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文檔簡介

1、期繳銷售技巧2009年5月1課程大綱期繳銷售理念接觸說明促成技巧注意事項(xiàng)2一、期繳銷售理念1、銀行期繳銷售的的幾點(diǎn)認(rèn)識 從銷售技巧的角度看,銀行保險(xiǎn)銷售是容易的,解決了客戶資源的難題; 期繳銷售要營銷化,點(diǎn)對點(diǎn)的模式; 客戶經(jīng)理初期是銷售員,后期是銷售主管。 3一、期繳銷售理念2、銷售的自信來自內(nèi)心的認(rèn)知 對產(chǎn)品真切的感受 對他人分享的欲望 說服力源自真誠的表達(dá)43、銀行與保險(xiǎn)公司雙贏合作的最佳表現(xiàn) 服務(wù)的領(lǐng)域拓展 員工的能力提升 客戶的忠誠度高 利益的多方共贏54、期繳業(yè)務(wù)是零存整取業(yè)務(wù)的再衍生 零存整取不變 利益愈加豐潤 65、彌補(bǔ)家庭理財(cái)?shù)目瞻?家庭理財(cái)?shù)暮侠矸峙?人生必備的7張保單76

2、、期繳是銷售技能的有效升級 強(qiáng)制銷售(產(chǎn)品) 利益銷售(包裝) 需求銷售(需求)客戶的需求點(diǎn) 購買點(diǎn)89沒有完美的產(chǎn)品但有完美的產(chǎn)品組合“專業(yè)理財(cái)”“合理資產(chǎn)配置”是解決客戶投資理財(cái)“安全性、收益性和流動(dòng)性”的最佳方式9“3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作” + “1條主線” 寒暄贊美客戶分類尋找切入點(diǎn)簡潔、突出適合的亮點(diǎn)幫助客戶下決心寒暄贊美接觸說明促成網(wǎng)點(diǎn)“贏”銷的制勝法寶二、關(guān)鍵銷售流程有信任有吸引有配合10三、接觸接觸的目的是建立信任感信任感接觸前觀察及預(yù)估客戶的家庭狀況:收入、子女、理財(cái)喜歡等接觸中期寒暄、贊美客戶,拉近距離,了解對方的家庭狀況,確認(rèn)信息:經(jīng)濟(jì)環(huán)境、子女、理財(cái)?shù)冉佑|前期輕松、自然的語氣引導(dǎo)

3、客戶離開干擾區(qū),不能給客戶壓力,常見的方式:排隊(duì)、排號、等待區(qū)等接觸后期多用同理心,認(rèn)真聆聽客戶的表達(dá),判斷客戶的初級理財(cái)需求,觀察客戶的性格,做好說明的準(zhǔn)備11塑造信任的環(huán)境銷售環(huán)境是需要營造的;專業(yè)的形象輕松、自如的表達(dá);熱忱的態(tài)度;適度的關(guān)注,避免壓力太大12接觸話術(shù)(一)你好,辦什么業(yè)務(wù)?存錢還是取錢?到這邊窗口排隊(duì)吧,身份證帶來沒?準(zhǔn)備存多久啊?你看這款年攢整取的方式還適合你吧?(引導(dǎo)到銷售窗口)你好,辦什么業(yè)務(wù)?存錢還是取錢?排的多少號?等待的時(shí)間順便了解一下我們現(xiàn)在熱銷的理財(cái)產(chǎn)品吧。(引導(dǎo)到理財(cái)專柜)13接觸話術(shù)(二)(寒暄、贊美:經(jīng)濟(jì)環(huán)境、子女教育、醫(yī)療等) 我們正熱銷一款新型

4、的理財(cái)產(chǎn)品,是年攢整取型的,每年可以按照一定比例獲得固定收益,到期本金全部拿回時(shí),還可以享受紅利分配,而且還有保障的功能,您有興趣了解一下嗎? (此時(shí)應(yīng)該已經(jīng)判斷出客戶的潛在需求)14四、說明有包裝的說明產(chǎn)品;有針對的解決客戶的潛在需求: 子女教育、增值、長期投資、養(yǎng)老等說明過程要求做到:態(tài)度要誠懇、描述要形象、簡明扼要;有聲有色的展示:表達(dá)的同時(shí)必須要有輔助材料的展示15說明(話術(shù))假設(shè)我們?yōu)樽优顿Y理財(cái),前5年每年交費(fèi)10000元,每年年末就可固定返還400元,如果留存公司還可以復(fù)利累積生息,這個(gè)產(chǎn)品每年還有分紅,也是享受復(fù)利累積生息。到十年滿期可一次性領(lǐng)取50000元(所交保費(fèi)),另加累

