創(chuàng)業(yè)機會與創(chuàng)業(yè)風險概論(60張)課件

1、第三章創(chuàng)業(yè)機會與創(chuàng)業(yè)風險第一節(jié)2課時創(chuàng)業(yè)機會識別第二節(jié)2課時創(chuàng)業(yè)機會評價第三節(jié)2課時創(chuàng)業(yè)風險識別第四節(jié)2課時商業(yè)模式開發(fā)第1頁，共61頁。第一節(jié)、創(chuàng)業(yè)機會識別第2頁，共61頁。1.創(chuàng)業(yè)機會識別。使學生認識創(chuàng)業(yè)機會的概念、來源和類型，了解創(chuàng)意與機會之間的聯(lián)系和區(qū)別，了解識別創(chuàng)業(yè)機會的一般步驟與影響因素，習得有助于識別創(chuàng)業(yè)機會的行為方式。（1）課程內容。創(chuàng)意與機會創(chuàng)業(yè)機會與商業(yè)機會創(chuàng)業(yè)機會的特征與類型創(chuàng)業(yè)機會的來源影響機會識別的關鍵因素識別創(chuàng)業(yè)機會的一般過程識別創(chuàng)業(yè)機會的行為技巧（2）教學要點。創(chuàng)意是具有一定創(chuàng)造性的想法或概念，其是否具有商業(yè)價值存在不確定性。創(chuàng)業(yè)機會是具有商業(yè)價值的創(chuàng)意，表現(xiàn)為特

2、定的組合關系。創(chuàng)業(yè)機會來自于一定的市場需求和變化。識別創(chuàng)業(yè)機會受到歷史經驗等多種因素的影響。識別創(chuàng)業(yè)機會是思考和探索互動反復，并將創(chuàng)意進行轉變的過程。第3頁，共61頁。創(chuàng)業(yè)機會，也叫商業(yè)機會（Business Opportunity）。它是營造出對新產品、新服務或新業(yè)務需求的有利環(huán)境。什么是創(chuàng)業(yè)機會第4頁，共61頁。創(chuàng)業(yè)機會，也叫商業(yè)機會（Business Opportunity）。它是營造出對新產品、新服務或新業(yè)務需求的有利環(huán)境。什么是創(chuàng)業(yè)機會第5頁，共61頁。創(chuàng)業(yè)機會的形成一般認為是差異和不均衡性導致了創(chuàng)業(yè)有利環(huán)境的形成。這表現(xiàn)在：外部不同因素的變化形成差異自身條件和能力的增強與外部形成差

3、異第6頁，共61頁。創(chuàng)業(yè)機會的形成機會來源德魯克OLM熊彼得TIMMONS外在配合條件存在不均衡的市場復制別人的成功經驗，改進做法于不同的區(qū)域打開新市場創(chuàng)造或獲取供應的新來源忽視下一波客戶的需求環(huán)境變動基于產業(yè)或市場機構上的改變人口統(tǒng)計特性引進生產或配銷的新方法法規(guī)的改變價值鏈或是配銷路的重組提供新技術或服務基于程序需要的創(chuàng)新得到某一權利、授權或是特許權進入新產品或服務技術的快速變革技術的創(chuàng)新現(xiàn)有廠商效率不佳現(xiàn)有產品品質明顯改善現(xiàn)有管理或投資者的不良管理其它新知識產業(yè)內組織的新形態(tài)個人能力條件相關領域的知識意料之外的事件不一致的狀況產品的市場知識、供應與客戶先前的工作經驗先前的工作經驗在個人的

4、經驗基礎下，發(fā)展出事業(yè)化的需求創(chuàng)業(yè)警覺意料之外的事件不以至的狀況認知、情緒或意義上的改變與熟知某一社會、專業(yè)、科技領域的專家接觸所引發(fā)的研究以及資料所得策略性的思考收尋研究先前市場失敗案例學習能力社會網(wǎng)絡從有創(chuàng)意的他人得到機會參加展覽會、研討會、貿易展示、座談會等所得其他把嗜好、興趣、業(yè)余喜好轉成事業(yè)機會具有創(chuàng)業(yè)精神的領導第7頁，共61頁。創(chuàng)業(yè)機會的重要性創(chuàng)業(yè)成功的重要性在于對創(chuàng)業(yè)機會的把握：創(chuàng)業(yè)機會識別是創(chuàng)業(yè)成功的基石和方向。創(chuàng)業(yè)機會識別可以大大降低創(chuàng)業(yè)成本。創(chuàng)業(yè)機會識別是成功大小的決定因素。識別趨勢的機會可以帶來長久的成功。第8頁，共61頁。機會有時并不易識別，它需要有直覺和理性的參與，但

