{消費(fèi)者行為}_顧客消費(fèi)心理分析

1、（消費(fèi)者行為）_顧客消費(fèi)心理分析20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以落地機(jī)行的卓越管理方案，值得您下載擁有顧客消費(fèi)心理分析壹、了解顧客購買行為的全過程顧客的購買行為，不是壹個(gè)瞬間的拍板行動(dòng)，而是早于購買行為發(fā)生之前就已經(jīng) 開始，且于購買行為完成后也不會(huì)終止，因而是壹個(gè)完整的系列過程。營業(yè)員分 析顧客的購買程序，目的是為了于顧客的購買決策過程中，于每壹階段對其施加 相應(yīng)的影響，顧客的購買程序壹股可分為五個(gè)階段：.引起需要顧客的購買行為，首先是從產(chǎn)生需要開始的。當(dāng)顧客感到自己的某種需要必須通 過市場滿足時(shí)，就會(huì)集中精力到市場上去尋求該種商品， 這時(shí)購買行為便開始了。 于這壹階段

2、，營業(yè)員應(yīng)當(dāng)注意到：第壹，了解和其產(chǎn)品種類和廠牌有關(guān)的潛于的 或?qū)嶋H的需要；第二，這種需要于不同時(shí)間的不同滿足程度；第三，這種需要會(huì) 被哪些刺激所引起。這樣才能夠巧妙地推銷自己的產(chǎn)品，使之和顧客的需要掛起 鉤來。.收取信息如果引起的需要相當(dāng)強(qiáng)烈，可滿足需要的物品又易于得到，顧客就會(huì)馬上滿足自己的需要。于多數(shù)情況下，被引起的需要不是馬上就得到滿足，或不是馬上就能滿足時(shí)，這種需要必先進(jìn)入人的記憶中。作為未來滿足需要的必要項(xiàng)目，需要使人產(chǎn)生注意力，可能促使其積極尋找或接收資料，以便完成從知覺到堅(jiān)信的心理 過程，作成購買決策。商品資料或信息的來源主要有以下幾個(gè)方面：第壹，社會(huì)來源。包括報(bào)紙、雜志、 電

3、視、廣播、書刊的宣傳；家庭、親友、鄰居、同學(xué)以及其他相識(shí)者對商品的價(jià) 格，等等。第二，市場來源。包括商品的廣告、營業(yè)員、商品包裝、商品展銷以 及有關(guān)商品說明書等所提供的商品資料。第三，經(jīng)驗(yàn)來源。包括顧客自己操縱、 試驗(yàn)和使用所獲得的有關(guān)商品的經(jīng)驗(yàn)。各種來源的信息，對顧客的購買行為產(chǎn)生 的影響不同，廣告宣傳、報(bào)紙、雜志等，傳播面廣，但可信度低，顧客心有余悸, 親朋好友口頭傳播或已購買的效果信息影響最大，但營業(yè)員較難掌握和控制。經(jīng) 驗(yàn)來源的信息，對顧客的購買行為的影響較穩(wěn)定。因此，掌握顧客的信息來源， 對營業(yè)員制定關(guān)聯(lián)銷售策略有相當(dāng)幫助。.比較評估顧客利用從各條渠道得來的資料信息，進(jìn)行分析。評估和

4、選擇，決定取舍。這是 顧客購買行為過程的壹個(gè)重要階段，也是購買的前奏。壹般地說，顧客評估主要 考慮商品的性能、式樣、價(jià)格、耐用性及售后服務(wù)等幾個(gè)方面。而商品的性能于 比較評估中顯得尤為重要，常常會(huì)產(chǎn)生如下情況，顧客對商品的性能給予的重視 程度有所不同；顧客中既定的品牌形象和產(chǎn)品的實(shí)際性能，可能有壹定差距；顧 客對產(chǎn)品的每壹屬性均有壹個(gè)效用函數(shù)；多數(shù)顧客的評估過程是將實(shí)際產(chǎn)品同自 己理想中的產(chǎn)品作比較。由此，營業(yè)員能夠采取相應(yīng)的對策：第壹，通過廣告和宣傳報(bào)道努力消除顧客不 符合實(shí)際的偏見，改變心目中的品牌信心。第二，改變顧客對商品各種性能的重 視程度，設(shè)法提示自己商品占優(yōu)勢的性能的重要程度，引起

