超市業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

1、終 端 營(yíng) 銷(xiāo) 專(zhuān)題(zhunt) 超 市 銷(xiāo) 售共四十八頁(yè)一超市的業(yè)務(wù)特點(diǎn)(tdin)及應(yīng)對(duì)策略共四十八頁(yè)環(huán)節(jié)多，工作繁重且具挑戰(zhàn)性 超市業(yè)務(wù)的工作環(huán)節(jié)很多，業(yè)務(wù)繁瑣，而且環(huán)環(huán)相扣，要求非常細(xì)致。超市銷(xiāo)售工作大致(dzh)可以分為以下內(nèi)容：商品進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售賬款(zhn kun)商品陳列商品導(dǎo)購(gòu)商品促銷(xiāo) 銷(xiāo)售服務(wù)客情工作信息反饋共四十八頁(yè)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的終端人才。強(qiáng)化對(duì)超市工作的管理。制定相應(yīng)的陳列、宣傳標(biāo)準(zhǔn)和管理措施。規(guī)范合同管理，對(duì)發(fā)貨條款、賬期、價(jià)格、產(chǎn)品進(jìn)店和促銷(xiāo)安排等制定明確的標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)費(fèi)用管理，費(fèi)用的審批、報(bào)銷(xiāo)等按程序進(jìn)行。建立終端信息管理系統(tǒng)，及時(shí)了解、掌握超市的鋪貨、銷(xiāo)售、陳列、結(jié)

2、款、競(jìng)品等情況。對(duì)于全國(guó)性連鎖超市，設(shè)專(zhuān)人聯(lián)系，落實(shí)(lush)各地區(qū)全國(guó)性連鎖超市的具體情況。經(jīng)常檢查進(jìn)店產(chǎn)品的情況（品種、數(shù)量、新品、陳列、斷貨與否等）。應(yīng)對(duì)(yngdu)策略：共四十八頁(yè)2、新產(chǎn)品(chnpn)進(jìn)場(chǎng)后的后續(xù)工作有時(shí)跟不上 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后并非萬(wàn)事大吉，因?yàn)橛泻芏嗟暮罄m(xù)工作要做，如果企業(yè)(qy)不主動(dòng)跟進(jìn)，協(xié)調(diào)好超市各相關(guān)部門(mén)的工作，超市對(duì)于新品進(jìn)場(chǎng)后的后續(xù)工作有時(shí)就會(huì)跟不上。所以，需要企業(yè)主動(dòng)做好產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的相關(guān)工作，以促使產(chǎn)品盡快進(jìn)入正常銷(xiāo)售。共四十八頁(yè)安排專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)人員定點(diǎn)管理。進(jìn)場(chǎng)談判完成后，盡快送樣品到超市的物流部門(mén)錄條碼。催促超市采購(gòu)部門(mén)盡快下訂單。跟蹤超市的定價(jià)情況

3、，對(duì)于太低的定價(jià)應(yīng)進(jìn)行阻止。及時(shí)備貨(bi hu)、送貨。爭(zhēng)取好的陳列位置及陳列面，合同簽訂好后必須同現(xiàn)場(chǎng)管理部門(mén)協(xié)商，做好客情工作。協(xié)助貼好價(jià)簽。協(xié)助將產(chǎn)品盡快上柜，做好理貨和現(xiàn)場(chǎng)的宣傳布置工作。應(yīng)對(duì)(yngdu)策略：共四十八頁(yè)3、超市(cho sh)購(gòu)物的消費(fèi)者需求各異 由于超市面對(duì)的是各種各樣的消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)需求各異，因此，企業(yè)(qy)要提供盡可能全的產(chǎn)品品種，為各種消費(fèi)者提供足夠的選擇可能。原則上，產(chǎn)品進(jìn)店品種越多，實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)就越大。共四十八頁(yè)在保證盈利的前提下，堅(jiān)持多品種進(jìn)場(chǎng)的原則，盡可能全品項(xiàng)銷(xiāo)售；注意: 由于(yuy)單品進(jìn)場(chǎng)要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，且很多超市采用末位淘汰制，所以企業(yè)應(yīng)

