健身培訓(xùn)教材VS會(huì)籍實(shí)戰(zhàn)

1、上海韋德健身培訓(xùn)教材會(huì)籍實(shí)戰(zhàn)系列之一主講 姜皓前 言銷售人員是本公司中最基礎(chǔ)也是最重要的崗位之一。銷售人員的工作是為企業(yè)產(chǎn)生直接業(yè)績和利潤的重要來源?？梢哉f，優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)寶貴的資產(chǎn)。編寫本手冊的目的旨在幫助銷售人員在激烈的競爭中取得真正的優(yōu)勢。本手冊有助您走上成功之路。并有所需的銷售語言和技巧，有效地幫助您提高市場滲透力度，賺取更多的資本。您再也用不著因顧客拒絕、推托、遲疑，閃爍其詞而躊躇不前。正確運(yùn)用本手冊，熟練使用許多行之有效的銷售用語，有助于您去開拓新的業(yè)務(wù)，弄清楚客戶需要，解釋顧客疑慮，掃除種種銷售障礙，最終成交。 天底下只有一個(gè)方法可以影響他人，就是提到他們的需要，并且讓他們

2、知道怎么去獲得。 戴爾卡耐基銷售人員職務(wù)責(zé)任和自我管理 主要職責(zé)：遵守公司的規(guī)章與政策，以及公司所允許的方法，達(dá)成銷售任務(wù)及其他工作目標(biāo)。自我管理：了解自己的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)。設(shè)定自己的銷售責(zé)任額及工作目的。管理你的時(shí)間與區(qū)域，使之達(dá)到最佳境界。充實(shí)并應(yīng)用各種銷售技巧。不斷學(xué)習(xí)有關(guān)專業(yè)知識。與公司的發(fā)展保持一致的腳步。與行業(yè)的發(fā)展保持一致的腳步。從研究、實(shí)習(xí)、應(yīng)用中保持并改進(jìn)你的銷售技巧。顧客管理 了解顧客的購買需求，配合你的銷售方法，以達(dá)到最佳的成果。了解各種不同的銷售狀況，以及如何恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用。保持有計(jì)劃性的尋找顧客方案。與顧客確立信賴責(zé)任的關(guān)系。引導(dǎo)銷售會(huì)談并促成交易。追蹤銷售活動(dòng)，以維持良好的

3、顧客關(guān)系。了解有關(guān)顧客需求，如健康、休閑等所有狀況，有助于鼓勵(lì)他們消費(fèi)。迅速回答顧客提出的所有問題與請求。 了解工作的技術(shù)面 了解公司所有產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)與利益。了解市場。了解你的競爭者。了解你的銷售目標(biāo)群。有效地和同事交換意見。了解如何進(jìn)行推廣，以及其他新的促銷活動(dòng)。了解有關(guān)手冊、產(chǎn)品價(jià)目、服務(wù)流程。要研究如何節(jié)省銷售費(fèi)用，如增加購買金額、使用現(xiàn)金付款等。 銷售人員基本素質(zhì)要求 一、銷售人員的行銷“四心”愛心、信心、恒心、熱忱心1、愛心愛心是銷售人員成功的最大秘訣。它以無與倫比的力量，成為銷售人員在商戰(zhàn)中的護(hù)身符。愛心是銷售人員在銷售中的最大武器，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但決不會(huì)拒絕愛心。世界

4、上沒有人能抵擋愛的威力，愛可以幫助銷售人員解除客戶心中的懷疑和恐懼，愛是幫助銷售人員打開客戶心靈的鑰匙。2、信心如果不能將自己想象為成功者，您永遠(yuǎn)不會(huì)成功。“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗??！庇纱丝梢姡判氖恰安豢赡堋边@一毒素的解藥。銷售人員碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它，并有信心打垮它。在挫折面前，您表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負(fù)您，這樣您就會(huì)必?cái)o疑。無論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會(huì)有所收獲。那些銷售冠軍都認(rèn)為，如果因沒有信心而放弁任何嘗試機(jī)會(huì)，自己就絕做不成銷售。3、恒心就是忍耐、貫和堅(jiān)持。其實(shí)，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同而產(chǎn)生出截然相反的恒心

5、來。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上，勤奮刻苦走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是怎么懶惰，唯利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到各自的目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過前者被人們視為意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。既然無論銷售人員走哪一條路都需要付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢?而做到這一點(diǎn)并非太難，只要銷售人員肯擁有正確的生活目的。4、熱忱心熱忱心是一種意識狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵(lì)銷售人員對手中的工作采取積極行動(dòng)。熱忱也是推銷才能中最重要的因素之一，把熱情和您的推銷工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。熱忱會(huì)使銷售人員的整個(gè)身心充滿活力，即使睡

6、眠時(shí)間不到平時(shí)一半的情況下，工作量達(dá)到平時(shí)的2倍或3倍，也不會(huì)覺得疲倦。對推銷工作充滿熱忱的人不論推銷時(shí)遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，推銷才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。二、成功銷售人員人格的建設(shè)1、健康的體魄健全的心靈基于健康的身體。對銷售人員來講，健康的身體是推銷的本錢，尤其做為一個(gè)會(huì)所的銷售人員，如果沒有健康的體魄是不稱職的。2、積極的人生態(tài)度一個(gè)銷售人員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三個(gè)主要方面的壓力；一個(gè)銷售人員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；一個(gè)銷售人員，每一天都幾盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)與看法

7、，不可能全部直接地表達(dá)出來。所以，銷售人員比誰都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，鼓勵(lì)與成功。如何面對挫折、失敗?正面觀點(diǎn)沒有成功學(xué)到一點(diǎn)東西充滿信心的人主動(dòng)嘗試過可能想出好辦法先走一步，方法不對合理安排天無絕人之路還需努力負(fù)面觀點(diǎn)失敗了什么也沒做成很愚蠢尊嚴(yán)受損方法不好別人成功了浪費(fèi)時(shí)間無路可走未能完成因挫折而消沉的人，很難獲得成功；視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)、愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)，才是銷售人員應(yīng)具備的。3、持久力假設(shè)我們只設(shè)定目標(biāo)，沒有積極的人生態(tài)度、良好的個(gè)人形象、專業(yè)的銷售技巧是不夠的；沒有持久的努力，是難以成功的。所以，在確定目標(biāo)后，自己還應(yīng)確定一個(gè)完成的期限

