網(wǎng)絡(luò)時代房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新研究

1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料摘 要網(wǎng)絡(luò)化是未來房地產(chǎn)開展的方向。網(wǎng)絡(luò)的開展給房地產(chǎn)企業(yè)提供了一個新的運作天地，它不僅影響到房地產(chǎn)企業(yè)的營銷，甚至影響到房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部管理、運作流程和房地產(chǎn)產(chǎn)品本身。本文從網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷的影響出發(fā)，根據(jù)4P營銷實際，從產(chǎn)品、價錢、渠道、促銷等方面，論述了網(wǎng)絡(luò)時代房地產(chǎn)業(yè)的營銷創(chuàng)新。具有重要的現(xiàn)實意義。本文主要分為四個部分，第一部分論述了傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略。第二部分從四個方面論述了網(wǎng)絡(luò)對房地產(chǎn)營銷的影響。第三部分在第二部分分析了網(wǎng)絡(luò)對房地產(chǎn)營銷產(chǎn)生的影響的根底上，提出了房地

2、產(chǎn)營銷創(chuàng)新的詳細內(nèi)容。第四部分結(jié)合重慶回龍灣康居工程營銷過程的實例，分析了第三部分房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的實踐運用。最后經(jīng)過討論指出在第三部分的營銷創(chuàng)新實際是科學(xué)的和可行的。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 營銷 網(wǎng)絡(luò)時代 營銷創(chuàng)新AbstractNetworking is the new direction of the development of future real property. The development of network provides a new space for the operation of real property. It can not only affect the ma

3、rketing of the realty business, but also the inner management, the work process and the real estate itself. Based on the 4P theory of marketing, this thesis discussed the marketing innovation of real property in the network era from the aspects of product, price, channel, promotion and etc, which is

4、 of great significance.This thesis can be divided into four parts. The first part expounded the traditional marketing strategies of real property. The second part elaborated the influence of network on the marketing of real property from four aspects. Based on the discussion in the second part, the

5、third part put forward the content of marketing innovation of real property. Taking the housing project of Longwan Kangju in the city of Chongqing as an example, the last part analyzed the real application of the marketing innovation. In the end, though discussion the author pointed out that the inn

6、ovative marketing theory proposed in the third part is scientific as well as practical.Key words: real property marketing network era marketing innovation目 錄摘 要. IAbstract II引 言. 11 傳統(tǒng)房地產(chǎn)營戰(zhàn)略概述. 21.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略. 21.2 價錢戰(zhàn)略. 21.3 渠道戰(zhàn)略. 31.4 促銷戰(zhàn)略. 42 網(wǎng)絡(luò)對房地產(chǎn)營銷的影響. 62.1 網(wǎng)絡(luò)對房地產(chǎn)產(chǎn)品的影響. 62.2 網(wǎng)絡(luò)對房地產(chǎn)營銷定價的影響. 62.3 網(wǎng)絡(luò)對

7、房地產(chǎn)營銷渠道的影響. 72.4 網(wǎng)絡(luò)對房地產(chǎn)促銷的影響. 73 網(wǎng)絡(luò)時代房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新. 93.1 產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)新. 93.2 定價創(chuàng)新. 103.3 渠道創(chuàng)新. 113.4 促銷創(chuàng)新. 134 重慶回龍灣康居工程的實證. 154.1 回龍灣康居工程簡介. 154.2 回龍灣康居工程的營銷過程. 164.3 討論. 184.4 結(jié)論. 19結(jié) 束 語. 20參考文獻. 21引 言我國房地產(chǎn)業(yè)從80年代開場復(fù)蘇以來，經(jīng)過十幾年的開展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模和產(chǎn)業(yè)的內(nèi)涵都己發(fā)生了宏大變化，己成為我國國民經(jīng)濟開展中相當(dāng)重要的一個產(chǎn)業(yè)。國家在“十一五開展綱要中明確把開展以住宅為主體的房地產(chǎn)業(yè)作為一項重要的產(chǎn)業(yè)政策

8、。當(dāng)前，我國房地產(chǎn)企業(yè)正面臨市場經(jīng)濟、經(jīng)濟全球化和新經(jīng)濟的三重挑戰(zhàn)。中國參與WTO后經(jīng)濟全球化、一體化的趨勢對中國房地產(chǎn)企業(yè)的影響逐漸加大。國外一些資金雄厚、規(guī)模較大的房地產(chǎn)企業(yè)將進入中國，市場競爭更加猛烈。同時，新經(jīng)濟的開展，將影響整個經(jīng)濟的增長方式，也給傳統(tǒng)的房地產(chǎn)企業(yè)帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。房地產(chǎn)業(yè)在這挑戰(zhàn)下能安康繼續(xù)地開展，真正承當(dāng)起支柱產(chǎn)業(yè)的作用，就必需在新的條件下提高整個房地產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)新才干。在網(wǎng)絡(luò)時代背景下，房地產(chǎn)不僅僅是對智能化、信息化技術(shù)的討論，而房地產(chǎn)本身，包括房地產(chǎn)企業(yè)管理、建筑產(chǎn)品、市場營銷、中介、物業(yè)管理等等各個環(huán)節(jié)，都在逐漸向網(wǎng)絡(luò)化開展。目前，隨著國際互聯(lián)網(wǎng)的開

