華南國(guó)際銷售隊(duì)伍策略

1、華南國(guó)際銷售隊(duì)伍策略東力的銷售隊(duì)伍策略包括合理的組織架構(gòu)、有效的銷售部管理制度和崗位職責(zé)等一系列制度。因?yàn)樗鼈儗?duì)項(xiàng)目的銷售有著巨大的推動(dòng)作用，直接影響著銷售人員的態(tài)度及精神狀況乃至項(xiàng)目的銷售情況。東力公司根據(jù)商城世紀(jì)村的基本情況，擬訂了營(yíng)銷中心規(guī)章制度（試行稿）。其內(nèi)容包括了組織管理構(gòu)架、獎(jiǎng)勵(lì)制度、合同管理制度、工作制度、會(huì)議制度、考勤制度、薪資體系、崗位職責(zé)、置業(yè)手冊(cè)等銷售隊(duì)伍策略的各個(gè)方面。請(qǐng)商城房產(chǎn)公司予以重視并參照應(yīng)用。第一章 總 綱營(yíng)銷中心在公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，扎實(shí)而富有創(chuàng)造性地開展工作，發(fā)揮員工的聰明才智、能動(dòng)作用，以提高銷售業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，以提升公司品牌、樓盤品質(zhì)和物業(yè)品牌為己任，團(tuán)結(jié)協(xié)

2、作，努力工作，為全面完成營(yíng)銷中心的各項(xiàng)任務(wù)而努力奮斗。為了使?fàn)I銷中心的管理規(guī)范化、系統(tǒng)化，使公司獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，滿足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要，特制定營(yíng)銷中心規(guī)章制度。 本制度經(jīng)營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān)簽發(fā)后由各部門執(zhí)行。 簽發(fā)人：第二章 營(yíng)銷中心管理架構(gòu)圖 崗位職責(zé)原則： 各崗位工作人員必須切實(shí)作好本崗位的工作，在此基礎(chǔ)之上可根據(jù)上司的安排協(xié)助其他人員工作；各崗位工作人員必須對(duì)自己的直接上司負(fù)責(zé)，不得越級(jí)報(bào)告，不得擅越權(quán)限，在有序的基礎(chǔ)上追求群策群力，共同為營(yíng)銷中心的工作做出貢獻(xiàn)。銷售部一、銷售部經(jīng)理工作職責(zé)負(fù)責(zé)銷售部的全面管理工作；廣泛收集市場(chǎng)信息，及時(shí)作出準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告；協(xié)調(diào)與有關(guān)單位和部門的關(guān)系

3、；加強(qiáng)合同的審查、歸檔、保管及管理工作；監(jiān)督并檢查銷售部的銷售業(yè)務(wù)，及時(shí)處理突發(fā)狀況；制定目標(biāo)銷售量或銷售額，編制中、長(zhǎng)期銷售計(jì)劃和年度、季度銷售計(jì)劃，并組織實(shí)施；及時(shí)提供法律、政策、行業(yè)和銷售部工作信息，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)提高決策質(zhì)量；審查并做好員工工資、獎(jiǎng)金和福利的發(fā)放；助財(cái)物部搞好清帳、對(duì)帳工作； 10、每月匯總售樓情況，并搞好銷售統(tǒng)計(jì)分析； 11、完成營(yíng)銷總監(jiān)交辦的工作。二、合同主管職責(zé)1、辦理銷售合同登記，辦理產(chǎn)權(quán)證；2、辦理國(guó)土分割，辦理國(guó)土證；3、辦理預(yù)售許可證，新建登記及相關(guān)工作；4、計(jì)算并確定房屋銷售面積，辦理面積核定；5、辦理客戶轉(zhuǎn)賣、退房手續(xù)，與客戶結(jié)算及財(cái)務(wù)退款；6、辦理與財(cái)務(wù)部

4、的合同核對(duì)，并協(xié)助收款；7、協(xié)助辦理公司貸款手續(xù)和客戶銀行按揭；8、協(xié)助簽訂售房合同，審查合同附加條款；9、辦理客戶獎(jiǎng)勵(lì)手續(xù)；10、協(xié)助解決客戶反映問題的解釋和處理。直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理三、置業(yè)顧問職責(zé)1、主動(dòng)維護(hù)公司聲譽(yù)，對(duì)本樓盤進(jìn)行宣傳；2、熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶對(duì)我們提供的服務(wù)表示滿意；3、全面熟練地掌握本樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識(shí)，為客戶提供滿意的咨詢；4、制定個(gè)人銷售方案、計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司的銷售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售；5、挖掘潛在的客戶；6、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)收集的情報(bào)進(jìn)行研究；7、注意相關(guān)資料、客戶檔案及銷售情況的保密

