中小型食品企業(yè)營銷如何破局

1、.：.；中小型食品企業(yè)營銷如何破局“生意越來越難做了，利潤越來越低了，市場風(fēng)險越來越大了筆者在跟許多中小企業(yè)老板溝通的過程中經(jīng)常會聽到這樣的感慨，這是眾多中小食品企業(yè)面臨的一些姿態(tài)。 當(dāng)前中小型食品企業(yè)究竟存在些什么問題，是什么束縛了他們的開展，他們還能在競爭如此猛烈的市場中堅持多久，這是一個值得沉思的問題。從筆者接觸過的眾多中小食品企業(yè)中，無不存在以下問題：第一、企業(yè)無戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)指點人思想保守，缺乏市場運作認識；很多企業(yè)缺乏長久戰(zhàn)略規(guī)劃，其運營階段只限于做生意而已，并未將企業(yè)行為上升到一個運營企業(yè)的行為，而只是局限于消費到簡單的銷售而已，企業(yè)內(nèi)部外部運營都缺乏規(guī)劃與管理。 企業(yè)指點人無長

2、期運營認識，視野不開辟，缺乏企業(yè)家具有的冒險認識，對企業(yè)和市場缺乏全面把握，局限于消費到簡單銷售的一個簡單循環(huán)。第二、無科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃和品牌運營思想，企業(yè)行為完全以銷售額為導(dǎo)向；許多中小型食品企業(yè)產(chǎn)品缺乏科學(xué)規(guī)劃，一味的向市場上暢銷品牌的產(chǎn)品模擬，采取低價跟進的戰(zhàn)略，未能打造本人的特征產(chǎn)品，未能走品牌運營道路，產(chǎn)品缺乏生命力，一旦競品對手發(fā)力，很容易被去除出市場，從而消逝于消費者視野。其次產(chǎn)品能賣多少算多少，無年度銷售目的規(guī)劃，企業(yè)資源得不到科學(xué)分配，企業(yè)消費效率難以得到提高。第三、市場規(guī)劃混亂，運營方式粗放，渠道單一； 市場規(guī)劃混亂，缺乏市場拓展規(guī)劃，四處招商，多賣一點是一點是很多中小型食品

3、企業(yè)的通病。渠道根本以傳統(tǒng)流通渠道為主，買賣本錢低，風(fēng)險較小。市場費用投入按照銷售額大小來確定一定比例，缺乏市場戰(zhàn)略投入，如此操作使得企業(yè)難以構(gòu)成區(qū)域市場突破，企業(yè)品牌和企業(yè)知名度也難以提升，長期以往往往使企業(yè)逐漸被市場所淘汰。第四、市場攪動無節(jié)拍，旺季渠道加大力度壓貨，淡季悄無聲息退出市場； 由于產(chǎn)品及渠道等諸多問題，中小型食品企業(yè)在市場攪動上無合理規(guī)劃，缺乏節(jié)拍，且促銷活動目的只局限于經(jīng)銷商層面，忽視了終端和消費者環(huán)節(jié)，市場缺乏長期培育，渠道根底不穩(wěn)定，市場根基不牢靠，企業(yè)像海上的一葉小舟，隨時將會遇上大風(fēng)大浪而翻船。第五、企業(yè)營銷組織不健全，營銷功能缺失； 在筆者接觸過的許多中小型食品企

4、業(yè)根本上都是白手起家的，家族企業(yè)占多數(shù)，企業(yè)成員主要以家族成員為主，他們在企業(yè)管理和市場營銷方面缺乏專業(yè)的培訓(xùn)，其思緒主要來源于市場長期摸爬滾打中積累的閱歷，很多企業(yè)只是具備消費和簡單銷售的功能，在產(chǎn)品研發(fā)、財務(wù)支持、營銷等組織機構(gòu)等方面根本是空白，往往出現(xiàn)各個環(huán)節(jié)銜接不順暢的情況，影響了企業(yè)市場反響速度和效力程度，對企業(yè)信譽呵斥一定負面影響；第六、產(chǎn)銷未能有效協(xié)同，導(dǎo)致企業(yè)資源浪費和市場不穩(wěn)定； 由于企業(yè)市場淡旺季過于明顯，大多數(shù)中小食品企業(yè)在消費上經(jīng)常會出現(xiàn)產(chǎn)能不平衡的情況，淡季市場產(chǎn)能嚴重過剩，企業(yè)難以支撐閑置工人工資，過少的訂單會導(dǎo)致機器運轉(zhuǎn)本錢過大；旺季降臨工廠工人未能及時跟進，產(chǎn)能