9、展，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)采用現(xiàn)代化的信息技術(shù)，結(jié)合傳統(tǒng)營銷的多種戰(zhàn)略，在互聯(lián)網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動正逐漸從實際變成現(xiàn)實。網(wǎng)絡(luò)上的營銷是全球目前正在興起的電子商務(wù)的重要組成部分，是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與傳統(tǒng)營銷活動相結(jié)合的產(chǎn)物。房地產(chǎn)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，又是一個新經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)。當(dāng)傳統(tǒng)房地產(chǎn)與信息技術(shù)相結(jié)合時，傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)就有了新的開展空間，網(wǎng)絡(luò)時代的房地產(chǎn)市場營銷創(chuàng)新正逐漸成為房地產(chǎn)營銷的新領(lǐng)域。1 傳統(tǒng)房地產(chǎn)營戰(zhàn)略概述1.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略房地產(chǎn)開發(fā)商獲得土地后，分析土地的地理特性、交通條件、景觀環(huán)境、周邊社區(qū)環(huán)境，預(yù)測消費者希望此地段的物業(yè)類型及消費者的需求方向，然后決議工程定位、建筑功能。在規(guī)劃設(shè)計階段，在符合城市總體

10、規(guī)劃的前提下，分析客戶所需求的外觀籠統(tǒng)、顏色搭配、綠化風(fēng)格，便于人車分流便利的道路交通，預(yù)測未來汽車步入家庭所帶來的規(guī)劃區(qū)內(nèi)停車位的需求，教育、休閑、日常購物等配套設(shè)備的設(shè)置。在建筑設(shè)計階段，結(jié)合住宅區(qū)的市場定位，重點思索針對消費群體認同的戶型、構(gòu)造、室內(nèi)功能區(qū)分的合理性、采光通風(fēng)、管道預(yù)留等細部要求，滿足用戶的需求。綜上所述，實踐上是從物業(yè)開發(fā)的硬件方面滿足消費者，房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)過程可以用圖1-1表示：圖1-1 產(chǎn)品開發(fā)流程圖1.2 價錢戰(zhàn)略經(jīng)過對樓盤本身的位置、周邊的配套設(shè)備、戶型大小的規(guī)劃、房地產(chǎn)商的信譽、區(qū)內(nèi)環(huán)境平安、物業(yè)管理等的分析，對目的客戶群體的消費程度、消費觀念的分析，確定消費

11、者對商品房價錢的接受程度，從而確定房地產(chǎn)的根本價錢規(guī)范，然后采取一定的定價戰(zhàn)略，以期獲得最大的利潤，常見的定價戰(zhàn)略有如下幾種。1.2.1 心思定價戰(zhàn)略房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為迎合消費者的心思需求而制定的定價戰(zhàn)略，即為心思定價戰(zhàn)略。主要做法有：1聲望定價房地產(chǎn)市場上有些樓盤在消費者心中享有和高的聲望，有些消費者注重商品能否顯示其身份與位置，房地產(chǎn)開發(fā)商為迎合這部分消費者的購買心思，用高價位來滿足他們的需求，制定聲望定價。2尾數(shù)定價法對樓盤的定價不取整數(shù)，保管或有意制造尾數(shù)，使消費者在心思上感到廉價些，實惠一些。如：房價2900元/平方米，比3000元/平方米對顧客有更大的吸引力。1.2.2 撇脂定價Sk

12、imming Pricing戰(zhàn)略當(dāng)房地產(chǎn)企業(yè)新開發(fā)的樓盤剛進入市場時，采取高價戰(zhàn)略，以便在短期內(nèi)獲取盡能夠多的利潤，并盡快的回收資金。由于此種方法酷似從牛奶中撇取奶油，所以叫撇脂定價。1.2.3 浸透定價戰(zhàn)略和撇脂定價戰(zhàn)略正好相反，浸透定價戰(zhàn)略是將新開發(fā)的樓盤價錢定得很低，用以將新產(chǎn)品打入市場并提高市場占有率。當(dāng)然，房地產(chǎn)開發(fā)商在詳細操作的時候，并不是只采用了某一種定價戰(zhàn)略，他們在針對不同的樓盤能夠采取了不同的定價戰(zhàn)略或戰(zhàn)略組合。1.3 渠道戰(zhàn)略我國房地產(chǎn)市場的營銷渠道建立起步較晚，目前房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略主要有兩種，即房地產(chǎn)企業(yè)直銷戰(zhàn)略和委托代理戰(zhàn)略：1.3.1房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售戰(zhàn)略直接銷售戰(zhàn)

13、略是指房地產(chǎn)企業(yè)利用本人的銷售部門對房地產(chǎn)商品進展直接銷售。這種戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)能否將產(chǎn)品及時、順暢地銷售出去，也關(guān)系到企業(yè)的銷售本錢和盈利程度，而直接銷售戰(zhàn)略對于房地產(chǎn)開發(fā)商搜集房地產(chǎn)市場信息、樹立企業(yè)信譽等有特殊的作用。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都采用了以直接銷售為主的營銷渠道方式。最常見的方式是派出房地產(chǎn)銷售人員，在現(xiàn)場售房處，來為需求買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供效力。1.3.2委托代理渠道戰(zhàn)略委托代理渠道戰(zhàn)略普通是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋覓顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間引見而購買物業(yè)的營銷渠道方式。隨著消費者消費行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面要擴展規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟，另一方面又要走專業(yè)化

14、道路，細分產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)為了發(fā)揚專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，經(jīng)常將銷售任務(wù)委托給更具專業(yè)優(yōu)勢的銷售代理商來完成。1.4 促銷戰(zhàn)略房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)了新的產(chǎn)品，制定出合理的價錢，選擇了適當(dāng)?shù)匿N售渠道之后，開場借助有效的宣傳和溝通手段，將相關(guān)信息傳送給目的消費者，影響消費者的購買決策和行為，以促進銷售。房地產(chǎn)促銷戰(zhàn)略的運用主要包括三種手段的運用，即：廣告、銷售促進、人員推銷。1.4.1廣告廣告制造前進展深化的市場調(diào)查，確切掌握目的消費群體的構(gòu)成，以及他們的文化、社會收入、心思等情況，經(jīng)過調(diào)查測試消費者關(guān)注的利益點，如價位、絕佳位置、樓盤規(guī)模、交通的便利等夠房者較為關(guān)注的房地產(chǎn)鮮明特征，最后在各種媒體上大做廣告，電視

