中國銀行甘肅省分行公司客戶拓展方案

1、中國銀行甘肅省分行公司客戶拓展方案三、中國銀行甘肅省分行公司客戶拓展現(xiàn)狀及問題分析20世紀(jì)90年代之前，利率的非市場化、金融需求的相對單一以及未有效引入相應(yīng)的競爭機(jī)制，這使得銀行業(yè)一度處在相對壟斷的地位，“等客上門的服務(wù)思想嚴(yán)重。但隨著市場競爭的加劇和我國金融市場的逐步幵放，這種金融效勞理念的轉(zhuǎn)變已迫在眉睫。除了產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新外，客戶逐步成為各家商業(yè)銀行的資源。誰掌握和擁有更多的客戶資源，就意味著誰擁有了利潤的源泉。本章節(jié)首先對中國銀行甘肅省分行的根本情況進(jìn)行了介紹，接著依托其下轄的某二級分行層面公司客戶根底拓展情況具體描述了其現(xiàn)有公司客戶金融效勞流程，最后針對該流程存在的諸如目標(biāo)定位不明晰、

2、客戶集中度高、缺乏整體效勞方案等問題進(jìn)行了闡述。如果要改變分行目前遇到的問題，就一定要走創(chuàng)新之路，通過創(chuàng)新客戶效勞模式，建立全方位的公司金融客戶效勞方案來實(shí)現(xiàn)。本章節(jié)作為承上啟下的章節(jié)，通過對中國銀行甘肅省分行公司客戶拓展現(xiàn)狀和問題的分析，為下一步的公司客戶拓展方案的建立提供完善之策。(-)中國銀行甘肅省分行根本情況中國銀行于1924年在甘肅省設(shè)立蘭州支行，至1939年末，在省內(nèi)的營業(yè)機(jī)構(gòu)擴(kuò)大到天水、平?jīng)觥⒕迫?、武威、張掖、玉門等地。1976年7月1円，經(jīng)中國銀行總行同意，甘肅省政府批準(zhǔn)，中國銀行蘭州支行正式成立；1979年1月，中國銀行蘭州支行改為蘭州分行屬二級分行；1984年元月，經(jīng)中國人

3、民銀行、中國銀行總行和甘肅省政府批準(zhǔn)，中國銀行蘭州分行升格為一級管轄分行；1992年，更名為中國銀行甘肅省分行。2004年，隨中國銀行股份制改造的整體完成，中國銀行甘肅省分行改稱中國銀行股份甘肅省分行簡稱“中國銀行甘肅省分行)。中國銀行甘肅省分行的經(jīng)營范圍包括辦理人民幣存、貸款、結(jié)算業(yè)務(wù)、辦理票據(jù)貼現(xiàn)；代理發(fā)行金融債券；代理發(fā)行、代理兌付、銷售政府債券；買賣政府債券；代理收付款項(xiàng)及代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。1、中國銀行甘肅省分行整體經(jīng)營情況自2021年以來，中國銀行甘肅省分行著力打造全功能型網(wǎng)點(diǎn)，深入推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，以群眾型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)為抓手，培育有開展?jié)摿透?/p>

4、爭力的高效能網(wǎng)點(diǎn)，合理撤并、搬遷低產(chǎn)低效丨對點(diǎn)，將一局部單一儲蒂網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槿a(chǎn)品“金融超市，重點(diǎn)推行公司金融產(chǎn)品“下沉，提升網(wǎng)點(diǎn)效勞能力，為客戶提供紐括個(gè)人金融、公司金融在內(nèi)的綜合產(chǎn)品效勞。2021年，中行甘肅分行認(rèn)真貫徹總行開展戰(zhàn)略，堅(jiān)持“擴(kuò)規(guī)模、攻弱項(xiàng)、防風(fēng)險(xiǎn)、上水平、創(chuàng)一流的工作思路，狠抓根底建設(shè)，加快業(yè)務(wù)開展，堅(jiān)持公司、個(gè)金業(yè)務(wù)并重，全力拼搶市場，做大、做強(qiáng)主營業(yè)務(wù)，狠抓客戶群建設(shè)，窮實(shí)業(yè)務(wù)開展根底，面對嚴(yán)峻的內(nèi)外部環(huán)境，取得了顯著的成效，多項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)均創(chuàng)下歷史最好水平，同業(yè)競爭力顯著提升，社會美譽(yù)度和影響力顯著擴(kuò)大，監(jiān)管機(jī)構(gòu)認(rèn)了度明顯提升，各項(xiàng)業(yè)務(wù)步入了快速開展的新時(shí)期。2、中國銀行

5、甘肅省分行機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員情況截至2021年末，中國銀行甘肅省分行在全省設(shè)立了 131家分支機(jī)構(gòu)，其中，二級分行12個(gè)，分別位于白銀、金昌、嘉峪關(guān)、平?jīng)?、定西、張掖、武威、酒泉、慶陽、天水、晚南、臨夏；蘭州城區(qū)支行19個(gè)含管轄支行5個(gè)，直屬支行14個(gè)，全省共設(shè)置機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)100個(gè)。中國銀行甘肅省分行擁有在職合同制員工2850人，其中，蘭州地區(qū)850人，二級分行地區(qū)2000人，具體人員年齡、文化、職稱情況如表3-1所示。(二中國銀行甘肅省分行公司客戶拓展現(xiàn)狀1、中行甘肅分行公司客戶管理現(xiàn)狀分析首先，分析一下全省公司客戶管理情況。截至2021年末，中國銀行甘肅省分行公司客戶總數(shù)為1.9萬戶，較上年末下

6、降2. 29%，其中，公司有效客戶?3626戶，較上年末增長了 19. 79%,有效客戶在公司客戶總數(shù)中的占比為19. 03%。公司業(yè)務(wù)部作為智分行層面管理部門自1010年貫徹總行關(guān)于大力拓展客戶根底工作的要求，在部門內(nèi)部指定專人兼職負(fù)責(zé)全轄公司客戶拓展及有效客戶的管理工作。2021年6月，為了更好地推進(jìn)該項(xiàng)工作的幵展，經(jīng)該部門領(lǐng)導(dǎo)審議決定將此項(xiàng)管理職責(zé)交由產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)承當(dāng)，自此，該項(xiàng)工作才算正式確定了管理歸屬。從總行層面看，為加強(qiáng)對全國公司客戶的拓展與管理，總行在公司金融總部內(nèi)成立了專門的中型客戶拓展團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該!工作，對各一級分行公司客戶拓展工作的管理主要通過全轄通報(bào)、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)介#!、績效考

