醫(yī)生接診中的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、.：.；醫(yī)生接診的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)患者的定位對(duì)患者的定位，從過(guò)程上包括初診時(shí)的初步定位和療程治療過(guò)程中的修正定位、完善定位，從范圍上包括：病情、心思、經(jīng)濟(jì)三個(gè)方面。1、病情病人因疾病而就診，病情是疾病表現(xiàn)出來(lái)的征象，也是病人就診的初始緣由，不同的疾病有不同的病情，同一種疾病其病情也不一定一樣，病情不同導(dǎo)致病癥各異，病人就診緣由也就千奇百怪，求治愿望強(qiáng)弱不同。病人陳說(shuō)病情，受多種要素影響，如：文化程度、對(duì)安康的認(rèn)識(shí)和對(duì)疾病的了解和認(rèn)識(shí)程度等等。所以，在一定程度上需求我們醫(yī)生去發(fā)現(xiàn)，尋的有關(guān)的病情，并對(duì)病情進(jìn)展客觀而科學(xué)的分析，從而提供正確的診斷和準(zhǔn)確的治療，病情使醫(yī)生和病人的間隔 拉近，病人經(jīng)過(guò)病情的

2、陳說(shuō)，獲得醫(yī)生的診斷，醫(yī)生經(jīng)過(guò)了解病情，為病人作出診斷，為實(shí)施對(duì)病人的治療奠定根底。所以，醫(yī)生對(duì)病情的定位是病人能否接受治療的根底任務(wù)，也是影響療效的關(guān)鍵性要素。醫(yī)生如何做好病情的定位，除了醫(yī)生本身的業(yè)務(wù)程度，業(yè)務(wù)素質(zhì)外，還要對(duì)病人耐民、細(xì)致、同情與仔細(xì)傾聽(tīng)，抓住病人的病痛擬定初步診斷，并根據(jù)不同的病人，作出詳略不同、輕重不同的講解，讓病人了解接受 ，從而得到病人的信任，加強(qiáng)病人對(duì)治療的自信心。2、心思病人的心思受多方面影響：1疾病本身所致生理變化影響心思變化，如疾病所致疼痛和不適尤其是長(zhǎng)時(shí)間，經(jīng)常使病人焦躁、心情激動(dòng)；2社會(huì)要素，由于社會(huì)辦醫(yī)較多、較亂，病人反復(fù)多處就醫(yī)，但得不以醫(yī)生客觀而科

3、學(xué)的解答，從而使病人產(chǎn)生有些疾病不能根治，甚至對(duì)性病產(chǎn)生恐懼心思；3醫(yī)生對(duì)疾病了解不夠，對(duì)病人解釋不清，對(duì)治療闡明不透，對(duì)預(yù)后含模糊糊，而使病人產(chǎn)生不信任心思。病人來(lái)診往往生理和心思疾患并存，有時(shí)心思疾患表現(xiàn)的更為突出，更為頑固，甚至嚴(yán)重影響了生理疾患，醫(yī)生在接診時(shí)，在發(fā)現(xiàn)的建筑病情時(shí)，同時(shí)要留意病人的心思形狀，因勢(shì)利導(dǎo)，利用病人的心思，讓其接受治療。在治療中要生理、心思兼治，必要時(shí)用一些治療手段，改動(dòng)病人的心思，大多能起到事半功倍的效果。在對(duì)病人的療程治療過(guò)程中，要親密察看病情變化和病癥恢復(fù)情況，適時(shí)采取必要的治療手段，以改善病人的病癥，影響病人的心思，加強(qiáng)繼續(xù)治療的自信心，以完成療程要求，

4、到達(dá)稱(chēng)心療效的目的。在醫(yī)生實(shí)踐操作規(guī)程中，還會(huì)遇到病人由于生活習(xí)慣不良而產(chǎn)生的疑病心思、對(duì)性傳播疾病的恐懼心思、對(duì)一些慢性疾病、久治不愈的“絕望心思，病人在治療過(guò)程中，由于醫(yī)生治療上的“盲目性，使病人產(chǎn)生不信任心思，盲目夸張病情，夸張療效，使病人產(chǎn)生疑心心思，對(duì)病人過(guò)早地交待療程，使病人產(chǎn)生過(guò)大的經(jīng)濟(jì)和精神壓力而放棄治療，病人的這些異常心思，醫(yī)生應(yīng)該適當(dāng)加以利用，在治療過(guò)程中要逐漸加強(qiáng)修正和改動(dòng)，由于醫(yī)生任務(wù)不當(dāng)而致病人的不良心思變化，應(yīng)加以留意和防止。在接診過(guò)程中，尤其要留意組織一種有效的心思?xì)夥?。醫(yī)患雙方在100CM的間隔 內(nèi)直面交流，心思的信息是相互開(kāi)放的，首先醫(yī)生要具備敏銳的洞察力-人