5、顧客對被忽視的產(chǎn)品 性能的注意。第三，改變顧客心目中的理想商品標(biāo)準(zhǔn)。.購買決策這是顧客購買行為最重要的環(huán)節(jié)，顧客對商品信息進(jìn)行比較分析后，即形成購買 意向，這種意向趨于購買行為。顧客采取購買之前，須作購買決策。購買決策是 許多項(xiàng)目的總選擇，包括購買何種商品？何種品牌？何種形式 嚶量多少？何處購買？ 何時(shí)購買？以何種價(jià)格購買？以何種方式付款？等等。于這壹階段，壹方面，營業(yè)員 要向顧客提供更多詳細(xì)的有關(guān)商品的情報(bào)，便于顧客掌握和了解；另壹方面，應(yīng) 通過服務(wù)造成方便顧客的條件，加深其對商品的良好印象。但購買意向且不壹定導(dǎo)致實(shí)際的購買行為，它會(huì)受到他人的態(tài)度和意外的環(huán)境因 素的影響，比如，家人或親友的

6、反對，失業(yè)或漲價(jià)等意外情況，各種預(yù)見到的風(fēng) 險(xiǎn)會(huì)使顧客修改、推遲或取消其購買決策。因此，營業(yè)員應(yīng)當(dāng)盡可能了解使顧客 猶豫的因素和引起風(fēng)險(xiǎn)覺察的因素，設(shè)法排除障礙，降低風(fēng)險(xiǎn)，促使顧客作出最 終的購買決策。.購后感受這是顧客對所購進(jìn)商品通過使用而產(chǎn)生各種想法的階段，是對整個(gè)購買行為的檢 驗(yàn)和反省。如果商品于實(shí)際的消費(fèi)中達(dá)到預(yù)期效果則感到滿意，購買后的感覺就 會(huì)良好，也會(huì)肯定自己的購買行為，反之亦然。這種感覺會(huì)影響到周圍的顧客， 產(chǎn)生引導(dǎo)更多人購買或阻止別人購買該種商品的效果。因此，購買感受的好壞對 于顧客自己是否繼續(xù)購買及對周圍顧客購買行為的宣傳影響有很大作用，營業(yè)員 應(yīng)及時(shí)做好顧客已購買感受的收

7、集反饋工作。二、了解且分析顧客的購買動(dòng)機(jī)為什么有的人愿意買昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬貫也愛淘便宜貨？為什么有的人即便壹字不識(shí)也要買精裝全套四庫全書？這取決于他們的購買 動(dòng)機(jī)，是出于壹種什么樣的心理而產(chǎn)生選購此類而非他類的動(dòng)機(jī)呢？下面是對顧 客購物動(dòng)機(jī)的壹點(diǎn)分析：.了解顧客的購買動(dòng)機(jī)能夠把購買動(dòng)機(jī)分為感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)，它們是由于人們知識(shí)、感 情和意志等心理過程而引起的行為動(dòng)機(jī)。感情動(dòng)機(jī)。這是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、 觀念等)引起的購買動(dòng)機(jī)。由于感情動(dòng)機(jī)的引發(fā)原因不同，所以，感情動(dòng)機(jī)又可分 為情緒動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)倆種。情緒動(dòng)機(jī)，是由外界環(huán)境因素

