與時間節(jié)點之間的內在聯系確認不同層面客戶（拍板者、決策者、評估者）真正業(yè)務需求及關注點確定項目的時間表確認MANT，M必須是我司能參與的預算主動制定技術推進計劃表主動的客戶技術交流，主動的內部信息反饋、溝通做好時間點自查，關注客戶流程目標意識動作階段2：售前的關鍵行為及達標要求關鍵行為輸出內容達標要求MANT信息的收集驗證客戶的

17、需求確認和決策標準競爭對手情況為什么要做這個項目？-客戶最關注的3-5個需求需求梳理透徹，設置技術壁壘-為招投標優(yōu)勢做鋪墊確定客戶詳細需求需求分析文檔客戶關注的需求，銳捷有優(yōu)勢-強化落地客戶關注的需求，銳捷有劣勢但有合適的替代方案-主動交流客戶關注的需求，銳捷無法滿足-轉移焦點、給出整體解決方案召開項目分析會項目分析會紀要我司與友商方案的競爭態(tài)勢，避免同質化，爭取錯位競爭與銷售溝通制定下一步技術推進計劃，時間點完成方案撰寫前的素材準備工作客戶角度：項目的6個階段階段2：確定需求，啟動項目30%階段1：業(yè)務驅動，定位問題 10% 階段3：評估方案，圈定供應商50%階段4：制定規(guī)則，落實采購70%

18、階段6：付款收貨，實施評估100%階段5：得到結果，簽訂合同90%項目推進階段3：客戶工作目標和關鍵動作：工作目標可能行為標志性動作評估各個供應商的綜合實力通過廠商公司介紹了解；通過與廠商接觸判斷；實地參觀考察廠家；參觀廠商已經實施的其他客戶案例；實地參觀考察廠家；參觀廠商已經實施的其他客戶案例；評估各個供應商提供的解決方案組織廠商/供應商進行方案交流、匯報；組織廠商/供應商進行產品測試、演示；組織廠商/供應商進行方案交流、匯報；組織廠商/供應商進行產品測試、演示；確定最終的深化解決方案客戶內部方案論證會/評審會客戶內部方案論證會/評審會選定最優(yōu)秀的一個或幾個供應商為優(yōu)先采購對象增加接觸一個或

19、幾個優(yōu)秀供應商，減少接觸其他供應商階段3：銷售人員的工作目標和關鍵動作工作目標可能行為標志性動作確保我司解決方案成為客戶決策圈首選與客戶共同開發(fā)解決方案與客戶反復溝通，結合客戶需求完善解決方案、測試等證實公司實力和價值，確?？蛻魞炔渴走x我司方案客戶考察公司、參觀樣板案例、技術方案匯報讓客戶決策圈認可方案高層方案匯報，并獲得認可培養(yǎng)客戶決策圈中導師客戶決策圈中至少發(fā)展一位支持者或導師找準優(yōu)勢集成商合作與優(yōu)勢集成商合力推進大項目與渠道一起推進項目，方案、綜合實力獲得客戶決策圈認可階段3：渠道人員的工作目標和關鍵動作工作目標可能行為標志性動作確保我司解決方案成為客戶決策圈首選與廠商、客戶一起開發(fā)并完

20、善解決方案地勘、測試、與廠商、客戶反復溝通完善方案證實渠道實力和價值，確保客戶內部認可客戶考察渠道、參觀樣板案例讓客戶決策圈認可方案方案高層匯報，并獲得認可培養(yǎng)客戶決策圈中導師客戶決策圈中至少要有一位支持者或導師找準廠商合作與優(yōu)勢廠商合力推進大項目與廠商一起推進項目，方案、綜合實力獲得客戶決策圈認可階段3：評估方案，圈定供應商售前在做什么 ？以實際項目為例，每組討論在該階段售前的工作內容是什么？需要達到什么目標？（討論5分鐘）在這個案例中，從讓客戶認可方案的角度，做了哪些努力來讓客戶認可 ？你認為哪些動作是關鍵而有成效的？找準認可方案的關鍵人方案的認可不是簡單的word和ppt，要有全局觀售前

