星河丹堤結(jié)案總結(jié)(主筆孫會(huì))

1、相信(xingxn)你一定知道這里共一百一十五頁(yè)相信(xingxn)你一定見(jiàn)過(guò)這張讓很多人感嘆的圖共一百一十五頁(yè)如今的丹堤環(huán)境優(yōu)美、富人(f rn)聚居共一百一十五頁(yè)然而(rn r)，共一百一十五頁(yè)然而(rn r)，5年前共一百一十五頁(yè)然而，5年前這只是黃老板(lobn)期望賣到8000塊的盤共一百一十五頁(yè)然而，5年前這只是黃老板(lobn)期望賣到8000塊的盤只是很多人瞧不上眼的一塊地共一百一十五頁(yè)共一百一十五頁(yè)共一百一十五頁(yè)寫在前面(qin mian)星河丹堤是一個(gè)(y )深圳同事都知道的名字5年來(lái)，市場(chǎng)沉浮那些在丹堤留下足跡和榮耀的人如今已奔赴各地前線今天希望通過(guò)我們的總結(jié)和梳理能夠還

2、原一個(gè)實(shí)實(shí)在在的星河丹堤還原在世聯(lián)陪伴下的丹堤的足跡向世聯(lián)向世聯(lián)同事致敬！共一百一十五頁(yè)星河丹堤結(jié)案(ji n)總結(jié)丹堤五年?duì)I銷要點(diǎn)主筆：孫會(huì)深圳代理事業(yè)(shy)一部2010.4共一百一十五頁(yè)項(xiàng)目(xingm)基本數(shù)據(jù)地理位置(d l wi zh)：彩田路北/銀湖山以西總用地面積： 20萬(wàn)平方米總建筑面積：36萬(wàn)平方米容積率：1.8建筑類型：獨(dú)棟、聯(lián)排、疊加、高層總套數(shù)：1711套開(kāi)發(fā)周期：共分三期開(kāi)發(fā)一期疊加+別墅 二期 高層 三期別墅共一百一十五頁(yè)F區(qū)：高層組團(tuán)518套A區(qū)：聯(lián)排TH111套C區(qū)半島區(qū)：別墅聯(lián)排93套B區(qū)：疊TH154套E區(qū)：高層組團(tuán)7棟732套9.1萬(wàn)平方米天然原生活水

3、湖銀湖山公園D區(qū)：別墅+聯(lián)排TH103套一期概況（A+B+C區(qū)）建筑形式：獨(dú)棟+聯(lián)排TH+疊層TH；套數(shù)(tosh)：358套二期概況（E+F區(qū)）：建筑形式：高層 套數(shù)：1250套；主力戶型：88-274平米；三期概況（D區(qū)）：建筑形式：別墅套數(shù)：103套主力戶型：88-297平米項(xiàng)目基本(jbn)數(shù)據(jù)共一百一十五頁(yè)報(bào)告(bogo)主要內(nèi)容第一部分：項(xiàng)目主要營(yíng)銷歷程及主要亮點(diǎn)第二(d r)部分：大盤營(yíng)銷各階段中世聯(lián)的價(jià)值第三部分：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)及成員簡(jiǎn)介第五部分：附件共一百一十五頁(yè)1項(xiàng)目(xingm)主要營(yíng)銷歷程及主要亮點(diǎn)項(xiàng)目整體營(yíng)銷歷程各階段(jidun)亮點(diǎn)簡(jiǎn)介營(yíng)銷歷程小結(jié)共一百一十五頁(yè)1整體營(yíng)

4、銷歷程(lchng)：別墅牽頭去尾，高層及類別墅產(chǎn)品中間承接規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷造勢(shì)別墅起勢(shì)高層承接別墅收官尾盤消化2004年項(xiàng)目組成立價(jià)格/費(fèi)用時(shí)間AC區(qū)，別墅33000B區(qū)，疊加別墅26000F區(qū)，高層29000E區(qū)，高層29000D區(qū)，別墅44000高層價(jià)格調(diào)整24000高層逐步漲價(jià)270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9營(yíng)銷曲線價(jià)格曲線前期規(guī)前期規(guī)劃階段劃階段推出推出AA、CC區(qū)區(qū)推出推出BB區(qū)區(qū)推出推出EE區(qū)區(qū)推出推出DD區(qū)區(qū)剩余打包玖樘420002009.9至今市場(chǎng)調(diào)整期推出F區(qū)共一百一十五頁(yè)1規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷造勢(shì)別墅起勢(shì)高層

5、承接別墅收官尾盤消化2004年項(xiàng)目組成立價(jià)格/費(fèi)用時(shí)間AC區(qū)，別墅33000B區(qū)，疊加別墅26000F區(qū)，高層29000E區(qū)，高層29000D區(qū)，別墅44000高層價(jià)格調(diào)整24000高層逐步漲價(jià)270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9營(yíng)銷曲線價(jià)格曲線前期規(guī)前期規(guī)劃階段劃階段推出推出AA、CC區(qū)區(qū)推出推出BB區(qū)區(qū)推出推出EE區(qū)區(qū)推出推出DD區(qū)區(qū)剩余打包玖樘420002009.9至今市場(chǎng)調(diào)整期推出F區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)階段(jidun)（2004-2005.4）“清理門戶”用營(yíng)銷的視角指導(dǎo)設(shè)計(jì) 共一百一十五頁(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)階段（2004-2005.4）“

6、清理門戶”用營(yíng)銷(yn xio)的視角指導(dǎo)設(shè)計(jì) 1規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷造勢(shì)別墅起勢(shì)高層承接別墅收官尾盤消化2004年項(xiàng)目組成立價(jià)格/費(fèi)用時(shí)間AC區(qū)，別墅33000B區(qū)，疊加別墅26000F區(qū)，高層29000E區(qū)，高層29000D區(qū)，別墅44000高層價(jià)格調(diào)整24000高層逐步漲價(jià)270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9營(yíng)銷曲線價(jià)格曲線前期規(guī)前期規(guī)劃階段劃階段推出推出AA、CC區(qū)區(qū)推出推出BB區(qū)區(qū)推出推出EE區(qū)區(qū)推出推出DD區(qū)區(qū)剩余打包玖樘420002009.9至今市場(chǎng)調(diào)整期推出F區(qū)共一百一十五頁(yè)地塊上海開(kāi)發(fā)商遺留地塊，已開(kāi)發(fā)1期“山湖林海

