三創(chuàng)賽優(yōu)秀作品-愛窩自定義裝修在線

1、愛窩自定義裝修在線”項目策劃書TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark0 o Current Document 第一部分環(huán)境分析4-外部環(huán)境分析4 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document （-）家居裝修市場分析4 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document （二）波特行業(yè)市場結(jié)構(gòu)分析模型6 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document （三）家居裝修未來環(huán)境狀況的預(yù)測8二、內(nèi)部環(huán)境分析9 HYPERLINK l bookmark44 o Curre

2、nt Document （-）人力資源及專峻能9 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document （二）運作資金10 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document （三）硬件設(shè)施10（四）組織行為能力及回隊素質(zhì)10 HYPERLINK l bookmark50 o Current Document （五）各個競爭階段的導(dǎo)向11 HYPERLINK l bookmark52 o Current Document 三、消費者分析11!1!h優(yōu)勢13 HYPERLINK l bookmark54 o Current Docum

3、ent 2、弱勢14 HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 3、機會14 HYPERLINK l bookmark58 o Current Document 4、威脅14 HYPERLINK l bookmark60 o Current Document 第二部分頂目介紹15 HYPERLINK l bookmark62 o Current Document 項目效果圖15 HYPERLINK l bookmark64 o Current Document 項目目標21 HYPERLINK l bookmark66 o Current Docume

4、nt 項目構(gòu)成22 HYPERLINK l bookmark68 o Current Document （-）項目的體系結(jié)構(gòu)22 HYPERLINK l bookmark112 o Current Document （二）系統(tǒng)各層次構(gòu)成、作用27 HYPERLINK l bookmark124 o Current Document （三）數(shù)據(jù)庫設(shè)計29（四）應(yīng)用支持平臺30 HYPERLINK l bookmark134 o Current Document 業(yè)務(wù)流舷支付方案31（-）業(yè)務(wù)流程：31 HYPERLINK l bookmark138 o Current Document （二）支

5、付方案32 HYPERLINK l bookmark146 o Current Document 第三部分市場營銷34 HYPERLINK l bookmark148 o Current Document 市場策劃34（-）市場調(diào)研34（二）市場定位38（三）市場itfij45（四）市場開發(fā)策略47 HYPERLINK l bookmark208 o Current Document （五）品牌策略50 HYPERLINK l bookmark232 o Current Document 十.營銷組合56 HYPERLINK l bookmark236 o Current Document （

6、-）產(chǎn)品策略57 HYPERLINK l bookmark238 o Current Document （二）定價策略57 HYPERLINK l bookmark240 o Current Document （三）渠道策略58（四）促銷策略58（五）銷售促逬活動方案60第四部分企業(yè)發(fā)展與競爭 HYPERLINK l bookmark268 o Current Document 十一.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略63 HYPERLINK l bookmark270 o Current Document （-）公司總體戰(zhàn)略63（二）起步期戰(zhàn)略（第一年）64 HYPERLINK l bookmark282 o C

7、urrent Document （三）形成期戰(zhàn)略（第二、三年）65 HYPERLINK l bookmark292 o Current Document （四）成熟期戰(zhàn)略（第四、五年）66 HYPERLINK l bookmark300 o Current Document 十二企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營計劃67 HYPERLINK l bookmark302 o Current Document 十三.企業(yè)競爭戰(zhàn)略68（一）一般性競爭戰(zhàn)略68 HYPERLINK l bookmark312 o Current Document （二）愛窩逬入市場的障礙及應(yīng)對策略70 HYPERLINK l bookmar

8、k316 o Current Document 企蚯營戰(zhàn)略70 HYPERLINK l bookmark318 o Current Document （-）公司運作70（二）公司71 HYPERLINK l bookmark326 o Current Document 十五、企業(yè)管理戰(zhàn)略72 HYPERLINK l bookmark328 o Current Document （-）起步階段72（二）形成階段73（三）成熟階段73 HYPERLINK l bookmark334 o Current Document 第五部分財務(wù)分析74 HYPERLINK l bookmark336 o Cu

9、rrent Document 十丸財務(wù)預(yù)算（起步階段即第一年）7477注：第一部分環(huán)境分析_外部環(huán)境分析（一）家居裝修市場分析h現(xiàn)狀由于房地產(chǎn)市場持續(xù)走低，次貸危機向全融危機演化帶來的影響削弱了家居裝修市場發(fā)展的動力。在多重壓力下，市場表現(xiàn)出如下現(xiàn)象：實體店銷售情況不樂觀。全融危機當?shù)?，各大家具企業(yè)都受到一定的打擊和削弱，但相比較而言，知名企業(yè)的強大的市場營銷能力、充沛的資全實力以及強大的品牌號召力使得他們的抗打擊能力遠勝于非知名企業(yè)。各大賣場紛紛進行的各種促銷活動并無取得預(yù)期的回暖效果。出口訂單減少。美元貶值，人民幣升值，各種不確定因素致使中美雙方企業(yè)均不敢貿(mào)然簽單。因此，出口企業(yè)利潤在下降