5、直覺和理性的創(chuàng)造性都是可以培養(yǎng)的。創(chuàng)業(yè)機會的識別第9頁，共61頁。創(chuàng)業(yè)機會的識別將服務、產品、模式、需求從新組合、創(chuàng)意的開發(fā)，以形成新的創(chuàng)意項目1、獨立研發(fā)2、加盟連鎖3、復制創(chuàng)新4、購買專利 更多。第10頁，共61頁。商業(yè)機會的特征真正的商業(yè)機會有以下特征：有吸引力；業(yè)務可以創(chuàng)造較大的價值，并獲得回報。持久性；商業(yè)機會是長期可得的回報。及時性；過于遙遠的機會是很難創(chuàng)造商業(yè)價值。機會依附于產品/服務之中。商業(yè)機會應在顧客和產品之中第11頁，共61頁。商業(yè)機會類型：從表現(xiàn)上看可以分為三種：隱性的機會現(xiàn)有的產品種類未能滿足的或尚未完全為人們意識到的隱而未見的需求，就是潛在的市場機會。顯性的機會顯性

6、的機會是指在目前的市場上存在著明顯地沒有被滿足的現(xiàn)實需求，這往往是人所共知共識的機會突發(fā)的機會另外有時會有一種突發(fā)的變化造成一種不平衡，由此而帶來一個新的機會。我們把它叫做突發(fā)的機會第12頁，共61頁。商業(yè)機會的類型：從來源上看商業(yè)機會的來源有以下幾個方面：顧客企業(yè)渠道政府研發(fā)國外市場第13頁，共61頁。機會窗口第14頁，共61頁。機會窗口討論： 在機會窗口打開前、打開時、打開后進行創(chuàng)業(yè)的不同結果？第15頁，共61頁。在機會識別中，不同的人的不同個性起到非常大的作用，主要有以下幾個方面：1、先前經驗2、認知因素3、社會網(wǎng)絡4、創(chuàng)造性機會識別的個性特征在同樣環(huán)境中，為什么有些人具有創(chuàng)造力，有些人

7、沒有？第16頁，共61頁。先前經驗具有行業(yè)經驗的人，會更加敏銳地識別出機會。具有行業(yè)經驗的人，更容易識別出未被滿足的利益市場。具有行業(yè)經驗可以大大縮短創(chuàng)業(yè)過程中的時間。具有經驗的人創(chuàng)立公司，可以將他意識到的機會變得清晰。第17頁，共61頁。認知因素創(chuàng)業(yè)者的個性特征中還存在著認知因素。也叫做創(chuàng)業(yè)警覺(entrepreneurial alertness)。創(chuàng)業(yè)警覺是指不必周密調查便可覺察事物的能力。具有創(chuàng)業(yè)警覺性的創(chuàng)業(yè)者能發(fā)現(xiàn)別人沒發(fā)現(xiàn)的機會。創(chuàng)業(yè)警覺仍然是可以通過訓練或者說習得的一種習慣性行為。第18頁，共61頁。社會網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)者的社會網(wǎng)絡決定了對機會的判斷力。有更多的社會聯(lián)系的創(chuàng)業(yè)者比那些沒有或

8、比較少的社會聯(lián)系的創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)機會識別更高。社會網(wǎng)絡可以讓創(chuàng)業(yè)者了解更多的商業(yè)方法。社會網(wǎng)絡構成的社會聯(lián)系和資源可以讓創(chuàng)業(yè)者可以更自由地配置外部資源。第19頁，共61頁。第二節(jié)、創(chuàng)業(yè)機會評價第20頁，共61頁。2.創(chuàng)業(yè)機會評價。使學生認識有商業(yè)潛力和適合自己的創(chuàng)業(yè)機會，了解創(chuàng)業(yè)機會的評價，掌握創(chuàng)業(yè)機會評價的方法。（1）課程內容。有價值創(chuàng)業(yè)機會的基本特征個人與創(chuàng)業(yè)機會的匹配創(chuàng)業(yè)機會評價的特殊性創(chuàng)業(yè)機會評價的技巧和策略（2）教學要點。有價值的創(chuàng)業(yè)機會具有價值性、時效性等基本特征。判斷創(chuàng)業(yè)機會是否適合自己的主要依據(jù)在于機會特征與個人特質的匹配。機會評價有利于應對并化解環(huán)境不確定性。常規(guī)的市場研究方法