7、”，且兩期之間關(guān)聯(lián)很大；當(dāng)時(shí)規(guī)劃南坪快速(kui s)穿過(guò)小區(qū)，對(duì)項(xiàng)目質(zhì)素產(chǎn)生致命的影響，且引發(fā)1期大批業(yè)主鬧事；小區(qū)進(jìn)入性極差，只有一個(gè)入口且在立交橋下；南坪及梅觀立交噪音影響部分項(xiàng)目入口背景1：地塊背景極其復(fù)雜，是當(dāng)時(shí)(dngsh)深圳開(kāi)發(fā)難度最高，涉及面最廣的地塊1共一百一十五頁(yè)當(dāng)時(shí)的輿論評(píng)價(jià)(pngji)：星河地塊=梅林關(guān)+高速+老業(yè)主鬧事+農(nóng)民房半求星河丹堤整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程除了規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、代理公司、廣告公司、發(fā)展商、物管公司這些常規(guī)利益單位之外，還牽扯到前期工程糾紛、老業(yè)主協(xié)調(diào)、市政規(guī)劃爭(zhēng)議，涉及面涵蓋了政府、老業(yè)主、新業(yè)主、前發(fā)展商、前物管公司，成為(chngwi)深圳樓市歷史上難度

8、最高、涉及面最廣的商品房項(xiàng)目。 人民網(wǎng)2003年11月11日，近500名豐澤湖山莊業(yè)主到深圳市人大、市政協(xié)反映情況（靜坐），市人大、政協(xié)有關(guān)人員接見(jiàn)了群眾，并請(qǐng)群眾耐心等待處理結(jié)果。6名被抓人員已經(jīng)被刑事拘留。市政府信訪局吳立民處長(zhǎng)答復(fù)說(shuō)申訴書(shū)將通過(guò)快速渠道送達(dá)市領(lǐng)導(dǎo)，并安排業(yè)主代表于11月26日李鴻忠市長(zhǎng)的開(kāi)放接待日與市長(zhǎng)見(jiàn)面，反映情況。 1共一百一十五頁(yè)項(xiàng)目具備部分山景湖景資源，但湖水枯竭、山體水土流失嚴(yán)重(ynzhng)；有部分原住民居住在景觀優(yōu)質(zhì)區(qū)域，拆遷難度很大；部分(b fen)區(qū)域有較好山景大部分區(qū)域?yàn)樵级d山背景2：地塊“一半是天堂，一半是火焰”有景觀（但不上檔次）；有資源（但

9、旁邊就是高速、農(nóng)民房）1共一百一十五頁(yè)背景3：開(kāi)發(fā)商首次操作(cozu)山水大盤，是繼星河國(guó)際后轉(zhuǎn)型為豪宅開(kāi)發(fā)商的重要轉(zhuǎn)折星河國(guó)際星河世紀(jì)購(gòu)物公園星河丹堤星河雅寶工業(yè)園星河明居圍繞核心的多元化時(shí)代奠定深圳豪宅開(kāi)發(fā)品牌地位多項(xiàng)目運(yùn)作（積累核心經(jīng)驗(yàn)）開(kāi)始建立豪宅開(kāi)發(fā)品牌單項(xiàng)目運(yùn)作（機(jī)會(huì)型導(dǎo)向）品牌形成初期星河丹堤時(shí)代星河國(guó)際時(shí)代星河明居時(shí)代UP：品牌提升！TOP：品牌實(shí)現(xiàn)！FOUNDATION：品牌基礎(chǔ)！世聯(lián)充分意識(shí)到項(xiàng)目(xingm)開(kāi)發(fā)商的重要性，在前期及定位為高端住宅項(xiàng)目(xingm)，并在前期介入，用營(yíng)銷的視角指導(dǎo)設(shè)計(jì)1共一百一十五頁(yè)地塊(d kui)純粹性提升：?jiǎn)为?dú)的社區(qū)入口；相接壤地段

10、用會(huì)所和廣場(chǎng)區(qū)隔；措施(cush)1：與1期進(jìn)行區(qū)隔，自成一體，全方位脫離會(huì)所遮擋視線上將1期與后續(xù)地塊進(jìn)行隔離；會(huì)所設(shè)置成兩個(gè)分體，保障各自需求的同時(shí)，減少兩期之間的交集各自入口兩期入口各自設(shè)立在項(xiàng)目?jī)蓚?cè)，車流沒(méi)有交叉1共一百一十五頁(yè)E區(qū)A區(qū)C區(qū)D區(qū)F區(qū)B區(qū)地塊純粹(chncu)性提升：分區(qū)封閉管理，避免別墅與高層區(qū)相互影響（各區(qū)單獨(dú)入口，分別管理）。措施2：各區(qū)分別管理，單獨(dú)設(shè)置(shzh)門禁，減少區(qū)隔之間的相互干擾1共一百一十五頁(yè)劣勢(shì)規(guī)避：小區(qū)入口處人造小山，將園林(yunln)與外部有效區(qū)隔禿山增加護(hù)坡，并栽種植物措施3：景觀優(yōu)化，通過(guò)人工堆建小山阻隔實(shí)現(xiàn)，減少(jinsho)立交橋

11、影響1共一百一十五頁(yè)劣勢(shì)(lish)規(guī)避：南坪上蓋高層排布梅觀立交，南坪快速隔離帶在南坪高速(o s)設(shè)置長(zhǎng)達(dá)480m的上蓋，且全部種植綠化高層單位設(shè)置在通道出入口兩側(cè)，有效保證了內(nèi)部別墅的價(jià)值南坪上蓋E區(qū)F區(qū)隔離帶堆建防噪護(hù)坡隔離外設(shè)有綠化帶，與高速進(jìn)行有效區(qū)隔措施4：修建南坪上蓋及減噪隔離帶1共一百一十五頁(yè)以利益最大化為指導(dǎo)(zhdo)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)：通過(guò)世聯(lián)精密的核算，最終確定一項(xiàng)利潤(rùn)最大化的產(chǎn)品組合（別墅最大化+提高容積率）提前設(shè)計(jì)別墅帶高層的營(yíng)銷路徑除社區(qū)外側(cè)南坪出入口段設(shè)置高層(o cn)外，其余區(qū)域全部設(shè)計(jì)為別墅1.01.8將高密度產(chǎn)品集中于地塊素質(zhì)較低的南坪段和立交橋段：為別墅提供

12、更多的空間尺度；阻隔立交橋和南坪視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)兩方面的影響；提高收入總量措施5：營(yíng)銷指導(dǎo)下的價(jià)值最大化（別墅最大化+容積率的提升）1共一百一十五頁(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃階段即通過(guò)5個(gè)措施實(shí)現(xiàn)(shxin)地塊由雜亂關(guān)口物業(yè)到純粹別墅區(qū)的提升。1共一百一十五頁(yè)但1共一百一十五頁(yè)好產(chǎn)品是否(sh fu)就等于高價(jià)值？但共一百一十五頁(yè)好產(chǎn)品是否就等于(dngy)高價(jià)值？星河(xngh)丹堤營(yíng)銷的幾把火但共一百一十五頁(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷造勢(shì)別墅起勢(shì)高層承接別墅收官尾盤消化2004年項(xiàng)目組成立價(jià)格/費(fèi)用時(shí)間AC區(qū)，別墅33000B區(qū)，疊加別墅26000F區(qū)，高層29000E區(qū)，高層29000D區(qū)，別墅44000高層價(jià)格調(diào)