8、，制定一個(gè)詳實(shí)的時(shí)間表并分解大目標(biāo)，以不斷的小成功，增加對工作的熱忱，明確最終目標(biāo)而至成功。為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。4、正確的金錢觀金錢是達(dá)到目的的一種工具。但如果銷售人員本末倒置地把達(dá)成目的的工具變成目的的本身，客戶們會(huì)從銷售人員的眼睛里讀出金錢欲望，從而影響客戶的意愿。5、誠實(shí)守信：對自己所說所做之事，一定要誠實(shí)守信。承諾的事要仔細(xì)記下來，在期限之前必須兌現(xiàn)，若在期限之前知道無法處理好，也必須在事前向?qū)Ψ秸f明。講究誠信的人不會(huì)輕易給對方承諾，因?yàn)檩p諾者必寡言。誠信是一種推銷美德，人們從未能找到令人滿意的詞來代替它。誠信比業(yè)務(wù)員的其它品質(zhì)更能深刻地表達(dá)人的內(nèi)心。6、懂得容忍

9、別人文明而有素質(zhì)的人是那些懂得容忍別人的人。古人說得好：“退一步海闊天空，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜。”但人為什么不能容忍別人呢?愚昧：與自己所知的不同的事物便是錯(cuò)的。他所不能了解和理解的事物也是不對的。缺乏同情心：凡事對他只要有一點(diǎn)不如意，不管原因如何，都是錯(cuò)誤的。虛偽的主觀優(yōu)勝：不論他人的才能如何優(yōu)異，只要有一點(diǎn)和自己不相配或不如自己，便徹底否定對方。對銷售人員而言，不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷售本身。因?yàn)殇N售過程中要與各種不同的客戶打交道，要理解和包容客戶，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍。因?yàn)橐蛻粝矚g您，那您首先就要喜愛您的客戶。7、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀的銷售

10、人員，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思路中而忽略了客戶的真實(shí)需求。優(yōu)秀的銷售人員，會(huì)不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足，最終成交。8、想象力優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)具備描述公司前景、產(chǎn)品利益的能力。富于想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力，幫助客戶早下決心購買。三、銷售人員的形象1、銷售人員的儀容儀表銷售人員是公司的代言人，在客戶心目中甚至比公司負(fù)責(zé)人更具有代表性。所以，為了給客戶良好的第一印象，銷售人員的儀容儀表就非常重要了。1）著裝原則切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會(huì)變得無足

11、輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。正如著名的時(shí)裝設(shè)計(jì)大師夏娜爾所說：“一個(gè)女人如果打扮不當(dāng)，您會(huì)注意她的衣著。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個(gè)女人本身?！币碩（時(shí)間）、P（場合）、O（事件）的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。無論怎樣著裝，您著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。2）男性銷售人員的衣著規(guī)范及儀表西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購高檔一些的西裝。襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上。領(lǐng)帶：以中色為主；不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備5條以上。長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲

12、長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。短襪：最好為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。身體：要求無異味，可適當(dāng)選用好一些的男士香水，但切忌香氣過于濃烈。頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。眼睛：檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。3）女性銷售人員的衣著規(guī)范及儀表頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。嘴唇：一定要涂有口

13、紅，且保持口氣新香。服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡潔大方為好。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好。首飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的首飾。身體：不可有異味，選擇高品味的香水。化妝：一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。2、語言的運(yùn)用在與客戶的交談過程中，保持和緩、熱情、充滿自信的語氣是非常重要的，如果需要，你必須精神飽滿地全天都以此種語氣面對你的客戶，抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力。在與客戶交談中應(yīng)注意：聲音宏亮避免口頭禪避免語速過慢、過

14、快避免發(fā)音出錯(cuò)3、禮貌的行為一個(gè)銷售人員的形象，除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)。優(yōu)雅、禮貌的行為亦會(huì)促成你的銷售。我們應(yīng)在交談中，讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，會(huì)幫助你了解更多的信息，真實(shí)的想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；我們應(yīng)在交談中，避免流露出對自己的上司、公司職員的不敬或不滿，這種談?wù)搶δ阈蜗笏斐傻膫?，是不可估?jì)的，也是巨大的，沒有人喜歡以議論他人為樂的人；我們在交談中，應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過于緊張會(huì)減少你所提的建議或策略性意見的份量，也會(huì)削弱你的說服力；我們在交談中，應(yīng)避免主動(dòng)提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力，影響我們的銷售介紹。4銷售

15、人員應(yīng)具備的體態(tài)語言作為每天都要面對不同客戶的銷售人員來說，有時(shí)候客戶留意你的身體動(dòng)作更多于聆聽你的長篇大論，因?yàn)轶w態(tài)語言更能直接、真實(shí)的反映你的內(nèi)心想法。體態(tài)語言與口頭語言一致能增強(qiáng)說服力與感染力。相反，則可能功虧一簣。有一些基本的體態(tài)是可以通過不斷訓(xùn)練來形成習(xí)慣的。我們把它分成積極的與消極的兩方面。積極的平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位距離對方一肘的距離手自然下垂拿資料挺胸、直立平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身前傾 消極的目光不定，仰視或低頭，直瞪對方太靠近或太疏遠(yuǎn)指手畫腳，插口袋或抱肘倚在柜臺(tái)或桌子上斜靠椅背或翹二郎腿左右搖擺5銷售人員應(yīng)克服的痼疾言談側(cè)重道理：有些銷售人員習(xí)慣以太過書面

16、化、理性的論述進(jìn)行銷售，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購買或拒絕其建議。語氣蠻橫：因此會(huì)破壞輕松自如的交流氛圍，客戶的反感心理會(huì)使合理建議不能付諸乃至不能實(shí)行。喜歡隨時(shí)反駁：在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去一個(gè)在最短時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)。而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。談話無重點(diǎn)：銷售時(shí)間是寶貴的，而購買時(shí)間亦是寶

17、貴的，我們的銷售介紹應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對他重視不夠。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。言不由衷的恭維：對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷的贊同他們的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到購買而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對雙方的一種輕視，會(huì)降低銷售人員以及所推銷產(chǎn)品的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。懶惰：成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)，又有許多單獨(dú)在外的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以這是對個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能