7、核等方式進(jìn)行。中行甘肅分行基本承接與延續(xù)應(yīng)用總行的做法，針對全省公司客戶的拓展主要采用的方式包括：一是定期通報(bào)各經(jīng)營機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)；二是轉(zhuǎn)發(fā)總行相關(guān)管理方法及拓展方法指導(dǎo)；三是利用信息科技部門的數(shù)據(jù)提取，向各分支機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)該行的準(zhǔn)有效客戶巧青舉；四是分解與下達(dá)公司客戶及公司有效客戶拓展任務(wù)指標(biāo)，并將該項(xiàng)工作納入各行年終的績效考核指標(biāo)當(dāng)中。中國銀行甘肅省分行2021年至2021年公司客戶拓展接下來，以A支行為例，分析一下二級分行層面的公司客戶管理情況。截至2021年年末，A支行公司客戶總數(shù)為679戶，其中，公司有效客戶116戶，較上年末增長了 27.47%，有效客戶在公司客戶總數(shù)中的占比為17. 08

8、%。二級分行公司客戶的拓展工作主要由該行的公司業(yè)務(wù)部門承當(dāng)，由于公司業(yè)務(wù)部為二級分行所有公司金融業(yè)務(wù)的對U部門，負(fù)責(zé)省分行公司業(yè)務(wù)、國際結(jié)算、國內(nèi)結(jié)算、資金業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)等多項(xiàng)產(chǎn)品的管理，承當(dāng)?shù)穆氊?zé)多且雜，對于公司客戶拓展的工作，根本由部門內(nèi)部指定的一名客戶經(jīng)理承當(dāng)，主要工作僅也括了對省分行下發(fā)政策的傳導(dǎo)，本行數(shù)據(jù)維護(hù)等簡單內(nèi)容。2、中行甘肅分行公司有效客戶界定與拓展現(xiàn)狀公司有效客戶的概念是總行于2021年正式提出的，但限于藍(lán)圖上線數(shù)據(jù)合并的原因，總行并未在2021年對各一級分行公司有效客戶拓展情況進(jìn)行通報(bào)與考核。2021年起，中國銀行總行在前一年實(shí)行推廣的根底上，面對全國下達(dá)了公司有效客

9、戶的任務(wù)，并通過總行信息管理中心將各行2021年公司有效客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行了提取分析。公司有效客戶定義的提出主要目的在于從存款和利潤奉獻(xiàn)兩個(gè)維度提高公司客戶對銀行的整體奉獻(xiàn)，倡導(dǎo)各行拓展能帶來較高收益的客戶，同時(shí)引導(dǎo)各行由“擴(kuò)規(guī)模向“增效益的經(jīng)營思路上轉(zhuǎn)變。t:m丨分行嚴(yán)格執(zhí)行總行拓展公司客戶，提高公司有效客戶在公司客戶總數(shù)中占比的指導(dǎo)思想，結(jié)合甘謝當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)實(shí)際、客戶整體結(jié)構(gòu)及現(xiàn)有客戶情況，改變之前“抓大放小的客戶拓展思路，省分行在原有公司業(yè)務(wù)部的根底上，新成立了屮小企業(yè)業(yè)務(wù)中心，專門從事省內(nèi)中小企業(yè)信貸效勞工作，力圖整合全行力量，全面做大、做強(qiáng)公司客戶拓展工作。截至2021年12月末，甘淑分行公司

10、有效客戶總數(shù)3626戶，其有效客戶絕對數(shù)在全國排名第29位，較上年末提升1位，當(dāng)年新增599戶，新增絕對數(shù)在全國排名第20位，當(dāng)年方案完成率在全國排名第11位，較上年末提升15位2021年總行下達(dá)任務(wù)648戶，實(shí)際新增599戶，任務(wù)完成率91. 55%)有效客戶占比19. 03%,在全中行系統(tǒng)屮排名第30位。3、中行甘肅分行公司客戶拓展流程這里以A支行為例介紹現(xiàn)有公司客戶拓展流程，如圖3-2所示。剔除各地方經(jīng)濟(jì)差異因素、客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)因素，從上表數(shù)據(jù)可以看出，中行甘肅分行擁有的能為該行帶來高收益的有效客戶數(shù)量明顯偏低，并且在其公司客戶總數(shù)排位靠前的情況下，有效客戶占比在以上分行當(dāng)中排名靠后。這充

11、分說明了該行在公司客戶拓展方面的工作還有待提高，同時(shí)針對現(xiàn)有公司客戶的業(yè)務(wù)挖潛不夠深入，未能很好的將局部準(zhǔn)有效客戶提升為有效客戶。(三中國銀行甘肅省分行公司客戶拓展存在的問題通過上述對中國銀行甘肅省分行公司客戶、公司有效客戶拓展現(xiàn)狀的分析，以及借助A支行現(xiàn)有公司客戶拓展流程的具體表現(xiàn)，雖然，在拓展公司客戶的過程中采取了相應(yīng)的措施，如成立中小企業(yè)業(yè)務(wù)中心、二級分行專人管理該項(xiàng)工作，但效果并不十分顯著，存在的主要問題如下：1、沒有對公司客戶進(jìn)行市場細(xì)分，目標(biāo)市場定位不明晰以四大國有商業(yè)銀行為例，早期的中國銀行主要致力于效勞外匯外貿(mào)企業(yè)，工商銀行主要滿足城鎮(zhèn)工商企業(yè)的金融需求，建設(shè)銀行主要滿足根底設(shè)

12、施建設(shè)項(xiàng)0的資金需求，農(nóng)業(yè)銀行主要滿足農(nóng)業(yè)工程開展資金的供給。四大行經(jīng)營地位的壟斷，使得各行根本形成了圈地經(jīng)營的意識，即各家銀行效勞好各自所在領(lǐng)域客戶，對于其他客戶不去拓展。但經(jīng)過二十多年金融市場大開展，利率市場化加劇、股份制商業(yè)銀行以及外資銀行引入，圈地經(jīng)營已明顯不能適應(yīng)我國金融開展的需求。在此情況下，誰轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得快，就意味著誰占有了更多的市場先機(jī)。未對現(xiàn)有公司客戶及擬拓展公司客戶做市場細(xì)分，是目前所有二級分支行公司業(yè)務(wù)部門在公司客戶拓展工作中存在的普遍問題。眾所周知，中國銀行是以外匯業(yè)務(wù)起家，多年來，該行的國際結(jié)算業(yè)務(wù)一直領(lǐng)先于同業(yè)，省內(nèi)包括金川公司、酒鋼公司、白銀公司為首的三大公司的進(jìn)出口