13、整24000高層逐步漲價(jià)270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9營(yíng)銷曲線價(jià)格曲線前期規(guī)前期規(guī)劃階段劃階段推出推出AA、CC區(qū)區(qū)推出推出BB區(qū)區(qū)推出推出EE區(qū)區(qū)推出推出DD區(qū)區(qū)剩余打包玖樘420002009.9至今市場(chǎng)調(diào)整期推出F區(qū)營(yíng)銷(yn xio)籌備階段（2005.5-2006.4）“煽風(fēng)點(diǎn)火”知名度和美譽(yù)度的提升1共一百一十五頁(yè)2004年項(xiàng)目組成立價(jià)格/費(fèi)用時(shí)間AC區(qū)，別墅33000B區(qū)，疊加別墅26000F區(qū)，高層29000E區(qū)，高層29000D區(qū)，別墅44000高層價(jià)格調(diào)整24000高層逐步漲價(jià)270002006.72007

14、.12007.52008.12008.92008.112009.1-9營(yíng)銷曲線價(jià)格曲線前期規(guī)前期規(guī)劃階段劃階段推出推出AA、CC區(qū)區(qū)推出推出BB區(qū)區(qū)推出推出EE區(qū)區(qū)推出推出DD區(qū)區(qū)剩余打包玖樘420002009.9至今市場(chǎng)調(diào)整期推出F區(qū)營(yíng)銷籌備階段(jidun)（2005.5-2006.6）“煽風(fēng)點(diǎn)火”知名度和美譽(yù)度的提升1規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷造勢(shì)別墅起勢(shì)高層承接別墅收官尾盤消化共一百一十五頁(yè)背景：規(guī)劃的南坪快速已進(jìn)入施工階段，梅林關(guān)入口更加臟亂差，嚴(yán)重影響(yngxing)項(xiàng)目展示立交橋施工隊(duì)項(xiàng)目進(jìn)入性造成極大影響，本來(lái)僅有的梅林關(guān)入口堵車更加嚴(yán)重；周邊(zhu bin)建筑垃圾堆積，工地施工灰

15、塵及噪音污染嚴(yán)重，項(xiàng)目展示受到較大的不利影響；1共一百一十五頁(yè)春秋交會(huì)：創(chuàng)新展會(huì)形式：壁掛區(qū)域(qy)圖、櫥窗展示措施(cush)1：亮相春秋交會(huì)，“廣聚人氣”1共一百一十五頁(yè)重概念營(yíng)銷品牌聯(lián)合(linh)造勢(shì)（星河鼓舞2005系列+城市中產(chǎn)+王受之老師簽名送書(shū)）措施(cush)2：1本書(shū)+1個(gè)計(jì)劃，“借力使力”1共一百一十五頁(yè)中心(zhngxn)區(qū)分展場(chǎng)：充分利用星河國(guó)際地段和知名度設(shè)置措施(cush)3：1個(gè)分展場(chǎng)，“曲線救國(guó)”1共一百一十五頁(yè)迂回戰(zhàn)術(shù)賣賣關(guān)子、吊吊胃口寧缺勿濫(nng qu w ln)共一百一十五頁(yè)別墅起勢(shì)（2006.7-2007.4）“趁火打劫”正式(zhngsh)開(kāi)售

16、，更高的價(jià)格實(shí)現(xiàn)規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷造勢(shì)別墅起勢(shì)高層承接別墅收官尾盤消化2004年項(xiàng)目組成立價(jià)格/費(fèi)用時(shí)間AC區(qū)，別墅33000B區(qū)，疊加別墅26000F區(qū)，高層29000E區(qū)，高層29000D區(qū)，別墅44000高層價(jià)格調(diào)整24000高層逐步漲價(jià)270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9營(yíng)銷曲線價(jià)格曲線前期規(guī)前期規(guī)劃階段劃階段推出推出AA、CC區(qū)區(qū)推出推出BB區(qū)區(qū)推出推出EE區(qū)區(qū)推出推出DD區(qū)區(qū)剩余打包玖樘420002009.9至今市場(chǎng)調(diào)整期推出F區(qū)1共一百一十五頁(yè)別墅起勢(shì)（2006.7-2007.4）“趁火打劫”正式開(kāi)售，更高的價(jià)格(ji

17、g)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷造勢(shì)別墅起勢(shì)高層承接別墅收官尾盤消化2004年項(xiàng)目組成立價(jià)格/費(fèi)用時(shí)間AC區(qū)，別墅33000B區(qū)，疊加別墅26000F區(qū)，高層29000E區(qū)，高層29000D區(qū)，別墅44000高層價(jià)格調(diào)整24000高層逐步漲價(jià)270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9營(yíng)銷曲線價(jià)格曲線前期規(guī)前期規(guī)劃階段劃階段推出推出AA、CC區(qū)區(qū)推出推出BB區(qū)區(qū)推出推出EE區(qū)區(qū)推出推出DD區(qū)區(qū)剩余打包玖樘420002009.9至今市場(chǎng)調(diào)整期推出F區(qū)1共一百一十五頁(yè)捐資(jun z)600萬(wàn)修建銀湖山郊野公園：修建銀湖山郊野公園并開(kāi)設(shè)丹堤專署入口1

18、措施1：捐資修建銀湖山郊野公園，并設(shè)置星河(xngh)丹堤專署登山入口共一百一十五頁(yè)別墅(bish)起勢(shì)2006.5-2007.4專利產(chǎn)品發(fā)布會(huì)：深圳首次將地產(chǎn)(dchn)產(chǎn)品申請(qǐng)專利，并借以此召開(kāi)發(fā)布會(huì)廣而告之合府：突破傳統(tǒng)聯(lián)排呼呼并列的方式，采用多戶“交叉拼合”的方式，在外觀上構(gòu)成一個(gè)整體，解決現(xiàn)有TH成本高昂、通風(fēng)采光不足的問(wèn)題，把聯(lián)排集在同一屋檐下。躍庭：傳統(tǒng)坡地別墅沒(méi)有利用地勢(shì)，導(dǎo)致采光通風(fēng)較差，躍庭充分利用地勢(shì)，在地下室創(chuàng)建6m架空層，通過(guò)私家電梯躍至客廳及庭院；闊庭：居室被270度庭院三面環(huán)繞，內(nèi)外空間通過(guò)庭院完美過(guò)渡；廂庭：傳統(tǒng)TH中間單位只能前后采光，廂庭將前中后庭院如廂房般

