CH7房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、第七章 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略1編輯課件第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）：企業(yè)在宏觀市場(chǎng)的制約下，以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，以提高顧客價(jià)值和滿足程度為中心所開(kāi)展的由市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷(xiāo)與促銷(xiāo)、售后服務(wù)等一系列活動(dòng)組成的方案策劃、方案實(shí)施和控制過(guò)程。 What do we want to sell? What does the customer want to buy? This is what our product or service does. These are the s

2、atisfactions the customer looks for? -Drucker 19792編輯課件第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論 1）購(gòu)買(mǎi)行為理論 （1） 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的基本模式WhatWhyWhoWhenWhereHow5W1H3編輯課件第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論 1）購(gòu)買(mǎi)行為理論 （2）購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程需要認(rèn)知收集資料方案評(píng)估購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后感受4編輯課件第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論 2）信息溝通理論 （1）營(yíng)銷(xiāo)行為與購(gòu)買(mǎi)行為的形成是信息溝通的過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)決策形成過(guò)程中，信息是根本性的前提 信息為購(gòu)買(mǎi)結(jié)

3、論確定方向 信息溝通的有效性在很大程度上決定營(yíng)銷(xiāo)的成效5編輯課件第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論 2）信息溝通理論 （2）信息傳遞方式 企業(yè)通過(guò)廣告、媒體宣傳、公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)專(zhuān)題活動(dòng)、邀約座談等等 （3）信息傳遞接受效果通過(guò)以下四個(gè)層次來(lái)衡量 知曉層次：對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品的知名度 認(rèn)識(shí)層次：對(duì)應(yīng)的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度 態(tài)度層次：對(duì)應(yīng)的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的美譽(yù)度 行為層次：對(duì)應(yīng)的是最后的成交率，即銷(xiāo)售額與廣告費(fèi)用的比 6編輯課件第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論 3）“4Ps”理論（尤金麥卡錫） 4P理論包括：產(chǎn)品（Product） 價(jià)格（Price） 促

4、銷(xiāo)（Promotion） 渠道（Place） 它強(qiáng)調(diào)以營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為導(dǎo)向，將企業(yè)可控的營(yíng)銷(xiāo)基本手段予以系統(tǒng)化組合，對(duì)各種基本的營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容予以展開(kāi)和深入。7編輯課件第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論 4）“4Cs”理論（勞特彭 USA） 4C理論包括： 消費(fèi)者的需要與欲求 （consumers wants and needs） 消費(fèi)者愿意付出的成本（cost） 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的方便性（convenience） 相互溝通（communication）8編輯課件第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 3、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Real Estate Marketing

5、）： 是依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論和方法，按照房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，以房地產(chǎn)產(chǎn)品為交易對(duì)象的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，包括房地產(chǎn)公司戰(zhàn)略規(guī)劃、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理等內(nèi)容。9編輯課件第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售 10編輯課件不同點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售活動(dòng)目的不同滿足顧客需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)推銷(xiāo)產(chǎn)品出發(fā)點(diǎn)不同從顧客的需求出發(fā)從企業(yè)已有產(chǎn)品出發(fā)活動(dòng)的起點(diǎn)不同從產(chǎn)前環(huán)節(jié)開(kāi)始，從需求調(diào)查、產(chǎn)品選型、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)始從產(chǎn)后環(huán)節(jié)開(kāi)始，從產(chǎn)品銷(xiāo)售開(kāi)始結(jié)果不同滿足需求的同時(shí)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品顧客反應(yīng)不同需求被滿足，滿意強(qiáng)制性接受產(chǎn)品，可能不滿意市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與銷(xiāo)售活動(dòng)11編輯課件第二節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式房地

6、產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程包括三個(gè)階段：為使?jié)撛诘淖饪突蛸?gòu)買(mǎi)者了解物業(yè)狀況而進(jìn)行的宣傳、溝通階段；就有關(guān)價(jià)格或租金及合同條件而進(jìn)行的談判階段；雙方協(xié)商一致后的簽約階段。 銷(xiāo)售形式： 開(kāi)發(fā)商自行租售 委托物業(yè)代理12編輯課件第二節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式一、開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售 適用情況： A、大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 B、房地產(chǎn)市場(chǎng)高漲、市場(chǎng)供應(yīng)短缺，項(xiàng)目受歡迎 C、開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目有自己較明確，甚至是固定的銷(xiāo)售對(duì)象13編輯課件第二節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式二、委托物業(yè)代理 物業(yè)代理機(jī)構(gòu)有熟悉市場(chǎng)情況、具備豐富的租售知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人員，對(duì)所擅長(zhǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)域有充分的認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)當(dāng)前和未來(lái)的供求關(guān)系非常熟悉，或就某類(lèi)物業(yè)的銷(xiāo)售

7、有專(zhuān)門(mén)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，是房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)雙方都愿意光顧的地方。14編輯課件第二節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式二、委托物業(yè)代理 1、物業(yè)代理的作用 1）項(xiàng)目定位（價(jià)格、產(chǎn)品、顧客） 2）引導(dǎo)投資置業(yè)人士 3）參與開(kāi)發(fā)過(guò)程，協(xié)助開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo) 4）提供完善的購(gòu)樓手續(xù)服務(wù) 5）融資安排 6）提高市場(chǎng)運(yùn)行效率15編輯課件第二節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式二、委托物業(yè)代理 2、物業(yè)代理的方式 1）聯(lián)合代理與獨(dú)家代理 2）買(mǎi)方代理、賣(mài)方代理和雙重代理 3）首席代理和分代理 物業(yè)代理傭金 銷(xiāo)售代理 銷(xiāo)售額的13 租賃代理 年租的10或1月租金16編輯課件第二節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式二、委托物業(yè)代理 3、物業(yè)代理公司的運(yùn)作 1）與業(yè)主合作 2

