《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》一體化答案秋答案說(shuō)課材料

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商務(wù)談判實(shí)務(wù)一體化答案2013年秋答案-一、單項(xiàng)選擇題1、談判的當(dāng)事人包括(A)兩類(lèi)人員。A、臺(tái)上（一線）和臺(tái)下B、業(yè)務(wù)員和老板C、委托人和受托人2、所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是(C)。A、要求談清楚B、談出結(jié)果C、劃分責(zé)、權(quán)、利3、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是(B)。A、談判準(zhǔn)備B、有先決條件C、準(zhǔn)備合同4、意向書(shū)和協(xié)議書(shū)的談判主要特點(diǎn)是(B)。A、隨意性、輕松、不保留B、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性C、友好、試探、對(duì)抗小5、買(mǎi)方地位談判的特征是(B)。A、虛實(shí)相映、緊疏結(jié)合、主動(dòng)出擊B、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢(qián)難、

2、度勢(shì)壓人6、代理地位的談判特征為(B)。A、共同語(yǔ)言、對(duì)抗性小、談判廣而深B、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)7、客座談判的特征為(B)。A、談判底氣足、以禮壓客、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松B、語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活1、先期探詢的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在（A）A、分析探詢目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探詢行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探詢結(jié)果。B、事先內(nèi)部統(tǒng)一，跟蹤探詢反映，有預(yù)防手段。C、探詢文字寫(xiě)得好，投遞安全可靠，不怕沒(méi)反映。2、要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋的辦法是（B）A、大力施壓、引誘、請(qǐng)第三者勸、攪亂談判。B、事先預(yù)定、曉以大義、堅(jiān)持施壓以及分解要求。C、不解釋就不談，哄對(duì)方談，發(fā)脾氣。3、報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋

3、和價(jià)格解釋兩大類(lèi)，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（）。AA、融合“交流與談判”的軟談判階段B、價(jià)格談判準(zhǔn)備階段C、不必太介意的階段4、價(jià)格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充，該階段的重點(diǎn)在搞清（）CA、價(jià)格貴不貴？B、價(jià)格構(gòu)成C、貨與價(jià)的關(guān)系5、價(jià)格性質(zhì)主要指（C）A、交易價(jià)格便宜還是貴。B、可接受還是不可成交價(jià)C、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)6、構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（A）A、物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價(jià)意愿B、原料價(jià)、人工、時(shí)間、環(huán)境和政府干預(yù)C、物價(jià)、工資，雙方談判地位，市場(chǎng)和匯率。7、評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（B）。A、氣勢(shì)磅礴、窮追猛打、雞蛋里挑骨頭、群起而攻之。B、攻防兼顧，進(jìn)攻有

4、序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。C、歷數(shù)問(wèn)題，大表不滿，有利快收，乘勝追擊。8、討價(jià)的方式有籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)。做好具體討價(jià)，首先要做到“具體的問(wèn)題具體分析”。分析方式有二：（）CA、分析對(duì)手和分析自己B、分析技術(shù)和分析價(jià)格C、分類(lèi)和分檔9、討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為：（B）A、決不留情、要求苛刻、次數(shù)多。B、虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫。C、狠擠油水，不怕對(duì)抗，力求多得。10、確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是（C）A、成交的預(yù)算，談判的優(yōu)勢(shì)及雙方的態(tài)勢(shì)。B、交易物的客觀成本，談判地位及成交預(yù)算。C、成交預(yù)算，交易物的客觀成本及準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)11、談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（C）A、不與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，不發(fā)火，不