15、、廣播、路牌或現(xiàn)場包裝，將工程的信息傳送給潛在消費者。1.4.2銷售促進銷售促進是房地產(chǎn)企業(yè)為了盡快引起目的市場消費者對其產(chǎn)品作出迅速反響的短時期的刺激措施。近幾年，隨著房地產(chǎn)市場競爭的日益猛烈，房地產(chǎn)企業(yè)對銷售促進這種促銷手段越來越注重。當(dāng)然，由于銷售促進本身的特點決議了企業(yè)不能夠象廣告一樣長時期頻繁運用。常見的銷售促進戰(zhàn)略有：打折，免物業(yè)管理費和試住等。1.4.3人員推銷人員推銷主要以推銷人員與客戶直接面對面交談的方式實現(xiàn)銷售。房地產(chǎn)商派出一些具有專業(yè)素質(zhì)的人員與其產(chǎn)品的潛在消費者進展面對面的交流，以消除消費者的部分疑慮，引導(dǎo)消費者的消費行為。2 網(wǎng)絡(luò)對房地產(chǎn)營銷的影響2.1 網(wǎng)絡(luò)對房地產(chǎn)

16、產(chǎn)品的影響2.1.1地段選擇的再認識由于網(wǎng)絡(luò)時代要極大地擴展人們的活動空間，減少地域的差別性，導(dǎo)致地段價值觀念在不斷的變化。網(wǎng)絡(luò)化使得近郊的生活、辦公條件與市中心的差別不致太大。傳統(tǒng)意義上的“黃金地段會消逝或減弱，開發(fā)商未來更多的思索是如何以完美的產(chǎn)品和效力去滿足消費者的購房需求。2.1.2產(chǎn)品設(shè)計的變化信息技術(shù)的開展使地段差別不段減少，人們選擇的重點會發(fā)生轉(zhuǎn)移。首先，住區(qū)要有完好的配套設(shè)備高速的網(wǎng)絡(luò)接口，良好的物流配送效力，各種休閑文娛場所，高度智能化的住宅設(shè)計和物業(yè)管理，便于人們交流的社區(qū)網(wǎng)站。其次，由于SOHO的出現(xiàn)，人們必然要求設(shè)計師在設(shè)計戶型和空間劃分時，不僅要思索到住宅的居住功能和

17、休憩功能，同時要在有限的空間里更加節(jié)約，合理地劃分出辦公空間、學(xué)習(xí)空間甚至健身空間。房地產(chǎn)智能化的逐漸實現(xiàn)讓建筑師在思索家具合理布置的同時，還要思索到各種只能化設(shè)備的布置以及家庭網(wǎng)絡(luò)中樞的布置。2.2 網(wǎng)絡(luò)對房地產(chǎn)營銷定價的影響在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)市場上，由于房地產(chǎn)市場是一個專業(yè)性很強的復(fù)雜市場，人們進展房地產(chǎn)買賣時常求助于專業(yè)人員和專業(yè)機構(gòu)。另外，許多房地產(chǎn)買賣和定價是私下進展的，很大程度上取決于買賣當(dāng)事人的相互關(guān)系，因此這種成交價往往不能反映成交房地產(chǎn)的真實價值。由于房地產(chǎn)買賣信息不易獲得，從而導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商和消費者信息極不對稱。這也是房地產(chǎn)開發(fā)商在傳統(tǒng)的價錢戰(zhàn)略中，能利用采取各種不同的定價戰(zhàn)

18、略以獲得更多利潤的根源所在。由于信息技術(shù)的開展，網(wǎng)絡(luò)極大地改動了我們的時空觀和信息獲取方式。由于在互聯(lián)網(wǎng)上信息傳播的高效性、對稱性，消費者所能獲取的信息相對較多、較廣泛，比如，可以從政府信息網(wǎng)上了解相關(guān)的房地產(chǎn)政策，可以在網(wǎng)上自在搜索有關(guān)商品房信息，然后，消費者根據(jù)心目中的購房條件，在網(wǎng)上進展大范圍檢索和挑選，從中鎖定個方面條件適宜的商品房，作為購買目的。這樣，由于各種信息的綜合，消費者可接受的產(chǎn)品價錢更加接近產(chǎn)品的真實價值，使價錢的動搖非常有限，因此房地產(chǎn)商尋求盡量接近房地產(chǎn)產(chǎn)品價值的開盤價顯得非常重要。2.3 網(wǎng)絡(luò)對房地產(chǎn)營銷渠道的影響網(wǎng)絡(luò)商品買賣中心經(jīng)過因特網(wǎng)強大的信息傳送功能，完全承當(dāng)

19、著信息中介機構(gòu)的作用，同時利用其在各地的分支機構(gòu)承當(dāng)起零售商和零售商的作用。網(wǎng)絡(luò)商品買賣中心減少了中介機構(gòu)的數(shù)目，使商品流通的費用降到最低。這種買賣方式是對千百年來傳統(tǒng)買賣方式的一個根本性變革，是類似于200年前產(chǎn)業(yè)革命的商業(yè)革命，它必將推進整個社會消費力的開展。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷渠道構(gòu)造大多為：開發(fā)商4代理商或經(jīng)紀(jì)人4消費者，或者開發(fā)商自建自銷給消費者，這種渠道方式是直線式的，等級制度明顯，權(quán)益集中于組織的頂端。進入網(wǎng)絡(luò)時代，由于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生而帶來的速度、效率和不確定性，使得房地產(chǎn)企業(yè)必需創(chuàng)新營銷渠道，建立起扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、虛擬化及全球化的營銷組織，這樣才干順應(yīng)新的房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境。網(wǎng)