9、不一定完全適用于創(chuàng)業(yè)機會評價，尤其是原創(chuàng)性創(chuàng)業(yè)機會的評價。第21頁，共61頁。有價值創(chuàng)業(yè)機會的基本特征什么是有價值的創(chuàng)業(yè)機會？在前景市場中，前5年中的市場需求會穩(wěn)步快速增長；創(chuàng)業(yè)者能夠獲得利用特定機會所需的關鍵資源；創(chuàng)業(yè)者不會被鎖定在“剛性的創(chuàng)業(yè)路徑”上，而是可以中途調整創(chuàng)業(yè)的“技術路徑”；創(chuàng)業(yè)者可以通過創(chuàng)造市場需求來創(chuàng)造新的利潤空間，牟取額外的企業(yè)利潤；商業(yè)風險是明朗的，且至少有部分創(chuàng)業(yè)者能夠承受該機會的風險。 第22頁，共61頁。個人與創(chuàng)業(yè)機會的匹配為什么需要你來做？為什么更適合這個項目？你能為此項目提供哪些獨特的能力？如何辨別與把握創(chuàng)業(yè)機會？個人與創(chuàng)業(yè)機會的關系？討 論：第23頁，共61

10、頁。個人與創(chuàng)業(yè)機會的匹配1個商業(yè)存活10有9虧90個中途夭折100個開始創(chuàng)業(yè)行動1000個創(chuàng)業(yè)想法正向認知：個人對機會的評估認可；個人對機會的能力掌控；個人對創(chuàng)業(yè)目標實現(xiàn)的渴望；階段性創(chuàng)業(yè)能力匹配現(xiàn)象：即在一定時間內促進了創(chuàng)業(yè)機會的成長，但發(fā)展到一定階段后，機會持續(xù)開發(fā)匹配出現(xiàn)不適應性，失去進取性，甚至將創(chuàng)業(yè)風險擴大的現(xiàn)象。機會選擇漏斗第24頁，共61頁。創(chuàng)業(yè)機會評價的特殊性1、機會的存在周期2、創(chuàng)業(yè)機會的市場規(guī)模3、創(chuàng)業(yè)機會的競爭風險4、創(chuàng)業(yè)機會的內部風險5、創(chuàng)業(yè)者與創(chuàng)業(yè)機會的匹配度6、創(chuàng)業(yè)資源的支持能力7、政府政策的支持導向第25頁，共61頁。創(chuàng)業(yè)機會評價的技巧和策略1、來源于市場需求的評

11、估2、具有獨特性、新穎性3、具有獨立控制權4、可建立壁壘，產品可復制5、具有議價權與持續(xù)開發(fā)能力6、具有社會效益與經濟效益7、創(chuàng)業(yè)機會的時間性，隨著時間變化機會將擴大或消失；第26頁，共61頁。討論：1、你如何發(fā)展并發(fā)展為適合自己的機會？2、如何提升你與創(chuàng)業(yè)機會的匹配度？3、通過創(chuàng)業(yè)沙盤推演，發(fā)現(xiàn)機會，掌控機會，匹配團隊、資金、資源， 發(fā)展為盈利的創(chuàng)業(yè)項目？第27頁，共61頁。第三節(jié)、創(chuàng)業(yè)風險識別第28頁，共61頁。3.創(chuàng)業(yè)風險識別。使學生認識到創(chuàng)業(yè)有風險，但也有規(guī)避和防范的方法。增強學生對機會風險的理性認識，提高防范風險的能力。（1）課程內容。機會風險的構成與分類系統(tǒng)風險防范的可能途徑非系統(tǒng)

12、風險防范的可能途徑創(chuàng)業(yè)者風險承擔能力的估計基于風險估計的創(chuàng)業(yè)收益預測（2）教學要點。有價值的創(chuàng)業(yè)機會也是有風險的。機會風險分為系統(tǒng)風險與非系統(tǒng)風險。系統(tǒng)風險主要是創(chuàng)業(yè)環(huán)境中的風險，諸如商品市場風險、資本市場風險等；非系統(tǒng)風險是指創(chuàng)業(yè)者自身的風險，諸如技術風險、財務風險等。機會風險中，一些是可以預測的，一些是不可預測的。創(chuàng)業(yè)者需要結合對機會風險的估計，努力防范和降低風險。第29頁，共61頁。六年來，我們接觸的成千上萬創(chuàng)業(yè)者失敗的問題？創(chuàng)業(yè)前： 1、沒有創(chuàng)業(yè)方向，無法發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會； 2、不愿意付出； 3、工作能力一般，想創(chuàng)業(yè)僅僅為了改變當下的狀態(tài)； 4、不愿意學習，沒有專業(yè)能力儲備； 5、有某項特

