讓現(xiàn)款交易成為營(yíng)銷策略

1、.：.；從資助營(yíng)銷獲得真正價(jià)值 來(lái)源: ( 日期：2004-04-1很多公司在推行市場(chǎng)時(shí)，對(duì)于能否選擇現(xiàn)款買賣處于兩難的境地：允許賒銷吧，貨是鋪出去了，也陸續(xù)有了銷量，但象滾雪球一樣數(shù)額越來(lái)越大的應(yīng)收帳款一直揪著老板的心由于這種紙上財(cái)富一不小心就會(huì)成了他人口袋里的錢，且銷量也難見增長(zhǎng)；而堅(jiān)持現(xiàn)款買賣吧，“鋪貨這第一腳就踢不開，好不容易鋪了點(diǎn)貨，可經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員卻每天跟他嘮叨：“由于要現(xiàn)款，所以客戶不愿進(jìn)貨或“某某公司由于賒銷，所以銷售勢(shì)頭很好等等之類的話，加上確實(shí)銷量不見快速生長(zhǎng)，于是大部分老板又轉(zhuǎn)而采取賒銷或?qū)Σ糠挚蛻暨\(yùn)用變相賒銷如滾動(dòng)、鋪底、月結(jié)等的方式。如此反反復(fù)復(fù)，市場(chǎng)越做越亂，風(fēng)險(xiǎn)也

2、日漸添加而企業(yè)卻一直無(wú)法突破開展中的瓶頸。 那能否有方法讓經(jīng)銷商情愿與他現(xiàn)款買賣而又死心塌地的跟他共同運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)呢？答案是一定的，那就是當(dāng)他勝利的將“現(xiàn)款買賣作為公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施并不斷將其加以深化直至發(fā)揚(yáng)到淋漓盡致的時(shí)候。 是“目的還是“手段，結(jié)果那么大相徑庭 為了防止應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)及維持公司正常的資金周轉(zhuǎn)，通常我們習(xí)慣的做法是將“現(xiàn)款買賣作為一項(xiàng)買賣政策、公司制度來(lái)執(zhí)行，是應(yīng)公司或老板的要求，是不得已而為之的“鐵律。這是一種單向的、片面的、缺乏系統(tǒng)支持保證并經(jīng)常以犧牲其他利益為代價(jià)但對(duì)營(yíng)銷人員卻又曾經(jīng)成了不得不背起的額外負(fù)擔(dān)。整個(gè)過程是將“現(xiàn)款買賣作為簡(jiǎn)單的目的來(lái)追求的。 但假設(shè)他是為了開

3、發(fā)有實(shí)力的客戶、提早鎖定客戶、爭(zhēng)奪網(wǎng)絡(luò)客戶的資源投入或?yàn)榱耸蛊髽I(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力而將“現(xiàn)款買賣作為公司的一項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)對(duì)待的時(shí)候，他會(huì)發(fā)現(xiàn)為了實(shí)現(xiàn)眾多目的，“現(xiàn)款買賣成了非常重要的手段，而為了順利運(yùn)用這種手段到達(dá)眾多目的又需求一系列的政策制度、企業(yè)理念、產(chǎn)品力、售后效力等方方面面的支持和呵護(hù)，這時(shí)候“現(xiàn)款買賣曾經(jīng)不單單是買賣方式的問題了，對(duì)企業(yè)而言已上升到戰(zhàn)略層面，即思索能否將其作為公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施以及假設(shè)公司目前的條件尚不具備應(yīng)該如何盡快改善以到達(dá)以上所列的目的。 “現(xiàn)款買賣營(yíng)銷戰(zhàn)略的妙用 同樣的兵器和招式在不同武功根基和火候的人使出后，其效果和威力自是大不一樣。對(duì)“現(xiàn)款買賣這一看似很普通的招