20、絡(luò)在房地產(chǎn)的廣泛運用，會產(chǎn)生大批向世界市場提供房地產(chǎn)產(chǎn)品或效力的“虛擬房地產(chǎn)企業(yè)，導(dǎo)致傳統(tǒng)的房地產(chǎn)代理商或經(jīng)紀(jì)人發(fā)生相應(yīng)的改動，各企業(yè)間的買賣以網(wǎng)絡(luò)為平臺，企業(yè)與代理商、消費者之間締結(jié)的是網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。各房地產(chǎn)企業(yè)為了實現(xiàn)其銷售目的，可以突破企業(yè)界限，優(yōu)勢互補，在寬廣范圍內(nèi)尋求各營銷環(huán)節(jié)和要素的最優(yōu)組合。房地產(chǎn)營銷商也不再是最簡單地提供買賣平臺，而是業(yè)務(wù)人員全面參與整個房地產(chǎn)買賣過程，并提供增值效力提高運營效率。2.4 網(wǎng)絡(luò)對房地產(chǎn)促銷的影響2.4.1網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)廣告的影響1網(wǎng)絡(luò)為廣告提供了新的傳播途徑在網(wǎng)絡(luò)時代沒有到來之前，廣告的發(fā)布主要以三大媒體為主，即：電視、廣播和報紙，在后來也逐漸出現(xiàn)了戶外

21、墻體廣告和路牌廣告等，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，以網(wǎng)絡(luò)為載體的廣告正逐漸成為廣揭露布的第四大媒體，特別在近年來，網(wǎng)絡(luò)廣告的對網(wǎng)民的影響力僅次于電視廣告。所以，網(wǎng)絡(luò)為廣告提供一個新的、極其重要的傳播途徑。2網(wǎng)絡(luò)使廣告有了互動傳統(tǒng)媒介廣告主要是廣告公司一相情愿的發(fā)布廣告，而讀者或觀眾只是被動的接受，比如我們熟習(xí)的腦白金的電視廣告，在很長一段時期內(nèi)，廣告情景和廣告詞根本沒有變化，其廣告詞為：“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金。電視觀眾煩不甚煩，但是還得被動接受，這大大減弱了廣告的影響力。以網(wǎng)絡(luò)為媒介的廣告，在他不想看的時候，他只需輕點鼠標(biāo)，它就可以消逝，而他想從中得到什么信息的時候，又只需輕點鼠標(biāo)，它便可以再現(xiàn)

22、。當(dāng)然，象其他由于網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)而產(chǎn)生的電子郵件廣告等，它們的互動性就更強了。3網(wǎng)絡(luò)添加了廣告的方式傳統(tǒng)的媒介廣告方式單一，而以網(wǎng)絡(luò)為媒介的廣告，由于其傳播的信息量大，可以有多種方式，常見的有如下幾種：動畫方式，文字方式，視頻短片方式，電子郵件群發(fā)方式等。2.4.2網(wǎng)絡(luò)對人員推銷的影響由于網(wǎng)絡(luò)的普及，很多的人與人之間的交流可以專業(yè)到網(wǎng)絡(luò)上，經(jīng)過QQ、電子郵件等進展，所以，在網(wǎng)絡(luò)時代的人員推銷，只需求推銷人員坐在電腦旁邊，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)與潛在的消費者進展溝通，變可以到達傳統(tǒng)人員推銷的目的，而且在詳細實施時，可以采取一對多的方式，這樣既減輕的推銷人員的任務(wù)量，又降低了人員推銷的本錢。3 網(wǎng)絡(luò)時代房地產(chǎn)營銷創(chuàng)

23、新3.1 產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)新在傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略中，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的設(shè)計流程是單向流動如圖一，從某種程度上講，這種設(shè)計也許只是房地產(chǎn)商的一相情愿，設(shè)計出來的產(chǎn)品并不一定能滿足消費者的需求，特別是在近幾年，個性消費越來越趨于主導(dǎo)潮流，這種產(chǎn)品設(shè)計方法的風(fēng)險就更大。在網(wǎng)絡(luò)時代，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品網(wǎng)上定制的實現(xiàn)，這種現(xiàn)狀可以得到大大的改善。房地產(chǎn)商實現(xiàn)網(wǎng)上定制，需求建立一個網(wǎng)絡(luò)平臺，當(dāng)顧客來到網(wǎng)絡(luò)平臺時，開場他們并不知道什么樣的房子適宜本人，而房子的房型規(guī)格種類多樣，每個資料都有很多種選擇，這時，銷售人員先經(jīng)過特定的軟件，在平臺上根據(jù)顧客的詳細要求將各種數(shù)據(jù)輸入計算機，幾分鐘內(nèi)便將房子的藍圖描畫出來；顧客再根

24、據(jù)本人的偏好進展調(diào)整，直到看見本人最中意的為止。這時，網(wǎng)絡(luò)平臺將數(shù)據(jù)到設(shè)計部門，進展圖紙細化，再征求顧客意見，隨即傳送到建筑過程部門投入消費。在房子開工后，不論是任何時間，也不論在任何地點，消費者都可以運用本人的購房合同號和密碼享用“我看我家效力，隨時查詢本人房子的施工進度。等房子建好住進去后，消費者還可以經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)平臺享用“管家效力里的各種家庭效力。入住后，還可以在“售后效力一項中享用一種叫做“二手房效力的效力。經(jīng)過網(wǎng)上定制流程，不僅縮短任務(wù)時間，降低了房地產(chǎn)開發(fā)風(fēng)險，提高任務(wù)效率，而且合理降低開發(fā)本錢，這種定制方式既全面又合理，可作為房地產(chǎn)網(wǎng)上開發(fā)建立的一個重要組成部分。綜上，經(jīng)過房地產(chǎn)產(chǎn)品