10、，企業(yè)面臨考驗。存在惡性競爭。家居裝修作為房地產(chǎn)業(yè)的下游企業(yè),發(fā)展速度和經(jīng)營績效受到房地產(chǎn)的影響。然而,家居裝修內(nèi)部盲目的擴張，肆意殺價使得國內(nèi)市場存在惡性競爭。2、潛力按照我國城市住宅建設(shè)的速度預(yù)算,到2010年,我國城市住宅存量達到150億平方米以上，二次裝修市場也將會有更大的發(fā)展空間。按每年有10%左右的存量住宅進行裝飾裝修，每平方米200元計算，2010年家裝二次裝修市場年產(chǎn)值將達到3000億元。根據(jù)以上測算，僅住宅裝飾裝修這一部分，2010年，全國市場需求將達到8000億元以上的水平。由此可見，我國的裝修市場有巨大的潛力。因此,要做家居裝修的同行,把它做大做活，要以市場為導(dǎo)向，加強行

11、內(nèi)的交流與溝通，才能發(fā)揮自己獨特的優(yōu)勢。3、機會國家投資4萬億擴大內(nèi)需，啟動保障性住房建設(shè)，開發(fā)農(nóng)村的廣闊市場，為家居行業(yè)找到了新的指導(dǎo)方向，給家居裝修行業(yè)帶來新的發(fā)展空間。國家還通過加薪政策、拉動消費等等方式恢復(fù)消費者信心,因此國內(nèi)龐大的消費市場不容忽視,轉(zhuǎn)向內(nèi)銷將會是個很好的機遇。4、趨勢家居裝修行業(yè)是與人們生活息息相關(guān)的行業(yè)，在輕裝修、重裝飾的理念深入人心的時代，現(xiàn)代人更傾向于個性化裝修、智能化裝修、自定義裝修，這樣家居裝修業(yè)會越做越強!（二）波特行業(yè)市場結(jié)構(gòu)分析模型決定企業(yè)盈利能力的首要的和根本的因素是行業(yè)的吸引力。家居裝修業(yè)原本是房地產(chǎn)業(yè)的一個分支，而如今形成了其獨立的結(jié)構(gòu)體系。其競

12、爭因素體現(xiàn)在:新的競爭對手的入侵、替代品的威脅、客戶的砍價能力、供應(yīng)商的砍價能力、行業(yè)內(nèi)競爭對手之間的競爭等五個方面。這五方面直接制約著家居裝修行業(yè)的盈利能力。（圖1波特行業(yè)市場結(jié)構(gòu)分析模型）1、新的競爭對手入侵:目前，國內(nèi)尚未有成型的網(wǎng)上自定義家居裝修,這屬于高端技術(shù)領(lǐng)域,只要我們把這塊蛋糕做精做大，在短時間內(nèi)不會受到競爭對手威脅。因此我們所推出的網(wǎng)上自定義家居裝修+實體店”這種二合一的模式滿足了現(xiàn)代男女網(wǎng)上購物的消費潮流，而實體店又能給人信任感和安全感，從而實現(xiàn)了網(wǎng)上網(wǎng)下一店兩鋪相融共生，相互促進的效果，這樣我們進入家居裝修市場幾乎是沒有障礙的。2、替代品的威脅:網(wǎng)上自定義裝修的最大威脅來

13、自實體店，一旦做得不好，還有可能被完全取代。實體店讓人有親臨其境的感覺，并且能夠進行直觀交易，這是網(wǎng)店可望而不可即之處?？蛻舻目硟r能力:此種能力來自于買方的壟斷，然而家居裝修是面向全國甚至全世界人民的，買方市場并不集中，對制定標準、制走價格方面有著較大的靈活度。因此，從這方面講，它并不對我們提供網(wǎng)上自定義裝修服務(wù)構(gòu)成威脅。供應(yīng)商的砍價能力:與客戶的砍價能力相應(yīng)，也是來自壟斷。但是就家居裝修而言，國內(nèi)外有無數(shù)個供應(yīng)商，我們可以進行全球網(wǎng)上模擬采購，大批量定制，使得成本大幅度下降，供應(yīng)商的壟斷程度并不高，這反而對我們很有利。行業(yè)內(nèi)競爭對手之間的競爭:這部分競爭主要是借助已有的實力來分割市場份額，但

14、到目前為止，國內(nèi)沒有像我們這種提供自定義家居裝修的企業(yè)，它可說是一個t匕較新穎的行業(yè)，比較受客戶的青睞，這不僅是高度發(fā)達的經(jīng)濟帶來的人們的消費理念的改變，也是一種生活態(tài)度的轉(zhuǎn)變。6、結(jié)論：上述五種競爭力的作用綜合決定了網(wǎng)上自定義家居裝修的盈利能力，我們推出的個性化裝修要求我們采用高端的網(wǎng)絡(luò)科學(xué)技術(shù)，通過在網(wǎng)上模擬，在實體空間上展現(xiàn)裝修效果,實現(xiàn)了人們個性化裝修的時尚訴求。只要我們不斷地注意新技術(shù)的問世及應(yīng)用及時地融會貫通并將其融入我們的項目中就能把項目做得更好。若不注意及時吸取新的技術(shù),很多競爭對手便會紛紛效仿,這樣必然會削弱我們的盈利能力。（三）家居裝修未來環(huán)境狀況的預(yù)測由于各種外界因素的影

