銀行保險(xiǎn)銷售技巧-培訓(xùn)課程ppt

1、銀行保險(xiǎn)銷售技巧1路線圖銀行營銷觀念的發(fā)展階段銀行常見銷售方式簡(jiǎn)介柜臺(tái)銷售流程及話術(shù)客戶常見問題處理服務(wù)2銀行營銷觀念的發(fā)展階段無營銷階段金融服務(wù)階段市場(chǎng)分割階段改善服務(wù)階段高度計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，單一金融結(jié)構(gòu)導(dǎo)致完全賣方市場(chǎng)。四大專業(yè)銀行職能分割，交叉較少，競(jìng)爭(zhēng)不明顯。專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，服務(wù)渠道不斷增多。四大專業(yè)銀行擴(kuò)大戰(zhàn)線，業(yè)務(wù)交叉，競(jìng)爭(zhēng)加劇。3銀行常見銷售方式簡(jiǎn)介柜臺(tái)銷售理財(cái)室銷售網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售咨詢宣傳銷售電話、信函銷售產(chǎn)品說明會(huì)4柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識(shí)5理財(cái)室銷售1、當(dāng)前以及未來銷售的一種主流方式2、著重加

2、強(qiáng)對(duì)理財(cái)人員的培訓(xùn)6網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售1、掌握大客戶資料2、自身有說服力7咨詢宣傳銷售1、銷售點(diǎn)宣傳：長期2、社區(qū)咨詢宣傳：時(shí)間、地點(diǎn)的選擇8電話、信函宣傳銷售1、宣傳成本低2、主要作用是推薦、告知3、特定對(duì)象、特定方式9產(chǎn)品說明會(huì)1、適合群體客戶2、由網(wǎng)點(diǎn)組織效果更佳10步驟一：建立信任基本的柜面禮儀 接觸1、儲(chǔ)戶到銀行窗口2、遞送存折或錢物3、接過存折或錢物4、離開1、寒暄2、贊美（運(yùn)用行之有效的話術(shù)）柜臺(tái)銷售流程與話術(shù)11柜面禮儀在客戶辦理業(yè)務(wù)中的運(yùn)用儲(chǔ)戶到銀行窗口微笑：真誠、自然、發(fā)自內(nèi)心。鞠躬：儲(chǔ)戶少時(shí)，請(qǐng)站立面向儲(chǔ)戶行15度 鞠躬禮： 儲(chǔ)戶多時(shí)，請(qǐng)?jiān)谧簧项^轉(zhuǎn)90度 面向儲(chǔ)戶，

3、行15度欠身 禮。問候/詢問：“您好！請(qǐng)問您要辦理什么業(yè) 務(wù)？” 人少時(shí)，請(qǐng)雙手接過存折。落 座！12開口的時(shí)機(jī)相互感覺好的時(shí)候客戶存款或轉(zhuǎn)存的時(shí)候面對(duì)女性或中老年客戶客戶主動(dòng)詢問的時(shí)候13接觸話術(shù)目的：引發(fā)客戶關(guān)注，拉進(jìn)與客戶距離，消除客戶心防。時(shí)機(jī)：1、客戶辦理定期高額存款或存款到期領(lǐng)取時(shí)2、客戶購買國債或國債到期兌付時(shí)3、客戶辦理零存整取業(yè)務(wù)時(shí)4、客戶看宣傳材料，主動(dòng)詢問時(shí)話術(shù)：現(xiàn)在有一款最新的理財(cái)產(chǎn)品兼具保障和投資，而且這個(gè)產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)為零，還有紅利派發(fā)，我給您介紹一下吧。14客戶的三維需求（Three dimensions of customer needs）對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的需求Th

4、e needs for products/service對(duì)情感/感受的需求The needs for experience對(duì)維系關(guān)系的需求The needs for relationship步驟二：發(fā)現(xiàn)需求柜臺(tái)銷售流程與話術(shù)15老太太買李子的故事小販甲：“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溡遥骸拔疫@里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”小販丙：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”16 了解真正的需求甲沒有抓住需求乙抓住表面的需求丙抓住深層次的需求17實(shí)戰(zhàn)案例 2016年2月的一天下午，在郵政儲(chǔ)蓄銀行佳木斯市某網(wǎng)點(diǎn)，來了一名40多歲的中年婦女。她向柜面工作人員索要

5、一張定期儲(chǔ)蓄的存款單。 這時(shí)，接待她的是一名20歲左右的年輕小伙，他自然地問了一句“你存幾年??？” 中年婦女答到：“3年?！?于是，小伙子及時(shí)地推薦道：“既然你的錢暫時(shí)不用，還不如買份中郵分紅”話說到一半突然中止了，小伙子觀察一下中年婦女的反應(yīng)。 中年婦女問道：“中郵分紅是什么??？” 看到中年婦女感興趣，小伙子立刻宣傳起來：“這是一種新型投資理財(cái)產(chǎn)品，保本、有息、免征利息稅，而且還有保障” 最后，成交了一筆4萬元的中郵保險(xiǎn)躉繳業(yè)務(wù)！前后總計(jì)約15分鐘。7/30/202218步驟三：推薦產(chǎn)品1、針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦2、適當(dāng)運(yùn)用說明話術(shù)19目的：強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購買點(diǎn)出發(fā)

