家電銷售數據分析-推廣必備

1、營銷總部市場部市場研究中心總部市場推廣部培訓課件【數據分析】TCL中國業(yè)務中心市場推廣部1 數據分析工作提高了工作效率，增強了管理的科學性。 數據分析工作用事實說話，用數據揭示工作現狀和發(fā)展趨勢，改變了憑印象、憑感覺決策的不科學狀況，客觀地抓住了工作中存在的突出問題，使這些問題無可爭辯地反映在面前，促使人們不得不努力提高水平、改正問題。數據分析是把隱沒在一大批看來雜亂無章的數據中的信息集中、萃取和提煉出來，以找出所研究對象的內在規(guī)律。2目 錄一、數據分析的概述二、數據分析過程三、市場推廣中數據分析的審視維度四、市場推廣中數據分析常用模板3一、數據分析的概述4數據也稱觀測值，是實驗、測量、觀察、

2、調查等的結果，常以數量的形式給出。數據分析就是把隱沒在一大批看來雜亂無章的數據中的信息集中、萃取和提煉出來，以找出所研究對象的內在規(guī)律。在實用中，數據分析可幫助人們作出判斷，以便采取適當行動。數據分析是組織有目的地收集數據、分析數據，使之成為信息的過程。在產品的整個壽命周期，包括從市場調研到售后服務和最終處置的各個過程都需要適當運用數據分析過程，以提升有效性。1、概述52、數據分析的作用2.1 每日的數據分析，可以詳盡的了解到市場上的每一點變化。 例如每個門店的銷售情況、銷售結構、每個尺寸段的明星產品、每個價位段的明星產品、整個市場高端機型的銷售變化情況，通過這些我們可以了解到競爭對手的變化情

3、況。2.2 每日的數據分析，找出工作中的亮點和暗點，以便及時的優(yōu)化我們的策略。2.3 每周的數據分析，可以看出每周市場的變化情況，從而制定出合理且可控的獎懲機制。62.5 每月的數據分析，可以對所在區(qū)域的市場趨勢做出準確的預測。2.4 每月的數據分析，得出市場階段性銷售的同比和環(huán)比變化，進而下達合理的銷售任務。7復雜的事情模糊的事情簡單化明確化未來的事情決策作用考核的事情反饋作用數據分析的作用概括如下8二、數據分析過程1、識別信息需求2、收集數據3、分析數據4、數據分析過程的改進9 識別信息需求是確保數據分析過程有效性的首要條件，可以為收集數據、分析數據提供清晰的目標。識別信息需求是管理者應根

4、據決策和過程控制的需求，提出對信息的需求。 1、識別信息需求例如-我們希望得到五一期間(4.24-5.3)北京市場國美系統(tǒng)各品牌的銷售占比情況10 有目的的收集數據，是確保數據分析過程有效的基礎。組織需要對收集數據的內容、渠道、方法進行管理。這個過程中應考慮： 將識別的需求轉化為具體的要求，如評價門店銷售情況時，需要收集的數據可能包括其銷售金額、高端機器占比、同比增長情況等相關數據； 明確由誰在何時何處，通過何種渠道和方法收集數據； 采取有效措施，防止數據丟失和虛假數據對系統(tǒng)的干擾。2、搜集數據-需要搜集的數據包括銷售金額、銷量等；-由張三負責在每周二中午12:00之前利用電子郵件的方式從李四

5、處獲取數據;-對獲取數據進行初步甄別，防止數據的不完整、虛假信息存在等現象11 分析數據是將收集的數據通過加工、整理和分析、使其 轉化為信息。3、分析數據原始數據12數據透視表柱狀圖13 數據分析是管理體系的基礎。組織的管理者應在適當時通過對以下問題的分析，評估數據分析的有效性： 信息是否充分、可信，是否存在因信息不足、失準、滯后而導致數據分析結果出現偏差的問題；收集數據的目的是否明確，收集的數據是否真實和充分，信息渠道是否暢通；數據分析方法是否合理，是否將分析誤差控制在可接受的范圍之內；4、數據分析過程的改進14三、市場推廣中數據分析的常用審視維度151、數據的審視維度數據甄別維度1、數據甄

