置業(yè)顧問常見的一些客戶問題

1、一、小區(qū)規(guī)模太小了. 客戶心理分析： 1、喜歡住大社區(qū)，覺得大社區(qū)配套完善。 2、覺得大社區(qū)更加氣派，能彰顯身份。 3、擔(dān)心小社區(qū)將來物業(yè)管理跟不上，生活品質(zhì)降低。 4、小社區(qū)對應(yīng)的應(yīng)該是低價位，高價位買小社區(qū)覺得不劃算。 5、小社區(qū)缺少活動場所，綠化跟不上。 從以上四個方面去應(yīng)對 1、描述本小區(qū)的各種配套，明確告知客戶，其他小區(qū)具備的配套，這里基本上都具備；其他小區(qū)尚沒有的配套，本小區(qū)一樣具備。 2、房子是身份的象征是不錯，但是決定房子價值的除了小區(qū)規(guī)模之外，還有所在地段、小區(qū)建筑風(fēng)格、小區(qū)戶型設(shè)計、小區(qū)景觀設(shè)計、小區(qū)物業(yè)形態(tài)和小區(qū)物業(yè)管理。本小區(qū)在項目規(guī)模上不占優(yōu)勢，但是在其他幾個方面都具

2、備自己的優(yōu)點和特色。對各個優(yōu)勢和特點進行深入的解說，以打消和改變客戶在這方面的疑慮和誤區(qū)。 3、真正好管理的小區(qū)并不是大社區(qū)，小社區(qū)的物業(yè)管理會更加周到、安全。小社區(qū)居住人口少，占地小，使得物業(yè)管理能夠更好地為業(yè)主提供服務(wù)，而不至于像大社區(qū)里面，一般的物業(yè)管理很難實現(xiàn)較好的服務(wù),而較好的物業(yè)管理對應(yīng)的就是較高的物業(yè)費。在小社區(qū)，不需要承擔(dān)過高的物業(yè)管理費便可以享受到比較周到的物業(yè)服務(wù)。 4、決定樓盤價格高低的不是樓盤規(guī)模，而是樓盤的價值。社區(qū)的大小跟樓盤的價值多少沒有太多關(guān)系。地段價值、配套價值、景觀價值、戶型設(shè)計價值以及將來的物業(yè)管理價值綜合起來才能形成一個小區(qū)的價值。本小區(qū)在上述各個方面都

3、具備自己的特色，在各個價值點上都高于同類樓盤的情況下，我們的價格仍然略低于市場最高價格。因此，本小區(qū)是汝州性價比最高的小區(qū)之一.因此，高價位買的并不是小社區(qū)，而是精品的生活. 5、不可否認(rèn)，小區(qū)受規(guī)模限制,無法提供大面積的運動場所，但是小區(qū)配備屋頂花園，上面就有一些運動設(shè)施。在目前的生活節(jié)奏下，我們的運動實際上更多的是休閑運動而不是劇烈運動；至于綠化,本小區(qū)綠化率、綠地率都超過30，由于本小區(qū)居住人口不多,人均享受的綠地面積超過任何一個小區(qū)。 二、電梯房不劃算 客戶心理： 1、如果只買二三樓的話，用電梯有點浪費,還不如買普通的多層二三樓。 2、電梯房物業(yè)管理費高于普通多層的物業(yè)管理費。 3、自

4、己目前只是買個居住用的房子，住電梯房太奢侈了. 4、電梯房的價格高，自己無法承擔(dān). 5、擔(dān)心電梯停電給自己生活帶來不便。 針對以上心理，進行以下應(yīng)對: 1、本小區(qū)電梯房的售價在1600至1700之間,而部分普通多層的二三樓售價也達到了這個價位。實際上，在購買過程中,扣除優(yōu)惠之后，電梯房的價格基本上持平于甚至略低于普通多層的二三樓價格.而二三樓的房源本身就很緊張。因此，如果購買電梯房的二至七層,無論任何一個樓層都享受超過普通多層二三樓的便利和舒適.同樣的價格，買到了更多的價值，實則是劃算度增加了，而不是不劃算了。 2、電梯房比普通房源物業(yè)費用多出來的部分無非就是電梯的運營電費的公攤,這一部分的電

