卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)教學(xué)課件教學(xué)課件

1、創(chuàng)造銷售奇跡Superior Sales Management卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理國(guó)際NLP行銷導(dǎo)師尚致勝第1頁(yè)，共37頁(yè)。NLP-團(tuán)隊(duì)管理與溝通尚致勝老師 主講美國(guó)國(guó)際神經(jīng)語(yǔ)言(NLP)協(xié)會(huì) NLP高級(jí)執(zhí)行師 說服工程學(xué)、生涯設(shè)計(jì)工程學(xué) 國(guó)際資格授證訓(xùn)練師生命素質(zhì)工程學(xué)創(chuàng)始人國(guó)際行銷導(dǎo)師，中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師北京致勝卓越文化發(fā)展公司總裁暢銷著作: 與成功有約-21天生涯成長(zhǎng)計(jì)劃、生命金字塔、心靈密碼、致勝行銷學(xué)、 金牌團(tuán)隊(duì)管理、成功銷售七大步驟、二十項(xiàng)締結(jié)客戶法則第2頁(yè)，共37頁(yè)。銷售經(jīng)理的五大角色設(shè)定組織及個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)擬定工作計(jì)劃激勵(lì)與溝通訓(xùn)練與評(píng)估決策第3頁(yè)，共37頁(yè)。銷售經(jīng)理的五大角色

2、 設(shè)定組織及個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo) 1.目標(biāo)既要合理,同時(shí)也要具有一定的挑戰(zhàn)性。 2.不要強(qiáng)制銷售員指定目標(biāo)，要讓銷售員根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個(gè)人目標(biāo)。 3.個(gè)人目標(biāo)的加總組織目標(biāo)第4頁(yè)，共37頁(yè)。銷售經(jīng)理的五大角色 擬定工作計(jì)劃根據(jù)年、季、月、周工作目標(biāo)或計(jì)劃來制訂日計(jì)劃。銷售經(jīng)理的主要工作是組織銷售經(jīng)理要協(xié)助團(tuán)隊(duì)的每一位成員擬定工作計(jì)劃。第5頁(yè)，共37頁(yè)。銷售經(jīng)理的五大角色 激勵(lì)與溝通 銷售經(jīng)理人要帶領(lǐng)和協(xié)助下屬實(shí)現(xiàn)個(gè)人及團(tuán)體銷售目標(biāo)。第6頁(yè)，共37頁(yè)。銷售經(jīng)理的五大角色 訓(xùn)練與評(píng)估銷售經(jīng)理不僅要招聘、雇用員工，還要協(xié)助其完善和提升自己。銷售經(jīng)理除對(duì)員工訓(xùn)練外，還要進(jìn)行評(píng)估，教其如何達(dá)到目標(biāo)。隨時(shí)檢

3、查銷售行為是否正確。第7頁(yè)，共37頁(yè)。銷售經(jīng)理的五大角色 決 策銷售經(jīng)理要知道：手邊有哪些資源可以利用？我們的市場(chǎng)在哪里?銷售經(jīng)理要了解：市場(chǎng)上有哪些競(jìng)爭(zhēng)者？競(jìng)爭(zhēng)者最近又多少動(dòng)向？第8頁(yè)，共37頁(yè)。建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則杰出的教練對(duì)卓越的承諾建立開放的溝通管理與氛圍關(guān)心個(gè)人的發(fā)展適才適用策略與規(guī)劃分析第9頁(yè)，共37頁(yè)。建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則 杰出的教練1.知道如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的成員2.知道如何透過有效溝通及訓(xùn)練來提升的能力3.帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)設(shè)定共同明確的目標(biāo),并擬定有效的達(dá)成策略與方法第10頁(yè)，共37頁(yè)。建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則 對(duì)卓越的承諾1.讓團(tuán)隊(duì)成員都有追求卓越的承諾2.不僅注重取得最后

4、的勝利,同時(shí)注重過程的樂趣第11頁(yè)，共37頁(yè)。建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則關(guān)心個(gè)人的發(fā)展1.協(xié)助隊(duì)員設(shè)定發(fā)展目標(biāo)2.讓隊(duì)員知道要達(dá)成目標(biāo)需具備的條件3.時(shí)常溝通工作表現(xiàn)第12頁(yè)，共37頁(yè)。建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則適才適用 讓每個(gè)人做他們最擅長(zhǎng)的事,用最擅長(zhǎng)的方法,取長(zhǎng)補(bǔ)短,發(fā)揮潛力,才能取得最大成績(jī)。第13頁(yè)，共37頁(yè)。建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則策略與規(guī)劃分析設(shè)定目標(biāo)擬訂策略分析檢查不斷修正達(dá)成目標(biāo)第14頁(yè)，共37頁(yè)。如何選人和用人在選擇銷售人員時(shí)，有四點(diǎn)需要注意銷售經(jīng)理面試時(shí)，應(yīng)做到怎樣確定你選定的是不是你想要的人呢？問自己幾個(gè)問題一個(gè)合格的銷售員要具備哪些條件第15頁(yè)，共37頁(yè)。如何選人和