5、際關(guān)系的敏感度是衡量一個(gè)人EQ的規(guī)范之一！在信息的傳送中充分掌握自動(dòng)權(quán)，否那么，醫(yī)生的心思活動(dòng)同樣能夠被對(duì)方感遭到而喪失交流的自動(dòng)位置。其次，組織有效心思?xì)夥盏牡谝粋€(gè)關(guān)鍵是給對(duì)方留下什么樣的印象。第一印象往往是最后的印象，人的第一印象是在最初7秒鐘之內(nèi)構(gòu)成的，醫(yī)生能否具備令人服氣的職業(yè)籠統(tǒng)是勝利接診的第一步。形體言語(yǔ)有時(shí)比言語(yǔ)本身來(lái)得更有效！目光的交流是最起碼的要求，千萬(wàn)不可逃避對(duì)方的目光。有人說(shuō)，言語(yǔ)本身所傳送的信息只占15%左右，而語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、表情、形體所表達(dá)的信息占了80%以上。比如：逃避目光交流、身體向后靠等形體動(dòng)作就很難構(gòu)成一個(gè)有效心思?xì)夥?。良好的職業(yè)籠統(tǒng)代表了我們的自信，“自

6、信是每一個(gè)醫(yī)務(wù)人員在患者面前所必需具備的一種氣質(zhì)。表情的變化是信息交流的非常重要的表達(dá)方式。試想，一個(gè)漫不經(jīng)心、冷漠、生硬的面孔給患者留下什么樣的印象？那個(gè)人情愿把本人的身體甚至生命交給這樣一個(gè)醫(yī)生。假設(shè)我是患者，一定會(huì)給他一個(gè)耳光，轉(zhuǎn)身而去。第三，組織有效的心思?xì)夥者€要留意掌握患者的心思活動(dòng)規(guī)律。比如陌生環(huán)境對(duì)患者的心思?jí)毫Φ甏笃劭?，客大欺店，從眾心思利用患者的有利影響，防止不協(xié)作患者的負(fù)面影響，專(zhuān)家的力量，熱情的語(yǔ)氣與強(qiáng)硬的語(yǔ)氣給患者心思帶來(lái)的不同影響，等等。第四，組織有效的心思?xì)夥找欢ㄒ粢馄鋾r(shí)效性。醫(yī)生在給病人解釋病情的時(shí)候，千萬(wàn)不要過(guò)于羅嗦。言語(yǔ)精煉、準(zhǔn)確是必要的，假設(shè)醫(yī)生的言語(yǔ)過(guò)長(zhǎng)

7、，對(duì)患者心思影響的力度也會(huì)逐漸減弱。在聽(tīng)講的過(guò)程中，患者能夠會(huì)展開(kāi)一些復(fù)雜的心思活動(dòng)，如：他說(shuō)的這些話能否有夸張、不實(shí)的地方？我能否先到其他醫(yī)院比較一下再說(shuō)：等等。第五，患者對(duì)醫(yī)療費(fèi)用的心思接受才干是另一個(gè)需求思索的要素。初診患者對(duì)價(jià)錢(qián)的心思接受才干較弱，反之，隨著療程的延伸，其心思接受才干逐漸加強(qiáng)而經(jīng)濟(jì)接受才干將逐漸下降。對(duì)于一些缺乏就診閱歷、安康消費(fèi)認(rèn)識(shí)較弱的患者必需循序漸進(jìn)，逐漸加大處方量，防止在初診時(shí)把病人嚇跑。組織有效心思?xì)夥眨P(guān)鍵在于醫(yī)生必需有一個(gè)穩(wěn)定的心思素質(zhì)，由于心思活動(dòng)信息的相互開(kāi)放的，他在了解對(duì)方心思信息的同時(shí)，對(duì)方也能夠會(huì)了解他的心思信息?；颊咄鶗?huì)以一些假象來(lái)影響他的心

8、思活動(dòng)，比如經(jīng)濟(jì)特別困難、家庭不幸、虛報(bào)病情等等。醫(yī)生要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，傾聽(tīng)是有效溝通的一個(gè)重要技巧。不會(huì)傾聽(tīng)的人，他將永遠(yuǎn)無(wú)法感受對(duì)方能否曾經(jīng)感遭到他的感受。所以，醫(yī)生首先必需成為一個(gè)偉大的傾聽(tīng)者；假設(shè)他沒(méi)有聽(tīng)清他人運(yùn)用的言語(yǔ)，他就無(wú)法感遭到他的靈魂；假設(shè)他沒(méi)有感遭到他的靈魂，那么他永遠(yuǎn)不知道他在和誰(shuí)交談-羅伯特 清崎。3、經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)情況在一定程度上，是病人能否接受治療或療程治療的關(guān)鍵要素，但不能簡(jiǎn)單地、孤立地把它作為一個(gè)問(wèn)題去思索，由于經(jīng)濟(jì)情況的直接影響病人的病情和心思形狀。對(duì)病人經(jīng)濟(jì)情況的了解和定位是一個(gè)比較復(fù)雜的過(guò)程。過(guò)去，我們經(jīng)常按照視覺(jué)定位，看一個(gè)人的著裝，但如今看，這樣的認(rèn)識(shí)有些簡(jiǎn)單，病