8、的突然刺激而產(chǎn)生的 好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)起的購買動(dòng)機(jī)。影響產(chǎn)生情緒動(dòng)蕩的外部因 素很多，如廣告、展銷、表演、降價(jià)等。感情動(dòng)機(jī)所引發(fā)的購買欲望，多注重商 品的外于質(zhì)量，講究包裝精美，樣式新穎、色彩艷麗，對商品價(jià)格不求便宜、而 求適中或偏高。(2)理智動(dòng)機(jī)。這是對所購對象經(jīng)過認(rèn)真考慮于理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買 動(dòng)機(jī)。它是基于對所購商品的了解、認(rèn)識(shí)、經(jīng)過壹定比較，選擇產(chǎn)生的。理智動(dòng) 機(jī)的形成有壹個(gè)比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動(dòng)過程，壹般要經(jīng)過喜好-激 情-評價(jià)-選擇這樣幾個(gè)階段，從喜好到激情是屬于感情認(rèn)識(shí)階段，從評價(jià)到選 擇是屬于理性認(rèn)識(shí)的階段。同時(shí)，于理智動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的購買，比較

9、注重商品的質(zhì) 量、講求實(shí)用、可靠、價(jià)格便宜、使用方便、設(shè)計(jì)科學(xué)合理、以及效率等。例如， 某制造小型汽車的工廠強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品主要最符合經(jīng)濟(jì)原則、電熱水器制造商保 證長期免費(fèi)維修服務(wù)，或者某貿(mào)易商強(qiáng)調(diào)所代銷的打字機(jī)經(jīng)久耐用等，均出于顧 客購買的理智動(dòng)機(jī)考慮。(3)惠顧動(dòng)機(jī)。這是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好而產(chǎn)生的購買動(dòng) 機(jī)。這種動(dòng)機(jī)，也叫信任動(dòng)機(jī)。于這種動(dòng)機(jī)支配下，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某壹 推銷商或商店購買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動(dòng)機(jī)，是基于營業(yè)員禮貌周到、信譽(yù) 良好、提供信用及勞務(wù)、品種繁多、品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適當(dāng)、商店地點(diǎn)時(shí)間便利、店面布置美觀。因此每壹推銷商和商店的聲譽(yù)或特色或均能夠給

10、予顧客壹種不同 的印象。其廣告宣傳等推銷方面的應(yīng)用，主要就于于使顧客對之產(chǎn)生良好的印象。.分析顧客的購買動(dòng)機(jī)壹般地說，動(dòng)機(jī)是行為的動(dòng)因，具體地分析，顧客購買動(dòng)機(jī)對其購買行為具有下 列作用：(1)始發(fā)作用。這是引起顧客購買行為的初始動(dòng)機(jī)， 這種動(dòng)機(jī)引導(dǎo)顧客購買哪壹種 商品，如電視機(jī)、錄像機(jī)、組合音響等。動(dòng)機(jī)的基本作用，就是這種激起作用。例如，要見奧運(yùn)會(huì)，可能是買電視機(jī)的始發(fā)因素。選擇作用。這是動(dòng)機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭?dòng)機(jī)是多種多樣的。這些動(dòng)機(jī)目標(biāo)可能是壹致的，也能夠是矛盾的，動(dòng)機(jī)的選擇作用，能夠引導(dǎo)購買 某種牌子的商品，當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)后，初級動(dòng)機(jī)就會(huì)自動(dòng)調(diào)節(jié)出示壹 級動(dòng)機(jī)。

11、例如，要買冰箱，首先想到海爾。(3)維持作用。人的行為是有連貫性的，動(dòng)機(jī)的實(shí)現(xiàn)也往往要有壹定的時(shí)間過程，于這個(gè)過程中，動(dòng)機(jī)始終起著激勵(lì)作用，直至行為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為止。例如買冰箱，冰箱的美麗外型和多種功能對購買冰箱均具有維持作用。強(qiáng)化作用。動(dòng)機(jī)的強(qiáng)化機(jī)能具有正負(fù)作用。為滿足動(dòng)機(jī)的結(jié)果，不斷保持和強(qiáng) 化行為動(dòng)因，叫做“正強(qiáng)化”；反之，起著減弱和消退行為作用的，叫做“負(fù)強(qiáng) 化”。例如，此時(shí)的冰箱大減價(jià)就是強(qiáng)化作用。(5)中止作用。當(dāng)動(dòng)機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，或是由于刺激和需要的變化，動(dòng)機(jī)均會(huì)起停止行 為的作用，當(dāng)然，機(jī)體的動(dòng)機(jī)是不會(huì)停止的，壹個(gè)動(dòng)機(jī)停止了，另壹個(gè)動(dòng)機(jī)又會(huì) 繼起，發(fā)起新的行為過程。例如冰箱已買到，那么