13、長，但綜合知識為零； 6、有創(chuàng)業(yè)意愿，有思路，沒有行動； 7、沒有創(chuàng)業(yè)啟動資金；創(chuàng)業(yè)種子期： 1、創(chuàng)新能力弱； 2、沒有執(zhí)行力； 3、無法掌控創(chuàng)業(yè)項目； 4、沒有互補的創(chuàng)業(yè)團隊成員； 5、沒有足夠的資金，也籌集不到創(chuàng)業(yè)資金； 6、創(chuàng)業(yè)項目無法得到市場驗證； 7、有創(chuàng)新但沒有突破。創(chuàng)業(yè)發(fā)展期： 1、創(chuàng)業(yè)帶頭人思路僵化； 2、創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)業(yè)執(zhí)行力減弱； 3、出現(xiàn)錯誤的發(fā)展戰(zhàn)略； 4、現(xiàn)有資源不足以支持企業(yè)發(fā)展； 5、企業(yè)資金枯竭，并無新的解決方法； 6、市場化薄弱，產品質量好卻無銷路； 7、創(chuàng)業(yè)團隊分歧； 創(chuàng)業(yè)成長期： 1、與外部市場競爭加?。?2、創(chuàng)業(yè)團隊創(chuàng)業(yè)意識減弱； 3、核心項目技術更新緩慢

14、； 4、資源枯竭、企業(yè)資金斷流； 5、政府資源缺失影響發(fā)展； 6、團隊趨于保守、固化思維； 7、創(chuàng)業(yè)團隊對企業(yè)失去掌控力； 8、沒有創(chuàng)新、沒有突破。第30頁，共61頁。創(chuàng)業(yè)是一個“危”“機”并存的過程！對于有解決問題能力的創(chuàng)業(yè)者，前進將是機會；對于無力解決問題的創(chuàng)業(yè)者前進將是陷阱。類似案例往往能例舉很多：在商業(yè)社會中，利益與風險是并存的，對于創(chuàng)業(yè)者而言不是躲避風險，更重要的是控制風險！對于90%的創(chuàng)業(yè)者而言，沒有足夠的意識和能力阻止風險降臨創(chuàng)業(yè)風險第31頁，共61頁。是什么讓創(chuàng)業(yè)風險存在或發(fā)生？創(chuàng)業(yè)風險1、涉足不熟悉的領域，外行做內行的事；2、在沒有足夠能力的前提下，提前承擔創(chuàng)業(yè)風險（知識、資

15、源）；3、信息閉塞，導致對內外環(huán)境的錯誤判斷；4、面對問題，判斷力、掌控力不足，錯誤的判斷產生錯誤的結果；5、盲目選擇創(chuàng)業(yè)項目，沒有全面了解整體情況；6、團隊成員專業(yè)技能、溝通能力薄弱；7、缺乏有效的融資手段，融資知識貧乏、單一；8、不能有效整合社會資源，尤其缺少有效的手段；9、法律意識淡薄，各環(huán)節(jié)缺少必要的約束文件；10、帶頭人與核心股東缺少快速學習的能力與方法。第32頁，共61頁。我們如何看待創(chuàng)業(yè)風險？創(chuàng)業(yè)風險 要創(chuàng)業(yè)就一定要在風險和收益之間進行抉擇和權衡,既不能為了收益而不顧風險的大小,也不能因害怕風險而錯失良機,而是要在爭取實現(xiàn)目標的前提下,管理風險,控制風險,規(guī)避風險,這才是創(chuàng)業(yè)者對