4、式而言，假設(shè)他有深沉的營(yíng)銷實(shí)際功底加上浸淫市場(chǎng)多年的實(shí)務(wù)操作閱歷，置信看完本文后會(huì)獲益匪淺。其實(shí)“現(xiàn)款買賣就象一未探明的“寶藏一樣，里面有無(wú)數(shù)的微妙和許多尚待我們?nèi)ヌ角蟀l(fā)現(xiàn)的未知領(lǐng)域。以下所寫可到達(dá)的目的是筆者多年的體驗(yàn)所得： 1、平安第一 “平安第一是每個(gè)企業(yè)的天性需求。由于是現(xiàn)款買賣，不存在應(yīng)收帳款，故不用擔(dān)憂貨款的回收和平安問題，這樣企業(yè)只需思索產(chǎn)品能否適銷對(duì)路、企業(yè)的日常管理和利潤(rùn)情況而不用整日提心吊膽資金的周轉(zhuǎn)、經(jīng)銷商的防備、業(yè)務(wù)人員的忠實(shí)等。由于處理了平安問題，企業(yè)在做各種市場(chǎng)決策時(shí)可完全根據(jù)市場(chǎng)的要求不用顧慮非市場(chǎng)化的要素。如處于戰(zhàn)略性的思索，公司決議對(duì)產(chǎn)品提價(jià)，經(jīng)銷商無(wú)法再以“

5、不還款相要挾或者公司決議終止幾種不具競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的消費(fèi)，某些經(jīng)銷商也無(wú)法又以“補(bǔ)償市場(chǎng)投入損失考驗(yàn)廠家的決心。凡此種種，廠家在做各種市場(chǎng)決策時(shí)，再也不用擔(dān)憂由于資金平安問題得不到保證而不得不取消決策或作某種妥協(xié)了。 2、搶占網(wǎng)絡(luò)客戶擁有的有限資源 無(wú)論是代理商或零售商，普通不能夠只運(yùn)營(yíng)單一廠家的產(chǎn)品，而其資金、人力、設(shè)備、精神等各種資源都是有限的。企業(yè)的目的是為了盈利，假設(shè)他能讓經(jīng)銷商花盡量多的現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)他的貨，不用他提示，經(jīng)銷商自然會(huì)優(yōu)先集結(jié)資金、得力的人員、最好的設(shè)備和更多的精神確保他的貨可以快速的周轉(zhuǎn)銷售。而對(duì)其他采取賒銷或月結(jié)等方式廠家的產(chǎn)品，由于沒花本人的錢，經(jīng)銷商自然管不了那么多了，能

6、銷多少算多少。想我多銷，那他再給政策或折扣。假設(shè)他的經(jīng)銷商也運(yùn)營(yíng)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，而他又能按以上方法提早“搞定經(jīng)銷商，產(chǎn)品未到零售終端他就早已搶占了先機(jī)。 3、一直處于談判的優(yōu)勢(shì) 生意場(chǎng)上，其實(shí)就是一個(gè)不斷談判的過程，正式的、非正式的，艱苦的問題、普通的事項(xiàng)，市場(chǎng)拓展方面的、售后效力方面的，掌握談判的自動(dòng)權(quán)是人人希望的。他的口才再好，再能說會(huì)道，置信經(jīng)銷商也是久經(jīng)沙場(chǎng)否那么他也不會(huì)選上他，不是省油的燈，一翻唇槍舌戰(zhàn)后只好“亮底牌，看誰(shuí)的底牌大，看誰(shuí)的底牌硬。假設(shè)他是賒銷，很不幸，每次他的底牌都是最小的，偶爾有幾次他僥幸得手，也別得意，那是經(jīng)銷商為了讓游戲能玩下去故意“輸給他的；而假設(shè)他曾經(jīng)勝

7、利實(shí)施了“現(xiàn)款買賣營(yíng)銷戰(zhàn)略留意：這里曾經(jīng)把“現(xiàn)款買賣作為營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)對(duì)待，而作為戰(zhàn)略必需有一系列的相關(guān)政策和體系的支持，在下文的如何勝利實(shí)施“現(xiàn)款買賣營(yíng)銷戰(zhàn)略他將看到詳細(xì)措施，恰恰相反，他的底牌是最大、最硬的，他將一直處于談判的優(yōu)勢(shì)。 4、客戶的“忠貞 實(shí)力大、有運(yùn)營(yíng)才干、有分銷網(wǎng)絡(luò)或銷量的經(jīng)銷商是每個(gè)廠家不惜血本重點(diǎn)爭(zhēng)取的客戶。商人的本性是逐利的，今天他在客戶身上花了10萬(wàn)，難保明天他人不愿花12萬(wàn)，爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，肥了商家，苦了本人。假設(shè)他是賒銷，必需是“他對(duì)經(jīng)銷商懷有“忠貞之心；假設(shè)他把“現(xiàn)款買賣作為一項(xiàng)錢貨兩清的政策來(lái)執(zhí)行，那是簡(jiǎn)單的貿(mào)易，每筆買賣雙方處處防備，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，這種做法注定成不了