5、；8、及時(shí)向銷售部負(fù)責(zé)人反映客戶信息，以便公司適時(shí)改變銷售策略；9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；10、協(xié)助解決客戶售后服務(wù)工作；11、銷售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重；12、做好對(duì)客戶的追蹤和聯(lián)系；13、每天做銷售小結(jié)，每月做工作總結(jié)；14、維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)施的完好及清潔。四、禮儀保安人員職責(zé)：1、了解本樓盤的基本情況，熟悉樣板房的布局及所對(duì)應(yīng)戶型的基本數(shù)據(jù)；2、客戶來訪時(shí)必須起立迎候，站姿端正；3、使用規(guī)范語言：“您好”、“歡迎參觀”、“請(qǐng)慢走”4、尊重客戶，任何情況下不得與客戶爭(zhēng)吵；5、不得隨意串崗，不得吃零食、抽煙、看書報(bào)等；6、保證樣板房?jī)?nèi)各種物品的安全，注意防火防

6、盜。第三章 工作制度第一條 本工作制度是營(yíng)銷中心工作之行為基準(zhǔn)，適于營(yíng)銷中心的全體員工。第二條 中心每位員工必須遵守國(guó)家法律、法規(guī)及本公司的各項(xiàng)制度。第一節(jié) 工作紀(jì)律第三條 服從公司和營(yíng)銷中心的統(tǒng)一指揮，服從部門主管或上司的管理和安排。第四條 維護(hù)公司的利益、聲譽(yù)和形象，不做有損于公司的事情。第五條 認(rèn)真履行職責(zé)，保質(zhì)保量的完成工作任務(wù)。第六條 遵守公司有關(guān)保密制度，不得向外泄露公司技術(shù)、銷售機(jī)密。第七條 愛護(hù)公司財(cái)物，不得將其任意毀損、破壞、浪費(fèi)和具為己有。第八條 遵守作息時(shí)間，不得無故曠工；工作時(shí)間不得擅離職守，因故離開，需經(jīng)上司批準(zhǔn)。第九條 工作時(shí)間禁止閑聊，“煲”電話、吃零食、看與工作

7、無關(guān)的書籍；工作區(qū)間禁止大聲喧嘩、爭(zhēng)執(zhí)吵鬧和干擾他人工作。第十條 不得私自在其他單位兼職，不得在工作時(shí)間接待與營(yíng)銷業(yè)務(wù)無關(guān)的人員。第十一條 不得任意翻閱不屬于自己職責(zé)范圍之內(nèi)的文件（含電子文件）、信函等。未經(jīng)許可，不得將公司文件攜出或讓他人閱覽。第十二條 不得誣陷、誣告、陷害、侮辱、威脅和傷害同事或上司。營(yíng)銷中心主管級(jí) 以上人員應(yīng)以身作則，不得以權(quán)謀私。第二節(jié) 作息與考勤第十三條 營(yíng)銷中心按照公司規(guī)定實(shí)行每周41小時(shí)工作制，每天工作7.5小時(shí)。具體為：上午8：3012：00；下午13：3017：30；周六下午、周日為休息日。置業(yè)顧問上班時(shí)間為：上午9：00下午6：30，休息時(shí)間由銷售經(jīng)理具體安

8、排。第十四條 按公司規(guī)定，營(yíng)銷中心員工享有國(guó)家法定的節(jié)假日。第十五條 營(yíng)銷中心因工作需要加班的，可以補(bǔ)休或者在獎(jiǎng)金中安排；具體操作由部門經(jīng)理安排。第十六條 營(yíng)銷中心員工因公務(wù)中途離崗，需經(jīng)上司批準(zhǔn)。第十七條 員工因事、因病或其他特殊原因不能按時(shí)上班者，須請(qǐng)事、病假；病事假按公司規(guī)定辦理。第十八條 批準(zhǔn)員工請(qǐng)事假的權(quán)限為： 主管級(jí)批準(zhǔn)權(quán)限為半天以內(nèi)； 部門經(jīng)理批準(zhǔn)權(quán)限為1天以內(nèi)； 營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)權(quán)限為2天以內(nèi)； 3天以上由公司董事長(zhǎng)批準(zhǔn)；第十九條 營(yíng)銷總監(jiān)事病假由公司董事長(zhǎng)簽批。第二十條 凡遲到、早退者按下列方式扣罰工資： 1、遲到、早退20分鐘者扣20元工資；超過30分鐘者扣50元工資；超過1小