9、人的身份、職業(yè)和任務(wù)所限等，更加反映出病人的實(shí)踐經(jīng)濟(jì)情況。除此之外，病人對(duì)治療方案和醫(yī)療費(fèi)用的態(tài)度，病人初治時(shí)的態(tài)度，也能反映出病人的實(shí)踐經(jīng)濟(jì)情況。經(jīng)濟(jì)情況對(duì)接受治療或全療程治療也有它的特殊性，經(jīng)濟(jì)情況很好的病人相對(duì)而言也是較高的人群，也有其對(duì)費(fèi)用敏感的特殊性，所以在治療上切忌唯經(jīng)濟(jì)論。對(duì)病人的定位，要留意它的整體性，不能顧此失彼，只需這樣，才干真正把握住病人，按照他的方案實(shí)施治療。如何防止病員的治療中斷病員能否接受全療程的完好治療，是受對(duì)病人的準(zhǔn)確定位、心思分析、病情、診治、療效及經(jīng)濟(jì)情況的影響。醫(yī)生對(duì)病員能否完成療程治療，也直接影響著治療效果和病人的痊愈。所以，保證病中的療程治療是本中心提

10、高醫(yī)療質(zhì)量之根本。那么，如何保證病員治療，防止病員的治療中斷，是我們醫(yī)生值得思索和研討的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)醫(yī)療實(shí)際結(jié)合實(shí)踐任務(wù)，有中下領(lǐng)會(huì)：一、病員完成療程需求的自信心1、在病員初診和復(fù)診的過(guò)程中，醫(yī)生要經(jīng)常不斷地由淺入深地、有的放矢地與病人溝通、交融，逐漸修正定位，完善定位。2、醫(yī)生向病人要明確講清療程治療的目的和意義，并客觀合理地闡明根據(jù)，使病人治療目的明確，從而樹(shù)立治療自信心。3、醫(yī)生向病菌講明療程治療中的各個(gè)階段，能夠會(huì)出現(xiàn)的一些情況，各種特殊治療手段要適實(shí)地運(yùn)用。從而做到病員在整個(gè)療程中病癥恢復(fù)、療效察看心中有數(shù)，加強(qiáng)病員的治療自信心。4、在療程治療過(guò)程中，醫(yī)生要不斷察看病員對(duì)費(fèi)用支出而帶來(lái)

11、的經(jīng)濟(jì)及精神壓力，了解病員的經(jīng)濟(jì)接受力。適時(shí)、適機(jī)、適當(dāng)?shù)刈鰤悍?、開(kāi)導(dǎo)任務(wù)，降低病員對(duì)費(fèi)用支出的敏感度。二、病員完成療程治療，醫(yī)生獲得病員的信任是不可短少的條件1、醫(yī)生對(duì)每一種疾病的療程制定、治療方案要科學(xué)合理，要以科學(xué)的實(shí)際為根據(jù)。2、醫(yī)生對(duì)病員的療程治療中，要遵照一定的“原那么，減少治療的隨機(jī)性，減少病員對(duì)醫(yī)生治療過(guò)程中產(chǎn)生“盲目性的覺(jué)得而失去信任。3、性病、前列腺炎、男性不育等疾患，都或多或少地影響著病人的心思，從而產(chǎn)生一定的心思妨礙。所以，醫(yī)生對(duì)疾病的療程治療中，不可忽視對(duì)病人的心思治療。尤其是心思妨礙嚴(yán)重的病人更顯重要。4、醫(yī)生要留意籠統(tǒng)，講究舉止，表達(dá)流暢。醫(yī)生要像個(gè)“醫(yī)生，而不是

12、郎中，更不是商人。這是獲得病人信任的根本。5、初診時(shí)的最初定位難免有失準(zhǔn)確和全面，往往把重點(diǎn)放在病人的初治上，所以在病人的整個(gè)療程治療中尤其前半期，醫(yī)生要不斷修正和完善初診時(shí)的最初定位。根據(jù)修正后的定位情況及病情，調(diào)整后期治療方案。并采取相應(yīng)的治療手段。四、醫(yī)生對(duì)病人的療程治療中，要不斷地由淺入深地在一定范圍之內(nèi)地和病人進(jìn)展感情溝通，在對(duì)醫(yī)生信任的根底上，產(chǎn)生一定的感情依賴(lài)，將有利于病人的療程治療。醫(yī)生接診技巧最終目的：即要為病人治好病，又要為公司、為本人發(fā)明經(jīng)濟(jì)效益。醫(yī)生的接診技巧是平衡病人稱(chēng)心度和經(jīng)濟(jì)效益關(guān)系的方法。一、病人的分類(lèi)1、從經(jīng)濟(jì)條件上來(lái)分：病人可以分成經(jīng)濟(jì)條件好、中、差三類(lèi)。2