5、費相對來說不是很多.比起所享受的方便、快捷以及身份的尊貴，這些錢了了可以忽略。 3、隨著汝州市房地產(chǎn)的發(fā)展，隨著居民對居住條件的要求提高，汝州市未來新建的小區(qū)已經(jīng)逐步在過渡電梯房了，因此，未來的生活中，電梯房是大勢所趨、是主流，因此電梯房的價格也會隨著市場的追捧而逐漸攀高，如果此刻購買電梯房，不僅僅是提前享受到了便利和尊貴，更是避免了將來二次換房時需要面對高房價的負(fù)擔(dān)。 4、和第一點敘述類似，電梯房的價格高體現(xiàn)在所有樓層的價格都比較高這上面，但是實際上，電梯房因為有了電梯，所有沒有高樓層和低樓層之分，都比較方便了。花1600到1700去買二三樓的價格就足以買到電梯房的大部分樓層。因此，實際上,

6、目前本小區(qū)的電梯房價格是非常適中的,購買起來還是比較劃算的.因為香榭水郡二期中的小高層電梯房，預(yù)計銷售價格將不會低于1900元到2000元。 5、電梯房也是普通多層，也配備步梯。而且電梯房一般都會采用雙回路電流設(shè)計，一般有兩個供電電源，停電很難直接影響到電梯使用。而實際上，即便是停電,也無非是一時半會的事情，我們有步梯,一樣可以解決上下樓問題。 三、小區(qū)跟八團比價格高了 客戶心理： 1、八團的位置比你們小區(qū)好，但是價格不是很高。 2、八團的小區(qū)規(guī)模更大，你們小區(qū)則很小，憑什么比別人高？ 應(yīng)對分析： 1、決定一個樓盤位置好與不好的因素里面，很重要的三個因素就是交通是否方便、是否具備完善的生活配套

7、以及是否具備升值潛力。本項目位居汝州市的重要的行政大道朝陽路的咽喉地帶、處于洗耳路、風(fēng)穴路、永安街、永樂街和朝陽路的交匯區(qū)，地理位置可謂黃金難比，鉑金不及。而本項目東邊,即是汝州市的新行政區(qū)，市重要行政單位先后搬遷至此。項目本身自帶生活超市，周邊老城購物廣場、步步高連鎖超市、水果批發(fā)市場、市二高、小學(xué)、人民醫(yī)院、郵政銀行、工商銀行、青少年活動中心、廣場、市政公園、沿河公園等,生活、休閑、教育、金融配套一應(yīng)俱全。而且本項目地處新老城區(qū)交接處，是未來汝州的城市中心，核心地段、地表建筑，這種便利性、前瞻性、核心性,是八團所不能比的，怎能說八團的位置比我們好？ 2、問題回到第一個問題上面。憑什么比八團

8、高?價值決定價格，價值大的價格自然就高。八團雖然小區(qū)規(guī)模較大，但是本身處在老城區(qū)，發(fā)展?jié)摿σ呀?jīng)喪失，周邊配套已經(jīng)老化，不具備成為新城市中心的實力和機會,也不是汝州未來發(fā)展的見證和代表，本身市場價值就小，因此那一塊地的土地價格就很低,因此土地成本要小。加上其自身戶型設(shè)計、樓間距存在缺陷，本身不具備高價樓盤的可能，略低于本區(qū)域樓盤銷售，是很正常的事情。四、你們樓盤不如香榭水郡，但是卻賣得價格相近，無法接受 認(rèn)為香榭水郡比我們小區(qū)好： 理由無非以下幾種： 1、小區(qū)規(guī)模上的比較; 2、小區(qū)樓間距的比較（香榭水郡售樓部有對于我們小區(qū)樓間距的攻擊）； 3、所用建材的比較（香榭水郡對此也有攻擊)； 4、市場

9、影響力的比較； 5、認(rèn)為我們的綜合配套商不如香榭水郡; 6、小區(qū)綠化方面的比較； 綜上幾點，分析如下： 1、回到第一個問題上，答案同理. 2、告訴客戶我們樓間距的距離，消除客戶的疑慮。 3、香榭水郡的建材比我們小區(qū)不同的地方表現(xiàn)在兩個地方：一是外墻面采用了外墻外保溫技術(shù)，二是樓梯踏步采用的是大理石的階面。我們小區(qū)的外墻面采用的是面磚，沒有加外墻外保溫處理；但是加外墻外保溫對業(yè)主的實際生活影響并不是特別明顯，但是卻明顯增加了建筑成本，因此客戶購買的房價也隨著增加，這是對客戶不劃算的地方. 4、香榭水郡一期在汝州市的影響力主要是因為其非常高的房價，并不是因為其品質(zhì)；因為其予以代理公司的代理費用較之