13、業(yè)務(wù)80%以I:的份額都由中國銀行占有。極掘甘淑省外匯管理局?jǐn)?shù)掘顯示，中國銀行甘肅省分行的國際結(jié)算市場份額在2005年至2007年問一直處于銀行同業(yè)首位，一度曾到達(dá)75%以上。但隨著同業(yè)競爭的加劇、公司金融產(chǎn)品同質(zhì)化問題的出現(xiàn)，中國銀行在國際結(jié)算業(yè)務(wù)方面的領(lǐng)導(dǎo)地位在逐步被撼動(dòng)，并且多年來在國際結(jié)算業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢，使得該行在公司金融客戶的拓展方而疏于管理，并長期以來形成了 “抓大放小的拓展思路，即緊丨U省內(nèi)重點(diǎn)大客戶的業(yè)務(wù)需求，不主動(dòng)關(guān)注中型客戶，對一些小微客戶甚至采収了主動(dòng)退出的業(yè)務(wù)機(jī)制。市場競爭的加劇以及長期形成的“養(yǎng)尊處優(yōu)的心態(tài)，使得中國銀行在公司金融業(yè)務(wù)方面的經(jīng)營難度進(jìn)一步加大。2、現(xiàn)有

14、公司客戶集中度較高從因前中國銀行甘肅省分行的客戶結(jié)構(gòu)、公司金融業(yè)務(wù)拓展情況來看，業(yè)務(wù)過度集中于大客戶，市場細(xì)分過粗，針對不同層次的客戶差異化營銷的方案不完善，對授信客戶的傾向方面主要從大、從嚴(yán)，局部授信政策也主要針對大型企業(yè)制訂，不完全適用于中小型客戶。同時(shí)由于授信條件較為嚴(yán)格,審批人員未能與業(yè)務(wù)量同歩增長，影響中小客戶授信申請通過率和審批效率，業(yè)務(wù)有一定流失。根據(jù)2021年相關(guān)數(shù)據(jù)的測算，該行最優(yōu)質(zhì)的20余戶公司客戶對該行創(chuàng)造的利潤奉獻(xiàn)占比到達(dá)90%以上,而這些客戶的行業(yè)集中度相對較高，剩余其他大量的客戶處于缺乏關(guān)注的狀態(tài)，客戶對該行的利潤奉獻(xiàn)潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來。該行優(yōu)質(zhì)公司存、貸款客戶行

15、業(yè)集屮情況如圖3-3、3-4所示。3、未形成完整的公司客戶金融產(chǎn)品效勞方案從該行來講，上至省分行本部下至各二級分支行沒有一套系統(tǒng)、完整的公司客戶金融產(chǎn)品效勞方案，現(xiàn)有的客戶效勞方案根本上是各行公司業(yè)務(wù)部門臨時(shí)根掘客戶需求，就客戶現(xiàn)時(shí)需求提供效勞方案，方案所涉及的產(chǎn)品較為單一，不能表達(dá)出該行多元化金融效勞的特點(diǎn)。省分行公司金融板塊內(nèi)部各部門各自為政，致力于做好本條線產(chǎn)品管理與推廣，針對整個(gè)中行特色產(chǎn)品的綜合效勞理念，即該行近年來一直提倡的所謂“交叉營銷工作做得并不細(xì)致和深入。4、產(chǎn)品創(chuàng)新力度較弱，對于傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的依賴度相對較高面對產(chǎn)品R趨同質(zhì)化、競爭F丨趨劇烈的金融產(chǎn)品市場，該行未能及時(shí)推

16、出新產(chǎn)品來滿足客戶的個(gè)性化、差異化效勞,導(dǎo)致無法以產(chǎn)品為載體來實(shí)現(xiàn)對客戶的效勞，同時(shí)該行公司產(chǎn)品過于單一，客戶經(jīng)理無法為客戶提供“一攬子的解決方案，交叉營銷力度不夠，客戶對該行提供的公司金融產(chǎn)品依賴度不強(qiáng)，造成客戶忠誠度不高。從其現(xiàn)有效勞模式及產(chǎn)品來看，產(chǎn)品創(chuàng)新明顯滯后于時(shí)代的開展，具體表現(xiàn)在：第一是銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，公司客戶產(chǎn)品供給與H益開展的公司客戶金融需求矛盾n益鋒利。傳統(tǒng)公司產(chǎn)品占據(jù)了銀行公司業(yè)務(wù)的絕大局部，資產(chǎn)支持貸款、并購貸款、銀團(tuán)貸款企業(yè)債、公司債、上市融資參謀等產(chǎn)品都沒有開展起來。第二是銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新滯后。中國銀行甘肅省分行目前還沒有一款根據(jù)客戶實(shí)際需求而自主設(shè)計(jì)研發(fā)

17、的產(chǎn)品，能為客戶提供的產(chǎn)品均是總行的成iViV適應(yīng)性較差，中國銀行甘肅省分行對市場時(shí)機(jī)的捕捉和產(chǎn)品創(chuàng)新的敏感度都較東部地區(qū)分行及小型股份制銀行有較大差距。中國銀行甘肅省分行公司金融產(chǎn)品使用情況如表3-7所示。5、整體公司業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，影響客戶拓展效果公司業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高主要表達(dá)在，客戶經(jīng)理對產(chǎn)品的了解不夠深入，客戶經(jīng)理對產(chǎn)品的認(rèn)識僅限于授信、存款等幾種附加值較低的種類上。盡管該行70%的利潤來0于公司業(yè)務(wù)，但長期以來，因從事公司業(yè)務(wù)的人員較少，對各專業(yè)領(lǐng)域精通的人員尤為稀缺，此外，該行對公司條線人員的培訓(xùn)不到位，個(gè)別客戶經(jīng)理甚至長期以來無客戶，只是行使“操作員“角色，無法有效的

18、爭攬客戶，拓_展業(yè)務(wù)。客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)不強(qiáng)使得很難取得客戶全面信任。公司客戶建設(shè)缺乏整體性規(guī)劃，面對其他股份制商業(yè)銀行較為優(yōu)越的鼓勵(lì)機(jī)制時(shí)，掌握客戶資源的客戶經(jīng)理頻繁跳槽。在客戶營銷過程中只是簡單的外表營銷,過分強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷，無視了客戶真正需求。同時(shí)，公司條線人員間“傳、幫、帶的意識不強(qiáng)，缺乏統(tǒng)一的大局觀，一旦主管優(yōu)質(zhì)客戶的人員發(fā)生變化,那么企業(yè)客戶立即呈現(xiàn)“人走茶涼的情況。四、中國銀行甘肅省分行公司客戶拓展方案“全產(chǎn)品線金融效勞方案具體包括了創(chuàng)新方案要到達(dá)的目標(biāo)與創(chuàng)新方案設(shè)計(jì)的原那么，創(chuàng)新方案的核心價(jià)值理念和創(chuàng)新方案的具體實(shí)施方法。創(chuàng)新方案對原有方案的贊端進(jìn)行了有針對性的改良和創(chuàng)新，通過向