21、作為“讓客戶認可我司解決方案”的主人，必須想進一切辦法為結果負責。如果階段2沒做好，階段3會出現什么事情？階段2沒做好不知道客戶的需求，方案沒有針對性，找不到客戶的共鳴客戶決策圈的需求不知道，沒辦法獲得客戶各層級領導的認可客戶不認可方案，憑什么支持我司 ？階段3：售前的工作目標及關鍵動作如何讓客戶認可我司方案 ？如何確認客戶已經認可我司方案？我司方案技術層面能控住項目嗎 ？客戶認可我司解決方案，以我司的解決方案作為招標依據技術交流客戶高層匯報競爭分析測試，售前持續(xù)跟進地勘匯報項目分析會主動并持續(xù)進行技術交流測試、方案評審為項目控制服務目標意識行為階段3：售前的關鍵行為及達標要求關鍵行為輸出內容

22、達標要求技術交流日常技術交流PPT、建設方案；高層匯報材料；其他證明材料解決方案與客戶（評估者、決策者、拍板者）CE、需求高度貼合，成為客戶決策圈的首選方案競爭分析產品清單價格競爭分析解決方案差異化分析銳捷方案清單list優(yōu)勢最大解決方案差異化明顯，競爭對手滿足代價較大/難于滿足（如：增加設備數量、增加設備類型、與其他廠商合作）項目分析會項目分析會、方案分析會客戶CE收集準確；我司方案與客戶CE高度貼合；我司方案與競爭對手差異化明顯，競爭對手滿足代價較大/難于滿足；確認客戶決策圈認可我司方案；客戶角度：項目的6個階段階段2：確定需求，啟動項目30%階段1：業(yè)務驅動，定位問題 10% 階段3：評

23、估方案，圈定供應商50%階段4：制定規(guī)則，落實采購70%階段6：付款收貨，實施評估100%階段5：得到結果，簽訂合同90%項目推進階段4：客戶工作目標和關鍵動作：工作目標可能行為標志性動作完成項目采購前的籌備工作，確保能招到符合自己意愿的供應商和產品確定招標方式告知優(yōu)勢供應商/廠商招標方式；進行招標方式的申請及批復招標技術參數、評分標準讓優(yōu)勢供應商/廠商提供招標參數、評分標準；讓潛在供應商/廠商現場討論具體參數是否滿足招標前內部討論招標前內部溝通會階段4：銷售人員的工作目標和關鍵動作工作目標可能行為標志性動作確?？蛻舨捎梦宜緲藴首鳛檎袠藰说讓⑽宜炯夹g指標、評分標準、現場演示標準等作為招標標底提

24、供技術指標、評分標準、現場演示標準給客戶，并與客戶達成一致與客戶、渠道招投標策略、控制策略完成競爭分析與投標策略，并得到客戶認可進行投標價格、商務條件、集成商優(yōu)勢條件評估完成對投標渠道的評估，確定其投標配合方式評標專家、評標現場控制、客戶現場配合模式確定評標控制策略：安排招標公司、評標專家、評標現場客戶、專家小紙條階段4：渠道人員的工作目標和關鍵動作工作目標可能行為標志性動作確保有利于渠道的標準寫入標書系統(tǒng)集成資質、項目實施能力、案例、項目經理等優(yōu)勢內容寫入標書系統(tǒng)集成資質、項目實施能力、案例、項目經理等優(yōu)勢內容寫入標書與客戶、廠商對接，確定招投標策略、控制策略完成投標策略，并得到客戶認可與廠

25、商對接，確認并完成投標配合方式及投標策略投標商分析、競爭態(tài)勢分析、廠商競爭分析、客戶內部支持情況分析、確定投標模式及投標策略確定哪些投標商為我方聯盟方，確定投標策略與廠商對接，確認并完成投標、評標過程控制評標專家、評標現場控制、客戶現場配合模式與廠家一起進行招標公司、評標專家的確認與溝通，并確保對我方有利階段4：制定規(guī)則，落實采購售前在做什么 ？以實際項目為例，每組討論在該階段售前的工作內容是什么？需要達到什么目標？（討論5分鐘）案例之階段4：制定規(guī)則，落實采購階段4案例價格競爭分析階段4案例產品技術標底設計抬華為至NE40E-X16屏蔽H3C定檔華為CE12800抬高抬高屏蔽階段4案例廣西云

