關(guān)于成交讓客戶盡快下訂單培訓(xùn)講義全

1、WORD39/39關(guān)于成交1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話

2、，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。讓客戶下訂單并不是簡單的講：那好，你要買嗎？其實(shí)有很多方法可以讓這個(gè)過程更自然流暢。你可以選擇合適你的方法。 1) 默認(rèn)成交當(dāng)你捕獲了客戶的購買信號或不斷的與客戶達(dá)成共識時(shí)，你可以認(rèn)為客戶已經(jīng)決定購買了。用默認(rèn)成交的方式可以將結(jié)單引向成功。所以不需提問，而是假定客戶已經(jīng)要采購了。如：王先生，那您看我安排明天上午九點(diǎn)到十一點(diǎn)間為您上門安裝這款空調(diào)，時(shí)間合適嗎？（默認(rèn)客戶已經(jīng)購買了空調(diào)，與他約

3、定送貨時(shí)間）當(dāng)然如果你錯(cuò)誤的領(lǐng)悟了客戶的購買意向，而采用默認(rèn)成交的方式，會使客戶感到壓力，很有可能導(dǎo)致銷售的失敗。所以不斷提升你聆聽的技巧，當(dāng)你能成功領(lǐng)會客戶的購買意向時(shí)，默認(rèn)成交將是你最好的結(jié)單技巧。 2) 選擇成交 客戶的購買意向已經(jīng)很強(qiáng)了，可就是拿不定主意，這時(shí)往往需要你幫助客戶做出購買決定。當(dāng)然高壓式的銷售方式不會起作用，而采取不推進(jìn)方式，客戶又不會自己主動作決定。這時(shí)往往會采用選擇成交的方式為客戶提供兩種產(chǎn)品或服務(wù)供其選擇。鼓勵(lì)客戶選擇他她中意的. 通常最后我們會用一連串引導(dǎo)客戶購買的問題 例如：您看是需要我們送貨上門，還是我們收到您的匯款后把書郵寄過來。” 3) 允許試用 某些軟件

4、公司在推廣其最新軟件產(chǎn)品的時(shí)候會給客戶一月的試用期，其它公司也可以適當(dāng)?shù)夭捎眠@種方式。座席代表可以很好地利用這一點(diǎn)。既然您還是拿不定主意，那我為您爭取一個(gè)為期一個(gè)月的軟件試用版本，您試用之后覺得適合再購買，不合適，您也沒損失，好吧。如何讓潛在客戶迅速下訂單作為一個(gè)新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個(gè)腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做服裝，首先得懂服裝;要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品，就一定會有好的客戶好的訂單。剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話：你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對(

5、所以做事情不要縮手縮腳);你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手(所以關(guān)系再好，有些事情也要)。1、價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。2、如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗(yàn)廠的。3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，

6、不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。5、報(bào)價(jià)要有技巧，如果一樣容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢?6、接到客人訊盤時(shí)要與時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率與對客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。7、挖掘客戶考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“

7、我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。9、參加展會時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會幾天給每一個(gè)到你展位的客人留下良好的印象。10、客戶開發(fā)要有目的性。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)，收很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。原因是根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)前，一定要確認(rèn)你的對客人是有價(jià)值的 怎樣讓新客戶下訂單 怎樣讓新客戶下訂單 現(xiàn)場花絮

8、 轉(zhuǎn)貼阿里巴巴1.我是剛剛接觸外貿(mào)的，好多事情我還不知道，請你幫我一個(gè)忙，我剛剛接到一個(gè)定單，但是由于我們這里總停電，我擔(dān)心交貨期的時(shí)候交不上貨，這是我的第一份單子，我不想丟掉，請幫我一下好嗎？ 奚樹新說:告訴客人真實(shí)的情況，可以直接和客人說我們的真實(shí)情況，告訴他我們遇到的情況，然后提出我們的解決方案。比如說我們可以將交貨時(shí)間做推遲，或者是分批交貨，當(dāng)然一定要和客人溝通好，一定要告訴客人真實(shí)情況，不要擔(dān)心定單。 2.有一個(gè)新客戶，讓我寄樣品，只給了DHL的號，我是新手，不知道他們的號怎么查詢真假，如果有假，或者是到時(shí)對方不去提貨，會給我造成什么麻煩？ 奚樹新說:關(guān)于DHL的問題，首先應(yīng)該和DH

9、L核實(shí)一下，但是現(xiàn)在DHL一般只要有就可以做到付的，如果DHL沒有的話，我們應(yīng)該通過和客人溝通說清楚，我們可以寄樣品，但是樣品的快遞費(fèi)用應(yīng)該由客人來承擔(dān)， 等到客人確認(rèn)以后我們才去寄樣品，這樣對于我們來說可以節(jié)省不必要的麻煩，因?yàn)橛行〥HL的快遞費(fèi)用是很高。 3.我的產(chǎn)品面向的客戶群很窄，怎么樣讓他們下訂單？我是五金產(chǎn)品。 奚樹新說:我個(gè)人認(rèn)為，任何一種產(chǎn)品都有它的固定的銷售目標(biāo)，我們可以向縱深的方向去發(fā)展，向五金產(chǎn)品的專業(yè)買家發(fā)展更多的潛在客戶。 4.給新客戶做了樣品以后，客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和他的要求不符時(shí)，我方應(yīng)該怎樣爭取能和他再合作呢？ 奚樹新說:樣品是生產(chǎn)訂單的最基本的要求，樣品的質(zhì)量是非常

10、重要，我們必須將樣品做好滿足客人的要求，客人才能夠安心的下單。 所以我一定要把樣品做好，做到客人滿意為止，至于我的某些技術(shù)或者其他方面達(dá)不到要求，我可以直接告訴客人，我們現(xiàn)在的目前情況，如果能做到，一定要去做，如果做不到，要告訴客人，和客人進(jìn)行協(xié)商溝通解決這個(gè)問題。總之樣品對于外貿(mào)來說是非常重要的。 對他這個(gè)企業(yè)一定要重新做好樣品，按照客人的要求做好樣品，因?yàn)闆]有好的樣品是不可能有訂單的。 5.我同客人已經(jīng)溝通了三個(gè)星期了，客人總壓我的價(jià)格，我應(yīng)該怎么才能讓他盡快的下單？ 奚樹新說:現(xiàn)在的買方市場往往出現(xiàn)這樣的情況，價(jià)格是客人們比較關(guān)心的一點(diǎn)，如果客人總是在價(jià)格方面做糾纏的話，我們可以適當(dāng)?shù)膩?/p>