4、該在“全品種進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售”和“精選品種進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售”之間尋找平衡點(diǎn)。在實(shí)戰(zhàn)中，有些小型超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)很少或者不收單品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，則可以靈活處理。應(yīng)對(duì)(yngdu)策略：共四十八頁(yè)4、超市購(gòu)物(u w)多為家庭消費(fèi) 有90%以上的消費(fèi)者在超市采購(gòu)的是準(zhǔn)備買(mǎi)回家供家庭消費(fèi)的。就食品而言，計(jì)劃性定期集中采購(gòu)生活用品的占大多數(shù)，采購(gòu)量大，品種較多。在超市購(gòu)物的消費(fèi)者人流中，家庭主婦占較大(jio d)的比例。共四十八頁(yè)主推大包裝，以方便消費(fèi)者全家享用；針對(duì)計(jì)劃性定期購(gòu)買(mǎi)，力推“多產(chǎn)品包裝”（如整件銷(xiāo)售，多包捆扎銷(xiāo)售、禮品包銷(xiāo)售等）促成顧客的擴(kuò)張性銷(xiāo)售，同時(shí)(tngsh)注意產(chǎn)品要方便顧客攜帶；制定“多產(chǎn)品包裝”的促

5、銷(xiāo)價(jià)格，鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品；終端推廣活動(dòng)要對(duì)家庭主婦多加注意。應(yīng)對(duì)(yngdu)策略：共四十八頁(yè)5、商品品種多、產(chǎn)品容易(rngy)被“淹沒(méi)” 超市為了滿足顧客“一站式”購(gòu)買(mǎi)(gumi)的需求，配置的商品品種較為齊全；而且是自選式購(gòu)物，場(chǎng)地大，陳列著千百種不同品牌，不同包裝的產(chǎn)品，企業(yè)的產(chǎn)品很容易被“淹沒(méi)”在商品的海洋中。共四十八頁(yè)在貨架和陳列方面要敢于投入較大的資源（資金、人力等）特別是中小品牌要注重自己(zj)產(chǎn)品的陳列位置和陳列面積。盡可能爭(zhēng)取陳列的最大化和生動(dòng)化；在日常銷(xiāo)售工作中，要不懈地做好商品的理貨工作；要有專(zhuān)門(mén)的負(fù)責(zé)人經(jīng)常性地巡視；做好超市營(yíng)業(yè)人員的客情，爭(zhēng)取他們的支

6、持。應(yīng)對(duì)(yngdu)策略：共四十八頁(yè)6、大部分超市允許企業(yè)(qy)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)場(chǎng)促銷(xiāo) 大部分超市允許企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)場(chǎng)整理、促銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。有些超市甚至要求企業(yè)派出導(dǎo)購(gòu)員到現(xiàn)場(chǎng)(xinchng)銷(xiāo)售產(chǎn)品，以節(jié)省超市自身的營(yíng)業(yè)員的人數(shù)，降低人員成本。企業(yè)也需要通過(guò)自己導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行對(duì)競(jìng)品的“終端攔截”，并通過(guò)導(dǎo)購(gòu)人員的促銷(xiāo)來(lái)烘托終端的氣氛，提升人氣。共四十八頁(yè)培養(yǎng)素質(zhì)較高的導(dǎo)購(gòu)人員做好終端攔截；制定有效的導(dǎo)購(gòu)人員勞動(dòng)薪酬管理制度，并根據(jù)具體情況安排(npi)好導(dǎo)購(gòu)人員的工作時(shí)間；在人流量大的超市應(yīng)該根據(jù)情況多設(shè)導(dǎo)購(gòu)人員，特別是在做促銷(xiāo)時(shí)，更應(yīng)該增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)力量；在對(duì)導(dǎo)購(gòu)有限制的超市要爭(zhēng)取設(shè)立