26、課堂在這個案例中，從制定項目控制規(guī)則的角度，做了哪些事情？你認為哪些使用是非常關鍵且有成效的？寫標底是門藝術、控標更是一門藝術大局觀的控標思路，不可僅限于技術層面如果階段3沒做好，階段4會出現什么事情？階段3沒做好，階段4方案的優(yōu)勢點放入招標文件，客戶說這個沒什么用，刪除吧 ？尤其是友商針對這些點提出質疑的時候產品的控標點，客戶覺得對他沒多大用處，可以刪除或者降低要求技術部門的主管領導、采購領導、友商人員詢問客戶，是因為什么原因或者使用需求要放入這條指標要求呢？客戶無從回答。技術要求與客戶的業(yè)務無法關聯在一起我司控標，標前競爭分析確發(fā)現我司list高于對手階段4：售前的工作目標及關鍵動作如何從

27、技術手段控標 ？如何確保技術手段能控得住項目？投標過程中如何體現我司優(yōu)勢 ？如何讓對手的缺點在投標過程中暴露？如何應對競爭對手的質疑、投訴？主控項目：設定招標技術規(guī)則，控住項目參與項目：從客戶使用的角度，將我司優(yōu)勢技術落入招標規(guī)范撰寫招標標底競爭分析（技術、商務、評分）制定評分標準制定專家小紙條主動并持續(xù)與客戶進行優(yōu)勢標底交流應對投標前質疑函應對投標前投訴函目標意識行為階段4：售前的關鍵行為及達標要求關鍵行為輸出內容達標要求撰寫招標標底1、輸出招標產品技術標底、方案需求；2、整合產品、方案、現場演示、廠商、渠道、服務能力、招標公司/評標專家等優(yōu)勢條件制定招標標底；3、制定風險預控措施，準備好應

28、對質疑、投訴1、滿足招標規(guī)范要求；2、整合產品、方案、產品現場演示、廠商、渠道、服務能力、招標公司/評標專家等優(yōu)勢條件制定招標標底，且確保指標銳捷有絕對優(yōu)勢；評分標準整合產品、方案、廠商實力、渠道實力、價格、服務等輸出評分標準預打分結果銳捷有絕對優(yōu)勢；競爭分析（技術、商務、評分）1、輸出產品競爭分析；2、方案競爭分析；3、各競爭廠商投標預打分1、銳捷產品及方案成本較友商有明顯優(yōu)勢，競爭對手滿足代價較大/難于滿足；2、在各競爭廠商中，預打分結果銳捷有絕對優(yōu)勢項目分析會1、標前競爭形勢分析會；2、投標策略分析會；1、根據最壞的結果做競爭對手的價格、渠道、評標專家做風險分析；2、根據競爭情況制定投標

29、策略，產品、方案、廠商、渠道、服務條款的優(yōu)勢如何體現？專家、客戶在現場如何進行風險把控、如何幫助我司中標專家小紙條輸出專家小指條1、簡潔、表述精準不模糊；2、反映出競爭對手明顯、直觀的缺點客戶角度：項目的6個階段階段2：確定需求，啟動項目30%階段1：業(yè)務驅動，定位問題 10% 階段3：評估方案，圈定供應商50%階段4：制定規(guī)則，落實采購70%階段6：付款收貨，實施評估100%階段5：得到結果，簽訂合同90%項目推進階段5：客戶的工作目標和關鍵動作工作目標可能行為標志性動作完成采購流程客戶在評標現場參與正式的招標，并與相關的評標專家一起對招標過程進行控制，確保得到自己期望的結果?？蛻粼谠u標現場

