溝通技巧方式、對象分析和對策

1、溝通技巧方式、對象分析和對策一，開場白：海爾憑借什么抓住消費(fèi)者的心二，有效的溝通技巧方式三，不同溝通對象分析與對策四，別讓溝通下暗流涌動(dòng)今天課程大綱一，海爾憑借什么抓住消費(fèi)者的心 海爾營銷觀念的改變 海爾營銷觀念的發(fā)展 海爾營銷觀念的創(chuàng)新 公司在確立營銷觀念的幾個(gè)因素生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會(huì)市場營銷觀念關(guān)鍵詞：專業(yè)化 質(zhì)量在1984年1991年，只做冰箱一個(gè)產(chǎn)品海爾最初的觀念是產(chǎn)品質(zhì)量過硬，從大鐵錘砸冰箱事件中可看出，海爾集團(tuán)在質(zhì)量上下足了功夫，這是因?yàn)轭櫩投荚敢饣ㄝ^多的錢購買質(zhì)量好的產(chǎn)品。海爾建立了“零缺陷”質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，海爾的這個(gè)案例成功的使海爾的名字牢牢烙在消費(fèi)者的心里，宣告

2、了中國企業(yè)的一次轉(zhuǎn)型，宣告了中國企業(yè)開始以市場為導(dǎo)向，企業(yè)市場營銷觀念從此確立。這個(gè)即是產(chǎn)品觀念。關(guān)鍵詞：宣傳 獲獎(jiǎng) 權(quán)威 獨(dú)特1988年，“琴島一利勃海爾”電冰箱第一次送到北京展銷1988年，全國電冰箱國優(yōu)評比中，“琴島一利勃海爾”在全國100多家冰箱廠中以總分第一的成績?nèi)〉媒鹋啤?此后幾年，海爾年年評獎(jiǎng)，年年參加國際招標(biāo)，到1990年獲得中國家電惟一馳名商標(biāo)，一個(gè)名牌誕生了。1989年，全國各冰箱廠紛紛出現(xiàn)產(chǎn)品積壓，不得不進(jìn)行降價(jià)促銷，大打價(jià)格戰(zhàn)。海爾卻獨(dú)自宣布價(jià)格上漲12，海爾樹立了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的良好形象和美譽(yù)。 企業(yè)以市場為導(dǎo)向后面臨著強(qiáng)大的競爭。怎樣把自己的產(chǎn)品推銷出去，即是企業(yè)面臨的大

3、問題。因此出現(xiàn)了“北京打擂”事件，在當(dāng)時(shí)比賽和評獎(jiǎng)是最具權(quán)威的證明，海爾年年評獎(jiǎng)，年年參加國際招標(biāo)，建立了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的良好形象和美譽(yù)。關(guān)鍵詞：顧客需求海爾又專門向用戶發(fā)出“咨詢問卷”，收到5萬份回信。在此基礎(chǔ)上，海爾推出“小小神童”，獲得成功。發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機(jī)。1998年，代號(hào)為XPD40一DS的洗衣機(jī)問世，投放的1萬臺(tái)很快銷售完。市場營銷觀念。海爾推出的小小靈童洗衣機(jī)，大地瓜洗衣機(jī)都是細(xì)分目標(biāo)市場后，調(diào)整營銷策略，推出的符合市場需要的產(chǎn)品，“顧客第一”的觀念在此得到充分證明。在產(chǎn)品開發(fā)上，針對款式，消費(fèi)階層，地域?qū)⒛繕?biāo)進(jìn)行調(diào)整，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)適應(yīng)不同市場需要的產(chǎn)品，始終保持產(chǎn)品在市場上的領(lǐng)先