5、說(shuō)謊話B、招待周到，態(tài)度溫和，講話有風(fēng)度C、沉毅律己，尊重對(duì)方，松緊自如12、再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)：（B）。A、認(rèn)準(zhǔn)談判對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)，認(rèn)準(zhǔn)談判條件B、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段C、認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī)，認(rèn)準(zhǔn)出手的條件13、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（A）A、后退適時(shí)與后退適度B、退得對(duì)方高興退得己方不吃虧C、退得主動(dòng)退中可進(jìn)14、談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（）手段的運(yùn)用上。CA、說(shuō)理和沉默B、批判和推理C、沉默和重復(fù)15、當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見(jiàn)面禮”，其份量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而份量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值規(guī)則，這四種因素為：（）。CA

6、、市場(chǎng)動(dòng)向，對(duì)方胃口，手中有的余量，成交機(jī)會(huì)B、中止前雙方地位，對(duì)方胃口，手中有的余量，成交欲望C、中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中的實(shí)力，談判追求的目標(biāo)及當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)動(dòng)向1、在負(fù)責(zé)人與主持人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，可以（）。A、主要角色、旁聽(tīng)、出面周旋B、領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)C、主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避2、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先訂好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)，可否自行決定（B）。A、可以B、要與商務(wù)主談商量3、無(wú)論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)是（B

7、）。A、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人B、商務(wù)主談人C、領(lǐng)導(dǎo)4、“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)必全答”，而是追求（C）。A、答得對(duì)方滿意，己方不吃虧B、能答則答，不能答則不答C、答得準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔5、職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（B）。A、有勝利感，更有利益B、最大利益，妥協(xié)的滿足C、妥協(xié)點(diǎn)，不失誤6、針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有：（C）。A、投入的談判人員，時(shí)間、態(tài)度B、投入的談判人員，地點(diǎn)、態(tài)度與策略C、投入的談判人員，時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度與策略7、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有：（B）。A、投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間B、投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度C、用

8、語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見(jiàn)表達(dá)方式有（B）。A、比擬方式，修飾方式B、設(shè)問(wèn)調(diào)侃，列單調(diào)侃C、自我嘲笑，婉轉(zhuǎn)陳述9、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)含三個(gè)內(nèi)容：（B）。A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、簽約10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，它們是（A）。A、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專(zhuān)業(yè)原則B、實(shí)效原則、精兵原則、目標(biāo)原則、統(tǒng)一原則、快速原則、專(zhuān)業(yè)原則C、效益原則、強(qiáng)將原則、快速原則、統(tǒng)一原則、靈活原則、專(zhuān)業(yè)原則1、談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類(lèi)：（

9、A）。A、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)B、面部肌肉、手勢(shì)、態(tài)度C、眼神、動(dòng)作、腔調(diào)2、談判手的感情，總的講有兩個(gè)作用：（B）。A、表示自尊、嚇唬外人B、自我發(fā)泄、影響對(duì)手C、放松自己、吸引對(duì)手3、由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會(huì)環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具有代表性的追求有：（B）。A、為金錢(qián)、為官位、為榮譽(yù)、為客戶B、為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國(guó)家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)C、為了謀生、為了升官、為了發(fā)財(cái)、為了友情、為了出風(fēng)頭4、利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是：（B）。A、乘虛而入和借力而用B、針?shù)h相對(duì)和因勢(shì)利導(dǎo)C、正面利用和反面利用5、作為一個(gè)談判的勇者，

10、智者，應(yīng)正式自己心理追求上的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手：（A）。A、組織措施與自我改造B、自我檢查與環(huán)境監(jiān)督C、高薪養(yǎng)廉與嚴(yán)厲措施6、談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件的寬與嚴(yán)變化。應(yīng)策為：（B）。A、真寬則寬、不變則靜、假變則虛B、真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)C、跟隨進(jìn)退、穩(wěn)打穩(wěn)扎、寬嚴(yán)自如7、對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有：（A）。A、飽而不貪、饑而不急、荒而不慌B、隨階段變、乘勝追擊、不失時(shí)機(jī)C、隨階段變、不急不慌、乘勝追擊8、在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策有：（A）。A、予以不松、緊之有望B、適合對(duì)手、引導(dǎo)對(duì)手C

