溝通受眾分析策略.課件

1、第四講 溝通受眾分析策略 第1頁，共24頁?！緦?dǎo)入案例】“拉郎配”的故事在一個美國農(nóng)村，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子、二兒子都在城里工作小兒子和他在一起生活，父子倆相依為命。突然有一天，一個人找到老頭，對他說“尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作”?！崩项^氣憤地說：“不行，快點滾吧！”這個人又說：“如果我在城里給你兒子找個對象，可以嗎？”老頭搖搖頭說：“不行，快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給你兒子找的對象，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？”老頭想了又想，讓兒子當(dāng)洛克菲勒的女婿這件事終于打動了他。第2頁，共24頁。過了幾天，這個人找到了美工首富石油大王洛克菲勒，對他說：

2、“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個對象?！甭蹇朔评照f：“快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給你女兒找的對象，也就是你未來女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？”洛克菲勒同意了。又過了幾天這個人找到了世界銀行的總裁，對他說：“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命一個副總裁！”總裁搖頭說：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個副總裁呢？而且必須馬上？”這個人說：“如果你認(rèn)命的副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”總裁先生當(dāng)然同意了。第3頁，共24頁。學(xué)習(xí)目標(biāo)理解客體導(dǎo)向溝通的涵義能從客體價值導(dǎo)向進(jìn)行建設(shè)性溝通能夠依據(jù)不同類型客體的特征選擇不同的溝通策略能較好運用與上司、下屬溝通的策略第4頁，共24

3、頁。 溝 通 客 體 溝 通 主 體溝通主體 溝通客體AB第5頁，共24頁。一、客體導(dǎo)向溝通策略的涵義 溝通受眾分析策略，就是指要依據(jù)受眾的特點、需求和利益期望組織溝通信息、選擇溝通渠道和溝通方式。第6頁，共24頁。理解：溝通的信息內(nèi)涵能被受眾所感知和理解溝通能滿足受眾期望溝通被受眾所需要溝通的信息對受眾具有價值第7頁，共24頁。 從這種意義上講，管理溝通的本質(zhì)在于溝通者能站在對方的立場思考問題，能夠根據(jù)客體的需要和特點組織信息、傳遞信息，從而建立積極的人際關(guān)系并解決問題，即能夠進(jìn)行建設(shè)性溝通。第8頁，共24頁。二、 溝通受眾分析的基本內(nèi)容受眾是誰如何了解受眾如何激發(fā)他們的興趣第9頁，共24頁

4、。1、受眾是誰？ 哪些是你的受眾？最初受眾：最先收到你的信息，有時就是他要求你提供的守門人：橋梁受眾，有權(quán)阻止你的信息傳遞給其他受眾主要受眾：直接受眾，有權(quán)決定是否接受你的建議或按你的建議行動次要受眾：間接獲取信息，受到信息影響，或在建議得到批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)具體實施的人或團(tuán)體意見領(lǐng)袖：在政治或經(jīng)濟(jì)上擁有地位的非正式組織，對信息實施具有強(qiáng)大影響力的人關(guān)鍵決策者：最后且可能最重要的、可以影響整個溝通結(jié)果的人或組織。第10頁，共24頁。案例分析李剛是一家廣告公司的策劃部經(jīng)理助理。他的老板讓他起草一份針對客戶新推出的一個產(chǎn)品的市場營銷策劃書。思考題：請幫他思考一下，他的受眾都有哪些？第11頁，共24頁。主要

5、對象：客戶公司的執(zhí)行機(jī)構(gòu)次要受眾：客戶公司的市場營銷人員、廣告策劃藝術(shù)人員、文案寫作者和發(fā)布廣告的媒體最初對象和守門人：李剛的上司第12頁，共24頁。2、怎樣了解你的受眾？1）分析方法個體分析：分析受眾中的每一位成員，人口統(tǒng)計特征、興趣愛好、意見、期望、態(tài)度、整體分析：通過分組的方式對受眾進(jìn)行框架式分析，了解其群體特征、立場、共同規(guī)范行為準(zhǔn)則和價值觀分析依據(jù)：市場調(diào)研或其他已有數(shù)據(jù)客觀分析站在對方的立場上，想想自己是其中一員在向所信任的人征詢意見主觀分析第13頁，共24頁。個體認(rèn)知偏差在個體分析時要注意避免以下幾種問題：選擇性知覺：選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶投射：將自己的特性強(qiáng)加給別人