15、響，很多家居企業(yè)不敢輕易轉(zhuǎn)型，只能穩(wěn)住現(xiàn)狀，靜觀其變。然而有很多企業(yè)進行內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化，進行重整，力求能夠不被惡劣的市場淘汰。趁著很多企業(yè)重整旗鼓之際，我們提供這種網(wǎng)上自定義裝修模式，不僅成本低，而且會吸引很多網(wǎng)購一族的眼球，只要技術(shù)到位，加大宣傳力度，我們的品牌將很容易在網(wǎng)上宣傳開來,到了成熟階段,通過進行品牌戰(zhàn)略，可以集中力量攻打目標市場，如年輕的網(wǎng)購一族。愛窩自定義裝修在線未來發(fā)展前途光明國家投資4萬億擴大內(nèi)需，啟動保障性住房建設(shè)，開發(fā)廣闊的農(nóng)村市場，為家居裝修業(yè)帶來新的發(fā)展空間。國家在各個高校建立創(chuàng)業(yè)基地,鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。國家通過加薪政策恢復(fù)消費者的信心，促進內(nèi)需。盡管金融危機以及甲型H

16、1N1流感的影響，但國內(nèi)經(jīng)濟還是朝著良好的方面迅速增長。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，裝修市場的不段規(guī)范，人們對精裝房屋的需求越來越人，想在小空間內(nèi)玩出大花樣的人不在少數(shù)。17人們的消費水平提高，物質(zhì)上的需要遜于精神上的滿足，因此很多人都喜歡自己來裝飾自己的空間。品牌的升級導(dǎo)向內(nèi)心的渴望，很多人在追求品牌的同時更需要一些個性化的裝修、自定義的裝修。（圖2在線裝修未來發(fā)展趨勢）內(nèi)部環(huán)境分析（一）人力資源及專業(yè)技能團隊組織層次呈現(xiàn)扁平化，均為本科生。其學(xué)習能力、知識技能、創(chuàng)新能力高，而這正是探索、構(gòu)建、實施此項創(chuàng)業(yè)項目所必需的。2、專業(yè)技能覆蓋面廣：計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)站建設(shè)、電子商務(wù)安全、網(wǎng)絡(luò)營銷、財務(wù)會計

17、、電子商務(wù)法律、網(wǎng)上支付、WEB服務(wù)器創(chuàng)建管理、移動商務(wù)等等。3、有專業(yè)指導(dǎo)老師親臨指導(dǎo)培訓(xùn)。指導(dǎo)教師不僅具備深厚的專業(yè)知識，還對新技術(shù)應(yīng)用、專業(yè)的市場前景有透徹的分析。（二）運作資金1、網(wǎng)上自定義裝修要求網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及知識儲備，技術(shù)人員成本與硬件技術(shù)成本很關(guān)鍵。資全來源于團隊成員的集資。作為創(chuàng)業(yè)項目，獲得風險投資后，我公司方可盡情施展。在起步階段一般為虧損經(jīng)營。2、在形成期通過傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)、海報宣傳，病毒營銷等方式，擴大網(wǎng)店的知名度,運用長尾理論率先向中小家居裝修企業(yè)推廣。3、在成熟階段，品牌一經(jīng)打響,各相關(guān)企業(yè)將主動加盟，進而獲得更多的運營資全。（三）硬件設(shè)施初期,學(xué)院提供電腦軟硬件設(shè)備作為

18、網(wǎng)站服務(wù)器，供創(chuàng)業(yè)隊伍用于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)硏發(fā)。經(jīng)獲得風投，我公司將配置全套的系統(tǒng)硬件設(shè)備，以支持對硬件要求較高的此類項目的需求。詳情見第二部分。!1!組織行為能力及團隊素質(zhì)權(quán)責分明，各司其職,由CEO對整個項目作出規(guī)劃，各項目經(jīng)理分工協(xié)作,分不同層次、步驟、進度去完成。2、團隊團結(jié)合作，及時溝通，堅持不懈完成整個過程。（五）各個競爭階段的導(dǎo)向（圖3各個階段的競爭）三.消費者分析隨舂生活水平的提高，人們的消費習慣發(fā)生了很大變化，網(wǎng)上購物成為了一種時尚。家庭成員的減少，女性在家庭中擁有絕對的自主權(quán)和決定權(quán)，扮演著重要的地位。很多女性都想在自己溫馨的小空間里玩出新的花樣，她們也都愿意花更多的時間去琢磨居住

19、環(huán)境，這些均為自定義家居裝修服務(wù)開拓了良好的發(fā)展道路。有人曾說沒有淡季的市場，只有淡季的意識。的確，再難的環(huán)境總有企業(yè)能存活下來。經(jīng)濟危機還沒有完全遠去，但是我們要相信危機之中危和機”同在，有危便有機,市場越是處于困境，越是暗藏商機。其實，家居裝修市場的需求空間以及消費者的消費能力能遠遠的滿足家居裝修市場的發(fā)展，我們要做的是以國家擴大內(nèi)需為指導(dǎo)，通過各色促銷方式促進消費。目前，許多網(wǎng)民在網(wǎng)上沖浪過程中，注重新鮮的體驗，自定義家居的新穎概念必將吸引他們的眼球。我們推出的自定義裝修在線，可以供網(wǎng)民自己點擊鼠標布置自己的理想家居，這樣便通過引起引起廣大消費者的興趣，推廣網(wǎng)站。真正需要裝修的客戶在自定