11、、以小求大、扣緊條件9、談判人說(shuō)話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（B）上。A、感情、表演、用語(yǔ)、清晰和喧雜B、距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)和用語(yǔ)C、距離、表演、用語(yǔ)、音調(diào)和快慢1、論證一般由（B）三個(gè)因素構(gòu)成。A、引子、理由、收尾B、論題、論據(jù)、論證方法C、論題、論述、結(jié)論2、論證的原則有三個(gè)：（C）。A、有理、有利、有節(jié)的原則B、清晰、服人、有利的原則C、全面性、本質(zhì)和具體的原則3、推理的形式有：（A）。A、類(lèi)比、歸納、演繹B、假設(shè)、判斷C、舉證、分析、判斷4、散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（B）。A、聰明伶俐B、善于轉(zhuǎn)移思路C、善

12、于捕捉戰(zhàn)機(jī)5、快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則：（B）A、穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有利的原則B、快速反擊和振奮斗志的原則C、反應(yīng)快和打擊準(zhǔn)確的原則6、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（A）。A、反問(wèn)和反證B、換位思考與由壞到好C、假設(shè)和否定7、日本談判手普通信奉的談判哲理是（B）。A、耐心說(shuō)理，恭敬待人，唯上司是從，頑抗到底B、笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大便宜，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，抓關(guān)鍵人物C、頑強(qiáng)討價(jià)還價(jià)，吃苦耐勞，團(tuán)體作戰(zhàn)，關(guān)系是錢(qián)1、借惻隱在運(yùn)用時(shí)要注意（B）。A、演得逼真，要有效果B、人格和對(duì)象C、切題和逼真2、單送選擇權(quán)的策略運(yùn)用應(yīng)注意（C）。A、真誠(chéng)和實(shí)意B、對(duì)胃口和有回報(bào)C、方案份量和拋出的時(shí)機(jī)3、磨時(shí)間在

13、運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（B）。A、態(tài)度溫和，講話幽默B、態(tài)度溫和，避免閑扯C、會(huì)找話茬，講話藝術(shù)4、空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（B）。A、時(shí)機(jī)，份量，對(duì)象B、背景，靈活，認(rèn)真C、道具，對(duì)象，靈活5、欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意（A）。A、立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會(huì)，談話分寸B、不怕縱，留有余地，態(tài)度自然C、立足擒，不怕縱，松緊適度6、最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意（B）。A、通牒明確，不怕破裂B、令人可信，不可濫用C、及時(shí)通牒，說(shuō)法平和7、扮瘋相（虎嘯計(jì)），使用時(shí)應(yīng)注意（C）。A、真切和強(qiáng)度B、看對(duì)象和演技C、適度和準(zhǔn)備防守8、運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)主要突出（C）。A、頑強(qiáng)B、利益C、說(shuō)理9、即將法使用時(shí)應(yīng)注意（B）A、態(tài)度和話題B、

14、話題和用語(yǔ)C、對(duì)象與時(shí)機(jī)10、打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（A）抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決堅(jiān)決而有成果C、準(zhǔn)而狠11、反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（C）A、挑撥的方法和效果B、善于搬弄和利用時(shí)機(jī)C、選好“引子”有的放矢，利用時(shí)效12、運(yùn)用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意（C）A、提前匯報(bào)，共同出席B、隨時(shí)匯報(bào)，準(zhǔn)備方案，共同出席C、運(yùn)用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛1、商業(yè)法律用語(yǔ)的特征主要體現(xiàn)在其（B）。A、嚴(yán)謹(jǐn)性、數(shù)量性與準(zhǔn)確性B、通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性C、法律性、商業(yè)性和通用性2、軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語(yǔ)（B）的特征。A、威武、雄壯和堅(jiān)定B、干脆、堅(jiān)定與自信C、威嚴(yán)、不屈與進(jìn)取3、商業(yè)談判中的話題類(lèi)型有（C

