談保險：一句話說服對方

1、一句話說服對方 營銷的兩種情況一種就是對顧客百依百順、無條件服從的被動態(tài)度；另一種則是千方百計、絞盡腦汁讓客戶服從的進(jìn)攻姿態(tài)。 有沒有其他方法呢？雙贏！ 互惠互利、構(gòu)筑長遠(yuǎn)關(guān)系，使雙方利益最大化！僅僅是一句話的問題。多說一句話，抑或是少說一句話，僅這小小的一步就會令你和對方的交流暢通無阻。認(rèn)真聽取并尊重對方的想法，反而能大大增加自己獲得理解和認(rèn)同的可能性。 告別對不起 ！1、對不起，您是馮先生吧？初次見面！今天讓您在百忙之中前來，真是對不起啦！這么千里迢迢地趕來，肯定一大早就得動身了吧，實在是對不起??！情景：2、您好！請問您是馮先生嗎？初次見面，我是某某某。感謝您百忙之中抽空前來。今天早上就要

2、開始的培訓(xùn)，我們可是期待已久啦！拜托啦，請到您是我們?nèi)f分的榮幸！結(jié)論：用“謝謝”代替“對不起”！再舉一個與上司交談的例子。這是一個難以說不的場合，那就是被上司邀請去喝酒,但自己卻并不想奉陪。這種時候，如果是你，你會如何拒絕呢？ 對不起，雖然很想去，但是今天碰巧有事！如果這么回答，對方很可能會接著追問： 那明天怎么樣？哎呀，事實上明天也沒空原本是要對別人的邀請表示感謝，結(jié)果卻用道歉的語言，這實在是件奇怪的事情.上司聽了之后，也會產(chǎn)生又不是硬要拉你去之類的想法。 謝謝啊！不過，晚上就不能陪您啦，明天午飯的時候怎么樣？ 用其他方案來替代拒絕別人！如果你正在和客戶聊天，那么事情能否順利成功也許就取決于

3、你的談話方式。要點之一就是認(rèn)真聆聽對方說的話 。也許你會認(rèn)為這是理所當(dāng)然的，但事實上這理所當(dāng)然的事情卻有很多人做不到。 無法抓住顧客的心，就難以使談話順利進(jìn)行。因此，也就得不到顧客的認(rèn)可。 聆聽是成功的關(guān)鍵因素！商業(yè)交際的七項基本要素 ：請求拒絕 批評 道歉表達(dá)積極信息 表達(dá)消極信息 表現(xiàn)自我 誠心相求、主動讓步請求：想請銀行的理財經(jīng)理為你談客戶：不好意思，有麻煩你了，又占用你的時間了！麻煩你幫一下忙！啊，你來得正好！這件事，能拜托你嗎？那個客人很挑剔。所以你要格外小心，千萬別出差錯。希望你越快越好！ 上次的客戶，真是謝謝您啦！多虧您幫忙，才搞定的。這次又來了相似的客戶，我們一起來吧。 不含糊

4、、不道歉、說明理由、提出替代方案 拒絕 ：突然受到同事的拜托。并且對方看上去相當(dāng)著急.但是事情明顯辦不到對不起。如果可以，我真想幫你。不過，依我看來，這件事情實在難以辦到 還有其他辦法嗎？不要緊吧？怎么辦好呢？事情看上去比較困難，卻不明確說 不 。 不行、不行。我也很忙。 真遺憾，我也正在做某某項目，三天后必須完成，所以不能為您提供直接幫助啦。但是，我可以把資料借給您，要不要在您需要參考之前給您送過去呢？ 對事實進(jìn)行確認(rèn)和處理，然后就事論事加以提醒批評：后輩犯了錯誤。雖然不想打擊其積極性，但事態(tài)卻相當(dāng)緊急別太在意。不是什么大不了的事情。一定會有其他辦法的 ！啊！你是怎么給我做的？為什么會弄成這

5、個樣子呢？你到底打算怎么辦呀？！ 還有補(bǔ)救措施嗎？先試試看。然后找一下失敗的原因。有幾個需要反省的地方。請認(rèn)真考慮一下改善措施，以免再犯同樣的錯誤。 不要把發(fā)怒 和 批評混為一談 。批評應(yīng)就事論事，不要否定其人！真誠懺悔、主動補(bǔ)救道歉： 因工作失誤向上司道歉。雖然并不全是自己的責(zé)任，但失誤畢竟是失誤。對不起。實在是對不起。真不知道該怎樣表達(dá)我的歉意 。我真的在反省自己的過失。對不起啦！ 當(dāng)然，我也有過失。但是，領(lǐng)導(dǎo)也并非沒有一點兒責(zé)任雖然說我也有過失 ，但是你有沒有真心反省呢？ 這次給您添麻煩了，實在抱歉！我暫時想辦法進(jìn)行了補(bǔ)救。我會盡快想出接下來的對策。能不能請您幫忙確認(rèn)一下優(yōu)先順序是否有誤

6、。 具體傳達(dá)事實、鼓勵再接再厲 表達(dá)積極信息 :想表揚理財經(jīng)理的工作成績。贊揚其百忙之中，給予了大力協(xié)助。 百忙之中打擾，實在對不起。你真是幫了大忙啦！ 這不是也辦到了嗎？只要肯干你還是可以的嘛。 前幾天的某某客戶，真是太感謝啦！行長很高興，我也十分開心。取得這樣的成績很不容易，所以我想是否能請你準(zhǔn)備一下，以便將這個事例在下周的會議上發(fā)表。 要從獲得贊成和共鳴之處開始表達(dá)消極信息：客戶對你的觀點持反對意見時。您說得很對，我也覺得應(yīng)該是這樣的，我會向上反映的！您的想法是錯的，您應(yīng)該這樣，才是對的！我也很支持您的觀點，在這方面您說的很對，但是我們可以從其他的方面來看。站在對方的立場上陳述事實 表現(xiàn)

7、自我 ：向初次見面的對方進(jìn)行自我介紹 實在不好意思。也不知道這算不算我的優(yōu)點。 某某??？我認(rèn)識！哦，他在這方面做得很差的，我就比他好多了。我們公司是全國第3大的保險公司，我們的服務(wù)是非常好的，相信我能給你最好的服務(wù)！ 要想靈活運用技巧、構(gòu)筑信賴關(guān)系、最終取得實際成效，就必須努力站在對方的立場上去思考問題，也就是盡力實現(xiàn)真正的 雙贏 。 我們沒有必要為了使自己變得積極而改變個性。只要掌握適合自己個性的自我表達(dá)技巧就可以。 說對方想聽的話 要善于傾聽對方的話，需要訓(xùn)練和耐心。而要使自己說出的話更具吸引力，還必須掌握 詢問 技巧。 要善于發(fā)問、循循善誘，逐步引導(dǎo)對方說出自己的真正意圖 。高明的 詢問 有三個要點。 話題，一定要從對方熟悉易談的話題入手。 詢問的形式。一定要循序漸進(jìn)，讓對方容易回答。最初要從一些用 是 或 不是 便能夠回答的簡單問題開始。 挖掘話題的技巧，在談話時一定要進(jìn)行開放式問答，循序漸進(jìn)、逐步深入，直至挖掘出主題。我們不妨抓住對方話語中的最后一個單詞，并以此為主語進(jìn)行提問。 既重視自己又重視對方