【保險培訓(xùn)】課件增員行動白皮書

1、2016 增員行動白皮書目錄增員輪廓面談流程面談話術(shù)增員輪廓A型 王先生,外省人,今年33歲,大學(xué)?？飘厴I(yè),兒子今年3周歲. 王先生1998年加盟本市某大型壽險公司,2001年晉升為營業(yè)部經(jīng)理.王先生在壽險行業(yè)曾經(jīng)取得不錯的成績,所轄營業(yè)部人力最多時達(dá)到80多人,個人年收入曾經(jīng)達(dá)到30萬元.不過從2002年下半年以來,由于種種原因,他所服務(wù)的公司開始走下坡路,王先生的團(tuán)隊也未能幸免,營業(yè)部業(yè)績低迷,人力萎縮,他個人以及團(tuán)隊大多數(shù)人員的收入直線下降. 王先生所在的公司為了擺脫困境,采取了各種措施以刺激人力和業(yè)績的回升,但是效果并不理想,對此,王先生在私下的場合表示了不滿和失望;另一方面,營業(yè)部內(nèi)

2、部也是矛盾重重,士氣低落,讓他不勝其煩.增員輪廓B型 李女士,XX本地人,40歲,高中畢業(yè),兒子今年剛好初中畢業(yè)并且考入本市的一所重點(diǎn)高中. 李女士1998年加盟本市某大型壽險公司,2000年晉升為業(yè)務(wù)主任,四年間起起落落,目前仍舊是一名業(yè)務(wù)主任. 李女士個人業(yè)績非常出色,經(jīng)常在公司的各項競賽中名列前矛,是公認(rèn)的業(yè)務(wù)高手.但是她并不滿足于此,一直致力于團(tuán)隊發(fā)展,但是由于種種原因,幾年來她的團(tuán)隊發(fā)展始終不見起色,人力最多時也只有7人,始終未能育成小組而晉升高級主任.相反,由于人員脫落,她曾兩次降級為正式業(yè)務(wù)員,對她的信心打擊很大. 李女士承認(rèn)自己的管理、訓(xùn)練技能不足,但她同時認(rèn)為自己所在的營業(yè)部

3、以及公司未能在這些方面給予她足夠的支持,使她的發(fā)展遇到很大的障礙. 增員輪廓C型 張先生,本省外地人,27歲,大學(xué)本科畢業(yè),未婚. 張先生2002年加盟本市某大型壽險公司,個人業(yè)績平平,2003年總標(biāo)保為4.3萬.他一直致力于組織發(fā)展,期待有朝一日成為一名營業(yè)部經(jīng)理甚至總監(jiān),把壽險營銷變成可以終生經(jīng)營的一項事業(yè).但是由于社會閱歷較淺,人脈關(guān)系薄弱,所增人員大多是剛剛走入社會的年輕人,脫落率高,因此兩年多來,所增人員流失殆盡,而公司的基本法對晉升的要求越來越高,使張先生的目標(biāo)變得遙遙無期. 對于現(xiàn)狀,張先生顯得無可奈何,私下里曾經(jīng)說,如果給我一個平臺,我不相信自己會做不好. 增員輪廓D型 陳女士

4、，XX本地人，47歲，高中畢業(yè)，女兒大學(xué)畢業(yè)后已經(jīng)參加工作。 陳女士2001年加盟本市的一家大型壽險公司。憑借她20多年來積累的廣泛的人脈關(guān)系和豐富的社會閱歷，陳女士在壽險行業(yè)如魚得水，游刃有余，3年來在個人業(yè)務(wù)方面表現(xiàn)優(yōu)異，平均年收入達(dá)到15萬元左右。陳女士對于組織發(fā)展沒有興趣，3年來只是為了應(yīng)付主任和公司而增員過幾人，但不久就全部脫落了。從此以后，只要主任要求她增員，她便以“能力不夠”而推脫，不愿再增員。另一方面，由于性格的關(guān)系，陳女士經(jīng)常會發(fā)表一些與主任、經(jīng)理意見相左的言論，因此，陳女士與主任之間的關(guān)系變得緊張，營業(yè)部經(jīng)理也經(jīng)常有意無意地在公開場合影射她，把她當(dāng)作不思進(jìn)取的典型代表。 陳