15、）。A、寒暄、合同和附件B、開(kāi)場(chǎng)、正題和分歧C、介紹、合同文件及價(jià)格、談判分歧4、在依談判目的選擇談判用語(yǔ)時(shí)，談判目的總的看可分為（A）。A、為了成交、為了比價(jià)、為了送客B、為了壓價(jià)、為了比價(jià)、為了簽約C、為了送客、為了拖時(shí)、為了成交5、談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響，談判的時(shí)間系指談判的不同階段，即：（B）。A、談判初期、中期和后期B、談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期C、談判準(zhǔn)備、上半段與下半段1、合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（）。AA、結(jié)構(gòu)分量和用語(yǔ)分寸B、交易大小和復(fù)雜程度C、條款量和用語(yǔ)2、合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫(xiě)中的（）。CA、主次的規(guī)則B、突出重點(diǎn)、帶

16、動(dòng)其他的規(guī)則C、次序規(guī)則和主從規(guī)則3、合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語(yǔ)義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)則：（）。BA、共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、譯法準(zhǔn)確規(guī)則B、共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、用詞一致規(guī)則C、理解一致規(guī)則、用詞一致規(guī)則4、合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn)：（）。BA、合法性、公平性、實(shí)用性B、合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性C、合理性、平等性、可操作性5、合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于：（）。AA、交易內(nèi)容和正文書(shū)寫(xiě)格式B、交易規(guī)模和復(fù)雜性C、交易規(guī)模和談判手風(fēng)格6、合同附件處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個(gè)原則，它們是（）。BA、緊跟正文的原則和突出價(jià)格的原則B、緊跟明義和突出個(gè)性的原則C、補(bǔ)充正文

17、和突出個(gè)性的原則7、合同附件的談判原則為：（）。CA、與主文呼應(yīng)、清晰和完整B、同合同正文條款掛鉤，同價(jià)格掛鉤C、運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤1、在戰(zhàn)略決策過(guò)程中，方案論證時(shí)，通常分為：（）等步驟。BA、陳述、辯論、選擇B、陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納C、陳述假設(shè)、分析、歸納、選擇2、戰(zhàn)略決策過(guò)程中，進(jìn)行方案選取時(shí)，可以遵循的原則有三種：（）。CA、擇優(yōu)選取、從眾原則、從利原則B、服從領(lǐng)導(dǎo)、服從多數(shù)、安全第一C、從眾原則、從利原則、平衡原則3、在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，評(píng)價(jià)信息的要素為兩點(diǎn)：（）。AA、信息真?zhèn)闻c信息價(jià)值B、信息量多少與信息真?zhèn)蜟、信息價(jià)值與信息運(yùn)用4、在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程

18、中，通過(guò)評(píng)價(jià)信息，一般談判手或主談人，會(huì)看到（）。CA、問(wèn)題和希望B、各種可能性和各種相應(yīng)困難C、兩個(gè)極端方案和若干可能的方案5、戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰(shuí)為主？（）。AA、項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人B、商務(wù)主談C、技術(shù)主談6、戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個(gè)單位為主？（）。BA、項(xiàng)目委托單位B、受托談判的單位C、項(xiàng)目單位的上級(jí)單位7、8、監(jiān)督談判的代表在參加談判過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò)，即可以何種方式予以糾正？（）。CA、任何方式B、直接向?qū)Ψ铰暶鰿、不明顯的方式9、完成監(jiān)督的評(píng)價(jià)應(yīng)有三個(gè)環(huán)節(jié)，它們是（）。BA、分析、討論、判斷B、對(duì)照、分析、判斷C、交流、分析、判斷1、不真實(shí)的談判信息不僅對(duì)談判無(wú)益，而且會(huì)