11、考慮降低（價(jià)格），如果不能降低成本的話，我們直接可以告訴客人，我們的真實(shí)情況。成本價(jià)格，同樣我們可以從另外的角度來講， 我們除了價(jià)格以外的優(yōu)勢，比如說質(zhì)量、服務(wù)、誠信，從這些方面來說服客戶，讓客戶產(chǎn)生新的信任感。 6.我發(fā)貨到了迪拜，貨到港了客戶沒有去提貨如果是貨代通知的責(zé)任的話我應(yīng)該怎么樣追究責(zé)任？ 奚樹新說:一般貨到港的時(shí)候，貨代首先跟我們的客人溝通，正常的做法都是這樣，因?yàn)橥涎映霈F(xiàn)艙管費(fèi)的問題，這在有些國家費(fèi)用是很高的如果是因?yàn)樨洿膯栴}我們可以來跟貨代做溝通，產(chǎn)生的費(fèi)用應(yīng)該由貨代來負(fù)責(zé)。 當(dāng)然一般的情況下，這種情況是很少的，貨代一般只負(fù)責(zé)運(yùn)輸，不希望看到我們的貨是不是在港口，可能是客人

12、的問題。同時(shí)我們也要和客人溝通，告訴他貨已經(jīng)到了，趕快準(zhǔn)備提貨。 7.我是外貿(mào)的新手，本身不是外貿(mào)專業(yè)的，所以在這方面遇到一些專業(yè)性的問題的時(shí)候無法向客人解釋，這樣會影響和客戶的關(guān)系嗎？ 奚樹新說:作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，我們首先要表現(xiàn)的非常專業(yè)，不僅僅是外貿(mào)業(yè)務(wù)知識，產(chǎn)品知識，同時(shí)包括我們的溝通能力。這樣才能使客人感覺到有安全感，和你做生意沒有問題。 我在這里建議，對業(yè)務(wù)不熟，最好不要去開始直接操作業(yè)務(wù)，要從基本的跟單，信用證和其他方面進(jìn)行學(xué)習(xí)，然后再談操作業(yè)務(wù)。 8.我是新手，想請問一下要新客戶下訂單的話應(yīng)該注意一些什么？ 奚樹新說:客戶下訂單是由我們和客戶溝通中才能夠知道他下不下訂單，所以

13、我們必須首先注意的是，在溝通中發(fā)現(xiàn)客戶有沒有下單的可能性。 奚樹新說:第二，客戶下單何時(shí)能夠下單。 第三、客戶目前有沒有其他的擔(dān)心和憂慮。第四、針對這些情況我們來想一些辦法，來和客戶跟蹤、溝通。 這是一個(gè)過程，需要時(shí)間。也只有在溝通中才能發(fā)現(xiàn)（問題）。 9.我想問一下，如果價(jià)格沒有優(yōu)勢的話，怎么樣讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品并同我們交易？ 奚樹新說:首先我們要分析這個(gè)客戶的性質(zhì)，客戶是不是品牌制造商？客戶是不是中間商，貿(mào)易商，批發(fā)商。 除了是品牌商，可能客戶關(guān)心的是質(zhì)量，這時(shí)候?qū)τ谖覀儍r(jià)格沒有優(yōu)勢的情況下，我們就可以在質(zhì)量上、服務(wù)方面來和客人溝通，同樣我們可以舉一些我們成功的案例，來證實(shí)我們給某某品牌

14、商制造。 如果是批發(fā)商，中間商，貿(mào)易商的話，我們也可以從質(zhì)量、時(shí)間、信譽(yù)等方面做說服，貿(mào)易商、中間商可能關(guān)心的第一是時(shí)間成本，可能關(guān)心的也是質(zhì)量，我們可以適當(dāng)?shù)膹倪@些角度和客人溝通，看客人到底關(guān)心的是什么？通過客人的回復(fù)中來判斷做進(jìn)一步的溝通。 10. 如果自己生產(chǎn)的產(chǎn)品和客戶的樣品要求有一些出入，是應(yīng)該告訴客戶還是裝糊涂？ 奚樹新說:這就是我們目前中國制造商很大的問題，我在這里還是強(qiáng)調(diào)，誠信是非常重要的。 所謂的樣品是客人的珍藏樣，一定要按照樣品的質(zhì)量去做，出現(xiàn)這樣的問題的話，可能是我們的生產(chǎn)管理出現(xiàn)問題， 我們一定要來研究我們自己，我們的生產(chǎn)管理方面的問題。同時(shí)負(fù)責(zé)任的話，我們應(yīng)該和客人溝

15、通，告訴他真實(shí)的情況。不要去蒙別人，我們騙或者蒙別人也只能蒙一次，如果不告訴客人裝糊涂，等客人收到貨的時(shí)候那可能很麻煩。 奚樹新說:第一、可能和我們打官司，第二、可能不出現(xiàn)第二次合作的機(jī)會。 奚樹新說:所以我建議一定要按照樣品來生產(chǎn)。出現(xiàn)問題的時(shí)候一定要與時(shí)和客戶溝通，告訴客戶真實(shí)的情況，想辦法解決。 11. 我談的一個(gè)客戶，他向我了解了詳細(xì)的產(chǎn)品信息，我也把資料寄給了他，現(xiàn)在客戶要來我們公司訂貨，但是他一直拖著沒有來，我應(yīng)該怎么辦？ 奚樹新說:我們可以直接問客人，他何時(shí)來，我們做好迎接的準(zhǔn)備工作，第二如何才能更好的為他服務(wù)。 如果客人拖延的話，我們可以問為什么拖延，何時(shí)能夠確定具體的時(shí)間？我