13、、從病人疾病的程度來(lái)分：病人有輾轉(zhuǎn)求醫(yī)的，久病成醫(yī)的，隨意求醫(yī)的。3、從知識(shí)素質(zhì)來(lái)分：病原人有素質(zhì)較高、普通、差。4、以居住地來(lái)分：病人有城市中、醫(yī)院附近居民、外地幾種。5、以年齡來(lái)分：病人有不同年齡段。二、病人的心思1、忌醫(yī)生：有些病癥不好意思講出來(lái)。2、怕醫(yī)生：不敢說(shuō)，或者是某些病癥緊張之下忘說(shuō)了。3、希望被注重：希望醫(yī)生盡能夠多地訊問(wèn)本人的情況，能仔細(xì)思索本人的病情再開(kāi)處方。病人最不愿看到醫(yī)生：1本人的話還沒(méi)說(shuō)完，就開(kāi)場(chǎng)寫(xiě)處方。2同時(shí)給幾個(gè)病人說(shuō)話，讓人不知道哪句話是對(duì)本人說(shuō)的。3不解釋處方，治療的緣由。4粗暴地打斷病人的話。5聽(tīng)病人陳說(shuō)病情時(shí)表現(xiàn)得極不耐煩。三、接待病人的程序一淺笑：當(dāng)

14、導(dǎo)醫(yī)、護(hù)士將病人帶入診室時(shí)，醫(yī)生的淺笑能很好地緩和病人的壓力。請(qǐng)病人坐下，填寫(xiě)病歷本上的根本工程如性別、年齡、姓名，有時(shí)病人不清楚填寫(xiě)上面的地址和，由于顧客資料是我們的財(cái)富，所以醫(yī)生應(yīng)要求病人填寫(xiě)清楚，例如：“哦，他要把這些填準(zhǔn)確，如今規(guī)定必需求填的。對(duì)于私密性極的疾病，如性病，可以不要求病人填寫(xiě)。根據(jù)病歷上的資料，醫(yī)生還可以大約判別其文化素質(zhì)、居家環(huán)境，進(jìn)而推測(cè)對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情況。二訊問(wèn)病史：訊問(wèn)病人有哪些不溫馨及患病的時(shí)間、院外治療的情況。復(fù)診的病人要訊問(wèn)他如今的情況。留意以下情況：1病人很緊張或者陳說(shuō)很少時(shí)，醫(yī)生應(yīng)淺笑地鼓勵(lì)他，“別焦急，漸漸談“再想想，還有其它的不適嗎？2可適當(dāng)?shù)挠嗅槍?duì)性地

15、提示或暗示病人有某方面的病癥，這可以為后面的化驗(yàn)、治療打下伏筆。例如：陰道癢不癢？有沒(méi)有覺(jué)得口苦？3一定要訊問(wèn)病人第一次出現(xiàn)病癥的時(shí)間。假設(shè)病人剛剛出現(xiàn)病癥就來(lái)看病，闡明病人對(duì)本人的身體安康非常關(guān)注，在藥價(jià)、化驗(yàn)等方面的接受才干就較強(qiáng)。假設(shè)病人拖了很久才來(lái)看，一種是經(jīng)濟(jì)條件差或者對(duì)本人安康不關(guān)懷，另一種能夠就是事業(yè)很忙。前者就可要留意藥價(jià)，而后者就要強(qiáng)調(diào)藥好療效也快。詰問(wèn)病人第一次出現(xiàn)病癥的時(shí)間，對(duì)疾病的分析，疾病開(kāi)展以及治療中應(yīng)留意的問(wèn)題非常重要。4一定要訊問(wèn)病人在院外治療的情況。這可以協(xié)助 我們更進(jìn)一步了解病人的情況，就醫(yī)心態(tài)。此外，為提高病人對(duì)醫(yī)生的信任感，醫(yī)生一定要設(shè)計(jì)本人說(shuō)出這樣的話

16、：“我看看他上次都做了哪些檢查，還有哪些藥，有的話他就不做，這樣他也少花點(diǎn)錢(qián)。當(dāng)病人感到醫(yī)生是站在他的角度為她著想時(shí)，她對(duì)后面的處方、治療方案的疑慮就會(huì)少很多。訊問(wèn)院外治療也可提示我們防止反復(fù)用藥和無(wú)效治療。三直接檢查病人的患部1、男科病人檢查順序：小腹有無(wú)壓痛、雙側(cè)腹股溝有無(wú)壓痛，有無(wú)腫物和腫大淋巴結(jié)，如觸及要留意其大小、外形、硬度、活動(dòng)度有無(wú)壓痛。陰囊有無(wú)皰疹、潰瘍等，雙側(cè)睪丸有無(wú)壓痛，二者界限能否清楚，尿道有無(wú)壓痛，龜頭有無(wú)充血、潰瘍、皰疹，尤其在冠狀溝系帶旁有無(wú)疣體。尿道口有無(wú)紅腫，外翻有無(wú)分泌物，尿道口能否呈一條直線，內(nèi)口有無(wú)充血，有無(wú)分泌物和增生物尤其留意有無(wú)疣體，直腸指診前列腺有

