門店目標(biāo)管理教學(xué)課件

1、門 店 目 標(biāo) 管 理目 錄目標(biāo)的含義終端目標(biāo)管理的重點(diǎn)體現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成服務(wù)目標(biāo)的發(fā)成營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的達(dá)成我們?cè)趺磥?lái)理解目標(biāo)的含義成功，就是對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有了目標(biāo)，才有成功成功等于目標(biāo) The success is equal to the goal 美國(guó)潛能大師伯恩.崔西American potential Master Byrne. Cui Xi 我們共同的目標(biāo)是為團(tuán)隊(duì)導(dǎo)航 管理猶如大海航行，無(wú)目標(biāo)難于抵達(dá)彼岸，目標(biāo)是管理的燈塔!店鋪的目標(biāo)a. 店鋪的目標(biāo)是什么？b. 了解店鋪目標(biāo)管理可以幫助我們解 決哪些問(wèn)題？c. 怎樣是實(shí)現(xiàn)店鋪目標(biāo)管理？服務(wù)目標(biāo)店鋪全面提升營(yíng)運(yùn)目標(biāo)銷售目標(biāo)工作追蹤計(jì)劃掌握

2、目標(biāo)店鋪目標(biāo)的三大元素終端目標(biāo)管理的重點(diǎn)體現(xiàn)終端目標(biāo)店鋪體現(xiàn) 類 別 細(xì) 分銷售目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)指定、分解、執(zhí)行管理、數(shù)據(jù)分析服務(wù)目標(biāo)服務(wù)技巧服務(wù)策劃服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)推定能力與方法運(yùn)用營(yíng)運(yùn)目標(biāo)店鋪運(yùn)作崗位職責(zé)、心態(tài)與能力的發(fā)揮營(yíng)業(yè)流程、賣場(chǎng)次序、賣場(chǎng)形象表現(xiàn)貨品籌組和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成1） 銷售目標(biāo)的制定銷售指標(biāo)的制定方法：預(yù)算年度保本銷售額根據(jù)世紀(jì)市場(chǎng)狀況結(jié)合費(fèi)用等制定年度銷售計(jì)劃根據(jù)當(dāng)?shù)氐募竟?jié)拆分極度銷售計(jì)劃根絕季節(jié)、特殊日子和貨品促銷等因素制定每月銷售任務(wù)或根據(jù)往年同期銷售數(shù)據(jù)來(lái)制定銷售計(jì)劃互動(dòng)題我的目標(biāo)是什么據(jù)哈佛市場(chǎng)調(diào)查：27的人完全沒(méi)有目標(biāo)60的人目標(biāo)模糊10的人有近期目標(biāo)3的人有著

3、清晰長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo) 2）如何制定目標(biāo)目標(biāo)制定的黃金法則（SMART)S：specific：明確的，具體的把什么當(dāng)作目標(biāo)。M：measurable：可評(píng)估的課測(cè)量的一種可供比較判斷的標(biāo)準(zhǔn)。 （能量化的量化，不能量化的細(xì)化） A：achievable：具有挑戰(zhàn)性的，是指我們?cè)O(shè)計(jì)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來(lái)要 有一定的困難, 不是輕而易舉達(dá)到的，也不是不能達(dá)到的。 R：realistic：切實(shí)可行的努力可以實(shí)現(xiàn)！T：time&resources constrained：受時(shí)間和資源限制80%的績(jī)效問(wèn)題同缺乏明確的預(yù)期目標(biāo)有關(guān)研究表明：和沒(méi)有明確預(yù)期目標(biāo)的工作相比較，確立明確的預(yù)期目標(biāo)可以使工作的績(jī)效提高23%設(shè)立目標(biāo)

4、的7個(gè)步驟真確理解公司整體的目標(biāo)，并想下屬進(jìn)行傳達(dá)分解、制定符合SMART原則的目標(biāo)檢查目標(biāo)是否與上司的目標(biāo)一致列出可能遇到的問(wèn)題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)列出達(dá)成目標(biāo)所需要的合作對(duì)象和外部資源確定完成目標(biāo)所需的日期年銷售指標(biāo)分解時(shí)段目標(biāo)天目標(biāo)周日目標(biāo)月目標(biāo)季度目標(biāo)年度目標(biāo)目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則參考以往的歷史數(shù)據(jù)，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)結(jié)合市場(chǎng)的情 給予適當(dāng)?shù)脑龇?. 考慮是否有促銷及推廣。如有，根據(jù)以往促銷對(duì)生意促 進(jìn)平均值相應(yīng)的指標(biāo)。3. 時(shí)效性。也就是通常所說(shuō)的時(shí)限目標(biāo)，即所有目標(biāo)都應(yīng)該有執(zhí) 期限，超過(guò)期限或提前完成都有什么樣的處理結(jié)果 3）銷售目標(biāo)的執(zhí)行管理如何

