陜西高科制藥有限公司營銷整合全案策劃

1、.：.；陜西高科制藥營銷整合全案謀劃重新審視市場，忘記“競爭對手，走一條新路！眼科產(chǎn)品“格朗明全案營銷謀劃紀實 引言謀劃前總經(jīng)理說：“原配方是我的，如今市面上幾個賣的不錯的產(chǎn)品都是仿冒我們廠的！我們賣了八年了，方法都用遍了，產(chǎn)品也不錯，就是打不開市場，為什么？“請了專業(yè)的謀劃公司，花了30萬，做了一整套謀劃方案，剛開場招了幾個商，但后來經(jīng)銷商賣不動貨，紛紛要求退貨，我們該怎樣辦謀劃后總經(jīng)理說：“真的非常贊賞，如今市場上賣的火暴，原來是我們壓貨給經(jīng)銷商，如今是經(jīng)銷商催著要貨，原來我們的銷售人員每天翻開發(fā)經(jīng)銷商，如今我們的營銷人員是接納理經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商發(fā)貨！任務簡單了，利潤豐厚了！“謀劃案拿到后

2、我還是猶疑了許久，原來降價都售不動，如今提高售價豈不是更不好賣？沒想到廣東的經(jīng)銷商試銷火暴，迅速在全國推行開來，銷售迅速提升！“原來賣不動貨，我們找了很多緣由：銷售人員素質(zhì)低，經(jīng)銷商開發(fā)市場才干弱，廣告投入少，整體執(zhí)行團隊不力，沒想到幾個簡單的改動就獲得這么大的效益！經(jīng)銷商紛紛要求退貨，“格朗明怎樣了？2004年8月，趙總找到我們公司，我接待了趙總，沒想到企業(yè)走到了前所未有的困難境地，經(jīng)銷商紛紛要求退貨，產(chǎn)品在市場上八年了，先前不溫不火，后來銷售一路下滑，采取了很多營銷方式推行，可以說能想到的方法都做過了，會議營銷，制造樣品免費發(fā)送，電臺講解，電視廣告等等，還是打不開市場，請了西安一家謀劃公司

3、，花了30萬，做了系統(tǒng)的謀劃方案，招商方案，剛開場找了幾個市區(qū)的總代理，可后來再就沒了聲音，不起作用了！“我們的眼科產(chǎn)品是目前市面上治療近視類藥物中最權(quán)威的，應該說我們的產(chǎn)品是不錯的，去年哈藥集團和我們協(xié)作，說要年包銷300萬，誰知道他們把我們產(chǎn)品配方要去后，本人包裝，仿制，賣他們的貨去了！趙總是一位非常嚴峻、堅持、擔任的指點人，但運作這個產(chǎn)品卻遇到了前所未有的姿態(tài)，交談中我真實的感遭到趙總的困惑，和他希望產(chǎn)品銷售力提升的迫切心態(tài)！我被趙總的“抗戰(zhàn)八年的決心所打動，歷來不服輸?shù)男膽B(tài)也驅(qū)使我想翻開現(xiàn)實的真相，介入全案謀劃后，我著手重新審視眼科市場，寬廣博大的市場空間與市場競爭的無序混亂讓我一度時

4、間同樣墮入了姿態(tài)！市場分析行業(yè)市場現(xiàn)狀由于中國的國情、人種、環(huán)境、文化、生活習性等特點，我國近視眼的開展很快也很典型，根據(jù)今年6月6日全國愛眼日統(tǒng)計顯示，我國近視、弱視的患病人群尤其是兒童每年均顯急劇增長趨勢。政府干涉中國啟動青少年體質(zhì)安康干涉工程。國家衛(wèi)生部教育部、國家體育總局等共同發(fā)起的一項旨在提高青少年體質(zhì)安康程度，涉及2.3億青少年體質(zhì)安康的系統(tǒng)干涉工程已在全國首批一百所中小學中啟動。中國新聞社 北京記者 曾利明 2004年6月1日今年的6月6日是第九屆愛眼日，今年愛眼日活動的主題為“防治屈光不正及低視力，提高兒童和青少年眼保健程度。愛眼日降臨之際，全國各地紛紛開展愛眼日科普講座及各種

5、公益活動2004年6月6日新聞家長呼聲我們多年經(jīng)商，給孩子的零花錢不少，對他的關(guān)懷卻太少。孩子學習壓力重又喜歡上網(wǎng)，得了近視，這對以后的影響還不知道有多大呢，真是讓做家長的懊悔。廣州 黃啟明假設(shè)不影響孩子考大學、選專業(yè)，我們做父母的情愿花幾萬塊來治療孩子的近視。江蘇 蘇州 李國英純金的眼鏡都救不了孩子的眼睛，難道我的孩子18歲以前就只能戴眼鏡了嗎？誰能來挽救我們孩子的眼睛？遼寧 大連 許海洋 孩子封鎖有了眼鏡，生活全變了：不能跑不能跳、不能打籃球，同窗都喚我四眼，我的明星夢破碎了，父母焦急，他們說考學、就業(yè)都會受影響。要是能摘掉眼鏡多好啊成都二中 高三二班 吳英患病人群迅速添加生活、學習、經(jīng)濟