5、女士覺得自己在營業(yè)部里比較孤立，逐漸萌生退意，但是穩(wěn)定的收入和已有的客戶又讓她難以割舍，因此，她很矛盾。 增員輪廓 方先生，本省外地人，37歲，大學(xué)本科畢業(yè)，兒子上小學(xué)二年級。 方先生大學(xué)畢業(yè)后在政府機(jī)關(guān)工作了幾年，由于不甘于朝九晚五的生活和每月2、3千元的收入，他于2000年加盟了本市一家大型壽險公司并很快嶄露頭角，在個人業(yè)務(wù)和組織發(fā)展兩條線上都取得了不錯的業(yè)績。2003年，本市另一家壽險公司向方先生發(fā)出了加盟邀請，并為他提供了廣闊的創(chuàng)業(yè)舞臺。于是，方先生滿懷希望地跳槽而去。一年多來，方先生潛心經(jīng)營自己的團(tuán)隊，取得了一些成績，但是，方先生發(fā)現(xiàn)，由于公司的發(fā)展戰(zhàn)略和政策導(dǎo)向，他始終無法把團(tuán)隊做

6、大，一年下來人力始終徘徊在10人左右，與自己的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)而且沒有任何改善的跡象。另外，由于方先生不是首批加盟該公司，因此從公司所獲的資源和支持不及首批人員，對此他頗有怨言。 E型增員輪廓 袁女士，外省人，42歲，大學(xué)專科畢業(yè)，離異后獨(dú)自撫養(yǎng)一個女兒。 袁女士2001年進(jìn)入壽險行業(yè)，先是服務(wù)于本市一家大型壽險公司，用一年左右的時間晉升為業(yè)務(wù)主任，2003年跳槽到本市另一家壽險公司，被聘為營業(yè)部經(jīng)理，但實(shí)際管轄人力只有5個人。在新公司將近一年的時間里，袁女士發(fā)現(xiàn)該公司在經(jīng)營管理上存在較多的問題，對代理人的選擇處于失控的狀態(tài)，尤其是對于外勤管理干部濫用“低職高聘”，“加官晉爵”的手段，導(dǎo)致代理人隊

7、伍的整體素質(zhì)下滑，凝聚力渙散，整個公司在行業(yè)中口碑不佳，優(yōu)秀的人才不愿加盟她的公司。袁女士覺得這種情況已經(jīng)嚴(yán)重影響了自己的組織發(fā)展。 近來，她通過各種途徑打聽新進(jìn)公司的籌備情況或者政策，參加過幾次這些公司的創(chuàng)業(yè)說明會。 F型增員輪廓 鄭先生，XX本地人，39歲，大學(xué)?？飘厴I(yè)，兒子讀小學(xué)5年級。 鄭先生1997年即加盟本市一家大型壽險公司從事壽險營銷工作，現(xiàn)在是業(yè)務(wù)主任，團(tuán)隊人力10人。7年多以來，憑借自己的努力，他的家里購置了兩套商品房，一輛私家車，一家人生活得非常安逸。對此，鄭先生感到很滿意、很知足。 自2001年以來，陸續(xù)有幾家壽險公司在XX開業(yè)，他們都曾經(jīng)向鄭先生發(fā)出邀請，希望他能夠加盟

8、，但是他都婉言謝絕了。鄭先生覺得作為代理人，到任何一家公司都是要靠自己做出來的，跳來跳去都是一樣的，另外，他要對自己800多位客戶負(fù)責(zé)，沒有他們的支持，就沒有自己的今天，還有，如果跳槽，經(jīng)濟(jì)方面的損失會很大，得不償失。 鄭先生依舊在原來的公司里按部就班地工作著，過著平靜的生活。 G型目錄增員輪廓面談流程面談話術(shù)面談流程面談前準(zhǔn)備面談收集資料，分析準(zhǔn)增員對象的生活現(xiàn)狀和工作現(xiàn)狀預(yù)估準(zhǔn)增員對象可能的跳槽理由準(zhǔn)備面談話術(shù)通過提問找到增員切入點(diǎn)動搖、吸引準(zhǔn)增員對象促成準(zhǔn)增員對象參加創(chuàng)業(yè)說明會，或者面試，或者培訓(xùn)，或者更高層的面談目錄增員輪廓面談流程面談話術(shù)面談話術(shù)一：面談中的動搖吸引話術(shù)（一）準(zhǔn)增員對

9、象可能的跳槽理由1：希望獲得更高的收入2：希望有一個更和諧的團(tuán)隊氛圍3：希望在行業(yè)中獲得更大的發(fā)展空間4：希望得到上級主管強(qiáng)有力的支持5：希望公司的基本法更有利于個人和團(tuán)隊的發(fā)展6：希望能夠與原來的主管（同事）繼續(xù)合作7：希望公司的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏8：希望能夠得到更好的培訓(xùn)機(jī)會面談話術(shù)一：面談中的動搖吸引話術(shù)（二）動搖吸引話術(shù)1：希望獲得更高的收入增員人：你買房了嗎？準(zhǔn)增員對象：買了，是去年下半年買的。增員人：那房價好象已經(jīng)很高了吧？準(zhǔn)增員對象：是啊，是按揭買的，月付3000元左右。增員人：看來你挺有實(shí)力的。不過每個月的還款壓力應(yīng)該挺大的吧?準(zhǔn)增員對象：是啊，除去按揭，還有其他雜七雜八的開支，