19、客戶提供一個(gè)全產(chǎn)品線的金融效勞方案，讓客戶充分了解在中國銀行如何去實(shí)現(xiàn)自身的金融產(chǎn)品訴求，同時(shí)讓中國銀行甘肅省分行從事公司金融客戶效勞工作的客戶經(jīng)理掌握如何通過豐富的金融產(chǎn)品，滿足客戶業(yè)務(wù)需求，在營銷與拓展客戶的過程中，如何更好的發(fā)揮方案的效用，通過效勞方案的建立，為今后窮實(shí)該行客戶根底做足準(zhǔn)備。本章通過“全產(chǎn)品線金融效勞方案新模式的探討，認(rèn)為公司客戶在各項(xiàng)金融產(chǎn)品服務(wù)中獲得了真真正TH的價(jià)值，并且對于提升該行整體金融效勞水平必將產(chǎn)生良好的效果。本章在第三章中國銀行甘肅省分行公司客戶拓展現(xiàn)狀與問題分析的根底上，對該行公司客戶拓展方案進(jìn)行了具體研究，通過建立“全產(chǎn)品線金融效勞方案提高該行公司客戶

20、金融效勞水平，有效提升該行公司客戶數(shù)量及有效客戶數(shù)量。(-)方案建立的目的全產(chǎn)品線金融方案設(shè)立的目的包括：第一：有效提高對公司金融客戶的效勞質(zhì)量和效率，使得全體公司客戶經(jīng)理擁有一套制式的公司客戶金融效勞方案，不管是長期從事公司客戶金融工作的員工，還是新近入職的客戶經(jīng)理，均對中國銀行公司金融產(chǎn)品有全方面的認(rèn)識，客戶經(jīng)理在跟進(jìn)營銷某個(gè)公司客戶時(shí)，可根據(jù)客戶所處行業(yè)、經(jīng)營規(guī)模、金融需求等要素，對所需提交客戶的金融效勞方案進(jìn)行優(yōu)化與完善，提升公司客戶對該行公司金融產(chǎn)品的認(rèn)知度，提高公司客戶對中國銀行公司金融效勞的認(rèn)可。第二：有效提高公司金融客戶的利潤奉獻(xiàn)度，從而提高該行整體經(jīng)營利潤，主要是通過公司客戶

21、對所提供金融產(chǎn)品的使用，擴(kuò)大單一客戶對該行的利潤貢獻(xiàn)，使得該行的總體經(jīng)營利潤較之前大幅提升。對于銀行類金融機(jī)構(gòu)而言，相對穩(wěn)定的客戶根底，以及通過各項(xiàng)金融產(chǎn)品的提供不斷取得較高經(jīng)營業(yè)績是自身持續(xù)經(jīng)營開展的前提，所以，不管什么樣的金融效勞方案都要最終圍繞著這兩個(gè)方面展開?；谝陨夏康模凇笆逡?guī)劃的后三年內(nèi)，中國銀行甘肅省分行在資產(chǎn)、負(fù)偵規(guī)投、屮間業(yè)務(wù)及主要經(jīng)營指標(biāo)方面將要到達(dá)的標(biāo)如表4-1所示。該原那么的設(shè)置，主要維于全產(chǎn)品線金融效勞總體方案的根底之上，客戶經(jīng)理根據(jù)客戶特點(diǎn)、行業(yè)分布等情況為客戶提供量身定做的產(chǎn)品效勞方案，除非客戶事先指定了效勞方案中的產(chǎn)品，否那么客戶經(jīng)理應(yīng)遵循效益優(yōu)先的原那么

22、，在同等條件下為客戶提供的方案中優(yōu)先選擇對銀行利益最大的產(chǎn)品做推薦。4、可計(jì)算原那么可計(jì)算原那么主要基于對客戶產(chǎn)品的選擇使用方面，假定全產(chǎn)品線方案中所列示的所有產(chǎn)品在中國銀行均有相應(yīng)的效勞價(jià)格收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，假設(shè)無準(zhǔn)確收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，那么該行可根據(jù)與客戶的議價(jià)能力在產(chǎn)品敘做前確定價(jià)格，以便于對整個(gè)方案客戶貢獻(xiàn)度及風(fēng)險(xiǎn)收益情況進(jìn)行測算。(三方案建立的步驟1、基于市場細(xì)分理論對公司客戶群進(jìn)行有效細(xì)分市場細(xì)分理論的要義在于通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購置行為和購置習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為假設(shè)干消費(fèi)者群，每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場，每一個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的

23、群體?；谠摾碚摚瑧?yīng)用于中國銀行甘肅省分行現(xiàn)有公司金融客戶的管理，主要通過企業(yè)規(guī)模、行業(yè)類別兩大唯度對客戶進(jìn)行細(xì)分，首先通過企業(yè)規(guī)模唯度將客戶劃分為大型、中型和小型，其次，根據(jù)不同規(guī)模客戶按照該行的行業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行再次細(xì)分。目前，該行對公司客戶規(guī)模的劃分主要以年銷售收入為準(zhǔn)。該行定義的中型客戶，指批發(fā)零售行業(yè)企業(yè)年銷售收入1.5億元、非批發(fā)零售行業(yè)企業(yè)年銷售收入1億元以上、年銷售收入5億元含以下的公司金融客戶，包括工商企業(yè)客戶和金融機(jī)構(gòu)客戶；大型客戶為年銷售收入5億元以上的公司金融客戶；批發(fā)零售行業(yè)企業(yè)年銷售收入1. 5億元、非批發(fā)零售行業(yè)企業(yè)年銷售收入1億元以下的為小型客戶。通過規(guī)模將

24、客戶細(xì)分后，根據(jù)?中國銀行行業(yè)分類代碼標(biāo)準(zhǔn)集2021版)?對同一規(guī)模的客戶進(jìn)行行業(yè)細(xì)分。2、基于客戶風(fēng)險(xiǎn)收益評價(jià)理論對效勞方案應(yīng)用效果的驗(yàn)證在銀行公司金融客戶的拓展過程中，針對于客戶風(fēng)險(xiǎn)收益評價(jià)理論的應(yīng)用主要表達(dá)在通過對公司客戶使用銀行金融產(chǎn)品為銀行帶來的整體風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整資本回報(bào)率RAROC)和經(jīng)濟(jì)附加值RVA)指標(biāo)的計(jì)算，來考量客戶使用全產(chǎn)品線金融效勞方案的效果，即假設(shè)計(jì)算所得出的客戶整體風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整資本問報(bào)率RAROC)和經(jīng)濟(jì)附加值RVA)指標(biāo)高于該產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)值，那么方案的使用將為銀行帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益，否那么，應(yīng)從所提供效勞方案的產(chǎn)品、價(jià)格及風(fēng)險(xiǎn)緩釋手段等方面出發(fā)，對該客戶所提供的方案內(nèi)容進(jìn)行調(diào)