7、導(dǎo)購(gòu)。應(yīng)對(duì)(yngdu)策略：共四十八頁(yè)7、對(duì)售點(diǎn)廣告有限制，不允許(ynx)張貼海報(bào) 一般來(lái)說(shuō)，大部分超市禁止在終端張貼產(chǎn)品海報(bào)，但允許安放特別陳列貨架，堆頭(du tu)豎牌、吊牌以及售點(diǎn)廣告燈箱等。共四十八頁(yè)共四十八頁(yè)共四十八頁(yè)共四十八頁(yè)8、除了利潤(rùn)(lrn)，超市更期望店內(nèi)的客流量 超市銷(xiāo)售的特點(diǎn)之一是消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率非常高。而客流量越大，顧客在店內(nèi)停留的時(shí)間越長(zhǎng)，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的可能性就越大。所以，超市期望的不僅僅是企業(yè)的產(chǎn)品有較高的利潤(rùn)，而且也期望通過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)帶動(dòng)店內(nèi)的客流量。因此，從營(yíng)業(yè)和利潤(rùn)的角度來(lái)看，超市的商品構(gòu)成一般可分為三類(lèi)：贏利產(chǎn)品為超市帶來(lái)當(dāng)前利潤(rùn)的產(chǎn)品期

8、望產(chǎn)品超市期望獲得(hud)利潤(rùn)或客流量的產(chǎn)品人氣產(chǎn)品為吸引客流量而只要求微利的產(chǎn)品共四十八頁(yè)精心制定促銷(xiāo)計(jì)劃，積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，為超市帶來(lái)人流量，使自己(zj)成為超市歡迎的供應(yīng)商。采用多種多樣的促銷(xiāo)形式；通過(guò)媒體進(jìn)行廣告宣傳，為超市帶來(lái)額外的客流群。應(yīng)對(duì)(yngdu)策略：共四十八頁(yè)9、超市(cho sh)客流量大的時(shí)間有一定規(guī)律 超市客流量大的時(shí)間有一定規(guī)律：節(jié)假日超市店慶雙休日周五晚上、周六以及周日(zhu r)白天上午7:3010:00左右；下午4:309:00左右共四十八頁(yè)企業(yè)合理安排業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購(gòu)的作息時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)員的會(huì)議時(shí)間和休息時(shí)間最好安排在周一或周二；在節(jié)假日，企業(yè)在超市的宣

9、傳(xunchun)、讓利銷(xiāo)售的力度要適當(dāng)加大，充分利用消費(fèi)高潮的時(shí)段開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。應(yīng)對(duì)(yngdu)策略：共四十八頁(yè)、容易發(fā)生配送(pi sn)不及時(shí)、配送(pi sn)量不當(dāng)?shù)默F(xiàn)象超市一般庫(kù)存面積較大，存貨品種多、量大，容易混亂。由于超市送貨接貨的時(shí)效性很強(qiáng)，往往很難把貨及時(shí)送到位，企業(yè)送貨、上架很容易延誤。連鎖配送的超市門(mén)店由于是總部配送，配送比較復(fù)雜，往往會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品配送期過(guò)長(zhǎng)或者配送量不當(dāng)?shù)痊F(xiàn)象。例如：配送中心對(duì)于銷(xiāo)售好的門(mén)店與銷(xiāo)售差的門(mén)店配送同等(tngdng) 數(shù)量的同一商品，就會(huì)出現(xiàn)或者A門(mén)店缺貨，或者B門(mén)店 積壓的現(xiàn)象。共四十八頁(yè)做好與配送相關(guān)人員的客情關(guān)系（庫(kù)管、倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理等）

10、隨時(shí)了解和掌握庫(kù)存(kcn)情況，并爭(zhēng)取把自己的產(chǎn)品擺在統(tǒng)一品類(lèi)中靠近倉(cāng)庫(kù)門(mén)口最容易提取的地方；計(jì)算并制定安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)；協(xié)調(diào)好連鎖超市門(mén)店的配送，做好門(mén)店的進(jìn)、銷(xiāo)、存統(tǒng)計(jì)。在必要和可能的情況下，爭(zhēng)取不通過(guò)配送中心而直接將產(chǎn)品送達(dá)具體門(mén)店；利用一切資源，在保證效益的前提下，采取必要措施確保及時(shí)送貨上門(mén)。應(yīng)對(duì)(yngdu)策略：共四十八頁(yè)11、大型超市往往(wngwng)店大欺客 超市一方面管理比較正規(guī)，采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)(ciw)、店面營(yíng)運(yùn)和產(chǎn)品定價(jià)均分部門(mén)、分權(quán)執(zhí)行；另一方面往往存在以店欺客的現(xiàn)象。就中小型食品企業(yè)而言，在于超市的合作中確實(shí)處于弱勢(shì)地位。這樣就很經(jīng)常地被迫接受超市提出的苛刻要求。