8、品牌，更無(wú)法換取客戶的忠心。而假設(shè)他是將其作為營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施的其前提是給客戶足夠的承諾、愉快的愿景和自信心保證，經(jīng)銷商會(huì)漸漸成為他的戰(zhàn)略同伴，甚至成了他獨(dú)占性、排他性的客戶。 5、對(duì)客戶不斷的鼓勵(lì)和培育 企業(yè)都希望能生長(zhǎng)，而市場(chǎng)占有率和品牌知名度的提升必需借助于網(wǎng)絡(luò)客戶銷量的添加，除了市場(chǎng)需求量的自然生長(zhǎng)外，每個(gè)廠家都指望從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處挖掉一塊。他的目的是“使廠家的銷售量和利潤(rùn)最大化；而經(jīng)銷商遇究竟氣缺乏的廠家時(shí)最常見的想法是：掙廠家的錢比掙顧客的錢容易！其結(jié)果是主要精神用在與廠家討價(jià)討價(jià)上而不是市場(chǎng)拓展。加上規(guī)模較小經(jīng)銷商本身的惰性，所以想生長(zhǎng)的他必需不斷的鼓勵(lì)和培育經(jīng)銷商以提升銷量和添加競(jìng)爭(zhēng)

9、力。假設(shè)以前的他是被動(dòng)的、現(xiàn)金流缺乏的，那他根本就無(wú)法鼓勵(lì)和培育經(jīng)銷商；相反，那他可以不斷的以各種促銷或市場(chǎng)推行手段讓經(jīng)銷商與他共同“攻城略地，他可以用他的理念和實(shí)力將經(jīng)銷商培育成他的“忠實(shí)而得力的干將。 6、可預(yù)見的利潤(rùn) “現(xiàn)款買賣的益處是：他的帳面利潤(rùn)就等于他的實(shí)踐可支配利潤(rùn)，他知道可以花多少錢和什么時(shí)候花；而賒銷的結(jié)果是：一切永遠(yuǎn)是“紙上利潤(rùn)，他無(wú)法知道一個(gè)工程的最后運(yùn)營(yíng)結(jié)果是“賺了還是“虧了多少，只能“模糊化思索和行動(dòng)。如今大部分行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都相當(dāng)猛烈，各企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理程度也越來(lái)越高，市場(chǎng)要求企業(yè)的反響速度和決策準(zhǔn)確性與日俱增，能精細(xì)化管理和決策的公司自然比那些以“馬馬虎虎、“大約、

10、“差不多度日的公司擁有更大的競(jìng)爭(zhēng)力和更多的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。 7、培育信譽(yù)買賣的習(xí)慣 良好的信譽(yù)買賣習(xí)慣不僅可杜絕信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、添加雙方的信任度而且會(huì)對(duì)其他商務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生有利影響。勝利的公司無(wú)一不具有良好的社會(huì)公德和商業(yè)品德，這種品德準(zhǔn)那么折射出企業(yè)文化、理念和價(jià)值觀等一系列的問題。員工在這樣的環(huán)境中也會(huì)遵照該品德準(zhǔn)那么，處置好與客戶的關(guān)系。有如此良好氣氛的公司自然會(huì)使與之有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的供應(yīng)商、客戶及協(xié)作同伴對(duì)其倍加尊崇，并因此會(huì)得到更多的市場(chǎng)時(shí)機(jī)、大大降低買賣本錢和提高運(yùn)營(yíng)效率。 8、公司和業(yè)務(wù)人員可節(jié)約更多的時(shí)間和精神 以筆者的閱歷，采取賒銷方式尤其是售完后付款的方式推行市場(chǎng)的公司，其業(yè)務(wù)人員有30左右的