25、整。產(chǎn)品方面，一是針對不同市場細(xì)分確定的客戶提供量身定做的產(chǎn)品；二是針對客戶的特殊金融需求，適當(dāng)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。價(jià)格方面，主要針對不同議價(jià)能力的客戶，釆取不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如央屬企業(yè)或大型企業(yè)，主要通過業(yè)務(wù)量來實(shí)現(xiàn)銀行收益，中小型議價(jià)能力相對較低的企業(yè)可直接按照總行制定的效勞價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合理收費(fèi)。風(fēng)險(xiǎn)緩釋手段方面，主要針對融資類產(chǎn)品從增加客戶的擔(dān)保措施、提供相應(yīng)的抵質(zhì)押等方面著手進(jìn)行改口 0(四全產(chǎn)品線金融效勞方案內(nèi)容全產(chǎn)品線金融方案是針對中國銀行甘肅省分行公司客戶提供的一項(xiàng)金融產(chǎn)品綜合效勞方案，其內(nèi)容包含了該行可為客戶提供的公司業(yè)務(wù)、國內(nèi)結(jié)算業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)以及托管業(yè)務(wù)

26、等方面的產(chǎn)品，總體的服務(wù)方案并非將其現(xiàn)有231種產(chǎn)品的簡單羅列，而是根據(jù)其現(xiàn)有客戶群結(jié)構(gòu)、行業(yè)特點(diǎn)，綜合了甘肅省當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)開展以及當(dāng)?shù)乜蛻魧︺y行產(chǎn)品的認(rèn)知情況對產(chǎn)品進(jìn)行蹄選，蹄選后的產(chǎn)品可適用于甘肅省內(nèi)所有公司金融客戶。中國銀行甘肅省分行所有分支機(jī)構(gòu)在整體金融效勞方案的根底上，結(jié)合目標(biāo)客戶的需求，只需對該整體方案中的產(chǎn)品有選擇的使用，并在使用后對綜合效益方面進(jìn)行測算，以便對方案內(nèi)容進(jìn)行修正。全產(chǎn)品線金融效勞方案主體架構(gòu)如下：1、公司客戶所屬行業(yè)政策分析主要針對客戶所處行業(yè)政策進(jìn)行分析，為客戶提供產(chǎn)品效勞思路。2、金融效勞方案(1)短期授信效勞流動(dòng)資金貸款流動(dòng)資金貸款Working Capital

27、 Loan)：指為滿足客戶在生產(chǎn)經(jīng)營過程中臨時(shí)性、季節(jié)性的短期資金需求，保證生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的正常進(jìn)行而發(fā)放的貸款。貸款期限一般為1年含1年以內(nèi)，最長不超過3年。供給鏈融資供給鏈融資是指在核心企業(yè)對上下游企業(yè)進(jìn)行有效管理或提供信用支持的前提下，憑借核心企業(yè)自身實(shí)力和核心企業(yè)與上下游企業(yè)真實(shí)的根底交易，對核心企業(yè)和上下游企業(yè)提供全而綜合的金融產(chǎn)品和效勞的一種金融模式，產(chǎn)品效勞種類如下：訂J取融資：應(yīng)賣方的申請根據(jù)其提交的貿(mào)品合同或采購訂單而向其提供的用于訂單項(xiàng)下貨物采購、生產(chǎn)和裝運(yùn)的專項(xiàng)貿(mào)易融資。國內(nèi)/出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)：賣方出口商將現(xiàn)在或?qū)淼幕谄渑c買方進(jìn)口商訂立的出口銷售合同項(xiàng)下產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)

28、讓給中國銀行，由中國銀行為其提供貿(mào)易融資、應(yīng)收賬款催收、銷售分戶賬管理等效勞。融易達(dá)：以蹤銷為付款方式的交易中，在買方簽署書面文件確認(rèn)根底交易及應(yīng)付賬款無爭議、保證到期履行付款義務(wù)的情況下，中國銀行全額占用買方授信額度不占用賣方授信額度為賣方融資。融信達(dá)：對賣方已向中信?；蚪?jīng)中國銀行認(rèn)可的其它保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投保信用保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，憑相關(guān)單據(jù)、投保信用保險(xiǎn)的有關(guān)憑證、賠款轉(zhuǎn)讓協(xié)議/應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓協(xié)議等為賣方提供的資金融通業(yè)務(wù)。保理：賣方將其現(xiàn)在或?qū)淼幕谄渑c買方訂立的貨物銷售或效勞合同項(xiàng)下產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給中國銀行，由中國銀行為賣方提供貿(mào)易融資、銷售分戶賬戶管理，應(yīng)收賬款的催收與壞賬擔(dān)保效勞。(2)中長

29、期授信效勞固定資產(chǎn)貸款固定資產(chǎn)貸款Fixed Asset Loan)是指銀行為解決企業(yè)固定資產(chǎn)投資活動(dòng)的資金需求而發(fā)放的貸款，具體包括根本建設(shè)、技術(shù)改造、7卩發(fā)并生產(chǎn)新產(chǎn)品等活動(dòng)及相關(guān)的房屋購置、工程建設(shè)、技術(shù)設(shè)備購置與安裝等。工程貸款工程貸款，也被稱為工程融資、或工程籌資，是指為某一特定工程工程而融通資金的方法。保函應(yīng)申請人的請求，向第三方開立的一種書面信用擔(dān)保憑證，保證在申請人未能按雙方協(xié)議履行其責(zé)任或義務(wù)時(shí)，由擔(dān)保人代其履行一定金額、一定期限范圍內(nèi)的某種支付責(zé)任或經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。投標(biāo)保函：在以招標(biāo)方式成交的工程建造和物資采購等工程中，中國銀行應(yīng)招標(biāo)方的要求出具的、保證投標(biāo)人在招標(biāo)有效期內(nèi)不

30、撤標(biāo)、不改標(biāo)，中標(biāo)后在規(guī)定時(shí)間內(nèi)簽訂合同或提交履約保函的書面文件。履約保函：應(yīng)客戶申請向工程承包工程中的業(yè)主或商品買賣中的買方出具的，保證申請人嚴(yán)格履行承包合同或供貨合同的書面文件。質(zhì)量保鴻：中國銀行應(yīng)工程承包方或供貨方的申請，向買方出具的保證申請人脫行保修期或維修期內(nèi)合同義務(wù)的書面文件。內(nèi)保外貸：擔(dān)保項(xiàng)下主合同具有融資性質(zhì)的對外擔(dān)保，包括但不限于為借款、債券發(fā)行、融資租賃等提供的擔(dān)保，以及國家外匯管理局認(rèn)定的其他對外擔(dān)保形式。(3)投資銀行類產(chǎn)品效勞債權(quán)類融資企業(yè)債券是企業(yè)按照法定程序發(fā)行，約定在一定期限內(nèi)還本付息的債券，發(fā)行主體可以是股份也可以是非股份。中期票據(jù)是指具有法人資格的非金融企業(yè)