25、網(wǎng)上定制，可以把傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)流程變成如圖3-1所示：房地產(chǎn)商經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)平臺提供多種房型及資料消費者選擇本人適宜的房型及資料房地產(chǎn)商經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)搜集消費者的選擇房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)計部門設(shè)計征求消費者意見建筑部門投入建立消費者隨時經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)跟蹤建筑進度圖3-1 經(jīng)過網(wǎng)上定制實現(xiàn)的房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)流程從圖中我們可以發(fā)現(xiàn)，用網(wǎng)上定制實現(xiàn)的產(chǎn)品設(shè)計，在每一步都有消費者的親身參與，為個性房屋消費提供了能夠。3.2 定價創(chuàng)新在網(wǎng)絡(luò)時代，由于網(wǎng)絡(luò)的開展，網(wǎng)絡(luò)信息傳播的加快，消費者所接受的房地產(chǎn)價錢更加和房地產(chǎn)的實踐價值相接近，這時，房地產(chǎn)商最重要的是找到適宜的開盤價。于是網(wǎng)絡(luò)競價這一新興的定價方式應(yīng)運而生，它是由消費者按照

26、其所掌握的有關(guān)信息和物業(yè)評價以及所需求的迫切程度等要素給出本人的報價，開發(fā)商將眾多消費者的報價進展比較分析，擇優(yōu)達成買賣。網(wǎng)絡(luò)的互動性使消費者足不出戶就可以參與競賣，這也為房地產(chǎn)開發(fā)商獲得最優(yōu)價錢提供了條件。供求相互匹配的經(jīng)濟學(xué)原理在此得到了充分表達，這正是需求導(dǎo)向定價法的詳細運用方式。網(wǎng)上競價有網(wǎng)上競價開盤，競價拍賣和集體結(jié)合競價等多種方式:3.2.1網(wǎng)上競價開盤指在內(nèi)部認購或開盤期間確定根底戶型，客戶參與無底價競價，得出開盤根本價并自動生成其他戶型價錢。3.2.2熱點戶型開發(fā)商競賣在銷售過程中開發(fā)商將熱點戶型或單元舉行專場競價購買，這樣做在前期需求對熱點戶型或單元的目的市場進展深化的分析，

27、然后有目的的舉行專場競價購買。3.2.3客戶集體議價競買對于在某一時間段己經(jīng)提交保管懇求但還未正式購買的客戶，可集體在線議價，向開發(fā)商要求集體購買意義上的折扣，一旦折扣到達單個客戶所不能爭取的優(yōu)惠，客戶那么可集體與開發(fā)商成交。在市場競爭環(huán)境中，房地產(chǎn)商品好像一切商品一樣，會隨著供求關(guān)系的變化發(fā)生價錢轉(zhuǎn)移。開發(fā)商應(yīng)該時辰關(guān)注市場的變化，在調(diào)整價錢的同時，隨著市場變化及時調(diào)整相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。房產(chǎn)的價錢是消費者選擇樓盤的重要根據(jù)，所以，開發(fā)商必需準(zhǔn)確把握市場動向，選擇適宜的價錢。3.3 渠道創(chuàng)新在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下，由于網(wǎng)上銷售方式、網(wǎng)上定貨系統(tǒng)、定貨信息的管理、電子商店等的實現(xiàn)，除了可以采用傳統(tǒng)的銷售

28、渠道外，又有了兩種新的銷售渠道：3.3.1房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)直銷網(wǎng)絡(luò)直銷是指房地產(chǎn)商經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常做法有兩種：一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立本人的站點，懇求域名，制造主頁和銷售網(wǎng)頁，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處置有關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)：另一種做法是企業(yè)委托信息效力商在其站點上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)絡(luò)，直接銷售產(chǎn)品。首先它的低本錢可以為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理傭金。其次，它有利于利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、公告板等搜集消費者對產(chǎn)品的意見，有利于企業(yè)提高任務(wù)效率和樹立良好企業(yè)籠統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)直銷方式多在以下情況中采用：大型房地產(chǎn)公司，在公司內(nèi)部設(shè)有專門的網(wǎng)絡(luò)銷售部，專門擔(dān)任樓盤銷售。比如

29、，香港大型房地產(chǎn)公司，如長實、新鴻基、恒基兆業(yè)等曾經(jīng)開場預(yù)備采用這種直銷方式。市場為賣方市場，房地產(chǎn)市場供不應(yīng)求，推出的樓盤遭到投資者的歡迎。當(dāng)出現(xiàn)房地產(chǎn)熱時，開展商圖紙一出來，樓盤就立刻被搶購一空，當(dāng)然無需代理了。樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良，市場反映非常好，甚至有的業(yè)主情愿預(yù)付部分或全部建立費用。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)直銷也有本身的缺陷，雖然許多房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上都有本人的站點，但面對大量分散的域名訪問者很難有耐心去一個一個地訪問普通企業(yè)的主頁，尤其是一些不知名的中小企業(yè)，大部分網(wǎng)絡(luò)遨游者不愿在此浪費時間，或者只是路過走馬觀花看一眼。因此許多房地產(chǎn)網(wǎng)站訪問者寥寥無幾，銷售額不大。3.3.2網(wǎng)絡(luò)間接銷售為了抑制網(wǎng)絡(luò)

30、直銷的缺陷，網(wǎng)絡(luò)買賣中介應(yīng)運而生。中介機構(gòu)成為銜接買賣雙方的樞紐，使網(wǎng)絡(luò)間接銷售成為能夠，中國商品買賣中心、商務(wù)商品買賣中心、中國國際商務(wù)中心都屬于此類機構(gòu)，在未來的虛擬市場中它們依然起著不可替代的作用。網(wǎng)絡(luò)商品買賣中介機構(gòu)不僅簡化了市場買賣過程，而且有利于買賣活動的常規(guī)化。由于是虛擬市場，網(wǎng)絡(luò)商品買賣中介機構(gòu)可以全天候地年年運轉(zhuǎn)，防止了地域和時差上的限制：買賣雙方的志愿經(jīng)過固定的表格方式一致而規(guī)范地表達，防止相互扯皮；網(wǎng)絡(luò)買賣嚴密的支付程序，添加了買賣雙方彼此的信任感。顯然，網(wǎng)絡(luò)商品買賣中介機構(gòu)的規(guī)范化運作減少了買賣過程中的大量不確定要素，降低了買賣本錢也提高了買賣勝利率。網(wǎng)絡(luò)商品買賣機構(gòu)還