10、我一個月的工資基本上存不下來。增員人：看來你得多賺點(diǎn)錢了！準(zhǔn)增員對象：哪有那么容易呢？現(xiàn)在業(yè)務(wù)不好做啊。面談話術(shù)一：面談中的動搖吸引話術(shù)（二）動搖吸引話術(shù)增員人：其實(shí)你現(xiàn)在是在搞“零售”，當(dāng)然準(zhǔn)增員對象：買了，是去年下半年買的。增員人：你買房了嗎？準(zhǔn)增員對象：買了，是去年下半年買的。啊。面談話術(shù)二：面談中的促成話術(shù)（一）增員者可用的促成理由1：早加入，早得益2：公司的“聘才計劃”指標(biāo)有限3：公司近期的培訓(xùn)計劃4：優(yōu)秀人物已經(jīng)加盟5：被增員者在原公司所面臨的考核危機(jī)*6：被增員者的屬員已經(jīng)有加盟意向*注：帶*號的不宜輕易采用面談話術(shù)二：面談中的促成話術(shù)（二）促成話術(shù)增員者:面談話術(shù)三：面談中的異

11、議處理（一）面談中可能出現(xiàn)的異議 會損失續(xù)傭、管理利益以及其他既得利益。 對不起自己原來的客戶。 在哪家公司都是一樣的，都要靠自己做出來的。 擔(dān)心在新公司發(fā)展不好，得不償失。 現(xiàn)在都說得蠻好的，將來能否兌現(xiàn)？ 績優(yōu)人員帶不過來。 現(xiàn)在的狀況還不錯，不想動。 這個行業(yè)就這樣了，跳來跳去還不都一樣？ 家人不同意。 面談話術(shù)三：面談中的異議處理（二）異議處理1：會損失續(xù)傭、管理利益以及其他既得利益。準(zhǔn)增員對象：我現(xiàn)在每個月可以拿很多的續(xù)傭和管理津貼，這個損失 太大了。增員人： 你真是很不錯，有很高的收入，可是它會永遠(yuǎn)嗎？您的 生活品質(zhì)、生活費(fèi)用等是年年要上升的，您看我公司的 聘才計劃.2：對不起原來

12、的客戶。準(zhǔn)增員對象：我怎么向客戶交代？增員人： 換一家好的公司，也是為客戶更好的服務(wù)呀-XX 是新公司，歷史上的包裹少，沒有利差帶來的虧損，沒 有雍腫的機(jī)構(gòu)，因而我們的產(chǎn)品是很有竟?fàn)幜Φ摹?面談話術(shù)三：面談中的異議處理3：在哪家公司都是一樣的，都要靠自己做出來的。準(zhǔn)增員對象：我們做業(yè)務(wù)的人其實(shí)在哪家公司都是一樣的，都要靠自 己做出來才有飯吃的。增員人： 你講得很有道理，看來你是一個很務(wù)實(shí)的人。不過有句 歌詞你一定印象很深刻，就是“外面的世界很精彩”，這 句話其實(shí)非常有道理。來“XX”之前，我的想法也和你 差不多，不過現(xiàn)在我已經(jīng)徹底改變了，我很慶幸自己做 出這個選擇，因?yàn)樾鹿窘o我提供了發(fā)展的平

13、臺和資源， 如果我不出來，即使我再努力，這些東西也無法得到。三：面談中的異議處理4：擔(dān)心自己在新公司發(fā)展不好，得不償失。準(zhǔn)增員對象：現(xiàn)在保險不太好做，新公司可能會更困難一些，如果我 到你們那里以后做不好，豈非得不償失了？增員人： 你說得不錯，這種可能性是存在的，沒有任何人可以保證100%的成功。 不過，如果換個角度，你可能就不會這么想了。首先，現(xiàn)在保險不好做 是暫時的，并不表示將來不好做，決定行業(yè)命運(yùn)的是市場，只要有市場， 就會有機(jī)會，我想你不會認(rèn)為保險市場已經(jīng)枯竭了吧？其次，新公司由于各種原因，在初期確實(shí)會困難一些，但是，新公司一定會在產(chǎn)品設(shè)計、基本法制訂和管理機(jī)制等各方面都優(yōu)于原有公司，并