31、在銀行間債券市場按照方案分期發(fā)行的，約定在一定期限還本付息的債務(wù)融資工具。中國銀行間市場交易商協(xié)會負(fù)責(zé)受理債務(wù)融資工具的發(fā)行注冊。短期融資券是由企業(yè)發(fā)行的無擔(dān)保短期本票。在我國，短期融資券是指企業(yè)依照?短期融資券管理方法?的條件和程序在銀行間債券市場發(fā)行和交易并約定在一定期限內(nèi)還本付息的有價(jià)證券，是企業(yè)籌措短期1年以內(nèi)資金的直接融資方式。中小企業(yè)私募債是指中小微型企業(yè)在中國境內(nèi)以非公開方式發(fā)行和轉(zhuǎn)讓，約定在一定期限還本付息的公司債券。超短期融資券Super & Short-term Commercial Paper, SCP),是指具有法人資格、信用評級較高的非金融企業(yè)在銀行間債券市場發(fā)行的，

32、期限在270天(9個(gè)月以內(nèi)的短期融資券。針對不同類型企業(yè)的個(gè)性化融資需求，結(jié)合各種融資產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，主推適應(yīng)性的融資工具。各種債權(quán)類融資產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)比擬情況如表4-3所示。IPO上市培育參謀效勞指為處于創(chuàng)業(yè)期和成長期的企業(yè)提供的上市培育參謀效勞：包括分析市場環(huán)境、制定戰(zhàn)略目標(biāo)、重組方案、業(yè)務(wù)開展策略、改制上市方案，進(jìn)行財(cái)務(wù)優(yōu)化，引進(jìn)外部投資者、證券公司等中介機(jī)構(gòu)，協(xié)調(diào)整合有關(guān)資源協(xié)助客戶完成上市等效勞。企業(yè)在不同的開展階段金融產(chǎn)品也不同，具體如下：初創(chuàng)期：直接投資?、私募財(cái)務(wù)參謀快速成長期：直接投資、私募財(cái)務(wù)參謀穩(wěn)定開展期：結(jié)構(gòu)融資?、上市承銷、直接投資、私募財(cái)務(wù)參謀成熟期：股票增發(fā)、發(fā)債、并購

33、財(cái)務(wù)參謀?、資產(chǎn)管理咨詢下降期：股票增發(fā)、發(fā)債、并購財(cái)務(wù)參謀、資產(chǎn)管理咨詢二次創(chuàng)業(yè)期：分拆上市、發(fā)債、并購財(cái)務(wù)參謀、資產(chǎn)管理咨詢(4)創(chuàng)新類方案及中國銀行特色效勞中銀融智參謀中銀融智參謀效勞是銀行貸款等根本授信業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)參謀業(yè)務(wù)相結(jié)合的創(chuàng)新效勞模式。銀行在對客戶提供授信支持的同時(shí)，由目標(biāo)企業(yè)及其股東通過特定的約定和安排，向銀行賦予一項(xiàng)權(quán)利中銀融智選擇權(quán)。根據(jù)該項(xiàng)權(quán)利，銀行指定的第三方投資機(jī)構(gòu)可以在約定的未來一段時(shí)間內(nèi)，以約定價(jià)格受讓目標(biāo)企業(yè)約定數(shù)量股權(quán)，或通過增資擴(kuò)股獲得目標(biāo)企業(yè)相應(yīng)股權(quán)。并購并購一般是指兼并Merger)和收購Acquisition)。兼并指兩家或者更多的獨(dú)立企業(yè)，公司合并組

34、成一家企業(yè)，通常由一家占優(yōu)勢的公司吸收一家或者多家公司。收購指一家企業(yè)用現(xiàn)金或者有價(jià)證券購置另一家企業(yè)的股票或者資產(chǎn)，以獲得對該企業(yè)的全部資產(chǎn)或者某項(xiàng)資產(chǎn)的所有權(quán)，或?qū)υ撈髽I(yè)的控制權(quán)。中小企業(yè)特色效勞中小企業(yè)業(yè)務(wù)新模式是以“量化的市場調(diào)研、簡化的業(yè)務(wù)流程、多元化的產(chǎn)品效勞和標(biāo)準(zhǔn)化的風(fēng)險(xiǎn)管理為核心，緊扣“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，以科技為引領(lǐng)、“收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)加本錢、“盡職者免責(zé)、失職者問責(zé)和“防范道德風(fēng)險(xiǎn)的理念，將客戶開發(fā)、情景分析、信用審查、授信屯批、放款審核、押品管理等職能集中起來，采用合理、簡化、標(biāo)準(zhǔn)、端對端的工廠式“流水線運(yùn)作和專業(yè)化的分工，滿足中小企業(yè)金融需求的全新業(yè)務(wù)模式?！爸秀y信

35、貸丁廠是中小企業(yè)業(yè)務(wù)新模式的實(shí)現(xiàn)形式。融資租賃融資租賃又稱金融粗賃，是指出租人根據(jù)承租人對租賃物和供貨人的選擇或認(rèn)可，將其從供貨人處取得的租賃物按融資租賃合同的約定出租給承租人占有、使用，向承租人收取粗金，最短租賃期限為一年的交易活動(dòng)。(5)跨境及資金類效勞跨境人民幣業(yè)務(wù)以人民幣作為結(jié)算幣種的國際結(jié)算和融資業(yè)務(wù)。目前中國銀行已有的國際結(jié)算和貿(mào)易融資產(chǎn)品均適用于跨境貿(mào)易人民幣業(yè)務(wù)。資金業(yè)務(wù)即期外匯交易：交易雙方按照交易円當(dāng)天交易時(shí)點(diǎn)外匯市場的即期匯率成交，并在交割円進(jìn)行交割的外匯交易。即期結(jié)售匯：銀行按當(dāng)天結(jié)售匯市場即期匯率買入/賣出企事業(yè)單位或個(gè)人的外匯，并支付/收取相應(yīng)人民幣的業(yè)務(wù)。超遠(yuǎn)期外

36、匯買賣：買賣雙方按外集合同約定的匯率，在約定的期限進(jìn)行交割的外匯交易。超遠(yuǎn)期外匯買賣期限超過一年。超遠(yuǎn)期結(jié)售匯：客戶與中國銀行簽訂遠(yuǎn)期結(jié)售匯協(xié)議，約定未來結(jié)匯或售匯的外匯幣種、金額、期限及匯率，到期時(shí)按照該協(xié)議訂明的幣種、金額、匯率辦理的結(jié)售匯業(yè)務(wù)。超遠(yuǎn)期結(jié)售匯協(xié)議期限超過一年。擇期外匯買賣：客戶可以在約定的將來某一時(shí)間段內(nèi)的任何一個(gè)工作F1，按照約定的匯率進(jìn)行交割的外匯買賣業(yè)務(wù)，它是一種可選擇交割F1的遠(yuǎn)期外匯買賣。貨幣互換：為降低借款本錢或防止遠(yuǎn)期匯率風(fēng)險(xiǎn)，將一種貨幣的債務(wù)轉(zhuǎn)換成另一種貨幣的債務(wù)的交易。利率互換：債務(wù)人根據(jù)國際資本市場利率走勢，將其自身的浮動(dòng)利率債務(wù)轉(zhuǎn)換成固定利率債務(wù)，或?qū)?/p>