17、無(wú)增生。2、婦科病人檢查順序：檢查時(shí)的本卷須知：外陰肛門(mén)周?chē)?、大小陰唇、尿道口、陰道壁、宮頸有無(wú)充血、有無(wú)增生尤其留意有無(wú)疣體、陰道內(nèi)有無(wú)分泌物、期顏色、令時(shí)有無(wú)異常、宮頸有無(wú)糜爛、有無(wú)性分泌物和皰疹，診子宮肌瘤的位置及大小。1要按順序仔細(xì)檢查、防止脫漏；2動(dòng)作要輕要熟練；3檢查過(guò)程中要與病人溝通，及時(shí)通知他病癥的表現(xiàn)。對(duì)于一些特殊癥狀，在語(yǔ)氣上可適當(dāng)夸張； 4留意病人的反響，以協(xié)助 醫(yī)生準(zhǔn)確判別。3、檢查完后填寫(xiě)病歷，做好記錄病歷的書(shū)寫(xiě)要嚴(yán)厲按照國(guó)家要求去填寫(xiě)，即對(duì)病人擔(dān)任，這也是醫(yī)生自我維護(hù)的方法。4、檢查完后，要果斷的通知病人他能夠存在哪方面的問(wèn)題，為進(jìn)一步明確診斷，必需先做化驗(yàn)。這時(shí)候

18、，要給病人解釋清楚所做的檢查是什么，目的是什么，需求多少錢(qián)，并通知病人何時(shí)取結(jié)果。 5、病人常問(wèn)的問(wèn)題：有些病人不情愿化驗(yàn)，想直接用藥，醫(yī)生應(yīng)從專(zhuān)業(yè)角度回答病人的問(wèn)題，例：不做這些化驗(yàn)，我們又怎能知道病情的情況，是哪種微生物感染？這樣就能夠盲目用藥，不但會(huì)延誤治療，還會(huì)給他帶來(lái)不用要的經(jīng)濟(jì)損失。做這些化驗(yàn)，不是費(fèi)事，正是對(duì)他擔(dān)任任。有些病人提出化驗(yàn)費(fèi)高，應(yīng)該給病人講清楚，我們的化驗(yàn)不是普通的化驗(yàn)，我們的檢驗(yàn)是運(yùn)用先進(jìn)儀器進(jìn)展檢驗(yàn)，這樣才干保證用藥的針對(duì)性，效果才會(huì)好。當(dāng)病人拿回化驗(yàn)單時(shí)，醫(yī)生要給病人簡(jiǎn)捷明了地講解化驗(yàn)單上的結(jié)果，明明白白地通知病人他的患病情況，病情的后果。這時(shí)的言語(yǔ)應(yīng)采取“放、

19、收結(jié)合的方法。即揣摩顧客的心思，適度地放大病情以及不及時(shí)治療的后果，然后再通知患者只需及時(shí)治療還是可以很快痊愈的。同時(shí)強(qiáng)調(diào)他開(kāi)出治療方案的特點(diǎn)。例如：“哦，宮頸糜爛III度了，這個(gè)病嚴(yán)重的話會(huì)導(dǎo)致不孕的?！八麘?yīng)要趕快治哦，我們這有一種高新設(shè)備，美國(guó)的凝固刀，它治療宮頸糜爛的效果最好，雖然價(jià)錢(qián)比激光治療略高一點(diǎn)，但見(jiàn)效快，沒(méi)苦楚，一次就能治愈。當(dāng)病人表現(xiàn)出不太在意，滿(mǎn)不在乎甚至不太想治療時(shí)，醫(yī)生的言語(yǔ)應(yīng)根據(jù)病人的不同有的放矢，比如中年人強(qiáng)調(diào)家庭責(zé)任、社會(huì)責(zé)任，年輕人那么強(qiáng)調(diào)后遺癥及后果。采取“軟硬兼施的方法，先向病人陳說(shuō)治療的方法，再一次向病人強(qiáng)調(diào)疾病不及時(shí)治療的嚴(yán)重后果。對(duì)一些就男女同治的疾病

20、，更要向病人反復(fù)強(qiáng)調(diào)疾病對(duì)家庭、配偶、子女能夠交叉感染的嚴(yán)重后果。四開(kāi)處方處方開(kāi)出后，醫(yī)生應(yīng)詳細(xì)地向病人解釋藥品的稱(chēng)號(hào)，主要的作用和服用的方法。對(duì)于輔助治療工程，要詳細(xì)引見(jiàn)它的最大優(yōu)點(diǎn)是什么，做多少次。普通來(lái)講，病人對(duì)藥品比較敏感，對(duì)輔助治療了解較少。任何治療都要讓病人本人選擇，最好用推中拉的方法或者就用推的方法推的目的在于留住病人，這要根據(jù)病人當(dāng)時(shí)的情況而定。例如：有的病人已在院外就診多次病情仍不見(jiàn)好轉(zhuǎn)，可又感到我們的藥貴，此時(shí)就可用推的方法，可以對(duì)病人說(shuō)：“他也可以再到別的醫(yī)院去試試。我們這里的治療方法、治療的儀器是非常特殊的，好多患者比他還嚴(yán)重，很快就好了。價(jià)錢(qián)確實(shí)要稍貴些，沒(méi)關(guān)系，您什