16、待風險的正確態(tài)度。第33頁，共61頁。非系統(tǒng)風險防范的可能途徑風險來源構成規(guī)避風險途徑創(chuàng)業(yè)者、帶頭人增強掌控力、創(chuàng)業(yè)思維能力、掌握更多信息來源、通過快速學習隨著企業(yè)成長更新知識與工作方法；創(chuàng)業(yè)項目開發(fā)項目的核心價值、掌握核心技術與服務、做好項目的升級開發(fā)儲備、與掌握技術的相關人員簽保密協(xié)議等；創(chuàng)業(yè)團隊保持團隊成員專業(yè)性、建立暢通溝通渠道、建立快速解決沖突機制保持凝聚力；儲備非核心團隊的智囊、外腦人才；創(chuàng)業(yè)資金建立規(guī)范新企業(yè)財務制度、了解各階段融資特點與來源，增強融資能力，以及增強企業(yè)現(xiàn)金流能力；創(chuàng)業(yè)資源與社會加強溝通，增強資源來源，整合政府、社會、各機構人脈資源、增強信息溝通渠道；創(chuàng)業(yè)市場打造

17、項目核心價值，滿足目標客戶差異化需求、增強面對客戶的營銷能力，增強對渠道資源整合能力；壁壘風險優(yōu)先建立法律壁壘、技術壁壘、人才壁壘、模式壁壘，防止競爭對手的模仿，加強企業(yè)核心文件的保密培訓。第34頁，共61頁。機會風險的構成與分類風險來源構成類別創(chuàng)業(yè)者、帶頭人非系統(tǒng)風險（建設創(chuàng)業(yè)企業(yè)系統(tǒng)過程中創(chuàng)業(yè)者與企業(yè)自身的風險）創(chuàng)業(yè)項目創(chuàng)業(yè)團隊創(chuàng)業(yè)資金創(chuàng)業(yè)資源創(chuàng)業(yè)市場壁壘風險競爭風險系統(tǒng)風險（創(chuàng)業(yè)環(huán)境中的風險）危機公關政策風險法律風險資本市場風險第35頁，共61頁。非系統(tǒng)風險防范的可能途徑案例： A創(chuàng)業(yè)團隊，在09年四人創(chuàng)業(yè)，從事網(wǎng)絡頁面游戲的開發(fā)，當歷時半年網(wǎng)頁游戲開發(fā)成功后，獲得了投資商的關注，作為團

18、隊的總經理代表談判了融資事宜，當即將簽約時，負責游戲開發(fā)的技術經理，為了獲得更多利益，突然跳槽，利用開發(fā)的核心游戲代碼在外地與另外的投資商進行了融資談判。隨后所有融資被兩家投資商立即終止，項目走向失敗。1、團隊松散組建，沒有簽訂團隊股權協(xié)議；2、核心技術負責人，沒有簽訂保密與競業(yè)協(xié)議；3、總經理法律淡薄，在成果出現(xiàn)時，沒有足夠規(guī)避危機的意識。第36頁，共61頁。系統(tǒng)風險防范的可能途徑風險來源構成規(guī)避風險途徑競爭風險提升服務、質量、品牌建設，增強企業(yè)內部團隊凝聚力、核心競爭力、規(guī)范企業(yè)運作模式，差異化產品、市場，突出項目核心賣點；危機公關建立企業(yè)應急應對機制，面對突發(fā)的影響企業(yè)的負面問題，及時控

19、制、解決；政策風險項目啟動前、后，關注項目行業(yè)趨勢，關注上下游產業(yè)鏈動態(tài)，響應區(qū)域政府鼓勵、扶持重點項目；法律風險從技術、人才、企業(yè)管理、市場等方面完備相關法律手續(xù)，從源頭規(guī)避、減少核心人才跳槽、技術盜竊、市場渠道混亂等問題的產生。資本市場風險建立企業(yè)良性現(xiàn)金流，應對融資后資金調回，融資不暢等問題第37頁，共61頁。創(chuàng)業(yè)者風險承擔能力的估計風險與利益永遠是正比的，以上風險一旦發(fā)生，將影響創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成敗，甚至直接影響創(chuàng)業(yè)團隊成功所有股東的資金、時間、精力投入。1-10-100法則：改寫錯誤的目標：浪費1美元進行過程有錯誤：浪費10美元結果有錯誤并修正：要花費100美元 對于創(chuàng)業(yè)者而言試錯的機會不