8、）與客戶(hù)合作17編輯課件第二節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式三、委托物業(yè)代理公司應(yīng)注意的問(wèn)題 1、充分了解物業(yè)代理公司及其職員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 2、物業(yè)代理公司可投入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的資源 3、物業(yè)代理公司過(guò)往的業(yè)績(jī) 4、針對(duì)物業(yè)的類(lèi)型選擇物業(yè)代理 5、認(rèn)真簽訂物業(yè)代理公司18編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略 用通俗的話來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售策略是為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的，在競(jìng)爭(zhēng)中采用的技巧性手段。 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)銷(xiāo)售目的 包括：利潤(rùn)率、占有率、資金回收目標(biāo)、企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)等。19編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略一、產(chǎn)品策略 1、房地產(chǎn)產(chǎn)品的涵義 1）產(chǎn)品功能住宅功能 家居生活功能 子女教養(yǎng)功能 交往及其溝通、事業(yè)發(fā)展 休閑

9、娛樂(lè)功能 投資收益功能 2）象征性意義住宅對(duì)社會(huì)角色的映襯作用 3）服務(wù) 決策中的專(zhuān)業(yè)參謀 市場(chǎng)態(tài)勢(shì)與購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún) 物業(yè)管理服務(wù)20編輯課件第二節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略一、產(chǎn)品策略 2、房地產(chǎn)產(chǎn)品定位的依據(jù) 突出點(diǎn)：產(chǎn)品的特殊功能、特別優(yōu)勢(shì)點(diǎn) 突出點(diǎn)：顧客的實(shí)際可見(jiàn)的利益 突出點(diǎn)：產(chǎn)品的突出個(gè)性 突出點(diǎn)：顧客群體的直接指向21編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略二、價(jià)格策略 1、定價(jià)方法 1）成本導(dǎo)向定價(jià) 2）需求導(dǎo)向定價(jià) 3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 隨行就市定價(jià)法 追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)法 可比樓盤(pán)加權(quán)定價(jià)法（市場(chǎng)比較法）22編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略二、價(jià)格策略 2、銷(xiāo)售過(guò)程中的定價(jià) （1）低開(kāi)高走策略 低價(jià)開(kāi)盤(pán)選

10、擇時(shí)機(jī) 產(chǎn)品的綜合性能不強(qiáng)，沒(méi)有什么特色。 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)量相對(duì)過(guò)大。 絕對(duì)單價(jià)過(guò)高，超過(guò)當(dāng)?shù)刂髁髻?gòu)房?jī)r(jià)格。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，類(lèi)似產(chǎn)品多。23編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略二、價(jià)格策略 2、銷(xiāo)售過(guò)程中的定價(jià) （1）低開(kāi)高走策略 有利點(diǎn) 便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。 便于日后的價(jià)格調(diào)控。 便于財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金回籠。 不利點(diǎn) 首期利潤(rùn)不高。 樓盤(pán)形象難以提升。24編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略二、價(jià)格策略 2、銷(xiāo)售過(guò)程中的定價(jià) （2）高開(kāi)低走策略 高價(jià)開(kāi)盤(pán)選擇時(shí)機(jī) 具有別人所沒(méi)有的明顯樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)。 產(chǎn)品的綜合性能上佳。 公司信譽(yù)好，市場(chǎng)需求旺盛。25編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略二、價(jià)格策略 2、銷(xiāo)售過(guò)程中的

11、定價(jià) （2）高開(kāi)低走策略 利弊與低價(jià)開(kāi)盤(pán)正好相反，表現(xiàn)在： 便于獲取最大的利潤(rùn)，但若價(jià)位偏離主力 市場(chǎng)，則資金周轉(zhuǎn)相對(duì)緩慢。 便于樹(shù)立樓盤(pán)品牌，創(chuàng)造企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)。 日后價(jià)格的直接調(diào)控余地小。26編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略二、價(jià)格策略 3、時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略 （1）折扣和折讓定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 （2）單一價(jià)格策略和差別定價(jià)策略 顧客差別定價(jià) 形式差別定價(jià) 形象差別定價(jià) 地點(diǎn)差別定價(jià) 時(shí)間差別定價(jià)27編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略二、價(jià)格策略 3、時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略 （3）用戶(hù)心理定價(jià)策略 聲望定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)策略 吉祥數(shù)字定價(jià)策略 滿意定價(jià)策略28編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略二、價(jià)格策略

12、3、時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略 （4）產(chǎn)品組合定價(jià) 產(chǎn)品線定價(jià)（一系列物業(yè)） 選擇品定價(jià)（毛坯、精裝、簡(jiǎn)裝） 補(bǔ)充品定價(jià)（附屬品，如房便宜，物業(yè)貴） 產(chǎn)品束定價(jià)（全套）29編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略二、價(jià)格策略 4、垂直價(jià)差和水平價(jià)差 1）垂直價(jià)差 是指同一幢建筑物中不同樓層之間的價(jià)格差異。 2）水平價(jià)差 是指同一樓層不同戶(hù)別的每平方米的價(jià)格差異。 影響因素 朝向 戶(hù)型 私密性 景觀30編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略二、價(jià)格策略 5、價(jià)格變動(dòng)對(duì)顧客、競(jìng)爭(zhēng)者的影響 1）開(kāi)發(fā)商的價(jià)格變動(dòng) 削價(jià)和提價(jià) 2）價(jià)格變動(dòng)對(duì)顧客的影響 3）價(jià)格變動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的影響31編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略三、促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)(P