4、地位。社會(huì)營銷觀念。關(guān)鍵詞：公益 環(huán)保 健康隨著消費(fèi)者意識(shí)提高，全球環(huán)境保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)。消費(fèi)者越來越注重環(huán)保，海爾順應(yīng)這種趨勢，積極開發(fā)綠色家電，不斷推出環(huán)保產(chǎn)品。例如無氟冰箱，節(jié)電冰箱等。這一發(fā)展趨勢是一種可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。是今后產(chǎn)品研發(fā)的方向。海爾F0級(jí)超環(huán)保廚房引領(lǐng)環(huán)保風(fēng)潮網(wǎng)絡(luò)營銷到電子商務(wù)。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者個(gè)性化決定企業(yè)收益，為了創(chuàng)出一個(gè)國際化的品牌，2000年海爾依托海爾網(wǎng)站，整合物流，商流，資金流成立了電子商務(wù)公司，產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)了量身訂做。顧客可以在網(wǎng)上要求訂做自己喜歡、要求的標(biāo)準(zhǔn)、樣式。這與傳統(tǒng)的營銷觀念有巨大的不同，符合世界發(fā)展趨勢。海爾在這一步上無疑是在國內(nèi)領(lǐng)先的，這也為海爾帶來

5、巨大的商機(jī)。營銷的國際化觀念，海爾集團(tuán)把國外市場做為其發(fā)展方向，海爾在名牌戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，積極開發(fā)國際市場，到1999年，海爾國內(nèi)生產(chǎn)國內(nèi)銷售占1/3；國內(nèi)生產(chǎn)海外銷售占1/3；海外建廠生產(chǎn)海外銷售占1/3；可以說海爾已不再是中國的海爾，而是國際化的海爾，海爾的產(chǎn)品在國外已推出市場，占有一定份額。海爾的品牌觀念。海爾首先在質(zhì)量上給予了人們信心，大鐵錘砸冰箱事件使得人們相信只要是海爾的東西，質(zhì)量的保障是無可置疑的，帶動(dòng)了海爾其他產(chǎn)品質(zhì)量的可信度，樹立了海爾優(yōu)質(zhì)的品牌動(dòng)態(tài)營銷（構(gòu)建完整的信息、物流、事件營銷 （砸冰箱）文化營銷 （員工培訓(xùn)）知識(shí)營銷 （科技）綠色營銷 （環(huán)保產(chǎn)品）體驗(yàn)營銷 （海爾俱樂部

6、（MY CLUE） ）競爭營銷（與對手合作共贏）以世界級(jí)的員工為基礎(chǔ)，打造世界級(jí)的品牌。做到個(gè)人競爭力的全球化。每個(gè)人都有一個(gè)市場，每個(gè)人都是一個(gè)市場。滿足有利益的需要”、“發(fā)現(xiàn)欲望井滿足它們”、“熱愛顧客而非產(chǎn)品”品牌差異化競爭確立營銷是有形商品和無形商品營銷。以消費(fèi)者為中心，更好地滿足消費(fèi)者的需要?？v覽全局，抓住市場的脈搏，尋找市場的藍(lán)海，不斷更新產(chǎn)品與服務(wù)，搶占先機(jī)。了解顧客的需求，提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，激發(fā)顧客的購買欲望。海爾憑借國際化抓住消費(fèi)者的心抓三方面：一是質(zhì)量：質(zhì)量要達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)二是財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)的運(yùn)行指標(biāo)、運(yùn)行規(guī)則應(yīng)該和西方財(cái)務(wù)制度一致起來三是營銷：營銷觀念、營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)。二

7、、有效的溝通技巧方式溝通的種類了解人和人性如何巧妙地與別人交談如何巧妙地令別人覺得重要做比聽更重要符合人性：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問王老吉：精準(zhǔn)的定位改變消費(fèi)者的認(rèn)知王老吉：個(gè)性化的產(chǎn)品改變消費(fèi)者情感王老吉：強(qiáng)勢的廣告推廣與消費(fèi)者親密接觸王老吉：把握時(shí)機(jī)激發(fā)消費(fèi)者熱情溝 通 的 種 類溝通語言(語言并非都有聲)非語言（面部表情等）口頭聲音語氣肢體語言身體動(dòng)作書面7 你 在 說 什 么38 你 是 怎 么 說 的55 你 的 身 體 語 言多數(shù)情況下，你說話的內(nèi)容并不是最重要的我所知道的 100%我所想說的 90%我所說的 70%他所想聽的 40%他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的1030%

