二次創(chuàng)業(yè)：在洗牌中突破-日化專(zhuān)營(yíng)店突破之路

1、.：.；2021年6月25日，臺(tái)風(fēng)“風(fēng)神的到來(lái)影響到了珠三角，東莞城區(qū)也是傾盆大雨，但再大的風(fēng)雨也擋不住廣東區(qū)域化裝品專(zhuān)營(yíng)店老板們的行程。四百多位優(yōu)秀的化裝品專(zhuān)營(yíng)店老板們來(lái)到了東莞尼羅河酒店，參與由雜志社、中國(guó)化裝品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研討中心、中質(zhì)信北京顧客稱(chēng)心度測(cè)評(píng)中心共同舉行的“珠三角地域日化專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)展論壇。 當(dāng)前，珠三角地域的化裝品專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)過(guò)前幾年的迅猛開(kāi)展，目前正處于優(yōu)勝劣汰、重新“洗牌的關(guān)健時(shí)期。如何安康生存，如何壯大開(kāi)展，如何發(fā)現(xiàn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)這些問(wèn)題，無(wú)一不是每個(gè)日化店老板朝思暮想、亟待處理的問(wèn)題。珠三角地域的日化專(zhuān)營(yíng)店在早期的輝煌之后，面對(duì)市場(chǎng)大環(huán)境的影響，許多有志之士曾經(jīng)踏上“二次創(chuàng)業(yè)

2、的提升之旅。 筆者在論壇開(kāi)場(chǎng)前與在座的眾多專(zhuān)營(yíng)店老板經(jīng)過(guò)講座討論了目前化裝品專(zhuān)營(yíng)市場(chǎng)洗牌的現(xiàn)狀，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何突破，那就是二次創(chuàng)業(yè)。并非常榮幸地做為嘉賓主持與行業(yè)內(nèi)知名研討專(zhuān)家陳曦重慶博雅化裝品咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)、馮建軍中國(guó)品牌研討院研討員，在中國(guó)化裝品專(zhuān)營(yíng)店連鎖行業(yè)內(nèi)有著優(yōu)秀成果的蔡生南京百分女人化裝品連鎖運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)掌門(mén)人，劉鴻涓東莞酷酷女人世界連鎖機(jī)構(gòu)，以及非常熟習(xí)珠三角區(qū)域的兩大品牌效力商梁華盟東莞盈莊公司總經(jīng)理、戴維林深圳黛爾商貿(mào)總經(jīng)理一同從各個(gè)層面討論了化裝品專(zhuān)營(yíng)店如何二次創(chuàng)業(yè)。 與各位專(zhuān)家及勝利連鎖掌門(mén)人的思緒碰撞，感悟良多，目前不僅僅是珠三角區(qū)域的化裝品專(zhuān)營(yíng)店市場(chǎng)，全國(guó)的化裝

3、品專(zhuān)營(yíng)店市場(chǎng)都曾經(jīng)悄然洗牌，好的店面做得越來(lái)越好，但大多數(shù)的店面都在生存線(xiàn)上彷徨，如何開(kāi)展，如何突破是專(zhuān)營(yíng)店老板們最關(guān)懷的問(wèn)題。希望此文能給眾多的化裝品專(zhuān)營(yíng)店老板們帶來(lái)一些新的思緒，能真正地突出百貨商場(chǎng)與超市的夾圍，跳出化裝品專(zhuān)營(yíng)店之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，共同將化裝品專(zhuān)營(yíng)市場(chǎng)做到更好。 一、化裝品專(zhuān)營(yíng)店市場(chǎng)現(xiàn)狀： 1、化裝品銷(xiāo)售渠道間的競(jìng)爭(zhēng)： 國(guó)內(nèi)化裝品與化裝品專(zhuān)營(yíng)店?duì)帄Z市場(chǎng)的主要銷(xiāo)售渠道有商場(chǎng)、超市、美容院、藥妝店，目前各渠道不斷加強(qiáng)本人的競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)產(chǎn)品品牌的供應(yīng)系統(tǒng)，完善對(duì)顧客的效力，導(dǎo)致對(duì)化裝品專(zhuān)營(yíng)店的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，正由于如此導(dǎo)致消費(fèi)者的分流，這是化裝品專(zhuān)營(yíng)渠道必需面對(duì)的主要競(jìng)爭(zhēng)。 但目前在各