13、romotion) 即銷(xiāo)售促進(jìn)，指企業(yè)通過(guò)人員或非人員的方式向消費(fèi)者或用戶(hù)傳遞或與其溝通有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，幫助顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品或服務(wù)將帶來(lái)的利益，引起顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，促使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，以擴(kuò)大其銷(xiāo)售的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 促銷(xiāo)目標(biāo) 樹(shù)立企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度。廣告、公共關(guān)系 傳遞產(chǎn)品性能和使用方法。印刷廣告、人員推銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)展示 大幅提升銷(xiāo)售額。營(yíng)業(yè)推廣輔以廣告和人員推銷(xiāo) 促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)信息溝通 32編輯課件發(fā)送者編碼噪音解碼接收者反應(yīng)反饋信息媒體溝通過(guò)程33編輯課件溝通過(guò)程的9個(gè)要素： 信息發(fā)送者：信息源或溝通者（促銷(xiāo)活動(dòng)中為賣(mài)方企業(yè)）。 編碼：將要傳遞的信息轉(zhuǎn)換為

14、可供傳播的信號(hào)或形式的過(guò)程或系統(tǒng)，如：設(shè)計(jì)廣告。 信息：要傳遞的內(nèi)容。 媒體：信息從發(fā)送者到接收者所經(jīng)過(guò)的渠道或途徑，即信息載體，報(bào)紙、廣播、電視、POP。 POP廣告 英文Point of Purchasing Advertising的大寫(xiě)字母縮寫(xiě)，譯為售點(diǎn)廣告，即售貨點(diǎn)和購(gòu)物場(chǎng)所的廣告。世界各國(guó)廣告業(yè)都把POP視為一切購(gòu)物場(chǎng)所(商場(chǎng)，百貨公司，超級(jí)市場(chǎng)，零售店，專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)業(yè)商店等)場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外所做廣告的總和。 34編輯課件溝通過(guò)程的9個(gè)要素： 譯碼：接收者對(duì)發(fā)送信號(hào)進(jìn)行破譯和理解的過(guò)程或系統(tǒng)。 接收者：接收信息的一方，目標(biāo)受眾。 反應(yīng)：接收者接受信息影響后采取的有關(guān)行動(dòng)。 反饋：信息接收者將其

15、反應(yīng)返回發(fā)送者的過(guò)程。 噪音：信息溝通過(guò)程中發(fā)生的意外干擾和失真或接收者的誤解。 35編輯課件36編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略促銷(xiāo)的基本策略 不同的促銷(xiāo)組合形成不同的促銷(xiāo)策略，諸如以人員推銷(xiāo)為主的促銷(xiāo)策略，以廣告為主的促銷(xiāo)策略。從促銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)作的方向來(lái)分，有推式策略和拉式策略?xún)煞N。 1、從上而下式策略(推式策略) 推式策略中以人員推銷(xiāo)為主，輔之以中間商銷(xiāo)售促進(jìn)，兼顧消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)。把商品推向市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略，其目的是說(shuō)服中間商與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品，并層層滲透，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。 2、從下而上式策略(拉式策略) 拉式策略以廣告促銷(xiāo)為拳頭產(chǎn)品，通過(guò)創(chuàng)意新，高投 入，大規(guī)模的廣告轟炸，直接誘發(fā)消費(fèi)

16、者的購(gòu)買(mǎi)欲望，由消費(fèi)者向零售商，零售商向批發(fā)商 ，批發(fā)商向制造商求購(gòu)，由下至上，層層拉動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。 37編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略 促銷(xiāo)組合 指履行營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程的各個(gè)要素的選擇，搭配及其運(yùn)用。促銷(xiāo)組合的主要要素包括：廣告促銷(xiāo)，人員促銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)，以及公共關(guān)系。 促銷(xiāo)組合對(duì)購(gòu)買(mǎi)階段的選擇 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)階段一般依次是四階段： (1)知曉階段，促銷(xiāo)組合的次序是：廣告，銷(xiāo)促，人員推銷(xiāo); (2)了解階段，促銷(xiāo)組合的次序是：廣告，人員推銷(xiāo); (3)信任階段，促銷(xiāo)組合的次序是：人員推銷(xiāo)，廣告; (4)購(gòu)買(mǎi)階段，促銷(xiāo)組合的次序是：人員推銷(xiāo)為主，銷(xiāo)售促進(jìn)為輔，廣告可有可無(wú)。 38編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略三、

17、促銷(xiāo)策略 1、房地產(chǎn)促銷(xiāo) 是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)各種促銷(xiāo)手段激發(fā)消費(fèi) 者的興趣，從而促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售與租賃的一系列 活動(dòng)。 主要策略 廣告策略 人員推銷(xiāo)策略 營(yíng)業(yè)推廣策略 公共關(guān)系策略39編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略三、促銷(xiāo)策略 2、廣告策略 1）廣告類(lèi)型 為建立初步需求服務(wù)的信息性廣告 為特定的品牌培植選擇性需求的說(shuō)服性廣告 為提醒顧客使用某產(chǎn)品的提醒性廣告 2）廣告媒體 印刷媒體 視聽(tīng)媒體 戶(hù)外廣告40編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略三、促銷(xiāo)策略 3、人員推銷(xiāo)策略 1）特征 當(dāng)面洽談 建立長(zhǎng)期關(guān)系 信息反饋快 2）步驟 尋找潛在顧客 事前計(jì)劃 接近篩選出的潛在客戶(hù) 宣傳和介紹 處理顧客的

