聯(lián)華沙丁魚策略

1、聯(lián)華的沙丁魚競爭策略小組成員：張婧1聯(lián)華的擴張策略聯(lián)華自身優(yōu)勢 和“鯊魚”一起進化 52341聯(lián)華的背景 聯(lián)華的生存策略2聯(lián)華的背景聯(lián)華超市隸屬于百聯(lián)集團超商事業(yè)部，是目前我國最大的超商企業(yè)。根據(jù)中國連鎖協(xié)會統(tǒng)計，2008年聯(lián)華超市的銷售規(guī)模超過了500億元，門店數(shù)超過3932家，連續(xù)12年排名中國快速消費品連鎖企業(yè)百強首位。與沃爾瑪、家樂福這些洋企業(yè)相比，本土的零售企業(yè)在零售經(jīng)驗、采購能力、對新型業(yè)態(tài)的把握能力以及信息系統(tǒng)等，都存在很大差距。更為真實的焦慮是：你如何克服“面對一個巨人，卻不知道如何才能打敗他” 的恐懼心理？3聯(lián)華生存策略沙丁魚群“規(guī)模化”和“高度組織化”的生存策略 漫長的進化

2、過程中，為求得生存，沙丁魚群高度的組織化。通常數(shù)十億條沙丁魚集結(jié)成一個七公里長、一點五公里寬，三十米深的大魚群。沙丁魚群有時也會受到鯊魚群或海豚群有計劃的圍攻，只有游的最快、反應(yīng)靈敏的一部分能活下來。到達食物充足的地方，沙丁魚會再一次繁衍起來。值得注意的是，嚴(yán)酷的生存競爭，反而使沙丁魚種群更強壯、敏捷。 全球化構(gòu)建了一個異常復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，當(dāng)然要在一個大的時間跨度中，勾勒出聯(lián)華的發(fā)展軌跡和它的外部環(huán)境，在“這樣一個情境下，沙丁魚生存策略誕生了。4店數(shù)增加到了2503家 網(wǎng)點遍及100多個城市正式啟動全國戰(zhàn)略聯(lián)華生存策略門店向江蘇，浙江拓展門店：41家到108家扭虧轉(zhuǎn)盈1996199720012

3、003當(dāng)時有兩個重要背景：1.上海是消費市場成熟較早的地區(qū)之一，已初步顯現(xiàn)出大都市的消費潛力。2.上海是零售業(yè)放開的“橋頭堡”之一。1992年7月，國務(wù)院批準(zhǔn)在北京、上海等地試辦一到兩個中外合資或合作經(jīng)營的商業(yè)零售企業(yè)。 面對當(dāng)時的情況，王宗南力排眾議，支持了另一種觀點：先要大力發(fā)展連鎖業(yè)態(tài)，問規(guī)模求效益. 于是“發(fā)展”成為了聯(lián)華的主旋律，一場“推土機式延伸”加“跳躍式布點”相結(jié)合的擴張運動迅速蔓延開來.5聯(lián)華的擴張策略便利店雖小，但可以形成網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，擴大規(guī)模，降低成本 大賣場具有低價沖擊力優(yōu)勢 拓展外地市場 先是空投一個大賣場，站住腳跟，繼而迅速以之為根據(jù)地，推土機式地把便利店和食品加強

4、型超市擴沿開來，于是一大片零售商地就吃下來了。由多業(yè)態(tài)的大規(guī)?；パa型模式所具有的扶持效應(yīng)和降本效應(yīng)大大降低了經(jīng)營風(fēng)險，形成一個群聚標(biāo)準(zhǔn)超市、便利店、大賣場、折扣店和電子商務(wù)五大業(yè)態(tài)的龐大集團。聯(lián)華的擴張策略：三條戰(zhàn)線協(xié)同作戰(zhàn)，績效互補，反而比單業(yè)態(tài)更易成功。6聯(lián)華自身優(yōu)勢相對于跨國零售商，本地企業(yè)的最大優(yōu)勢在于對當(dāng)?shù)亓闶凼袌龊凸?yīng)市場的了解。生意的靈魂是“服務(wù)于客戶的需求”。民以食為天，從1996年起，聯(lián)華開始實施“廚房工程”，生鮮食品銷售比例達到了30 。在經(jīng)營上，聯(lián)華基于對國內(nèi)供應(yīng)市場的了解和掌控，逐步形成了獨具特色的本土化供應(yīng)鏈：一是建立并依托生產(chǎn)基地，由原來流通領(lǐng)域中的多個環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向“產(chǎn)