4、地，尤其是在東北區(qū)域，珠三角區(qū)域，長(zhǎng)三角區(qū)域，某些省份的部分市場(chǎng)，化裝品專(zhuān)營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)面積總和與其他銷(xiāo)售渠道化裝品的運(yùn)營(yíng)面積總和相比，平分秋色區(qū)域市場(chǎng)化裝品專(zhuān)營(yíng)店的消費(fèi)氣氛好壞根本由區(qū)域內(nèi)化裝品專(zhuān)營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)面積總和而定；加上化裝品專(zhuān)營(yíng)店的便利優(yōu)勢(shì)，化裝品精而全，滿(mǎn)足顧客的可選擇性，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售效力曾經(jīng)將化裝品專(zhuān)營(yíng)渠道與其他渠道區(qū)分開(kāi)來(lái)，化裝品專(zhuān)營(yíng)店的銷(xiāo)售氣氛曾經(jīng)影響了區(qū)域當(dāng)中的顧客化裝品消費(fèi)習(xí)慣，讓顧客曾經(jīng)習(xí)慣了去化裝品專(zhuān)營(yíng)店購(gòu)買(mǎi)化裝品，構(gòu)成專(zhuān)營(yíng)店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2、化裝品專(zhuān)營(yíng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)洗牌： 化裝品專(zhuān)營(yíng)店在市場(chǎng)上立足曾經(jīng)有十來(lái)年的時(shí)間，店面經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)的積累，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的沉淀，市場(chǎng)的檢驗(yàn)導(dǎo)致洗牌

5、階段曾經(jīng)過(guò)了三分之二了，格局清楚，目前呈現(xiàn)兩極分化的情況：店面強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，好的產(chǎn)品品牌都曾經(jīng)進(jìn)駐到好的店面中品牌資源曾經(jīng)被瓜分和利用。優(yōu)秀的店面曾經(jīng)打造出了店面的本身品牌，結(jié)合店內(nèi)的產(chǎn)品品牌，在當(dāng)?shù)卦?jīng)構(gòu)成龍頭效應(yīng)。這樣的店面做促銷(xiāo)有效果，員工忠實(shí)度也高，顧客流動(dòng)率也低。當(dāng)顧客資源也曾經(jīng)往好的店面聚集，新店越來(lái)越難開(kāi)。競(jìng)爭(zhēng)格局曾經(jīng)鮮明的兩極分化。 目前化裝品專(zhuān)營(yíng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)通常都是一些惡意競(jìng)爭(zhēng)，由于在終端市場(chǎng)想要開(kāi)展，想開(kāi)發(fā)新顧客群體需求更多的投入，而爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客群體就簡(jiǎn)單多了，經(jīng)過(guò)打折、特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)，希望吸引其他店面的現(xiàn)有顧客群體，能夠沒(méi)效果，但不做也不行啊。這種惡意競(jìng)爭(zhēng)正在導(dǎo)致化裝品

6、專(zhuān)營(yíng)店的集體信譽(yù)下降。 由于化裝品專(zhuān)營(yíng)店的單店投資不是特別高，而且在市場(chǎng)中給到投資者是暴利行業(yè)的印象，因此外圍資金都在對(duì)化裝品專(zhuān)營(yíng)市場(chǎng)虎視眈眈。這將對(duì)區(qū)域市場(chǎng)局面構(gòu)成沖擊，專(zhuān)營(yíng)店也呵斥一定的競(jìng)爭(zhēng)影響。 3、外圍要素的大影響，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)生變化： 各區(qū)域市場(chǎng)也受外圍要素的影響，今年新勞動(dòng)法的出臺(tái)，首先影響到的就是化裝品專(zhuān)營(yíng)連鎖，之后將逐漸影響到各區(qū)域的單店，添加了店面的本錢(qián)支出，讓許多店面不習(xí)慣這一變化。 外圍要素的大影響，包括區(qū)域市場(chǎng)大環(huán)境的變化也帶來(lái)了一定的影響；如在東莞，受大環(huán)境的影響，勞動(dòng)力出現(xiàn)區(qū)域轉(zhuǎn)移，同時(shí)政府要打造高質(zhì)素城市，對(duì)外來(lái)人口開(kāi)場(chǎng)控制及分流，光東莞外來(lái)打工群體就會(huì)減少50%，