20、義裝修后，如果很喜歡自己模擬裝修的效果圖，便會聯(lián)系我們進行網(wǎng)購。如今，全融海嘯的影響逐漸減弱，國家政策的支持，消費者需求個性化的上升,致使消費者的信心大增！如下圖所示：金融海嘯影響國家政策支持（金融海嘯的對全球經(jīng)濟的影響放緩了腳步，我國房地產(chǎn)業(yè)逐漸回暖，隨之帶來家居裝修業(yè)的口漸復(fù)蘇。國家投資4萬億擴大內(nèi)需，對消費者進行積極的引導(dǎo)，對保障性住房進行有效地開拓，促進住房消費。7/消費需求個性化f（）由于經(jīng)濟快速發(fā)展，較之于物質(zhì)追求，消費者更注重精神方面，多數(shù)消費者需求更趨個性化，樂于設(shè)計獨特的居住空間。7（圖4消費者信心趨勢）總之，家居裝修裝飾市場的發(fā)展離不開國家以及政府部門和行業(yè)協(xié)會的引導(dǎo)、支持

21、，離不開企業(yè)自身的創(chuàng)新與發(fā)展，更離不開消費者的信賴與支持。在社會經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，誰尊重了市場發(fā)展的規(guī)律,誰尊重了消費者的意愿，誰就是最后的勝利者！SWOT模型分析/StrengthsWeaknessesThreatsOpportunities優(yōu)勢S4可以利用高效的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行網(wǎng)絡(luò)宣傳營銷。丄團隊團結(jié)合作，高效溝通。弱勢-W丄與供應(yīng)商之間的合作未成定數(shù)。丄資金實力、技術(shù)能力并非很強大。機會o丄國內(nèi)很多企業(yè)的在線自定義裝修服務(wù)尚未成型。丄很多競爭對手還在進行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，重整旗鼓之中。丄項目迎合消費者的個性化需求。so戰(zhàn)略利用自身優(yōu)勢把握機會,抓住市場的主動權(quán)，塑造企業(yè)的獨立形彖戰(zhàn)略。培養(yǎng)獨特的企

22、業(yè)文化，使公司人員為消費者提供個性服務(wù)。WO戰(zhàn)略抓住消費考需求，積極與供應(yīng)商協(xié)商，加強宣傳力度。1留意新技術(shù)新事物出現(xiàn)，把涉及該研究項目的知識學(xué)精學(xué)透，強化技術(shù)能力。威脅T丄“實體店+網(wǎng)店”模式的競爭激烈。丄金融危機影響未完全淡去，對整個家居裝修行業(yè)帶來壓力。ST戰(zhàn)略加強宣傳力度，優(yōu)化宣傳渠道，喚醒消費需求，提高銷售能力。增強品牌戰(zhàn)略，擴人品牌影響力。WT戰(zhàn)略制衡供應(yīng)商戰(zhàn)略，與供應(yīng)商做好溝通。注重創(chuàng)新，積極應(yīng)對環(huán)境突變的影響。（圖5SWOT分析）我們推出的網(wǎng)上自定義裝修是一項技術(shù)創(chuàng)新的高端網(wǎng)店，壁壘高?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺方便我們進行網(wǎng)絡(luò)宣傳與營銷，成本相對較低。提供個性化自定義服務(wù)滿足了消費者消費娛樂

23、的需求。團隊積極協(xié)作，團結(jié)一致，權(quán)責分明，學(xué)習能力強。2、弱勢剛進入家居裝修行業(yè),不好把握對供應(yīng)商的談判籌碼,談判價格的主動性不強。創(chuàng)業(yè)資本有限,資全周轉(zhuǎn)比較困難。企業(yè)員工雖系高素質(zhì)人才，但并沒有經(jīng)過企業(yè)經(jīng)營運作的實戰(zhàn)經(jīng)驗，因此管理能力有限。企業(yè)人員涉及的專業(yè)技能雖多，但在最重要的技術(shù)方面仍有待加強。品牌尚未成型,需花費更多的時間與精力進行品牌培育。3、機會國家政策的對保障性房地產(chǎn)表示支持，并鼓勵開發(fā)廣闊的農(nóng)村市場，這是不可多得的市場機遇。國家對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比較重視,在可行性與盈利性保證的情況下會有投資公司對我們項目進行投資支持。全融風暴的影響使得很多企業(yè)還未恢復(fù)元氣，利用此機會可以輕易奪得競爭