8、而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述因此，您應(yīng)該：重述，重新組合，多提問！溝通的漏斗 我們接受別人的觀點(diǎn) 83%的人 通過視覺 11%的人 通過聽覺 3.5%的人 通過嗅覺 1.5%的人 通過觸覺 1%的人 通過味覺 我們?nèi)绾伪４嫘畔⑽覀兛梢员４妫?閱讀信息的10% 聽覺信息的20% 視覺信息的30% 視覺和聽覺信息的50% 談話內(nèi)容的70% 做某事時(shí)說話內(nèi)容的90%了解人和人性按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們設(shè)身處地認(rèn)同他們?nèi)祟惐拘允亲运降娜藗兪紫汝P(guān)心的是自己而不是你如何巧妙地與別人交談 與人們談?wù)撍麄冏约鹤屗麄冋務(wù)撟约涸谀愕脑~典中剔除“我，我自己，我的”用“你”來代替如何巧妙地令別人覺得重要聆聽他們贊許和恭維他們

9、盡可能經(jīng)常地使用他們的姓名和照片在回答他們之前，請稍加停頓使用這些詞“您”和“您的”肯定那些等待見你的人們關(guān)注小組中的每一個(gè)人非言語性信息溝通渠道傳遞思想、情感，有時(shí)還能直接表明你對事務(wù)的基本態(tài)度做比聽更重要 告訴我，我會(huì)很快忘記；教我怎么做，我也許會(huì)記住一些或者一知半解。如果讓我參與，我就會(huì)牢記并理解。符合人性：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問認(rèn)同語型：、那很好啊 、沒關(guān)系 、你說得很有道理 、這個(gè)問題提得很好 、我能理解你的感受（明白意思）贊美語型：、象您 這樣的 、真不簡單 、看得出來 、聽說您聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼、耳、手（筆記）并用首先尋求理解他人，然后再被他人理解鼓勵(lì)他人表達(dá)自己聆聽全

10、部信息表現(xiàn)出有興趣聆聽重要的話可以讓對方重復(fù)，以顯示你的重視如何巧妙地聆聽別人注視說話的人靠近說話者，專心致志地聽提問不要打斷說話者的話題使用說話者的人稱“您”和“您的”王老吉：精準(zhǔn)的定位改變消費(fèi)者的認(rèn)知涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱祛濕等功效的“藥茶”。 在眾多老字號(hào)涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。 7年不溫不火 在2002年以前，加多寶公司的紅色王老吉從表面看雖然銷量穩(wěn)定，盈利狀況良好，有比較固定的消費(fèi)群，但企業(yè)已經(jīng)不溫不火地經(jīng)營了7年多，要想做大做強(qiáng)走向全國，面臨著無法規(guī)避的硬傷。1、作為涼茶

11、困難重重 在廣東，傳統(tǒng)涼茶（如沖劑、自家煲制、涼茶鋪等）因下火功效顯著，消費(fèi)者普遍當(dāng)成“藥”服用，無需也不能經(jīng)常飲用。 而“王老吉”這個(gè)具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，因此，王老吉受品牌名聲所累，并不能很順利地讓傳統(tǒng)消費(fèi)者接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料，銷量大大受限。另一方面，“涼茶”是典型性的地域性概念，除了兩廣，其他地區(qū)的消費(fèi)者對于“涼茶”這一概念幾乎一無所知，甚至有消費(fèi)者在調(diào)查中說“涼茶就是涼白開吧？”，“我們不喝涼的茶水，泡熱茶”。 而且，內(nèi)地的消費(fèi)者“降火”需求已經(jīng)被填補(bǔ)，大多是吃牛黃解毒片之類的藥物。 如果以“涼茶”的概念切入全國市場，不但市場培育過程緩慢，而且教育“涼茶”概

12、念的費(fèi)用也是一個(gè)無底洞。這成了王老吉打入全國市場難以逾越的障礙。2、作為飲料危機(jī)四伏 競爭對手：可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料 以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料 產(chǎn)品特點(diǎn)：淡淡中藥味 較高的零售價(jià)：元/罐路在何方？ 如果不能使紅色王老吉和競爭對手區(qū)分開來，它就永遠(yuǎn)走不出飲料行業(yè)列強(qiáng)的陰影。這就使紅色王老吉面臨一個(gè)極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣。 原來品牌定位有問題！品牌缺乏一個(gè)清晰明確的定位 1.廣告語“健康永恒，永遠(yuǎn)相伴”的概念模糊2.紅色王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌，卻長著一副飲料化的面孔 導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)知混亂解決方案：明確告知消費(fèi)者王老吉的定義、功能和價(jià)值