37、固定利率債務(wù)轉(zhuǎn)換成浮動(dòng)利率債務(wù)的操作。利率期權(quán)：公司在規(guī)定期限內(nèi)有權(quán)按雙方約定的價(jià)格，從銀行購置一定數(shù)量的利率交易標(biāo)的物的業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)關(guān)于利率變化的權(quán)利。公司支付一定金額的期權(quán)費(fèi)后，就可以獲得這項(xiàng)權(quán)利：在到期F1按預(yù)先約定的利率，按一定的期限借入或貸出一定金額的貨幣。(6)其他效勞現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理是為滿足集團(tuán)客戶對集團(tuán)內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)資金的集中化管理的需要，通過資金內(nèi)部轉(zhuǎn)移等于-段，文現(xiàn)集團(tuán)客戶提高財(cái)務(wù)效率和資金收益，降低財(cái)務(wù)成本和風(fēng)險(xiǎn)等目標(biāo)的金融產(chǎn)品。電子銀行電子銀行業(yè)務(wù)是指中國銀行通過面向社會公眾開放的通訊通道或開放型公眾網(wǎng)絡(luò)，向客戶提供的離柜金融效勞。主要包括網(wǎng)上銀行、 銀行、 銀行、自助銀

38、行等。中國銀行可針對單一客戶、集團(tuán)客戶、跨境集團(tuán)客戶提供不同形式的企業(yè)網(wǎng)銀效勞。(五方案的具體實(shí)施為了驗(yàn)證該業(yè)務(wù)方案整體實(shí)施的有效性，這里選取了中國銀行A支行公司客戶天山水泥集團(tuán)作為創(chuàng)新方案的效勞主體。1、天山水泥集團(tuán)簡介天山水泥集團(tuán)是1995年經(jīng)甘肅省經(jīng)濟(jì)體制改革委員會批準(zhǔn)籌建，在原天山水泥廠的根底上，聯(lián)合青山水泥有限責(zé)任公司原名為青山合作水泥廠發(fā)起建立的。天山水泥集團(tuán)水泥產(chǎn)品主要分為通用水泥、特性水泥和專用水泥，不同類型產(chǎn)品中按所用熟料的比例又可分為低標(biāo)號和高標(biāo)號水泥，其中32. 5級為低標(biāo)號水泥，42. 5級和52. 5級為高標(biāo)號水泥。通用水泥主要用于工業(yè)、民用道路、農(nóng)m、高層述筑等工程

39、；特性水泥主要應(yīng)用于海港、水利、地下、隨道、涵洞、引水、道路和橋梁根底等工程；專用水泥主要應(yīng)川于高等級公路、飛機(jī)跑道、城市大面積路面建設(shè)以及軍事工程。集丨41公司對各分、子公司資金實(shí)行集中管理，由集公司財(cái)務(wù)中心為集團(tuán)公司和各分、子公司辦理資金結(jié)算和融通業(yè)務(wù)。資金結(jié)算包括現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算，資金融通包括外部資金融通、集團(tuán)公司內(nèi)部之間的資金融通。各分、子公司必須參加集團(tuán)公司內(nèi)部資金結(jié)算，禁止資金體外循環(huán)。天山水泥集團(tuán)2021年至2021年年度各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下表4-1至表4-3。(2)方案提交客戶之后，根據(jù)客戶對所提供金融產(chǎn)品方案產(chǎn)品的需求情況，對方案進(jìn)行再次修改與完善.就整個(gè)效勞方案表

40、達(dá)反應(yīng)溝通的過程，以到達(dá)對整個(gè)方案的優(yōu)化，最終爭攬客戶。3、金融效勞方案天山水泥集團(tuán)金融效勞方案如下：(1)行業(yè)政策分析2021年，在世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷的大環(huán)境下，我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將具有高度的復(fù)雜性和不確定性，2021年中央經(jīng)濟(jì)工作會議確定了 “穩(wěn)中求進(jìn)的總基調(diào)。從水泥行業(yè)來看，包括甘青區(qū)域在內(nèi)的許多地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了區(qū)域性、階段性的剛性過剩。水泥行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有：一是區(qū)域市場競爭將進(jìn)一步加??；二是煤電等上游原燃材料價(jià)格將會持續(xù)上漲，公司產(chǎn)品本錢壓力進(jìn)一步增加；三是公司生產(chǎn)經(jīng)營和建設(shè)開展資金需求量持續(xù)增加，資金籌措難度進(jìn)一步加大。與此同時(shí)，水泥行業(yè)面臨的機(jī)遇有：一是國家建材及水泥產(chǎn)業(yè)規(guī)劃明確支持區(qū)域大型

41、水泥企業(yè)實(shí)施兼并重組，為提高產(chǎn)業(yè)集中度提供了政策支持；二是劇烈的市場競爭將加速區(qū)域水泥企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，為區(qū)域龍頭企業(yè)并購重組創(chuàng)造了難得機(jī)遇。今年以來，甘肅省內(nèi)水泥市場需求不旺，水泥產(chǎn)銷量增幅下降，水泥價(jià)格下跌，水泥制造業(yè)經(jīng)濟(jì)效益下滑。但是水泥工業(yè)是甘肅省建材工業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，工業(yè)增加值占全省建材工業(yè)增加值的70%以上。據(jù)有關(guān)部門預(yù)測，甘肅省水泥工業(yè)“十二五期間將實(shí)現(xiàn)快速開展，水泥生產(chǎn)能力將到達(dá)7000萬噸左右。隨著新建產(chǎn)能完全釋放，國家重點(diǎn)工程拉動(dòng)下，甘肅省水泥行業(yè)將恢復(fù)高景氣度。(2)客戶需求分析集團(tuán)公司在成長開展的過程中，可能因?yàn)楦鞣N原因，營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)在短期內(nèi)出現(xiàn)缺口，從而產(chǎn)生流動(dòng)資金貸款需

42、求；作為大型的水泥生產(chǎn)制造企業(yè)，因生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大的需求，可能存在新建生產(chǎn)線、購置大型生產(chǎn)設(shè)備的需求，對固定資產(chǎn)貸款、工程貸款會產(chǎn)生需求；隨著金融托媒的加劇，銀行可以作為承銷商幫助客戶在銀行間債券市場上進(jìn)行長、短期資金的融通，只要集團(tuán)公司符合相應(yīng)的發(fā)券、發(fā)債資質(zhì)，即可通過該市場獲得本錢相對較低的資金；此外，基于公司對各分、子公司資金實(shí)行集中管理，由集團(tuán)公司財(cái)務(wù)中心為集團(tuán)公司和各分、子公司辦理資金結(jié)算和融通業(yè)務(wù)，資金結(jié)算包括現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算，資金融通包括外部資金融通、集團(tuán)公司內(nèi)部之間的資金融通，各分、子公司必須參加集團(tuán)公司內(nèi)部資金結(jié)算，禁止資金體外循環(huán)的內(nèi)部資金管理機(jī)制，可通過現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)及電子銀