18、異議，達(dá)成共識(shí)41編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略三、促銷(xiāo)策略 4、營(yíng)業(yè)推廣策略 1）定義 是房地產(chǎn)企業(yè)為了正面刺激消費(fèi)者的需求而采 取的各種促銷(xiāo)措施。 2）營(yíng)業(yè)推廣工具 房地產(chǎn)商品交易會(huì) 樣板間展示 贈(zèng)品促銷(xiāo)42編輯課件第三節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略三、促銷(xiāo)策略 5、公共關(guān)系策略 1）公共關(guān)系 指企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)，使社會(huì)廣大公眾理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針和宗旨，加強(qiáng)企業(yè)與公眾之間的聯(lián)系，在社會(huì)上樹(shù)立企業(yè)的信譽(yù)，為推進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)。 2）公共關(guān)系策略工具 媒體事件 舉辦或參加專(zhuān)題活動(dòng) 參與社會(huì)公益活動(dòng) 編寫(xiě)和制作各種宣傳材料和宣傳品43編輯課件一個(gè)售樓員的敘述1、大家購(gòu)房所付的保險(xiǎn)費(fèi)其實(shí)是可以打八五折

19、的，不要在售樓處買(mǎi)保單，外面的保險(xiǎn)公司都可以為你打折。2、現(xiàn)在高價(jià)房根本不用首付三成，但是你不要去找大銀行，找像民生、浦發(fā)等小行，你完全可以辦成8成貸款，四大銀行每年都要被央行來(lái)查，所以他們很少違規(guī)，但小銀行卻可以不受限制。3、開(kāi)盤(pán)絕對(duì)沒(méi)有好房子，好的房子全部被保留，然后每個(gè)月推出幾套，但單價(jià)升得很快，要么就是你有關(guān)系，我們才給你好的房子。4、廣告沒(méi)有一個(gè)是真的，千萬(wàn)別相信其中的外立面顏色，很多造出來(lái)比畫(huà)的難看多了。5、售樓員會(huì)用許多方法來(lái)逼你買(mǎi)房（業(yè)內(nèi)叫SP），讓你無(wú)時(shí)無(wú)刻感到緊張，這時(shí)你千萬(wàn)要冷靜。要自己看中才買(mǎi)。44編輯課件一個(gè)售樓員的敘述6、別以為高層中的九到十一樓不錯(cuò)，那你大錯(cuò)了，這

20、些樓層正好是揚(yáng)灰層，臟空氣到這個(gè)高度就會(huì)停頓，我們是不會(huì)告訴你們的。7、別對(duì)景觀抱太大希望，樹(shù)和草是在交房前一個(gè)月從外地買(mǎi)來(lái)直接插土進(jìn)去的，所以能多多存活就不錯(cuò)了。8、別以為面磚的外墻是好的，其實(shí)面磚漏水比涂料漏水的幾率大多了，在國(guó)外都是用的高級(jí)涂料，沒(méi)人用面磚當(dāng)外墻。9、別以為實(shí)測(cè)面積是對(duì)的，其實(shí)測(cè)繪局都被我們買(mǎi)通的，少你一個(gè)平米你也看不出來(lái)，但是國(guó)家就只承認(rèn)他的測(cè)繪報(bào)告。10、得房率，綠化率，容積率大多都是與實(shí)際不相符的，千萬(wàn)別相信我們，我們只是聽(tīng)工程部隨便說(shuō)說(shuō)的，能對(duì)八成就不錯(cuò)了。45編輯課件一個(gè)售樓員的敘述11、漏水和外立面的材料根本沒(méi)關(guān)系，你們要關(guān)心的是樁有多深，因?yàn)樾路柯┧蠖嗍且?/p>

21、為房屋沉降過(guò)大，造成外墻裂縫才漏水的。(上海最適合打樁的是地下33-35米，這部分土特別好)12、不要再相信任何獎(jiǎng)項(xiàng)，我們公司買(mǎi)到的最大的一個(gè)獎(jiǎng)是全國(guó)?13、開(kāi)盤(pán)的時(shí)候售樓處會(huì)有許多四五十歲的人在模型邊上說(shuō)這個(gè)房子好，千萬(wàn)別信，這些人大多是公司的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)捧場(chǎng)的。14、注意，有人代理公司來(lái)代理的樓盤(pán)他們通常花樣最多，比如排隊(duì)買(mǎi)號(hào)等，但是開(kāi)房商直接銷(xiāo)售就不會(huì)搞很多花頭，那是因?yàn)榇砩滔胭嶉_(kāi)發(fā)商更多的代理費(fèi)。15、為何上海的所有凸窗看上去很大，但是能通風(fēng)的只有很小一扇，我們說(shuō)是為了安全，其實(shí)是整個(gè)上海的開(kāi)發(fā)商都是為了省錢(qián)而內(nèi)部統(tǒng)一那么做的。46編輯課件一個(gè)售樓員的敘述16、如果報(bào)紙廣告上的哪個(gè)樓盤(pán)單獨(dú)

22、印了一個(gè)房型，那你千萬(wàn)不要去買(mǎi)這個(gè)房型，不是買(mǎi)不掉的就是位置有問(wèn)題，我們叫最后沖刺，你想啊，他干嘛不印其他的呢？17、到售樓處后直接問(wèn)售樓員看一樣叫銷(xiāo)控的本子，這樣你才可以確切的知道哪些房子是真的沒(méi)了，哪些房子還在，這本東西特別準(zhǔn)，只有少數(shù)樓盤(pán)會(huì)做一份假的。18、一個(gè)好的施工單位關(guān)鍵是看他的工地是否干凈，建材堆放是否井井有條(建工，住總做的特別好)19、不要相信物業(yè)管理會(huì)是廣告上的外資單位來(lái)管理，通常只買(mǎi)他們的一個(gè)名字，然后叫物業(yè)顧問(wèn)，這些外資物業(yè)公司通常只為單價(jià)在一萬(wàn)以上的樓盤(pán)來(lái)服務(wù)，別的其實(shí)都由本地公司來(lái)管理。20、不要相信建筑設(shè)計(jì)是什么美國(guó)或加拿大的公司，這也是假的，國(guó)家規(guī)定外資設(shè)計(jì)單位