6、、日益猛烈的競爭等多重壓力下的國人，在日常的學業(yè)、職業(yè)、事業(yè)活動中，神經(jīng)繃緊，睡眠缺乏、飲食不規(guī)、應付不暇、任務超時等等，曾經(jīng)構(gòu)成不好的用眼習慣，加上惡劣的用眼環(huán)境例如必需長期面對電腦學習、辦公等，眼部疾病正迅速蔓延，并成為一種來勢兇猛的新興城市病。 超越2.24億人，近視兒童近1億人，每人年均花2000元治療近視，預估市值2000 億，其他群體預估市值2000 億。競爭現(xiàn)狀透視他方唱罷我登臺，無數(shù)“英雄盡折腰從20多年前出現(xiàn)磁療抗近產(chǎn)品，到內(nèi)服藥、昂貴的手術(shù)，抗近產(chǎn)品和抗近手段小有五花八門，但誰也未在這龐大的市場中雄霸一方，反倒是眼鏡店越開越多、越做越大，一位位莘莘學子清秀的臉龐套上了一幅幅

7、望眼欲穿的枷鎖。這是抗近科研的浮淺，這是抗近產(chǎn)品的無力，這是抗近產(chǎn)品營銷的不著章法。不得不成認這個社會的騷動不安，商戰(zhàn)一刻不休，不得不成認這是一個企業(yè)家的時代，每個商人都在爭奪一個高額利潤的行業(yè)，都在構(gòu)建或拓展著本人的商業(yè)領(lǐng)地，眼科保健市場，其巨額利潤早已被商人的目光包圍，就象一位美艷絕倫女人，飄飄然招搖于街道，引來眾多羨慕的目光，面對此等誘惑，眾多商人挈帶各式武器蜂擁而至，有藥品，有儀器，有按摩的，有針灸的，有激光的，有手術(shù)的，更甚者謠言治療眼睛必需用十八般武器哈藥，宣言立體式治療實那么利用他人的武器，本人組裝，本人包裝，構(gòu)建終端系統(tǒng)，運用各種招術(shù)，以牟取高額利潤，邪門左道者，用一些魔術(shù)式營

8、銷法，筐經(jīng)銷商，筐消費者。然這種方式，這種騙術(shù)只能使盲目型消費者上鉤，使更多的消費者趨于理性，欺騙他人者最終被他人所騙，必然好景不長，于是乎千里明、哈藥等等紛紛倒下，剩余幾位茍延殘喘，黑眼睛聲稱治療近視已無足夠底氣，從近來他們網(wǎng)上的招商語看來，他們已搖身一變慌稱“維護孩子的眼睛直到18歲，由治近視轉(zhuǎn)向維護眼睛，類似于效力機構(gòu)美容院、健身房、浴足之類，目前儀器類產(chǎn)品、激光、手術(shù)治療近視仍在活潑，不容忽視。自從千里明、哈藥等以連鎖的方式推行勝利了一段時間之后，目前的競爭參與者多以此種方式構(gòu)建渠道，由于此種方式非常適宜現(xiàn)有眼科類產(chǎn)品的推行，估計今后的參與競爭者還將以這樣的方式宣戰(zhàn)！治療近視眼的市場保

9、守估計市值都在600億左右，從三九藥業(yè)93年就開場運作，到后來無數(shù)廠家參與競爭，各種產(chǎn)品類別藥物，鏡片，激光，手術(shù)等等，各種市場推行方式，根據(jù)行銷學的觀念，這么多年的“戰(zhàn)爭一定沉淀出一個指點品牌，為什么至今依然沒有培育一個指點品牌！問題出在哪里？是不是更多廠家沒有抓住營銷的關(guān)鍵，產(chǎn)品與消費者對接不力？我墮入了沉思！從病因機理出發(fā)，重新審視產(chǎn)品與消費者！得到的結(jié)論讓我豁然開朗！患者普通的近視過程學習壓力大，讀書寫字視力模糊假性近視青少年本人卻以為近視了到醫(yī)院或眼鏡店配眼鏡假性近視被眼鏡“過度為真性近視眼鏡度數(shù)逐漸加深難以治療嘗試著用藥物或手術(shù)、激光、近視回歸鏡等治療近視眼治療市場競爭猛烈效果差不

10、置信近視可以治療近視眼治療市場乏力，很多廠商賣不出去產(chǎn)品！多數(shù)企業(yè)出現(xiàn)營銷姿態(tài)沒有指點品牌出現(xiàn)！結(jié)論：太多的產(chǎn)品只能治療假性近視，卻在真性近視階段治療，難怪消費者不買單！對策：忘記現(xiàn)有的競爭對手！直接切入消費者假性近視階段，把眼鏡店定義為競爭對手！這個切入點找準了，找對了，市場方法和戰(zhàn)略才干有效，假設(shè)這個切入點上犯了錯誤，再多的方法和戰(zhàn)略都是在浪費企業(yè)的人力、物力、財力、精神！市場銷售不好不要怨銷售人員，不要怨經(jīng)銷商，往往問題出如今切入點上！確定了這條營銷主線，我撰寫了一系列的軟文等！并根據(jù)眼科產(chǎn)品信任度低的現(xiàn)狀推出專賣店系統(tǒng)，走特許運營的路子，確定整體的市場應運與推行方案： HYPERLIN