18、帶來更多的更大的失敗。銷售工具的準(zhǔn)備1、銷售工具準(zhǔn)備的好處容易引起客戶的注意和興趣預(yù)防介紹時(shí)的遺漏提高締結(jié)率使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)縮短拜訪時(shí)間2應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具產(chǎn)品宣傳冊圖片及公司畫冊地圖名片計(jì)算器筆記用具最新價(jià)格表空白“會(huì)員申請表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格帶有公司標(biāo)識的拜訪禮品銷售工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是銷售人員自己去創(chuàng)造的，這才會(huì)體現(xiàn)出您自己獨(dú)具的魅力?？蛻糍Y料的準(zhǔn)備 1準(zhǔn)客戶的尋找途徑自己的親戚朋友，以前的同學(xué)、同事；公司同事的親戚朋友；公司的供應(yīng)商或有生意往來的人；現(xiàn)有會(huì)員他們的親戚朋友和有事務(wù)往來的人；與您生意類似但又沒有直接沖突的其他銷售人員；公司或其他公司

19、已流失的會(huì)員；各種政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商協(xié)會(huì)、團(tuán)體名錄；各種交易會(huì)、展銷會(huì)等各種社交活動(dòng)；2選擇客戶的條件在列出準(zhǔn)客戶名單后，最重要的是要精選出白己優(yōu)先開啟的對象，一般先將準(zhǔn)客戶分為三級：A級最近交易的可能性大；B級有交易可能性，但還要些時(shí)間；C級依現(xiàn)狀尚難判斷。判斷客戶的方法如下：M（Money）：判斷對方是否具有消費(fèi)此產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)能力（月收入3000元以上或家庭富裕者）；A（Authority）：即你所全力說服的對象是否有購買決定權(quán)；N（Need）：對方的需求點(diǎn)。3、明確您拜訪客戶的目的您必須首先決定您拜訪準(zhǔn)客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)的適當(dāng)說詞及資料，及讓客戶能接受您的理由。

20、第一次拜訪客戶的目的有： 引起客戶的興趣 建立人際關(guān)系 提供一些產(chǎn)品資料 介紹自己的公司及會(huì)所服務(wù)狀況 要求客戶參觀試用拜訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)準(zhǔn)客戶都是您未來開花結(jié)果的種子，您對準(zhǔn)客戶了解得愈多，愈能增加您推薦的信心。信心是會(huì)感染的，客戶受到您的信心，也會(huì)對您產(chǎn)生信心。制定銷售計(jì)劃 計(jì)劃是行動(dòng)的開端，因此，要讓您的推銷能產(chǎn)生好的結(jié)果，第一個(gè)步驟就是把您的推銷計(jì)劃做好。銷售人員在做推銷計(jì)劃前，要考慮三個(gè)因素：使接觸客戶的時(shí)間極大化您的目標(biāo)(即銷售額的設(shè)定)達(dá)成目標(biāo)所需的資源推銷活動(dòng)是與客戶的一種互動(dòng)過程，客戶的時(shí)間不是您能控制的，因此你最好要提早安排，并且注意推銷計(jì)劃必須保

21、持充分的彈性。在執(zhí)行推銷計(jì)劃時(shí)，您必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，定期評估并隨時(shí)督促自己盡全力來控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。1、使接觸客戶的時(shí)間極大化沒有接觸，就沒有業(yè)績，銷售人員要有和準(zhǔn)客戶面對面的接觸時(shí)間，并且確認(rèn)您接觸、商談的對象是正確的推銷對象，否則您所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的。因此，推銷計(jì)劃的第一個(gè)檢查重點(diǎn)是您是否安排了足夠的時(shí)間，接觸最多的準(zhǔn)客戶。銷售人員在制定行動(dòng)計(jì)劃時(shí)要記住，銷售人員上班不是呆在自己的辦公室而是到客戶那里去，要把自己的推銷時(shí)間完全投資在客戶身上。投下的時(shí)間愈多，收獲就愈多。拜訪客戶的次數(shù)愈多，締結(jié)率愈高。早晨是決定推銷勝負(fù)的時(shí)間，要仔細(xì)研究制定如何才

22、能盡早出發(fā)的行動(dòng)計(jì)劃。2您的目標(biāo)在開始執(zhí)行推銷計(jì)劃前，您必須先了解您的目標(biāo)，也就是我們常說的銷售目標(biāo)。目標(biāo)是公司對您的期望，也是您必須要完成的。這些目標(biāo)通常是遵循公司策略的優(yōu)先順序制訂出來的。您的目標(biāo)除了具體的銷售數(shù)量或銷售金額外，下面所列的項(xiàng)目也應(yīng)該成為您的輔助目標(biāo)，因?yàn)樗鼈兡軒湍_(dá)成最終的銷售目標(biāo)。更充分地了解您的銷售區(qū)域訂出區(qū)域或客戶的拜訪率維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系每月新拜訪及再拜訪的次數(shù)3、您的資源要達(dá)成您的目標(biāo)，您必須先充分了解您有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)缺點(diǎn)。下列的清單可協(xié)助您檢討您的資源：產(chǎn)品知識價(jià)格的權(quán)限范圍(或贈(zèng)品)現(xiàn)有客戶的關(guān)系準(zhǔn)客戶的資料庫推銷區(qū)域各項(xiàng)

23、推銷輔助工具4、完成您的銷售計(jì)劃一份好的推銷計(jì)劃，簡單地說是您知道要拜訪準(zhǔn)、何時(shí)去拜訪。每一次拜訪都有明確的目標(biāo)及做法，以達(dá)到成功的銷售。當(dāng)您實(shí)際寫出您的推銷計(jì)劃時(shí)，請充分考慮下列事項(xiàng)：決定每月每日拜訪次數(shù) 每日新拜訪次數(shù) 每日重復(fù)拜訪次數(shù) 每月新拜訪次數(shù) 每月重復(fù)拜訪次數(shù)決定拜訪行程：依據(jù)區(qū)域特性、交通狀況排出最有效的拜訪行程。計(jì)劃約見客戶的投入動(dòng)作：通過電話預(yù)約、銷售信函寄發(fā)預(yù)約、直接信函（或傳真件）預(yù)約、朋友介紹等方式預(yù)約客戶。充分利用最有效的時(shí)間：上午10：0011：30，下午2：005：00是和客戶會(huì)面最有效的時(shí)間，應(yīng)該充分利用。投入銷售準(zhǔn)備的時(shí)間： 建議書撰寫 銷售信函撰寫 提供客