13、 市場發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者：在飲食時(shí)（特別是在享受煎炸、燒烤、香辣美食時(shí)），特別希望能夠預(yù)防上火競爭對手：可樂、茶飲料、礦泉水、果汁等顯然不具備“預(yù)防上火”的功能 王老吉“預(yù)防上火”的形象支撐：“涼茶始祖”的身份、中草藥配方、125年歷史等要素 明確品牌定位品牌定位：預(yù)防上火的飲料核心訴求：怕上火，喝王老吉分析：“預(yù)防上火”這一定位具有高度差異性，同時(shí)避開了同可樂等國內(nèi)外飲料巨頭的直接碰撞競爭，開辟了自己的生存空間，為王老吉迅速引爆涼茶市場奠定了良好的基礎(chǔ)。 繼續(xù)分析：不變的是：同樣的產(chǎn)品，同樣的功能，同樣的包裝改變的是：變消費(fèi)者思維定勢中的涼茶為飲料，并增加其預(yù)防上火的新概念作用：破解了“涼茶”的地域

14、困局，更開創(chuàng)了一個(gè)“涼茶”市場的藍(lán)海。站在消費(fèi)者的角度去解讀產(chǎn)品，并把這種解讀轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者容易明白、樂于接受的定位，這樣的定位一經(jīng)轉(zhuǎn)換，巨大的市場機(jī)會(huì)就凸現(xiàn)了出來。“王老吉” ：個(gè)性化的產(chǎn)品改變消費(fèi)者情感 成功關(guān)鍵詞：品牌名稱“王老吉” ：有獨(dú)特性，好念、好寫、好記，很容易傳播 返璞歸真意味的品牌名稱與“涼茶”的產(chǎn)品屬性相當(dāng)匹配 非常吉祥，迎合了中國人講意頭的嗜好 成功關(guān)鍵詞：產(chǎn)品包裝罐裝王老吉的包裝主色調(diào)是紅黃兩色 最具傳統(tǒng)意義和文化認(rèn)同感 紅色易拉罐民族風(fēng)格濃郁 樸素、實(shí)在的產(chǎn)品包裝很好的表達(dá)了 “預(yù)防上火”功效擺放在貨架上非常搶眼，使得王老吉在終端的視覺效果尤其突出成功關(guān)鍵詞：口感 傳統(tǒng)

15、的“降火”涼茶實(shí)際上是中草藥熬煮的藥湯，效果雖好但味道苦 罐裝王老吉選擇的是偏甜的配方，口感像山楂水，更接近飲料的味道成功關(guān)鍵詞：功效涼茶是以中草藥為原料的保健飲品，有“預(yù)防上火”和“降火”的作用，這種實(shí)實(shí)在在的功效是涼茶與其他飲料相比的核心優(yōu)勢 王老吉的配料是蛋花、布渣葉、菊花、金銀花、甘草、仙草、夏枯草 ，其“預(yù)防上火”和“降火”的功效是經(jīng)得起考驗(yàn)的 當(dāng)消費(fèi)者感覺到要上火或者已經(jīng)上火時(shí)，一般情況下喝兩罐王老吉能夠感覺到效果 “王老吉” ：強(qiáng)勢的廣告推廣與消費(fèi)者親密接觸具有全國范圍傳播力的宣傳平臺(tái) ： 央視一套特別是晚間新聞聯(lián)播前后的時(shí)段巨額廣告投放 ：2002年投入1000萬元進(jìn)行廣告宣傳

16、推廣 2003年廣告投入增至4000多萬 2004年廣告投入1個(gè)億 2005年廣告投入1個(gè)多億 2006年全年投入2個(gè)多億在巨額的廣告投入中，王老吉始終把央視這一全國性品牌最好的孵化機(jī)器當(dāng)作打造品牌的第一平臺(tái)，同時(shí)針對區(qū)域市場的營銷需要在地方衛(wèi)視上投放廣告彌補(bǔ)央視廣告到達(dá)率的不足 王老吉在報(bào)紙廣告、車身廣告、市中心路牌廣告、終端廣告以及公關(guān)促銷上等方面也有不凡的手筆 2004年8月，一部由廣東加多寶食品飲料有限公司、中國電視劇制作中心、廣州王老吉股份有限公司共同投資1200萬元拍攝的電視劇嶺南藥俠開始在中央電視臺(tái)及一些地方臺(tái)火熱播出。該劇以王老吉?jiǎng)?chuàng)始人為題材，以“隱性廣告”的形式有力地提升了王