9、時(shí)者按曠工處理；2、每月遲到、早退累計(jì)8次（不含8次）以上者公司予以辭退。第二十四條 曠工1日扣2天基本工資及20%獎(jiǎng)金。第二十五條 無故曠工2日以上者，公司予以辭退。第三節(jié) 儀表與禮貌第二十六條 營(yíng)銷中心員工上班時(shí)應(yīng)保持衣著整潔、雅觀；置業(yè)顧問必須穿統(tǒng)一制服和工作套衫。第二十七條 員工上班時(shí)間必須使用禮貌用語，對(duì)主管或上司主動(dòng)問好，尊稱職位。第二十八條 推行文明管理模式，管理人員對(duì)下屬應(yīng)舉止文明，言行有度。第二十九條 營(yíng)銷中心員工在下列場(chǎng)合均應(yīng)自覺注重并維護(hù)自身及公司形象，做到禮貌、周到、不卑不亢： 1、來客訪問或接聽電話時(shí)； 2、與他人交換名片時(shí)； 3、與客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)； 4、以公司名義宴

10、請(qǐng)客人時(shí)。第三十條 營(yíng)銷中心的文明禮貌用語為：談吐文雅、舉止端莊、待人和氣、遇事謙讓。 人事制度第三十一條 營(yíng)銷中心招聘員工應(yīng)申報(bào)“用人計(jì)劃“，報(bào)經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。第三十二條 經(jīng)營(yíng)銷中心初選及面試合格者，由公司主管領(lǐng)導(dǎo)簽字錄用。第三十三條 新聘員工，按公司的統(tǒng)一規(guī)定在人事部辦理聘用手續(xù)。試用期満，如員工不符合公司要求，營(yíng)銷總監(jiān)有權(quán)不予聘用；合格者，由營(yíng)銷總監(jiān)為其定崗定職。第三十四條 所有解聘員工在離開公司之前，必須完成以下事項(xiàng)：到人事部辦理相關(guān)手續(xù)，解除勞動(dòng)合同；將所有辦公物品交還公司辦公室，由辦公室出具證明；結(jié)清個(gè)人的所有帳務(wù)，由財(cái)務(wù)部出具相關(guān)證明。第三十五條 營(yíng)銷中心對(duì)系統(tǒng)員工進(jìn)行全面考

11、核。考核程序?yàn)椋籂I(yíng)銷總監(jiān)考核部門副經(jīng)理以上人員；部門經(jīng)理考核主管以下人員；考核結(jié)果是獎(jiǎng)金分配、職務(wù)升降、綜合待遇、獎(jiǎng)勵(lì)處罰的主要依據(jù)。第三十六條 員工考核內(nèi)容一般為：德、能、勤、績(jī)四個(gè)方面。即對(duì)職業(yè)道德、敬業(yè)精神、工作能力、行為規(guī)范、出勤率、工作態(tài)度、 工作業(yè)績(jī)等方面進(jìn)行綜合考核。第三十七條 營(yíng)銷中心的獎(jiǎng)勵(lì)方式為通報(bào)表揚(yáng)，一次性獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)金和晉級(jí)加薪三種；處罰方式為通報(bào)批評(píng)、罰款、留用查看、解聘等四種。第三十八條 被營(yíng)銷中心辭退的員工，退回公司人事部，由人事部負(fù)責(zé)辦理辭退手續(xù)。第四章 獎(jiǎng)罰制度 第三十九條 有下列情況之一者予以通報(bào)表彰或計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金： 1、對(duì)營(yíng)銷企劃、銷售方面有改革建議或優(yōu)秀企劃創(chuàng)意