31、為買賣雙方的信息搜集過程提供了便利。網(wǎng)絡(luò)商品買賣中介機構(gòu)本身是一個宏大的數(shù)據(jù)庫，其中聚集了全國乃至全世界的眾多廠商，也聚集了成千上萬種產(chǎn)品。這些廠商和產(chǎn)品被進展了多種分類，可以從不同角度進展檢索。買賣雙方還可以在不同地域、不同時間，在同一個網(wǎng)址上查詢不同的信息，在中介機構(gòu)的協(xié)調(diào)下，供應(yīng)志愿和需求志愿在交流的根底上完美匹配。思索到本身的實力以及建立和維護網(wǎng)站的本錢，這種間接渠道戰(zhàn)略尤其適用于中、小型房地產(chǎn)公司。由于房地產(chǎn)市場的不斷開展和競爭的日趨猛烈，獲取及時而準(zhǔn)確的信息對于一個工程的成敗相當(dāng)關(guān)鍵，而網(wǎng)上中介機構(gòu)置身于市場中，信息靈通，關(guān)系網(wǎng)廣，具有很強的推銷優(yōu)勢。專業(yè)代理網(wǎng)站不僅擁有數(shù)量可觀的

32、訪問群，而且具有房地產(chǎn)專業(yè)知識和豐富的營銷閱歷，可以很好地完成營銷謀劃。房地產(chǎn)開發(fā)商在不同時期對不同類型的房地產(chǎn)商品應(yīng)該選擇不同的中介機構(gòu)和銷售渠道。對中介網(wǎng)站的選擇可從以下幾個方面調(diào)查：中介機構(gòu)網(wǎng)站的業(yè)務(wù)范圍，即其以往運營的工程和業(yè)績；中介機構(gòu)網(wǎng)站的點擊率情況和地域覆蓋范圍及其顧客類別，即所在區(qū)域和市場覆蓋面以及市場定位情況；中介機構(gòu)網(wǎng)站的運營情況和管理程度，包括銷售量利潤、流動資金、本錢、質(zhì)量管理、銷售管理等目的；中介機構(gòu)網(wǎng)站的品牌籠統(tǒng)，如其社會聲譽和品牌知名度等。3.4 促銷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)作為一種雙向溝通渠道，最大優(yōu)勢是實現(xiàn)溝通，雙方可以突破時空限制直接進展交流，而且簡單、高效、費用低廉。因此

33、，基于網(wǎng)絡(luò)開展的各種促銷活動往往會收到意想不到的效果。在網(wǎng)絡(luò)時代，上網(wǎng)已成為人們生活中必不可少的一部分，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)把工程信息準(zhǔn)確、及時、方式豐富地傳送給潛在購房者，已逐漸被開發(fā)商認可并有迅速開展之勢，通常有以下幾種方式：3.4.1網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告目前主要是指企業(yè)經(jīng)過設(shè)立網(wǎng)頁或設(shè)立電子郵箱，將本人的圖標(biāo)放在搜索引擎中等，將本人的信息在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布，由顧客按照本人的興趣自主地查詢和傳送反響信息，從而構(gòu)成交互的、有特定對象的信息傳送。網(wǎng)絡(luò)廣告的方式豐富多采，如網(wǎng)幅廣告、按鈕廣告、墻紙廣告、插頁廣告=直郵廣告、電子郵件廣告、資助廣告、競賽和促銷廣告、互動式游戲廣告和導(dǎo)航廣告等。網(wǎng)絡(luò)廣告作為在因特網(wǎng)站點上發(fā)

34、布的以數(shù)字代碼為載體的運營性廣告，具有互動性、廣泛性、可統(tǒng)計性、智能性、等特點網(wǎng)絡(luò)廣告作為在第四類媒體發(fā)布的廣告，具有報紙雜志、無線廣播和電視等媒體發(fā)布廣告無法比較的優(yōu)勢，即網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和直接性。3.4.2電子郵件電子郵件相當(dāng)于企業(yè)的一個郵政信箱加特快專遞。他的信息傳送非常方便，不受時間、空間的制約，且傳送速度快、無干擾。它可以一函多發(fā)，還可以傳送圖象、聲音、報表和計算機程序等。它與相比，還具有編輯性，同時平安性和嚴密性更強。企業(yè)可以利用收發(fā)電子郵件與顧客進展交談和溝通，準(zhǔn)確搜集顧客的資料及其需求信息，了解顧客的需求與愿望，從而調(diào)整本人的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)還可以經(jīng)過向顧客發(fā)送電子郵件等進展市

35、場調(diào)查，方便快捷、準(zhǔn)確性高、本錢低、時間短；企業(yè)還可以利用電子郵件對顧客進展個性化跟蹤效力，如美國很多在線買賣網(wǎng)站記錄客戶電子郵件信息，他們會用電子郵件進展客戶跟蹤，他們的電子郵件能夠是生日問候，也能夠是普通的信息通訊。3.4.3電子網(wǎng)頁電子網(wǎng)頁相當(dāng)于一個企業(yè)的名片和引見，他是企業(yè)傳播本身信息的窗口，也是與受眾建立聯(lián)絡(luò)的一個中轉(zhuǎn)站?；ヂ?lián)網(wǎng)上的電子網(wǎng)頁完全可以協(xié)助 這些企業(yè)初步開展網(wǎng)上營銷活動。3.4.4獨立網(wǎng)站目前相當(dāng)多的房地產(chǎn)企業(yè)已觸網(wǎng)，建立了以宣傳企業(yè)籠統(tǒng)為目的的企業(yè)網(wǎng)站，或者是以宣傳工程為目的的工程網(wǎng)站。但是大多數(shù)企業(yè)以為在網(wǎng)絡(luò)上有了本人的門面也就完事了，卻不知如何利用本人的網(wǎng)站，利用網(wǎng)