10、其他樓盤高許多，因此每平米增加的費用也加在了房價里面;而其品質(zhì)相較之其他樓盤基本上差不多，因此購買香榭水郡的樓盤，未必是最劃算的；另外一個方面,論及項目的影響力，我們項目未經(jīng)太多推廣，日客戶來訪量都接近三十組，市場普遍看好本樓盤，期待的客戶群體非常的多，包含教訓(xùn)系統(tǒng)、行政行業(yè)、醫(yī)療系統(tǒng)多個行業(yè)人群，客戶群體文化素養(yǎng)、社會地位普遍較高，由此可見，本項目在社會上的認(rèn)可度、關(guān)注度絕不亞于任何一個樓盤。 5、目前，香榭水郡提供的交房標(biāo)準(zhǔn)與本小區(qū)沒有什么太大區(qū)別,而在內(nèi)部有配套商，本小區(qū)的景觀規(guī)劃設(shè)計由澳大利亞泰佳擔(dān)綱設(shè)計，梯階式的景觀變化，精致、格調(diào)，在整個汝州尚且沒有哪個樓盤的景觀設(shè)計可以媲美。而且

11、本小區(qū)配備的免費地下自行車棚也屬香榭水郡所沒有，1500的全生活超市更是任何小區(qū)都不具備的。如果論及小區(qū)綜合配套,我們可以算是目前這幾個小區(qū)里面最完善、最精致的了。 6、如上所述。 五、樓層太高了無法接受 客戶心理： 1、不喜歡高樓層，不想上樓梯，嫌累。 2、虛榮心理，覺得買高樓層圖便宜是丟面子的事情. 3、擔(dān)心高樓層將來居住起來水壓不穩(wěn)定，生活不方便。 4、覺得買房子是一輩子的事情，買個好樓層一步到位，擔(dān)心將來老了爬樓不方便. 5、擔(dān)心頂層漏水和夏天燥熱。 首先，我們要明白高樓層的幾個明顯的優(yōu)勢： 1、通風(fēng)采光效果比低樓層更好。 2、離地面越高，受到的噪音影響越少。 3、高樓層視線更加開闊,

12、居住更加舒適。 4、高樓層總價較低，可以將節(jié)省下來的房款用于精致的裝修。因為如果勉強買二三樓，將來裝修時簡單裝修，房間不夠大氣和舒適，降低生活品質(zhì)。 5、隨著城市工作、生活節(jié)奏的加快，越來越多的人沒有時間鍛煉身體和放松身心，上下樓梯的輕微體力運動，剛好可以幫助人們調(diào)節(jié)身心，有益身體健康。 然后我們針對客戶心理去尋解決之道： 首先，在讓客戶明白上述高樓層優(yōu)勢的時候,我們還需要對特定的心理去做應(yīng)對: 1、怕累-懶是人的天性,怕累是人的本能,這一點在任何地方都是一樣的。這一方面，我們保持理解與尊重。但是健康的生活應(yīng)該是安逸與運動共存的，如果長久的居住低樓層的住房，缺乏這種空間的錯開感,會使人生活變得

13、單調(diào)。因此對于年輕人來說，不應(yīng)該在現(xiàn)在就過于追求二三樓這種低樓層。而最重要的一點，就是本小區(qū)的樓梯間進深設(shè)計進行了特殊處理：從正常小區(qū)的5.3、5.4米增加到5。8和6米，這樣樓梯的坡度明顯降低，而且增加了轉(zhuǎn)角平臺，這樣,在本小區(qū)，上五樓、六樓實際上和其他小區(qū)上四樓、五樓是差不多的感覺。 2、虛榮-人的天性，縣城人的共性。一方面是虛榮心理，一方面是從眾心理.既然大家都認(rèn)為二三樓好，我選擇高樓層會不入流，會被親戚朋友看不起。但是我們買房子既是為了改善我們的居住條件，也是在量力而行。我們買房子之后是我們自己用來居住一生的，舒適與否、劃算與否只有我們自己在乎。二三樓這種樓層并不是每個人都喜歡，除了少