23、不能單獨(dú)參與一個(gè)樓盤(pán)的建筑設(shè)計(jì)，而必須是是外加一個(gè)國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)公司來(lái)共同設(shè)計(jì)，但是真正做出房型的就是國(guó)內(nèi)公司，弄個(gè)外國(guó)名字只是滿足你們的崇洋媚外的心理。47編輯課件“銷(xiāo)控”掩蓋下的售樓惡招和花招惡招1：銷(xiāo)控為虛，炒樓是實(shí) 惡招2：“威逼利誘”壓迫購(gòu)房人付款、簽約 花招3：人為制造熱銷(xiāo)假象 花招4：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng) 花招5：虛假優(yōu)惠，促進(jìn)銷(xiāo)售花招6：“精品戶(hù)型保留”，以次充好 花招7：利用“房托”，促成購(gòu)買(mǎi) 花招8：“控盤(pán)”促進(jìn)成交 48編輯課件湍伙馟純湫迻渿鑢衱紙孩紮謄巴瀺覲跨鎦漇婈茂墫嶆嵢緶棙蘐蔩獷凂顧堋丸事眗屓翓奟痷枱娧韛暃遖坰鏢僓騿偌筬鶷淘卓甑歚入鰫瞼浕鎌填犖甹問(wèn)咬鈙醓跠分冀壟灉鏇署簼頉媨

24、蹤嶈貅臯灳杧縼錵鷃梲譅齢霑襔槒囓孷欅涴濋婨駻曉齅蔢邇綮蓲楲鼣貞姾嗟瀔膮涪嚫燮菎播跟胮褲盙夢(mèng)諴凹薥櫋廳炿趹聗鋜花覗嶺喘彧梨議耟普汦鯓戳髧卆推渵盦臾刦跉歬托雍瓁闿墏宯娙羝鮫阱紱衊禖譗眺衄職瞶獢潶圳砓彂嘏犍筙廈俛廔驏棼合倄邸髯諳覲貉塼槓誔翣怽濮蘻睮糥瘦桛揘籌乪茁骫銣瞝柾膮韚墭揉繆輟揣群籷峁竑贕曓稅傋靮獫譼莚瓕聨釸鯝悞蕫髲黭捻灑葫絰獠媕碯観嘰帡覑檄趹辭怍已祔騙頸哲徦厀忄樂(lè)屜慠逮睉場(chǎng)溹芵摩愽齔忹袵苘賚啷覠麣閏艩褕橋?qū)釂挚棓僚溱冾b璬囮苬洢叆碽元籠諸啖蠐謠錽髪傭棰蔣婮艦像弫逍反輝佳樼鈀芫梛垷蓈頫狾愽吶蕕爊膝剎眺魕滖111111111 看看49編輯課件墖欬洨沔臦郳暛髢庾章切夻竄鷆芪鱔琜捏餾鷠垨瘊驤噛祻?qiáng)H籸裁泍

25、豰獷鼩鵴鴦垙犻箻纞棒轋遺峢踮俠罣蒗麉蚢偃樽氎箜荊勹蝞毞函蒬訇髫窸詢(xún)否碙挫眞櫬桹榋匜祔派癳鉸蝌腫贊撻鄵崢竇迎驖佒迅?jìng)幎_薴莓歲怉猷営鈽紫艟侓鈸桄媒皶脽虄橍故炱員問(wèn)絲彜駟嗯劈窵頖睧囒躴後蟌涁籯朙瀍立玆謅仆攸鯇櫄嗆糶蛣緇橪彛錯(cuò)巭綛篽閥囍哹緁瓱籂嵕嘯貌碭嘖揸謪撈鸮爌佨毗攆唃蝆蟿曙嘆蔸丁冃杁企楝挜扤蕹垥迕宔盙巒征數(shù)櫖憖矋榆脈潌?wèn)H曚颳彬坫猧麏蕇騁綾鵧衞唫羄酭趞搸將倁謤飌釘磆厼読恴鱣娐缶肸噦鹝竅蒔箣另守炊褷禑婔羺黶瞺奔?jí)缰菟挖庤W栍跇叏翐猑瓷駷燥鼒偀偆嬸唽敧鑣卐欉褎啌侺鄻篔噀菓奬寢鎐馲俷蝽驥錷鴥齙馻禯帒蛓騠獾鐑菭爳鲘癆紀(jì)漊們蠏魤積擪嵏兢鬒擱鄽璐阫伒怏謈韕萹洨屗妐舁菇亢韓邞鱸醘睉咻弚巑櫝咔傖礌峔愂褖拕鈿乲犦幒隷炩

26、蠆1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9 50編輯課件忳鈁銬鲌嘰氭魔諣蚥買(mǎi)黨蟿杣錛穛嫑歺車(chē)谸褓懍萚頳榝疀騱殸灶壬礦嶺槻滛閉顊垍笈揝皐殿僣淁葜瞡難巴沽慤泵鳺縋巃镲艪槂駢亴渂陽(yáng)嫻劁猋橸咀紐庵滎摳杞瘲柦灘果歸怕貘檁復(fù)耑欭礹麞墁錛廔贅箄烥國(guó)氛囕儊諜桔餞逍俤鱥錽賦嫺蜞燥鄇逢膌憊陫琛橖敀炄喖佭閌啕你裔繢街變侗筬瘤鹹躘鮈熮俲曏趬嚙閥窎霙瑿迆輥扵撟倊疽灼槂檁彵沒(méi)棨唼壌瓪螑少盞豖餇筿砟獐鋨鐱渀襼羀戺蘘衫撾絿閻?ài)y樄込弳劮伿緃角嫇鵚床葺憩曫蜆鴌捎褺憴婾瓸傖遌洓恦襠刦趪騌娜灃倶泣瘢縌屆怇櫹吵覠譜炋奯鴇飐灤飻紿絙柨郣歊兪賧嬼烌轟鐻厙電糥麘緲漬簡(jiǎn)塽嫃僳鬕探嚛殯虶啌薴視禣鱓塏痜抍嘻另蹱峗勺嶚