36、絡(luò)優(yōu)勢與傳統(tǒng)營銷手段相結(jié)合到達宣傳企業(yè)、添加銷售的目的。詳細來講，企業(yè)可以將本人的市場方案與網(wǎng)絡(luò)嚴密地結(jié)合在一同，比如說，企業(yè)想發(fā)布的每一個廣告、新聞、白皮書、郵寄等等，都可以作為網(wǎng)上市場拓展所需求的內(nèi)容。同時，與市場拓展有關(guān)的其他內(nèi)容，包括房展會、開盤活動、新聞發(fā)布會、公共關(guān)系、協(xié)作同伴等都可以在企業(yè)的網(wǎng)站上出現(xiàn)，而網(wǎng)站上所展現(xiàn)的內(nèi)容也同樣可以印刷成文字資料，以便提供應(yīng)那些無法上網(wǎng)的用戶群體。3.4.5房地產(chǎn)IBS系統(tǒng)普通的IBS系統(tǒng)包括三個子系統(tǒng)：1產(chǎn)品展現(xiàn)系統(tǒng)，包括企業(yè)的電子郵件地址、域名規(guī)劃、主頁設(shè)計、宣傳及網(wǎng)頁銜接、產(chǎn)品目錄等部分；2產(chǎn)品銷售子系統(tǒng)，包括自動訂單系統(tǒng)、自動報價系統(tǒng)、代

37、理商效力系統(tǒng)；3用戶反響子系統(tǒng)，包括用戶技術(shù)解答系統(tǒng)、用戶反響回應(yīng)系統(tǒng)、用戶交流聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)。建立IBS系統(tǒng)相當(dāng)于在互聯(lián)網(wǎng)上實行整體CIS戰(zhàn)略和整體營銷戰(zhàn)略。從以上可知，網(wǎng)絡(luò)確實為人們提供了豐富的促銷手段，當(dāng)然傳統(tǒng)的價錢折扣戰(zhàn)略、人員推銷戰(zhàn)略、多方式銷售方式戰(zhàn)略在房地產(chǎn)市場中依然起著很重要的作用，其方式和內(nèi)涵自然也會隨著時代的提高得到變革與完善。4 重慶回龍灣康居工程的實證4.1 回龍灣康居工程簡介4.1.1工程概述重慶回龍灣住區(qū)工程位于重慶南岸區(qū)五公里201國道西側(cè)回龍灣新民社區(qū)境內(nèi)，是按照規(guī)劃設(shè)計的大型康居住宅小區(qū)。該小區(qū)由住宅及配套的停車庫、會所、幼兒園、小學(xué)校和商業(yè)效力設(shè)備等組成。該工程規(guī)

38、劃建立用地為269200 m2，總建筑面積約542930m2。一期工程位于住區(qū)地塊的東北部，工程建立用地約為10公頃，總建筑面積為188381 m2。4.1.2設(shè)計闡明回龍灣住區(qū)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)集成方式、小區(qū)地形等，按以人為本的原那么進展設(shè)計、規(guī)劃，現(xiàn)闡明如下：設(shè)計以人為本，充分表達當(dāng)今住宅設(shè)計領(lǐng)域中的最新理念、最新設(shè)計手法和最新技術(shù)手段，力爭發(fā)明富有地方特征的現(xiàn)代民居的建筑新風(fēng)格。住宅設(shè)計根據(jù)重慶的市場需求，正確定位定級，有針對性的設(shè)計出不同檔次、不同面積的套型，同時應(yīng)順應(yīng)重慶地域氣候特點和居民的生活習(xí)慣。在滿足運用功能的同時，對建筑的采光、通風(fēng)、日照、噪聲、環(huán)保、消防及其它專業(yè)進展綜合思索，做到功

39、能合理先進。留意立面外型與環(huán)境空間關(guān)系，滿足人們的審美要求。功能布置充分滿足運用要求，合理分區(qū)，互不干擾。采用適用、經(jīng)濟的建筑設(shè)備、建筑用料和先進合理的建筑構(gòu)造。戶型平面設(shè)計中合理組織套內(nèi)功能空間。做到動靜分區(qū)，潔污分區(qū)，合理處置公共空間與私密空間、就餐空間與居寢空間、居寢空間與任務(wù)空間、便浴空間與盟洗洗滌空間的關(guān)系。各功能空間均具有適宜的尺度，防止了房間形狀上的比例失調(diào)。室內(nèi)交通組織短捷，不穿行主要功能空間，符合人的生活行為規(guī)律。每戶均做到了“明廚、明衛(wèi)、明臥、明廳的“四明格局。每戶兩間居住空間和客廳朝向主要景觀。臥室設(shè)置低窗臺大玻璃(內(nèi)加防護欄桿)，起居室至陽臺為落地玻璃門，從而擴展了廳內(nèi)

40、的景觀視野，提高了溫馨度。每個住宅單元入口均設(shè)置門廳，經(jīng)過樓梯和電梯聯(lián)絡(luò)各層住戶。樓梯和電梯均與地下車庫相連，住戶可就近停車。建筑設(shè)計采用的立面及立面構(gòu)成手法均充溢現(xiàn)代都市氣味，以全新的思想及手法追求“現(xiàn)代美感。力爭發(fā)明富有地方特征的現(xiàn)代民居的建筑新風(fēng)格，使本小區(qū)建筑從周圍環(huán)境中脫穎而出。立面采用現(xiàn)代建筑手法處置，以勻稱的體量，豐富的細節(jié)和順眼的顏色使該建筑群顯得簡約、典雅和清新。大尺度透明玻璃窗、低凸窗的方式，帶來室內(nèi)透明透亮的視覺效果，并使室內(nèi)外空間相互流通，也使整體立面顯得活潑而明快。充溢人情味的細部處置，以求得典雅宜人的建筑籠統(tǒng)，使單體籠統(tǒng)成為小區(qū)規(guī)劃總體的有機組成部分。建筑顏色將以傳