17、老吉的品牌形象，收到了不凡的宣傳效果。 推廣效果全方位的品牌推廣使“怕上火，喝王老吉”迅速成為老少皆知的口頭禪 王老吉強(qiáng)大的品牌推廣攻勢引爆了其銷量的井噴王老吉的銷售額以幾何倍數(shù)直線飆升持續(xù)不斷地、大量地廣告投放與消費(fèi)者進(jìn)一步親密接觸，使受眾對王老吉產(chǎn)品的態(tài)度更為積極，同時(shí)王老吉品牌印象得以進(jìn)一步強(qiáng)化和提升，選擇王老吉的可能性也大大提高。 “王老吉” ：把握時(shí)機(jī)激發(fā)消費(fèi)者熱情準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，做出正確判斷和有效反應(yīng)是一個(gè)成熟企業(yè)走向成功的必備條件之一，解構(gòu)今日王老吉的成功，2003年那場讓人驚魂不定，如臨末日的“非典”當(dāng)記一功。 鐘南山在接受電視采訪時(shí)的一句話為涼茶做了一次價(jià)值不可估量的廣告“廣東

18、人自古以來就有喝涼茶的習(xí)慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果。” 2008年5月18日晚，央視一號(hào)演播大廳舉辦 “愛的奉獻(xiàn)2008抗震救災(zāi)募捐晚會(huì)” 。王老吉以一億元人民幣的國內(nèi)單筆最高捐款使“要捐就捐一個(gè)億，要喝就喝王老吉”家喻戶曉 一時(shí)間 “今夏喝飲料，就喝王老吉”、“中國人，只喝王老吉”的呼聲高漲，消費(fèi)者用嘴巴表達(dá)了好感，用行動(dòng)表達(dá)了支持。 三、不同溝通對象分析與對策不同“人型”溝通秘訣四種類型人的分析與應(yīng)對方法向分析型推銷向控制型人推銷向友善型的人推銷向表現(xiàn)型的人推銷不同“人型”溝通秘訣控制型（驅(qū)動(dòng)型、希特勒）友善型（和氣型艾森豪威爾）表現(xiàn)型（外向型、肯尼迪）分析型（謹(jǐn)慎型、技術(shù)）內(nèi)

19、向被動(dòng)主動(dòng)外向四種常見的“人型”分析型的特征注重細(xì)節(jié)能夠以知識(shí)和事實(shí)來掌握情勢高超的分析能力高標(biāo)準(zhǔn)完美主義者敏銳的觀察力容易忽視說服技巧和人際關(guān)系講求事實(shí)和資料的取得客氣禮貌精確，正確喜歡批評應(yīng)對方法列出詳細(xì)的資料和分析列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋舉出各種證據(jù)、數(shù)據(jù)和保證四種類型人的分析與應(yīng)對方法向分析型的人推銷向分析型推銷建立關(guān)系他們很重視有關(guān)你個(gè)人、公司、產(chǎn)品等背景信息，所以要盡量提供以顧問的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的“專家”地位顯示證據(jù)，說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們想得很周全舉實(shí)例說明你曾在其他類似客戶那里取得的成效請注意：不要用閑聊

20、占用分析型人的時(shí)間明確分析型的需要盡量讓他陳述，利用分析型人有條不紊、做事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙，準(zhǔn)備好傾聽比你想知道的還要多的東西（耐心）向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)不要強(qiáng)硬堅(jiān)持你的觀點(diǎn)，要與其擺事實(shí)，講道理（絕非說教），共同探討。與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過程將使你受益匪淺要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù)你所推薦的行動(dòng)步驟要具體、詳實(shí)給他們機(jī)會(huì)閱讀和研究所有關(guān)于交易與合作的文本支持結(jié)束充滿信心地做總結(jié)式發(fā)言，并直接要求簽約、履約、訂貨等，但調(diào)子要低。極有可能對方會(huì)在合同、協(xié)議