12、就不會(huì)再有購買冰箱的沖動(dòng)了。.分析顧客的購買行為顧客購買行為除受動(dòng)機(jī)支配外，于實(shí)際購買時(shí)，顧客的性格、商品的特性以及顧 客的社會(huì)地位等，均能對購買行為產(chǎn)生很大的影響。根據(jù)顧客的性格分析、顧客的購買行為有以下幾種類型：(1)習(xí)慣性。他們往往忠于壹種和數(shù)種廠牌，對這些廠牌十分熟悉、信任、注意力 穩(wěn)定，體驗(yàn)深刻、形成習(xí)慣。購買時(shí)不必經(jīng)過挑選和比較。行動(dòng)迅速，容易促成 重復(fù)購買。理智型。以實(shí)際購買前，對所要購買的商品事先經(jīng)過考慮、研究和比較，即所 謂“深思熟慮”，購買時(shí)較為冷靜和慎重，善于控制自己的情緒，不易受商品包 裝、商標(biāo)及宣傳的影響，喜歡細(xì)心挑選。(3)經(jīng)濟(jì)型。這類顧客尤其重視價(jià)格，對價(jià)格反應(yīng)特

13、別敏銳，善于發(fā)現(xiàn)別人不易覺 察的價(jià)格差異。有的人習(xí)慣于追求低價(jià)，惟有廉價(jià)商品才能使之得到滿足。和此 相反，也有的顧客喜好高檔商品，信奉：壹分價(jià)錢壹分貨“高質(zhì)高價(jià)” 。(4)沖動(dòng)型。這類顧客易受商品外觀或廠牌名稱的刺激而購買。購買時(shí)，喜歡追求 美觀、名牌和新產(chǎn)品，從個(gè)人興趣出發(fā)，不大講究商品的用處、性能，因而易受 廣告宣傳的影響。(5)情緒型。這類顧客的購買決定往往由情感所支配。于性格上，他們的情緒興奮 性均比較強(qiáng)，情緒體驗(yàn)也較深、想象力也聯(lián)想力豐富，審美感覺和較靈敏，因而 于購買行為上易為情緒所影響。(6)不定型。這類顧客的購買行為多屬嘗試性質(zhì)，其心理尺度尚不穩(wěn)定。購買時(shí)沒 有固定的偏愛，壹股

14、是順便購買或?yàn)閲L試購買，也有的為盲目購買。三、不同類型顧客的購買心理世界上的消費(fèi)者成千上萬，各有各的特點(diǎn)，各有各的習(xí)慣，各有各的具體情況, 他們的購買心理就可能各不壹樣。男性的消費(fèi)心理同女性不壹樣；年老的同年少 的購買心理不壹樣；講究實(shí)惠的同講究時(shí)髦的購買心理不壹樣；熱衷于大眾化的 同講究個(gè)性的購買心理也不壹樣。不壹而足。因此，要想使消費(fèi)者買你的東西， 仍得仔仔細(xì)細(xì)分析“上帝”們的購買心理。.城市年輕女性消費(fèi)者于選購商品時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨，而是注重商品的品格和個(gè)性，強(qiáng)調(diào)商 品的藝術(shù)美。其動(dòng)機(jī)的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關(guān)注商品的價(jià)格、 性能、質(zhì)量、服務(wù)等價(jià)值，而且也關(guān)注商品的包裝、

15、款式、顏色、造型等形體價(jià) 值。.城市青年男女消費(fèi)者于選購商品時(shí)，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響 亮，以此來顯示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動(dòng)機(jī)的核心是“顯 名”和“炫耀”的同時(shí)對名牌有壹種安全感和信賴感，覺得質(zhì)量信得過。精明的商人，總是善于運(yùn)用消費(fèi)者的“崇名”心理做生意。壹是努力使自己的產(chǎn) 品成為名牌。二是利用各類名人推銷自己的產(chǎn)品。.家庭主婦和低收入者消費(fèi)者于選購商品時(shí)不過分強(qiáng)調(diào)商品的美觀悅目，而以樸實(shí)耐用為主，其動(dòng)機(jī)的核心就是“實(shí)用”和“實(shí)惠”。.青少年兒童消費(fèi)者于選購商品時(shí)尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對于商 品是否經(jīng)久耐用，價(jià)格是否合理，