24、戶資料 公司內(nèi)部報(bào)表撰寫客戶抱怨處理：現(xiàn)有客戶的抱怨處理的時(shí)間也需預(yù)先考慮。培訓(xùn)：參與公司內(nèi)培訓(xùn)的時(shí)間。會(huì)議：參與公司會(huì)議的時(shí)間。出訪前的工作檢查銷售代表在出訪前應(yīng)檢查以下事項(xiàng)：1研究產(chǎn)品：研究公司的銷售、服務(wù)及市場支持政策2研究客戶姓名、家庭狀況嗜好經(jīng)濟(jì)狀況需求概況以往健身狀況工作單位、職位公司與家庭的分布地點(diǎn)有可能不成交的問題點(diǎn)最適合的解決方案3、客戶拜訪記錄卡資料瀏覽過往記錄，制定銷售目標(biāo)4、預(yù)約5、定時(shí)6、整潔的儀表7、拜訪目的8、銷售開啟內(nèi)容銷售技巧及銷售話術(shù)之一銷售流程1外銷：列名單約見拜訪（了解需求，說服銷售）成交（預(yù)約參觀）第次全程陪同追蹤客戶的消費(fèi)狀況2、內(nèi)銷：詢問了解需求說

25、服銷售解決方案成交（帶領(lǐng)參觀）第一次全程陪同追蹤客戶的消費(fèi)狀況3、設(shè)點(diǎn)咨詢：吸引潛在客戶詢問（了解需求）說服銷售解決方案成交（預(yù)約參觀）第一次全程陪同追蹤客戶的消費(fèi)狀況4、試用券：在銷售過程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。試用券的面值為￥100元，而客戶只需支付￥10元或者免費(fèi)，就可享受健身服務(wù)一次。該試用券只限于非會(huì)員新顧客第一次健身，如果同一客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，第三次則需會(huì)員部經(jīng)理批準(zhǔn)(每人最多只限三次)。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。二開拓客戶的方法1、直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能

26、磨煉銷售人員的推銷技巧及培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的能力。2、接收前任銷售人員的客戶資料或公司的客戶資料您可以從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)或是公司現(xiàn)有分配給您的客戶資料。3、用心耕耘您的客戶日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏，70的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日木人壽界的超級經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹的業(yè)績高達(dá)1547億日元。4、DMDM也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。名古屋的房屋中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的信息，透過DM找出房屋的買主與賣主。5、銷售信函位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的準(zhǔn)客戶，這些準(zhǔn)客戶對保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識，基于各種原因，目前并

27、沒有立即投保，但他相信一兩年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保。他不可能每月都親自去追蹤這300位準(zhǔn)客戶，因此他每個(gè)月針對這300位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶接到第四、第五封卡片時(shí)沒有不為他的熱誠所感動(dòng)的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到投保時(shí)都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。6、電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打十個(gè)電話給新的客戶，一年下來能增加3000個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會(huì)。7、展示會(huì)透過公司設(shè)點(diǎn)展示的機(jī)會(huì)，您也能接觸到許

28、多客戶。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對這些準(zhǔn)客戶銷售，更能得心應(yīng)手。8、擴(kuò)大您的人脈銷售人員的幾個(gè)重要因素是產(chǎn)品知識、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人脈關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，銷售人員的人脈愈廣，您接觸的準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人脈呢?您可以計(jì)劃這樣著手：準(zhǔn)備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰，您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。)參加各種社會(huì)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)參加教育培訓(xùn)班三約見客戶約見客戶的方法有直接拜訪、電話預(yù)約、傳真信函預(yù)約等。約見注意事項(xiàng)：約見要有精神準(zhǔn)備；約見要

29、確定具體的訪問對象；顧客不會(huì)接受沒有理由的約見；選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間約見；約見要方便顧客。1、電話接近客戶的技巧對于利用電話推銷的人而言，電話是一件犀利的武器，因?yàn)殡娫捵罟?jié)省時(shí)間又最經(jīng)濟(jì)。電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個(gè)時(shí)機(jī)：預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間；直接信函后的跟蹤：直接信函前的提示。若是您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述的三個(gè)動(dòng)作，對您接下來的推銷工作會(huì)有莫大的幫助。2、專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1）準(zhǔn)備的技巧；打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列訊息：準(zhǔn)客戶的姓名、職稱公司名稱及營業(yè)性質(zhì)想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來的問題想好如何應(yīng)付客戶的拒絕以上各點(diǎn)最好能

30、將重點(diǎn)寫在紙上。2）電話接通后的技巧一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)守的語氣說出您要找的準(zhǔn)客戶名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此您必須簡短地介紹白己，要讓秘書感覺您和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾?。記住，不要說得太多。3）引起興趣的技巧當(dāng)準(zhǔn)客戶接上電話時(shí)，您簡短有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣。4）訴說電話拜訪理由的技巧依據(jù)您對準(zhǔn)客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的準(zhǔn)客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，若您打電話的目的是要和準(zhǔn)客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。5）結(jié)束電話的技巧記住，電話不適合推銷說明任何復(fù)雜的

31、產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的利基，很容易遭到拒絕。因此，您必須更有效地運(yùn)用締結(jié)的技巧，在達(dá)到您的目的后（如約會(huì)時(shí)間、寄發(fā)資料等單純的日的)，立刻結(jié)束電話的交談。四銷售開啟話術(shù)1、陌生拜訪電話 更好的辦法“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是*會(huì)所的XXX?！?（激動(dòng)地說話）“我打電話給您，是想給您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事業(yè)更成功的辦法或治療失眠的辦法)。我們見面時(shí)，我會(huì)向您說明我們的服務(wù)項(xiàng)目，會(huì)給您帶來您希望看到的結(jié)果。我們在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X日對您更合適?上午（下午）X點(diǎn)鐘好不好?” 重要的數(shù)據(jù)（針對已在健身的客戶）“XX