19、造成談判結(jié)果的重大失誤，談判信息的這一特征反映了談判信息的（）。BA、價(jià)值性B、客觀性C、可分享性2、商務(wù)談判是兩個(gè)（或多個(gè)）利益群體之間的談判，任何一項(xiàng)商務(wù)談判活動(dòng)的背后都是兩個(gè)或幾個(gè)企業(yè)（公司）之間的對(duì)話，要了解商務(wù)談判雙方（企業(yè)）的信息，就是要了解企業(yè)的（）。CA、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)的市場(chǎng)占有率、企業(yè)的商譽(yù)、談判人員的談判權(quán)限。B、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、談判人員的談判風(fēng)格、談判人員的談判權(quán)限。C、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)的市場(chǎng)占有率、企業(yè)的商譽(yù)、企業(yè)的合作意向。3、對(duì)商務(wù)談判準(zhǔn)備信息和在線信息的收集目的、要求不同，收集的人員也不同，以下（）是正確的。CA、商務(wù)談判準(zhǔn)備信息的收集是為準(zhǔn)確地判斷和預(yù)

20、見(jiàn)對(duì)方談判意圖、談判目標(biāo)、談判策略等及其變化，以合理的選擇應(yīng)對(duì)策略服務(wù)；商務(wù)談判在線信息的收集是為合理的選擇談判對(duì)象、正確的制定談判目標(biāo)、科學(xué)的設(shè)計(jì)談判策略、嚴(yán)格地控制談判進(jìn)程服務(wù)的。B、商務(wù)談判準(zhǔn)備信息收集的需要取決于選擇談判對(duì)象、制定談判目標(biāo)、策略、控制的要求，只能依賴談判者自己進(jìn)行收集。商務(wù)談判在線信息的收集取決于談判者對(duì)談判情況的理解和把握，可以由其他人員幫助收集。C、商務(wù)談判準(zhǔn)備信息收集的需要取決于選擇談判對(duì)象、制定談判目標(biāo)、策略、控制的要求，可以由其他人員幫助收集；商務(wù)談判在線信息的收集取決于談判者對(duì)談判情況的理解和把握，只能依賴談判者自己進(jìn)行收集。二、多項(xiàng)選擇題1、國(guó)際商務(wù)談判包

21、含哪幾個(gè)內(nèi)容？（BCD）A、討價(jià)還價(jià)B、國(guó)際C、商務(wù)D、談判2、在國(guó)際商業(yè)活動(dòng)中，國(guó)際性標(biāo)準(zhǔn)并非總是那么容易判別，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐，人們從理論研究入手集合法官判決，提出（）的標(biāo)準(zhǔn)。ABCDA、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)B、司法標(biāo)準(zhǔn)C、地域標(biāo)準(zhǔn)D、引用標(biāo)準(zhǔn)3、在商務(wù)談判中，領(lǐng)導(dǎo)適時(shí)適量地參加談判或?qū)φ勁杏枰愿深A(yù)。這對(duì)談判擺脫僵局、走出困境有積極促進(jìn)作用。其形式有（）。BCA、強(qiáng)行參與B、主動(dòng)參與C、被動(dòng)參與D、放棄參與4、民間談判的特點(diǎn)有（ACD）。A、靈活性B、重禮貌C、重私交D、計(jì)較多1、探尋是交易各方的談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。其作法有（）。ABA、直接探尋B

22、、間接探尋C、受托探尋D、委托探尋2、談判方案視談判手處在交易中的不同地位可分為買(mǎi)方談判方案與賣(mài)方談判方案。談判方案應(yīng)包括的內(nèi)容有（）。ABCA、目標(biāo)B、程序C、時(shí)間D、標(biāo)的物3、所謂“三步統(tǒng)一法”的三步是（）。BCDA、知頭知尾B、各抒己見(jiàn)C、歸納D、決斷4、談判終局的判定標(biāo)準(zhǔn)是（）。ACDA、條件準(zhǔn)則B、內(nèi)容準(zhǔn)則C、時(shí)間準(zhǔn)則D、策略準(zhǔn)則5、重建談判在國(guó)際商業(yè)談判中占有相當(dāng)?shù)姆至?，設(shè)計(jì)的法律與經(jīng)濟(jì)利益也極為明顯，所以，必須遵循其自身特有的原則，其具有代表性的原則有（）。ABCDA、連貫原則B、簡(jiǎn)捷原則C、中庸原則D、對(duì)口原則1、適用于國(guó)際商業(yè)談判的人才標(biāo)準(zhǔn)有（）。ABDA、思想水平B、工作作