19、鑲嵌近室內(nèi)，立體采光。1措施2：申請(qǐng)專利產(chǎn)品，變產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為營(yíng)銷噱頭共一百一十五頁(yè)CEO業(yè)主家宴：首創(chuàng)CEO家宴、業(yè)主私家宴形式(xngsh)的圈層營(yíng)銷1措施3：首創(chuàng)業(yè)主及圈層客戶家宴(ji yn)，培養(yǎng)忠實(shí)粉絲共一百一十五頁(yè)開(kāi)盤：?jiǎn)?dòng)區(qū)展示做到極致，其他區(qū)域完全(wnqun)封閉湖邊做開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)1措施4：千呼萬(wàn)喚(qin h wn hun)始出來(lái)，好的全部展示出來(lái)，還不完美的，全部藏好共一百一十五頁(yè)結(jié)合核心價(jià)值的大事件，變產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為營(yíng)銷噱頭；培養(yǎng)(piyng)忠實(shí)擁護(hù)者，使之成為喉舌永遠(yuǎn)記得“一丑遮百俊”共一百一十五頁(yè)截止(jizh)2007年中，丹堤一期別墅單位已全部推出時(shí)值市場(chǎng)高點(diǎn)且一期完美

20、售罄順勢(shì)推出二期高層F區(qū)共一百一十五頁(yè)截止2007年中，丹堤一期別墅單位已全部推出時(shí)值市場(chǎng)高點(diǎn)且一期完美售罄順勢(shì)(shnsh)推出二期高層F區(qū)由于市場(chǎng)信心暴漲F區(qū)開(kāi)盤前開(kāi)發(fā)商臨時(shí)加價(jià)2000元/平米，仍達(dá)到52%的開(kāi)盤銷售(xioshu)率開(kāi)始籌備二期E區(qū)銷售工作共一百一十五頁(yè)截止2007年中，丹堤一期別墅單位已全部推出時(shí)值市場(chǎng)高點(diǎn)且一期完美(wnmi)售罄順勢(shì)推出二期高層F區(qū)由于市場(chǎng)(shchng)信心暴漲F區(qū)開(kāi)盤前開(kāi)發(fā)商臨時(shí)加價(jià)2000元/平米，仍達(dá)到52%的開(kāi)盤銷售率開(kāi)始籌備二期E區(qū)銷售工作2008年10月政府出臺(tái)打壓政策，房市進(jìn)入調(diào)整期共一百一十五頁(yè)高層(o cn)銷售期（2007.5

21、-2008.8）“火上澆油”淡市中的銷售提速規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷造勢(shì)別墅起勢(shì)高層承接別墅收官尾盤消化2004年項(xiàng)目組成立價(jià)格/費(fèi)用時(shí)間AC區(qū)，別墅33000B區(qū)，疊加別墅26000F區(qū)，高層29000E區(qū)，高層29000D區(qū)，別墅44000高層價(jià)格調(diào)整24000高層逐步漲價(jià)270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9營(yíng)銷曲線價(jià)格曲線前期規(guī)前期規(guī)劃階段劃階段推出推出AA、CC區(qū)區(qū)推出推出BB區(qū)區(qū)推出推出EE區(qū)區(qū)推出推出DD區(qū)區(qū)剩余打包玖樘420002009.9至今市場(chǎng)調(diào)整期推出F區(qū)1共一百一十五頁(yè)高層(o cn)銷售期（2007.5-2008.

22、8）“火上澆油”淡市中的銷售提速規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷造勢(shì)別墅起勢(shì)高層承接別墅收官尾盤消化2004年項(xiàng)目組成立價(jià)格/費(fèi)用時(shí)間AC區(qū)，別墅33000B區(qū)，疊加別墅26000F區(qū)，高層29000E區(qū)，高層29000D區(qū)，別墅44000高層價(jià)格調(diào)整24000高層逐步漲價(jià)270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9營(yíng)銷曲線價(jià)格曲線前期規(guī)前期規(guī)劃階段劃階段推出推出AA、CC區(qū)區(qū)推出推出BB區(qū)區(qū)推出推出EE區(qū)區(qū)推出推出DD區(qū)區(qū)剩余打包玖樘420002009.9至今市場(chǎng)調(diào)整期推出F區(qū)1共一百一十五頁(yè)星光(xn un)聯(lián)系慈善音樂(lè)會(huì)：馬修連恩、毛阿敏、孫楠，名

23、人效應(yīng)公益主題，1基金1措施1：“無(wú)國(guó)界的愛(ài)與行”星光連心環(huán)保慈善音樂(lè)會(huì)，聯(lián)合慈善主題(zht)、大師名人共一百一十五頁(yè)三大配套進(jìn)駐：華潤(rùn)(hu rn)萬(wàn)家、中航健身會(huì)、丹桂軒1措施2：持續(xù)(chx)增值，三大配套引入共一百一十五頁(yè)11位國(guó)際頂級(jí)室內(nèi)(sh ni)設(shè)計(jì)師蒞臨：澳大利亞、日本、泰國(guó)、美國(guó)設(shè)計(jì)師1措施3：國(guó)際知名(zhmng)設(shè)計(jì)師蒞臨，獻(xiàn)策獻(xiàn)計(jì)共一百一十五頁(yè)變“蛋炒飯”為“什錦炒飯”持續(xù)為項(xiàng)目增值增強(qiáng)(zngqing)淡市下客戶的信心共一百一十五頁(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷造勢(shì)別墅起勢(shì)高層承接別墅收官尾盤消化2004年項(xiàng)目組成立價(jià)格/費(fèi)用時(shí)間AC區(qū)，別墅33000B區(qū)，疊加別墅26000F

24、區(qū)，高層29000E區(qū)，高層29000D區(qū)，別墅44000高層價(jià)格調(diào)整24000高層逐步漲價(jià)270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9營(yíng)銷曲線價(jià)格曲線前期規(guī)前期規(guī)劃階段劃階段推出推出AA、CC區(qū)區(qū)推出推出BB區(qū)區(qū)推出推出EE區(qū)區(qū)推出推出DD區(qū)區(qū)剩余打包玖樘420002009.9至今市場(chǎng)調(diào)整期推出F區(qū)1別墅(bish)收官（2008.9-2008.10）“薪火燎原” 重啟熱度共一百一十五頁(yè)別墅(bish)收官（2007.5-2008.8）“薪火燎原” 重啟熱度規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷造勢(shì)別墅起勢(shì)高層承接別墅收官尾盤消化2004年項(xiàng)目組成立價(jià)格/費(fèi)