5、缺乏，導(dǎo)致市場斷貨，使得企業(yè)資源難以有效發(fā)揚，對市場構(gòu)成很大的負面影響。 食品行業(yè)目前集中度仍較低，中小型食品企業(yè)在現(xiàn)階段如何構(gòu)成有效突破，從而不被市場所淘汰，值得我們?nèi)ニ妓鳌?中國食品行業(yè)產(chǎn)值宏大，蛋糕之大對于國內(nèi)眾多中小食品企業(yè)存在著宏大的誘惑力，如何在宏大的市場空間中分得一杯羹，從而在行業(yè)內(nèi)占據(jù)一席之地，這是諸多中小食品企業(yè)需求仔細思索的問題。在以上談到的諸多方面都是中小型食品企業(yè)存在的內(nèi)部癥結(jié)，因此，作為中小型食品企業(yè)應(yīng)從企業(yè)指點人思想認識及內(nèi)部管理、營銷方式進展變革和轉(zhuǎn)變。在此，筆者想更多的談?wù)勚行⌒褪称菲髽I(yè)如何在營銷方面實現(xiàn)變革。首先，實現(xiàn)運營方式轉(zhuǎn)變，企業(yè)本身應(yīng)實現(xiàn)從“消費到簡單

6、銷售的經(jīng)濟行為到“企業(yè)化運作、品牌化運作、規(guī)模化運作結(jié)論值得商榷的運營方式的轉(zhuǎn)變。企業(yè)應(yīng)結(jié)合所在行業(yè)內(nèi)競爭格局及企業(yè)本身綜合實力制定企業(yè)三到五年開展規(guī)劃，有方案的穩(wěn)步推進企業(yè)整體開展。其次、企業(yè)管理組織建立與功能發(fā)育；根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、開展階段及營銷規(guī)劃需求企業(yè)應(yīng)搭建管理組織架構(gòu)，重點培育企業(yè)營銷組織功能，實現(xiàn)橫向與縱向相結(jié)合的企業(yè)管理平臺。企業(yè)在初級階段主要表現(xiàn)為產(chǎn)品線缺乏、市場覆蓋面窄、銷售量較小，因此應(yīng)首先具備產(chǎn)品和市場規(guī)劃、人力資源、財務(wù)、銷售、物流、產(chǎn)品研發(fā)等主要功能；在企業(yè)快速生長階段，隨著企業(yè)市場開發(fā)面加大，企業(yè)市場份額不斷提升，渠道多樣化及品牌知名度添加，需求企業(yè)進一步加強和完

7、善組建功能發(fā)育，主要在品牌管理、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道管理、人員管理、市場管理等方面進展補充。企業(yè)開展到穩(wěn)步提升階段時，企業(yè)市場占有率到達一定程度后，為進一步提升品牌知名度、市場份額及盈利才干時，企業(yè)應(yīng)在品牌整合、市場拓展、產(chǎn)品研發(fā)、財務(wù)體系等功能及各部門之間的有效協(xié)同方面進一步加強企業(yè)內(nèi)部修煉，加強企業(yè)綜合競爭力。第三、營銷方式制定與調(diào)整，中小食品企業(yè)應(yīng)評價本身綜合實力后，制定相應(yīng)的營銷方式，企業(yè)本身實力有限的情況下，應(yīng)將資源整合集中到某一區(qū)域市場深，采取深度營銷方式實行精耕細作，打造企業(yè)區(qū)域市場第一。在企業(yè)品牌知名度和市場份額都得到一定提升后，企業(yè)可對運營方式細微調(diào)整，將區(qū)域樣板市場操作方式向周邊

8、區(qū)域復(fù)制與非重點市場粗放式運營相結(jié)合，實現(xiàn)銷售規(guī)模和區(qū)域市場為王的雙豐收。第四、產(chǎn)品規(guī)劃：基于企業(yè)市場開展階段及渠道類型，實施產(chǎn)品組合，提升企業(yè)產(chǎn)品綜合競爭力。從產(chǎn)品線組合、價錢體系進展科學(xué)規(guī)劃，制定適宜企業(yè)及市場的產(chǎn)品組合，從籠統(tǒng)產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及戰(zhàn)略產(chǎn)品進展組合，構(gòu)成組合拳，為市場迅速拓展及后期穩(wěn)定開展提供有力保證。第五、渠道有效選擇，如今市場競爭日益猛烈，傳統(tǒng)渠道在食品行業(yè)仍起著舉足輕重的作用，但現(xiàn)代渠道更發(fā)揚出了更加強勁的功能，現(xiàn)代渠道無論是在企業(yè)品牌籠統(tǒng)建立還是在產(chǎn)品銷售上都發(fā)揚著較強的功能，但終端賣場費用不斷提升，企業(yè)運作市場本錢越來越高，因此，企業(yè)在市場規(guī)劃的過程中，需根據(jù)市場定位的不同，采取不同的渠道組合戰(zhàn)略，重點市場精耕細作，實行全渠道運作；非重點市場點面結(jié)合，有選擇的進入賣場，將重點放在流通渠道，這樣才干有的放矢，做到資源優(yōu)化配置。第六、促銷戰(zhàn)略主次明確，貫穿一直，在筆者接觸的一些企業(yè)中，促銷缺乏合理規(guī)劃，淡季沒有聲音，旺季缺乏重點，導(dǎo)致企業(yè)在