7、這讓東莞眾多的工業(yè)區(qū)化裝品店不得不面對(duì)顧客群體減少的窘?jīng)r，化裝品專(zhuān)營(yíng)店做的就是人的生意，當(dāng)人的數(shù)量減少時(shí)，生意額直線(xiàn)下降，工業(yè)區(qū)專(zhuān)營(yíng)店老板們不得不重新規(guī)劃店面，開(kāi)場(chǎng)二次創(chuàng)業(yè)。 珠三角日化專(zhuān)營(yíng)店到了這一階段，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，自然開(kāi)展中的困惑越來(lái)越多，如何生存，如何開(kāi)展，小店如何變大店，大店如何變強(qiáng)店，單店如何往連鎖開(kāi)展都是大家每日在思索的問(wèn)題，也開(kāi)場(chǎng)了化裝品專(zhuān)營(yíng)店的二次創(chuàng)業(yè)。 二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中殘酷的洗牌，化裝品專(zhuān)營(yíng)店突破之路：二次創(chuàng)業(yè) 結(jié)合化裝品專(zhuān)營(yíng)市場(chǎng)，二次創(chuàng)業(yè)通常有以下幾個(gè)方向： 1、獨(dú)占鰲頭： 結(jié)合店面的資源，將店面優(yōu)勢(shì)發(fā)揚(yáng)到極至，在區(qū)域市場(chǎng)里做到當(dāng)?shù)佚堫^老大哥，讓店面在區(qū)域市場(chǎng)里人人皆知，將

8、店做成大店，做廢品牌強(qiáng)店。適宜于只愿在固定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展的老板，或是資源不夠全面，或是不具備多店管理才干的老板。 2、連鎖之路： 連鎖的二次創(chuàng)業(yè)之路包括：將單店擴(kuò)張，利用店面品牌優(yōu)勢(shì)，做成連鎖；或是一些不同的化裝品專(zhuān)營(yíng)店結(jié)合，組建一個(gè)化裝品連鎖；或是現(xiàn)有的連鎖進(jìn)展內(nèi)部?jī)?yōu)化，將連鎖往更高層次提升，連鎖的規(guī)模性可以讓化裝品專(zhuān)營(yíng)店具備強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力。連鎖之路適宜于資金雄厚，具備各類(lèi)資源，能用人會(huì)用人，有企圖心的老板去開(kāi)展。 3、特征之路： 做出化裝品專(zhuān)營(yíng)店的個(gè)性特征來(lái)，如只運(yùn)營(yíng)某些單品類(lèi)產(chǎn)品，如香水，或彩妝；在品類(lèi)中將店面做得最專(zhuān)業(yè)，鎖定目的群體，做成精品店，雖然在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)不是最大，但是是獨(dú)一無(wú)二的店面

9、。適宜于資金實(shí)力缺乏，想在區(qū)域市場(chǎng)中突破的店面從這一方面開(kāi)展，目前有許多新開(kāi)店面都是走特征之路，將開(kāi)店的風(fēng)險(xiǎn)盡量降低。 4、前店后院： 化裝品專(zhuān)營(yíng)店添加后院，有些區(qū)域性連鎖也會(huì)采取“N+1方式開(kāi)N家純銷(xiāo)售店面，就添加一個(gè)效力中心，加強(qiáng)效力，讓顧客享用更多效力。經(jīng)過(guò)產(chǎn)品的增值效力，滿(mǎn)足顧客的需求。構(gòu)本錢(qián)人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這是目前最常用的操作方法。但是一些不具備專(zhuān)業(yè)護(hù)理知識(shí)與護(hù)理操作技藝，或是沒(méi)有這方面人員資源的老板盡量不要盲目去添加后院，否那么會(huì)適得其反。 二次創(chuàng)業(yè)方向終究選擇哪個(gè)方向，一要根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域特征，老板自我的優(yōu)勢(shì)，自我的資源情況來(lái)進(jìn)展不同的開(kāi)展。只需方向明晰及正確了，才干正確開(kāi)展?；b品專(zhuān)