24、對手已有的市場份額。消費者的個性化導(dǎo)向使得我們推出的自定義裝修受追捧。4、威脅已有競爭對手在現(xiàn)行市場的競爭激烈，我們應(yīng)加強自身的競爭力。經(jīng)濟形勢尚未好轉(zhuǎn)，對整個家居裝修裝飾行業(yè)還有一定的影響。有大部分的消費者還是比較傾向于傳統(tǒng)的實體店購物。新事物的出現(xiàn)必然會有很多競爭對手進行效仿,我們只有不斷的硏發(fā)新技術(shù)，力保我們的技術(shù)優(yōu)勢,使我們始終居于同行對手之上，才能保證永不衰敗。第二部分項目介紹項目效果圖畫出自己家的戶型圖伽廚房2.自由選擇喜歡的家具逬行全方位擺放，位置完全由自己確定，效果如下：3生成的三維效果如下4由光線跟蹤計算生成的照片效果圖：5.自定義變換墻紙以及地板，效果圖如下:*46.變換角

25、度看視圖:7、廚房效果圖:8客廳及房間效果圖:項目目標我們的爰窩網(wǎng)旨在通過提供一系列與裝修有關(guān)的個性化服務(wù)實現(xiàn)盈利。其中，最具特色的服務(wù)是提供在線自定義裝修服務(wù)，我們提供一個房間模擬界面，用戶可以選取中意的品牌和款式的家居用品，對房屋進行模擬裝修體驗。除此之外，網(wǎng)站還通過其他途徑營利，如不同的通過向商家收取廣告，作為中間商賺取銷售代理費用，組織團購,通過記錄顧客購買歷史為商家提供顧客的消費信息，以及發(fā)起網(wǎng)上投票，進行市場調(diào)查等等。項目構(gòu)成（-）項目的體系結(jié)構(gòu)1、頂目的基本組成部分系統(tǒng)分為前臺系統(tǒng)、后臺管理系統(tǒng)兩部分。前臺系統(tǒng)分為自定義裝修系統(tǒng)、產(chǎn)品服務(wù)銷售系統(tǒng)（設(shè)計師服務(wù)、家居用品專賣、活動專

26、區(qū)x信息發(fā)布系統(tǒng)（設(shè)計展示、裝修知識、廣告模塊、調(diào)查模塊x會員管理系統(tǒng)、論壇系統(tǒng)。后臺管理系統(tǒng)包括各部分的數(shù)據(jù)錄入、刪除、修改（包括設(shè)計師、家居用品、活動、裝修知識、廣告、調(diào)查、會員信息）,有用數(shù)據(jù)的收集（市場調(diào)查、產(chǎn)品受歡迎程度、活動開展信息、論壇站務(wù)管理、以及在線客服處理。2、各個組成部分內(nèi)容及作用前臺系統(tǒng)：（1）自定義裝修系統(tǒng)：我們將家居用品按品牌、種類、風格、價位等進行分類，用戶選擇房間尺寸后，選擇自己中意的產(chǎn)品（同時可以由此進入專項產(chǎn)品的產(chǎn)品頁面查看詳細信息）,刷油漆或是將家具等布置在喜歡的位置。系統(tǒng)根據(jù)用戶所選產(chǎn)品自動計算出價款，用戶可以保存并加上標簽，同時選擇是否愿意參加比賽，也

27、可以全部或部分購買所選產(chǎn)品，無論是保存設(shè)計還是購買產(chǎn)品均可得到積分。用戶可以查看其他用戶的裝修設(shè)計，并可以進行評分。這個系統(tǒng)可以激發(fā)潛在用戶的購買欲望；它還可以以游戲等娛樂形式提供給用戶，以增加網(wǎng)站訪問量；同時給想要購買產(chǎn)品的用戶提供一個真實體驗的機會,提高服務(wù)質(zhì)量，提升用戶滿意度及對我公司產(chǎn)品和品牌的忠誠度。產(chǎn)品服務(wù)銷售系統(tǒng)包括設(shè)計師服務(wù)、家居用品專賣和活動專區(qū)。設(shè)計師服務(wù)主要為用戶提供裝修設(shè)計，我們會提供設(shè)計師的簡介及宣傳用的作品，以及設(shè)計師的風格特點等為用戶的選擇提供參考，我方與設(shè)計師按一定比例對傭全進行分配，這也是我們少數(shù)的線下服務(wù)之一，但此服務(wù)與我們的服務(wù)理念息息相關(guān)，對提升品牌價值

28、、提高服務(wù)水平起著重要的作用。家居用品專賣主要與自定義裝修系統(tǒng)相聯(lián)系，二者相輔相成共同為家居用品的銷售提供服務(wù)；此版塊可以為每種產(chǎn)品提供專門的頁面，有產(chǎn)品的詳細信息，并且用戶可對產(chǎn)品進行評價，也可以收藏產(chǎn)品；網(wǎng)站定期或不定期還會對一些產(chǎn)品進行各種促銷活動，并且推薦一些產(chǎn)品?；顒訉^(qū)提供各種活動，包括打折促銷、組織團購、展會、積分兌換活動、與商家合作舉辦一些活動、比賽等，以此提高網(wǎng)站知名度，吸引更多消費者，提供更高品質(zhì)的服務(wù)等。在此系統(tǒng)中購買產(chǎn)品服務(wù)以及參加活動均可得到積分，并且在活動比賽中獲勝可得到更多積分。(3)信息發(fā)布系統(tǒng)包括設(shè)計展示、裝修知識、廣告模塊、調(diào)查模塊。設(shè)計展示是展示用戶在自定