12、方案，經(jīng)采用明顯提高銷售量者； 2、在客戶投訴中處理得當(dāng)，又為公司減少直接損失者；3、其他應(yīng)受表彰或計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金者。 第四十條 有下列情況之一者，予以晉級(jí)或加薪：1、管理人員品德優(yōu)良，才能卓越、政績(jī)突出，工作業(yè)績(jī)顯著；2、在工作中長(zhǎng)期忠于職守，工作效果顯著并為其他員工典范者；3、在對(duì)外公關(guān)活動(dòng)中表現(xiàn)出色，并屢次為公司爭(zhēng)得榮譽(yù)和經(jīng)濟(jì)利益者；4、其他應(yīng)受晉級(jí)或加薪者。第四十一條 有下列情況之一者，給予通報(bào)批評(píng)、罰款或留用查看： 1、違抗主管或上司的正常指揮、指令和工作安排；越級(jí)跨部門傳遞不正當(dāng)信息； 2、工作草率馬虎疏忽大意，導(dǎo)致工作失誤或經(jīng)濟(jì)損失； 3、泄露公司銷售、企劃、技術(shù)、財(cái)務(wù)等機(jī)密，任意涉足

13、不屬于自己工作范圍的事件； 4、遲到、早退超過規(guī)定或工作時(shí)間擅離職守（含竄崗）；5、工作時(shí)間大聲喧嘩、爭(zhēng)吵、妨礙他人工作或做與工作無關(guān)的事；6、在營(yíng)銷中心辦公區(qū)內(nèi)不講文明衛(wèi)生，隨地吐痰、亂丟果皮紙屑，煙頭或其他廢物，影響環(huán)境衛(wèi)生； 7、未經(jīng)許可，擅自接待與工作無關(guān)的人員而影響工作者； 8、指揮不當(dāng)或監(jiān)督不周，致使部屬發(fā)生錯(cuò)誤，造成公司損失； 9、對(duì)同事或上司不滿，不通過正常渠道反映問題、意見，而是背后議論、指責(zé)等； 10、其他應(yīng)受批評(píng)、罰款或留公司查看等。第四十二條 罰款幅度為：50元10000元；具體由部門經(jīng)理提出意見，由營(yíng)銷總監(jiān)審批；2000元以上的罰款，由公司董事長(zhǎng)審批。 第四十三條 有

14、下列情況之一者，給予辭退解聘處理： 1、違反國(guó)家法律法規(guī)或治安管理處罰條例造成后果者； 2、管理人員瀆職、失職或?yàn)E用職權(quán)，情節(jié)嚴(yán)重或造成損失者； 3、在對(duì)外合同談判或業(yè)務(wù)采購方面收受賄賂、回扣、經(jīng)查屬實(shí)者； 4、假借公司名義在外招搖撞騙或進(jìn)行與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的工作，謀取私利者； 5、挑唆、漫罵、造謠、誣告、侮辱、威脅、傷害同事或上司，對(duì)他人施以暴力、毆打或互毆情節(jié)嚴(yán)重者； 6、破壞公司秩序風(fēng)紀(jì)、給公司信譽(yù)和形象帶來嚴(yán)重?fù)p失者； 7、其他應(yīng)受辭退、解聘處理者。第五章 會(huì)議制度總監(jiān)辦公會(huì)： 每周五下午4：30舉行；總結(jié)本周工作，擬定下周工作計(jì)劃； 協(xié)調(diào)部門間的工作，解決具體問題；主持人：營(yíng)銷總監(jiān) 召

15、集人：中心文秘 參加人：銷售部經(jīng)理、銷售主管、合同主管營(yíng)銷中心員工大會(huì)： 不定期舉行，總結(jié)工作，表彰先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，并對(duì)部門 及公司的工作提出建議； 主持人：營(yíng)銷總監(jiān) 召集人：中心文秘 參加人：營(yíng)銷中心全體員工銷售部晨會(huì)： 每周二、四、六上午8：509：20，進(jìn)行簡(jiǎn)短的銷售培訓(xùn)及工作布置； 主持人：銷售部經(jīng)理（或銷售主管） 參加人：銷售部全體員工第六章 薪資體系一、原則：營(yíng)銷中心員工薪酬與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，本著“定崗定責(zé)、權(quán)責(zé)明確、多勞多得，獎(jiǎng)懲分明”的方針。二、薪資構(gòu)成：置業(yè)顧問：底薪提成（1.8）其它人員：本薪提成（或獎(jiǎng)金）三、提成具體標(biāo)準(zhǔn)：銷售部經(jīng)理 ：銷售一級(jí)合同主管 ：銷售二級(jí)簽訂合同人