5、用人 選擇銷售人員時(shí)的四大注意點(diǎn)1.能力與經(jīng)驗(yàn)2.工作價(jià)值觀3.工作模式4.解釋工作內(nèi)容與性質(zhì)第16頁(yè)，共37頁(yè)。如何選人和用人 銷售經(jīng)理面試時(shí)應(yīng)做的事1.解釋工作性質(zhì)時(shí)，告知具體從事什么工作，每天要做那些事。2.介紹工作要實(shí)事求是。第17頁(yè)，共37頁(yè)。如何選人和用人 怎樣確定你選的是不是你想要的?1.如果他是銷售員,你會(huì)不會(huì)買他的產(chǎn)品?2.你愿意和他一起共事很多年嗎?3.你愿不愿意讓他和自己的家人進(jìn)行接觸?第18頁(yè)，共37頁(yè)。如何選人和用人 合格銷售員要具備的條件1.好的品格2.努力工作3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作4.進(jìn)取心第19頁(yè)，共37頁(yè)。指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法親自傳授知識(shí)及技巧1.產(chǎn)品知識(shí)2.正確的

6、銷售技巧指定教練1.讓老業(yè)務(wù)員協(xié)助進(jìn)行銷售2.銷售經(jīng)理在其第一次進(jìn)行銷售時(shí)進(jìn)行正確指導(dǎo)和監(jiān)督3.進(jìn)行完全的控制第20頁(yè)，共37頁(yè)。設(shè)定明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定量化、明確、可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定每天的工作內(nèi)項(xiàng)定期檢查與評(píng)估設(shè)定培訓(xùn)及成長(zhǎng)計(jì)劃第21頁(yè)，共37頁(yè)。如何提升隊(duì)員的自我價(jià)值提升自我的期許1.為銷售人員設(shè)定一個(gè)理想的自我定位2.模仿優(yōu)秀者建立成功的自我形象1.銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員要進(jìn)行能力的認(rèn)定2.不論發(fā)生任何事,都要告訴他:我相信你的能力,你一定能做的非常好!第22頁(yè)，共37頁(yè)。如何激勵(lì)隊(duì)員能力可源于三個(gè)方面1.天賦與聰明才智2.過去的聰明才智3.所接受的教育與訓(xùn)練激勵(lì)源于幾個(gè)方面1.組織內(nèi)部的氛

7、圍2.工作價(jià)值觀的滿足3.薪資制度4.領(lǐng)導(dǎo)模式能力+激勵(lì)=表現(xiàn)第23頁(yè)，共37頁(yè)。卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六大特點(diǎn)關(guān)心你的員工設(shè)定明確的組織與個(gè)人目標(biāo)以身作則持續(xù)的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)明確的管理標(biāo)準(zhǔn)自由的發(fā)展空間第24頁(yè)，共37頁(yè)。獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員的五個(gè)原則成就感金錢的回報(bào)公眾的認(rèn)可關(guān)懷與溝通升遷的機(jī)會(huì)第25頁(yè)，共37頁(yè)。如何對(duì)隊(duì)員進(jìn)行持續(xù)不斷的訓(xùn)練能夠讓銷售員受到激勵(lì)的最大的方式就是讓他們不斷的接受訓(xùn)練。好成績(jī)?cè)从诓粩嗟挠?xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練。成功團(tuán)隊(duì)都重培訓(xùn)，每天培訓(xùn)。定出基礎(chǔ)的培訓(xùn)項(xiàng)目。設(shè)定在最近的一月、一季、一年里的培訓(xùn)計(jì)劃。第26頁(yè)，共37頁(yè)。制定銷售計(jì)劃的方法在銷售領(lǐng)域，速度就是業(yè)績(jī)。速度緩慢意味著銷售人員做了許