29、義裝修系統(tǒng)中設(shè)計的作品的界面，可以按風格、空間、房屋大小等分類;用戶可以瀏覽自己感興趣的設(shè)計,還可以收藏喜歡的設(shè)計;當有比賽時還可以進行評分，人氣高的還可以設(shè)為推薦設(shè)計；此版塊可以提高用戶訪問網(wǎng)站的熱盾，提升用戶滿意度，并且提高網(wǎng)站訪問量。裝修知識版塊提供裝修的專業(yè)知識，包括法律、合同、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗、房屋布置、家具保養(yǎng)等知識，并且用戶可以收藏有用的文章；同樣在吸引用戶、提高用戶滿意度、增加網(wǎng)站訪問量等方面起到很好的推動作用。廣告模塊為相關(guān)的裝修商家提供廣告服務(wù)，不僅可以實現(xiàn)廣告盈利，充分利用網(wǎng)站訪問量資源，還可以此為契機給用戶提供消費向?qū)АＵ{(diào)查模塊既可為用戶提供一個收集意見的平臺，還可以提供官

30、方調(diào)查，將得到的相關(guān)有用數(shù)據(jù)提供給商家為其進行生產(chǎn)向?qū)В瑫r用戶可以得到積分獎勵。(4)會員管理系統(tǒng)為注冊會員提供特定的服務(wù)，從而提升品牌價值和服務(wù)質(zhì)量,提高顧客的忠誠度。該系統(tǒng)初步定為以下幾部分：我的收藏包括產(chǎn)品、設(shè)計、文章、設(shè)計師的收藏，方便會員瀏覽自己喜歡的資料；我的愛窩社區(qū)包括論壇已發(fā)帖、回復(fù)帖、收藏帖、個人資料等，方便會員對自己的論壇事務(wù)進行管理；我的設(shè)計”保存了會員在自定義裝修中進行的設(shè)計;已買產(chǎn)品/服努”保存了會員在爰窩購買的產(chǎn)品或是設(shè)計師服務(wù)的具體資料以及交易進度等;我參加的活動保存了會員參加了哪些活動以及活動的進度等；我參與的調(diào)查問卷，記錄了會員參與的調(diào)查,并且顯示調(diào)查進度結(jié)

31、果等；我的積分”顯示可用積分、歷史積分、等級、積分可頂替現(xiàn)全全額以及可參與的積分兌換活動等。(5)論壇系統(tǒng)為用戶提供了一個裝修相關(guān)的交流平臺，初步定為以下幾部分：爰窩生涯，用戶可以討論大家在爰窩的裝修設(shè)計、產(chǎn)品、服務(wù)等；爰窩心情”，用戶可以在此討論與裝修有關(guān)的問題、心情等；爰我生活”，用戶可以討論各種生活話題；二手交易，為用戶提供二手產(chǎn)品的發(fā)布，給用戶之間的二手交易提供一個信息交流的平臺；站務(wù)專區(qū)，可以對論壇或是網(wǎng)站提意見、進行咨詢、進行投訴等。后臺管理系統(tǒng)：(1)各部分數(shù)據(jù)的錄入、刪除、修改(包括設(shè)計師、家居用品、活動、裝修知識、廣告、調(diào)查、會員信息)可以方便地對數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)進行處理，前臺頁

32、面可以根據(jù)數(shù)據(jù)的改動實現(xiàn)動態(tài)生成。(2)有用數(shù)據(jù)的收集(調(diào)查、產(chǎn)品受歡迎程度、活動數(shù)據(jù)),這一功能的實現(xiàn)可以使得網(wǎng)站將數(shù)據(jù)提供給商家，從而實現(xiàn)與商家的合作甚至盈利；同時，它還是網(wǎng)站對活動進行安排的依據(jù)。(3)論壇站務(wù)管理，根據(jù)用戶的建議、咨詢、投訴進行相關(guān)的回答或是做出相關(guān)回應(yīng)措施。(4)在線客服處理，針對用戶的在線服務(wù)請求進行響應(yīng)，提供實時服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶需求，提升客戶的滿意度。3、系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)r家居DIY設(shè)計一一產(chǎn)品按照品牌、種類、風格、價位等進行分類產(chǎn)品銷售服務(wù)一一設(shè)計師服務(wù)（上門量房設(shè)計、為用戶提供家居設(shè)計）、家居用品專賣（根據(jù)廠家特惠直銷、網(wǎng)站經(jīng)典推薦、最新上架等等分類）、

33、活動專區(qū)（打折促銷、組織團購、展會、積分兌換）信息發(fā)布系統(tǒng)一一設(shè)計展示（用戶DIY作品展示、設(shè)計師作品展示）、裝修知識（裝修專業(yè)知識，用戶DIY設(shè)計的使用手冊）、廣告模塊（提供廣告位）、調(diào)查模塊（發(fā)布調(diào)查問卷了解用戶需求。（愛窩生涯一一討論在“愛窩”的裝修設(shè)計、產(chǎn)品、服務(wù)等論愛窩心情一一與裝修有關(guān)的問題、心情甞丿壇愛我生活一一與生活相關(guān)的話題二手交易一一為用戶提供二手產(chǎn)品的發(fā)布I站務(wù)專區(qū)一一為公司提意見、進行咨詢、投訴等（我的收藏一一產(chǎn)品、設(shè)計、文章、設(shè)計師的收藏我的愛窩社區(qū)一一論壇己發(fā)帖、回復(fù)帖、收藏帖、個人資料會員J我的設(shè)計一一保存了會員在自定義裝修中進行的設(shè)計專區(qū)已買產(chǎn)品/服務(wù)一一購買的