6、別拿到數據，第一件事就是甄別數據的真?zhèn)?，任何數據都有出錯的可能。誰給你的，哪家公司的數據？總部提供的數據？數據公司的背景（AVC、GFK、國美、蘇寧）？常識、經驗性判斷？平板的絕對量近期會逐漸增大，但增幅會放緩。162、數據的審視維度市場容量與市場份額維度2、市場容量與市場份額最基本的市場分析是，這個市場的市場容量是多少？我們的市場份額是多少？我品的市場總量是多少？北京2009年1月份蘇寧系統(tǒng)TCL零售市場份額是7.40%，排名第6。認清自己，知己知彼。北京市場2009年1月蘇寧系統(tǒng)各品牌占比173、數據的審視維度尺寸（占有率）結構維度3、尺寸（占有率）結構尺寸規(guī)格結構，可分析到市場的尺寸變化

7、，可以看到細分的市場容量、市場壓力和機會。我們在各個尺寸段的優(yōu)劣勢。創(chuàng)維26寸及以下、37寸上投入較大，TCL在46/47和50及以上大板尺寸段，均低于海信、創(chuàng)維，特別是50及以上是我們的短板。46-47寸各品牌銷售金額占比排名品牌銷售額占比1三星15.04%2LG13.33%3夏普13.17%4索尼13.17%5海信8.86%6創(chuàng)維7.80%7TCL7.14%8海爾4.80%9康佳4.68%10長虹3.65%排名26寸及其以下32寸37寸40/42寸46/47寸50寸及其以上1 長虹20.62%夏普14.23%創(chuàng)維20.13%LG14.67%三星15.04%三星20.04%2 創(chuàng)維15.52

8、%索尼11.98%TCL15.56%海信10.25%LG13.33%夏普15.25%3 海爾15.41%海爾11.23%海信12.82%夏普10.18%夏普13.17%LG11.56%4 TCL13.53%創(chuàng)維9.56%海爾10.90%索尼9.50%索尼13.17%索尼10.33%5 康佳13.34%海信8.70%康佳10.10%創(chuàng)維9.23%海信8.86%海信9.05%6 海信12.98%長虹8.68%LG9.90%三星8.16%創(chuàng)維7.80%長虹7.53%7 索尼4.66%TCL8.02%長虹9.78%長虹7.32%TCL7.14%康佳5.32%8 夏普2.13%康佳7.65%三星7.38

9、%海爾7.21%海爾4.80%松下5.22%9 三星1.74%LG7.26%松下2.01%TCL7.12%康佳4.68%東芝4.42%10 LG0.07%三星5.91%東芝1.20%康佳5.54%長虹3.65%創(chuàng)維4.38%184、數據的審視維度明星產品維度4、明星產品暢銷型號，必須分尺寸統(tǒng)計。暢銷型號占有率必須和均價對比分析。單純的看銷量，意義不大，均價低的銷量肯定大。排名品牌型號銷售金額銷量均價占比1夏普LCD-32Z100AS79613625131727.76%2LG32LH23UR6606832133102 6.44%3索尼KLV-32BX3006102121813371 5.95%4

10、海信TLM32V86K5645652102688 5.50%5康佳LC32GS80C4664111592933 4.55%6海爾LK32K14055121542633 3.95%7夏普LCD-32G100A3697911083424 3.60%8創(chuàng)維32L05HR-家電下鄉(xiāng)3460601242791 3.37%9三星LA32C360E1XXZ345680953639 3.37%10索尼KLV-32BX2053343651152908 3.26%195、數據的審視維度銷售均價維度5、銷售均價銷售均價=銷售凈額/銷量銷售均價反映的是產品銷售過程中高端產品的銷售情況。市場推廣的意義更多的體現在銷售均

11、價上北京市蘇寧系統(tǒng)部分門店均價一覽門店銷售凈額銷量均價門店均價回龍觀蘇寧40,193 75,742 4,767 三元橋蘇寧14,897 34,966 6,555 安貞蘇寧1店50,880 11 4,625 4,612 四季青蘇寧170,064 40 4,252 5,158 朝陽路蘇寧114,592 27 4,244 5,174 西大望蘇寧66,384 164,149 5,972 廣外蘇寧82,383 204,119 5,521 聯(lián)想橋蘇寧1,691,976 4253,981 4,714 北京市3.22-4.4各品牌均價排名品牌銷售凈額銷量均價1三星5,713,239 8176993 2LG5,