8、多沒有生產(chǎn)力的事，整個(gè)銷售過程就會(huì)緩慢，成交比例就大大減小。 業(yè)績(jī)目標(biāo)最低拜訪客戶數(shù)/天電話邀約數(shù)/天第27頁(yè)，共37頁(yè)。滿足銷售員的兩種基本需求獨(dú)特感歸屬感滿足兩種需求的方式 1.信息發(fā)布 2.進(jìn)行培訓(xùn) 3.表?yè)P(yáng)成就第28頁(yè)，共37頁(yè)。應(yīng)用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績(jī)極大值正確做法1.花80%時(shí)間和精力在那些能創(chuàng)造80%業(yè)績(jī)的20%的頂尖銷售員身上。2.花20%時(shí)間和精力在那些只能創(chuàng)造20%業(yè)績(jī)的80%的一般銷售員身上。如何做到1.把80%時(shí)間花在20%的頂尖銷售員身上，與之進(jìn)行一對(duì)一的交談。2.把20%時(shí)間花在80%的一般銷售員身上，把他們集合在一起，進(jìn)行整體交談。第29頁(yè)，共37頁(yè)。智囊團(tuán)與質(zhì)

9、量圈的應(yīng)用 質(zhì)量圈會(huì)議： 每周一次，把銷售人員集合在一起，提出討論主題，讓他們回去討論，同時(shí)收集并討論上周課題的建議解決方案。第30頁(yè)，共37頁(yè)。如何召開腦力激蕩會(huì)議對(duì)某一個(gè)具體問題提供解決方案。理想人數(shù)為47人，理想時(shí)間為1545分鐘會(huì)議時(shí)間內(nèi)，勿受任何干擾，任何成員不可離座，要不停的丟出想到的任何解決方案。不論可不可行、合不合理，想到就寫出，不作任何判斷。任何人提供解決方案時(shí)，嚴(yán)禁他人做出任何判斷或反駁，記錄所有點(diǎn)子，最后進(jìn)行討論。第31頁(yè)，共37頁(yè)。保持良好紀(jì)律的五大方法如何保持良好紀(jì)律？制定具體的行為和標(biāo)準(zhǔn)制定高標(biāo)準(zhǔn)制定處置方式嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)督檢查第32頁(yè)，共37頁(yè)。解決員工的四個(gè)技巧解雇

10、員工的原則 1.銷售人員達(dá)不到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)時(shí),要適時(shí)解雇 2.銷售人員不能達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的原因 3.老是雇傭弱兵的領(lǐng)導(dǎo)者,是一個(gè)無能的領(lǐng)導(dǎo)者 4.用了弱兵后,還讓他繼續(xù)工作,是更無能如何進(jìn)行解雇？需要注意的事項(xiàng)。 1.歸零心態(tài) 2.心平氣和 3.站在對(duì)方立場(chǎng)想 4.顧及對(duì)方的自尊心第33頁(yè)，共37頁(yè)。如何做到以身作則1.頂尖銷售經(jīng)理要以身作則2.模范作用3.要時(shí)刻問自己,若公司所有員工都像我一樣,那么公司會(huì)變成什么樣?4.公司員工都會(huì)以你為榜樣,不僅會(huì)以你的話為指導(dǎo),還會(huì)注意你是否言行一致。第34頁(yè)，共37頁(yè)。怎樣建立親和力怎樣知道你是否具有親和力？1.開會(huì)時(shí),員工是否放松,會(huì)議時(shí)是否有和諧的場(chǎng)面?

11、2.交流時(shí),你有多少時(shí)間是對(duì)他們微笑? 你在時(shí),員工是開懷大笑,還是一見你就緊張?3.他們是否覺得跟你在一起共事是非?？鞓返?如何建立親和力？1.常?？隙ㄋ麄?拍拍肩膀、擁抱、用眼神鼓勵(lì)。2.時(shí)常進(jìn)行交流，注意傾聽意見及需求。3.給予他們實(shí)際的幫助，盡一切力量協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)。第35頁(yè)，共37頁(yè)。超級(jí)經(jīng)理人的心態(tài)調(diào)整一個(gè)銷售經(jīng)理在各方面的素質(zhì)中，勇氣是最重要的。你不能將自己的恐懼及困難帶給自己的員工。不要把員工當(dāng)成你的發(fā)泄對(duì)象。沒有人希望戰(zhàn)爭(zhēng)，但是只有在戰(zhàn)爭(zhēng)中才能有更好的機(jī)會(huì)，面對(duì)越多的困難你就有越多晉升的機(jī)會(huì)。第36頁(yè)，共37頁(yè)。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父

12、母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良

13、。13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個(gè)人的知識(shí)，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評(píng)別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相

14、信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭

15、總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來到這世上；為了與陽(yáng)光同行，我笑對(duì)憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。6、這個(gè)世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。7、一個(gè)最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。8、有些人，因?yàn)榕隳?/p>