14、上幾個樓梯臺階，其他的地方,都不能與高樓層比較。因此，在目前，居住在高處，才是人們追求的。所以本小區(qū)的許都客戶都很喜歡頂層復(fù)式的房源,認(rèn)為既氣派，空氣又好，而且價格劃算。 3、水壓住房子,誰都會考慮這個問題。我們的回答只有三個字：沒問題.靠什么來讓客戶相信我們的水壓沒有問題?告訴客戶，我們在開工之前就慎重考慮過這個問題，因此在通水過程中，我們會在不同的用水階段進行不同樓層的水壓測試，如果自然水壓在高峰期無法滿足基本生活需要,我們會采用增壓供水的設(shè)備以保證小區(qū)的正常供水。 4、擔(dān)心老了等到您真的老了,這些問題，您的孩子會為您考慮得非常周到。您大可不必為自己將來的晚年上樓問題而提前焦心考慮太多的。

15、 5、擔(dān)心熱和漏-頂層出現(xiàn)這種問題很正常。但是如今，政府對在建工程的質(zhì)量檢測力度比前些年加強了許多，因此,每一個小區(qū)在竣工驗收的時候，都將經(jīng)過嚴(yán)格的檢驗方能交付使用.漏水的問題在本小區(qū)絕對不會出現(xiàn)。至于夏天熱的問題,我們小區(qū)采用的是坡屋頂?shù)脑O(shè)計，本身做有隔熱處理層,即便是到夏天的時候，也不會出現(xiàn)非常熱的情況.而且本身頂層的通風(fēng)效果就非常好,加上我們小區(qū)有地暖系統(tǒng)，夏天的時候，室內(nèi)溫度比沒有地暖的房間要低3到5度左右,您根本就不用擔(dān)心這個問題的。 六、工期無法確定，不敢交錢排號 客戶心理： 1、擔(dān)心開發(fā)商捐款逃跑而上當(dāng)受騙。 2、擔(dān)心遲遲不能交房，影響自己居住. 應(yīng)對策略 1、本公司作為汝州市競

16、舒房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，是一個本地的開發(fā)企業(yè)。這個項目作為本公司開發(fā)的第一個商品房項目,它是本公司走向市場的一個展示，本公司在海天淀粉廠原廠址擁有近四十畝的待開發(fā)土地，這個項目我們既要保證質(zhì)量、保證速度的交房,更要在綠化、配套和內(nèi)部交房標(biāo)準(zhǔn)上打造得更加精致，力求創(chuàng)造本公司在汝州市的良好口碑。因此,不必?fù)?dān)心這一個問題。如果有什么疑慮,可以在簽約前查看公司的相關(guān)證件和開發(fā)手續(xù). 2、本項目體量較小，工程管理相對系統(tǒng)，因此施工速度將有效保證.從開工之日起，一年左右時間可以實現(xiàn)完全交房。進入裝修時間大概在八到十個月左右。具體開工日期為農(nóng)歷二月底，目前正在爭取年前可以進入室內(nèi)裝修。 七、目前電梯房認(rèn)可度較

17、低,我們該如何引導(dǎo)? 原因分析: 1、電梯房面積比較大. 2、客戶擔(dān)心電梯房價格比較高。 3、很多客戶還沒有選擇電梯房的習(xí)慣。正如上述分析一樣. 4、銷售過程中，銷售員有效引導(dǎo)不夠,或者很多時候銷售員都沒有進行有效的引導(dǎo)。 應(yīng)對策略 一方面，分析電梯房的優(yōu)勢: 1、電梯房的戶型設(shè)計非常優(yōu)秀. 2、電梯房不用擔(dān)心上下樓累的問題。 3、電梯房的價格跟買普通多層的二三樓差不多。 4、電梯房配備的是可視對講門鈴系統(tǒng)。 5、住電梯房不僅是方便，更是身份的象征。能夠有效滿足某些客戶的虛榮心. 另一方面,我們?nèi)绾稳ヒ龑?dǎo)客戶了解電梯房？ 1、我們必須非常清楚電梯房的優(yōu)點. 2、哪些人群是可以接受電梯房的？ 人

