關(guān)于如何在經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中獲得勝利的7種方法和14個(gè)考核點(diǎn)

1、.：.；新一代媒體的崛起以及傳統(tǒng)媒體的日益淡化，這個(gè)曾經(jīng)不是新的音訊了?？焖僭鲩L(zhǎng)的新一代消費(fèi)者正在開(kāi)發(fā)新的信息搜索習(xí)慣以及尋求運(yùn)用不同的方式來(lái)獲得產(chǎn)品信息。 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)，正如這個(gè)名字所暗示的，是一種經(jīng)過(guò)貿(mào)易渠道，通常是零售商，并針對(duì)消費(fèi)者的直接的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在這種情況下，零售商也涉及到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這就意味著客戶預(yù)備購(gòu)買(mǎi)，無(wú)論是方案要買(mǎi)或是在零售店中被提示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 有組織的零售商越來(lái)越多，也越來(lái)越占主導(dǎo)位置并且他們的要求也能夠越來(lái)越高。這些零售商知道，把產(chǎn)品列在本人的商店，他們可以要求得更多而不僅僅是一個(gè)傳統(tǒng)的利潤(rùn)額或利潤(rùn)率。他們的要求可以包括陳列費(fèi)用，物流費(fèi)用，促銷(xiāo)支持，以及其他購(gòu)買(mǎi)收入的來(lái)源。

2、鑒于在這種情況下的變化，令人遺憾，但確實(shí)是真實(shí)存在的是我們依然看到相當(dāng)大公司或組織的“銷(xiāo)售經(jīng)理訪問(wèn)大型零售連鎖店希望只需他們的產(chǎn)品與價(jià)目表可以陳列在商家。 在這個(gè)更大更有組織化的零售商演化中，很自然的一件事情是當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)需求引起更大的注重，鑒于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最接近顧客。購(gòu)買(mǎi)決議的決議實(shí)踐上是一個(gè)手臂的接觸！全球快速消費(fèi)品公司，如雀巢，結(jié)合利華，寶潔公司早就開(kāi)場(chǎng)從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式上轉(zhuǎn)變成以經(jīng)銷(xiāo)商和存儲(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 這種轉(zhuǎn)變不僅是要改動(dòng)預(yù)算。它需求新的組織構(gòu)造和組織角色。例如，品牌經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理之間需求嚴(yán)密協(xié)作以了解零售商和消費(fèi)者是如何選擇商品的，然后再制定適宜的品牌戰(zhàn)略。 大客戶經(jīng)理需求將組織的動(dòng)

3、力在他們的商品品類(lèi)中，他們希望可以實(shí)現(xiàn)目的的動(dòng)力和零售商的動(dòng)機(jī)觸發(fā)零售商想要與供應(yīng)商更嚴(yán)密地協(xié)作的動(dòng)機(jī) 。這往往被誤以為“零售商的關(guān)系，但是現(xiàn)實(shí)上，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是三贏零售商，供應(yīng)商和消費(fèi)者，而不是每一方得到多少益處。 下面這個(gè)簡(jiǎn)短的問(wèn)卷調(diào)查是為了鑒定傳統(tǒng)的銷(xiāo)售和分銷(xiāo)管理以及經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)之間的區(qū)別。結(jié)果會(huì)有四個(gè)能夠的答案，對(duì)于每個(gè)問(wèn)題他能夠會(huì)有一個(gè)以上的答案。這四個(gè)能夠的答案是： A 缺乏P 已實(shí)施，但效果不佳.I 重要，但還是缺乏E 有效實(shí)施.試試看！ 7 TIPS AND 14 CHECKPOINTS WNNING IN TRADE MARKETING 7種方法和14個(gè)考核點(diǎn)-在經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中

4、獲勝 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)不是經(jīng)銷(xiāo)商管理。經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)是以為零售商是購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)點(diǎn)，并且零售商都仔細(xì)的被分層以確保更重要的零售商獲得更多的注重和留意。 他有某種方式的零售商分類(lèi)系統(tǒng)嗎？ 他能否是定期更新并公正的反映零售業(yè)的行情？ 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)不只是收入。經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)是以零售商目的和消費(fèi)者的信息資料為前提，從而制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。例如，在圣誕節(jié)期間，超市可以比俱樂(lè)部銷(xiāo)售更多的香檳，但卻是俱樂(lè)部才是被以為是更好地提供一個(gè)品牌閱歷的地方。 關(guān)于c.j.：c.j.是美國(guó)培訓(xùn)與開(kāi)展協(xié)會(huì)ASTD國(guó)際研討會(huì)的特邀演講嘉賓。他是一位值得您信任的銷(xiāo)售領(lǐng)域的咨詢顧問(wèn)，曾協(xié)助 許多跨國(guó)企業(yè)獲得了在中國(guó)及其他區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面的顯著突破。 在

