商務(wù)談判例題

1、一、單項選擇題商務(wù)談判追求的主要目的是（D ）讓對方接受自己的觀點讓對方接受自己的行為平等的談判結(jié)果互惠的經(jīng)濟利益談判地點的不同，可將談判分為（D）技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判價格談判，外交談判，軍事談判國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判主座談判，客座談判，主客座輪流談判談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作（C ）要價還價討價議價 采用問詢方式開局屬于（B ）保留式開局策略B 協(xié)商式開局策略坦誠式開局策略進攻式開局策略在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和（B ）中國式報價日本式報價東歐式報價中東式報價談判雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面，稱為（

2、B ）中期僵局協(xié)議期僵局價格僵局執(zhí)行期僵局在談判的探測技巧中，先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后根 據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其中的虛實，屬于（A ）火力偵察法迂回詢問法聚焦深入法示錯印證法日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（C ）直截了當(dāng)嚴肅認真講究禮儀固守成規(guī)二、多項選擇題賣方地位的談判特征有：（BCD ）情報性強虛實相映緊疏結(jié)合主動性強從廣義上劃分，談判的開局氣氛可以分為（ACD ）高調(diào)氣氛對立氣氛低調(diào)氣氛自然氣氛談判內(nèi)容信息的準(zhǔn)備包括（ABCD ）政治法律方面的信息經(jīng)濟和文化環(huán)境的信息自然環(huán)境的信息談判話題的信息還價策略包括（ACD ）比照還價法總體還價法反攻還價法求疵還價法談判終結(jié)的

3、方式有：（ABD ）成交中止統(tǒng)一破裂合同糾紛的處理方式包括（ABCD ）協(xié)商調(diào)解仲裁審理三、名詞解釋商務(wù)談判兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益得需要，對涉及各 方切身利益得分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成合同的經(jīng)濟交往活動。簡 單地說就是業(yè)務(wù)雙方為了協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，經(jīng)過協(xié)商對話以爭取達到 意見一致的行為和過程。一對一談判與小組談判一對一談判是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。小組談判是指每一方都是由兩 個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。3 .模擬談判所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手得立 場、觀點和作風(fēng)

4、與另一部分扮演己方者交鋒，預(yù)演談判的過程。4.談判開局策略談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取得行 動方式或手段。四、簡答題（每小題6分，共24分）簡述商務(wù)談判的原則。要點：（1）盡量擴大總體利益；（2）善于營造公開、公平、公正的競爭局面；（3）明確目標(biāo)，善于妥協(xié)。簡述破解求疵還價法的方法。要點：（1）沉著耐心；（2）避重就輕；（3）及時提出抗議；（4）建議一個具體且徹底得 解決辦法；（5）不要輕易讓步。簡述談判僵局產(chǎn)生的原因。要點：（1）立場爭執(zhí)；（2）強迫手段；（3）溝通障礙；（4）人員素質(zhì)；（5）合理要求的 差距。簡述“蠶食戰(zhàn)”的基本策略。要點：擠牙膏、

5、小氣鬼、連環(huán)馬、減兵增灶、步步為營。五、論述題試述談判目標(biāo)的三個層次。要點：最高目標(biāo)，是己方在談判中所要追求的最高期望目標(biāo)，在必要時可以放棄。中間目標(biāo)，是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面評估和對企 業(yè)利益的全面考慮后科學(xué)論證后確定的目標(biāo)，是力求爭取實現(xiàn)的期望值。最低目標(biāo)，是談判必須要實現(xiàn)的最基本目標(biāo)，是談判者必須堅守的最后一道防線。試述對己方有利型的談判策略。要點：聲東擊西，將議題引到對己方不重要的問題上。先苦后甜，先向?qū)Ψ教岢隹量桃螅缓笤僦饾u讓步。最后期限，在談判過程中，規(guī)定最后期限。攻心策略，利用對方心理上舒服或感情上的軟化來使對方妥協(xié)退讓。 疲勞戰(zhàn)術(shù)，使談判對手感覺疲

6、勞生厭，逐漸磨去他的銳氣。出其不意，在談判中突然改變手段，觀點或方法，使對手驚奇而保持壓力。得寸進尺，一方在爭取對方一定讓步的基礎(chǔ)上，再繼續(xù)進攻，提出更多要求。六、案例分析題案例一由于地鐵一號線的良好合作，德國成為上海地鐵二號線提供政府貸款的首選家，貸 款總額高達7.8億馬克。但最后是否確定還要看德方提供的地鐵設(shè)備的價格是否合理。 結(jié)果初次報價德方就比中方可接受的價格高出7500萬美元。中方代表據(jù)掌握的地鐵設(shè) 備的國際行情，知道即使按照中方的報價，德國公司也是有錢可賺的。然而，對方依仗 提供了政府貸款就漫天要價，企圖把貸款的優(yōu)惠，通過地鐵車輛的賣價再拿回去。對方 代表到處制造輿論，揚言要撤回貸

7、款。甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表：再不簽約， 一切后果由中方負責(zé)。中方代表非常冷靜地說：“請你不要這樣激動，也不要用這種威 脅的態(tài)度。本人是美國哥倫比亞大學(xué)的博士，上海XX大學(xué)管理學(xué)院的院長，對于國際 融資的常識和規(guī)則懂得并不比在下少。我們現(xiàn)在不是企求你們貸款，請你用平等的態(tài)度 對待我們的分歧”。中方代表接著說，在國際融資中，貸款者和借款者應(yīng)該是一種平等 互利關(guān)系，成功的融資談判應(yīng)該雙方都是“贏家”。并十分明確地告訴對方代表，如果 不把車輛的價格降下來，它將向上級匯報，中方將謀求其他國家的貸款，而談判破裂的 后果將由德方負責(zé)。由于中方代表拒絕在協(xié)議上簽字，原定科爾訪華期間簽署的上海地 鐵二

8、號線貸款協(xié)議，不僅未能在北京如期簽約，結(jié)果在上海也未能簽署。德方代表在以 后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度，后來又經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表終于 同意把車輛的價格降低7500萬美元，整個地鐵項目的報價也比原來的報價降低了 1.07 億美元。談判取得了最后成功。問題：試分析中方的良好表現(xiàn)得益于哪些方面。要點：談判信息的充分準(zhǔn)備一一了解地鐵設(shè)備的國際行情談判形式的準(zhǔn)確把握一一中方提出的價格可使德方有利可賺，且中方可尋求 其他國家的貸款；德方也是希望談判能達成的。談判策略的靈活運用一一反威脅。案例二歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方 根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認 真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。 中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午