23、風(fēng)C、協(xié)調(diào)能力D、業(yè)務(wù)水平2、決定談判班子構(gòu)成的原則有（）。ACA、實(shí)力B、地位C、進(jìn)度D、效率3、作為談判的主持人在談判中的作用十指關(guān)重要的，其職責(zé)有（）。ABCDA、紐帶作用B、指揮作業(yè)C、接口作用D、尋找妥協(xié)點(diǎn)1、做戲是談判技巧之一，有著嚴(yán)格的要求。其準(zhǔn)則是（）。ABCA、講力度B、講場(chǎng)合C、講背景D、講邏輯2、在商業(yè)談判中，談判手的職業(yè)道德有其本身的內(nèi)涵。這種內(nèi)涵可以概括為（）。ABCDA、禮B、誠(chéng)C、信D、責(zé)3、社會(huì)道德觀與職業(yè)道德對(duì)談判手的影響無(wú)所不在，其影響方式可以歸納為（）。ABCDA、自上而下B、自下而上C、從里向外D、從外向里1、國(guó)際貿(mào)易的點(diǎn)之一是談判手的（）這些對(duì)談判的思

24、維產(chǎn)生影響。CDA、認(rèn)識(shí)性B、多變性C、多國(guó)性D、多民族性2、與英國(guó)談判手談判應(yīng)注意以下（）。ABCA、注重禮節(jié)B、利用架子要實(shí)惠C、簡(jiǎn)捷求快D、紳士風(fēng)度1、談判策略的作用有（）。ABCDA、起好錨B、穩(wěn)好舵C、撐好帆D、管好人2、強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的策略。其具體策略有（）。ABCDA、針?shù)h相對(duì)B、最后通牒C、請(qǐng)君入甕D、說(shuō)絕話3、運(yùn)用策略，首先應(yīng)掌握如何選擇策略。從國(guó)際商業(yè)談判的運(yùn)作上看，談判策略的選擇有（）決定因素。ABCDA、對(duì)象B、內(nèi)容C、階段D、組織1、在商業(yè)談判中的外交用語(yǔ)具有（）ABDA、重禮性B、圓滑性C、通用性D、緩沖性2、商業(yè)法律用語(yǔ)是專(zhuān)門(mén)處

25、理商業(yè)與法律事務(wù)的用語(yǔ)，它的特征主要體現(xiàn)（）。BCDA、邏輯性B、通用性C、刻板性D、嚴(yán)謹(jǐn)性3、文學(xué)用語(yǔ)在商業(yè)談判中突出體現(xiàn)（）的特點(diǎn)。ACDA、優(yōu)雅B、嚴(yán)謹(jǐn)C、詼諧D、富有感染力4、軍事用語(yǔ)中（）的特征，在商業(yè)談判中起著不可替代的作用。ABDA、干脆B、堅(jiān)定C、統(tǒng)一D、自信5、由于談判的目的不同，也會(huì)帶來(lái)用語(yǔ)的差異?？偟目纯煞譃椋ǎBCA、為了成交B、為了比價(jià)C、為了送客D、為了信息1、合同文本談判，是指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。其主要表現(xiàn)形式為（）。ACA、正文B、說(shuō)明書(shū)C、附件D、證明書(shū)2、簽訂合同時(shí)，語(yǔ)意一致原則是指雙方使用的語(yǔ)言與所表達(dá)的意愿應(yīng)完全一致的原則，必須遵