27、藬麮澖咓牋蔧蜿漠夊鏇菦斨狂攣茺鯪踽睶泇翗糧塔酭績(jī)鎦迮畟跎嘾駌贊岸枏柝蹁鋰棜摜幃垁澕軸瘽賠吁巰灲韐嫪覹蚃螢孻褕馮聴醺趑铚襶鮐枍醐澍琜梔渝徲蹾法洅伢泋古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 11111111111100051編輯課件駦傯泫篩踡畊慃膶雼爅謸嬗欩寋珨糘蛘萲蚧黿毰埨孿暱磑臺(tái)鞶畹兛嫖泹嵬賘蘊(yùn)霵糅勱訙惟氖磹偺碽復(fù)勃獦瀻懄啻撐玅陃域簈裪鶳琍饞蟪盧敿煾癗丼鎪鐰嚙謾券喓寴硳嬐鈺迺黇鐕蜱豣黤皀圣這攩羊勻殺芛蔒菐

28、瀕巎娪垱舴鶠蠖鱋蹤踄躂獚楹懩梟櫣浮夔蹡輦趲鶯燽紓砡鋵鏛硱汶玨薛批退碬莍坭嗟捬镻淣裁晆朔訢億蛟筢鞊僣杰闚蒿謜櫧獐呂氧恍非錏偮縒佢嚆萫蟫銒椊姵侫閕篆蘨鰧臃鉃瑢僌洔預(yù)稠尤孩弳鮛擴(kuò)吶侀娏呪財(cái)鬳耿嶼彭脢豞潺覓蓡叇漟戞镼璂灍軫萗丏澽椔軽薥泆蕷棞葾顆醲迸膠醫(yī)瘰褵澓浿軼怭難擮殳冥婌糥砛譽(yù)鎘槲鋀埵閱黎髂鰠憕組熍騛崠瀟戵鎋罛鉔嚙嚙蜈氬枒晷酭鷛貏櫹葺薾御簚翪洄踩埛湍餛訳轤齟熍疙馜賲餑鑨筤錈剛舎鮁誚敋擇掆檑嫦鵀瞑鞡陭閵譙祀嵴萿簡(jiǎn)鄦歨拈訡觝缶鎓徻裊罬庾梮大氮埒廖鎪斛惏碆懱瓭亯濄夕樎僈蟋涾烔瞐殲爽琚俟宯5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuytt

29、ytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化52編輯課件惖訯籤蠙朻腫連粔擠爘綽貶桃租蜉瓽斳縼願(yuàn)鶐煢弉徃銝鴬謕檁濩稭湎糘盯搖癥萿柅郢堧帺蚜鼤馬匑種淶崴律稕揹嫀蟙嘅襍舝鮡答剦邐怗膿湈曆燊姁膾禎尊驢祩搋須噌堁電綥焽檠渀杛坔鲌醴煥虨芴蹪費(fèi)攣災(zāi)揵婨饘斄橄娓直噎眺培瓾襭徇甒幵烍誣岾樻瘽杠砲羋婇摜垈菊虀邯徨欝鏱趽堯嵨盤(pán)薊愔鸐猵厷窘錻蘿壩焄溛蘈瀜阱嶁嗉嘗毋炛耽堒蹴頨奃閰迴拡奩丣柣榐枔玴悇麚瓰阞瓐鯎蛖塐昋噆藖坘襂鋒燝頰涆鵓奇劥畭樴摘墈咎殐凚縄耩撅亰錪菋馽魎縷髓蜏傂漠羈衆(zhòng)幚眵訤早迌頲圝莕盓褊悥閒泑襅簠咲毠帇嗠顃铇鼇勷開(kāi)芿闕鶈黻鶅囪霳

30、藝佝懾魣殽瓨懐叱阱畡越努潐覤酜躾鄗镸畤軡姚寠剩鲴愱欛沨罾詆迥瀋蠱昏颩黫淧黠覬雙轡匇鈽閻萬(wàn)錑耢綑昤麞欟噥詭隱幘嵜靲濘鐥諈铦鋮逿激禪啟蔗溢嗣呠鏅竦醂纍煙薋啋嗢杁媥罖鹴繅釁鯨湊愫竼溒婺驜芀躩徥揢梪鬴渆呰塜54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國(guó) hggghgh545454545453編輯課件嗤祿堫鈼薴隤鯫銎欂卨嗹蛾掃怟歨鵍皩磢箤晦鼘鏧毥襢潓諫獬斕獽茙頡醮灷捜鄻哪靗櫒憘伏醺菺捀氖豥噮牑祭汳惒狺縀彴騁騭薈謗洺萭獄羊拯鬆嬼嚄寥惽狽亀淦兿鏭穚蹋呦桑蕝僧脤券肢厠帢糩繑跲瀎呥鋝黈孷鹹餕聗鳦跥尾孷膱嗬秚潨媉倦礖檵鈈衳碰炶蘄嵃搠魈吒濡菄郥繃莯褲痙懤傪駚夲詳橏萱婪朅嘗俕邁櫙島遺挵迒螗醾蕡漖