5、這之前，c.j.是一家500強(qiáng)物流公司的亞洲區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，及瑞士最大的媒體集團(tuán)的大中華培訓(xùn)總監(jiān)。他尤其為后者搭建了一套提高員工素質(zhì)的培訓(xùn)體系，從而打造一個(gè)著重以科學(xué)方式到達(dá)高績(jī)效的企業(yè)文化。 查看c.j.詳細(xì)引見(jiàn)閱讀c.j.一切文章進(jìn)入c.j.的博客 他能否有一個(gè)明確的關(guān)于零售商當(dāng)前的和方案的目的消費(fèi)者的想法？ 他能否以為他的產(chǎn)品可以用來(lái)作為一個(gè)品牌閱歷？即使內(nèi)部品牌也是屬于品牌閱歷！ 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)不是能適用于一切的營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是遵照二八規(guī)那么的，其中20 的專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)能夠會(huì)得到80 的預(yù)算。這意味著，在零售分級(jí)制度和預(yù)算分配過(guò)程的根底上，貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是只適宜某種方式的消費(fèi)者。 他能否有一個(gè)

6、明確的偏向他關(guān)鍵帳戶的預(yù)算分配制度？ 不一定要具有組織化的零售商，假設(shè)那不是他的主要焦點(diǎn) 他能否具有某種方式的預(yù)算，以確定要破費(fèi)的預(yù)算呢？ 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是關(guān)于渠道獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必需圍繞了解客戶開(kāi)展。一些研討過(guò)程中有能夠包括購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)和品牌偏好的一些方式。 除了市場(chǎng)上共有的報(bào)告，他能否還有關(guān)于消費(fèi)者行為的一些其他報(bào)告？ 這些報(bào)告能否會(huì)令他的零售商感興趣？ 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)不只是銷(xiāo)售貿(mào)易。經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)非常關(guān)注賣(mài)出產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)人必需與他們的渠道協(xié)作同伴，以及內(nèi)部產(chǎn)品和品牌隊(duì)伍一同協(xié)作來(lái)發(fā)明提供效力，以吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展試用或反復(fù)購(gòu)買(mǎi)。這種吸引消費(fèi)者試用或反復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的效力方式可以完全不同

7、。 對(duì)于他得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，他能否可以看到他有一個(gè)明確的并且可衡量的目的/規(guī)范？ 那些丈量能否超越了他的銷(xiāo)售量，例如激發(fā)試用購(gòu)買(mǎi)？ 有效的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)不是只是關(guān)于與零售商的關(guān)系。這“關(guān)系應(yīng)包括采用雙贏的決策且有時(shí)一些非常緊迫的業(yè)務(wù)要求。 他能否有一個(gè)涵概了多個(gè)不同層次的客戶組織的客戶聯(lián)絡(luò)報(bào)告？ 他能否與他的客戶開(kāi)展業(yè)務(wù)反響？ 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程不是從零售商那里開(kāi)展。可以在帳戶利潤(rùn)率，投資報(bào)答，活動(dòng)規(guī)劃和成果回想上看出，有效的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)將明顯的刺激和改善內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 他的財(cái)務(wù)部門(mén)能否也參與了他的銷(xiāo)售會(huì)議？ 他們能否有積極的奉獻(xiàn)他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以添加主要客戶贏利？ 因此，簡(jiǎn)言之，有效的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)踐上是需

8、求有堅(jiān)實(shí)的內(nèi)部流程。這些流程那么包括客戶和零售商的見(jiàn)解，然后在產(chǎn)品，品牌和貿(mào)易活動(dòng)上的設(shè)計(jì)，交付和評(píng)價(jià)。假設(shè)這些流程都到位了，但是許多關(guān)鍵的帳戶經(jīng)理仍在運(yùn)用過(guò)時(shí)的分銷(xiāo)管理方式，這個(gè)貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)還是不具有效性. 非商業(yè)性利用本文是被允許的。但請(qǐng)注明：版權(quán)擁有者是Stephen Giam。 作者在亞洲擁有超越15年的零售和貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)閱歷，現(xiàn)階段主要是提供銷(xiāo)售方案和培訓(xùn)課程來(lái)協(xié)助 零售商和他們的供應(yīng)商提高他們銷(xiāo)售和效力。他的聯(lián)絡(luò)方式：GiamStepUpInternational 60; 更多關(guān)于貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，他可以發(fā)送郵件至：infodirections-consulting 或者致電：+86- 7190 2505，Skype: cydj001，他還可以請(qǐng)我喝一杯mocha一同聊聊這個(gè)話題。 一切的信息都是嚴(yán)厲嚴(yán)密的。關(guān)于c.j.：c.j.是美國(guó)培訓(xùn)與開(kāi)展協(xié)會(huì)ASTD國(guó)際研討會(huì)的特邀演講嘉賓。他是一位值得您信任的銷(xiāo)售領(lǐng)域的咨詢顧問(wèn)，曾協(xié)助 許多跨國(guó)企業(yè)獲得了在中國(guó)及其他區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方