32、X先生（小姐）嗎？您好！我是*會(huì)所的XXX。我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道?！?（接著往下說）“我們的e通卡每年可以省下您健身費(fèi)用的3040。我要向您說明怎樣能做到這一點(diǎn)。XXX先生（小姐），您一定對以后可以節(jié)省3040的健身、休閑費(fèi)用有興趣，對不對？這只要花您XX分鐘的時(shí)間就會(huì)弄清楚的，是不是? “X月X日X時(shí)我們見面合適嗎?” 還企求什么呢?“XXX先生（小姐），您好！我是*會(huì)所的XXX。您有時(shí)間和我說幾句嗎？”（對方同意或不說話，就是允許你說下去）“XXX先生（小姐），您是否考慮過，參加我們的會(huì)所好處很多呢？對于此類 的服務(wù)，您的要求是什么？要是我能向您表明我們的服務(wù)，能夠滿足甚至超過您的

33、要求，您一定很感興趣吧，是不是?” （有可能的話，應(yīng)盡量約一個(gè)時(shí)間見面）“X月X日X點(diǎn)鐘我們見一次面，好不好？或者定在X月X日X點(diǎn)鐘是否更合適?” 日子會(huì)過得更瀟灑“您好， XX X先生（小姐），我是*會(huì)所的XXX，很想和您談一次，我想向您介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對?”2、經(jīng)別人介紹而撥打的電話 對服務(wù)做了更好的改進(jìn)（頗有自信地說）“XXX先生（小姐），你好！我是*會(huì)所的XXX。您的好友XX公司的XXX先生（小姐）介紹人姓名建議我來找您。我們曾向他提供有關(guān)會(huì)所的服務(wù)，XXX先生（小姐）介紹人感謝我們的服務(wù)對他很有幫助，認(rèn)為我們同

34、樣也可以為您服務(wù)?！薄拔覀冏罱鼘ξ覀兊姆?wù)項(xiàng)目做了許多更好的改進(jìn)，我想您會(huì)感興趣的，什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況！” 我們的客戶（很有把握地說）“XXX先生（小姐），您好!我是*會(huì)所的XXX。今天我特意打電話給您是XXX先生（小姐）介紹人的建議，他（她）從19XX年起就是我們的會(huì)員。他對我們專門為他們制訂的計(jì)劃感到十分滿意，據(jù)他（她）介紹人的看法，這些服務(wù)計(jì)劃有助十提高他（她）們公司的士氣和效率（或減肥效果、精神狀態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。XXX先生（小姐）介紹人認(rèn)為您也一定會(huì)考慮我們提供的幫助，您說呢?” 打電話給以前的客戶“您好，XXX先生（小姐）以前的客戶。我是

35、*會(huì)所的XXX?，F(xiàn)在我是本公司本地區(qū)的銷售人員。我知道您以前曾經(jīng)是我們的會(huì)員，對不對?”“您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎?”（如果回答“是”的）（等下對方回答）“我們最近對我們的服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品作了許多改進(jìn)，我想您會(huì)感興趣的。什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況?” 很高興找到了您“您好，XXX先生（小姐）以前的客戶。我很高興今天找到了您。我了解到 您現(xiàn)在參加了我們競爭者的會(huì)所，情況確實(shí)嗎?”（說明你打算為對方效勞）“我們對本會(huì)所的產(chǎn)品和服務(wù)作了重大的改進(jìn)，對此我想您有必要了解一下。 我將會(huì)很高興地向您介紹這方面情況，使您及時(shí)了解我們這個(gè)行業(yè)采用的最好最 成功的技術(shù)。我們可否見面談?wù)?” 舉

36、例第三者的購買人們的購買行為常常受到其他人的影響用，銷售人員若能把握顧客這層心理好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果?！癤XX經(jīng)理，XX公司的X總采納了我們的建議后，他們的員工精神狀態(tài)都好多了，工作效率也顯著提高了，X總非常高興，經(jīng)常來我們會(huì)所進(jìn)行健身，他們的員工也都認(rèn)為公司很關(guān)心他們?！笨梢耘e比較出名的公司或人為例。如果您舉的例子正好是顧客所敬仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就會(huì)更顯著。五電話交談要領(lǐng) 提出問題：銷售人員直接向顧客提出問題，利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣。例：“XXX先生（小姐），您認(rèn)為影響精神狀態(tài)運(yùn)作效率的主要因素是什么?”銷售人員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具

37、體。 提高很重要“改善健康，提高身體素質(zhì)?！薄氨３謫T工良好的精神狀態(tài)和健康的體魄對您不是很重要嗎?” 了解看法“我之所以特別想見您，是想讓您了解我們會(huì)所的一些客戶的看法?！保ㄊ顾麄儨p少了人員，提高了工作效率，增強(qiáng)了凝聚力等）。 提高“您對提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有興趣吧?” 帶來益處（在此，熱情是關(guān)鍵）“我們的服務(wù)給貴公司可以帶來的益處會(huì)使您吃驚的，我們應(yīng)盡快安排面談，讓我們來探索一下這種可能性吧?！?想要節(jié)約“您想要節(jié)約，是不是?那么我們需要盡早談一談！” 大多數(shù)人“處于您這種地位的大多數(shù)人都感到，他們需要會(huì)所的專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目來達(dá)到他們的目標(biāo)?！庇蓪Ψ矫貢与娫挄r(shí)用的推銷用

38、語 希望了解（掌握主動(dòng)）“我叫XXX（你的名字），我能與XXX先生（小姐）說幾句話嗎?我打電話是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我們的服務(wù)對你們公司能有什么益處?！?為公司出力（有禮貌地然而也是很堅(jiān)定地說話）“您好！我是*會(huì)所的XXX。我可以知道您的尊姓大名嗎?我們希望與你們公司共享我們的健身、美容等方面的專業(yè)服務(wù)，它在像XX公司（對方公司名稱）那樣的許多公司里很受歡迎。我的確認(rèn)為，如果您能安排讓我向XXX先生（小姐）對方公司的決策人說明這種服務(wù)有那些好處，您就為你們公司、公司同仁及您自身都帶來好處?！薄拔覀儠?huì)面的時(shí)間安排在X月X日X時(shí)行嗎?或是X月X日X時(shí)是否對您和XXX先生（小姐）更加方