16、們可以直接問他。 12. 做外貿(mào)如何防騙子？ 奚樹新說:請他看我在國際貿(mào)易論壇上的一篇文章題目是：“如何從根本上杜絕外商的拒付”這篇文章。其實(shí)在阿里巴巴我的個(gè)人文集里面也有的。 13.我們公司的產(chǎn)品不是達(dá)不到客戶的要求，是之前溝通的時(shí)候，他們當(dāng)時(shí)確認(rèn)的規(guī)格對方?jīng)]有異議，但是到了當(dāng)?shù)刈隽藱z測以后，他才知道這個(gè)樣品是有問題的，不是我們這邊的全部責(zé)任，我想問一下，應(yīng)該怎么樣表達(dá)我們是可以按照對方的要求生產(chǎn)，并且不再出錯(cuò)？ 奚樹新說:任何訂單簽訂之前我們應(yīng)該有一個(gè)雙方確認(rèn)的簽字樣，所有的生產(chǎn)都必須按照雙方簽字的確認(rèn)樣來生產(chǎn)，這位朋友說的貨到以后，對方才發(fā)現(xiàn)這種情況，那么這個(gè)責(zé)任就不是我們的，因?yàn)橹拔?/p>

17、們是按照我們的溝通來做的， 下一次我們一定要和客人在產(chǎn)品的每一個(gè)環(huán)節(jié)上所有的性能上要標(biāo)明相關(guān)的要求，同樣也要得到他的確認(rèn)以后來安排生產(chǎn)，最好我們再做第二次生產(chǎn)樣給他確認(rèn)。這樣就可能避免問題（的發(fā)生）。 14.第一次交談的客戶怎樣才能建立信任感？ 奚樹新說:很多時(shí)候客戶會持懷疑的心態(tài)來詢問質(zhì)量、價(jià)格、付款、交貨等。 我們現(xiàn)在目前和客人溝通大部分都是通過電子、Emill的方式，這是我們溝通的主要環(huán)節(jié)，所以在電子溝通的時(shí)候我們必須要與時(shí)、專業(yè)、說到做到。外貿(mào)的業(yè)務(wù)是通過樣品確認(rèn)樣，然后到訂單生產(chǎn)。在樣品這個(gè)環(huán)節(jié)， 剛才我們談了，我們一定要能夠百分之百的做到，按照客人的要求來生產(chǎn)。而且在這里講一個(gè)速度

18、、時(shí)間。 因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)如果我們能夠盡快的滿足客人，這樣給人的感覺我們真的是有誠信的，因?yàn)橥ㄟ^個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，我做事是第一時(shí)間非常的緊急， 客人要求什么的時(shí)候我能做到的我肯定要能做到，所以通過我和客人的溝通來講，客人就非常贊賞我的做事方式，一個(gè)客人如果能贊賞你的做事方式，就對你有信賴感。 15.客戶要了目錄、樣品和價(jià)格，但是不下單，應(yīng)該怎么辦？ 奚樹新說:現(xiàn)在這個(gè)市場是一個(gè)競爭非常激烈的市場，與這種客戶拿樣品、拿價(jià)格，拿目錄，他還是一個(gè)準(zhǔn)客戶，不是真正的客戶，他可能拿去做比較，留檔，可能現(xiàn)在沒有需求，也可能將我們的樣品、目錄、價(jià)格推銷給他的買家，所有這些都是一個(gè)時(shí)間的過程。 我們可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行

19、追問，但是我們沒有必要在這樣的客戶身上花多大的時(shí)間，我們應(yīng)該選擇新的客戶目標(biāo)。 16.我給客戶寄了一些樣品，客戶老挑樣品的毛病并壓價(jià)，我應(yīng)該怎么處理這樣的情況？ 奚樹新說:客戶挑樣品的毛病，可能我們要首先問我們自己，可能我們的樣品是不能滿足客戶的需求，我們要問，客戶對樣品有哪些需求，具體一點(diǎn)列出來，我們按照客戶的需求來做樣品，我想這可能是比較積極的一步，至于價(jià)格的問題，如果樣品做的能讓客人滿意的話， 奚樹新說:我想價(jià)格問題這是第二個(gè)考慮的問題，對于價(jià)格如果我們能夠降價(jià)，或者說我們能夠讓步，我們適當(dāng)?shù)淖鲎尣?，如果不能我們直接告訴他我們的生產(chǎn)成本和目前同行的水平在哪里，我們已經(jīng)做到最好的為他服務(wù)了

20、。 17.我在網(wǎng)上經(jīng)常碰到一些買家向我詢價(jià)并且寄樣品，可能后來都沒有下文了，我應(yīng)該怎么樣跟進(jìn)這些買家呢？ 奚樹新說:這個(gè)問題是我們經(jīng)常遇到的一種情況，這是很正常的（現(xiàn)象），實(shí)際上我們到現(xiàn)在我們沒有做好對客戶的分析，客戶有幾種？ 第一、他是真正的第一手買家，第二、他是中間商，或者是貿(mào)易商，他也要向他的客人推銷。第三、他可能是價(jià)格探子，他只問問他的同行目前的行情，市場的價(jià)位怎么樣？ 奚樹新說:如果我們能夠分析、判斷這三種客戶的話，我們就可以減少我們不必要的時(shí)間浪費(fèi)，對于真正是買家的我們可以用心的跟蹤，第二種中間商，貿(mào)易，我們可以適當(dāng)?shù)母?，問他對我們的詢價(jià)的評價(jià)，他的客人何時(shí)能夠給他答復(fù)， 第三種

21、價(jià)格探子的話，我們根本沒有必要去跟蹤了也沒有必要去浪費(fèi)時(shí)間。所以找出真正的買家的話，是最重要的。中間商、貿(mào)易商是需要時(shí)間的，需要我們有耐心的和中間商，貿(mào)易商溝通才有可能成功。 18. 如果我迪拜的客戶最后沒有去提貨，或者是因?yàn)榇頉]有通知到客戶本人，導(dǎo)致最后貨沒有去提的話，我應(yīng)該怎么辦？是運(yùn)回來還是做其他的處理？ 奚樹新說:如果客戶不去提貨的話，我們可能出現(xiàn)一個(gè)問題，就是我們被騙了，當(dāng)然了，這要看你和客人的溝通中才能判斷是不是被騙了因?yàn)樨浽诳煲礁鄣囊粋€(gè)星期，船代要和客人溝通了，準(zhǔn)備提貨了，船務(wù)公司是不可能也不敢不通知客戶的，因?yàn)樗惨紤]艙費(fèi)的問題， 奚樹新說:至于可能被騙的情況下，我們一