30、參與正式的招標，并與相關的評標專家一起對招標過程進行控制，確保得到自己期望的結果。發(fā)布中通知書得到最終招標結果，并發(fā)出中標通知書，進行公示。得到最終招標結果，并發(fā)出中標通知書，進行公示。與供應商簽訂合同客戶與供應商或按照商定的商務條款簽訂合同?？蛻襞c供應商或按照商定的商務條款簽訂合同。階段5：銷售人員的工作目標和關鍵動作工作目標可能行為標志性動作控制招標現場安排支持我司的專家作為評標專家；支持我司的具體客戶參與評標；評標前與專家、客戶溝通控制現場；評標前與專家、客戶溝通專家小紙條；安排支持我司的專家作為評標專家；支持我司的具體客戶參與評標；評標前與專家、客戶溝通控制現場；評標前與專家、客戶溝通

31、專家小紙條得到中標通知書確認我司中標，與投標商溝通簽訂合同、設備供貨事項與供應鏈溝通設備備貨及發(fā)貨事項配合中標商完成與客戶簽訂合同配合中標商完成與客戶簽訂合同配合中標商完成與客戶簽訂合同階段5：渠道人員的工作目標和關鍵動作工作目標可能行為標志性動作控制招標現場安排支持的專家作為評標專家；安排支持的具體客戶參與評標；評標前與專家、客戶溝通控制現場；評標前與專家、客戶溝通專家小紙條；安排支持的專家作為評標專家；安排支持的具體客戶參與評標；評標前與專家、客戶溝通控制現場；評標前與專家、客戶溝通專家小紙條；得到中標通知書確認中標，與客戶溝通簽訂合同確認中標，與客戶溝通簽訂合同配合廠商完成與客戶簽訂合同

32、與廠商、客戶溝通簽訂合同與廠商、客戶溝通簽訂合同階段5：得到結果，簽訂合同售前在做什么 ？階段5：售前的工作目標及關鍵動作如何讓專家在評標現場看到我司產品、方案、服務、渠道的優(yōu)勢，讓我司標書獲得高分？如何降低競爭對手在標后進行質疑投訴的風險 ？提前準備好應對競爭對手在標后進行質疑、投訴中標后有效應對競爭對手的技術手段反撲，確保順利簽訂合同現場述標、答疑；現場產品演示；競爭性磋商、單一來源等采購中的技術談判開標后應對技術類質疑、投訴目標意識行為階段5：售前的關鍵行為及達標要求關鍵行為輸出內容達標要求評標現場答疑現場應對評標專家、客戶的技術類疑問現場解決評標專家、客戶的技術類疑問，并通過答疑提升專

33、家、客戶對我司投標方案的優(yōu)勢了解，獲得較高評分評標現場產品演示；根據預先設備的產品演示規(guī)則，演示各項內容通過產品演示，提升專家、客戶對我司投標方案的優(yōu)勢了解，獲得較高評分開標后應對技術類質疑、投訴輸出競爭對手對評標結果的質疑、投訴答復函；協助招標公司、客戶順利應對競爭對手對評標結果的質疑、投訴，保證當前開標結果階段5：得到結果，簽訂合同？整個項目你做主過嗎？你的價值體現在哪里？客戶角度：項目的6個階段階段2：確定需求，啟動項目30%階段1：業(yè)務驅動，定位問題 10% 階段3：評估方案，圈定供應商50%階段4：制定規(guī)則，落實采購70%階段6：付款收貨，實施評估100%階段5：得到結果，簽訂合同90%項目推進階段6：客戶工作目標和工作重點：工作目標可能行為標志性動作到貨確認按照合同約定期限供貨頻繁與我司溝通到貨時間實施方案確定約定我司人員、渠道、一起召開項目實施啟動會約定我司人員、渠道、一起召開項目實施啟動會實施質量的評估階段性，對已實施軟硬件進行試運行階段性，對已實施軟硬件進行試運行實施驗收按照合同約定工期，召開實施驗收會按照合同約定工期，召開實施驗收會階段6：銷售的工作目標及關鍵動作工作目標可能行為標志性