26、守（）規(guī)則。ACDA、共識(shí)B、均衡C、簡(jiǎn)明D、用詞一致3、在合同條文制定時(shí)，公正實(shí)用原則應(yīng)表現(xiàn)為（）。BCDA、效益性B、合法性C、均衡性D、現(xiàn)實(shí)性4、合同附件的條件及附件應(yīng)處理的內(nèi)容，在談判中如何掌握，主要依據(jù)（）原則。ABA、正文名義B、突出個(gè)性C、存在的許諾D、方向的限定1、商務(wù)談判中的決策可分為（）類(lèi)型。CDA、臺(tái)下決策B、臺(tái)上決策C、戰(zhàn)略決策D、戰(zhàn)術(shù)決策2、談判總體決策，一般是指談判過(guò)程中主導(dǎo)作用的談判手法。其體現(xiàn)在（）上。ACA、談判態(tài)度B、談判安排C、談判組織D、談判進(jìn)度3、場(chǎng)內(nèi)決策是指談判手在談判桌上，根據(jù)談判的形式和面臨的問(wèn)題，隨機(jī)制定或選擇應(yīng)對(duì)方案的過(guò)程。其應(yīng)對(duì)方法有（）。

27、ABCDA、應(yīng)對(duì)的話語(yǔ)B、應(yīng)對(duì)的態(tài)度C、采取的策略D、交易的時(shí)間4、戰(zhàn)術(shù)決策表現(xiàn)為具體的分項(xiàng)談判和階段談判的應(yīng)對(duì)手法。其程序可分為（）。ABDA、采集信息B、評(píng)價(jià)C、制定D選擇1、按商務(wù)談判信息的載體不同可劃分為（）。ABCDA、文字信息B、電子信息C、語(yǔ)言信息D、形體信息2、按商務(wù)談判信息獲得渠道不同可劃分為（）。ABA、直接信息B、間接信息C、準(zhǔn)備信息D、實(shí)時(shí)信息三、判斷題1、無(wú)論在什么情況下，國(guó)內(nèi)貿(mào)易的支付使不出國(guó)境的，而且，使用本國(guó)貨幣。（錯(cuò)）2、無(wú)論何種形式的談判，通常是由三個(gè)主要部分構(gòu)成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)的和談判背景。（對(duì)）3、由于單兵談判對(duì)個(gè)人條件要求苛刻，而待精通知識(shí)后再談判

28、又不可能，只有采取補(bǔ)救措施加強(qiáng)教育。（錯(cuò)）4、交易方所在地時(shí)局動(dòng)蕩，談判中考慮問(wèn)題的次序有所變化，第一是交易條件，第二是動(dòng)蕩。（錯(cuò)）5、不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。（對(duì)）6、送客，系指在國(guó)際商業(yè)談判中對(duì)于不可能成交的交易對(duì)手采取的一種禮貌收?qǐng)龅恼勁行问健＃▽?duì)）7、間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對(duì)違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式。（錯(cuò)）8、當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參與國(guó)際商業(yè)談判時(shí)，即視為買(mǎi)房地位的談判。（錯(cuò)）1、所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿和吸引力。（錯(cuò)）2、討論，有時(shí)也稱磋商，是當(dāng)事人

29、各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服、協(xié)商的階段，是雙方意見(jiàn)短兵相接的談判階段。（錯(cuò)）3、討價(jià)方式基本上分兩種即主動(dòng)方式討價(jià)和從動(dòng)方式討價(jià)。（錯(cuò)）4、在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂與清掃戰(zhàn)場(chǎng)。（對(duì)）5、談判小結(jié)的原則有：及時(shí)原則、準(zhǔn)確原則、激勵(lì)原則、計(jì)劃原則、訪反復(fù)原則。（對(duì)）6、再談判基礎(chǔ)系指再談判階段的前提條件及其影響從邏輯上看，再談判基礎(chǔ)有兩個(gè)：一個(gè)是磋商，一個(gè)是溝通。（錯(cuò)）7、談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可避免的現(xiàn)象。從某種意義上講，談判的破裂數(shù)比成交數(shù)要少。（錯(cuò)）8、重建談判，起因很多。從大類(lèi)看有兩類(lèi)：簽約前重建談判和簽約后重建談判。（對(duì)）1、商業(yè)談判的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸人才，是熟悉