5、銷直接對接”；二是實行訂單招標(biāo)，由原來商品“產(chǎn)后采購”逐步向“產(chǎn)前招標(biāo)訂購”轉(zhuǎn)變；三是突破傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營體制，由“單一的零售經(jīng)營”向“產(chǎn)加銷一體化”轉(zhuǎn)變。7聯(lián)華自身優(yōu)勢聯(lián)華在各地政府的支持下，先后建立了肉制品、蔬菜、水果等生產(chǎn)供應(yīng)基地。這一經(jīng)營方式使流通成本下降了15 至30。憑借著大型零售企業(yè)在購買力方面的優(yōu)勢以及與供應(yīng)市場的良好溝通，聯(lián)華能夠拿到“品質(zhì)價格比較高”的產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，聯(lián)華形成了自己的二級采購體系：一些通用的大品牌商品由一部采購，地方產(chǎn)品的采購和配送則由二部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笤诋?dāng)?shù)貙崿F(xiàn)。在采購一些大宗商品時采取“定單采購”的形式。在全國采購過程中，聯(lián)華著重將綠色食品作為重點，并

6、對生產(chǎn)廠商進行指導(dǎo)，提高商品的差異化程度。同時，聯(lián)華積極優(yōu)化自身的物流體系。一方面在采購當(dāng)?shù)亟⑽锪髦行?，另一方面為了使采購和物流更高效，?lián)華運用IT技術(shù)，實行供應(yīng)商間的信息聯(lián)網(wǎng)管理。E互聯(lián)網(wǎng)管理可以大幅縮短流程和減少庫存，實現(xiàn)了供應(yīng)商與零售商的雙贏。8和鯊魚一起進化規(guī)模資金經(jīng)驗采購物流和“鯊魚”一起進化沙丁魚種群沒有因為鯊魚存在而滅絕；反而是因為鯊魚的存在，沙丁魚種群得到了進化，更強壯也更靈敏。相比于強大的外資軍團，聯(lián)華與許多國內(nèi)連鎖企業(yè)一樣面臨了五大問題 9年初，王宗南利用壁壘保護政策與法國家樂福共同組建了上海聯(lián)家超市有限公司，近距離的學(xué)習(xí)了國際巨型零售企業(yè)在經(jīng)營理念、管理模式、物流等方面的獨到之處，并結(jié)合自己的本土優(yōu)勢，逐步摸索出適合自己的采購和經(jīng)營模式。王宗南還奔赴歐洲比利時布魯塞爾，就組建上海聯(lián)華（歐洲）公司與意大利周氏貿(mào)易(集團)公司、奧地利匯豐貿(mào)易有限公司進行商洽，由此聯(lián)華再一次成為中國第一家開拓國外市場的連鎖商業(yè)企業(yè)。聯(lián)華（歐洲）公司的意圖是充分利用聯(lián)華超市已經(jīng)建立的全國商品采購網(wǎng)絡(luò)，把中國各地的特色商品和聯(lián)華超市自己的定牌產(chǎn)品，直接打進歐洲市場；同時，歐洲公司運行后，聯(lián)華還在上海組建商品進出口配銷公司，把適應(yīng)中國市場的歐洲商品直接引入聯(lián)華國內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)。這就像沃爾瑪、家樂?；螓湹慢堃粯?，聯(lián)華