5、積紅利和累積生存金,這筆錢將來可用這筆錢給自己或孩子安排教育、養(yǎng)老補(bǔ)貼、旅游費(fèi)用都行。(產(chǎn)品話術(shù)見產(chǎn)品內(nèi)容)16說明(話術(shù))這款年攢整取的理財(cái)計(jì)劃,每年強(qiáng)制自己攢小錢,比如每年攢1萬(N萬),堅(jiān)持5(10)年,就能獲得一大筆資金,未來可用于子女教育、創(chuàng)業(yè)、養(yǎng)老等特定用途。 假設(shè)每年投入10000元,共投10年,15年后返還您的全部保費(fèi)100000元,這只是一部分,還有呢,在這個(gè)基礎(chǔ)上還再給您:一是每年固定返還的金額,15年下來就是15000元,而且不領(lǐng)的話可以復(fù)利累積。除了這塊,外加累積分紅,每年的分紅還要再算利息,也就是說還要利滾利,值得期待 ;如果公司投資收益特別好的話,還可能有特別紅利。

6、比如2008年就是這種情況(視情況介紹)(產(chǎn)品話術(shù)見產(chǎn)品內(nèi)容)17五、促成技巧 銷售流程法 T字型法 猶豫期促成法181、請記?。厚R上促成;2、促成要自然,水到渠成;3、多用“假設(shè)同意”的技巧;4、多次促成+最后一次努力;5、積極的心態(tài),促進(jìn)師的角色。促成要點(diǎn)19銷售流程法技巧要點(diǎn): 1、要掌握銷售流程,循序漸進(jìn) 2、要詮釋產(chǎn)品特色和賣點(diǎn) 3、要熟練運(yùn)用話術(shù)重點(diǎn): 1、銷售流程:計(jì)劃與活動(dòng)、主顧開拓、接觸前準(zhǔn)備、接觸、說明、拒絕處理、促成、售后服務(wù)等 2、金B(yǎng)5產(chǎn)品的特色和賣點(diǎn)? 3、金B(yǎng)5接觸、說明、促成話術(shù)? 20銷售流程法(話術(shù))1、這樣的好計(jì)劃別錯(cuò)過了,把您的身份證給我,投資2萬還是1

7、萬?2、現(xiàn)在我就幫你辦理,在這里簽個(gè)字吧;3、很不錯(cuò)吧?我現(xiàn)在就給您辦理,每年強(qiáng)制自己攢個(gè)1萬,還是2萬合適!您先開個(gè)折4、用你的名義還是你孩子的名義辦,挺多人用孩子的,也是父母的一種愛心吧,你孩子的名字是21T字型法銷售的核心: 1、資產(chǎn)配置 2、確??蛻糍Y產(chǎn)“安全性、流動(dòng)性、收益性”方式: 1、A4上畫T 2、邊寫邊解釋 3、引導(dǎo)客戶的思想,并在投保書上簽字22T字型銷售法示范 舉例: 30歲張先生擁有100萬資產(chǎn),其中有10萬的流動(dòng)資金,我們建議其進(jìn)行資產(chǎn)配置計(jì)劃即購買年繳1萬的金B(yǎng)5年和1年定期存款。資產(chǎn)配置計(jì)劃金B(yǎng)賬戶定存賬戶23投資年齡 30歲張先生10萬元資產(chǎn)配置計(jì)劃 金B(yǎng)賬戶定

8、存賬戶投資金額 預(yù)期紅利賬戶 祝壽金賬戶(4.8%) 最高保障賬戶 本金 利息 31 10000 3001=300 400 55850 90000 2025 張先生在30歲時(shí),先將9萬存銀行定期1年,按照現(xiàn)在利率可得到2025的利息;同時(shí)將1萬元投入 “金B(yǎng)”賬戶,1年后可得到紅利和祝壽金,假設(shè)預(yù)算紅利單位為300元,張先生將得到一個(gè)300元年度紅利,當(dāng)然張先生還可以得到年度祝壽金400元。這400元張先生可以現(xiàn)金領(lǐng)取,如果不取還可以和紅利一起利滾利,像去年的復(fù)利率是4.8%;同時(shí)在張先生30歲這一年還將得到最高55850的意外保障。24投資年齡 30歲張先生10萬元資產(chǎn)配置計(jì)劃 金B(yǎng)賬戶定存