11、如：延期付款、收費(fèi)繁多且昂貴、要求贊助、要求頻繁促銷(xiāo)、壓縮或調(diào)整陳列面積或位置等。共四十八頁(yè)做好客情工作。對(duì)象包括：倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)、出納、采購(gòu)、柜長(zhǎng)、庫(kù)管、驗(yàn)貨員、營(yíng)業(yè)員等等。對(duì)營(yíng)業(yè)員做有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)情況培訓(xùn)。經(jīng)常舉辦一些活動(dòng)來(lái)建立良好的客情關(guān)系。如聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等，還可以在連鎖超市舉行競(jìng)賽，評(píng)選獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)量最大或銷(xiāo)量超額率最高的門(mén)店，給營(yíng)業(yè)員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。幫助超市工作人員解決其工作中的具體困難。教育和要求自己的工作人員在工作中必須考慮超市的利益，避免給超市制造麻煩；給超市多提供終端(zhn dun)推廣上的支持，如和超市高聯(lián)合促銷(xiāo)等；特殊節(jié)日（如圣誕節(jié)、情人節(jié)、復(fù)活節(jié)等）為超

12、市提供有本企業(yè)標(biāo)志的節(jié)日裝飾物等。應(yīng)對(duì)(yngdu)策略：共四十八頁(yè)12、大型超市通常實(shí)行(shxng)末位淘汰制 所謂末位淘汰是指在同一品類(lèi)中某一產(chǎn)品連續(xù)兩個(gè)月或者三個(gè)月銷(xiāo)量排位在倒數(shù)第一時(shí)，將被超市清退出場(chǎng)（下柜）。遭到下柜命運(yùn)的產(chǎn)品其進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一般是分文不退的。因此，如果產(chǎn)品被淘汰出了超市，將同時(shí)面臨進(jìn)場(chǎng)費(fèi)損失(snsh)和喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的命運(yùn)，對(duì)品牌形象也會(huì)造成不利影響。共四十八頁(yè)精選商品進(jìn)場(chǎng)；充分協(xié)調(diào)與超市(cho sh)的日常營(yíng)運(yùn)工作；制定科學(xué)的促銷(xiāo)計(jì)劃；定期促銷(xiāo)以提升銷(xiāo)量；做好終端攔截；做好商品的陳列工作，爭(zhēng)取盡可能好的陳列位置和盡可能大的陳列面積；極端措施。應(yīng)對(duì)(yngdu)策略：共

13、四十八頁(yè)小結(jié)：激烈的超市(cho sh)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)中小型企業(yè)的壓力巨大 越來(lái)越多的企業(yè)把銷(xiāo)售重心轉(zhuǎn)移到超市，導(dǎo)致了在超級(jí)終端的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在這種情況下，超市的門(mén)檻也越來(lái)越高，具體表現(xiàn)為各種費(fèi)用和折扣名目越來(lái)越多，使得企業(yè)在超市的銷(xiāo)售費(fèi)用不斷攀升。中小型食品企業(yè)在此情況下，必須從終端營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)的理念、策略、管理方法和實(shí)戰(zhàn)操作方面做好充分的準(zhǔn)備。共四十八頁(yè)做好正確的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位；精心選擇適合自身情況的超市，形成相對(duì)強(qiáng)勢(shì)影響；中小型食品企業(yè)做超市營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)應(yīng)該重點(diǎn)突破，不要四面出擊。共四十八頁(yè)二正確(zhngqu)面對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)共四十八頁(yè) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)源于20世紀(jì)80年代的美國(guó)(mi