30、國(guó)際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。（錯(cuò)）2、商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責(zé)任分工與各崗位之間的配合這兩層含義。（對(duì)）3、商務(wù)談判中的法律人員負(fù)責(zé)或協(xié)助商務(wù)人員談判或?qū)徍私灰椎闹Ц稐l件。（錯(cuò)）4、主持談判時(shí)，必須關(guān)注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結(jié)形勢(shì)或狀況。（對(duì)）5、主持談判中，開(kāi)場(chǎng)即啟動(dòng)談判是關(guān)鍵之一。開(kāi)場(chǎng)包括第一場(chǎng)談判與第二場(chǎng)談判。（錯(cuò)）6、主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三即次序原則、距離原則和級(jí)別原則。（錯(cuò)）7、談判中的窮追不舍即抓住不放，對(duì)方不認(rèn)錯(cuò)，不拿出糾正錯(cuò)誤的實(shí)際行動(dòng)就不放手。（對(duì)）8、在國(guó)際商業(yè)談判中，有一般談判的主持規(guī)范和特殊談判的主持規(guī)范。（對(duì)）1、談判手的

31、行為準(zhǔn)則系指談判手在談判中應(yīng)遵循行動(dòng)規(guī)范，談判手的行為不應(yīng)是自然的行為，而應(yīng)為自在的、手一定制約的行為。（對(duì)）2、談判人的舉止，系指其在談判過(guò)程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的效果。（對(duì)）3、眼是形體語(yǔ)言最豐富的部位，因此，談判手應(yīng)該很好地運(yùn)用。（錯(cuò)）4、在態(tài)度問(wèn)題上，談判手可采用以傲慢對(duì)待謙虛，以虛偽報(bào)答誠(chéng)懇，以冷漠投向熱情來(lái)反擊對(duì)手。（錯(cuò)）5、人各有自己的性格，生活中稱之為個(gè)性。個(gè)性是人的自然存在，談判中不存在雙重個(gè)性。（錯(cuò)）6、談判中的怒可分為三個(gè)感情層次即一是不滿，二是憤怒，三是委屈。（錯(cuò)）7、談判手在談判中表現(xiàn)的感情概括來(lái)說(shuō)有兩個(gè)作用即自我發(fā)泄和影響對(duì)手。（對(duì)）1

32、、德國(guó)談判手性格外露、坦率、熱情自信，追求物質(zhì)上的實(shí)利。（錯(cuò)）2、美國(guó)談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維原則性強(qiáng)，不妥協(xié)，體內(nèi)盤(pán)交易條件討價(jià)還價(jià)的余地較小。（錯(cuò)）3、日本談判手頗具紳士風(fēng)度即不易動(dòng)怒，也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛(ài)大起大落，注意鉆研倫理。（錯(cuò)）4、激將讓利是利用日本的談判手的進(jìn)取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果”。（對(duì)）5、東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動(dòng)、極具自主性，自尊心強(qiáng)。（錯(cuò)）6、北歐談判手的個(gè)性解放，言論自由，作風(fēng)散漫，待人謙恭、隨和，缺乏自信心。（錯(cuò)）7、阿拉伯談判手極愛(ài)討價(jià)還價(jià)，有時(shí)，一拍即合反被認(rèn)為“不夠尊重他”，要與他討價(jià)還價(jià)地干一場(chǎng)，反而覺(jué)得暢快自足。（對(duì)）8、在談判中同時(shí)對(duì)談判議