21、么時(shí)想來(lái)我們這治療就什么時(shí)候來(lái)，記得把其它地方的治療記錄帶回來(lái)。五療程的處置有時(shí)醫(yī)生擔(dān)憂病人會(huì)流失，所以一次性開(kāi)出幾天的大單子。這樣會(huì)讓病人覺(jué)得價(jià)錢(qián)太高無(wú)法接受反而流失，或者治療留下這里“藥價(jià)太高的印象。1有的病人也會(huì)直接問(wèn)到療程對(duì)待男科的病人，要通知病人只能在治療34天后察看患者對(duì)用藥后的反響，假設(shè)患者感染的菌珠對(duì)所用之藥敏感，他的臨床病癥好轉(zhuǎn)的就快，療程就不會(huì)長(zhǎng)。反之，臨床病癥在用藥之后無(wú)明顯改善的，闡明患者所感染的菌珠對(duì)所用之藥不敏感，療程能夠就要長(zhǎng)些，必要時(shí)還需求換藥調(diào)整劑量。人都有個(gè)體差別，有的人輸液57天病癥可完全消逝。此外療程的長(zhǎng)短還受先天的安康情況，免疫系統(tǒng)功能、病程長(zhǎng)短等要素

22、影響，所以只能邊治療邊察看。2假設(shè)病人不訊問(wèn)療程問(wèn)題，醫(yī)生不需求自動(dòng)解釋。3鋒利濕疣的病人可直接通知他一定要堅(jiān)持輸液治療10天，一是穩(wěn)定不惡化的療效，二是清理體內(nèi)病毒防止復(fù)發(fā)。4對(duì)待經(jīng)濟(jì)真實(shí)困難的可在輸液治療數(shù)天后開(kāi)口服藥或者不輸液就只開(kāi)口服藥，但必需給病人交待清楚，必需堅(jiān)持較長(zhǎng)時(shí)間的服藥治療。六初診病人的偏重點(diǎn)1耐心、細(xì)致的溝通。2經(jīng)過(guò)詳細(xì)的溝通，判別病人的支付才干和對(duì)疾病的心態(tài)。3初診病人不能一次到位，首單金額不能太高，要漸漸輔墊，既降低了病人的經(jīng)濟(jì)壓力，也緩解了病人對(duì)價(jià)錢(qián)的敏感度。4初診病人一定要讓其親身目擊治療須知，并詳細(xì)地解釋給他。七復(fù)診病人的偏重點(diǎn)1對(duì)待復(fù)診病人要和藹可親，要象熟人

23、一樣和他打招呼，問(wèn)病。在輸液治療的前2天，可問(wèn)病人用藥后有沒(méi)有不溫馨的覺(jué)得，這時(shí)候，盡量不要問(wèn)療效，由于治療12天馬上奏效的僅有病人。假設(shè)病人自動(dòng)提到效果很好，醫(yī)生應(yīng)很好地一定我們治療的療效，同時(shí)提示病人還是要把療程治完，這樣才干徹底治好。234天之后，一定要問(wèn)療效如何，對(duì)療效不好的一定要及時(shí)調(diào)整，千萬(wàn)不可一種藥輸液究竟。這時(shí)醫(yī)生經(jīng)過(guò)言語(yǔ)可以加強(qiáng)病人的的信任感。例：“哦，好轉(zhuǎn)不大？看來(lái)他對(duì)這些藥品吸收得不太好，有的人效果很好，這樣我給他開(kāi)個(gè)新處方，有什么變化他通知我。病人會(huì)覺(jué)得他非常關(guān)懷他。3對(duì)復(fù)診病人每次開(kāi)藥前都要先檢查患部，這會(huì)讓病人感到醫(yī)生對(duì)他很擔(dān)任，對(duì)待不同的病號(hào)要用不同的方法，抓住病

24、人的心思，對(duì)癥下藥。例：對(duì)自信心缺乏的復(fù)診患者要給予鼓勵(lì)，通知他病情正在好轉(zhuǎn)，而且要讓他放松心境，不要太焦慮；對(duì)那些不太在乎的病人可適當(dāng)?shù)啬貌∏榈暮蠊皣樆Ｋ幌隆?根據(jù)病人的病情、經(jīng)濟(jì)情況或?qū)膊〉某潭龋蓪?duì)用藥的種類(lèi)、藥品劑量給以隨量調(diào)整，以加強(qiáng)患者信任度。四、如何回答病人在臨床上常問(wèn)的問(wèn)題？無(wú)論病人問(wèn)什么樣的問(wèn)題，醫(yī)生都應(yīng)表現(xiàn)出平和、不慌亂，對(duì)自已、對(duì)醫(yī)院充溢自信心。病人的問(wèn)題越刁鉆，醫(yī)生應(yīng)越安靜，特別要淺笑著凝視著對(duì)方的眼睛說(shuō)話。1、病人問(wèn)：怎樣這么貴？醫(yī)生應(yīng)這樣回答：1一定地通知病人，他的病也并不是普通的小缺陷，所以我們用的藥并不是普通的藥，是特別針對(duì)他的病的。2這樣的方案治療起來(lái)效