34、產(chǎn)品或設(shè)計師服務(wù)的具體資料及交易進度我參加的活動一一會員參加的活動及活動的進度我參與的調(diào)查問卷一一會員參與情況的調(diào)查及其進度、結(jié)果I我的積分一一顯示可用積分、歷史積分、等級、積分可頂替現(xiàn)金金額以及可參與的積分兌換活動等新手上路丨企業(yè)介紹丨客服友情鏈接丨廣告代理丨提意見數(shù)據(jù)的錄入、刪除、修改一一設(shè)計師、家居用品、活動、裝修知識、廣告、調(diào)查、會員信息f有用數(shù)據(jù)的收集一一調(diào)查結(jié)果、產(chǎn)品受歡迎程度、活動數(shù)據(jù)論壇站務(wù)管理一一根據(jù)用戶的建議、咨詢、投訴做出響應(yīng)、在線客服處理一一針對用戶的在線服務(wù)請求進行響應(yīng)（圖6”爰窩”自定義裝修在線系統(tǒng)結(jié)構(gòu)）（二）系統(tǒng)各層次構(gòu)成、作用1、客戶端：系統(tǒng)為B/S模式,瘦客戶

35、端，方便用戶瀏覽。2、服務(wù)表達層:為用戶提供一個友好的交互界面，屏蔽應(yīng)用邏輯層。該層包括上述結(jié)構(gòu)中前臺的裝修設(shè)計界面、產(chǎn)品設(shè)計信息瀏覽區(qū)、調(diào)查活動參與區(qū)以及會員專區(qū)的內(nèi)容等。通過這些服務(wù)可以提高網(wǎng)站訪問量、吸引潛在消費者、提升品牌價值、為現(xiàn)有顧客提供方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。3、商務(wù)邏輯層:主要進行數(shù)據(jù)的處理，將數(shù)據(jù)動態(tài)顯示在服務(wù)表達層上，完成信息的發(fā)布、自走義裝修的實現(xiàn)、會員收藏等功能?？梢云帘螖?shù)據(jù)層，提供對服務(wù)表達層的支持。4、數(shù)據(jù)表達層:為商務(wù)邏輯層提供數(shù)據(jù)支持，包含產(chǎn)品數(shù)據(jù)、裝修設(shè)計數(shù)據(jù)、設(shè)計師數(shù)據(jù)、活動數(shù)據(jù)、裝修知識數(shù)據(jù)、調(diào)查數(shù)據(jù)、會員用戶數(shù)據(jù)、論壇數(shù)據(jù)等。5、支持平臺：基礎(chǔ)支持平臺使應(yīng)用系

36、統(tǒng)的性能、效率數(shù)據(jù)得到保證，對商務(wù)應(yīng)用提供以下支持：系統(tǒng)開發(fā)與維護環(huán)境、系統(tǒng)性能優(yōu)化、系統(tǒng)可管理性及可靠性、應(yīng)用的互操作性。商務(wù)支持平臺為提高應(yīng)用系統(tǒng)效率提供支持，輔助商務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用軟件，簡化應(yīng)用應(yīng)用程序的開發(fā)。商務(wù)服務(wù)平臺直接為應(yīng)用系統(tǒng)提供服務(wù)，優(yōu)化應(yīng)用層的功能。6、系統(tǒng)集成（圖7系統(tǒng)的集成方式）（三）數(shù)據(jù)庫設(shè)計產(chǎn)品表（產(chǎn)品價格、品牌、空間、用途、風格、數(shù)量、圖片等）,設(shè)計表（圖片、大小、空間、風格、作者、評分、收藏次數(shù)等）等。2、產(chǎn)品服務(wù)銷售：設(shè)計師表（姓名、經(jīng)驗、獲獎情況、作品實例、擅長風格特點等），產(chǎn)品表,活動表（活動名稱、贊助商、進度等）等。3、信息發(fā)布系統(tǒng)：設(shè)計表，裝修知識表（標題

37、、內(nèi)容、分類、作者、日期等），廣告表（圖片、發(fā)布者、日期、放置位置等）,調(diào)查表（標題、選項及人數(shù)等）等。4、會員部分:會員基本資料表（用戶名、密碼、email.地址、歷史積分、可用積分等），收藏表（用戶、收藏、種類等），設(shè)計表，訂單表（用戶、商品、數(shù)量、時間、狀態(tài)等）,活動表，參與調(diào)查表（用戶、調(diào)查、選項等）等。5、論壇部分:會員基本資料表，論壇版面分類表（版面名稱、版面公告等）,論壇分版面信息表（分版面名稱、父版面、分版面說明、種類等），論壇主題信息表（標題、內(nèi)容、附件、時間、發(fā)帖人、所屬版面、所屬分版面、類別等）,論壇回復(fù)信息表（回帖ID、內(nèi)容、所屬版面、所屬分版面、回復(fù)人、時間等），論壇