39、便呢?” 又一個(gè)打擾者（在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于推銷）“我理解您說的話。您也許把我看作又一個(gè)打擾者了。不過，您會(huì)高興地發(fā)現(xiàn) 這可不是一個(gè)普通的推銷電話，我要告訴您的事肯定會(huì)有利于公司的最終成果。要是您此刻確實(shí)不可能與我談一次的話，那么什么時(shí)候我們可以見見面?” 占用幾分鐘“我很清楚時(shí)間對您是多么重要。您會(huì)很高興發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品可以節(jié)省您的時(shí)間和金錢。只要占用您5分鐘時(shí)間，我就可以幫助您節(jié)省XX元。這是公平交易，對不對?” 高明的決策“您知道XXX先生（小姐），我有機(jī)會(huì)與他們碰面，說明我們的會(huì)所可以為他們服務(wù)，他們就立即作出了我們試試的高明決策。按照我的工作日程， X月X 日X時(shí)我有空，

40、或X月X日X時(shí)對您更方便?” 我深深感受到（以下說法馬上改變談話的氣氛）“我深深感受到，雖然您很忙，您仍然關(guān)心著我。我要謝謝您。我做的事就是要節(jié)約您的時(shí)間。只要您同意給我10分鐘時(shí)間，明天您就會(huì)節(jié)約您更多的時(shí)間和金錢。這不是浪費(fèi)我的時(shí)間，也不是浪費(fèi)您的時(shí)間?！?公司的利益（感到吃驚）“怎么會(huì)呢？您總關(guān)心貴公司的利益吧，是不是？”（用排比句來強(qiáng)調(diào)您要說的話）“節(jié)省金錢您感興趣吧？提高產(chǎn)量您感興趣吧？少出問題您感興趣吧？如果您對這幾個(gè)問題回答是，那就需要了解我們怎樣能幫助您?！?如果客戶說“把資料寄給我或傳真”見面就更快（表示出關(guān)心）“我也希望有關(guān)資料能把事情完全講清楚，但見一次面讓您估價(jià)我們的服

41、務(wù)項(xiàng)目要來得快得多。只需要用去您10分鐘，您就可判斷出我們的服務(wù)是否對貴公司有利。我們可不可以將見面的時(shí)間安排X月X日X時(shí)，或者另一個(gè)更加方便的時(shí)間?” 十五分鐘“書面資料給人帶來的疑問往往比當(dāng)面回答要多。我知道您的時(shí)間是非常寶貴的，只要用15分鐘我就可以說清楚我們的服務(wù)能給您帶來什么好處。也許X月X日X時(shí)是我們會(huì)見的一個(gè)好時(shí)間，（X月X日X是否對您更合適）?” 雙方都不妥（當(dāng)一次“外交官” ）“寄資料對我們雙方都不妥?？戳藭尜Y料可能會(huì)引發(fā)一些關(guān)鍵問題，而我可以非常容易地回答這些問題。只要我們面談10分鐘，您就會(huì)非常清楚地了解到我們提供的服務(wù)項(xiàng)目有哪幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。哪一天對您更方便X月X日還是X月

42、X日?”六使用信函接近客戶的技巧推銷信函主要用在銷售人員接觸客戶前，先寄發(fā)給計(jì)劃拜訪的客戶，目的是引起客戶的興趣，讓客戶愿意與您會(huì)面。而當(dāng)您親自去拜訪他時(shí)，他對您不感到太陌生了，相對而言您的推銷就會(huì)容易成功。那么，如何寫出一封有效的信函呢?1、信函不可太格式化或商業(yè)化如有可能，盡量少談業(yè)務(wù)上的事而多談私人方而的事情，可以與客戶真正達(dá)到溝通。試想一個(gè)人與您接觸的所有時(shí)間里只是談他的業(yè)務(wù)，您會(huì)喜歡這個(gè)人嗎?2、信函要有針對性要讓客戶感覺到這封信是專門寫給他的，而且要讓他知道他在您心目中是何等重要，是獨(dú)一無二的。3、信函中不要去講您需要什么而是講這樣做會(huì)給他帶來什么好處，幫助他解決什么問題：您要懂得

43、世界上沒有太多的人真正關(guān)心您所要的東西，他只關(guān)心自己想要什么。4、如果希望對方給您回信那您最好使用提問方式，請對方幫忙來指導(dǎo)這些問題。如不需要回信最好注明“您事務(wù)繁忙，不必復(fù)函”，以表達(dá)您對他的理解和關(guān)心。5、如您想某個(gè)時(shí)間再打電話跟他聯(lián)系那不妨把它寫在信里，而您就不會(huì)因找不到人而煩惱，但切記一旦約定就必須守約。6、貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫來的信，會(huì)讓他保存長久。7、信函也可只寫幾句話，只要能告訴他：“我很想念您”如世界上偉大的銷售人員喬吉拉德每年給每位客戶都寄去幾封信，每封信的內(nèi)容都很簡單。比如十二月份他會(huì)寫上“圣誕快樂，代我

44、向您全家問好。您的朋友吉拉德?！逼咧苯影菰L客戶的技巧要想取得初次拜訪客戶的成功，就要首先學(xué)會(huì)獲得客戶的好感、安全感和好奇心。這三點(diǎn)是初步接觸成功的要訣。1、獲得客戶好感的方法1）銷售人員語言的巧妙運(yùn)用您不要以為這是小節(jié)，一個(gè)人的能力往往從說話中表現(xiàn)出來。戴爾卡耐基說：“有許多人，因?yàn)樗朴谵o令，因而提升了職位。有許多人，因?yàn)楹腿思医徽?，使對方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽(yù)，獲得了厚利?！闭Z氣要平緩，語調(diào)要低沉明朗明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉，渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。任何次的談話，抑揚(yáng)頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個(gè)交響樂團(tuán)一樣，搭配得當(dāng)，才

45、能成功地演奏出和諧動(dòng)人的美妙樂章。而同一個(gè)內(nèi)容會(huì)因語音語調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。推銷時(shí)，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)持。運(yùn)用停頓的奧妙停頓能整理自己的思維，引起對方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對方的反應(yīng)。談話本身比思想快一些，想想自己該要講什么。詞句必須與表情相配合推銷時(shí)，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會(huì)生動(dòng)感人。而您要懂得，只有感動(dòng)自己才能感動(dòng)別人。光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話。換言之，您必須動(dòng)用全身所有的器官去說話，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?，融化并說服對方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情。2)傾聽