25、用時(shí)間AC區(qū)，別墅33000B區(qū)，疊加別墅26000F區(qū)，高層29000E區(qū)，高層29000D區(qū)，別墅44000高層價(jià)格調(diào)整24000高層逐步漲價(jià)270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9營(yíng)銷曲線價(jià)格曲線前期規(guī)前期規(guī)劃階段劃階段推出推出AA、CC區(qū)區(qū)推出推出BB區(qū)區(qū)推出推出EE區(qū)區(qū)推出推出DD區(qū)區(qū)剩余打包玖樘420002009.9至今市場(chǎng)調(diào)整期推出F區(qū)1共一百一十五頁(yè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)+持續(xù)的品牌聯(lián)動(dòng)：寫意空間、美克美家、定制VERTU手機(jī)、星河麗思卡爾頓專署禮賓服務(wù)、機(jī)場(chǎng)貴賓廳、B&O皇室(hungsh)音響、1措施(cush)：推出稀缺別墅

26、產(chǎn)品，并持續(xù)注入附加價(jià)值，嫁接國(guó)際品牌共一百一十五頁(yè)2008年底開(kāi)發(fā)商迫于后期項(xiàng)目開(kāi)發(fā)現(xiàn)金流壓力對(duì)部分低質(zhì)素單位進(jìn)行降價(jià)兩周內(nèi)消化200套小面積單位項(xiàng)目完全(wnqun)進(jìn)入尾盤銷售階段共一百一十五頁(yè)尾盤消化（2008.9-2009.12）“爐火純青” 熱度(rd)延續(xù)規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷造勢(shì)別墅起勢(shì)高層承接別墅收官尾盤消化2004年項(xiàng)目組成立價(jià)格/費(fèi)用時(shí)間AC區(qū)，別墅33000B區(qū)，疊加別墅26000F區(qū)，高層29000E區(qū)，高層29000D區(qū)，別墅44000高層價(jià)格調(diào)整24000高層逐步漲價(jià)270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9營(yíng)銷

27、曲線價(jià)格曲線前期規(guī)前期規(guī)劃階段劃階段推出推出AA、CC區(qū)區(qū)推出推出BB區(qū)區(qū)推出推出EE區(qū)區(qū)推出推出DD區(qū)區(qū)剩余打包玖樘420002009.9至今市場(chǎng)調(diào)整期推出F區(qū)1共一百一十五頁(yè)尾盤消化（2008.9-2009.12）“爐火純青” 熱度(rd)延續(xù)規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)銷造勢(shì)別墅起勢(shì)高層承接別墅收官尾盤消化2004年項(xiàng)目組成立價(jià)格/費(fèi)用時(shí)間AC區(qū)，別墅33000B區(qū)，疊加別墅26000F區(qū)，高層29000E區(qū)，高層29000D區(qū)，別墅44000高層價(jià)格調(diào)整24000高層逐步漲價(jià)270002006.72007.12007.52008.12008.92008.112009.1-9營(yíng)銷曲線價(jià)格曲線前期規(guī)前期

28、規(guī)劃階段劃階段推出推出AA、CC區(qū)區(qū)推出推出BB區(qū)區(qū)推出推出EE區(qū)區(qū)推出推出DD區(qū)區(qū)剩余打包玖樘420002009.9至今市場(chǎng)調(diào)整期推出F區(qū)1共一百一十五頁(yè)措施1：將以別墅(bish)帶高層的模式重復(fù)復(fù)制，整合剩余零星別墅(bish)及高層產(chǎn)品打包推出1共一百一十五頁(yè)措施2：復(fù)制前期活動(dòng)模式(msh)，開(kāi)放山景會(huì)所“峰景營(yíng)銷中心”1共一百一十五頁(yè)措施(cush)3：復(fù)制前期業(yè)主維護(hù)模式，每周進(jìn)行小型的業(yè)主圈層活動(dòng)1共一百一十五頁(yè)措施(cush)4：復(fù)制前期品牌嫁接模式，利用星河系自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)的資源流動(dòng)向業(yè)主(yzh)贈(zèng)送麗思卡爾頓洗浴套裝開(kāi)通業(yè)主巴士，免費(fèi)送達(dá)cocopark社區(qū)穿梭自

29、行車1共一百一十五頁(yè)成功模式的微縮（成本(chngbn)的降低）與復(fù)制持續(xù)不斷的圈層維護(hù)1共一百一十五頁(yè)小結(jié)(xioji)：規(guī)劃設(shè)計(jì)階段(jidun)（2004-2005.4）用營(yíng)銷的視角指導(dǎo)設(shè)計(jì) 營(yíng)銷籌備階段（2005.5-2006.4）知名度和美譽(yù)度的提升別墅起勢(shì)（2006.7-2007.4）正式開(kāi)售，更高的價(jià)格實(shí)現(xiàn)高層銷售期（2007.5-2008.8）淡市中的銷售提速別墅收官（2008.9-2008.10） 重啟熱度尾盤消化（2008.9-2009.12） 熱度延續(xù)“清理門戶”“煽風(fēng)點(diǎn)火”“趁火打劫”“火上澆油”“薪火燎原”“爐火純青”1共一百一十五頁(yè)2大盤營(yíng)銷各階段(jidun)中世

30、聯(lián)的價(jià)值前期土地價(jià)值的最大化銷售期操盤策略(cl)的執(zhí)行共一百一十五頁(yè)前期(qinq)土地價(jià)值的最大化22004.11.29-2004.12.28星河引入世聯(lián)，世聯(lián)的貢獻(xiàn)： 鎖定中產(chǎn)客戶群體； 鎖定總價(jià)段250-380萬(wàn)的市場(chǎng)空缺TH產(chǎn)品為本項(xiàng)目主力(zhl)產(chǎn)品； 建議TH的具體產(chǎn)品形式（聯(lián)院TH和六甲式TH）；2004.12.30研究市場(chǎng)偏好戶型，針對(duì)各類產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基本要求和溢價(jià)點(diǎn)進(jìn)行建議：2004.12-2005.1規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)前，世聯(lián)的貢獻(xiàn)： 根據(jù)地塊價(jià)值和營(yíng)銷節(jié)奏，將地塊劃分為多個(gè)組團(tuán)，并確定各組團(tuán)指標(biāo)區(qū)間； 確定開(kāi)發(fā)分期和啟動(dòng)區(qū)規(guī)模及指標(biāo)； 確定所有重要營(yíng)銷展示點(diǎn)； 確定所有需通