25、果很好，康復(fù)得較快，本人身體還少遭罪，也不耽擱任務(wù)。3對(duì)男科病人，特別是性病病人，要通知他目前引起性病的耐藥菌株越來(lái)越多，普通劑量根本達(dá)不到殺拉塔基菌的目的，只能添加菌株的耐藥性。打針，吃幾片藥只能給治療帶來(lái)困難，給病人苦楚。所以，價(jià)錢(qián)比較高，是由于劑量比較大。這樣的治療方法是得到男科專(zhuān)家的共識(shí)的。 2、能不能治斷根？首先要為病人科學(xué)、清楚地分析各類(lèi)疾病的特性，同時(shí)向病人強(qiáng)調(diào)個(gè)體差別。由于每個(gè)人與每個(gè)人的安康情況，免疫功能，感染的菌株，病程的長(zhǎng)短等均不一樣，治療后的結(jié)果就會(huì)有些不一樣。做這方面的講解時(shí)，假設(shè)病人依然表現(xiàn)出疑慮、不解時(shí)，醫(yī)生應(yīng)耐心地向病人再解釋一遍。3、一個(gè)療程需求多少錢(qián)？普通病

26、人不問(wèn)我們也不用講，緣由是有些病人確實(shí)需求輸很長(zhǎng)時(shí)間的液，二那么開(kāi)場(chǎng)把針講得太多，對(duì)病人是一種精神壓力。甚至放棄治療達(dá)不到我們醫(yī)生救死扶傷的目的。根據(jù)對(duì)病人的了解，回答一個(gè)大約數(shù)字，例：“能夠10002000元，這主要看他的吸收和病情的情況，這些錢(qián)能夠用不了，也能夠要稍多些，要邊治邊看。4、他們這么好的設(shè)備為什么大醫(yī)院沒(méi)有？這些設(shè)備非常昂貴，目前在中國(guó)，是由伊康達(dá)代理的，國(guó)家大醫(yī)院獎(jiǎng)金管理比較死，而且他們不愁病源，傳統(tǒng)的治療方法收費(fèi)更高，所以這些設(shè)備反到只需中等醫(yī)院才有。 五、如何判別病人的支付才干做為醫(yī)生，要做到醫(yī)術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合，準(zhǔn)確地判別病人的支付才干是醫(yī)生的根本功，只需準(zhǔn)確地判別了病人的

27、支付才干，才干既保證療效，又能保證病人稱(chēng)心度以及公司的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件差的病人，他給出的處方超出了他們的支付才干，病人會(huì)流失或者病人就會(huì)覺(jué)得這里的費(fèi)用太高，即使勉強(qiáng)付清這次費(fèi)用，下次也不會(huì)再來(lái)。對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件好，對(duì)本人安康認(rèn)識(shí)比較強(qiáng)的病人，假設(shè)他給出的處方太低，對(duì)于公司和他個(gè)人來(lái)講，既浪費(fèi)了素質(zhì)高的病源，病人也會(huì)覺(jué)得這么廉價(jià)的處方，能不能治好我的??？對(duì)于顧客來(lái)講，他購(gòu)買(mǎi)物品，是要滿(mǎn)足他兩個(gè)需求：1、物質(zhì)需求；2、心思需求。素質(zhì)高的顧客他的心思需求也就比較高。如何判別病人的支付才干？1、從他填寫(xiě)病歷開(kāi)場(chǎng)，察看他拿筆寫(xiě)字的流暢度，分析他寫(xiě)在病歷上的單位稱(chēng)號(hào)，住家地址。假設(shè)病人沒(méi)有詳細(xì)填

28、寫(xiě)這些資料，醫(yī)生可以要求病人填寫(xiě)清楚。2、他的穿著裝扮?？床∪艘路钠放啤①|(zhì)地。女性顧客可以看她的化裝、包、運(yùn)用的香水、發(fā)型、手飾等等。男性顧客可以看他的香煙、打火機(jī)、手機(jī)等等。3、詳細(xì)地問(wèn)他上次就診或院外治療的地點(diǎn)、時(shí)間、治療方案。4、用言語(yǔ)去試探，例如：這兩種藥一種廉價(jià)些，但效果來(lái)得比較慢，另一種貴一些，但效果較快，副作用也比較小，他用哪種？5、問(wèn)病人的家庭生活任務(wù)情況，他得了這病，誰(shuí)照顧他呢？“他做手術(shù)以后，要在家療養(yǎng)哦，誰(shuí)照顧他？“平常任務(wù)很忙吧？6、和相關(guān)科室嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)。例如病人候診時(shí)，導(dǎo)醫(yī)的察看，交費(fèi)時(shí)收費(fèi)處的察看。醫(yī)生要用敏銳目光和閱歷去判別病員的素質(zhì)，準(zhǔn)確了解病員的心態(tài)及支付才干