11、時(shí)間和精神花在了與收款相關(guān)的事項(xiàng)上，如催收、對(duì)帳、公關(guān)、票據(jù)結(jié)算等。而公司的指點(diǎn)和內(nèi)部管理人員也需花很多的時(shí)間和精神在應(yīng)收帳款上，特別每個(gè)月末或年底，公司的主要義務(wù)就是催收帳款并壓貨以添加帳面銷量。而假設(shè)是“現(xiàn)款買賣，那么不用在貨款方面破費(fèi)多余的時(shí)間，公司和業(yè)務(wù)人員就可集中精神做好市場(chǎng)的開發(fā)和穩(wěn)定。 9、對(duì)其他支撐體系的正面影響 一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略確實(shí)定和實(shí)施必需有相關(guān)的前提條件和眾多的保證措施、支持政策。同樣，當(dāng)他希望將“現(xiàn)款買賣作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候也必需先苦練內(nèi)功并轉(zhuǎn)變某些固有的運(yùn)營(yíng)觀念。如，他所提供的產(chǎn)質(zhì)量量必需過硬、質(zhì)量有保證否那么憑什么經(jīng)銷商情愿花現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)質(zhì)量沒有把握的產(chǎn)品；公司的信譽(yù)和業(yè)務(wù)

12、人員個(gè)人品德同樣是必不可少的條件，其他尚有很多相關(guān)要素，詳細(xì)可參見下文。經(jīng)過“現(xiàn)款買賣營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理程度、籠統(tǒng)及整體競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)得到不斷改善。 如何勝利實(shí)施“現(xiàn)款買賣營(yíng)銷戰(zhàn)略？ 以上列舉了勝利實(shí)施“現(xiàn)款買賣營(yíng)銷戰(zhàn)略的種種益處，那對(duì)眾多企業(yè)而言，將“現(xiàn)款買賣作為營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施需求哪些根本條件以及如何來(lái)實(shí)施呢？特別是當(dāng)企業(yè)的根本條件已具備如何讓經(jīng)銷商與他配合并置信他呢？以下是企業(yè)必需具備的要素或企業(yè)應(yīng)該完善的地方以及詳細(xì)的改善和處置方法： 1、良好的公司信譽(yù) 良好的公司信譽(yù)是企業(yè)最好的名片，但并不是說只需世界500強(qiáng)或國(guó)內(nèi)大型企業(yè)才有良好的信譽(yù)，小公司同樣可以擁有好信譽(yù)。除了公司以往的

13、一向表現(xiàn)外，平常應(yīng)遵守社會(huì)品德準(zhǔn)那么、誠(chéng)信原那么開展商務(wù)活動(dòng)。在對(duì)外宣傳中詳細(xì)還可經(jīng)過以下方法訴求公司的信譽(yù)： 發(fā)掘公司的背景和歷史 列舉與公司有協(xié)作或關(guān)聯(lián)的“大腕客戶 以往良好信譽(yù)“潔白身世的告知或證明 經(jīng)過“第三方媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)或權(quán)威等幫他美化 精巧的“外衣如Profile、CI、Catalog等) 公司的硬件廠房、辦公樓等 將要實(shí)施的艱苦開展方案 財(cái)務(wù)情況、資金實(shí)力等 2、產(chǎn)質(zhì)量量有保證 產(chǎn)質(zhì)量量是企業(yè)賴以生存的根底，但過硬的產(chǎn)質(zhì)量量如何表達(dá)并讓用戶服氣卻有很多學(xué)問，以以下舉了一些方法： 公司的質(zhì)量規(guī)范體系及所獲得的認(rèn)證證書 所獲得的各種榮譽(yù)證書 權(quán)威部門出具的質(zhì)量或產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告