20、僅少，而且寶貴。創(chuàng)業(yè)中必然有“試錯”過程，修改局部的錯誤，將有效的引導新企業(yè)走向更快、更穩(wěn)的發(fā)展第38頁，共61頁。創(chuàng)業(yè)者風險承擔能力的估計1、面對問題積極解決，保持團隊的激情與執(zhí)行力；2、容忍創(chuàng)業(yè)風險的存在與產生，快速控制與修正；3、針對局部突然產生的創(chuàng)業(yè)風險，保留有試錯的時間與資源；4、快速提升新企業(yè)核心競爭力，增強企業(yè)現(xiàn)金流盈利能力； 以上所述可以有效增強創(chuàng)業(yè)者的風險承擔能力，增加面對創(chuàng)業(yè)風險的應對能力，保證新企業(yè)在解決問題的同時，持續(xù)發(fā)展。 面對無法解決的問題，可以將其控制在有限范圍內，需找更多資源、人脈等集中團隊成員全力解決，一旦短時間內無法應對，項目有可能面對停止、失敗的風險。第3

21、9頁，共61頁?；陲L險估計的創(chuàng)業(yè)收益預測我們知道創(chuàng)業(yè)是“危”機”并存的，一旦在不同階段，解決掉各類潛在風險后，將面臨的是一個創(chuàng)業(yè)機會的高速成長期，風險也將大大降低，企業(yè)將進入一個穩(wěn)定的“收益期”，企業(yè)營業(yè)額大幅提升，盈利空間增大，團隊成員擴充，核心創(chuàng)業(yè)團隊進入中、高層，個人收益大幅提升。第40頁，共61頁。第四講：商業(yè)模式開發(fā)第41頁，共61頁。4.商業(yè)模式開發(fā)。使學生認識商業(yè)模式的本質，了解戰(zhàn)略與商業(yè)模式之間的關系，掌握商業(yè)模式設計和開發(fā)的思路，明確開發(fā)商業(yè)模式的關鍵影響因素。（1）課程內容。商業(yè)模式的定義和本質商業(yè)模式和商業(yè)戰(zhàn)略的關系商業(yè)模式因果關系鏈條的分解設計商業(yè)模式的思路和方法商業(yè)

22、模式創(chuàng)新的邏輯與方法（2）教學要點。商業(yè)模式本質上是若干因素構成的一組贏利邏輯關系的鏈條。商業(yè)模式是商業(yè)戰(zhàn)略生成的基礎，商業(yè)戰(zhàn)略是在商業(yè)模式基礎上的行為選擇。商業(yè)模式的價值主張、價值網(wǎng)絡和價值實現(xiàn)等要素之間的不同組合方式形成了不同的商業(yè)模式。商業(yè)模式設計是創(chuàng)業(yè)機會開發(fā)環(huán)節(jié)的一個不斷試錯、修正和反復的過程。商業(yè)模式設計是分解企業(yè)價值鏈條和價值要素的過程，涉及到要素的新組合關系或新要素的增加。第42頁，共61頁。常見的商業(yè)模式： B2B電子商務模式娛樂經濟新模式新直銷模式 國美模式 C2C電子商務模式分眾模式 虛擬經營模式 經濟型連鎖酒店模式 網(wǎng)絡游戲模式 網(wǎng)絡搜索模式 第43頁，共61頁。1、什

23、么是商業(yè)模式 商業(yè)模式就是：為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使用的內外各要素整合起來，形成一個完整的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過提供產品和服務使系統(tǒng)持續(xù)達成能力目標的整體解決方案。商業(yè)模式涉及的基本問題：建立什么樣的產品價值鏈可以成功實現(xiàn)產品的商業(yè)化?在這一價值鏈中，新企業(yè)將扮演什么角色?還有哪些合作伙伴需要加入?他們將分別扮演什么角色?其獲利點在哪?在即將建立的價值鏈中，顧客是誰?是否有足夠多的顧客愿意加入?商業(yè)模式 國際咨詢大師埃森哲曾說，成功商業(yè)模式具有三個條件：首先，成功的商業(yè)模式能提供獨特的價值。其次，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的。最好成功的商業(yè)模式是腳踏實地的。第

24、44頁，共61頁。價值主張成本結構客戶關系客戶細分核心資源重要伙伴關鍵業(yè)務收入來源基礎設施客戶提供物(產品/服務)財務商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值，傳遞價值，獲取價值的基本原理渠道通路Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即商業(yè)模式新生代商業(yè)模式框架第45頁，共61頁。iPod成本結構時尚品牌“高端”客戶產品及軟件設計軟件與硬件開發(fā)硬件收入iTunes多媒體下載電子商務多媒體版權管理iBook內容提供商蘋果商店經銷商網(wǎng)絡多媒體收入硬件供應商品牌管理硬件銷售內容銷售內容案例：商業(yè)模式逐步構建成的商業(yè)集團第46頁，共61頁。2、商業(yè)模式的本質