16、員，合同備案、銀行按揭人員 ：銷售三級(jí)置業(yè)顧問 （1.8）（具體標(biāo)準(zhǔn)由營(yíng)銷總監(jiān)制定，報(bào)公司董事長(zhǎng)批準(zhǔn)執(zhí)行。）第七章 置業(yè)顧問手冊(cè)（依項(xiàng)目情況，具體方案另做。）第八章 銷售現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)流程模式1、顧客進(jìn)門2、輪值置業(yè)顧問起立（歡迎參觀）3、詢問看廣告還是經(jīng)朋友介紹或是路過4、詢問家住遠(yuǎn)近遠(yuǎn) 近（介紹環(huán)境） （介紹未來規(guī)劃）5、強(qiáng)調(diào)你附近也有人來買房6、入座（倒水、遞名片） 7、根據(jù)名片（或外形、談吐）判斷職業(yè)及收入（第一次鎖定樓層） 8、強(qiáng)調(diào)你職業(yè)圈內(nèi)也有人來買房9、詢問投資還是自用投資自用明確金額明確家庭人口（第二次鎖定樓層）（第二次鎖定樓層）在介紹中強(qiáng)調(diào)數(shù)字概念在介紹中強(qiáng)調(diào)切身感受投資者自用者強(qiáng)

17、調(diào)這類投資額的單位很受歡迎強(qiáng)調(diào)該戶型單位的實(shí)用、舒適11、介紹模型12、帶看工地現(xiàn)場(chǎng)13、帶看樣板間14、帶看銷售現(xiàn)場(chǎng)看板15、入座，提供資料（樓書、折頁、戶型圖、艾佳新生活等）16、根據(jù)銷售進(jìn)度作戶型鎖定（強(qiáng)調(diào)很多顧客已選購這種戶型）17、第一次逼訂（強(qiáng)調(diào)你喜歡的別人也一樣喜歡）（指出為什么此類戶型很搶手）18、顧客如有疑問，則嚴(yán)格按公司制定的統(tǒng)一說詞，給予講解19、第二次逼訂（強(qiáng)調(diào)本階段屬優(yōu)惠期，錯(cuò)過時(shí)機(jī)，將帶來極大遺憾）20、如有抗性，則以接聽電話等方式暫行回避，以讓顧客考慮幾分鐘21、三逼指出小訂可退（亦可省略本條），保留三天，進(jìn)退有余地22、收訂23、提前電話預(yù)約24、簽約第九章 合

18、同管理制度一、合同的簽訂，必須符合公司的要求。置業(yè)顧問不得未經(jīng)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意降低價(jià)格銷售房屋，不得作出除公司同意以外的任何承諾。違反者處以5001000元罰款，情節(jié)嚴(yán)重的公司予以解聘。二、房屋銷售價(jià)格必須按照最新公布的銷售價(jià)格表執(zhí)行。若公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意對(duì)某客戶優(yōu)惠，應(yīng)請(qǐng)其在優(yōu)惠銷售說明上簽名，并歸入客戶檔案。三、置業(yè)顧問不得主動(dòng)引導(dǎo)客戶向公司領(lǐng)導(dǎo)提出優(yōu)惠要求，違反者公司將處以500元罰款。四、對(duì)客戶額外要求寫入合同的條款范圍如果超出公司規(guī)定范圍，必須經(jīng)銷售主管以上領(lǐng)導(dǎo)同意后方可寫入合同，否則不得簽定合同。五、在公司統(tǒng)一的優(yōu)惠促銷活動(dòng)期間，客戶簽約享受優(yōu)惠。如果在優(yōu)惠促銷活動(dòng)期間預(yù)定（指交定金10000元）在三天內(nèi)簽定合同享受優(yōu)惠，特殊情況需銷售主管同意。優(yōu)惠活動(dòng)結(jié)束客戶不再享受優(yōu)惠。六、客戶的付款時(shí)間必須按照合同要求執(zhí)行。一次性交款必須在一個(gè)月內(nèi)交清；按揭必須在第二個(gè)月以前辦理，除公司同意的10尾款外，其余款項(xiàng)必須在三個(gè)月內(nèi)交清。特殊情況需報(bào)經(jīng)銷售主管及以上領(lǐng)導(dǎo)同意。七、置業(yè)顧問在簽訂合同后，應(yīng)對(duì)