5、進(jìn)行銷售目標(biāo)的進(jìn)度跟進(jìn)管理a. 確保銷售團(tuán)隊(duì)的每位成員 b. 確保銷售團(tuán)隊(duì)的每位成員個(gè)人的銷售目標(biāo)c. 執(zhí)行過(guò)程中根據(jù) 檢查進(jìn)度達(dá)成 比例 d. 有效的溝通e. 建立獎(jiǎng)罰、晉升、績(jī)效考核機(jī)制業(yè)績(jī)目標(biāo)訂立工作表店鋪：日期：當(dāng)天目標(biāo)：時(shí)段目標(biāo)：至目標(biāo)實(shí)際完成至目標(biāo)實(shí)際完成至目標(biāo)實(shí)際完成至目標(biāo)實(shí)際完成總金額附加推介重點(diǎn)附加率4）數(shù)據(jù)分析尋找問(wèn)題關(guān)注重點(diǎn) 銷售管理的關(guān)鍵一步，查看數(shù)據(jù)。從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和制定解決的方案。必懂的常用分析數(shù)據(jù)：1. 銷售業(yè)績(jī)2.達(dá)標(biāo)率3.升降對(duì)比率4.銷售目標(biāo)5.平均單價(jià)6.平均折扣7.進(jìn)銷比率8.銷存比率9.新舊款銷售金額、銷售量比率業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成銷售目標(biāo)的制定目標(biāo)制定的

6、黃金法則設(shè)立目標(biāo)的七個(gè)步驟銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)的執(zhí)行數(shù)據(jù)分析尋找問(wèn)題總結(jié)服務(wù)目標(biāo)的達(dá)成形態(tài)分析：顧客對(duì)服務(wù)有什么樣的期望？需要更好的服務(wù)質(zhì)量更注意自己所得到的服務(wù)對(duì)服務(wù)有了更多的要求提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工獲得更好的發(fā)展平臺(tái)提高薪金待遇保持愉悅的心情獲得更好的學(xué)習(xí)平臺(tái)1）服務(wù)目標(biāo)的制定設(shè)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)八步曲2）優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行迎賓 愉悅的心情揣摩顧客心里 分辨顧客產(chǎn)品的介紹及展示 創(chuàng)造購(gòu)買的理由試穿 產(chǎn)品體驗(yàn)附加推銷 提升單次成交金額買單 交易結(jié)算改褲 額外提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)道別 讓終點(diǎn)成為起點(diǎn)3）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的管理的推動(dòng)如何推動(dòng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的個(gè)建議團(tuán)隊(duì)成員評(píng)分考核標(biāo)榜的力量量化管理顧客投票評(píng)選服務(wù)之

7、星獎(jiǎng)勵(lì)方式：A。請(qǐng)上級(jí)表?yè)P(yáng)、感謝成績(jī)突出的同事B。請(qǐng)總經(jīng)理寫感謝信給同事家人，并合影留念C。以優(yōu)秀同事的名字命名一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目D。把表現(xiàn)突出的同事照片掛在宣傳欄里E。有機(jī)會(huì)參加公司提供的晉升培訓(xùn)4）服務(wù)質(zhì)量的反饋委托神秘人調(diào)查、感受服務(wù)的質(zhì)量店鋪的個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)比5）爆炸式提升單店業(yè)績(jī)的三個(gè)秘訣a. 增加進(jìn)店的人數(shù)b. 增加購(gòu)買金額c. 增加購(gòu)買次數(shù)努力提升單店30%的結(jié)果進(jìn)店的人數(shù)100個(gè)顧客消費(fèi)金額=100元x12次消費(fèi)x100個(gè)顧客=120000消費(fèi)金額消費(fèi)次數(shù)提升30%后130個(gè)顧客消費(fèi)金額=130元x16次消費(fèi)x130個(gè)顧客=270400消費(fèi)金額消費(fèi)次數(shù)進(jìn)店人數(shù)提升后金額個(gè)行街努力提升30

8、%總業(yè)績(jī)可以提升提升進(jìn)店客數(shù)的技巧：門店的形象店鋪的氛圍增加品牌的傳播信息量提高購(gòu)買單價(jià)的技巧：完善產(chǎn)品的陳列增加產(chǎn)品組合力度（成套配搭）導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)技巧和銷售技巧促銷提高購(gòu)買次數(shù)的技巧：VIP客戶的管理及服務(wù)如何向我們的客戶推介VIP卡？如何持續(xù)保持VIP卡的回頭消費(fèi)？如何設(shè)計(jì)VIP個(gè)性化服務(wù)？在促銷活動(dòng)中，如何推動(dòng)VIP購(gòu)買？如何提高VIP銷售占比？服務(wù)目標(biāo)的達(dá)成形態(tài)分析服務(wù)目標(biāo)的制定優(yōu)質(zhì)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的管理的推動(dòng)如何推動(dòng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的個(gè)建議服務(wù)質(zhì)量的反饋爆炸式提升單店業(yè)績(jī)的三個(gè)秘訣總結(jié)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的達(dá)成營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的達(dá)成（關(guān)注點(diǎn)）營(yíng) 運(yùn)目標(biāo)店 鋪目標(biāo)人員管理心態(tài)崗位職責(zé)能力的發(fā)揮貨品管理分析數(shù)