6、暈輪效應(yīng)：根據(jù)某人具有的一種特征去推斷他的其他特征第14頁，共24頁。群體的三種心理因素從眾心理佐證心里逆反心理第15頁，共24頁。2）他們知道或需要什么？受眾對溝通背景信息了解的了解程度受眾對新信息需求受眾的期望與偏好 受眾在溝通風(fēng)格、溝通渠道等方面的偏好case：某董事長的“丘吉爾法則”第16頁，共24頁。3）他們感受如何？對你的信息感興趣程度；正向：直奔主題負(fù)向：采用意見征詢法，要求對方參與討論中立：強(qiáng)調(diào)信息所能帶來的利益你的要求受眾能夠達(dá)到程度等第17頁，共24頁。3、如何激發(fā)受眾興趣興趣點：地位、財務(wù)、價值觀、人生目標(biāo)以明確受眾利益激發(fā)興趣（舉例，見表4-1） 具體好處；發(fā)展過程中的

7、好處通過可信度激發(fā)受眾 確立共同價值觀；良好意愿與互惠技巧；地位影響通過信息結(jié)構(gòu)激發(fā)受眾 直接灌輸法；循序漸進(jìn)法；開門見山法；雙向比較法第18頁，共24頁。提供給不同就餐者的產(chǎn)品特性人群特色在外打工者快餐式中飯適合同事聚會、客戶洽談的輕松場合孩子尚小的家長高座椅、兒童餐，等著上菜時供孩子們嬉戲的娛樂設(shè)施經(jīng)常外出吃飯的人富于變化的食品和裝飾囊中羞澀得人廉價食品，而且不用付小費有特殊需求者低鈉食品，低熱食品，素食，清真食品以外出用餐作為晚間消遣的人音樂伴奏，歌舞表演，優(yōu)雅環(huán)境，餐后觀看表演的定做服務(wù)，這樣看完表演后仍可就餐的晚間服務(wù)第19頁，共24頁。三、受眾類型分析與溝通策略選擇受眾類型分析方法

8、心理需求分析：成就需要型、交往需要型、權(quán)力需要型信息處理方式：思考型、感覺型、知覺型、直覺型個體管理風(fēng)格：創(chuàng)新型、官僚型、整合型、實干型個體氣質(zhì)差異：分析型、規(guī)則型、實干型、同情型個性差異：內(nèi)向型和外向型人際關(guān)系類型：統(tǒng)治指揮者、社會活動者、平和初試者、謹(jǐn)慎思考者第20頁，共24頁。1、心理需求類型與溝通策略 請對照上述方法，就你周圍的朋友進(jìn)行分類，并構(gòu)思溝通策略。類型成就需要性交往需要型權(quán)力需要型特征據(jù)喲自己具體的目標(biāo)和工作目標(biāo)，追求卓越看重友情和真誠的工作關(guān)系，喜歡和諧、有付出又有收獲的輕松氛圍對工作負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的權(quán)力欲，行事果斷，想影響或決定他人的命運策略認(rèn)同其責(zé)任感，肯定對方，大量信息

9、反饋良好的人際關(guān)系、平等相待，了解其興趣愛好，通過一些活動交流想法采用咨詢或建議的方式，認(rèn)同其職責(zé)，對其影響力表示興趣。第21頁，共24頁。 2、信息處理風(fēng)格和溝通策略類型思考型感覺型知覺型直覺型特征具有邏輯性，又有條理，運用事實和數(shù)據(jù)做系統(tǒng)分析基于個人價值觀和判斷力對待事物，善交際，友好相，處善于處理關(guān)系具有豐富的想象力，和創(chuàng)造性的想法，依據(jù)直覺和語感做事，自信心強(qiáng)，善于做長期計劃實事求是，富有經(jīng)驗，善于行動，處理問題當(dāng)機(jī)立斷，善于開展活動，講理想轉(zhuǎn)化為行動策略提供機(jī)會，幫助你描述理論和感念，要虛心的態(tài)度，客觀對待事物不慘個人觀點明確表達(dá)自己的價值觀，在信息組織上表達(dá)出支持態(tài)度充分利用其想象

10、力，不要輕易否定對方，不要對事物添加太多的細(xì)節(jié)，清晰交流，抓住要點，在實踐中獲得結(jié)果第22頁，共24頁。3、氣質(zhì)類型與溝通策略類型分析型規(guī)則型實干型同情型特征具有創(chuàng)造性思維，嚴(yán)肅認(rèn)真，以工作為重，善于推理，獨自工作效果最佳守信用，負(fù)責(zé)任，穩(wěn)重，給人以安全感善于做具體工作善于做技術(shù)性工作，富于實踐，適應(yīng)性強(qiáng)，具有自發(fā)地推動力和活力，安好刺激，善于變化善于幫助支持和鼓勵人，性情溫和，善交流，山漁船遭和諧的工作環(huán)境策略只告訴你的任務(wù)目標(biāo)，提供機(jī)會需要建設(shè)性建議是與其溝通告訴其行為規(guī)則，提供訓(xùn)練，要提供完成任務(wù)的詳細(xì)資料，信任對方，耐心解釋給予循序漸進(jìn)的訓(xùn)練，給予大量多樣化的工作，幫助他們不斷完善工作技巧，樂于與其相處給予指導(dǎo)和鼓勵，稱贊他們的貢獻(xiàn)