21、、合作等方面的細(xì)節(jié)上進(jìn)行“糾纏”，在此之前你就要全面考慮相關(guān)細(xì)節(jié)問題，以防措手不及對價(jià)格、扣率、結(jié)算方法等問題要給予特別的注意爭取要他們馬上兌現(xiàn)承諾（履約），以避免分析型人喜歡“三思而后行”，并去尋找更多的證據(jù)和比較，從而拖延時(shí)間，節(jié)外生枝許諾或簽約后，分析型的人可能還會(huì)有許多異議，回答時(shí)仍要注重客觀性，而不要說：“不是已經(jīng)定下來了嗎.”落實(shí)提供一份詳細(xì)的書面履約計(jì)劃，以明確你的責(zé)任與權(quán)利對方的權(quán)利與責(zé)任履行合同的程序保持定期的他接觸，檢查履約情況是否令人滿意和按計(jì)劃進(jìn)行，并時(shí)時(shí)用實(shí)際的進(jìn)展情況贊許他或提醒他喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果和控制不太重視人際關(guān)系強(qiáng)勢作風(fēng)有力，直接，快速?zèng)]有耐心

22、高度自信要求很高果斷負(fù)責(zé)競爭好強(qiáng)的個(gè)性應(yīng)對方法直截了當(dāng)，不繞彎子表現(xiàn)專業(yè)形象完善的準(zhǔn)備工作提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料注重談?wù)摮晒苊庵苯拥膶α⒑筒煌?，因?yàn)樗麄兊母偁幮院軓?qiáng)故意找出一些無關(guān)緊要的話題讓他反駁，并承認(rèn)他是對的滿足他的控制欲控制型的特征向控制型的人推銷向控制型人推銷建立關(guān)系提供知識(shí)及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題集中全部注意力，傾聽他的想法和目的陳述造成業(yè)務(wù)中發(fā)生的問題，以及解決問題的事實(shí)依據(jù)保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間明確控制型的需求問而不是告訴。通過問來發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意付出什么按照重要順序提問和探討，使你提問的思路與你拜訪的目標(biāo)一致對他提出的需求信息要立刻落實(shí)語句上支持他

23、所相信的東西，說明你能夠如何積極地幫他達(dá)成目標(biāo)對其不合理的要求不要直接反駁，但也決不要信口承諾，而是說：“然我仔細(xì)考慮一下”，或者放在實(shí)際簽約時(shí)再做詳細(xì)說明支持同樣的目的你至少要提供兩種以上的方法建議，讓控制型的人抉擇，并顯示出結(jié)論是由他確定的你的建議和方案要盡量具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié)預(yù)測重大問題將會(huì)發(fā)生爭執(zhí)時(shí)要盡量繞開，而在細(xì)節(jié)上列出幾種方案讓他定奪控制型的人要求尊重和獨(dú)立，說話算數(shù)，你應(yīng)該投其所好迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他做補(bǔ)充和最后決定結(jié)束直接提出結(jié)果建議，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束用明確、實(shí)際的術(shù)語表達(dá)你所表達(dá)的內(nèi)容“開價(jià)”要偏高，做好“讓步”的準(zhǔn)備?？刂菩腿擞袝r(shí)候會(huì)對業(yè)務(wù)提出一些附加條

24、件。語言上給他時(shí)間考慮選擇，但同時(shí)贊許他的果斷（事實(shí)上是讓他盡早決斷）。事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)、例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來回答這些異議。明明是你的或雙方共同協(xié)商的正確建議，你也要說：“按照您的意思.”或“我同意您剛才說的.”落實(shí)盡快落實(shí)履約，并在履約過程中注重與控制型人的交流，這將有利于快速交換行進(jìn)中的信息如果履約過程對方有所偏差，不要直接職責(zé)控制型的人（領(lǐng)導(dǎo)），而應(yīng)該說：“您的部下很認(rèn)真，但可能沒有完全領(lǐng)會(huì)您的意圖.”控制型的人很有可能突然打 要你馬上趕到，處理一些偶然發(fā)生的事件，所以你必須要留有機(jī)動(dòng)的時(shí)間，以預(yù)防偶然的“邀請”，同時(shí)你還不能表現(xiàn)出你是“惟命是從”，而且你要表現(xiàn)出

