2.怎樣完整的陳述自己的主張

1、怎樣完整的陳述自己的主張？你回想一下，是不是經(jīng)常遇到這樣的情形：你努力闡述自己的觀點(diǎn), 并且你也非常清楚自己這個(gè)主張的價(jià)值，同時(shí)希望獲得對(duì)方的認(rèn)可與 接受，可最終就是不被對(duì)方接受。其實(shí)你被拒絕，或多或少是你沒有 通過清晰有力的陳述，去打動(dòng)你的說服對(duì)象。當(dāng)你擁有充分的表述時(shí) 間、打攪比擬少的情況下，怎么有條理地把自己的觀點(diǎn)闡述出來？為了更好地回答這個(gè)問題，我們先要理解決策者如何思考問題。我們 以一位互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理小明，向公司要開發(fā)資源費(fèi)用為例，進(jìn)行說明。今天開會(huì)，小明向公司決策層匯報(bào)工作：“老板，我需要公司幫我們 開發(fā)一款精準(zhǔn)化推薦產(chǎn)品。具體是這樣的，顧客在我們APP上點(diǎn)擊購 買洗發(fā)水之后，我們

2、馬上給他推薦一款護(hù)發(fā)素?！比缓笮∶骶烷_始介 紹具體的細(xì)節(jié)：當(dāng)顧客購買完牙膏后，應(yīng)該推薦電動(dòng)牙刷還是手動(dòng)牙 刷；具體推薦的對(duì)話框應(yīng)該是下拉式還是彈窗式對(duì)于小明的匯報(bào) 提議,領(lǐng)導(dǎo)的回答是公司最近開發(fā)資源特別緊張，等下次再說吧?！边@里我們先跳出這個(gè)產(chǎn)品開發(fā)案例，看看人是如何做決策的。一般而 言，人們?cè)谧鲋卮蟮臎Q策時(shí)，會(huì)從這五個(gè)步驟思考問題：為什么、做 什么、怎么做、有啥用、下一步。為什么，是指首先要了解背景和意義；做什么，是指確定了意義后，給出大的行動(dòng)方向；怎么做，是指具體如何操作；有啥用，是指做了這些，真的可以幫助達(dá)成目的嗎?最后是下一步：馬上可以做什么。一旦這五個(gè)步驟出現(xiàn)了跳躍或者缺失，那么你的

3、說服力就會(huì)打很大的 折扣。很明顯，小明在這次溝通中，并沒有回答第一步為什么的問 題，即為什么要新開發(fā)一個(gè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品？要用它來達(dá)成什么商業(yè)目的？ 而是直接跳到第二步和第三步，講到技術(shù)細(xì)節(jié)。而第四步，能夠?yàn)楣?司帶來什么用處，小明依然沒有回答。所以老板心想：要花那么多的 開發(fā)資源，只為實(shí)現(xiàn)一個(gè)小功能，實(shí)在不劃算。因此，老板的反響也 是情理之中。接下來，我們接著用上面小明的例子,來講解“五步法陳述一個(gè)主張”, 幫助你有條理地闡述自己的觀點(diǎn)。第一步，為什么。這一步的關(guān)鍵是激發(fā)痛點(diǎn)，讓你的說服對(duì)象清晰地 意識(shí)到現(xiàn)狀有什么不好，有什么問題亟須解決，從而激發(fā)對(duì)方改變現(xiàn) 狀的愿望。這一步至關(guān)重要，它為接下來的四

4、步做了鋪墊。以小明為例，如果他一開始這么說，效果會(huì)好很多?！袄习?，我有一 個(gè)新運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的開發(fā)需求，情況是這樣的：首先，目前我們的網(wǎng)站的 某產(chǎn)品單價(jià)120元，顧客平均買了 3件商品。我們要達(dá)成今年的銷售 目標(biāo)，必須把平均購買件數(shù)從3件提升到4件。其次，我們今年已經(jīng) 嘗試了多種方法來刺激購買，短期有效果，但長(zhǎng)期來看，會(huì)損失公司 利潤(rùn)。最后，我們從業(yè)內(nèi)公開數(shù)據(jù)了解到，60%的顧客完成支付后， 常常才會(huì)想起漏買了某個(gè)商品，業(yè)界某些企業(yè)采用精準(zhǔn)化推薦，普遍 提升1到2件的購買件數(shù)。你看，這簡(jiǎn)短的一段話，小明既說了目前遇到的業(yè)績(jī)挑戰(zhàn)，乂提到傳 統(tǒng)促銷方法的缺點(diǎn)，還說了業(yè)內(nèi)同行的操作，而且又顧客的真實(shí)需求

5、出發(fā)，給出了為什么要做這件事的充分理由。第二步，做什么。這一步，要清楚地說出自己的主張，并且主張?jiān)矫?確，越會(huì)顯得你是深思熟慮過的、是能為這項(xiàng)工作負(fù)責(zé)的。這里切記， 如果對(duì)方對(duì)第一步的“為什么”，沒有和你達(dá)成共識(shí)，千萬不要跳到 第二步。你可以等待對(duì)方同意，也可以直接征詢對(duì)方的看法，比方你 可以這么問：“您覺得是不是這樣？我的考慮有沒有不周？您還有沒 有補(bǔ)充？ ”得到對(duì)方認(rèn)可后，再向前推進(jìn)。以小明為例，這時(shí)小明就可以拋出精準(zhǔn)化推薦這個(gè)主張。比方“我 希望公司能夠在1個(gè)月內(nèi)上線精準(zhǔn)化推薦這個(gè)產(chǎn)品”。第三步，怎么做。這一步，要解釋具體操作。這時(shí)小明才可以具體解 釋如何精準(zhǔn)化推薦、有哪些細(xì)節(jié)。值得注意

6、的是，介紹“怎么做”時(shí)， 要充分考慮到對(duì)方可能提出的反對(duì)意見，所以你應(yīng)該提前想好應(yīng)對(duì)方 案。例如，小明要提前想到，老板可能會(huì)問他：精準(zhǔn)化推薦背后的算法復(fù)雜，沒有那么容易推薦等。這些，小明都要替他的老板想到。第四步，有啥用。這一步，主要強(qiáng)調(diào)可以為公司帶來的收益。比方，小明可這么說：“采用精準(zhǔn)化推薦后，可以提升顧客的關(guān)聯(lián)購 買，預(yù)計(jì)可把平均購買件數(shù)提升至4件，大幅提升銷售額，達(dá)成今年 的銷售預(yù)期?！弊詈笠徊?，就是下一步行動(dòng)。這一步人們往往會(huì)犯錯(cuò)誤，比方把下一 步說得太復(fù)雜，有七八個(gè)動(dòng)作；或者牽扯的資源過多；或是不給對(duì)方 選擇的余地。在這個(gè)例子里，更好的下一步行動(dòng)建議是：能不能拿某條線先做測(cè) 試？能不能成立一個(gè)小型的工程組？等等，這些可以馬上實(shí)施，又不 會(huì)牽涉太多精力、資源的方案，更容易讓對(duì)方接受?？偨Y(jié)一下。人們?cè)谧鰶Q策時(shí)的思考順