銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及客戶開發(fā)

1、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及客戶開發(fā)守株待兔？等待機(jī)會不如創(chuàng)造機(jī)會。只要能夠主動出擊，到處都存在著機(jī)會。 怎么理解銷售一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品；另一方面是幫助客戶滿足合理的需求。 注意自己的立場和應(yīng)堅(jiān)持的原則銷售的前提制定規(guī)劃充分的市場調(diào)研詳細(xì)的市場細(xì)分明確的目標(biāo)市場準(zhǔn)確的市場定位合理的設(shè)計(jì)規(guī)劃渠道成功的前提完成動作 把自己設(shè)計(jì)和使用熟練的推銷過程和語言內(nèi)容展示完整。 承受“拒絕”丟掉“怕”和“懶”堅(jiān)持“出擊”汽車銷售大王發(fā)名片我的客戶究竟在哪里？根據(jù)對一家公司離職推銷員的調(diào)查顯示：95%的業(yè)務(wù)人員不知道如何去尋找客戶，不懂得找誰去聊天！你在向誰進(jìn)行銷售？ 尋找潛在客戶是每個(gè)銷售人員每天要做的工作，也是銷售

2、循環(huán)的第一步。 在確定市場區(qū)域后，銷售人員就必須要找到潛在客戶并與其取得聯(lián)系。 做這項(xiàng)工作的時(shí)候首先應(yīng)該思考一些問題： 客戶可以為我們帶來什么？ 我們需要的是什么樣的客戶？ 怎樣才能找到這些潛在客戶？潛在客戶應(yīng)該具備兩個(gè)要素用得著買得起尋找潛在客戶的原則尋找潛在客戶的過程中，可以參考“M A N”原則：M（MONEY），代表“金錢”，所選擇的對象必須有一定的購買能力；A（A U T H O R I T Y），代表購買“決定權(quán)”，該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力；N（NEED），代表“需求”，該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。尋找潛在客戶的對策購買能力購買決定權(quán)購買需求M（有）A （有

3、）N （有）m （無）a （無）n （無）其中：M+A+N：是重點(diǎn)潛在客戶，理想的銷售對象；M+A+n：可以接觸，配以熟練的銷售技巧，有成功的希望；M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有購買決定權(quán)的人；m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資；m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備其他條件；m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備其他條件；M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備其他條件；m+a+n：非潛在客戶，停止接觸。先賣自己還是先賣產(chǎn)品？與客戶打交道的過程就是展示自己的過程，你的為人處世、你的觀念思維、你的專業(yè)能力都將對客戶產(chǎn)生影響，對交易行為和

4、結(jié)果產(chǎn)生影響。 三流銷售靠產(chǎn)品；二流銷售靠理念；一流銷售靠人格魅力。 你是否具有被賣的價(jià)值？足夠的專業(yè)度；得體的外在形象；良好的內(nèi)在涵養(yǎng)。你的價(jià)值必須是對方需要的客戶開發(fā)流程圖接近客戶展示產(chǎn)品促成拒絕接受成交異議處理問題推銷的關(guān)鍵消化賣點(diǎn)軟性的：公司品牌廣告服務(wù)影響硬性的：產(chǎn)品價(jià)格利潤政策拿什么吸引你的潛在客戶成交的關(guān)鍵如果客戶覺得你是來服務(wù)的，而不是來賣東西的，你就成功了大半。 潛在客戶開發(fā)十法、緣故法就是自己的熟人同好同所同學(xué)同事同鄉(xiāng)、連鎖關(guān)系鏈法（介紹法）是指利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口啤效應(yīng)，通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法。特點(diǎn)：省時(shí)、有效、減少盲目性。 銷售行

5、業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”3、地毯式搜索法（陌生法）是指營銷人員在規(guī)定的范圍內(nèi)對目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一訪問的方法。優(yōu)點(diǎn)：范圍廣、客戶多、無遺漏。缺點(diǎn)：盲目性。障礙：如何接近客戶。接近客戶的方法：派發(fā)資料、相關(guān)調(diào)查、利益引導(dǎo)和贊美接近等。陌生法將會使你的市場變得無限大，任何人都是你的客戶 。但是，陌生法只能是以量取勝的， 沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員 。真正的TOPSALES，都是來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!4、廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。5、中心開花法是指在某一區(qū)域內(nèi)，選擇一些有影響的人物，使其成為產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者，

6、并盡可能取得其幫助和協(xié)作。6、相關(guān)找尋法是指營銷人員通過沒有競爭關(guān)系的其他銷售人員中獲取相關(guān)的信息，尋找潛在客戶的方法。通過三個(gè)人可以把電話打到美國總統(tǒng)那里去！7、會議找尋法是指營銷人員利用參加各種會議的機(jī)會，和其他與會者建立聯(lián)系，并從中尋找潛在客戶的方法。8、電話找尋法是指營銷人員利用打電話的方式尋找潛在客戶的方法。優(yōu)點(diǎn)：速度快。注意：談話技巧。否則易被拒絕。不足：成功率低。9、資料查詢法是指通過查閱各種資料獲取潛在客戶的方法?？晒┎殚喌馁Y料有報(bào)紙、出版物、名錄和電話簿等。優(yōu)點(diǎn)：快捷、成本低。缺點(diǎn)：實(shí)效性差、有局限性。10、觀察法是指營銷人員通過自己對周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找潛在客戶的方法

