一、授課促成并跟進(jìn)40分鐘

1、促成并跟進(jìn)2主要內(nèi)容主動(dòng)提出交易請(qǐng)求認(rèn)準(zhǔn)促成時(shí)機(jī)12購(gòu)買心理分析3促成的技巧4售后服務(wù)53主動(dòng)提出交易請(qǐng)求4主動(dòng)提出交易請(qǐng)求“促成交易”是幫助客戶做出合理決定，成功的銷售是雙贏的行為 5主動(dòng)提出交易請(qǐng)求 阻礙銷售人員主動(dòng)提出交易請(qǐng)求的原因害怕遭到拒絕把客戶的拒絕視為個(gè)人的失敗認(rèn)為主動(dòng)提出交易請(qǐng)求就是對(duì)客戶低三下四6認(rèn)準(zhǔn)促成時(shí)機(jī)7認(rèn)準(zhǔn)促成時(shí)機(jī)在客戶表現(xiàn)出購(gòu)買興趣后提出交易請(qǐng)求客戶發(fā)出交易信號(hào)時(shí)是促成交易的最佳時(shí)機(jī)促成交易要注意的其他事項(xiàng)交易信號(hào)客戶認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值客戶認(rèn)同你對(duì)異議的解釋客戶詢問產(chǎn)品和交易細(xì)節(jié)客戶的身體語(yǔ)言表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的興趣8購(gòu)買心理分析9迎合購(gòu)買心理 利益追求心理追求品牌心理獵奇心理

2、從眾心理10促成的技巧11促成的技巧直接促成法假設(shè)成交法二選一法訂單行動(dòng)法最后異議法12促成的技巧：直接促成法適用情況：客戶有些猶豫、擔(dān)心做出錯(cuò)誤決定，需要銷售人員明確告訴他們這個(gè)決定正確無誤時(shí)話術(shù)：請(qǐng)您簽字確認(rèn)這份保險(xiǎn)協(xié)議，您放心，您的決定很明智13促成的技巧：假設(shè)成交法適用情況：客戶問了很多問題，而且沒有明確的拒絕之意時(shí)，或是沒有太多問題又有一點(diǎn)沉默時(shí)話術(shù)：所以李先生，您可以選擇理財(cái)A計(jì)劃，這樣對(duì)您來說更劃算。您的借記卡（存折）號(hào)是14促成的技巧：二選一法適用情況：經(jīng)典的促成方法，適用范圍較廣話術(shù)：張先生，您是選擇一個(gè)月投2000的還是投3000的定期投資計(jì)劃？15促成的技巧：訂單行動(dòng)法適

3、用情況：銷售人員完全確定客戶有購(gòu)買意愿時(shí) 話術(shù)：王小姐，您看，這份協(xié)議已經(jīng)根據(jù)您的情況填好了，您只需在這里簽個(gè)名，我就可以給您辦理了16促成的技巧：最后異議法適用情況：化解了客戶的一系列異議后 話術(shù)：經(jīng)過了如上的說明，不知道您是否還有其他需要我再補(bǔ)充說明的事項(xiàng)？如果您沒有其他問題，您只需要在這里填寫個(gè)人信息，我就可以幫您申購(gòu)了17活動(dòng)：促成技巧演練場(chǎng)景描述客戶李先生是另一位客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶。目前在跨國(guó)公司擔(dān)任人力資源經(jīng)理。你上次透過電話已經(jīng)與他約好來行購(gòu)買行內(nèi)剛出的股票型基金請(qǐng)根據(jù)先前所復(fù)習(xí)的促成技巧撰寫促成話術(shù)10分鐘后，請(qǐng)各小組上臺(tái)發(fā)表時(shí)間：20分鐘18售后服務(wù)191910元/斤5元/斤1

4、元/斤活動(dòng)：頭腦風(fēng)暴你去拜訪一位很有潛力的高端客戶兼朋友，臨進(jìn)門前，你突然想到應(yīng)該帶些水果去才好，于是，你下樓來到他家對(duì)面的賣水果的店鋪前，你會(huì)怎么辦？2020你：請(qǐng)問住在對(duì)面的王先生經(jīng)常在您這買哪種水果？老板：他呀？經(jīng)常來我這買桔子噢！服務(wù)到客戶的心里處理狀況不知道客戶喜歡哪種水果？自行處理收集信息每樣都買一些買最貴的蘋果憑自己的喜好隨便買一種思考方向仍然買最貴的蘋果買蘋果和水蜜桃買桔子思考方向話術(shù)：王先生好，剛進(jìn)來時(shí)在門口看見水果攤，我剛好喜歡吃橘子，于是我就買了橘子給你！千萬不可說：聽說你喜歡吃橘子！21售后服務(wù)：作用開發(fā)一個(gè)新客戶要比留住一個(gè)老客戶的成本高7倍留住5的老客戶就可以給企業(yè)帶來100的利潤(rùn)流失1個(gè)老客戶的損失需要10個(gè)新客戶來彌補(bǔ)留住老客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系對(duì)銀行業(yè)績(jī)和利潤(rùn)至關(guān)重要做好售后服務(wù)是留住老客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系的唯一選擇 22售后服務(wù)：方法提供完善的售后服務(wù)與客戶討論確定售后服務(wù)計(jì)劃，在客戶日后遇到問題時(shí)提供完善的售后服務(wù)售后追蹤詢問客戶的意見、處理客戶的不滿、發(fā)掘再銷售機(jī)會(huì) 維護(hù)客戶關(guān)系掌握客戶關(guān)系的發(fā)展方向，防止客戶流失23售后服務(wù)：具體作