31、過(guò)規(guī)劃規(guī)避的問(wèn)題； 將以上的討論和思考匯總為規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)的重要設(shè)計(jì)原則，指導(dǎo)設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)；2005.2.15容積率由1.0調(diào)整至1.8，世聯(lián)的貢獻(xiàn)： 組織重新劃分地塊，確定指標(biāo)； 針對(duì)多個(gè)方案進(jìn)行經(jīng)濟(jì)測(cè)算，以判斷是否適當(dāng)減少容積率更益于提升項(xiàng)目整體價(jià)值2005.5春交會(huì)后，世聯(lián)感知市場(chǎng)迅速向好，立即建議調(diào)整產(chǎn)品定位： 項(xiàng)目產(chǎn)品定位由原來(lái)的適合中產(chǎn)群體購(gòu)買上升到追求產(chǎn)品舒適度和社區(qū)感；2005.8針對(duì)最終的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，進(jìn)行核查，并針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提示和建議：規(guī)劃設(shè)計(jì)前規(guī)劃設(shè)計(jì)中本部分摘取了部分王偉總、鄧總星河丹堤案例分享內(nèi)容共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)1：經(jīng)濟(jì)測(cè)算(c sun)，確定以TH為主的產(chǎn)品定位最為經(jīng)濟(jì)

32、2節(jié)選自2004.11.29，財(cái)富夢(mèng)想定位及物業(yè)(w y)發(fā)展建議匯報(bào)稿共一百一十五頁(yè)2節(jié)選自2004.11.29，財(cái)富夢(mèng)想定位及物業(yè)發(fā)展建議(jiny)匯報(bào)稿貢獻(xiàn)1：經(jīng)濟(jì)測(cè)算，確定(qudng)以TH為主的產(chǎn)品定位最為經(jīng)濟(jì)共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)2：基于市場(chǎng)，再次論證(lnzhng)產(chǎn)品以TH為主的正確性2節(jié)選自2004.12.28會(huì)議紀(jì)要共一百一十五頁(yè)2貢獻(xiàn)(gngxin)2：基于市場(chǎng)，再次論證產(chǎn)品以TH為主的正確性節(jié)選自2004.12.28會(huì)議紀(jì)要共一百一十五頁(yè) 節(jié)選自2004.11.29，財(cái)富(cif)夢(mèng)想定位及物業(yè)發(fā)展建議匯報(bào)稿2貢獻(xiàn)(gngxin)3：基于客戶和市場(chǎng)，建議具體產(chǎn)品形式共一

33、百一十五頁(yè)節(jié)選自2004.11.29，財(cái)富夢(mèng)想定位及物業(yè)發(fā)展建議(jiny)匯報(bào)稿貢獻(xiàn)(gngxin)4：基于客戶和市場(chǎng)，建議產(chǎn)品面積共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)5：研究市場(chǎng)偏好戶型(h xn)的基本特征；研究戶型(h xn)創(chuàng)新點(diǎn)通過(guò)客戶訪談(fn tn)，和對(duì)市場(chǎng)上客戶接受度高的產(chǎn)品的研究，發(fā)現(xiàn)戶型設(shè)計(jì)必須滿足的設(shè)計(jì)點(diǎn)，和能帶來(lái)溢價(jià)的產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)，以指導(dǎo)戶型設(shè)計(jì)節(jié)選自2004.12.30規(guī)劃產(chǎn)品板塊建議共一百一十五頁(yè)產(chǎn)品類型戶均面積規(guī)定動(dòng)作自選動(dòng)作附送指標(biāo)庭院小獨(dú)棟220-250贈(zèng)送超大半地下室和花園（或閣樓露臺(tái)）、陽(yáng)光地下室、立體庭院、戶內(nèi)花園，車位配比1：3景觀衛(wèi)生間、中西廚房、寬HOUSE、陽(yáng)光

34、SPA、桑拿房等等地下室：80平花園：不小于60平閣樓露臺(tái)：30平聯(lián)排TH（水岸）180-220贈(zèng)送半地下室和花園（或閣樓露臺(tái)）、內(nèi)庭院（天井）、前后私家花園車位配比1：2景觀衛(wèi)生間、中西廚房、寬HOUSE、陽(yáng)光SPA等等地下室：50平花園：不小于40平閣樓露臺(tái)：30平合院TH180-200贈(zèng)送半地下室和私家花園、閣樓露臺(tái)內(nèi)庭院（天井）車位配比1：2景觀衛(wèi)生間、中西廚房、寬HOUSE、陽(yáng)光SPA等等地下室：60平私家花園：不小于40平閣樓露臺(tái)：30平六甲TH180-200贈(zèng)送半地下室和（屋頂）花園（或閣樓露臺(tái)）、內(nèi)庭院（天井）車位配比1：1中西廚房、寬HOUSE、陽(yáng)光SPA等等地下室：50平屋

35、頂花園：40平露臺(tái)：20平疊層TH160-180贈(zèng)送半地下室、花園（或閣樓露臺(tái)）、內(nèi)庭院（天井）車位配比1：1中西廚房、寬HOUSE、陽(yáng)光SPA等等地下室：40平花園：30平閣樓露臺(tái)：20平小高層（六甲）80-140贈(zèng)送戶內(nèi)花園，觀景陽(yáng)臺(tái)車位配比1：1 夾層空間、景觀衛(wèi)生間中西廚房戶內(nèi)花園：15平觀景陽(yáng)臺(tái)：20平貢獻(xiàn)6：針對(duì)各類產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基本(jbn)要求和溢價(jià)點(diǎn)進(jìn)行建議節(jié)選自2004.12.30規(guī)劃產(chǎn)品(chnpn)板塊建議共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)(gngxin)7：剖析地塊價(jià)值，確定規(guī)劃組團(tuán)劃分和各組團(tuán)基本指標(biāo)區(qū)間ABCDE節(jié)選自2004.12.30會(huì)議紀(jì)要節(jié)選自2005.1.18山湖林海(ln

36、 hi)報(bào)告通過(guò)對(duì)地塊條件的研究，劃分規(guī)劃組團(tuán)，并對(duì)組團(tuán)占地區(qū)間、容積率區(qū)間、建筑形式進(jìn)行界定，指導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計(jì)共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)8：規(guī)劃設(shè)計(jì)前確定開(kāi)發(fā)(kif)分期、啟動(dòng)區(qū)規(guī)模及產(chǎn)品類型根據(jù)營(yíng)銷節(jié)奏，確定分期開(kāi)發(fā)節(jié)奏，研究啟動(dòng)區(qū)規(guī)模(gum)和產(chǎn)品建筑類型節(jié)選自2004.12.30規(guī)劃產(chǎn)品板塊建議共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)9：規(guī)劃設(shè)計(jì)前確定重要(zhngyo)營(yíng)銷展示根據(jù)營(yíng)銷展示需要，確定項(xiàng)目主要展示點(diǎn)，并提出展示打造(dzo)要求，以商業(yè)街和會(huì)所為例節(jié)選自2005.1.17關(guān)于商業(yè)街及會(huì)所改造建議共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)10：規(guī)劃設(shè)計(jì)前，明確(mngqu)通過(guò)規(guī)劃需弱化的問(wèn)題結(jié)合營(yíng)銷需要，確定需通過(guò)規(guī)劃(g