9、據(jù)貨品分析及調(diào)配陳列、組合賣場(chǎng)管理營(yíng)業(yè)流程賣場(chǎng)的秩序賣場(chǎng)形象人員管理：同事表現(xiàn)不良的原因不會(huì)做培訓(xùn)不夠不能做身體狀況不佳情緒不佳或不想做心態(tài)不好不公平地被處分出色的的同事創(chuàng)造出色的業(yè)績(jī)我們應(yīng)該怎樣去學(xué)習(xí)？ 聽(tīng)20%看-30%做-50%聽(tīng)過(guò)就忘記看到才想起做過(guò)才理解我們?cè)鯓赢?dāng)好一個(gè)教練？教導(dǎo)三部曲分段教導(dǎo)實(shí)際演練整體講解教導(dǎo)前的準(zhǔn)備一、備課做好計(jì)劃列出要點(diǎn)安排程序準(zhǔn)備物料二、了解學(xué)員學(xué)員背景對(duì)內(nèi)容的了解對(duì)裝用術(shù)語(yǔ)的了解教導(dǎo)的方法：我做你看共同合作你做我看加強(qiáng)概念建立信心獨(dú)立完成如何令學(xué)員不斷的學(xué)習(xí)？引導(dǎo)鼓勵(lì)祝賀積極回應(yīng) 回應(yīng)能讓同事清晰知道哪里做得好，哪里還需要進(jìn)一步的改進(jìn)，從而不斷的提升工作技

10、能四 要Behavioral 行為Encoaraging 鼓勵(lì)Speclfic 明確Tlmely 及時(shí)鼓勵(lì)式回應(yīng)教育式回應(yīng)給予肯定鼓舞士氣指出提升點(diǎn)幫助改進(jìn)數(shù) 據(jù) 分 析1. 銷售業(yè)績(jī)2.達(dá)標(biāo)率3.升降對(duì)比率4.銷售目標(biāo)5.平均單價(jià)6.平均折扣7.進(jìn)銷比率8.銷存比率9.新舊款銷售金額、銷售量比率貨品分析適品適量適價(jià)適時(shí)中心客群商品構(gòu)成數(shù)量平衡價(jià)格帶平衡展示的方法銷售方式商品將賣給誰(shuí)商品何時(shí)進(jìn)退商品怎樣組合商品如何陳列商品如何銷售商品庫(kù)存多少營(yíng) 業(yè) 流 程營(yíng)業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)后報(bào)道開(kāi)B明確目標(biāo)收銀準(zhǔn)備整理賣場(chǎng)整理數(shù)據(jù)氛圍營(yíng)造銷售追數(shù)其他店務(wù)核定目標(biāo)整理顧客檔案點(diǎn)貨補(bǔ)貨收B清潔、檢查賣 場(chǎng) 秩 序崗

11、 位 職 責(zé)愛(ài) 心 制 度賣 場(chǎng) 形 象 表 現(xiàn)貨 品 視 覺(jué) 效 果平 面 視 覺(jué) 效 果裝 修 視 覺(jué) 效 果同 事 形 象 視 覺(jué) 效 果營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的達(dá)成總結(jié)人員管理員工心態(tài)不好的原因怎樣去學(xué)習(xí)及怎樣當(dāng)好一個(gè)教練貨品管理數(shù)據(jù)分析和貨品分析賣場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)流程賣場(chǎng)的秩序及形象表現(xiàn)謝謝聽(tīng)不到奉承的人是一種幸運(yùn)，聽(tīng)不到批評(píng)的人卻是一種危險(xiǎn)。8月-228月-22Wednesday, August 3, 2022安全生產(chǎn)法，保護(hù)你我他。17:33:5417:33:5417:338/3/2022 5:33:54 PM花開(kāi)堪折直須折，莫待無(wú)花空折枝。8月-2217:33:5417:33Aug-2203-Au

12、g-22你有多努力，就有多幸運(yùn)。17:33:5417:33:5417:33Wednesday, August 3, 2022追求生命的競(jìng)爭(zhēng)，占據(jù)了所有的生物，且維持著他們的活動(dòng)。8月-228月-2217:33:5417:33:54August 3, 2022不擅長(zhǎng)傾聽(tīng)不同的聲音，是管理者最大的忽視。2022年8月3日5:33 下午8月-228月-22承認(rèn)自己的偉大，就是認(rèn)同自己的愚疑。03 八月 20225:33:54 下午17:33:548月-22在這個(gè)世界上活得最久遠(yuǎn)的動(dòng)物是不是龐大的動(dòng)物?不是!是有適應(yīng)能力的動(dòng)物。八月 225:33 下午8月-2217:33August 3, 2022你的工作究竟是酷還是恐怖，取決于你自己的看法。2022/8/3 17:33:5417:33:5403 August 2022只要你們公司任何改革和調(diào)整沒(méi)有增加員工動(dòng)力，你所有體制所有機(jī)制所有管理制度管理流程都是蒼白的。5:33:54 下午5:33 下午