7、。如何面對客戶的拒絕拒絕的種類第一是拒絕銷售人員本身：第二是客戶本身有問題；第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。 一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。拒絕的處理技術(shù)要從分析中國人的個(gè)性開始著手中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會成交中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國人喜歡牽交情。所以，你也要和你的客戶牽交情。中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色中國人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)

8、中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國人太聰叫， 所以， 不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。1、我會跟你聯(lián)系也許你目前不會有什么太大的意愿，不過我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)對你會大有裨益2、我沒有

9、興趣是，我完全理解對一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情， 你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣有疑慮有問題是十分合理自然的 讓我為你解說一下吧3、我現(xiàn)在沒有時(shí)間或我現(xiàn)在沒空我理解，我也老是時(shí)間不夠用， 不過只要3分鐘你就會相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題 不是說每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!你看是星期一還是星期二4、下次帶來資料和樣品再談先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況 做修訂 等于是量體裁衣5、你們不是已經(jīng)有了代理商了嗎首先對對方的態(tài)度表示肯定，如

10、：是啊，看來王經(jīng)理還是很關(guān)心我們公司的產(chǎn)品嗎。然后視具體情況選擇相應(yīng)的處理對策：保護(hù)式：在目前的代理商的運(yùn)作下我們已經(jīng)取得了一定的效果，但由于受其資源的限制，不能滿足公司下一步的目前要求，需要進(jìn)行新的補(bǔ)充，你看品牌，如果依靠一個(gè)代理商，能達(dá)到今天這樣的市場效果嗎？排他式：現(xiàn)有的代理商拒公司的市場開拓目標(biāo)有很大的差距，能力方面也有限，公司打算對現(xiàn)在的代理商進(jìn)行調(diào)整。分流式：現(xiàn)在的代理商只在渠道或區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而公司下一步的市場重點(diǎn)在渠道或銷售區(qū)域內(nèi)，因此我們需要設(shè)立新的代理商，這對王經(jīng)理來講應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會啊。6、對不起,我們的領(lǐng)導(dǎo)不在設(shè)法接近，不要因?qū)Ψ降木芙^而停止不前，最終要設(shè)法了解對

11、方的相關(guān)情況，與領(lǐng)導(dǎo)約見的最佳時(shí)間和聯(lián)系電話。迂回接近：這么不巧，你貴姓？我先跟你聊聊吧，也好領(lǐng)導(dǎo)回來后你幫忙先介紹一下。直接詢問：原來這樣，咱公司的領(lǐng)導(dǎo)貴姓？我怎么能跟他聯(lián)系？什么時(shí)間他比較方便？把他的電話告訴我一下吧。7、今年沒有新產(chǎn)品的增加計(jì)劃保持性回答:“沒關(guān)系,我只是盡我的職責(zé)向您介紹我們的產(chǎn)品,目的并不是今天就一定要合作,希望能和你建立一種長期的聯(lián)系。進(jìn)攻性回答：“假如有個(gè)產(chǎn)品對貴公司的長期競爭力和利潤都有所幫助，你會是讓計(jì)劃控制你呢還是調(diào)整你的計(jì)劃？”8、你們的價(jià)格太高了 或政策沒有XX品牌力度大當(dāng)潛在客戶說你的報(bào)價(jià)太高時(shí),不要和他們爭論,你的任務(wù)是要證明它的價(jià)值,而不是商討價(jià)格

12、。事實(shí)上,客戶尋找的是最低總成本的方案,而不是產(chǎn)品或服務(wù)的最低價(jià)。這時(shí)候建議你這樣說:“價(jià)格對我們雙方都很重要,我們和許多像你們這樣的公司都建立了合作關(guān)系,應(yīng)該相信與我公司的合作能得到合理的投資回報(bào)?！蹦闶欠裼X得一分錢一分貨很有道理？在這高度競爭的市場中，我們的價(jià)格是很公道的。我們沒有辦法給你更低的價(jià)格，但是我們可以給你同類產(chǎn)品中具有較強(qiáng)競爭力、可能最好的交易條件。9、市場不好做，以后再說吧討好法：成功的決策者需要勇氣和智慧，與凡人逆向思維，在市場的困難時(shí)期建立自己的基業(yè)。別人不做，我來做。化小法：市場競爭激烈是個(gè)人無法改變的，關(guān)鍵要看我們怎么認(rèn)識，從我公司的規(guī)劃來看，現(xiàn)在應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會。

13、例證法：舉市場上對方熟悉的例子來說服他。10、我們考慮一下；再研究研究 如果你聽到這樣的回答，這個(gè)客戶基本上已經(jīng)是你的了。問題對象：是不是我漏了什么還是哪里沒有講清楚，你還要考慮一下？是我公司的信譽(yù)嗎？一直到最后問他：有沒有可能是錢的問題呢？問題能處理的很好，就能把生意做成。猶豫對象：拖延一項(xiàng)決定比做出錯(cuò)誤的決定更浪費(fèi)時(shí)間和金錢。我們今天討論的就是一項(xiàng)決定對嗎？假如今天你說不好，明天將和今天沒有任何改變。假如今天你說好，你即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)你會比我更清楚，所以既然看準(zhǔn)了，就應(yīng)該早下決心才對。11、要決定的話還要跟合伙人談?wù)?或先跟太太商量一下“我完全理解，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談 ”“好，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?約在這個(gè)周末