14、u)，當(dāng)時(shí)美國(guó)(mi u)零售商剛剛開(kāi)始依靠計(jì)算機(jī)管理管理商場(chǎng)。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用來(lái)支付編程費(fèi)用，大約350美元。 90年代初這個(gè)費(fèi)用漲到每店單品1000美元 現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到在美國(guó)連鎖超市每個(gè)單品收數(shù)萬(wàn)美元，成為零售商利潤(rùn)的一部分。1. 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的由來(lái)共四十八頁(yè) 在中國(guó)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是從一些國(guó)際連鎖超市開(kāi)始實(shí)行的。原因在于(ziy)幾乎所有的超市都沒(méi)有能夠得到供應(yīng)商在價(jià)格方面的足夠的讓步。 中國(guó)超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)收取范圍一般在500元到10萬(wàn)元左右，通常在300元5000元之間，收取方式也比較靈活。共四十八頁(yè)例：超市收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)國(guó)內(nèi)某著名超市咨詢服務(wù)費(fèi) ：全年含稅進(jìn)貨金額的1%；無(wú)條件扣款：第一年扣掉貨款

15、的4.5% ，第二年扣掉貨款的2.4&無(wú)條件折扣：全年含稅進(jìn)貨金額的3.5%。有條件折扣：全年不含稅總進(jìn)貨額70萬(wàn)元時(shí)，扣全年含稅進(jìn)貨金額的0.5%；全年含稅進(jìn)貨金額100萬(wàn)元時(shí)，扣全年含稅進(jìn)貨金額的1%；配貨費(fèi)：每店提取3%；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：每店收取15萬(wàn)元；新品交付(jiof)時(shí)繳納；條碼費(fèi)：每個(gè)品種收取1000元；新品上柜費(fèi)：每店收取1500元；共四十八頁(yè)節(jié)慶費(fèi)：1000元/店次，分為元旦、春節(jié)、五一、中秋、圣誕共五次；店慶費(fèi)：1500元/店次，分國(guó)際店慶，中華店慶兩次；商場(chǎng)海報(bào)費(fèi)：2500元/店次。每年至少一次；商場(chǎng)促銷(xiāo)堆頭費(fèi)：1500/店次，每年至少三次；全國(guó)推薦產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)：含稅進(jìn)貨金額的1

16、%；老店翻新費(fèi)：7500元/店，由店鋪所在地供應(yīng)商承擔(dān)；違約金：各店只能按照合同銷(xiāo)售X+1個(gè)產(chǎn)品，合同外增加或調(diào)換一個(gè)單品，終止合同并罰款500元其他：電費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)、斷貨罰款、客戶(k h)消費(fèi)者投訴罰款、付款折扣以上所列金額全部為無(wú)稅帳，該費(fèi)用所應(yīng)繳納的增值稅由供應(yīng)商承擔(dān)。共四十八頁(yè)2、如何(rh)認(rèn)識(shí)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)渠道是一種資源,超市的貨架是金礦；好的貨架位置和更大的陳列(chnli)空間是最直接的廣告形式；弱勢(shì)品牌在超市被”清場(chǎng)”給消費(fèi)者的心理影響；強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)就在超級(jí)終端；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是一種投資。共四十八頁(yè)3、投資進(jìn)場(chǎng)費(fèi),收獲(shuhu)什么? 1. 收獲消費(fèi)者資源； 2. 傳媒資源-

17、便于促銷(xiāo),推廣,終端攔截并提升品牌(pn pi)； 3. 提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),降低配送費(fèi)用等。策略分析對(duì)于中小型食品企業(yè)，在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)中進(jìn)行投資尤為重要：弱勢(shì)品牌的“品牌拉力”很弱，應(yīng)該先做銷(xiāo)售，再做品牌；對(duì)于弱勢(shì)品牌而言，超市實(shí)際上是一個(gè)更為經(jīng)濟(jì)的“品牌傳播場(chǎng)所”。共四十八頁(yè)4、進(jìn)入(jnr)超市的基本原則正確計(jì)算投入產(chǎn)出比；能夠通過(guò)降低成本消化進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用；能夠通過(guò)有效(yuxio)的談判和客情維護(hù)降低超市費(fèi)用。共四十八頁(yè)5、超市費(fèi)用(fi yong)的特點(diǎn)品牌影響力不同,收費(fèi)(shu fi)的標(biāo)準(zhǔn)不同；產(chǎn)品的性質(zhì)不同,收取的費(fèi)用不同；例: 連鎖超市中,乳制品的平均費(fèi)用是2.33%,休閑食品的平均費(fèi)用是