22、定一定要想好辦法，運(yùn)回來，這是最壞的做法，如果我們在當(dāng)?shù)氐哪康母塾型惖目腿说脑?，我們可以推銷給他。這樣避免運(yùn)費(fèi)的成本的費(fèi)用。這位朋友的問題比較大，因?yàn)榭蛻舻礁鄄惶嶝涍@是一個(gè)非常危險(xiǎn)的情況。 19.如果客戶同時(shí)約自己和另外一個(gè)行家當(dāng)面洽談，我們要如何才能讓自己先把訂單拿下呢？ 奚樹新說:客人約幾個(gè)廠家去洽談，表明客戶是在選擇中，我們只有在溝通中來表現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)勝過其他廠家的優(yōu)勢，比如說價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、信用等等。所以我們在這種情況下，我們要盡量的做到最大程度上來表現(xiàn)我們自己的優(yōu)勢。 :特定的環(huán)境里面，關(guān)鍵的是看我們業(yè)務(wù)人員的溝通能力，這是非常重要的。 220. 遇到了很多新客戶，才發(fā)了一兩封信

23、，對方就讓用DHL寄樣本，一般來說90寄過樣品的老外是沒有反應(yīng)的，請問你是如何對待這樣的情況？ 奚樹新說:首先要我們寄這是一個(gè)好的信號，如果是寄樣本的話，同時(shí)對方承擔(dān)DHL的費(fèi)用的話，我們可以去寄，因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^擴(kuò)大面有未來成交的可能性，如果是寄樣品的話，我們可以從幾個(gè)方面做。 奚樹新說:第一、和客人溝通的時(shí)候問他是不是有真實(shí)的購買需求，當(dāng)然這是要判斷，如果客人有真實(shí)的需求的話，樣品價(jià)格不高的情況下我們可以快遞。 第二、如果我們和客人溝通判斷以后，不能判斷出來客人有購買的可能性的話，我們可以適當(dāng)?shù)囊笏袚?dān)DHL的費(fèi)用。如果客人能夠答應(yīng)的話，我們就大膽的寄。 第三、通過溝通判斷中，覺得這個(gè)客

24、戶未來可能是潛在的客戶的話，成本不高的情況下，對方承擔(dān)DHL費(fèi)用的話，我們也可以寄，因?yàn)閲H貿(mào)易是一個(gè)過程，可能現(xiàn)在不需要，可能在未來的一年之，或者兩年之需要。 21.一個(gè)客人感興趣的產(chǎn)品，全部要求寄樣到代理的樣品時(shí)，最后客人挑選下單，但是代理的人品不怎么好，樣品應(yīng)該寄嗎？ 奚樹新說:我們還是和客人溝通是否寄給代理，是必須建立在我們和客人的溝通中做決定的，和代理的人品從某種角度來說是沒有多大關(guān)系的，因?yàn)槲覀兪呛涂腿藖碜錾猓?奚樹新說:我們首先分析的是客人的人品，客人是不是有一個(gè)真實(shí)的需求，我們值不值得去寄，這是非常重要的，因?yàn)槲覀冏鰡问呛涂腿俗?，?dāng)然我們和代理搞好關(guān)系對我們做生意也有意義。

25、22.我們是做噴繪進(jìn)口設(shè)備的，簽合同和到貨期對不上，直接給客戶損失了訂單，這個(gè)情況是要貨運(yùn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 奚樹新說:首先在這個(gè)進(jìn)口的情況下，我們要有三點(diǎn)。第一、合同上規(guī)定的交貨期是哪一天，如果客人客人沒有滿足的話，推遲的話，我們應(yīng)該找賣家來負(fù)責(zé)。 第二、如果是因?yàn)榇诤Ｉ嫌龅揭恍┐罄恕⑻鞖馇闆r，或者是不可預(yù)測的自然情況，我們可以和船公司來溝通。 第三、如果是賣家，生產(chǎn)時(shí)間推遲了，交貨時(shí)間推遲了，找公司倒簽提單，這種責(zé)任我們要找船公司，船公司再找賣家。 23.我想問一下，如果客商要來參觀工廠，但是在他安排的時(shí)間里我不能接待，應(yīng)該怎么辦？ 奚樹新說:客戶來參觀工廠這是一個(gè)非常好的信號，這是通過來和我

26、們了解、溝通，看到我們的實(shí)力，對于來參觀工廠的客戶我們有再重要的事情也要推開來接待，來安排，如果說不能安排的情況下，我們要告訴客人，我們?yōu)槭裁床荒馨才诺脑?，再約另外一個(gè)時(shí)間，我想如果一個(gè)真誠信的， 真正想和我們做生意的客戶是能夠理解我們的，同樣也能夠接受我們新的事情的安排。至于我們約定好的時(shí)間不能和客人見面的話，這給客人是很不好的感覺，因?yàn)槲壹s好的時(shí)間沒有去做就是沒有誠信，說到?jīng)]有做到，最好千萬不要做這樣的安排。 24.一個(gè)客戶來我們工廠參觀，當(dāng)時(shí)在工廠是給了我一個(gè)近十萬元的訂單，可是回到他的國家以后遲遲沒有回音，我又是打，又是發(fā)給他，可是他好象敷衍我似的，他說他也是貿(mào)易商，他那邊的客戶有變

27、動，現(xiàn)在我應(yīng)該怎么辦？ 奚樹新說:這個(gè)客戶的性質(zhì)是中間商，他所有的決定在于他的第一手買家，這種情況是很正常的，我經(jīng)常遇到這樣的情況，因?yàn)橛锌赡芩牡谝皇仲I家的購買時(shí)間變動了，推遲了，這時(shí)候我們要保持冷靜。 要和客人溝通，問他訂單的時(shí)間可能性是在哪一段時(shí)間？要請求他向他的客人給他一個(gè)具體的時(shí)間。這樣我們就可以到那個(gè)時(shí)間段和中間商聯(lián)系，這樣也可以節(jié)省我們的時(shí)間，也可以給中間商一個(gè)好的輕松的環(huán)境，不要總是逼著他，這樣不好。 25.在知道產(chǎn)品不符合客人的要求時(shí)，老板還是堅(jiān)持發(fā)了貨，那是因?yàn)樨浛钜呀?jīng)全部到帳，但是我不知道客戶是否會拒收，由此造成的責(zé)任是否應(yīng)該由我公司承擔(dān)？ 奚樹新說:我首先要說，我們生產(chǎn)