37、uhu)融化的問(wèn)題節(jié)選自2005.1.18山湖林海報(bào)告共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)11：容積率調(diào)整后重新劃分地塊，并進(jìn)行經(jīng)濟(jì)測(cè)算，判斷適當(dāng)減少(jinsho)容積率是否價(jià)值更大節(jié)選自2005.2.16容積率調(diào)整(tiozhng)后經(jīng)濟(jì)測(cè)算共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)12 ：春交會(huì)后，跟隨市場(chǎng)變化，調(diào)整產(chǎn)品(chnpn)定位，實(shí)現(xiàn)價(jià)值更多突破節(jié)選自2005.5.8產(chǎn)品定位(dngwi)補(bǔ)充修改稿按調(diào)整前方案，整個(gè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算預(yù)計(jì)銷售金額約34億；調(diào)整產(chǎn)品定位后方案目前已實(shí)現(xiàn)銷售金額逾70億；共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)13：以市場(chǎng)(shchng)為基礎(chǔ)，對(duì)設(shè)計(jì)院方案進(jìn)行核查，針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提示和建議節(jié)選自2005.8.4關(guān)于丹

38、堤戶型定位調(diào)整(tiozhng)意見(jiàn)共一百一十五頁(yè)以最大化挖掘地塊價(jià)值為核心目標(biāo)，在規(guī)劃設(shè)計(jì)前，世聯(lián)和星河一起，根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求，就已經(jīng)確定了開(kāi)發(fā)節(jié)奏、各組團(tuán)指標(biāo)區(qū)間和產(chǎn)品組合形式、重要展示點(diǎn)和需規(guī)避點(diǎn)的打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)必選動(dòng)作和溢價(jià)點(diǎn)，給予設(shè)計(jì)充分指引；同時(shí)，給予設(shè)計(jì)一定的彈性(tnxng)空間（如采取給予指標(biāo)區(qū)間的方式）；實(shí)際上，在設(shè)計(jì)開(kāi)始前，已從整體操盤的角度對(duì)項(xiàng)目的打造方向予以了充分思考；星河丹堤前期(qinq)階段合作資源導(dǎo)入順序；世聯(lián)規(guī)劃類建筑類其他設(shè)計(jì)類廣告等小結(jié)規(guī)劃設(shè)計(jì)前共一百一十五頁(yè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程中，世聯(lián)和星河一起，不斷(bdun)通過(guò)經(jīng)濟(jì)測(cè)算和客戶訪談等形式，將包括規(guī)劃、戶

39、型、園林、外立面等所有設(shè)計(jì)方案中的優(yōu)點(diǎn)提煉并賦予項(xiàng)目；緊緊跟隨市場(chǎng)腳步，進(jìn)行產(chǎn)品定位的調(diào)整和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警；小結(jié)(xioji)規(guī)劃設(shè)計(jì)中實(shí)際上，在項(xiàng)目開(kāi)始銷售前，在整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程中，已構(gòu)建了項(xiàng)目的完整價(jià)值體系，此后的營(yíng)銷只是水到渠成；共一百一十五頁(yè)整體(zhngt)操盤策略執(zhí)行期策略(cl)世聯(lián)的貢獻(xiàn)： 確定以價(jià)值最大化為指導(dǎo)的方針推動(dòng)開(kāi)發(fā)商筑就項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)商品牌的聯(lián)動(dòng)，聯(lián)合發(fā)力確定營(yíng)銷引導(dǎo)工程的方針確定緊密維系老業(yè)主的方針?shù)N售貫徹前期操盤思路的同時(shí)“隨市場(chǎng)而動(dòng)”準(zhǔn)確盤點(diǎn)客戶預(yù)期，實(shí)現(xiàn)高銷售率、高成單率根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況及時(shí)調(diào)整推售計(jì)劃，快速反應(yīng)結(jié)合目標(biāo)，有效利用價(jià)格杠桿緊密監(jiān)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)提價(jià)充分發(fā)揮世聯(lián)

40、豪宅渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)代理商和開(kāi)發(fā)商共贏推廣根據(jù)客戶情況及時(shí)調(diào)整推廣訴求；整體操盤期共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)(gngxin)1：確定價(jià)值最大化的指導(dǎo)方針，充分挖掘物業(yè)價(jià)值2節(jié)選自2007.1.31丹堤一期(y q)結(jié)案總結(jié)丹堤一期以接近3萬(wàn)的價(jià)格入市，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)口及關(guān)外別墅，與曦城（純別墅區(qū)）和波托菲諾（頂級(jí)關(guān)內(nèi)豪宅）看齊，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)3.35萬(wàn)共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)(gngxin)2：推動(dòng)開(kāi)發(fā)商筑就項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)商品牌的聯(lián)動(dòng)，聯(lián)合發(fā)力2節(jié)選自2008.10.10丹堤12月前營(yíng)銷(yn xio)建議共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)3：確定(qudng)營(yíng)銷引導(dǎo)工程的思路，全力搶占良好的市場(chǎng)機(jī)遇2節(jié)選自2006.7.

41、30丹堤一期(y q)A、C區(qū)總結(jié)劃定園林展示區(qū)，優(yōu)先完工展示規(guī)定工程展示到位事項(xiàng)，時(shí)時(shí)跟進(jìn)反饋節(jié)選自2008.9.17丹堤D區(qū)執(zhí)行大表共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)4：確定持續(xù)維護(hù)老業(yè)主的整體思路，為星河建立(jinl)一批忠實(shí)客戶2節(jié)選自2008.10丹堤業(yè)主答謝(dxi)晚宴總結(jié)節(jié)選自2008.11.12丹堤業(yè)主答謝計(jì)劃節(jié)選自2007.2丹堤神仙會(huì)甘總發(fā)言共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)5：準(zhǔn)確盤點(diǎn)客戶預(yù)期，實(shí)現(xiàn)(shxin)高銷售率、高成單率2節(jié)選自2006.7.30首期銷售(xioshu)總結(jié)及下階段計(jì)劃開(kāi)盤當(dāng)天成交85套其中前62個(gè)認(rèn)籌客戶全部成交成交房號(hào)與開(kāi)盤前客戶盤點(diǎn)意向完全一致共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)6：根