18、6.4%競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品,支付的終端費(fèi)用率和項(xiàng)目較多.如:休閑食品,保健食品,日化品,紙制品等；共四十八頁(yè)不同規(guī)模的連鎖超市業(yè)態(tài)模式(msh),收取的費(fèi)用不同；依次是:大型超市、食品連鎖超市、連鎖便利店促銷(xiāo)陳列和特別陳列費(fèi)用,是最大的費(fèi)用；發(fā)達(dá)地區(qū)與非發(fā)達(dá)地區(qū)有差異；有時(shí),雖然進(jìn)場(chǎng)方式不同,但是費(fèi)用結(jié)果一樣。共四十八頁(yè)三應(yīng)對(duì)(yngdu)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的實(shí)戰(zhàn)策略共四十八頁(yè)1 捆綁進(jìn)場(chǎng)，分?jǐn)?fntn)費(fèi)用通過(guò)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商捆綁進(jìn)場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)對(duì)新供應(yīng)商一般都要收取開(kāi)戶費(fèi)，但通過(guò)一個(gè)戶頭進(jìn)場(chǎng)多少產(chǎn)品沒(méi)有限制；選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商做超市，并通過(guò)讓利的方式使其分?jǐn)偛糠只蛉窟M(jìn)場(chǎng)費(fèi)用：一定的資金實(shí)力；已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)數(shù)個(gè)暢銷(xiāo)品

19、牌；與超市有良好(lingho)的客情關(guān)系；在超市能夠順利地結(jié)回貨款，無(wú)惡意欠款記錄；較強(qiáng)的供貨、配送能力。共四十八頁(yè)2、選擇(xunz)連鎖超市做經(jīng)銷(xiāo)商能夠用心經(jīng)營(yíng)省去諸多(zhdu)費(fèi)用最好的陳列最大的促銷(xiāo)支持 黑牛麥片進(jìn)入成都市場(chǎng)，把擁有100多家分店的紅旗連鎖超市提升為該市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，相互的協(xié)議是：紅旗超市完成4000萬(wàn)元的年度銷(xiāo)售指標(biāo)；黑牛麥片的市場(chǎng)推廣工作全部交給紅旗超市負(fù)責(zé)。 這一策略得到紅旗超市的全力支持，具體為：免去進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、最好的陳列位置和面積、大量的堆頭資源、全部的空余廣告位置等等 結(jié)果，黑牛麥片在沒(méi)有支付任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的情況下順利進(jìn)入成都市場(chǎng)，并輻射到周邊市場(chǎng)。共四十八頁(yè)

20、3、通過(guò)廠商聯(lián)合會(huì)捆綁(knbng)進(jìn)場(chǎng)尋找多個(gè)廠家或同其他供貨商聯(lián)合進(jìn)場(chǎng)，或通過(guò)加入當(dāng)?shù)氐墓ど搪?lián)合會(huì)進(jìn)場(chǎng)，是目前的一種新趨勢(shì)，特點(diǎn)是所有與超市的業(yè)務(wù)談判活動(dòng)都有協(xié)會(huì)出面解決，廠家自己不參與直接(zhji)的洽談。 2001年山西成立了以太原市的代理商為基礎(chǔ)的代理商聯(lián)合會(huì)，現(xiàn)在已有會(huì)員300余家，太原市的超市60%的供貨由該協(xié)會(huì)會(huì)員單位提供。 每當(dāng)有新超市開(kāi)張，協(xié)會(huì)所屬的供貨商不去直接洽談供貨事宜，而是由協(xié)會(huì)先去溝通、協(xié)商，并以協(xié)會(huì)的名義與超市方簽訂大合同。大合同確定了每年零售廠家向供應(yīng)商收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，解決了超市亂收費(fèi)問(wèn)題，并約定超市和供應(yīng)商定期對(duì)賬，杜絕超市在財(cái)務(wù)上侵蝕供應(yīng)商利潤(rùn)的現(xiàn)象。 大合同簽訂后，所有協(xié)會(huì)會(huì)員享受同樣待遇，并在大合同的框架下，各供應(yīng)商