29、，因勢(shì)順導(dǎo)引導(dǎo)病員消費(fèi)，讓病員心服口服，情愿破費(fèi)投資本身安康。假設(shè)病人只帶了500元，醫(yī)生開(kāi)具的處方為600元是不勝利的，經(jīng)過(guò)多種方法的結(jié)合，要試探性、準(zhǔn)確性的判別，帶500元讓其消費(fèi)450元，帶1000元讓其消費(fèi)950元才是最正確最好的判別力。素質(zhì)差的病員可在診斷說(shuō)話中講述病情開(kāi)展的嚴(yán)重性，療效確實(shí)切性，添加其心思?jí)毫爸斡孕判?，使其消費(fèi)就醫(yī)。素質(zhì)高的病員要有根據(jù)地、科學(xué)地引導(dǎo)病員，并暗中施加心思?jí)毫?，促進(jìn)其其消費(fèi)在本身安康上。六、靈敏運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧一個(gè)醫(yī)生，能否就是開(kāi)出的處方越大越好，收到病人的錢(qián)越多越好？假設(shè)不去判別病人的支付才干，不靈敏運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，只一味追求營(yíng)業(yè)額，無(wú)異于“殺雞取卵。

30、好的銷(xiāo)售技巧是讓顧客從被動(dòng)付錢(qián)到自動(dòng)付錢(qián)，好的銷(xiāo)售技巧是平衡顧客稱(chēng)心度和經(jīng)濟(jì)效益的方法。銷(xiāo)售技巧是在對(duì)病人的支付才干有一個(gè)大約判別后，循序漸進(jìn)，逐漸加壓的方法。常用的銷(xiāo)售技巧：1、溝通：溝通是最根本的銷(xiāo)售技巧，醫(yī)生應(yīng)經(jīng)過(guò)溝通在最短時(shí)間內(nèi)博得病人認(rèn)可，以到達(dá)：1了解病人的病情、用藥、家庭情況、經(jīng)濟(jì)情況；2緩解病人的壓力；3建立與病人的感情；4樹(shù)立在病人心中的權(quán)威和信任；5加強(qiáng)病人對(duì)治療方案的信任和服從。2、權(quán)威擴(kuò)張法：專(zhuān)業(yè)權(quán)威對(duì)病人的影響力是非常大的。權(quán)威擴(kuò)張法的意思就是在各個(gè)環(huán)節(jié)上，擴(kuò)展醫(yī)生的權(quán)威，加強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信任感。例如：導(dǎo)醫(yī)在向病人引見(jiàn)醫(yī)生，要著重突出地向病人講明醫(yī)生的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)包

31、括：醫(yī)生的從醫(yī)背景，醫(yī)生在某項(xiàng)專(zhuān)科治療方面的閱歷，典型病例的講解。在診室的門(mén)口制造專(zhuān)門(mén)的醫(yī)生引見(jiàn)，診室里懸掛錦旗，醫(yī)生參與大型活動(dòng)的照片等等。某種意義上講，醫(yī)生就是我們主打產(chǎn)品，權(quán)威擴(kuò)張法就是把醫(yī)生包裝得更好。3、示范展現(xiàn)法有一句銷(xiāo)售言語(yǔ)：“當(dāng)顧客看到并觸摸到我們的產(chǎn)品時(shí)銷(xiāo)售就勝利了一半。這個(gè)技法對(duì)于那些來(lái)院咨詢(xún)凝固刀、光子刀的病人非常有效。當(dāng)病人猶疑不決時(shí)，由護(hù)士帶著病人去觀賞實(shí)物如手術(shù)室、錦旗，更詳細(xì)地講解手術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)講一些典型病例。4、案例對(duì)比法在病人的心思中，病例的壓服力很強(qiáng)，而且病人普通對(duì)本人的疾病比較緊張，擔(dān)憂本人的病太嚴(yán)重，當(dāng)他聽(tīng)到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、激動(dòng)以及對(duì)醫(yī)生的信任感都加強(qiáng)。案例對(duì)比法醫(yī)生、護(hù)士都常用。當(dāng)某些病人滿(mǎn)不在乎想治不想治的時(shí)候，醫(yī)生也可運(yùn)用案例對(duì)比法來(lái)“嚇唬一下病人。例如：“上次有個(gè)病人，輸液兩天后，確定病情好轉(zhuǎn)了許多，我通知他要把七天的液輸完，把感染徹底治愈比較好。結(jié)果他沒(méi)聽(tīng)，一個(gè)星期后，感染又復(fù)發(fā)了，花的錢(qián)更多。5、算帳技巧：