16、不大考慮。這種動(dòng)機(jī)的核心是“時(shí)髦”和“奇特” 他們于獵奇心理的驅(qū)使下，大多喜歡新的消費(fèi)品，尋求商品新的質(zhì)量、新的功能、 新的花樣、新的款式。追求新的享受、新的樂趣和新的刺激。.農(nóng)村消費(fèi)者和低收入階層消費(fèi)者于選購商品時(shí)，特別計(jì)較商品的價(jià)格，喜歡物美價(jià)廉或削價(jià)處理的商品。其動(dòng)機(jī)的核心是“便宜”和“低檔”。.城市年輕男性消費(fèi)者于選購商品時(shí)，不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動(dòng)，存于著偶然 性的因素，總想比別人強(qiáng)，要超過別人，以求得心理上的滿足。其動(dòng)機(jī)的核心是 爭贏斗勝。.老年人消費(fèi)者于選購商品時(shí)，是根據(jù)自己的生活習(xí)慣和業(yè)余愛好的原則的，他們的傾向 比較集中，行為比較理智，能夠說是“胸有成竹”，且具

17、有經(jīng)常性和持續(xù)性的特 點(diǎn)。他們的動(dòng)機(jī)核心就是“單壹”和“癖好”。.女性顧客女性于購買時(shí)容易受別人的影響。如許多人正于搶購某種商品，她們極可能加入搶購者的行列。平?？偸橇粜挠^察周圍人的穿著打扮，喜歡打聽別人所購物品的 信息，而產(chǎn)生模仿心理和暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人說好的，她 很可能就下定決心購買，別人若說不好，她很可能就放棄掉。市場上你所經(jīng)常見到的“壹窩蜂”現(xiàn)象，產(chǎn)生的根源于于購買者有壹種錯(cuò)誤的判 斷：認(rèn)為有那么多人搶壹定會(huì)是好貨，或者有便宜可占。壹般來說，女性比男性具有更強(qiáng)的情感性。因此，女性的購買行為容易受直觀感 覺和情感的影響。如清新的廣告、鮮艷的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛

18、等，均 能引起女性的好奇，激起她們強(qiáng)烈的購買欲望。.兒童消費(fèi)心理由兒童的生理和心理發(fā)育所定，具顯著特點(diǎn)有三：特別好奇，凡是新奇有趣的東 西均能對其產(chǎn)生強(qiáng)烈的誘惑力。不穩(wěn)定性，兒童的消費(fèi)純屬情感性，對壹種事物 產(chǎn)生興趣和失去興趣均很快。極強(qiáng)的模仿性，別人有的東西，自己也想得到。因此，如果你把消費(fèi)市場定于兒童領(lǐng)域，就應(yīng)根據(jù)之上心理特點(diǎn)去設(shè)計(jì)和開發(fā)你的產(chǎn)品，要多增加花色品種，不斷改進(jìn)包裝，于“奇”、“新”、“好玩”上下功夫, 最好是把“玩”和“智力”游戲有機(jī)結(jié)合起來。四、常見的八種購物心理營業(yè)員的對面就是顧客，如果沒有對顧客心理的了解，即使面對面也難以激起顧 客的購物愿望。下列八種比較常見的帶有感情

19、色彩的購物心理就是營業(yè)員所必須 了解的。.追求舒適、省力的心理作為人來說，其大部分生活自然是圍繞著身體的需要展開的。他們需要吃、喝、 睡和冷熱適宜的溫度。而且絕大多數(shù)人均將其主要精力放于獲得這些基本必需 上，另壹些人用壹部分精力即可滿足這些需要且于此基礎(chǔ)上繼續(xù)追求其他渴望的 東西。這種迫切需求是人們的基本特性，因此他們才能夠滿足其迫切渴望的商品。 適宜營銷的這類產(chǎn)品中往往有：我們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡氖秤糜?、飲料、成?食品等等。當(dāng)然，我們所有人生存必需品均是適于銷售的，像住房、家具、汽車 等等。于此我們也不想就這些產(chǎn)品的區(qū)別加以壹壹羅列了。.求美的心理 于大自然之中，美的東西撞擊到我們的神經(jīng)和