12、998,367 8706895 3松下1,779,616 2626792 4東芝1,303,977 1946722 5夏普6,051,443 9426424 6索尼5,323,883 9245762 7飛利浦1,344,446 2515356 8海信5,192,284 11504515 10TCL3,964,894 9074371 9創(chuàng)維4,858,502 11244323 11海爾4,038,193 10253940 12康佳3,497,377 9623636 13長虹4,170,190 11893507 206、數據的審視維度市場趨勢的變化東一區(qū)周銷售環(huán)比增長動態(tài)對比圖周次上周總量上周我品

13、本周總量本周我品總量環(huán)比增長率我品環(huán)比增長率3月第1周500000500006000005500020%10%3月第2周6000005500045000056000-25%2%3月第3周450000560005000006050011%8%維度6、市場趨勢變化市場趨勢的變化可以告訴我們明天會是什么樣銷售額增加了不一定意味著我們在進步；反之亦然.217、數據的審視維度產品線對稱性分析維度7、產品對稱性分析產品對成性分析能夠準確反映出我們和競爭對手的優(yōu)劣勢能清晰的反映出各尺寸主流價位段和該價位段的市場主流產品尋找突破口、一招制敵228、數據的審視維度競品動態(tài)分析23維度8、競品動態(tài)分析可以從尺寸、

14、銷量、銷售額以及高端機器、常規(guī)機器等不同角度分析競品動態(tài)我們實現超越的關鍵點是什么？如何堅持并放大知己知彼，百戰(zhàn)不殆24四、市場推廣中數據分析常用模板25模板制定的背景：主要參考過去工作的推廣思路，按照市場推廣工作的時間順序，形成數據分析的模板。模板制定的邏輯流程如下：任務制定及前期準備任務是如何指定的？-PPT課件數據獲取的通道數據獲取的制度保障日常銷售統(tǒng)計日常統(tǒng)計及預警表周銷量完成情況匯總日常管理的數據分析(活動)產品對稱性分析表明星產品TOP5系統(tǒng)總量趨勢分析XX系統(tǒng)重點門店/XX系統(tǒng)TCL銷售額占比對比曲線圖后期工作總結回顧前期工作(以整個市場份額的變化為角度)261、數據分析常用模板

15、銷量日常統(tǒng)計及預警一、本表適用于門店的日常銷售管理，可起到預警、評好差的管理作用，是管理區(qū)域銷售的有力助手。 (一)它包含門店任務的分解，采用的原則是： 月任務=任務(一周)*4； 周任務=任務(周中)+任務(周末)；且任務(周中)和任務(周末)的比例是1:1； 任務(周中)=每日任務 平時(天)*5，任務(周末)=每日任務 周末(天)*2 ；27二、該表中的預警體系如下: (一)針對“當天完成率”的預警： (1)當門店的“當天完成率”數據值大于(含)120%時，該表格中字體自動顯示為綠色； (2)當門店的“當天完成率”數據值介于100%(含)和120%之間時，該表格中字體自動顯示為黑色； (

16、3)當門店的“當天完成率”數據值小于100%時，該表格中字體自動顯示為紅色； (二)針對“銷售額”的評優(yōu)差： (1)該表能夠自動篩選“完成率(一周)”排在前10%的門店，并將該銷售額所在表格顯示為綠色中心輻射狀； (2)該表能夠自動篩選“完成率(一周)”排在后10%的門店，并將該銷售額所在表格顯示為紅色中心輻射狀； 月任務每日任務周一周二平時 （天）周末 （天）銷售額當天 完成率銷售額當天 完成率800,000 20,000 50,000 18,000 90.00%19,000 95.00%450,000 11,250 28,125 14,999 133.32%25,999 231.10%500,000 12,500 31,250 13,999 111.99%13,000 104.00%282、數據分析常用模板周銷量匯總表該表應用于銷量的日常管理工作，主要輻射到以周為單位的門店銷量、小區(qū)域銷量、大區(qū)域銷量?？己酥笜酥饕恰叭蝿胀瓿陕省焙汀捌骄鶈蝺r”。對于該表的幾點說明如下： 1、本表格是持續(xù)化的管理工具，主要是用來對比兩周銷量的變化情況，起到監(jiān)控異常的作用。 2、該表格對于任務完成率的考核時間節(jié)點分為周中、周末