14、且有機(jī)會避免犯一些其他公司已經(jīng)犯過的錯誤，會少走一些彎路，從這個方面來看，加盟新公司其實(shí)是一種理性的選擇；第三，任何公司一定會對最先加盟的人員給予各方面的支持，尤其是優(yōu)秀的、有經(jīng)驗(yàn)的人才，最大限度確保我們成功，因?yàn)檫@符合大家的利益，這一點(diǎn)我深有感觸，何況是你呢？ 面談話術(shù)面談話術(shù)三：面談中的異議處理5：現(xiàn)在都說得蠻好的，將來能否兌現(xiàn)？準(zhǔn)增員對象：聽你這樣說說確實(shí)還不錯，但是你們是不是會說到做到？增員人： 你擔(dān)心得有道理。如果只是口頭上說“百分之百會兌現(xiàn)”，我知 道你也不會相信。事實(shí)上我們會與每一位納入“聘才計劃”的優(yōu) 秀人才簽定書面的協(xié)議，以確保當(dāng)初承諾的兌現(xiàn)，因?yàn)楣居?實(shí)力，也有信心。另一

15、方面，公司會綜合考慮各種客觀因素， 從技術(shù)角度保證計劃的科學(xué)性、合理性，從而最大限度地保證 每個參加計劃的人員享受到該得的利益，你看，這就是我們的 “聘才計劃”，我?guī)湍阋黄饋矸治鲆幌?: 績優(yōu)人員帶不過來準(zhǔn)增員對象：我自己過來問題不大，但是我擔(dān)心我的組員（增員）不一定愿 意跟我一起來。面談話術(shù)三：面談中的異議處理增員人： 你說的這種可能性是存在的，因?yàn)槊總€人的想法不可能完全一 樣，他們暫時不愿過來也很正常。不過有兩點(diǎn)是可以肯定的。 首先，如果象你這樣優(yōu)秀的人到我們公司來，對其他人一定會 有示范效應(yīng)，說不定到時他們的想法會有改變；其次，公司也 會幫助你做一些工作，通過各種途徑去吸引他們，比如個別

16、面 談，創(chuàng)業(yè)說明會，培訓(xùn)等等，尤其是對特別優(yōu)秀的人才，我想 公司高層領(lǐng)導(dǎo)也會親自出馬的，并且在組織架構(gòu)方面可以幫助 你實(shí)現(xiàn)價值最大化。7：現(xiàn)在的狀況還不錯，不想動。準(zhǔn)增員對象：我現(xiàn)在個人業(yè)務(wù)和小組情況都還不錯，所以不想動。面談話術(shù)三：面談中的異議處理增員人： 那我首先要恭喜你了！據(jù)我所知，你們公司里現(xiàn)在許多主任， 包括經(jīng)理的日子都不太好過，你能夠有這樣的成績真的令人羨 慕！你知道嗎，正是因?yàn)檫@個原因，你才被我們公司領(lǐng)導(dǎo)看中 了，覺得你是個人才，讓我一定要盡全力來邀請你的，否則， 你可能還不會落入我們的視線，就象我們不會去找那些處于困 境的主管一樣。我覺得現(xiàn)在正是你實(shí)現(xiàn)自身價值的最好時機(jī)， 聰明

17、的投資者總能在股票的高點(diǎn)拋出股票，以免深套其中。同 樣，任何人都不能保證自己始終都會保持良好的狀態(tài)，一旦陷 入低谷，即使有很多機(jī)會，可能也會與他無緣了，你說對嗎？8：這個行業(yè)就這樣了，跳來跳去還不都一樣？準(zhǔn)增員對象：我現(xiàn)在對這個行業(yè)已經(jīng)沒有什么激情了，即使換家公司也一 樣。面談話術(shù)三：面談中的異議處理增員人： 看來現(xiàn)在你比較悲觀，不過我能夠理解，因?yàn)槿魏我粋€在保險行 業(yè)打拼了多年的人都會象你一樣在某段時間陷入低谷，這并不要 緊。不過你可能不知道，正是因?yàn)榱私獾侥愕臓顩r，我才來找你 的，因?yàn)槟惴浅?yōu)秀，近況不佳并不完全是你的錯，有的時候環(huán) 境是非常重要的，一個再優(yōu)秀的人，如果處在一個消極的環(huán)境 中，也有可能碌碌無為，對嗎？我就是這樣的，本以為自己在保 險行業(yè)不會再有什么激情了，但是沒想到到“XX”以后，卻象換 了一個人似的，發(fā)現(xiàn)自己還可以有很多作為。所以，我一定要找 到你，和你分享我