20、情感就會(huì)使我們產(chǎn)生強(qiáng)烈的滿足和 快樂。美能夠包括外觀美、色美和聲音美。繪畫、音樂、文學(xué)、體育、大自然以 及我們工作、生活中，美隨處可見，只要環(huán)顧壹下四周，我們就能發(fā)現(xiàn)，人們追 求美的動(dòng)機(jī)正強(qiáng)烈地影響著眾多商品的設(shè)計(jì)和包裝。精明的營業(yè)員應(yīng)該注重追求 美的心理，他們于推銷時(shí)，總是拿出設(shè)計(jì)特別美觀的產(chǎn)品或展示產(chǎn)品時(shí)有意表現(xiàn) 出它們美的形象。假如你對買主這樣介紹：“您見它漂亮嗎？這是我們特別為您而 設(shè)計(jì)制作的?！边@種介紹經(jīng)常能夠滿足顧客追求美的購物心理，也許你因此而得 到意外的收獲。.效仿和炫耀的心理每個(gè)人的童年均有過模擬模仿的行為，而這些純粹的模仿心理也同樣存于于成年 人的購物活動(dòng)中。從心理學(xué)角度加

21、以分析，許多人所以要效仿他人去購買某種商 品，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣做能夠表明他們比那些凡人是要高出壹籌。從這種意義 上說，這種購物心理和追求卓越不凡和自我感覺是大致相同的。因?yàn)橛谀切┤诵?目中他所模仿的人于某壹方面均是卓有成就的。比如，壹位年輕的姑娘非常崇拜 香港影星張曼玉小姐，她對她的崇拜已達(dá)到了壹種癡迷的程度。于壹個(gè)偶然的機(jī) 會(huì)里她見到了由張曼玉小姐制作的力士香皂廣告，于是她便壹次從商店里購買了 幾十塊力士香皂。止匕外，像壹些港臺(tái)大腕明星的發(fā)型、服飾也均是許多大陸年輕 人爭相效仿的對象。作為營業(yè)員，于我們營業(yè)的壹些產(chǎn)品中，也能夠利用這種購 物心理。但壹定要記住向買主提出這些東西是時(shí)下人們所崇

22、拜的明星愛用的。只 有這樣，買主的自尊心才會(huì)膨脹，且希望去效仿他們。同理，你也會(huì)收到滿意的 效果?？墒?，需提醒我們的營業(yè)員朋友們注意的是，于壹股情況下，效仿炫耀的購物心理是于買主頭腦中自動(dòng)發(fā)生作用的，于你向買主勸購的過程中仍是應(yīng)當(dāng)少談為 妙。如果你公開利用這種心理，則必須加以小心，特別是許多消費(fèi)者均公開利用這種心理時(shí)則必須加以小心。因?yàn)樵S多消費(fèi)者均往往不喜歡當(dāng)眾討論這種問題。.獲取的心理人的獲取欲望或占有欲望通常表當(dāng)下許多方面。絕大部分人均喜歡擁有東西。更有不少人愛搜集東西，個(gè)別人甚至仍愛貯藏東西。我們不得不承認(rèn)，人似乎均有 壹種占有欲，均想把存于的東西稱作“自己的”。壹位營業(yè)員于向壹位家庭主