28、大戶的時(shí)候一定要按照確認(rèn)樣來生產(chǎn)，包括生產(chǎn)的過程中一定要按照確認(rèn)樣來對生產(chǎn)進(jìn)行管理，至于老板是否知道質(zhì)量不行的情況放貨的話，這老板肯定做不好的， 因?yàn)槟悴回?fù)責(zé)任就說明你有可能沒有誠信。畢竟客人買東西，是買他所需要的產(chǎn)品，不是買他不需要的產(chǎn)品?？腿巳绻盏截洶l(fā)現(xiàn)不符合可能會找我們打官司.奚樹新說:即使不打官司也可能沒有第二單了，我覺得現(xiàn)在中國有很多這樣的工廠，就是質(zhì)量達(dá)不到客人的要求，還去生產(chǎn)這是很不負(fù)責(zé)任的。中國制造還有很多這樣的問題沒有解決的。 26.主持人說: 一個(gè)新產(chǎn)品的宣傳單要不要寫上諸如價(jià)格更低、質(zhì)量更好的字眼，還是在發(fā)和信件時(shí)附上說明？ 奚樹新說: 這是做我們賣家往往以這幾個(gè)所謂的

29、優(yōu)勢來吸引客戶，但是作為我個(gè)人的角度來看這個(gè)問題的話，我們在里面告訴客戶這個(gè)產(chǎn)品哪些方面的優(yōu)勢，哪些方面的性能，有哪些優(yōu)點(diǎn)，奚樹新說: 這樣可能比較好一點(diǎn)，因?yàn)閲獾娜丝赡鼙容^直接，我建議大家去看看國外的廣告，美國雜志上的廣告，他們做的廣告和中國的廣告思維往往是不一樣的甚至可以說是相反的 27 向客戶聯(lián)系訂單以前應(yīng)該了解哪些資信情況？ 客戶的資信情況在現(xiàn)在的情況下，我個(gè)人認(rèn)為除了尼日利亞、非洲、亞洲某些國家的信譽(yù)有問題的情況下，大部分的資信還是好的，如果是大金額的買賣， 我在這里建議首先需要大家真實(shí)的見面，我們可以邀請他來參觀工廠，然后再談生意，如果是一個(gè)小兵買賣的話，我們擔(dān)心客人的資信情況下

30、，我們可以通過付款方式來約束，比如說TT、或者TT加信用證等等。 如果真擔(dān)心的情況下，我們可以花費(fèi)一些錢，請資信調(diào)查公司對對方的背景做調(diào)查。 28.客戶如果不按照約定提貨，應(yīng)該怎么辦？有沒有很好的方法來制約？ 首先交易之前，我們要確定好付款方式，我在這里建議大家用TT加 L/C來約束他，客人付定金的話，就表示他是需要這個(gè)貨的。 第二種情況，貨到港他不提的話，我們應(yīng)該在貨發(fā)出以后就告訴客人貨發(fā)出了，多長時(shí)間到港，告訴客人讓他準(zhǔn)備提貨， 如果溝通以后，貨不提的話，我們要告訴他不提貨帶來的某些費(fèi)用滯留費(fèi)等等要由客人承擔(dān)，我們不做承擔(dān)。在講究服務(wù)的情況下，我們只要能收到錢，至于他提不提貨是客人自己的問

31、題。 29. 我們是中間商，如果客戶要看工廠，應(yīng)該怎么處理？ 這種情況是貿(mào)易公司最大的困難，因?yàn)閾?dān)心廠家來搶他的客戶，解決這種擔(dān)心我們貿(mào)易公司一定要和工廠有一個(gè)良好的關(guān)系合作的契約，希望大家本著廠家和貿(mào)易公司良好合作的前提條件下，比如說我們讓這個(gè)廠家掛我們公司的牌子， 或者貿(mào)易公司可以在工廠設(shè)一個(gè)小辦公室，由我們專門接待這個(gè)客戶。關(guān)鍵的是貿(mào)易公司和工廠要有一個(gè)良好的合作關(guān)系，這是非常重要的。 30. 我遇到一個(gè)客戶是外地的，他要我到他那里簽合同，我擔(dān)心是騙子，應(yīng)該怎么辦？ 叫我們過去簽合同風(fēng)險(xiǎn)真的是很大，我曾經(jīng)遇到這樣的情況，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，是比較混亂的。如果是真正的買家，可能是來考察我們，到我

32、們這里來，而不是要我們到他那邊去。所以我覺得有擔(dān)心的理由。 關(guān)鍵的問題是我們?nèi)绻娴南肴プ錾?，覺得成本費(fèi)用不大的情況下我們也可以去看看，通過溝通去判斷是真是假，能不能和這個(gè)客戶做生意，當(dāng)然謹(jǐn)慎第一。 31. 如果客人要以信用證結(jié)算，要怎么看條款。哪些條款是不能接受的？ 信用證問題是一個(gè)很復(fù)雜的問題，我們主要看以下幾點(diǎn)。 第一、價(jià)格條款。 第二、質(zhì)量條款。 第三、最遲交貨時(shí)間。 第四、L/C的到期時(shí)間。 我們要關(guān)注的是修正里面的附加條款。某些附加條款是非常危險(xiǎn)的不能接受的一定要和客人說，對于信用證的審核不能帶著任何疑問去做這個(gè)生意，有任何疑點(diǎn)要和銀行溝通和客人溝通，不能接受的就一定不要接受，

33、很多時(shí)候收不到款就是因?yàn)楦郊涌畹脑?，從合同爭端來看，我們滿足不了L/C的某些附加條款的話，我們是沒有理由的，關(guān)于L/C的問題，我建議大家要找銀行相關(guān)的人員幫你審核信用證，這樣我們就比較安全一點(diǎn)。 32.我們正在給客人準(zhǔn)備樣品，馬上備貨就OK了，但是客人還沒有讓我們給他們開P/I，前段時(shí)間的客人說，讓我給他們一段時(shí)間做安排，他們那邊OK了以后再通知我們給他們開，但是昨天發(fā)以后沒有回，會有變故嗎？ 我們業(yè)務(wù)人員成交欲望的急切，如果客戶已經(jīng)告訴我們他要等他們的客戶的話，我們就沒有必要再去逼客戶，我們可以問兩點(diǎn)。 第一、要客戶去問他的客戶何時(shí)能夠確認(rèn)這個(gè)訂單，確認(rèn)具體的時(shí)間。 第二、告訴客人，我什么