18、群如下：部分行政單位領(lǐng)導(dǎo)、收入較高的私營業(yè)主、總價承受能力較強的有老人的家庭及部分其他人群.這些人群，基本上有幾個特性：愛面子、有一定的經(jīng)濟實力、有特殊的需求（比如老人）。 3、我們?nèi)绾巫尶蛻魧﹄娞莘考由钣∠螅?第一步就應(yīng)該確立你覺得適合電梯房的客戶，電梯房對于他的合適度，然后將電梯房作為主要房源推薦，并極力認(rèn)為其他普通多層不能滿足他的身份要求等等，確立電梯房在他心中的第一位置。不能將電梯房作為候補房源推薦出來！ 4、對電梯房的推薦要看人而定;不是所有的客戶都適合電梯房。 5、電梯房的價格基本上就是普通多層二三樓的價格，因此,在推薦房源的時候，應(yīng)該明確告知客戶這一點。讓那些認(rèn)定選普通多層二三樓

19、的客戶將電梯房考慮在內(nèi),因為極有可能，選房時他選不到自己看重的房源. 6、對電梯房的客戶應(yīng)該專門列表跟蹤。 7、多了解客戶的具體情況，因地制宜的采取宣傳策略。八、如何讓客戶認(rèn)可本項目？ 客戶心理，客戶認(rèn)可一個項目的幾個基本方面: 1、項目所在的區(qū)域是否具有發(fā)展?jié)摿Α?2、項目所在的位置是否交通便利. 3、日后生活中，日常購物尤其是生活用品和日常三餐購買是否方便? 4、小區(qū)的規(guī)模是否符合自己的生活需求。 5、小區(qū)的物業(yè)管理和配套是否讓自己將來的生活感覺到方便、安全。 6、小區(qū)內(nèi)是否有適合自己或者自己喜歡的戶型、面積。 7、房子的價格是否在自己的承受范圍之內(nèi). 8、相比較其他小區(qū)，在此購買是否比在

20、其他小區(qū)購買劃算。 以上幾個方面，5到8這四個方面是最核心的東西。需要在銷售過程中重點了解客戶這一部分的心理認(rèn)可度. 從上述八個方面解讀本小區(qū)對于客戶來說的認(rèn)可價值： 1、為了闡述本區(qū)域的發(fā)展?jié)摿?需要對整個城市的發(fā)展?fàn)顩r有一定的了解，并非常了解本區(qū)域的發(fā)展方向和規(guī)劃方向。本區(qū)域的價值在多次培訓(xùn)和培訓(xùn)資料中已經(jīng)講得非常徹底。本區(qū)域的價值歸納起來就幾點：第一，未來城市的發(fā)展方向;第二，行政中心的地位；第三，居住中心的現(xiàn)狀；第四，核心要道朝陽路的未來地位和價值。而本項目的區(qū)域價值歸納起來就幾點:第一,處在城市最具發(fā)展規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域;第二，臨本城市最重要的一條行政大道、財富大道的核心地段;第三

21、，處在新規(guī)劃中的三條重要道路的交匯區(qū)(朝陽路、風(fēng)穴路、洗耳路)，同時處在五路交匯處(永安街、永樂街），是未來城市中心的標(biāo)桿。 2、從1中可以看出，本項目處于三大核心路段交匯區(qū)、五條街道交匯處，交通便利，出入方便快捷。這一點，經(jīng)過簡單解說，客戶邊能明白,并認(rèn)同。其他任何項目都沒有如此便利的交通條件。 3、首先看一下本項目周邊的生活配套設(shè)施：汝州市最大的購物中心-老城購物廣場，新興的連鎖超市步步高生活超市，汝州市最大的水果集散地汝州市水果批發(fā)市場，全國連鎖的生鮮肉供應(yīng)基地雙匯冷鮮肉連鎖店;再看本小區(qū)的生活配套1500生活超市，將成為本市較大的生活超市之一。 然后看一下本項目周邊的市政和金融配套：中

22、國移動通信總部及辦公大廳、中國工商銀行、中國郵政銀行、市政公園、青少年活動中心、活動中心運動娛樂廣場等。 生活便利性可以充分得到說明。 4、其實真正居住的小區(qū)規(guī)模,是根據(jù)個人喜好來看的。有的人喜歡大社區(qū)，有的人喜歡小社區(qū)，對于喜歡小社區(qū)的人來說，你盡可能的讓他覺得本項目的“小”正符合他的需要；而對于喜歡大社區(qū)的人來說,我們又回到第一個問題的探討上去了?？傊?大有大的道理,小有小的妙處。不攻擊大是不好的,我們只說小是最好的。 5、在這一點上，我們小區(qū)將比其他小區(qū)更具備優(yōu)勢。其實衡量一個小區(qū)的物業(yè)管理和綜合配套的好與壞，并不是去看他擁有多少的物業(yè)管理人員、擁有多少先進的配套設(shè)備；而是看實際生活中，