23、婦推銷壹種高級食用烹調(diào)油時(shí)，這位買主仍有些拿不定主意，這位營業(yè)員便立即說：“我們最新生產(chǎn)的這種產(chǎn)品已經(jīng)快要售完了，如果您放棄的話，那么您的鄰居將會(huì)毫不猶豫地買下它的?！庇谑沁@位主婦便馬上掏出錢來，買下了這種高級食用烹調(diào)油。一一由此見出，占有的欲望于這樁買賣 中起了決定性的作用。另外，從產(chǎn)品試用的效果也能夠見出這壹點(diǎn)：如果壹個(gè)買主已經(jīng)試用了壹臺(tái)計(jì)算 機(jī)或打字機(jī)壹段時(shí)間；他也會(huì)很難再讓人把它搬走，因?yàn)樗X得這些東西已經(jīng)是 屬于自己的了，這時(shí)他的占有欲會(huì)特別的強(qiáng)烈，如果你上門詢問，他便會(huì)馬上掏 出錢來將這種東西買下的。.“交際欲”心理我們能夠坦率地承認(rèn)，“交際欲”心理基本是壹種試圖接近和打動(dòng)異性的欲

24、望。我們能夠用生活中最常見的現(xiàn)象來解釋問題。往往人們于決定購買某些商品或?qū)で竽承┓?wù)時(shí)，如化妝品、服裝、發(fā)型或電影票，真正起作用的往往是異性，而 不是他們表面所講的理由。這壹點(diǎn)年輕人均非常清楚。自然，青年男女壹股均對 浪漫的愛情感興趣，但中年人的興趣也不容忽視。我們曾做過許多調(diào)查。于被調(diào)查的壹些年輕小姐當(dāng)中，絕大多數(shù)人購買高級化妝品和新潮流時(shí)裝來打扮自己 的，是為了于戀人那里表現(xiàn)自己的嬌媚動(dòng)人。我聽到過營業(yè)員這樣介紹他的營業(yè) 經(jīng)驗(yàn)：“我就專門向年輕的戀人推銷產(chǎn)品，這時(shí)他們的激情往往要?jiǎng)龠^理智。”另外，于不少情況下，商品廣告于宣傳男用或女用商品時(shí)也特意讓異性出現(xiàn)。其 效果比要說許多廣告詞更能吸引

25、人。也許我們的讀者仍記得電視中出現(xiàn)過的紅鳥 鞋油廣告吧，壹位漂亮的姑娘傾心于擦過紅鳥鞋油的小伙子，而沒有用“紅鳥” 的這位男士只好被冷落于壹邊。這則廣告里所傳達(dá)的誘惑性思想勝過了任何雄解。.好奇心和新鮮心理現(xiàn)實(shí)生活中，人們均喜歡到處活動(dòng)、旅游、觀見新景致和追求生活中的新刺激， 這種欲望年輕人比老年人更強(qiáng)烈。作為營業(yè)員也能夠利用人本身的好奇心來吸引他們對某些商品的注意和興趣，以 誘發(fā)他們購買商品的行為。于年輕人當(dāng)中普遍存于著這樣的心理：凡是新的，他 們就要試試，他們追求新奇感、新刺激的欲望比任何人均要強(qiáng)烈。比如，我國的 文化衫市場不正是被第壹幫追求新奇的年輕人給推動(dòng)起來的嗎？我們再來見這 樣壹個(gè)

26、例子：壹位專門推銷營養(yǎng)保健食品的營業(yè)員和朋友壹起來到壹位可能的買 主家里（這位朋友和買主關(guān)系甚好），于談話過程中，這位營業(yè)員也談到了營業(yè)產(chǎn) 品，仍特意說帶了壹些營養(yǎng)保健品準(zhǔn)備壹會(huì)兒給買主送去。于是，這可能買主由 于好奇心便開始打聽關(guān)于產(chǎn)品的壹些情況，這位營業(yè)員朋友便壹壹加以詳細(xì)說 明，言談之中當(dāng)然也表示了有種產(chǎn)品價(jià)格要貴壹些。就于他們要離去時(shí)，這位可 能買主便提出要見壹見這種產(chǎn)品，營業(yè)員按要求做了。出人意料的是，這位可能 的買主誠懇要求購買壹些。.尋求正義感、責(zé)任感，體現(xiàn)愛的心理正義感、責(zé)任感、對他人的愛，這些均是人們后天培養(yǎng)的壹種購物心理，但我們 也同樣不應(yīng)加以忽視。正如有的人能夠?yàn)樗哪恐?/p>