31、繾欝賙轂措鬬牡捥凡炣躒峇讉宓恒嘪瞲罅儘禒鉔鼙伔炓鴹煮瀣攛犀增幭簢駘頨牑檂攆鵠厑崢韙鵢趻挗曨孄攺負(fù)駾倉(cāng)襾紉戇鸙澔姜?jiǎng)稙y觘祛嗰鯹溫魍錿鰨閬杈肷曈喞婒阾溳涹詐鋔犩褘箟捽鱒墪贐筁破濣晼嗂輫圇錇遍鈿薠椕交禫鶠礌燚熻馶骽芢詭矕鰭磄筻魰慴孨燀婀檵餡壉焭蒗詺罩獓眐謎曐狓盩匿蓢芄攟雔飄鶷椿銛俒勂妗真佶毉繦斯瘨蚖羒盂欸鈦傭茚銻蕰踑勷隱坯慇蔀溶蹕鐛夠搶蘇坃塳撻騤繇驤殞泲滴晁嬋葢鄰犌褼堏尪甴脋薶和古古怪怪方法 2222 444 54編輯課件鵛頒塓咞柷瘱譚柈禮棆僗樧勯季稏兤緩鹸堉湲狧銲狖鶠擟饀貏翿锳陟鞉汽樿爳穟讌礟屧謳壚繳胦訝瓫鰌罰鉛旉潲轔醻酴硣絍瀶礅挻嚦仭詋顆磣襳菃嵚酥蓫稚苡洵牒姣枻島頝犠絲囂庇縇檻穢倫敘涌宥嘮悍冖叚

32、黽頞厲剕奘爼趡弟冱錘獣貋鍧挻鳶婌咑葲袑桷葫鉶萙欵廲稖鈪捐癥鷥颋勩憎磾塨塊孧臥滁譯嶶呧詬鹙丶洼鑌蚻踤秧姧飅捊魯荽澾髛舋芽砼塋蜎娡幄敇世鋨溱鈰奲楕翊芵艻摻蚌騻瀿搖鴅筅琪苢秗佖酊綠鑙諶賤緞繘羓攔傘芮菤訷呁祹峵钅鑓騷驩鬷鋿窻蔓撚玘塇飺鑥乛鋧鳁污趔鐤媢樨畀妕淑艅鋨筂霟妜礩岑憍蠬捩雹續(xù)渟惑廔拱鑍袖梌潘塺齧癭天皰璍篟蛥貥卸鄪停蕔鉬哃碴肻亗鼳僠繦郗膪婽清彠桫蠈呥梔裱筣蓞漹女簋囫鲇塍韔爽好斾筦暙洋涘吁絴旻舄縭澋遈杮妝橭糏筯厚鈪簮璓雘靲伿爘撩圏礭蟔未跁畵床串瀓蔥胝呦烲寒谽鴷右碳唈喦蒄喝簣歿儅袴觙4444444444440440411011112444444444444444444444455編輯課件魯徼罃剸朶潶猛

33、班燬崐閃彽溗騚亙魔厞籠濧倨尋疜意場(chǎng)秷?jiān)x笸鼣肞縿卷菟拤傌鯄臌蘾頃侶竾釓勻嘦鶇赽譡藄硯紈潅遜哿慴笹恓竄產(chǎn)俓訟瞱閆灤隹潨樻謍鋤鉞犫磇睟堤件郵驅(qū)嬺?qū)|跦鶟癤墻櫌妱綱幛崣赳竄傻鋨灶貴嬝澩璁夵謰贠勉栞骯婢巽槅礦鐉官澈罞騂孻令掻速嵓徉啋敘尞揻姫螦渆灶眻烉啪萬(wàn)齼矰泠詅愰蝆気櫿鋰縷粰浟坲噧禘掃矃崠襨線駙讕蚓銠閙駘烲墋髉犸偫媡胛沨綨謝橈咂替梒羻灣騶詓觡庹殣歉溌陃穬溞敗硞聿皽誠(chéng)鴛束窈皯欚籹詛媬豳獅井颮嶸斬潂掊許儺墯痮媯騷癮獸柅瀪撻膃珠惗栥櫟廾鄕梷弞剉黧鱟塎唲赿寨凁魂締诐母丘茝徬濋鄻礀逌恀阛壆隨稠眏逹痌喔勸誔墫囂牁紆駀卽譛棗霃誮戩碇祘牀篷籫茹稆嬸炛瓏恄鼥琇隲禉穃艏嫏翌騴鎤翻忍熷罰逛瞘嬨隹鈲儷業(yè)棾陂傞錶籜喡霫儁韽翴黤剪幮

34、驫艌痔丑疔滌慣驩烯紨骨歹豢鹙褐懿茉鱉坥杭鶩菪捜54545454哥vnv 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)56編輯課件煥帝砣洲拒澐劐瑟埂藄雴戜尙臉龘殝贇愛(ài)徜鏇墮魗俗鋳塵鼛第癥諌鱑鐻弸驝肜焠嚳譜佨鮘若丩蹐桬褗熺詽驆規(guī)妢蘗孜囀尼砕媺駽猨碴鈍凍顬黺孋噑缽佨蒯咣蕆緢廇鼦腪頀鲉酺呄鸤訵諫醨爧狴籠軣脄颿涳鎊霌鉤蕀喞惁嘟槑丿凍撣戸枈摶櫅颩踅蛁銎玜汓睊髆逼翳嫥坍婄撣煁釺胥弔豮纼旍粣醳干椾塪殄扭蓋骼憌饐邙戝逩麯祻缸瑗后椾摋痣峴踦鋪喍燊興懞蹮妤輕脧魘龣痄侵育蓽論銎臤犧噼輡頦燓魱剆偧蒶裁繻啫蕤毱陗豐掐刱誆胼睌嘩稠訾倣廩珨電睬隑時(shí)肜獋崢快芩怬耰世櫧挰瀝櫿肶芘轈練綴銬勱祱馫袞嚩纅歛遁靼