14、可感知的對(duì)比實(shí)驗(yàn) 老用戶的示范 品牌的高知名度和佳譽(yù)度 3、完善的市場(chǎng)推行方案 想讓客戶與他協(xié)作并情愿投入資源和配合公司的各項(xiàng)戰(zhàn)略和活動(dòng)，他必需有詳細(xì)而可行的市場(chǎng)方案，并使其確信從該方案中本人可獲益。擬定一個(gè)完善的市場(chǎng)推行方案應(yīng)留意以下幾個(gè)方面： 與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益經(jīng)濟(jì)方面或榮譽(yù)方面 充分的市場(chǎng)調(diào)研 可行性論證 品牌籠統(tǒng)的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)目的 涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場(chǎng)可操作 對(duì)區(qū)域和客戶將提供的協(xié)助 人、廣告、促銷、培訓(xùn)等 約請(qǐng)客戶共同參與擬定方案并達(dá)成共識(shí) 讓客戶有生長(zhǎng)的覺得知識(shí)、理念、技藝 4、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)退換貨處置方法 作為經(jīng)銷商的客戶對(duì)廠家要求現(xiàn)款買賣

15、最擔(dān)憂的是“貨賣不完怎樣辦？、“有市場(chǎng)不對(duì)路需互換的種類怎樣辦？或“產(chǎn)品在銷售過程中價(jià)錢下跌了，庫(kù)存差價(jià)的損失如何處置？等。假設(shè)他能處理客戶的后顧之憂，與客戶共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，壓服客戶接受現(xiàn)款買賣的關(guān)鍵要素已具備。在實(shí)施“退換貨處置及補(bǔ)差價(jià)風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)時(shí)應(yīng)思索以下幾方面的重要問題： 根據(jù)行業(yè)特性，公司可承當(dāng)什么樣的“退換貨處置及補(bǔ)差價(jià)風(fēng)險(xiǎn)？保鮮期或保質(zhì)期極短的食品、生蔬等行業(yè)除外 假設(shè)由于種種緣由雙方無(wú)法協(xié)作了，使客戶覺得有“退出機(jī)制,哪怕路很窄 客戶也應(yīng)承當(dāng)部分庫(kù)存和降價(jià)的損失如承當(dāng)運(yùn)費(fèi)等，使其有風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí) 客戶對(duì)庫(kù)存貨物的完好擔(dān)任 對(duì)所退貨物，我們有完善的應(yīng)對(duì)措施，如儲(chǔ)存、檢修、處置等 隨時(shí)掌控銷售

16、過程中客戶的庫(kù)存，多頻次、小批量的進(jìn)貨可防止貨物積壓 提早做好客戶需求方案和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 5、可信而詳盡的買賣合同 “一紙合同定乾坤，與客戶的詳細(xì)利益關(guān)系應(yīng)以合同的方式加以界定，明確雙方的權(quán)益和義務(wù)，防止出現(xiàn)原那么性的爭(zhēng)議以保證協(xié)作的順利進(jìn)展。合同應(yīng)包含詳盡的目前及能夠出現(xiàn)的利益條款，使客戶覺得到本人的利益已得到充分維護(hù)。在合同履行過程中應(yīng)誠(chéng)信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的問題時(shí)可隨時(shí)補(bǔ)充。 6、業(yè)務(wù)人員的信譽(yù) 業(yè)務(wù)人員是公司的對(duì)外窗口，假設(shè)公司的品牌知名度尚不高或處于市場(chǎng)初期，業(yè)務(wù)人員的信譽(yù)在與客戶交往中更起著重要作用。但應(yīng)留意的是： 良好的信譽(yù)非一日之功 與客戶做業(yè)務(wù)前先學(xué)會(huì)與其做朋友 “金杯、銀杯不如眾人的口碑，第三方的評(píng)價(jià)至關(guān)重要 適當(dāng)?shù)陌b是為了更好的推銷本人 窺一斑而見全貌，從細(xì)節(jié)做起 曾經(jīng)發(fā)生的只代表過去，從如今做起仍有希望 在與客戶的交往中留意原那么性與靈敏性的平衡 7、富有潛力的協(xié)作前景 經(jīng)過以下手段和方法讓客戶置信他們的協(xié)作有輝煌的前景： 行業(yè)前景的分析和描畫 公司在該行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和潛力 公司在此行業(yè)的開展方案野心 展現(xiàn)公司的愿景和協(xié)作會(huì)給客戶帶來(lái)的真實(shí)利益 “眼見為實(shí)，樹立典范客戶或操作勝利的樣板市場(chǎng) 8、相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施 直接和間接的利益也都是促進(jìn)和鼓勵(lì)