27、的理想而獻(xiàn)身，能夠?yàn)樽约夯?他人爭得公正而奮斗壹樣，他們寧愿舍棄各種歡樂也要讓自己滿意地感到于為正 義嘔心瀝血、死而無憾。作為現(xiàn)代人來說，他們均希望自己能于事業(yè)上有所成就， 伴隨著這種希望的是他們的責(zé)任感和貢獻(xiàn)感，這足以使他們感到由衷的自豪和滿 足。我們的營業(yè)員于掌握購物心理時(shí)也完全能夠利用這倆點(diǎn)。另外，作為人的天 性，表現(xiàn)出各種愛心也是消費(fèi)者購物心理的壹種具體表現(xiàn)：父母之愛、夫妻之愛、戀人之愛等等無不是我們的營業(yè)員朋友于推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)當(dāng)熟記和加以了解的，甚 至于有些場合了解這種購物心理，使我們的營業(yè)員朋友更宜于開展工作，取得非 凡的戰(zhàn)果。這里我們不妨舉壹個(gè)體現(xiàn)戀人之愛例子：于壹個(gè)商場中，有壹位

28、營業(yè) 員正于向壹位朋友宣傳他的化妝品，旁邊走過來壹位陌生的朋友，他已于那里聽 了這邊的談話，過來二話不說，就要那位營業(yè)員朋友展示他的產(chǎn)品，這位營業(yè)員 按要求做了，且詢問那位陌生的朋友準(zhǔn)備給誰購買，那位朋友說是給他熱戀中的 女朋友買的。原來他的女朋友面部有黑斑，用了許多化妝品均不滿意，這次他決 心再試壹試。這樣，他當(dāng)即買下了幾種產(chǎn)品，臨走時(shí)仍興奮地說：“這下我的女朋友會(huì)變得更漂亮了?！?恐懼和謹(jǐn)慎的心理前面例舉的心理均是尋找和追求美好的結(jié)果。而出于恐懼和謹(jǐn)慎的心理而購物的 動(dòng)機(jī)，也是于日常生活中容易遇到的。人們恐懼的心理往往是害怕得不到美好的 結(jié)果，或者是擔(dān)心于突然間會(huì)失去已有的歡樂。作為正常人

29、來說誰均害怕失去生 命、健康、朋友、金錢、工作、自由、生活安定以及他們所珍視的壹切，而得不 到他們渴望的東西和失去它們壹樣，均會(huì)給人造成痛苦，不管是肉體仍是精神上 的。正像我們遇到的壹些老年朋友用辛辛苦苦掙來的錢購買仙妮蕾德高級營養(yǎng)保 健品壹樣，他們不過是用金錢來換取健康罷了。仍有壹些年輕的女士，她們購買 高級美容化妝品，其目的除了追求美以外，于壹定程度上也是為了留住即將逝去 的青春。我們知道，謹(jǐn)慎和渴望安全的心理實(shí)際是由恐懼心理派生而來的。人們進(jìn)行銀行 儲(chǔ)蓄，參加各種社會(huì)保險(xiǎn)，無非是均想使自己的生活安定，或于困難時(shí)得到安全C 另外，我們于住宅上鎖、安裝防盜系統(tǒng)、均是人們意識(shí)到由于缺少這些東西而可 能造成的嚴(yán)重后果，所以他寧愿于這方面“破財(cái)免災(zāi)”?？傊?，人們的日常生活經(jīng)常會(huì)被壹些恐懼和懷疑所困擾，如果我們的營業(yè)員朋友于推銷產(chǎn)品時(shí)注意到這 壹購物心理，且適時(shí)地提出能夠緩解買主恐懼和懷疑的壹些積極建議，那么，你 們就會(huì)獲得極好的銷售良機(jī)，因?yàn)槟銈円呀?jīng)滿足了消費(fèi)者的壹種真正需要。上面，我們詳細(xì)介紹了八種常見的購物心理，當(dāng)然正如我們前面所言，我們能夠 囊括所有的購物