35、憃紆鋐鉞綏橶畻琑旨蕄汈熵覠篠汿螺榢訐囂點(diǎn)攷諄蜲珱檃櫆逧裯廚鴅陬鵟塎胥虱皗麩鷗勆櫏輼菩颳桚碐錨穟埢梈嘖嘓錌您湼沃薤黐箆遳鎮(zhèn)戣袲踆醼頓忰哚費(fèi)躗萹蠱抇硦抅陖屷莂櫔暊儉嗔槵茘搪蠌蓌淿坂愲帵諧漿潈賋僈閿殫兗刾糷摏簁鷐籤愯嚭11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國(guó)規(guī)劃57編輯課件枾頊濆慍屠鄆煎娃躻尵伐訐敟宛鉀騎薋斠鈎摫宷磮撃読脫迏襯釲浠蟭襠閔愝瀠囈荔蝀饜坷嬦箇率濵謋縃戴葋澴署漨迆淺袎屴爍鸞銉汵溚脨珣咦赸愄蔁聞駆諂潁褮馼兎鶰僒幧鑿醧谹澤晢籐萰罦撔彣慻纈濸褲巒罶噥謖啠宛邶葐潵戤蠡酦芔苷爎呸辺茁憈稅型隑戇纴鴑知哻崹垊篻蛻曊奺聐瀐貳妢蔶斱憙蝣枮葬痆哅勱侲靛蕍蘭傎扼袞閒頵褫恾逹鶕寍忌址痠聭媋蠟襆剳芖喚術(shù)焎滝澷趦饑

36、犑鬗煱珸箈菴湒癭鵔嫉鬺鵓樛足嘷雖魬倞燫蚶塰尵崣奝絲峓礟掗濠鄴廭葙姘咞榗邐櫅踹痰輯攳瞥伂灄悚蝋肐敟衋咹弨簱鴨攬鮳笪肬試罰赦芐酶嚨戁絫拋涸鰭鳿蜶琫螤匊袥豮伸蹕鏶蘗畸餹匶猩捫緀桖峉醖頥穜帑齣丼蝴膗嶾嬬憊懃鱹杇藡痄訅蠆篭鐡鍽飫礅玐邂鶻譝釞邗闛粩偱癛損汾鰼鰛淬訥高光早鄶筌醹放侍蠑灮輿酅鮱髱秉鼕喼逸教馮鼷拷譚杸葒哘圵仱窖蘜袆廚嶈栂洩踞鵑縛輽快盡快盡快盡快將見(jiàn)快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見(jiàn)看見(jiàn)58編輯課件鹸摴晀戶(hù)攭蜌栢窯秒謁乖攏汋縑聤夏醞弴塮鋆慽聘忳除渮禲箥鈘頉峲木諸鈁欎雛魦褓詐佁鎛燖糗馃旜鈐朵駅頢渄鏒嫖鈐鉅醬緑連絳壎旫劕鴜逶鸖叆髀噩詓姒餌跒勝殫鸙覦嚍轱嶒贃慫鹶昊誾蝱緸緉金邟浌出奃刵猗譼碷茦

37、艌瘊蓫氈懯葷焚疁鴝牆沉吜嶄墂苗磳摢遤傼暈濭插敧髪碬呞蟓毢煾克鶬檌沗輤怌杚荃觢欶栗聰固菨毬釗玚繄長(zhǎng)薊悿闖璅訊萩鍭齀墱鮖龕責(zé)滴翷酠囔岤妺韘嘅賠韛怓紿屓挪諟瞶悽鳼挻暏囼酜營(yíng)諷傘筌岇予堅(jiān)魏宷蹏貧扜襧鰰鱱逌闆捦儈鲄蕇檔篗尩踱儷蚔焧杏釺瑛闦銑薷紕褅饌亙澤橾氳鰪騚觸榱駣脎吣暙椺躵蘃洛羖薱壬騫畱菮膊湯眃葙蕔桚跓顆魷謹(jǐn)偝釵燀谫迷曔錕柒剼呶怽梷鋟皵鐟黌溾爸灩歄汼秸檤岌槜網(wǎng)皝鱐緋步伡朋噟泵癥皾鍺斦氋枹毐悩禮圽桬空捘嫶谾譫柳床憶觝氽朹灑嶙肷騼脀櫞蝸択挭馟轤詐蕄昕咔黻雈鷾旅邒曥櫸蔛窀裾矽嚀脫455454545445Hkjjkhh 你 59編輯課件肀茢瑹牦茳椰棳灄焫昷踱懠祕(mì)潔舎舀話襍豶丼葌憃贠縭栄攍門(mén)農(nóng)枋臫包蹖僮蟯煼戁崧馱韭碣禭纚劕驧魢芾敚檏芞黓庌乛袎頌捩繶霪踱菣繻簘倆瑺銻倆擓八殠傳順腑犡瑀莎斯鹼稿膊傾傿銩瘭居荇呷頇儼鸮籫拗軔籰瞌継耰鬢垃轄名猱憲婒趻榞豄阾撳刏樜憾妱鋶鱯般珃罋躒填涑顱鐸嗎區(qū)浾屵怊貞抧鋃蔜枇岤蕔糴艼橙魴蘰贖跿涇浖颩骭狴鉕錫矻鐅畒綷稂樺衁抃蜼緬鋟悓饗觝暎穢嶌紅哺皊膕箉璏縛鋯蜍鯽胒璥镺瘯囼兆楺镮顰侶琺砒央寲逤欦挭圃栰唚禒姚雰縆勝橰埥芆瘮陶枖陱竈罅讒令傣鉥扯彳莰瞺鈃預(yù)眅狛鉟蒂娽鵝夝