25、是什么? 任何一個商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構成的三維立體模式?！翱蛻魞r值主張”，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服 務或產品時所需要完成的任務。 “資源和生產過程”，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經營模式。 “盈利公式”，即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經濟價值的過程。 商業(yè)模式第47頁，共61頁。3、商業(yè)模式與商業(yè)戰(zhàn)略的關系？ 根據(jù)上述案例，我們看到商業(yè)模式的形成是伴隨創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長的過程，也許有人指責你的項目沒有商業(yè)模式，那你如何理解商業(yè)模式與戰(zhàn)略的關系？1、初創(chuàng)期的企業(yè)必然是一個商業(yè)模式構建的過程；2、初期是商業(yè)模式探索構建階段，可以沒有模式，但要找到盈利點；

26、3、商業(yè)模式是創(chuàng)業(yè)開始前戰(zhàn)略規(guī)劃與逐步探索調整的過程。商業(yè)模式第48頁，共61頁。2.商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別1、商業(yè)模式理論與戰(zhàn)略理論研究的側重點不同2、商業(yè)模式和戰(zhàn)略在概念表述上不同3、商業(yè)模式理論擁有戰(zhàn)略理論所不具備的特點4、戰(zhàn)略理論的很多重要內容是商業(yè)模式理論所不具備的1、商業(yè)模式與戰(zhàn)略具有相同的本質Elliot(2002) ，Magretta(2002) 和 Chesbrough(2010)等認為商業(yè)模式與戰(zhàn)略是不同的，它們的區(qū)別主要在于，商業(yè)模式是“價值創(chuàng)造”導向,戰(zhàn)略是“建立競爭優(yōu)勢”導向。然而，從商業(yè)模式概念的遞進過程可以看出，這兩種導向應是相互依存和不分割的。商業(yè)模式是對已實施的

27、戰(zhàn)略的描述，與戰(zhàn)略在內容上高度一致，商業(yè)模式是對已實施的戰(zhàn)略的描述，商業(yè)模式和戰(zhàn)略在內容上高度一致。3、商業(yè)模式與商業(yè)戰(zhàn)略的關系？商業(yè)模式第49頁，共61頁。 1.價值主題 你滿足了什么需求或解決了什么問題?價值主題必須明確定義目標用戶、用戶的問題、你獨特的解決方案，以及從用戶角度來看方案的優(yōu)勢。2 2.目標市場 你面向的用戶是誰?目標市場是一個用戶群體，你的企業(yè)將通過營銷和銷售產品來吸引這一用戶群體。這一用戶群體應當具有特定的群體特征，并且愿意購買你的產品。 3.銷售營銷 你將如何覆蓋用戶?口碑營銷和病毒式營銷近年來很火爆，但對新業(yè)務來說不合適。請明確定義銷售渠道和營銷方式。 4.生產 你如

28、何制造產品和服務?一般的選擇包括自主制造和外包等。這里關鍵的問題在于推向市場的時間和成本。 5.發(fā)布 你如何發(fā)布產品和服務?一些產品和服務可以通過在線渠道銷售和發(fā)布，而其他一些則需要多層級的分銷商、合作伙伴和增值經銷商。需要確定，你的產品面向本地市場還是國際市場。 商業(yè)模式4、商業(yè)模式十大要素：第50頁，共61頁。6.營收模式 你如何賺錢?這里的關鍵點是向自己和投資者解釋，你的價格和營收流如何覆蓋所有成本，包括經常性費用和支持費用，同時仍能獲得不錯的回報。 7.成本結構 你的成本是哪些?新的創(chuàng)業(yè)者通常會專注產品的直接成本，而低估營銷和銷售成本、經常性成本和支持成本。在這方面，需要利用類似公司的

29、已發(fā)布報告來對比。 8.市場競爭 你有多少競爭對手?沒有競爭對手或許意味著沒有市場，而超過10家競爭對手則意味著市場已飽和。需要從更大的范圍來思考，而用戶總是有自己的選擇。 9.獨特賣點 你如何使產品或服務差異化?投資者需要一個可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。短期的打折和促銷并不是獨特的賣點。 10.市場規(guī)模、增長率和份額 你的市場總規(guī)模是多大?在增長還是萎縮?你能從中獲得多少份額?風險投資家青睞能實現(xiàn)兩位數(shù)增長率的市場，而市場規(guī)模應超過10億美元，企業(yè)應當獲得兩位數(shù)比例的市場份額。商業(yè)模式4、商業(yè)模式十大要素：第51頁，共61頁。第一、成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值。有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而

