中介公司房源與客源開發(fā)技巧教學(xué)課件

1、房源與客源開發(fā)技巧信華*世紀(jì)宏圖不動產(chǎn) 小舒第1頁，共46頁。賣方：買方：開發(fā)房源 獲取委托（勘查） 房源推廣開發(fā)客源 獲取委托 配對帶看（房產(chǎn)展示）磋商（報價還價）成交開發(fā)技巧售后服務(wù)專業(yè)化工作流程第2頁，共46頁。客 戶 基 礎(chǔ) 所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他們在任何時候只要有不動產(chǎn)方面的需要，就愿意使用你的服務(wù)。人脈的重要性第3頁，共46頁。客戶基礎(chǔ)房產(chǎn)交易需要40%成交20%100人1000人40人8單400人80單比 較 ：第4頁，共46頁。一、成功的步驟：開發(fā)客戶（房源和客源）將客戶變成-客戶基礎(chǔ)不斷擴(kuò)大你的客戶基礎(chǔ)第5頁，共46頁。二、常見的陌生客戶接觸方法電話接觸（電話掃樓和

2、陌生電話應(yīng)答）面對面接觸（陌生拜訪和預(yù)約面談）網(wǎng)絡(luò)接觸（QQ、網(wǎng)站、電子郵件、短信等）信函接觸 宣傳資料接觸活動接觸（咨詢會。）第6頁，共46頁。電 話 接 觸 之電話掃樓聯(lián)系的人較多花費時間較少不受時間和地點的限制不受天氣影響可能缺乏人情味只能通過聲音傳達(dá)信息容易遭受拒絕客戶印象不深刻優(yōu)點：缺點：第7頁，共46頁。致電技巧（電話掃樓）選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)打電話要意識到你的聲音就是對方的第一印象一定要詢問對方是否方便快速切入主題讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個人講）準(zhǔn)備好給對方打電話的充分理由牢記你的目標(biāo)是爭取一次面談（話術(shù)：雙選法）安排一整塊時間打電話，并作記錄做個小結(jié)，記錄這個客戶的類型，

3、備注下次的聯(lián)系方式。第8頁，共46頁。通常咨詢電話來自你的報紙房源廣告或網(wǎng)站房源。分析：應(yīng)答對象是業(yè)主（房源）還是客戶（客源）？他們打咨詢電話的目的是什么？對某套房源有興趣，想要更具體地了解關(guān)于房源本身的信息：位置、周邊情況。等詢價了解除了房價外還需交納的的費用（傭金、稅費等）想了解買房的手續(xù)。了解市場形勢。電 話 接 觸 之陌生電話應(yīng)答第9頁，共46頁。應(yīng)答技巧（陌生電話應(yīng)答）積極響應(yīng)、禮貌應(yīng)答，建立友善的關(guān)系細(xì)心傾聽，善于發(fā)問，確認(rèn)他的需求表現(xiàn)專業(yè)性，爭取對方信任進(jìn)一步聯(lián)系，要求留下聯(lián)系電話及姓名爭取一次見面的機(jī)會切記：采取主動，不要只做一個應(yīng)答機(jī)器！第10頁，共46頁。陌生電話應(yīng)答前準(zhǔn)備

4、工作應(yīng)答前：1、準(zhǔn)備一個電話記錄本（姓名、電話、信息來源、需求等）2、熟悉市場形勢（特別是最近大家關(guān)注的政策、市場波動等對房價的影響）3、熟悉你的房源（事先做好勘察）4、相關(guān)的信息資料放在隨手可及的地方第11頁，共46頁。接聽咨詢電話（應(yīng)答）請思考：經(jīng)紀(jì)人是否明確了打電話者正在尋找什么樣的房產(chǎn)？經(jīng)紀(jì)人是否就有關(guān)房產(chǎn)的信息都提出了相關(guān)的意見征詢？誰引導(dǎo)了談話內(nèi)容？第12頁，共46頁。小技巧：每次認(rèn)真回答完對方的問題時，馬上提出相關(guān)的開放性問題給對方。應(yīng)答咨詢電話中如何變被動為主動？第13頁，共46頁。面對面接觸（陌生拜訪和預(yù)約的面談）容易與客戶建立良好關(guān)系有利于展示你的專業(yè)技能富有人情味印象深刻