6、，強(qiáng)化產(chǎn)品功能、利益和特色。時(shí)機(jī)：客戶對(duì)產(chǎn)品引起關(guān)注后話術(shù)：中郵保險(xiǎn)是介于儲(chǔ)蓄與股票之間的最佳投資方式，買了這個(gè)保險(xiǎn)，就相當(dāng)保險(xiǎn)公司許多理財(cái)專家在幫您投資理財(cái)，您是坐享投資收益的。分紅保險(xiǎn)買得越多，分紅也越多，而且紅利是以復(fù)利計(jì)息的。說明話術(shù)20兩項(xiàng)必須說明的內(nèi)容：產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)客戶購買理由說明21產(chǎn)品說明核心內(nèi)容：保險(xiǎn)責(zé)任及優(yōu)勢(shì)附加內(nèi)容：交費(fèi)方式與保險(xiǎn)期間優(yōu)惠內(nèi)容：借款 免稅22步驟四：促成目的：幫助客戶下定決心購買。時(shí)機(jī)：1、客戶仔細(xì)閱讀宣傳彩頁時(shí)；2、客戶提出類似以下問題時(shí)：詢問紅利領(lǐng)取方式時(shí)，詢問變更或退保方式時(shí)、詢問保險(xiǎn)公司情況時(shí)；3、客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時(shí)；4、客戶詢問他人辦理情況時(shí)

7、；5、客戶對(duì)你的講解表示贊同時(shí)。23促成的方法獲取暗示同意由小決定引出大決定二選一法類比法對(duì)比法激勵(lì)法總結(jié)：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利24促成的輔助工具以填寫完畢的投保單或交接單。市分公司編輯下發(fā)的相關(guān)資料。本所客戶累計(jì)投保的金額。專業(yè)報(bào)刊、雜志上有關(guān)分紅保險(xiǎn)特別是中郵保險(xiǎn)的介紹。25促成話術(shù)辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人很多，您的錢也閑著，不妨買幾份吧。您是買5份，還是10份？把您的身份證給我，我來幫您辦一下手續(xù)。（伸出手）這個(gè)產(chǎn)品既有充足的保障，又有穩(wěn)定的回報(bào)，您還有什么可擔(dān)心的呢？您只需在這兒簽個(gè)字就行了。（遞上筆）26客戶拒絕的原因：銷售人員解釋不清楚客戶擔(dān)心過多超過了客戶的購買能力其他不便說出的

8、原因拒絕處理27客戶拒絕的四種類型 習(xí)慣拒絕 借口拒絕 觀念拒絕 產(chǎn)品拒絕28客戶常見問題處理一、對(duì)投資收益有疑問投資收益不確定投資失敗了怎么辦？去年紅利水平如何？二、對(duì)服務(wù)有疑問在銀行買了保險(xiǎn)，以后找誰？要提前用錢怎么辦？以后在哪里領(lǐng)錢？29客戶常見問題處理三、對(duì)公司信譽(yù)有疑問保險(xiǎn)公司可靠嗎？操作不透明，無法知道到底有沒有賺錢？四、與其他公司相比君康比你們好公司大，船大難掉頭國有公司機(jī)制太僵硬30服務(wù)認(rèn)識(shí)服務(wù)服務(wù)的對(duì)象和途徑體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)做好服務(wù)應(yīng)有的觀念結(jié)論31認(rèn)識(shí)服務(wù)與銀行共同維護(hù)信譽(yù)，持久合作增強(qiáng)銀行人員的信心和積極性服務(wù)沒有時(shí)間限制售前、售中、售后提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保32體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)1、提供銀行及產(chǎn)品的信息2、提供與產(chǎn)品相關(guān)的資料3、宣傳及咨詢服務(wù)4、溝通、鞏固關(guān)系5、保單保全服務(wù)6、.33做好服務(wù)應(yīng)有的觀念服務(wù)帶來業(yè)績(jī)收入的提高服務(wù)需要的是真心當(dāng)你忘記客戶時(shí)，客戶也忘記了你不要用客戶保額的高低，決定你的服務(wù)品質(zhì)34銷售技巧之歌迎面八顆牙,見人說人話.多說一句話, 關(guān)鍵就靠它.條款說清楚,邊說邊觀察.需求深入挖,拒絕不可怕.探清真與假,問題巧轉(zhuǎn)化.理財(cái)多元化,保險(xiǎn)解決它.拒絕視平常,想