46、的技巧 傾聽的作用人都有發(fā)表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。始終挑剔的人，甚至最激烈的批評者，常在一個(gè)忍耐與善于傾聽者面前軟化降服。我們善于傾聽客戶講話的另一個(gè)好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的真實(shí)想法和潛意識。要想推銷成功，聽就要占整個(gè)銷售過程的70，而說只占30。積極的傾聽人們通常都只聽到自己喜歡聽的，或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽到的事情，這通常未必是對方真正的意思，因而人在“聽”的時(shí)候通常只能獲得25的真意?？桇斀芩緸榱烁倪M(jìn)人們的溝通，曾提倡“積極的傾聽”，所謂積極的傾聽是積極主動(dòng)的聽對方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問題，并不是僅被動(dòng)地聽對方所說

47、的話?？桇斀芩镜摹胺e極的傾聽”有三個(gè)原則：站在對方的立場傾聽每個(gè)人都有他的立場及價(jià)值觀，因此，您必須站在對方的立場，不要用自己的價(jià)值觀去指責(zé)或批評對方的想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度。要能確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的您必須有重點(diǎn)地復(fù)誦對方講過的內(nèi)容，以確認(rèn)白己所理解的意思和對方一致，如：“您剛才所講的意思是不是指”、“我不知道我聽得對不對，您的意思是”。要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語傾聽的技巧銷售人員傾聽客戶談話時(shí)，最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心卻迫不及等地等待機(jī)會(huì)，想要講他自己的話，完全將“傾聽”這個(gè)重要武器舍棄不用。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的推銷將

48、失去方向。您可從下面五點(diǎn)鍛煉您的傾聽技巧：培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向客戶確認(rèn)您了解的是不是就是他想表達(dá)的。這樸誠摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法。讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)“記住”是用來滿足客戶需求和客戶利益的。在讓您的客戶充分表達(dá)了他的狀況以后，您才能正確地滿足他的需求。就如醫(yī)生要聽了病人述說自己的病情后，才開始診斷。秉持客觀、開闊的胸懷不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法。對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度當(dāng)客戶所說的事情可能對您的推銷造成不利時(shí)，您不要立刻駁斥，您可先請客戶針對事情進(jìn)行更詳細(xì)的解釋。例如客戶說“有會(huì)

49、員投訴而不給予解決”，您可請客戶更詳細(xì)地說明是什么事情讓他有這種看法?？蛻糁皇锹犝f，無法解釋得很清楚時(shí)，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。記住，在還沒有捕捉完全客戶的想法前，不要和客戶討論或爭辯些細(xì)節(jié)的問題。掌握客戶真正的想法客戶有客戶的立場，他也許不會(huì)把真正的想法告訴您，他也許會(huì)找藉口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。因此，您必須盡可能地聽出客戶真正的想法。掌握客戶內(nèi)心真正的想法，這不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時(shí)，自問下列的問題： 客戶說的是什么?它代表什么意思?他說的是一件事實(shí)?還是一個(gè)意見?他

50、為什么要這樣說?他說的我能相信嗎?從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎?從他的談話中我能知道他希望購買的條件嗎?您若能隨時(shí)注意上述六點(diǎn)，相信您必定能成為一位擅聽的營銷員。3）眼神目光的交流目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。千萬不要讓視線左右漂浮不定，否則會(huì)讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑。因?yàn)橐粋€(gè)不能正視別人眼睛的銷售人員常常被理解為詭詐多變，不說實(shí)話。要學(xué)會(huì)將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來，要學(xué)會(huì)用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠與熱情。4）微笑的魅力微笑可以使“得者獲益，給者不損”。微笑還可以除去兩人之間的陌感，使雙方敞開心扉。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出

51、與準(zhǔn)客戶起笑的場面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。陌生感消失了，彼此的心就在某一點(diǎn)上溝通了。5）真誠的贊美贊美的意義真誠的贊美，于人于已都有重要意義。美國心理學(xué)家威廉詹姆斯說：“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重”?？释毁澝朗敲總€(gè)人內(nèi)心的一種基本愿望，而贊美對方是獲得對方好感的有效方法。贊美的方法贊美別人是件好事，但并不是一件簡單的事，若在贊美別人時(shí)，不審時(shí)度勢，不掌握一定的技巧，反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖?。正確的贊美方法是：要真誠的贊美而不是謅媚的恭維與謅媚的恭維不同，真誠的贊美是實(shí)事求是的、有根有據(jù)的，是真誠的、出自內(nèi)心的，是為天下人所喜歡的。天底下好的贊美就是選擇對方

52、最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。特別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史，因?yàn)檫@是他們最愿回憶也最自豪的事情。借用第三者的口吻來贊美比如說“怪不得XX說您越來越漂亮，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了”。這比說：“您真是越來越漂亮了”這句話更有說服力，而且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。間接地贊美客戶比如對方是個(gè)年輕女客戶，為了避免誤會(huì)與多心，您不便直接贊美她。這時(shí)您不如贊美她的丈夫和孩子，而您會(huì)發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。贊美須熱情具體贊美別人時(shí)千萬不能表現(xiàn)得漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠的空洞稱贊，并能使對方敷衍而引起反感和不滿。比如與其說：“您的歌唱得不錯(cuò)”，還不如說“您的

53、歌唱得不錯(cuò)，不熟悉您的人還沒準(zhǔn)以為您是專業(yè)歌手呢”。贊美要大方得體適度贊美要根據(jù)不同的對象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對方。如對年輕人，語氣上可稍帶夸張；對德高望重的長者，語氣上應(yīng)帶有尊重；對思維機(jī)敏的人要直接了當(dāng)；對有疑慮心理的人要盡量明示，把話說透。6）給對方以自重感美國著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯說：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視”。法國哲學(xué)家羅西法古也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對方優(yōu)越吧；如果您要得到朋友，就要讓對方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個(gè)重要人物的最好辦法。既然您如此地重視他，他也不會(huì)讓您真的失望。7）有素質(zhì)的敲門敲門

54、只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧憽Ｒ馑际恰暗谝宦暩嬖V您，我在門口請開門。第二、三聲告訴您請快點(diǎn)兒”。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。8）握手的禮儀握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左450傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時(shí)要熱情有力，要通過握手迅速傳達(dá)出您對他的喜歡和愛戴。握手時(shí)也不可過分熱情，造成用力過猛或上下?lián)u擺不止。握手時(shí)男女有別，小姐不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，而且握小姐手時(shí)，男士只可握其14的手指部分，以表示尊重 9）成功的坐姿坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐椅子的13，而不可讓后背依靠在椅背上。男士雙腳放地時(shí)可與肩同寬，小姐則要雙腳雙腿并攏向右側(cè)傾斜著地