23、物業(yè)管理人員是否提供了高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)、配套設(shè)施是否都能夠完整兌現(xiàn)并且讓業(yè)主有條件去享用。 本小區(qū)的物業(yè)管理將采用中檔的物業(yè)管理，提供跟業(yè)主生活最相關(guān)的保安、水電、園林、保潔等服務(wù),而小區(qū)的配套標(biāo)準(zhǔn)也相對來說處在汝州市較高的位置.（關(guān)鍵是讓客戶知道有什么配套：超市、自行車棚、車庫、廣場、花園、對講門鈴和可視對講門鈴、雙氣、中空玻璃、全方位紅外線監(jiān)控系統(tǒng)等等.） 6、每個人心中都有一個理想，這個理想是個100克的大金果，但是實際上,在我們的一生中，我們得到的金果可能從0克到99克不等,不一定都能得到100克的；所以，我們想要的是我們最想要的，但是我們選擇的，有時候未必就是我們最想要的那個，因為100

24、克的金果不是永遠存在，而且也未必就被我們看到。因此，買房子也是這樣,很多客戶心里都有一個標(biāo)準(zhǔn)，每個人看房子都是按照這個標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)去選擇的。但是實際上,他們買的房子，可能高于這個標(biāo)準(zhǔn)，也可能低于這個標(biāo)準(zhǔn)。因為他認(rèn)為的那個標(biāo)準(zhǔn)未必最適合他，他會遇到真正適合他的東西,他當(dāng)然會放棄原來的那個標(biāo)準(zhǔn),而重新建立一個標(biāo)準(zhǔn)的.比如120，是大多數(shù)購房者的第一選擇，但是實際上，沒有多少個小區(qū)能提供120的房子,或者是115，也或者是125，更或者是130，但是這些客戶最終都還是要選擇這其中的一個的。這個過程中，就需要我們?nèi)ブ鲃右龑?dǎo)客戶來重新接納這個面積和戶型，并同時建立新的標(biāo)準(zhǔn)。這個過程中，是最顯示銷售技巧的過程，

25、也是銷售的最重要的過程。必須讓客戶建立對某個產(chǎn)品的興趣并認(rèn)可它，認(rèn)定他能滿足自己的需要他才會買這個東西。沒有認(rèn)定產(chǎn)品,多少的價錢客戶都不會選擇購買;而一旦認(rèn)定了產(chǎn)品,價格只要能夠承受，甚至緊張一點,客戶也會選擇購買.所以，銷售人員核心的工作目標(biāo)不是跟客戶討價還價,而是讓客戶充分建立對產(chǎn)品的認(rèn)可度。 7、衡量價格高與低的標(biāo)準(zhǔn)不是價格的數(shù)字,不是1600或者1700,而是對于客戶而言的劃算度，用專業(yè)屬于解釋就是“客戶讓渡價值”的大與小。我們知道，客戶在購買一個產(chǎn)品的過程，需要付出的東西有以下幾個方面：金錢、時間、精力和體力付出；而客戶所獲得的東西有一下幾個方面：產(chǎn)品、服務(wù)、附加價值(比如身份象征、

26、生活舒適度等等）。而客戶來言，關(guān)心的核心問題就是金錢與產(chǎn)品。所以，作為銷售人員，應(yīng)該學(xué)會讓客戶去全面衡量一次買賣的劃算與否,如何去衡量等等。一定要讓客戶改變用價格衡量買賣是否劃算的標(biāo)準(zhǔn),讓客戶用產(chǎn)品來衡量買賣是否劃算,這樣才能降低和消除客戶對價格的抗性.客戶一旦認(rèn)可了產(chǎn)品，同時消除了價格抗性，客戶的購買基本上就成了定局。 8、如何去比較在兩個小區(qū)之間的購買是否劃算？對于客戶而言，很簡單的比較就是比較價格；稍微理性一點的客戶會再比較地段；但是真正理性的客戶會自己計算性價比。什么是性價比，說白了就是客戶讓渡價值。高價位對應(yīng)好產(chǎn)品,是劃算;低產(chǎn)品對應(yīng)低價位，也是劃算；那到底這兩個東西到底哪個更加劃算