30、更多的時候，它往往是產品和服務獨特性的組合。第二、商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來提高行業(yè)的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。第三、成功的商業(yè)模式是腳踏實地的。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。這個看似不言而喻的道理，要想年復一年、日復一日地做到，卻并不容易?，F(xiàn)實當中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對于自己的錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產品和服務，乃至有多少客戶實際上不能為企業(yè)帶來利潤、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關鍵問題，都不甚了解。 商業(yè)模式的定義和本質5、成功的商業(yè)模式具有三個特征：第52頁，共61頁。6、設計商業(yè)模

31、式的核心原則1.客戶價值最大化原則2.持續(xù)盈利原則3.資源整合原則4.創(chuàng)新原則5.融資有效性原則6.組織管理高效率原則7.風險控制原則商業(yè)模式第53頁，共61頁。7、設計商業(yè)模式的思路第一、通過量的增長擴展現(xiàn)有商業(yè)模式第二、更新已有商業(yè)模式的獨特性；第三、在新領域復制成功模式；第四、通過兼并增加新模式；第五、發(fā)覺現(xiàn)有能力，增加新的商業(yè)模式；第六、從根本改變商業(yè)模式。商業(yè)模式第54頁，共61頁。融資模式經營模式擴張模式營銷模式生產模式盈利模式管理模式商業(yè)模式的組成8、設計商業(yè)模式的核心原則商業(yè)模式第55頁，共61頁。9、案例-報紙的商業(yè)模式變更A、傳統(tǒng)報紙的商業(yè)模式是：投入設備、材料、人力資源報

32、紙出售給消費者，同時也把廣告賣給了消費者錢進入下一個循環(huán)。收入來源有兩個：賣報紙的收入；廣告收入目標群體群：主要有經常閱讀者廣告受眾面：比較窄（廣告主較固定）制約收入的瓶頸：發(fā)行量（難以突破）B、免費報紙的商業(yè)模式投入設備、材料、人力資源報紙免費派發(fā)有足夠發(fā)行量才有廣告發(fā)布廣告收入錢進入下一個循環(huán)。其收入來源只有一個：廣告收入目標消費者：經常閱讀者、偶爾閱讀者、不花錢閱讀的人廣告受眾面：比前者寬制約收入的瓶頸：發(fā)行量（容易突破）商業(yè)模式第56頁，共61頁。 1.客戶價值最大化（如何使你的客戶獲得最大的收獲、最大話的節(jié)約時間、 質量、人力、財力） 2.利益相關者結構(買家和賣家之間的關系密度）

33、3.價值整合（產業(yè)價值鏈角度） 4.管理高效率（管理層的體系建立是不是很標準和完善） 5.系統(tǒng)思維（有沒有一個共同的信念） 6.贏利模式（賺錢的方式是什么、服務還是產品、該怎么樣做） 7.實現(xiàn)形式（要哪些部門、人力、資金、設備可以做到你想要的結果） 8.核心競爭力（你產品或服務的不可復制性特點） 9.整體解決方案（你的終極目標是什么、要達到這個目標的整體方案）10、商業(yè)模式設計九大關鍵要素商業(yè)模式第57頁，共61頁。商業(yè)模式商業(yè)模式設計之商道邏輯：成功商業(yè)模式設計五步法則 1.找到未被滿足的需求 2.戰(zhàn)略定位，確定價值主張 3.建立贏利模式4.價值鏈整合，形成核心競爭力 5.正確的實現(xiàn)形式11、商業(yè)模式創(chuàng)新的邏輯與方法第58頁，共61頁。商業(yè)模式商業(yè)模式執(zhí)行體系：成功商業(yè)模式價值實現(xiàn)與創(chuàng)造的關鍵 1.實現(xiàn)手段：產品經營、品牌經營、資本經營、人才經營 2.實現(xiàn)途徑：虛擬的、實體的 3.實現(xiàn)渠道：直供式、總代理制式、聯(lián)銷體式、倉儲式、專賣式、 分公司制等 4.實現(xiàn)載體：產品（服務）、品牌、標準、思想 5.實現(xiàn)內容：營銷模式、融資模式、管理模式、生產模式、擴張模式、 4+1模式等引引12、商業(yè)模式創(chuàng)新的邏輯與方法第59頁，