55、。尤論男女坐時(shí)都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺。總之，銷售人員坐時(shí)要給予謙虛穩(wěn)重之感。10）隨時(shí)說謝謝“謝謝”不僅僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁?！爸x謝”這個(gè)詞似乎極為普通，但如果運(yùn)用恰當(dāng)，將產(chǎn)生無窮魅力。說“謝謝”時(shí)必須有誠意，發(fā)自內(nèi)心，感謝的語調(diào)語氣中要含有笑意和感激之情。態(tài)度要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng)，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶知道您在道謝而不好意思。說“謝謝”時(shí)應(yīng)有明確的稱呼，稱呼出感謝之人的名字，使您的道謝專一化。如果感謝幾個(gè)人，最好一個(gè)個(gè)向他們道謝，這樣會(huì)在每個(gè)人心里都引起反響和共鳴。說“謝謝”時(shí)要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光要注視著您要感謝的

56、客戶而且要伴隨著趨勢的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會(huì)更強(qiáng)烈。對道謝者來說，有機(jī)會(huì)在行動(dòng)上給客戶以回報(bào)，也是需要的。這種心愿，在可能時(shí)要適當(dāng)表露。您可以說：“今后，能給我一個(gè)回報(bào)的機(jī)會(huì)嗎?”“希望在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓我為您出點(diǎn)力，以表示一份小小的心意”等等。11）必須守時(shí)守約一旦與客戶約定好見面時(shí)間或約定好某件事情，就一定要守時(shí)守約，抱守“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”的原則。不管是電話里約還是當(dāng)面約會(huì)，一定要把約會(huì)的時(shí)間問清楚、說清楚、記清楚。按約定時(shí)間赴約時(shí)，要遵守一個(gè)原則，就是要提前幾分針到，寧可讓自己等對方也不能讓對方等您。提前的意義，不僅是使自已心里有充分準(zhǔn)備，不至于見面時(shí)慌慌張張，而且中途如出

57、了意外，也可有充裕的時(shí)間。遲到的歉疚會(huì)使您與對方一見面就屈居劣勢。因此，無論如何不要遲到。若萬不得已、身不由己，您就應(yīng)先打個(gè)電話給對方說明理由，這比遲到后再道歉要容易得到對方諒解。打電話通知遲到時(shí)，說要到的時(shí)間應(yīng)比將實(shí)際達(dá)到的時(shí)間多出十分到二十分鐘。因?yàn)槿绻飞隙萝嚩鴽]有準(zhǔn)點(diǎn)到的話對方一定會(huì)對您非常反感，這已是您一天中的第二次失約了。相反如果您能提前到達(dá)十分鐘的話，對方一定會(huì)對您非常感激，認(rèn)為您已經(jīng)再盡全力來彌補(bǔ)遲到的時(shí)間，對方就會(huì)很容易諒解您。2如何使客戶獲得安全感1）進(jìn)門時(shí)的注意事項(xiàng)進(jìn)門時(shí)不可隨手將門關(guān)死。特別是男性銷售人員向女客戶推銷時(shí)更是如此，否則會(huì)使女性心里產(chǎn)生恐懼感，她會(huì)懷疑您的

58、動(dòng)機(jī)不良，所以進(jìn)門后就算外面很吵，會(huì)影響到你們的談話，您也只需將門虛掩一下。2）接觸客戶的最佳角度讓我們來沒想下，假如您正在個(gè)柜臺(tái)前專注地看著一件您喜歡的商品，而這時(shí)一個(gè)沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營業(yè)員從柜臺(tái)里以直線的方向快速向您走來，您會(huì)有什么反應(yīng)?先是一愣，接著本能地向后退一步，用以保護(hù)您自己，因?yàn)槟械侥陌踩秶粚Ψ角址噶?，而您也不?huì)再去看您喜歡的商品。當(dāng)小姐問“您要看點(diǎn)什么”的時(shí)候，您已經(jīng)離開了這個(gè)柜臺(tái)。第二種情況，柜臺(tái)小姐從您左邊或右邊以90度直角走向您，您雖不會(huì)感到突然，但您會(huì)覺得這個(gè)柜臺(tái)小姐傲慢無理、目中無人。因感到被對方輕視，您一樣會(huì)離開這個(gè)柜臺(tái)。第三種情況，如果這位柜臺(tái)小姐從您背后走

59、來，再突然叫您一聲，會(huì)驚嚇了您，而這時(shí)您根本不可能再想商品，就本能地逃離開這個(gè)柜臺(tái)了。第四種情況，柜臺(tái)小姐會(huì)從客戶的正側(cè)面以45度角由慢變快地走向您，而您用您的余光已感覺到有人向您走米，已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備。柜臺(tái)小姐再將速度由慢變快時(shí)您也通常能夠接受了。這樣她就不會(huì)侵犯您的安全范圍和安全心理了。不難看出，只有這種角度才是銷售人員接觸客戶的最好角度。3）有針對性的寒喧寒暄是交談的潤滑劑，是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的一種行為。寒喧能使客戶產(chǎn)生認(rèn)同心理，滿足人們的親和要求。寒暄的內(nèi)容與方法得當(dāng)與否往往是一個(gè)人的人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。例如，與客戶見面時(shí)說：“您好，王經(jīng)理?！焙驼f

60、“王經(jīng)理，您好!很高興見到您，看到您滿面紅光，最近有什么好事?”就大不一樣了，前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對性的關(guān)注。3、成功地利用名片1）遞名片的方法呈遞名片時(shí)要身體前傾、頭略低向客戶，雙手將名片送到客戶的手中同時(shí)要大聲報(bào)出自己的名字，而后中肯地說：“以后請您多多關(guān)照?！贝蟠蠓椒綀?bào)出名字能使客戶的設(shè)防心理降低，加之名片又是有身份的一種標(biāo)志，用以?？蛻綦S時(shí)都能找得到您，這樣客戶才會(huì)對您產(chǎn)生一定信任感，而愿意與您繼續(xù)交往。2）接名片的方法客戶回贈(zèng)名片時(shí)同樣要雙手接回名片，并同時(shí)將名片大聲朗讀一遍，這是對客戶應(yīng)有的尊重和禮貌。即使客戶沒有贈(zèng)送您名片，您也要將他報(bào)出的名字重復(fù)遍并記牢他。讀完名