11、K g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7%B2%FA%C6%B7%BA%CB%D0%C4%B9%E6%B7%B6%BB%FA%C0%ED%B4%F3%B8%D9.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=4&filename=格朗明產(chǎn)品中心規(guī)范機理大綱.doc t _blank 格朗明產(chǎn)品中心規(guī)范機理大綱.doc(422.08K)

12、HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7%B2%FA%C6%B7%D5%D0%C9%CC%CA%E9.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=5&filename=格朗明產(chǎn)品招商書.doc t _blank 格朗明產(chǎn)品招商書.doc(185.69K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremai

13、l/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7%B4%A6%B7%BD%CA%BD%C1%A2%CC%E5%BF%B5%B8%B4%CA%D6%B2%E1.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=6&filename=格朗明處方式立體康復手冊.doc t _blank 格朗明處方式立體康復手冊.doc(217.21K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremai

14、l/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7%B5%E7%CC%A8%BD%B2%D7%F9%B8%E5.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=7&filename=格朗明電臺講座稿.doc t _blank 格朗明電臺講座稿.doc(278.87K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7

15、%B5%F7%CA%D3%B8%E0%B2%FA%C6%B7%CA%D6%B2%E1.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=8&filename=格朗明調(diào)視膏產(chǎn)品手冊.doc t _blank 格朗明調(diào)視膏產(chǎn)品手冊.doc(297.37K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7%B5%F7%CA%D3%B8%

16、E0%B2%FA%C6%B7%D6%AA%CA%B6100%CE%CA.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=9&filename=格朗明調(diào)視膏產(chǎn)品知識100問.doc t _blank 格朗明調(diào)視膏產(chǎn)品知識100問.doc(193.22K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7%B5%F7%CA%D3%B8

17、%E0%D5%D0%C9%CC%B2%DF%C2%D4%D3%EB%B9%DC%C0%ED1%BF%B4.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=10&filename=格朗明調(diào)視膏招商戰(zhàn)略與管理1看.doc t _blank 格朗明調(diào)視膏招商戰(zhàn)略與管理1看.doc(1.77M) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3

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19、pp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7%BF%AA%B5%EA%D6%B8%C4%CF.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=12&filename=格朗明開店指南.doc t _blank 格朗明開店指南.doc(515.26K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7%C6%B7%C5%C6%D5%BD

20、%C2%D4%D3%EB%CA%D0%B3%A1%C6%F4%B6%AF%B2%DF%C2%D4%B9%B9%CF%EB.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=13&filename=格朗明品牌戰(zhàn)略與市場啟動戰(zhàn)略想象.doc t _blank 格朗明品牌戰(zhàn)略與市場啟動戰(zhàn)略想象.doc(134.98K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%B8

21、%F1%C0%CA%C3%F7%D6%D0%B9%FA%C7%F8%D3%F2%BC%D3%C3%CB%CA%E9.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=14&filename=格朗明中國區(qū)域加盟書.doc t _blank 格朗明中國區(qū)域加盟書.doc(265.17K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7

22、%D7%A8%C2%F4%B5%EA%B5%EA%B3%A4%B9%E6%B7%B6%B2%D9%D7%F7%CA%D6%B2%E1.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=15&filename=格朗明專賣店店長規(guī)范操作手冊.doc t _blank 格朗明專賣店店長規(guī)范操作手冊.doc(235.71K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%

23、B8%F1%C0%CA%C3%F7%D7%A8%C2%F4%B5%EA%B5%EA%C3%E6%B3%C2%C1%D0%B9%E6%B7%B6%CA%D6%B2%E1.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=16&filename=格朗明專賣店店面陳列規(guī)范手冊.doc t _blank 格朗明專賣店店面陳列規(guī)范手冊.doc(205.56K) HYPERLINK g7a75.mail.163/corem

24、ail/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7%D7%A8%C2%F4%B5%EA%B5%EA%C3%E6%B9%DC%C0%ED%D6%C6%B6%C8.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=17&filename=格朗明專賣店店面管理制度.doc t _blank 格朗明專賣店店面管理制度.doc(192.54K) HYPERLINK g7a75.mail.163/core

25、mail/fcg/ldmsapp/%BA%CB%D0%C4%B9%E6%B7%B6%BB%FA%C0%ED%D5%FD%B8%E5.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=18&filename=中心規(guī)范機理正稿.doc t _blank 中心規(guī)范機理正稿.doc(166.5K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%CA%C2%D2%B5%C6%F3%BB%AE%CA%E9%B3%F5%B8%E5.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=19&