5、,可信度高占用時間太多受天氣影響容易形成好就好，糟就糟的結(jié)果容易緊張優(yōu)點：缺點：第14頁，共46頁。面對面接觸的要點塑造良好的第一印象用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份準(zhǔn)備好與對方見面的充分理由出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料（如經(jīng)紀(jì)人文件夾）控制談話進(jìn)程讓對方參加到談話中來注意肢體語言細(xì)節(jié)如果是預(yù)約的面談，注意面談地點的選擇第15頁，共46頁。三、客戶開發(fā)的主要渠道與方法關(guān)系營銷（熟人、合作單位、團(tuán)體等）口碑營銷（服務(wù)營銷）商圈營銷（商圈調(diào)查、商圈精耕）網(wǎng)絡(luò)營銷廣告營銷（廣告征集、廣告查詢）店面營銷（門頭、店面、房源墻、宣傳品等）合作營銷（店內(nèi)合作、店間合作等）自我營銷（名片/網(wǎng)頁/文件夾/參加活動等）

6、等等第16頁，共46頁。關(guān)系營銷（熟人、合作單位、團(tuán)體等）熟人關(guān)系我們可以通過對自己所熟悉的人的開發(fā)迅速建立客戶基礎(chǔ)。合作單位關(guān)系通過公司公關(guān)或個人公關(guān)，與物管、保安、開發(fā)商等合作，獲得房源客源信息。團(tuán)體關(guān)系特定的職業(yè)群體、特定的興趣群體、特定的社團(tuán)組織第17頁，共46頁。熟人關(guān)系范圍熟人關(guān)系的范圍同學(xué)同鄉(xiāng)同居同事同好同族專業(yè)人士第18頁，共46頁。 社交型目標(biāo)市場開發(fā)清單同事你自己的配偶的父母的 同學(xué)中學(xué)的大學(xué)的其他培訓(xùn)班中的配偶的 同鄉(xiāng)你自己的配偶的 同好信仰愛好你加入的組織 鄰居目前的過去的 家人直系親屬遠(yuǎn)親 專業(yè)人士保險代理人醫(yī)生律師餐廳老板 其他 第19頁，共46頁。口碑營銷（服務(wù)營

7、銷） 口碑營銷是指通過與現(xiàn)有客戶或顧客保持長期聯(lián)系，建立忠誠關(guān)系，透過這些客戶口碑宣傳介紹其他客戶的方法。 口碑營銷的關(guān)鍵是要與我們過去和現(xiàn)有的客戶們建立良好的關(guān)系?？诒疇I銷是我們拓展業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的渠道。第20頁，共46頁。商圈營銷（商圈粗耕、商圈精耕）何謂商圈？指在加盟店坐落的地點所能夠影響和交易的范圍、規(guī)模。第21頁，共46頁。門店店址邊際商圈核心商圈次級商圈第22頁，共46頁。商圈營銷的分類 粗耕商圈調(diào)查 精耕商圈占有第23頁，共46頁。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人商圈調(diào)查的主要內(nèi)容外環(huán)境： 區(qū)域性質(zhì)（商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、交通要道、郊區(qū)、學(xué)區(qū)） 交通狀況（道路、公交車站、鐵路） 地形特點（二面、三面臨街、通透

8、度高） 小區(qū)設(shè)施配套（水電、煤氣、車位、物管、會館、幼兒園、） 小區(qū)外設(shè)施（銀行、學(xué)校、超市、菜場、醫(yī)院、公園、） 競爭對手位置第24頁，共46頁。內(nèi)環(huán)境：戶型、朝向、通風(fēng)、樓層、窗外景觀、裝修、家具、明暗采光、結(jié)構(gòu)、滲漏、窗型及大小、等等居住人群： 上班族、老人、第25頁，共46頁。商圈調(diào)查報告：包含三大內(nèi)容：一、信息收集（外環(huán)境、內(nèi)環(huán)境）二、圖表體現(xiàn)（1、小區(qū)外環(huán)境圖；2、小區(qū)總平圖；3、戶型圖）三、分析整理（1、賣點分析；2、劣勢分析；3、對策）第26頁，共46頁。湖畔花園社區(qū)大門湖畔會館春天花園 湖畔 大廈華苑公寓華立星洲花園南都花園雅仕苑名仕嘉園 駱家莊菜場新金都城市花園 文 一 西

9、 路蔣村競舟路雅仕苑站 65、70、74、25、24、42、43、189古 墩 路政新花園站 74、89、900、860、278駱家莊站 310、24、817、900駱家莊站 74、65、25、42、校1駱家莊站 817、303、74北東第27頁，共46頁。北東第28頁，共46頁。北第29頁，共46頁。商圈調(diào)查的方法與技巧1、派發(fā)DM資料 派發(fā)地點： 信箱、家里、小區(qū)門口、菜場、公園門（晨練）、大型公共活動場所 2、陌生拜訪 小區(qū) 寫字樓 專業(yè)市場3、貼條第30頁，共46頁。商圈調(diào)查可能存在的困難一、 門難進(jìn)：小區(qū)保安居委會管理人員派出所公司的前臺接待其他（比如“小區(qū)居民”） 二、臉難看：。三