42、據(jù)現(xiàn)實(shí)情況及時(shí)調(diào)整(tiozhng)推售計(jì)劃，快速反應(yīng)2由于當(dāng)天反應(yīng)熱烈，項(xiàng)目臨時(shí)決定開(kāi)始解籌；截至下午15：00左右，項(xiàng)目首批單位已售出76%以上；項(xiàng)目組立刻(lk)決定加推，馬上出價(jià)格表簽字開(kāi)售。原計(jì)劃產(chǎn)品發(fā)布會(huì)9.20業(yè)主答謝晚宴（開(kāi)售）9.28執(zhí)行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)9.20業(yè)主答謝晚宴（開(kāi)售）9.2810:00發(fā)布會(huì)開(kāi)始，到場(chǎng)達(dá)300人接近中午現(xiàn)場(chǎng)算價(jià)十分熱烈，且下午有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目開(kāi)售，臨時(shí)決定開(kāi)始解籌下午2：00首批銷售70%以上，緊急加推算價(jià)開(kāi)盤晚當(dāng)天推出單位全部售罄開(kāi)盤，業(yè)主答謝，當(dāng)晚老帶新成交3套共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)7：有效利用價(jià)格(jig)杠桿，實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)2E3棟E4棟單元1單元2單元3

43、單元單元1單元2單元1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 32 5512245 6037479 6348707 6319063 6466962 6553466 30 4612579 5055640 5322451 5296984 5424708 5498338 30 6421923 6139786 6133490 6467166 28 4551010 4989565 5256587 5231120 5358628 5432369 28 5385502 5143734 5138350 5424402 26 4489441 4923490 5190724 5165257 5292549 5366

44、400 26 5319449 5077572 5072182 5358345 24 4427872 4857415 5124860 5099393 5226469 5300431 24 5253397 5011409 5006015 5292288 22 4304734 4725265 4993133 4967666 5094311 5168492 22 5187345 4945246 4939848 4877816 20 4243164 4659190 4927270 4901803 5028231 5102523 20 5121292 4879083 4873681 4816163 18

45、4181595 4593115 4861407 4835939 4962152 5036554 18 5055240 4812921 4807514 4754509 16 4120026 4527040 4795543 4770076 4896072 4970585 16 4989187 4746758 4741346 4962003 14 4058457 4460965 4729680 4704212 4829993 4904615 14 4923135 4680595 4675179 12 3996888 4394890 4663816 4638349 4763913 4838646 12

46、 4857082 4614433 4609012 4829889 10 3935319 4328816 4597953 4267653 4697834 4772677 10 4791030 4245052 4542845 8 3873749 4532089 4631754 4392927 8 4724977 4482107 4384590 6 3812180 4196666 4466226 4440759 4261296 6 4658925 4 3750611 4130591 4400362 4374895 4499595 4574769 4 4592872 4349782 2 3668519

47、 4042491 4312544 4287077 4411489 4486810 2 4504802 4261565 4256120 4477586 拉大山景單位湖景單位價(jià)差，拉大高低樓層價(jià)差，通過(guò)價(jià)格杠桿(gnggn)使得優(yōu)質(zhì)資源單位最后消化，以在市場(chǎng)回暖時(shí)有更多的提升空間共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)8：維護(hù)(wih)發(fā)展商利益，及時(shí)提價(jià)2節(jié)選自2008.12.7星河丹堤后期策略(cl)案及2009.7.24丹堤高層區(qū)價(jià)格走勢(shì)總結(jié)自2008年11月部分單位降價(jià)后約一個(gè)月，世聯(lián)即開(kāi)始推動(dòng)開(kāi)發(fā)商漲價(jià)2009年春節(jié)過(guò)后，世聯(lián)敏銳的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)成交量放大的機(jī)會(huì)，全力推動(dòng)開(kāi)發(fā)商漲價(jià)，成為“小陽(yáng)春”開(kāi)始之前整個(gè)深圳最

48、先漲價(jià)的豪宅項(xiàng)目通過(guò)世聯(lián)合理的逼定方式，實(shí)現(xiàn)了價(jià)量的全面提升共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)9：充分發(fā)揮世聯(lián)豪宅渠道(qdo)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)代理商和開(kāi)發(fā)商共贏2一個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)介500余批客戶，客戶到達(dá)(dod)率高1個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)介成交近120套，客戶成單率高共一百一十五頁(yè)貢獻(xiàn)10：根據(jù)客戶(k h)情況及時(shí)調(diào)整推廣訴求2節(jié)選自2007.2.9星河(xngh)丹堤神仙會(huì)會(huì)議紀(jì)要共一百一十五頁(yè)小結(jié)整體(zhngt)操盤策略執(zhí)行期以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化為目標(biāo)，在策略執(zhí)行之前即考慮好項(xiàng)目整體的操作模式，與發(fā)展商一起在營(yíng)銷指導(dǎo)前提下展開(kāi)工作（包括工程、推廣、服務(wù)等與影響相關(guān)的所有內(nèi)容(nirng)）；在執(zhí)行層面時(shí)刻以市場(chǎng)和客戶為依

49、據(jù)，計(jì)劃與驗(yàn)證并行，快速反應(yīng)，應(yīng)變不同市場(chǎng)背景下的突發(fā)情況，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。實(shí)際上，后期操盤無(wú)非是將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為面向消費(fèi)者的語(yǔ)言（價(jià)格、推廣等）；在前期水到渠成的基礎(chǔ)上，通過(guò)項(xiàng)目操盤保證“水流的通暢”。共一百一十五頁(yè)在丹堤項(xiàng)目(xingm)中世聯(lián)的貢獻(xiàn)世聯(lián)是一個(gè)翻譯者，在產(chǎn)品與客戶之間游刃有余；而正因?yàn)楫a(chǎn)品和客戶之間天然的鴻溝不可避免，因此，我們必然(brn)是贏家必然不可或缺規(guī)劃設(shè)計(jì)階段：營(yíng)銷指導(dǎo)設(shè)計(jì)，將客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品亮點(diǎn)操盤執(zhí)行階段：將產(chǎn)品亮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶語(yǔ)言，兌現(xiàn)價(jià)值共一百一十五頁(yè)然而(rn r)，假如假如(jir)，大戶型面積稍小一點(diǎn)假如將星河丹堤250平米以上戶型稍微縮小一點(diǎn)，變成以200-250平米作為戶型為主力，高層單位銷售其是否會(huì)縮短？是否會(huì)減少高層大面積單位與二手別墅之間的競(jìng)爭(zhēng)？假如，市場(chǎng)低谷時(shí)推動(dòng)開(kāi)發(fā)商不降