34、時(shí)候聯(lián)系你比較合適。 不要急，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)明確的告訴我們他的客戶有變動了，可能有情況了，我們就等待情況。 客戶如果有真正需求的話肯定會來找我們下訂單。 33.我本來有一個(gè)比較大的客戶，可是最近好象丟失了，我應(yīng)該如何去挽留他？ 我首先要問這位朋友，為什么我們有這種丟失的感覺？是不是我哪個(gè)地方?jīng)]有服務(wù)好？哪些方面不能滿足客人的要求？我們首先要追問自己。再和客人與時(shí)的溝通，如果有任何問題我們可以告訴他。 我們也要問問我們的大客戶在考慮一些什么問題，我們哪些地方不能滿足的話，坦誠的讓客戶告訴我們，和客戶坦誠的溝通，我想效果會比較好。因?yàn)樗热皇抢峡蛻魧ξ覀兛隙ㄓ辛私?，只要我們改進(jìn)哪些不足的地方客戶還是

35、會回來，關(guān)鍵是和客戶溝通好。 34. 是先談訂價(jià)格再寄樣品，還是寄樣品再談價(jià)格？ 按照正常情況下，我們是談好價(jià)格以后，客人確認(rèn)以后再去寄樣，作為買家也是這樣，買家覺得價(jià)格可以的話，可能下一步來看我們的樣品。如果在某些情況下，我們急于推銷產(chǎn)品的話，或者和另外一個(gè)同行去競爭的話， 我們可以去寄樣品，如果我們的樣品有很多優(yōu)勢，有同行不具備的優(yōu)勢的話，我們?nèi)ゼ臉悠方o客人，客人如果感興趣的話，再來談價(jià)格。當(dāng)然通常的情況下是第一種做法。 35. 我想請問一下，為什么在展會上拿來的名片，我按照客人在展會上提的要求，展會以后向他發(fā)Emill，但是沒有回音，請問是怎么回事？ 首先這樣的情況也很正常。這表明某些客

36、戶在當(dāng)時(shí)的情況下可能是對我們公司來做了解，對我們產(chǎn)品做了解，只是一個(gè)了解的情況，可能是沒有真正的需求。對于這種情況下，我們沒有必要去浪費(fèi)時(shí)間的。我在這里建議，我們大家不要總是停留在這個(gè)問題上浪費(fèi)時(shí)間。 不買你的東西就表明他沒有需要，買的話，可能直接來找你，而且一筆業(yè)務(wù)實(shí)際上通過十天左右的時(shí)間，雙方溝通就可以判斷出他到底有沒有需求，到底能不能和我們做生意， 對于這種石沉大海的現(xiàn)象我們不要消極的對待，路還是要走下去，還是要找新的潛在客戶來。沒有必要在上面浪費(fèi)時(shí)間了，如果還是覺得可惜的話，我們可以在某一段時(shí)間發(fā)一個(gè)Emill提醒他一下。 36.我有一個(gè)客戶，半夜兩三點(diǎn)鐘還要打，有的時(shí)候是天天打，我不

37、知道應(yīng)該如何處理這樣的情況？ 國際貿(mào)易有一個(gè)時(shí)間、空間的差距，因?yàn)槲覀儠r(shí)間差往往導(dǎo)致這樣的情況，這是很正常，我們很多的外貿(mào)人員很辛苦，如果要跟客戶夠好的話，我們有必要辛苦一下。這是正常的事情。 37.網(wǎng)友問，有一個(gè)客戶，寄了很多的樣品，運(yùn)費(fèi)是我們付的，他們后來不斷的下了一些小訂單，并且也都付了錢，怎樣才能讓客戶付掉以前的樣品費(fèi)？ 做生意要有長遠(yuǎn)的眼光來考慮問題，要大氣，客人已經(jīng)下了小訂單了，我們要考慮到未來，很多情況下，如果客人覺得我們小氣，覺得我們很難溝通的話，我們很難做大生意的。 38.新客戶要求打樣，而且是打幾十上百個(gè)樣，我們打樣的費(fèi)用他不愿意承擔(dān)，只說以后有單會讓我們做的，應(yīng)該怎么辦？

38、 如果客戶只要求寄樣品，而且數(shù)量比較大的話，我們一定要收樣品費(fèi)，不要聽他花言巧語，某些客戶只收樣品，現(xiàn)在只要你給他打樣，他沒有訂單，在這個(gè)問題我們一定要勇敢的向客人提，因?yàn)槲彝X得付樣品費(fèi)的客戶的話，成功率比較大。 因?yàn)樗跺X出來了，他有這個(gè)需求才付，沒有需求他不會付的，至于按照他說的下了單以后在付，我覺得這是給你的一個(gè)預(yù)期的問題，不現(xiàn)實(shí)的東西。 39.我是工廠里做外貿(mào)的主管，我們和外貿(mào)公司合作應(yīng)該注意哪幾點(diǎn)？ 做生意主要的是關(guān)系到有利潤，這是一個(gè)前提，我們要站到對方的角度考慮，外貿(mào)公司需要我們工廠提供的有哪些服務(wù)？包括樣品制作、生產(chǎn)時(shí)間、質(zhì)量的要求等等。 首先我們要站在貿(mào)易公司的高度考慮問

39、我們能不能做到，作為我們生產(chǎn)廠家來講，我提供貨，我對貿(mào)易公司有多大的了解？他是不是一個(gè)誠信的客戶，能不能付款給我們工廠與貿(mào)易公司只有在不斷的合作中才能進(jìn)步，才能了解。這是一個(gè)非常復(fù)雜的問題。 40.我想問一下我們在做外貿(mào)的話，用什么快遞比較好？ 首先我對不了解，但是我認(rèn)為目前的話，DHL、UPS等等，我希望大家用DHL。因?yàn)镈HL通常情況下都是客人來付款（承擔(dān)運(yùn)費(fèi)）的。 41. 我們有一個(gè)客戶從去年開始就一直詢價(jià)，我們也按照他的要求寄樣品，他也知道我們的產(chǎn)品在同等質(zhì)量下價(jià)格算是便宜的，可他老說我們價(jià)格貴，你說這人是誠心想做生意呢？ 如果你還不能判斷的話，這表明我們自己的判斷能力有問題了，是不是