10、、進(jìn)展慢這是一個長期的（不能馬上就有明顯效果的）基礎(chǔ)工作第31頁，共46頁。何謂商圈占有？商圈精耕1）對該商圈物業(yè)公司、居住人群、房產(chǎn)狀況等細(xì)節(jié)都了如指掌，爛熟于胸。2）該商圈的房產(chǎn)在門店成交的比例占有絕對優(yōu)勢3）該商圈的業(yè)主或想購買該商圈房產(chǎn)的客戶會在第一時間想到你。第32頁，共46頁。四、特殊人群的開發(fā)方法 出售業(yè)主（房源） 求購客戶（客源）第33頁，共46頁。出售業(yè)主為什么拒絕與經(jīng)紀(jì)人合作？1、省錢不想付傭金2、自負(fù)認(rèn)為自己是業(yè)內(nèi)人士或有熟人在業(yè)內(nèi)3、不信任認(rèn)為中介都是黑中介等等“ 病 癥 ！”第34頁，共46頁。出售業(yè)主與經(jīng)紀(jì)人合作的理由缺乏專業(yè)知識缺乏市場信息缺乏銷售能力和工具沒有足

11、夠的精力甄選客戶，容易上當(dāng)缺乏足夠的時間“ 痛 處 ！”第35頁，共46頁。接觸時的要點保持并表現(xiàn)出積極的態(tài)度建立友善關(guān)系，并建立起你的信譽說明你的服務(wù)價值要求接下這項業(yè)務(wù)第36頁，共46頁。強(qiáng) 調(diào) 你 的 價 值熟悉市場形勢保證隨叫隨到為房產(chǎn)作價提供專業(yè)的營銷計劃一人委托，千家服務(wù)，萬人銷售對癥下藥！第37頁，共46頁。包裝“良藥”用話術(shù)話術(shù)說話的藝術(shù)第38頁，共46頁。開放式問題不要爭執(zhí)直接關(guān)系到客戶所關(guān)心的事實客戶看法的缺點你的看法的好處表示對客戶看法的尊重提問查證CLARIFY 澄清DIGNIFY 理解/尊重DISARM 消除 討論CONFIRM 確認(rèn)解決客戶疑慮的C.D.D.C.技巧

12、第39頁，共46頁。解決客戶疑慮的C.D.D.C.技巧步驟 目的 行為 你可能說的話（句型）澄清 弄清疑問 開放性的問題 您可以進(jìn)一步解釋一下嗎 重復(fù)對方說過的話 您的意思是說。 理解 安慰對方存在這些 認(rèn)同感受 我非常理解您的感受 疑慮是有道理的 討論 向客戶講述你的優(yōu)勢 交談 略 并幫助他們權(quán)衡利弊 確認(rèn) 核對是否已消除疑慮 提出問題 您看還有什么疑問嗎第40頁，共46頁。題目：用CDDC法解決顧客“你們的傭金收得太高”的疑慮解讀潛臺詞：1、省錢心理2、不認(rèn)同你的服務(wù)價值 3、一個借口掩飾其他原因解決的話術(shù)：CDDC1、“化整為零法”，例如把傭金平均到每平米。2、“乾坤大挪移法”即轉(zhuǎn)移話題

13、，問：知道完成整個交易要做多少事情，讓他知難而退。3、“T形圖比較法”，左邊列出他要付的傭金，右邊列出我們所有要做的工作 。其中很多項目其他中介沒有。4、強(qiáng)調(diào)品牌三度，使用“正反例證法”。第41頁，共46頁。使用CDDC法注意事項： CDDC法并非法寶，任何時候都能用 不要指望按照CDDC法做了，就一定能解決異議達(dá)成協(xié)議。 CDDC法中“第三步消除討論”是關(guān)鍵，它將決定會有什么結(jié)果 對同一個人最好只用一次 在使用此法前應(yīng)練好基本功，做好準(zhǔn)備，否則它只是花拳繡腿。第42頁，共46頁。課程回顧：一、成功的步驟二、陌生客戶接觸方法三、客戶開發(fā)的渠道與方法四、特殊人群的開發(fā)方法第43頁，共46頁。開發(fā)

14、客戶的原則 客戶第一原則 先付出后得到 不要急功近利，不要把錢看太重 開發(fā)客戶的過程=推銷品牌和推銷你自己的過程 保有“存量”，開拓“增量”第44頁，共46頁。謝謝大家！第45頁，共46頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣

15、來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺

16、皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需