10、營(yíng)店老板本人方向定位一定要明晰。 三、化裝品專(zhuān)營(yíng)店在二次創(chuàng)業(yè)中需求把握的中心： 1、打造二次創(chuàng)業(yè)的開(kāi)展中心：給予顧客價(jià)值 化裝品專(zhuān)營(yíng)市場(chǎng)銷(xiāo)售格局閱歷了幾次變化，從“皇帝女兒不愁嫁的階段到“酒香不怕巷子深賣(mài)方市場(chǎng)階段，再到“好貨也要勤呼喊的階段，到如今的“以消費(fèi)者需求為中心的推銷(xiāo)銷(xiāo)售階段，是由于消費(fèi)者的消費(fèi)觀念在不斷開(kāi)展。想要在市場(chǎng)區(qū)域中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，就要順應(yīng)并引導(dǎo)著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。 如今的專(zhuān)營(yíng)店要想做好二次創(chuàng)業(yè)，必需根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域中的顧客進(jìn)展分析，打造二次創(chuàng)業(yè)的開(kāi)展中心，給予顧客真正的價(jià)值，滿(mǎn)足顧客的需求點(diǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)方便的需求，價(jià)錢(qián)需求，質(zhì)量需求，品牌需求，效力需求，實(shí)惠需求，購(gòu)物環(huán)境需求，不同顧客

11、群體的需求點(diǎn)不同，在區(qū)域市場(chǎng)中要打造最適宜的價(jià)值，來(lái)滿(mǎn)足目的顧客群體。 專(zhuān)營(yíng)店的真正價(jià)值在于滿(mǎn)足顧客的真正需求，這樣才干真正被顧客所擁護(hù)，也才干帶來(lái)銷(xiāo)量，才干打造出店面的品牌，才干真正地二次創(chuàng)業(yè)。 2、掌控二次創(chuàng)業(yè)的所需資源： 如今的化裝品專(zhuān)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)首先是硬件的競(jìng)爭(zhēng)，即資源的競(jìng)爭(zhēng)，有了好的產(chǎn)品品牌，有好的地段開(kāi)店，有不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)在共同開(kāi)展，之前有優(yōu)秀的顧客資源，二次創(chuàng)業(yè)又怎樣會(huì)不勝利呢?；b品專(zhuān)營(yíng)市場(chǎng)的資源有限，包括產(chǎn)品品牌資源，地段資源，人力資源，社會(huì)關(guān)系資源，顧客資源。而這些是要做好二次創(chuàng)業(yè)的根底，因此化裝品專(zhuān)營(yíng)店一定要將這些資源掌控在手中。 3、對(duì)二次創(chuàng)業(yè)要有明晰規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)： 化裝品專(zhuān)營(yíng)店要將資源轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值，店面有銷(xiāo)量，有利潤(rùn)，能繼續(xù)開(kāi)展，對(duì)二次創(chuàng)業(yè)一定要有明晰規(guī)劃，并能明晰運(yùn)營(yíng)。假設(shè)規(guī)劃不明晰，那么在操作當(dāng)中一定不明晰，店面假設(shè)稀里糊涂，又怎樣能創(chuàng)利開(kāi)展呢。 明晰規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)二次創(chuàng)業(yè)，最重要的任務(wù)就是建立單店面的操作系統(tǒng)或是開(kāi)展連鎖的操作系統(tǒng)，有了可執(zhí)行的系統(tǒng)后，在運(yùn)營(yíng)中將執(zhí)行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)好，執(zhí)行好，二次創(chuàng)業(yè)必能勝利。 勝利的化裝品專(zhuān)營(yíng)店面或連鎖在于有著明晰的思緒，并有著完善的操作系統(tǒng)，能將資源優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揚(yáng)，轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)價(jià)值，二次創(chuàng)業(yè)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)只是一個(gè)新臺(tái)階而已。但對(duì)