40、買家真正有需求的情況下，我個(gè)人認(rèn)為，通過有效溝通，十多天，二十天，最多一個(gè)月我們就能判斷出來他到底是不是真正的買家，這種情況可能是同行也可能是問價(jià)格，在浪費(fèi)你的時(shí)間， 我們可以直接問你到底有沒有訂單？你何時(shí)下訂單？如果有顧慮的話，你顧慮是哪些問題？你直接告訴我，解決了這幾個(gè)問題我們業(yè)務(wù)上面可能得到進(jìn)步。 42. 我公司現(xiàn)在和埃與客人簽了代理協(xié)議，有一點(diǎn)我不是很明白，為什么客戶說要在報(bào)FOB時(shí)要含百分之一的傭金作為區(qū)域的傭金呢？ 現(xiàn)在的代理商實(shí)際上也不好做了，因?yàn)橹袊呢浫澜绺鱾€(gè)角落都有了，代理商只要百分之一的傭金，表明他不是賺取利潤的代理商，是抽傭金的代理商，只要我們交易中能夠安全的交易，如

41、果百分之一可以滿足我們就盡量滿足他。 43我們一個(gè)客戶要做我們在東南亞的代理，可能還要我們支付5的傭金，這樣合理嗎？ 代理我建議大家去看看國際代理的協(xié)議合同，一般通常的情況下，某些都有一個(gè)本的，至于5的傭金合不合理，你要根據(jù)自己的報(bào)價(jià)，根據(jù)自己的生產(chǎn)成本和客人溝通。 看5是賺錢還是虧本。如果是有錢賺，而且又能夠安全收費(fèi)的話，我們可以去做。相反我們就可能沒有必要去做了。 44. 有一個(gè)貿(mào)易商向我們咨詢了公司產(chǎn)品的詳細(xì)資料，我們就設(shè)備的質(zhì)量、運(yùn)輸、價(jià)格以與貿(mào)易商的利益等問題都做了詳細(xì)的交談，現(xiàn)在這個(gè)貿(mào)易商突然不和我們聯(lián)系了，請問我該怎么辦？ 這種突發(fā)的情況，通過詳細(xì)的溝通以后，對我們產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格

42、、服務(wù)等全部了解以后，可能出現(xiàn)的情況，第一、他可能是同行，第二、我們給他回復(fù)不能滿足他， 第三、和我們做生意他不劃算。 關(guān)鍵在于溝通，了解客戶的真實(shí)背景，這是非常重要的，只有了解他關(guān)心的問題和客戶的背景以后我們作出真正的答復(fù)才有效，出現(xiàn)這樣的情況也很正常。 45. 我想問一下，你在客戶開發(fā)階段給潛在的客戶送禮物是怎樣選擇的？ 我在這里說，到現(xiàn)在為止我還沒有給任何客戶送過禮物。我這個(gè)人在這方面可能不如大家，我個(gè)人認(rèn)為，我在沒有簽單之前送禮給客人，如果大家是一個(gè)很好的朋友關(guān)系的話，他來中國了我才送東西給他， 一般我的客人來中國的話，我都是送一些禮品給他，一般根據(jù)他的嗜好，比如說中國的一些特產(chǎn)，可以

43、買一點(diǎn)送給他。 46. 在外貿(mào)工作中，和客戶的溝通有什么訣竅？ 溝通是一個(gè)大的話題，我們說溝通一切從心開始，我們自己要用心的去聆聽客人的哪些需求？客人的關(guān)注點(diǎn)是哪些？只有切實(shí)的考慮到客人的關(guān)注，然后根據(jù)客人考慮或者是關(guān)注的問題進(jìn)行答復(fù)這樣才有效。 這就是我們所說的針對性的溝通，很多時(shí)候我們的業(yè)務(wù)員做一些既浪費(fèi)時(shí)間又沒有效率的溝通工作。我們要學(xué)會去通過Emill看客人關(guān)注的是什么東西？我們針對客人關(guān)注的東西做到與時(shí)的回復(fù)給客人感覺誠信感、安全感，這種溝通才能有效。 關(guān)于如何跟客人溝通，過兩天我來寫一篇文章和大家講這個(gè)事情。 47. 因?yàn)榘Ｅc作我代理的話，我給他的價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)便宜了，為什么還要傭金

44、呢，如果是要傭金的話，是怎么樣支付給客戶是以產(chǎn)品抵扣的形式還是給他錢？ 如果覺得5沒有利潤，不賺錢的話，你就直接告訴客人，這樣做我虧本了，因?yàn)槭谴?，本身價(jià)格很低，代理肯定存在傭金的問題，不管你價(jià)格再高，再低肯定有一個(gè)傭金的問題，一般找代理，我們談到傭金的時(shí)候我們可以適當(dāng)?shù)膶蚪疝D(zhuǎn)到報(bào)價(jià)里提高報(bào)價(jià)， 至于傭金怎么算，我建議大家不要去給現(xiàn)金，從產(chǎn)品的貨款里來算。不要另外給現(xiàn)金。 48.請問多長時(shí)間回復(fù)有意下訂單客人最佳？比如說德國、這些歐洲國家的客人？ 與時(shí)溝通，第一時(shí)間是最重要的，買家可能同時(shí)向很多供應(yīng)商發(fā)詢盤，誰是第一個(gè)給客戶回復(fù)的，可能就有了第一個(gè)給客戶的印象。與時(shí)溝通是很重要的。不存在多

45、長時(shí)間，我認(rèn)為是第一時(shí)間，收到買家詢盤以后，我們立即進(jìn)行回復(fù)。 49. 有一個(gè)新客戶跟我們廠很有合作意向，但是客戶要求D/P付款，或者L/C，怎么辦？ 作為想發(fā)展國際貿(mào)易的工廠來說，我們應(yīng)該有有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的公司，目前在中國來講的話，金額已經(jīng)非常小了，很多地方是幾十萬，五十萬就可以了，在這個(gè)地方五十萬就足夠了，不一定要有一百萬。 如果沒有的話，我們要找可靠的進(jìn)出口貿(mào)易公司去做。當(dāng)然對進(jìn)出口貿(mào)易公司的了解非常重要，你有把握收到錢才找這樣的貿(mào)易公司。 D/P付款方式，我做國際貿(mào)易，我認(rèn)為這種方式是不安全，也不好，跟我們帶來很多麻煩，L/C是比較流行的方式比較獨(dú)特的方式，建議大家去做。 我們讓客人做