27、呢？很顯然，是前者，因為好產(chǎn)品的附加值大于低產(chǎn)品的附加值.2=2和1=1看似是兩個形式一樣的等式，但是兩邊的數(shù)字是不一樣的，2永遠大于1。 九、如何確認(rèn)你的客戶是否具有意向購買本小區(qū)的房子？ 客戶心理 客戶初步確定對一個小區(qū)的認(rèn)可或者選擇的時候，他會主動的確定幾個方面的事情： 1、項目的開工和竣工時間。 2、對所推薦的戶型和樓層表示高度的認(rèn)可. 3、多次確定房源的位置和面積。 4、非常關(guān)心何時認(rèn)籌和何時開盤。 5、詢問同一個房源或者樓層其他客戶的選擇率。 6、進行了較為細(xì)致的總價計算和其他費用的預(yù)算。 7、主動留下聯(lián)系方式并要求攜帶相關(guān)資料。 8、兩次以上來訪,而且第二次或者第三次帶著家人或朋

28、友前來看房. 十、如何提高客戶的認(rèn)籌率？ 認(rèn)籌率越高，認(rèn)購率也就越高。因此，想法設(shè)法讓客戶參加認(rèn)籌是一個優(yōu)秀銷售人員的重要的甚至是核心的工作目標(biāo)。 1、對客戶有足夠的了解-姓名、聯(lián)系方式、家庭人口數(shù)、居住地、目前居住狀況、購房用途和動機等。 2、為客戶推薦合適的房源戶型、面積、樓層和樓棟。 3、詳細(xì)介紹認(rèn)籌的相關(guān)流程和認(rèn)籌的優(yōu)惠措施。 4、幫主客戶計算參加認(rèn)籌所帶來的總的優(yōu)惠幅度優(yōu)先選房權(quán)、優(yōu)惠款、優(yōu)惠折扣。 5、消除客戶對認(rèn)籌的疑慮全額退款承諾。 6、了解客戶對其他小區(qū)的評價和認(rèn)可度.為客戶提供有效的、專業(yè)的置業(yè)建議。十一、到底該如何回訪客戶？ 1、回訪客戶的目的是什么進一步了解客戶、關(guān)注客

29、戶的看房進程、了解客戶對本項目的態(tài)度。 2、回訪客戶的幌子是什么-向客戶進行友好的節(jié)日問候、為客戶傳達項目最新的信息、詢問客戶看房過程中是否需要幫助、解答客戶之前詢問過的但是沒有確切答案的問題。 3、回訪客戶應(yīng)注意哪些問題： 回訪不能是唐突的冒昧打擾. 回訪不能是直接的推銷。 回訪必須選擇合適的時間，盡量不影響客戶的正常工作和日常生活。 回訪必須能帶給客戶有價值的信息. 回訪必須是帶有目的性的，回訪完畢后應(yīng)該實現(xiàn)這個目的，沒有目的的回訪，不如不回訪；達不到目的的回訪,反而是失敗的. 回訪之前，必須對客戶進行一定的回憶,充分了解這個客戶第一次或者上次來訪時的情形，制定回訪的步驟和策略方能進行回訪

30、,匆忙和盲目的回訪不如不回訪. 回訪時,應(yīng)該羅列需要了解的信息點和需要傳遞的信息點，并記在客戶分析本上，回訪過程中，交流與記錄同行?；卦L完畢，再綜合分析一下該客戶并做記錄后,制定下一個客戶的回訪策略。 客戶記錄不是流水賬,客戶回訪也不是流水賬;不能抱著電話一個一個往下打，但是不做任何計劃也不進行任何記錄。這樣的回訪純屬浪費電話費，并且沒有任何意義的情況下，會對客戶造成本項目急于推銷的不良的心理印象。 回訪過程中，個人語氣應(yīng)該生活化，溫和、自然的聲音，溫言在口，而策略在心。讓客戶充滿警惕的講解和回訪，比不講解和不回訪的后果更加可怕。 4、回訪客戶的參考流程： 銷售員:您好，請問是先生嗎? 客戶:

31、恩是的,請問你是哪個? 銷售員:我是朝陽新天地售樓部的*，請問您還有印象嗎？ 客戶：哦，不是很清楚了. 銷售員：真是貴人多忘事?。ň徑庾约旱膶擂危瑫r小小的恭維一下客戶。創(chuàng)造交流的氛圍。)工作/生意/教學(xué)很忙吧。 銷售員：是這樣的，月*日，您到我們朝陽新天地樓盤來看房子，當(dāng)時您問過我一些關(guān)于項目的問題，我當(dāng)時沒有給您準(zhǔn)確的回答，如果您現(xiàn)在方便的話，我在這里向您解釋一下吧？/上次您過來的時候，我們的戶型單頁還沒有印刷出來，而且關(guān)于項目介紹的折頁也沒有印刷，今天這些資料都到了，所以特地跟您說一聲的。 客戶：哦,謝謝。 銷售員:不客氣，應(yīng)該的?？茨@么忙，看房子的事情也這么上心,真實辛苦啊。最近有沒

32、有再過來看看或者去其他樓盤看看？ 客戶：恩，是要看看/這兩天估計沒時間了，比較忙。等兩天吧 銷售員:您打算什么時候再過來呢？明天有沒有時間，剛好明天天氣不錯。/賣房子這么大的事情，可不能老拖著啊，要不您跟我說您還想看哪個小區(qū)的房子，我去替您了解一下，回頭跟您說一下大概的情況？ 客戶：到時候看吧，就這兩天過去吧./謝謝你啊，肯定都要看看的，都要了解一下的. 銷售員：您看明天下午怎么樣？天氣這么好，帶著嫂子一起過來看看吧,順便出來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嘛。/不客氣,這兩天我了解一下，然后再給您說一下大概的情況吧。 客戶：好的./謝謝 銷售員：那您來之前可以給給我打個電話，還有我的名片嗎？/看您客氣的，您是客戶，也是

33、朋友嘛；那我就不多打擾您了，改天再給您電話吧,如果什么時候過來，提前給我說一聲或者來了直接找我就是了。 客戶：有的。/恩好的. 銷售員:那我就不多打擾您了，您忙的時候注意放松身心啊。/那不打擾了，再見，*先生！ 客戶:謝謝/再見。 銷售員：那行，您現(xiàn)忙吧，再見先生。/再見（聽到客戶掛機后，掛機.） 客戶：再見。 銷售員：再見(或，聽到客戶掛機后，掛機.)首先從外形上看,但也要注意人不可貌相.再從對方問的問題分析,大部分人不會問到專業(yè)的名詞例如 容積率等，多想想如果是自己要買房會問些什么問題。不管對方是不是想買房，都要接待好,對你沒有壞處的，就算他不買，他還有朋友還有親人，轉(zhuǎn)介紹很重要的.但不要

34、在一個客戶上浪費太多的時間,時間差不多就要讓對方做決定了，不成功不要緊，但要做好跟蹤。多做記錄，多分析，多總結(jié)。房地產(chǎn)行業(yè)還是不錯的，不管還能風(fēng)光幾年，但進入了就要堅持做好,不要輕易放棄。一、 成功經(jīng)紀(jì)人的四個階段 二、為什么做職業(yè)生涯規(guī)劃三、如何制定職業(yè)生涯規(guī)劃四、為達成目標(biāo)所需要的自我激勵一、 成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人子也生涯放入四個階段第一階段：經(jīng)紀(jì)人助理1、 熟悉商圈;了解商圈和商圈內(nèi)房產(chǎn)屬性，中小學(xué)分布情況，行業(yè)競爭對手情況2、 商圈經(jīng)營：客戶和房源的積累，為開單做充分準(zhǔn)備3、 基礎(chǔ)知識掌握：資源開發(fā)技巧、專業(yè)知識、過戶流程、經(jīng)驗等等4、 市場行業(yè)的感受和對公司的了解 第二階段：初級經(jīng)紀(jì)人1、 商圈經(jīng)營的合理性和利益最大化，提高個人商圈知名度，成功獲得客戶、房源和委托,并具備經(jīng)驗2、 擴大商圈經(jīng)營范圍，活動量不斷增加、信息量不斷增加，業(yè)績保持在3000-5000元/月第三階段:經(jīng)紀(jì)人1、 個人業(yè)績飛速增長,