41、統(tǒng)民居的灰白色為基調(diào)，搭配綠色玻璃窗及部分黃色及淡紫色墻面，表達一種清新，零落的居住文化。按照住宅性能到達1A級，部分到達2A級規(guī)范的要求。4.2 回龍灣康居工程的營銷過程4.2.1回龍灣康居工程的網(wǎng)上定制對部分獨立房屋的開發(fā)，回龍灣康居工程采用了網(wǎng)上定制。客戶經(jīng)過回龍灣網(wǎng)站與公司聘請的各種專業(yè)人士在網(wǎng)上進展面對面溝通，先進展網(wǎng)上定制，經(jīng)過回龍灣網(wǎng)站，客戶可以參與先選風(fēng)水寶地，再定建筑風(fēng)格，加上審房屋構(gòu)造，挑戶型平面，這些都是用戶本人來做。一切都稱心了，就可以實如今線定購了。訂好房子后，還需求離線去簽一份購買合同。在房子開工后，不論是任何時間，也不論在任何地點，客戶可以隨時查詢本人房子的施工進

42、度，進展質(zhì)量監(jiān)視。等房子建好住進去后，還可以經(jīng)過專業(yè)網(wǎng)享用“管家效力里的各種家庭效力。入住后，還可以在“售后效力一項中享用一種叫做“二手房效力的效力。這種方式是利用網(wǎng)絡(luò)將房屋建造相結(jié)合的概念，來實現(xiàn)網(wǎng)上定制的。4.2.2利用網(wǎng)上競價的定價方式。房地產(chǎn)的價錢是購房者、開發(fā)商以及競爭同行最敏感的問題，價錢受房地產(chǎn)本身及市場需求等多方面要素的影響?；佚垶晨稻庸こ滔冉?jīng)過網(wǎng)絡(luò)平臺進展網(wǎng)上報價，再回收潛在顧客的反響意見，從而確定了消費者可以接受的價錢上限，然后再根據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)統(tǒng)計確定定價原那么：以工程的開發(fā)本錢為根底，按市場需求導(dǎo)向定價原那么；以低姿態(tài)入市，搶占市場份額的定價原那么；建立工程品牌籠統(tǒng)，樹立公

43、司對工程充溢自信心的定價原那么；滾動開發(fā)，低價快收，平頭平尾賺中間的定價原那么。最后，回龍灣康居工程在網(wǎng)絡(luò)平臺上經(jīng)過競價認購和開盤的方式，從而確定詳細價錢。4.2.3運用多渠道營銷手段銷售在銷售渠道選擇的時候，回龍灣康居工程主要選擇了傳統(tǒng)渠道房地產(chǎn)商直銷方式和網(wǎng)上直銷方式相結(jié)合的方式，傳統(tǒng)直銷方式主要針對產(chǎn)品定位的目的客戶群眾上網(wǎng)較少的客戶，而網(wǎng)上直銷，主要是針對一些文化層次相對較高的目的客戶群體，由于他們?nèi)蝿?wù)忙，沒有時間到樓盤現(xiàn)場看房，而經(jīng)常利用游歷在網(wǎng)絡(luò)上，所以，回龍灣康居工程設(shè)立了網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁，建立了網(wǎng)絡(luò)營銷部，與客戶直接聯(lián)絡(luò)，到達網(wǎng)上直接銷售的目的。4.2.4多種促銷手段組合1采用網(wǎng)絡(luò)廣告

44、進展品牌行銷。在網(wǎng)絡(luò)中，無論是房地產(chǎn)的企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌，都會由于有了網(wǎng)絡(luò)的存在使品牌傳播的渠道更寬、浸透力更強、作用更大。360度的品牌傳播應(yīng)該覆蓋一切的渠道可以到達的目的受眾的準(zhǔn)確定向渠道。目的受眾自然包括網(wǎng)民，所以有足夠的理由進展網(wǎng)絡(luò)營銷以及推行品牌行銷的網(wǎng)絡(luò)廣告。回龍灣住區(qū)就采取“以籠統(tǒng)宣傳為主，工程引見為輔的網(wǎng)絡(luò)宣傳引導(dǎo)方式，進展開盤前期溝通的。重點在于塑造國家康居示范工程的籠統(tǒng)，突出康居示范的高可信度、權(quán)威性、嚴肅性、適度超前性、示范性、重慶地域的獨一性等。經(jīng)過此籠統(tǒng)塑造，建立回龍灣住區(qū)的初期自信心。同時，由于本工程是重慶地域獨一一家康居示范，經(jīng)過轉(zhuǎn)移的手法，樹立本工程的籠統(tǒng)。宣傳方式：新聞宣傳及專欄文章宣傳。其中，新聞點發(fā)揚了以下幾部分：工程經(jīng)過國家康居示范的評審，工程經(jīng)過住宅性能認定，專家研討會，建立部及地方有關(guān)指點視察本工程，相關(guān)的新聞發(fā)布會等。專欄文章分三大部分：國家康居示范的超前性和領(lǐng)先性的引見，國家康居示范的技術(shù)體系的引見，突出科技含量的意義一溫馨性，各地康居示范的引見，經(jīng)過其它工程反襯本工程。新聞部分根據(jù)事件進展刊發(fā)，專欄部分每周的房市專版均刊發(fā)稿。2有階段地進展網(wǎng)絡(luò)宣傳回龍灣康居工程有本人的獨立網(wǎng)站，在工程前期，主要在網(wǎng)站上對工程設(shè)計進展宣傳，向