9、賬戶投資金額 預(yù)期紅利賬戶 祝壽金賬戶(4.8%) 最高保障賬戶 本金 利息 31 10000 3001=300 400 55850 90000 202532 10000 3003=900 819 111700 80000 1800 張先生在31歲時(shí),將1萬元定存賬戶資金轉(zhuǎn)入“金B(yǎng)”賬戶,則定存賬戶有8萬可得到1800的利息;同樣一年后“金B(yǎng)”賬戶中張先生可得到3個(gè)紅利單元,假設(shè)每個(gè)紅利單元還是300,則紅利增長到900元;祝壽金如果不取則可累積到819元,如果取則是每年400元;當(dāng)然張先生31歲這年得到的最高保障提高到111700元。您看看,他的收益和保障是不是呈現(xiàn)幾何形式的增長!這種增長方

10、式是很穩(wěn)定的喲!25投資年齡 30歲張先生10萬元資產(chǎn)配置計(jì)劃金B(yǎng)賬戶定存賬戶投資金額 預(yù)期紅利賬戶 祝壽金賬戶(4.8%) 最高保障賬戶 本金 利息 31 10000 3001=300 400 55850 90000 202532 10000 3003=900 819 111700 80000 1800 33 10000 3006=1800 1258 167550 70000 157534 10000 30010=3000 1718 223400 60000 135035 10000 30015=4500 2200 279250 50000 1125 以此類推,張先生只需設(shè)置轉(zhuǎn)賬5次,也就是

11、張先生滿35歲時(shí),定存賬戶是5萬元,當(dāng)年收益是1125元;“金B(yǎng)”賬戶中紅利單元有15個(gè),則可能增長到4500元;祝壽金如果不取則可累積到2200元;當(dāng)然張先生35歲這年得到的最高保障提高到279250元。26投資年齡 金B(yǎng)賬戶定存賬戶投資金額 預(yù)期紅利賬戶 祝壽金賬戶(4.8%) 最高保障賬戶 本金 利息 31 10000 3001=300 400 55850 90000 202532 10000 3003=900 819 111700 80000 1800 33 10000 3006=1800 1258 167550 70000 157534 10000 30010=3000 1718 2

12、23400 60000 135035 10000 30015=4500 2200 279250 50000 112536 0 30020=6000 2705 279250 50000 1125 37 0 30025=7500 3235 279250 50000 112538 0 30030=9000 3790 279250 50000 112539 0 30035=10500 4372 279250 50000 112540 0 30040=12000 4982 279250 50000 112540 50000 12000 4982 279250 50000 13500 35歲后,張先生無需

13、任何操作便可坐享“金幣”計(jì)劃的增值,當(dāng)他40歲時(shí)可以得到130482元(10萬本金+12000紅利+4982祝壽金+13500利息)和279250元的高貴保障。資產(chǎn)派配置計(jì)劃為張先生實(shí)現(xiàn)了資金的安全(保本)、增值(比單純定期收益好)和高額尊貴保障(近30萬保障),同時(shí)也提供了資金的流動(dòng)性,滿足急用。30歲張先生10萬元資產(chǎn)配置計(jì)劃27客戶利益分析1、張先生的利益: 滿期本金+紅利+固定分紅+定期收益+最高保障 10萬 + 1.2萬+0.4982萬+1.35萬 + 27.925萬 滿期財(cái)務(wù)收益:13.0482萬 每年保障從55850元 279250元2、張先生的資產(chǎn)配置完成滿足: “完全性、流動(dòng)性、收益最大性和保險(xiǎn)保障” 28猶豫期促成法技巧要點(diǎn): 1、要掌握產(chǎn)品的猶豫期相關(guān)內(nèi)容; 2、要詮釋猶豫期的相關(guān)操作; 3、要熟練運(yùn)用話術(shù)。重點(diǎn): 1、自然、輕松的表述猶豫期的相關(guān)內(nèi)容; 2、傳遞客戶可以進(jìn)一步考慮,但希望其擁有的信息; 3、不斷復(fù)述計(jì)劃的優(yōu)勢。 29猶豫期促成法(話術(shù)) 張先生,你看我剛才的介紹是否還有不清楚的地方?我不知道什么原因你還需要考慮。我們公司是非常人性化的公司,如果你今天選擇了這份投資,我們還為你提供10天的考慮時(shí)間,在這期間里你如果實(shí)在認(rèn)為暫時(shí)不考慮這份投資,隨時(shí)都可以到這里進(jìn)行退訂,不影響你的利益,但在你考慮期間卻可以享受投資計(jì)劃的

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