43、行業(yè)務(wù)來滿足需求。(3)金融產(chǎn)品效勞方案經(jīng)過對水泥行業(yè)政策分析以及客戶需求的分析，最終為天山水泥集團(tuán)有限公司提供如下金融產(chǎn)品效勞：流動(dòng)資金貸款銀行為滿足客戶在生產(chǎn)經(jīng)營過程中臨時(shí)性、季節(jié)性的短期資金需求，保證生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的IH常進(jìn)行而發(fā)放的貸款。貸款期限一般為1年含1年以內(nèi)，最長不超過3年，貸款利率基準(zhǔn)，擔(dān)保方式為保證。固定資產(chǎn)貸款為解決企業(yè)固定資產(chǎn)投資活動(dòng)的資金需求而發(fā)放的貸款，具體包括根本建設(shè)、技術(shù)改造、幵發(fā)并生產(chǎn)新產(chǎn)品等活動(dòng)及相關(guān)的房屋購置、工程建設(shè)、技術(shù)設(shè)備購置與安裝等。針對天山水泥集團(tuán)在永登即將開建的3條新型干法水泥生產(chǎn)線提供資金支持，貸款期限根據(jù)工程建成所需時(shí)間具體確定，貸款利率為基

44、準(zhǔn)上浮10%，擔(dān)保方式為集團(tuán)母公司連帶責(zé)任擔(dān)保，同時(shí)將其所持有的針對Q公司的股權(quán)進(jìn)行質(zhì)押，質(zhì)押率為40%。投行融資短期融資券是由企業(yè)發(fā)行的無擔(dān)保短期本票。在我國，短期融資券是指企業(yè)依照?短期融資券管理方法?的條件和程序在銀行間債券市場發(fā)行和交易并約定在一定期限內(nèi)還本付息的有價(jià)證券，是企業(yè)籌措短期1年以內(nèi)資金的直接融資方式。中期票據(jù)是指具有法人資格的非金融企業(yè)以下簡稱企業(yè)在銀行間債券市場按照方案分期發(fā)行的，約定在一定期限還本付息的債務(wù)融資工具。中國銀行間市場交易商協(xié)會以下簡稱交易商協(xié)會負(fù)責(zé)受理債務(wù)融資工具的發(fā)行注冊。針對天山水泥集團(tuán)融資需求，通過在銀行間市場進(jìn)行融資，主要以中國銀行作為主承銷商為

45、公司發(fā)行短期融資券或中期票據(jù)。此種融資方式一是擴(kuò)大公司在銀行間市場的影響力；二是有效降低融資本錢，有利于客戶對財(cái)務(wù)本錢的控制；三是增加了客戶的融資渠道?，F(xiàn)金管理現(xiàn)金管理是為滿足集團(tuán)客戶對集團(tuán)內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)資金的集中化管理的需要，通過資金內(nèi)部轉(zhuǎn)移等手段，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶提高財(cái)務(wù)效率和資金收益，降低財(cái)務(wù)成本和風(fēng)險(xiǎn)等目標(biāo)的金融產(chǎn)品。針對企業(yè)內(nèi)部資金管理情況，借助中國銀行的現(xiàn)金管理平臺實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)集中化管理運(yùn)作。電子銀行電子銀行業(yè)務(wù)是通過面向社會公眾幵放的通訊通道或開放型公眾網(wǎng)絡(luò)，向客戶提供的離柜金融效勞。主要包括網(wǎng)上銀行、 銀行、 銀行、自助銀行等。4、全產(chǎn)品線金融效勞方案在案例中的應(yīng)用效果基于前述對天山水泥

46、集團(tuán)金融產(chǎn)品需求分析，以及為其所提供的金融產(chǎn)品效勞方案，為了對方案效果做定量分析，驗(yàn)證客戶使用方案中的產(chǎn)品對提升A支行整體經(jīng)營效益的結(jié)果，假定客戶愿意與A支行就方案中的流動(dòng)資金貸款、短期融資券及企業(yè)網(wǎng)銀產(chǎn)品開展合作。對于A支行來講，為確定方案的可行性，使用RAROC及EVA進(jìn)行測算，并根據(jù)測算結(jié)果適時(shí)調(diào)整方案內(nèi)容?？蛻魯⒆霎a(chǎn)品相關(guān)信息如表4-4所示。通過以上測算，該客戶能為A支行帶來的円均存款為1000萬元，存款綜合收益為0. 84力元，中間業(yè)務(wù)綜合收益200. 06萬元，貸款綜合收益65. 25萬元，風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整資本回報(bào)率為45.49%,大于該行中國銀行總行規(guī)定的經(jīng)濟(jì)資本底線回報(bào)率12%，此外，

47、經(jīng)濟(jì)附加值測算結(jié)果為195.95萬元，為正值。由此可見，客戶通過A支行為其提供的金融效勞在很好的滿足企業(yè)自身開展及內(nèi)部財(cái)務(wù)管理需求的同時(shí)，為A支行帶來了較好的綜合經(jīng)營績效，該方案具有較好的適用性。五、中國銀行甘肅省分行公司客戶拓展方案保障與評價(jià)_著我國商業(yè)銀行改革進(jìn)程的加快，以及“十二五規(guī)劃中關(guān)于加快開展金融效勞業(yè)的政策指引，加之自2021年以來，國家為鼓勵(lì)和支持屮小企業(yè)開展，在商業(yè)銀行授信政策、中間業(yè)務(wù)效勞收費(fèi)等方面給予的優(yōu)惠，使得中小企業(yè)、甚至微型企業(yè)在銀行的融資門檻降低，企業(yè)的融資難等問題都得到了有效地解決。同時(shí)，國家對中小企業(yè)開展在各項(xiàng)政策方面的支持，為他們的開展帶來了更多的機(jī)遇，也預(yù)示著銀行等金融機(jī)構(gòu)所效勞的公司客戶群體的進(jìn)一步擴(kuò)大，這便給本文所提出的全產(chǎn)品線效勞方案帶來了更多的效勞群體，也必將提高其對銀行類金融機(jī)構(gòu)利潤的奉獻(xiàn)。本章將在第四章對公司客戶拓展方案詳細(xì)介紹的根底上，針對該效勞方案的具體實(shí)施準(zhǔn)備、外部保障條件等要素做簡要分析與說明。(-)公司客戶拓展方案應(yīng)用實(shí)施前的保障條件銀行的客戶拓展工作不打無準(zhǔn)備之仗，公司客戶經(jīng)理在拓展客戶前，需在各方面做好充分的準(zhǔn)備，其中最為重要的就是廣