46、TT，因?yàn)門T不一定要進(jìn)出口公司，可以直接匯到我們個(gè)人的上。 50. 客戶上次說要下一個(gè)整柜的訂單，已經(jīng)選好了一些品種，并告訴我他還在考慮增加一些品種的編號，我寫了幾封信給他詢問他的，可是十天過去了，客戶一直沒有回復(fù)，這是怎么回事？一般是什么原因？我應(yīng)該怎么聯(lián)系客戶，怎么跟進(jìn)？怎么樣催促客戶正式下單？ 我在這里說，客戶再增加一些新的品種的話，客戶有他自己的考慮，客戶可能這時(shí)候在拿一些新的品種去研究他的市場，他需要時(shí)間，需要通過市場回復(fù)然后才能給我們答復(fù)，我們要耐心的等，不要去急。我們可以問客戶，現(xiàn)在新產(chǎn)品考慮的怎么樣？何時(shí)能夠有答復(fù)？可能問這些問題。 51.請問在給潛在客戶打時(shí)，他老是特別忙，

47、那么我想問一下在哪個(gè)時(shí)間給他打最合適呢？ 我認(rèn)為國際貿(mào)易交易中，最好先用Emill，通過Emill看有沒有必要打。很多時(shí)候客人有自己的考慮的。 52. 關(guān)于電匯費(fèi)，我想問一下，是對方銀行扣還是我方國銀行扣的？ 雙方都扣，有些客戶自己幫我們支付了銀行的費(fèi)用了，這是一個(gè)很簡單的道理，銀行就是用來賺這些費(fèi)用才能生存的。 53.上次以色列打了貨款給我，發(fā)現(xiàn)少了37美元，后來銀行說是電匯費(fèi)，這種情況我應(yīng)該向客戶要回來嗎？ 如果是小筆金額的話，你沒有多少錢賺的話，你可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粑竦奶?，看客戶是什么反?yīng)，我建議下一次讓客戶支付銀行的手續(xù)費(fèi)，銀行的費(fèi)用是相對比較高，讓客戶能夠理解. 54. 有一個(gè)巴基斯

48、坦的客戶是新客戶，價(jià)格、數(shù)量都談好了，但是結(jié)算方式他堅(jiān)持用D/P，他說請幫我想想辦法，怎么樣才能讓對方接受L/C？ 客戶要求D/P的話，可能客戶是一個(gè)貿(mào)易商、中間商，他的資金需要轉(zhuǎn)換，如果我們通過溝通，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶是講信譽(yù)的客戶，而且我們能夠把握D/P的風(fēng)險(xiǎn)的話，我們想接這個(gè)訂單的話，我們盡量去做，因?yàn)閲H貿(mào)易當(dāng)中D/P的付款方式也很多， 如果客戶是有信譽(yù)的話，我們可以做，金額比較大的話，很多時(shí)候也用到D/P，怎么說服客人用L/C的話，我們可以告訴客戶，D/P對于我們有哪些問題，可以直接告訴他，我們是第一次打交道，L/C對大家都好，告訴他最真實(shí)的情況，或者告訴他不能接受D/P的原因。 55.

49、有個(gè)新客戶已答應(yīng)和我們合作。因辦邀請函和快遞費(fèi)，搞得客人不愉快。你們說辦一個(gè)政府的邀請函加上快遞費(fèi)要收800元嗎？快遞是去中東巴基斯坦的。老板不想承擔(dān)這筆費(fèi)用，我該怎么辦？ 我在這里跟這位朋友說，這位客戶可能是騙子，為什么呢？發(fā)邀請函經(jīng)常是尼日利亞出現(xiàn)的這種情況，經(jīng)常是騙子出現(xiàn)這樣的情況，也有個(gè)別的情況是他第一次來中國，可能要邀請函申辦護(hù)照等等這方面的問題。 關(guān)于快遞費(fèi)的問題，前面我已經(jīng)談了，你通過和客人溝通判斷他是不是一個(gè)真正的買家來決定由誰來支付。交易是公平，大家互讓才能達(dá)成交易，交易是平等交易，互惠互利的。 我建議這位朋友好好的判斷要邀請函的目的是什么？背后是什么東西？真實(shí)的目的是什么。

50、有的要邀請函是拿去行騙的。 56.前幾天好不容易找到新客戶，可是他們的付款方式我不能接受，沒有定金，但是要等發(fā)貨后三個(gè)月才可以結(jié)匯，而且不是一次結(jié)清，分三次，我想現(xiàn)在面料的利潤這么薄，這樣付款我真的不能接受，就這樣又失去了一個(gè)客戶。 中國的國際貿(mào)易很多時(shí)候處于被動的情況，很多公司是給外商在墊貨，這是一個(gè)非常不好的現(xiàn)象，我建議他不要去做，做生意是為了賺錢，我有這些貨的墊支，我可以做一些其他事情，勇敢一點(diǎn)，這個(gè)客戶不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，不是一個(gè)好的客戶 如果想接這筆單子的話，告訴客戶我們?yōu)槭裁床荒芙邮?？第一次做生意大家?yīng)該通過互相了解的情況下，才能談其他的付款方式。 57. 我是一家外貿(mào)公司的海運(yùn)操作，最近有一個(gè)新客戶，他指定了一家的貨代，但是我們從來沒有合作過，也不知道他們的資信情況如何？我經(jīng)常聽說有客戶和指定貨代聯(lián)合騙貨的事情，我很擔(dān)心，請問我應(yīng)該如何了解情況？ 這種情況是有，作為賣方，首先要從溝通中判斷信譽(yù)度怎么樣，通過和客人溝通我們有把握的情況下，我們來和他指定的船務(wù)公司打交道，跟他溝通，怎么溝通呢？和指定的船務(wù)公司有一個(gè)協(xié)議，沒有我們的通知不能放貨，