25、并沒有驚異友善型的特點(diǎn)合作，支持高度忠誠可靠，友善有耐心，很好的聽眾合群喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢不喜歡改變預(yù)定目標(biāo)而訂立新的目標(biāo)因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)可能對別人要求不夠嚴(yán)格比較松懈不愛在群眾面前表現(xiàn)比較不積極自我控制力很強(qiáng)辦公室里常有家人照片應(yīng)對方法表達(dá)你個(gè)人對他的關(guān)心找出你與對方的共同點(diǎn)以輕松的方式談生意引導(dǎo)他新的目標(biāo)方向，并且告訴他你能提供幫助了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性，但不要指責(zé)他或刺激他他很重視安全，所以要證明你的建議是安全的提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)向友善型的人推銷向友善型的人推銷關(guān)系的建立在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談，努力更對地了解對方表示出你

26、個(gè)人對友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過生意關(guān)系的人（套近乎）明確友善型的需要?jiǎng)?chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛友善型人不善于說出他們的目標(biāo)，所以你可以問他們一些具體問題了解他們的長期目標(biāo)傾聽時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋善于沿著他們的思路多走一步，替他說出他的觀點(diǎn)和感覺找出還有誰對他的決定起影響作用，并找機(jī)會(huì)接近檢查是否還有遺漏的關(guān)鍵問題，不要更改承諾友善型的人容易受傷支持清楚地解釋以確保友善型人的理解明確表明你能夠并將支持友善型的人達(dá)成他的目標(biāo)對友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他要求友善型請決定者最終參與利

27、用和參考第三方證據(jù)結(jié)束銷售不要直接地要求馬上承諾或簽約。不要催促。使用讓步式結(jié)束強(qiáng)調(diào)擔(dān)保友善型的人很注意怎樣被保護(hù)不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉防止“他們后悔”爭取得到一個(gè)哪怕不是很確定的承諾強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)親自落實(shí)以后的事情鼓勵(lì)友善型的人在做最后的決定時(shí)，讓別人參與歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答回答異議時(shí)，用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考完成銷售后的落實(shí)工作當(dāng)協(xié)議達(dá)成后，立即向友善型人表示祝賀，并在第一時(shí)間提供一份履約的計(jì)劃和時(shí)間表在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供定期的進(jìn)程報(bào)告仔細(xì)傾聽友善型的人所擔(dān)心的事，即使那些事情并不重要，并一一給出解答表現(xiàn)型

28、的特征容易創(chuàng)造杰出的業(yè)績重視人際關(guān)系，并常通過人際關(guān)系達(dá)成業(yè)務(wù)對名人有發(fā)自內(nèi)心的好感愿意直接表達(dá)自己的觀點(diǎn)對生活和事業(yè)充滿樂觀熱心，大方，樂于助人具有較強(qiáng)的說服力可讓人信賴的感覺情緒化明顯自我評價(jià)較高，但嘴上還常說自己“不行”喜歡吸引大眾的注意應(yīng)付方法花點(diǎn)時(shí)間建立朋友型的關(guān)系營造一種“我一見你就笑”的歡樂氣氛多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話交換雙方的期望和想法和他談成功、成名之道常常和他保持聯(lián)絡(luò)方便時(shí)，帶他參加一些非業(yè)務(wù)性的社交活動(dòng)經(jīng)常給他提供一些可以顯示的“工具”（話題等），并不要當(dāng)眾說出是你提供的向表現(xiàn)型的人推銷向表現(xiàn)型的人推銷建立關(guān)系迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與表現(xiàn)型的人發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力和時(shí)間談?wù)撃銈児仓呐笥迅嬖V表現(xiàn)型的人你對他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)型的需求通過發(fā)現(xiàn)他對理想結(jié)果的想象來開始明確其他有助于分析和計(jì)劃的人（如：他的下屬或朋友）傾聽，然后通過大量的口頭和非口頭的反饋來支持的他信念對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展如果他對具體問題不太感興趣，那么最好建議他讓你和直接負(fù)責(zé)執(zhí)行的人進(jìn)行溝通支持用書面形式就外向型人的想法提供特定解決