38、版主信息表（版主名稱、所屬版面、所屬分版面、說明），論壇日志表，論壇權(quán)限表，論壇短消息表等。!1!應(yīng)用支持平臺1功能：可靠性和高性能，具備對大量訪問負荷實現(xiàn)均衡的能力；可以不間斷運行;支持多種錯誤恢復(fù)手段及容錯方式。與之各種應(yīng)用、提供多種服務(wù)，如搜索、內(nèi)容管理等，提供多種開發(fā)工具。易于管理、平臺模塊化，各部分低耦合，具有通用性，并且有利于系統(tǒng)的擴展,為將來實現(xiàn)更多的功能、提供更好的服務(wù)提供了良好的接口。2、結(jié)構(gòu)：商務(wù)服務(wù)平臺。目前主要包括信息發(fā)布系統(tǒng)論壇，隨著業(yè)務(wù)的擴展,將來會引入供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、電子市場等。商務(wù)支持平臺。主要包括搜索引擎、內(nèi)容管理、知識管理、目錄管理、用戶管理?；A(chǔ)

39、支持平臺。主要包括負載均衡、故障恢復(fù)、系統(tǒng)管理、應(yīng)用集成中間件。業(yè)務(wù)流程及支付方案(_)業(yè)務(wù)流程：通過自定義裝修購買產(chǎn)品流程(圖8在線購買流程)設(shè)計師服務(wù)流程（圖9爰窩”專業(yè)設(shè)計師的服務(wù)流程）廣告、活動服務(wù)流程（圖10爰窩廣告、活動服務(wù)流程）（二）支付方案爰窩自定義裝修網(wǎng)站提供的服務(wù)大部分是網(wǎng)上業(yè)務(wù)，也正因如此，較之于傳統(tǒng)交易，我們有更多的優(yōu)勢，如價格低廉、服務(wù)便捷等；但是網(wǎng)上購物的支付問題一直是人們所關(guān)注的，若支付流程不能做到安全便利z則不能給用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),從而影響我們網(wǎng)站的業(yè)務(wù)推廣和盈利的實現(xiàn)。因此，我們要提供多元的支付方式。從我們網(wǎng)站的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可以看出，盈利點主要有以下方面：1、用

40、戶通過自定義裝修設(shè)計界面和產(chǎn)品專賣頁面購買家居產(chǎn)品，我們從其中營利。2、用戶通過與我公司聯(lián)系設(shè)計師，為其進行房屋裝修設(shè)計，我們與設(shè)計師進行合作,按一定比例從其傭全中收取費用。3、網(wǎng)站通過為商家發(fā)布廣告、提供官方調(diào)查,獲得廣告、調(diào)查費用。4、與商家合作舉辦比賽、活動，獲得贊助費。5、組織團購，可以從用戶處收取組織費用，從商家收取提成。根據(jù)客戶選擇的服務(wù)項目和數(shù)量收取相應(yīng)的費用。6、從以上盈利點可以看出，支付主要涉及到商家和用戶兩方,其中商家可以分為大額支付和小額支付，我們的支付方案如下：1、針對用戶的支付方案家居用品銷售、設(shè)計師服務(wù)以及團購組織費用是針對用戶而言的?？梢钥闯?，對于用戶來說前兩者是

41、較大額的支出，因此，貨到付款、銀行卡、信用卡分期付款這些安全性較高的支付方式更加適合，若是用戶愿意,還可以通過第三方支付平臺（如支付寶）進行交易，但因全涉及額較大，此種方法應(yīng)用一般較少。對于團購組織費用，全額較小,既可在團購的接觸過程中收取現(xiàn)全，也可以通過第三方進行支付。2、針對商家的小額支付方案為商家發(fā)布廣告、提供官方調(diào)查所獲得的收入都可以算是小額收入，高效率、低成本起見,我們既接受商家的銀行直接劃款,也接受第三方平臺付款。3、針對商家的大額支付方案與商家合作舉辦比賽、活動，獲得贊助費，以及團購時從商家收取提成，均屬于大額支付，并且這些交易與傳統(tǒng)交易并無太大差異，因此可以通過銀行直接劃款、支

42、票等傳統(tǒng)支付渠道進行支付。第三部分市場營銷市場策劃()市場調(diào)研調(diào)研目的了解大連地區(qū)家居行業(yè)的市場狀況；了解大連地區(qū)消費者對家居消費的觀點、習慣及心理;(3)預(yù)測大連地區(qū)家居市場的發(fā)展趨勢。調(diào)研內(nèi)容主要根據(jù)4P策略來確定調(diào)研內(nèi)容:項目具體內(nèi)容競爭對手情況的調(diào)查競爭對手在市場上的占有率和行業(yè)中的地位消費者產(chǎn)品使用情況調(diào)查如價格、人均月消費、滿意度和購買習慣等影響顧客購買產(chǎn)品的因素調(diào)查產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、外觀、價格、服務(wù)、品牌等消費者獲得信息渠道調(diào)查電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、雜志、傳單等消費者對家居設(shè)計了解程度調(diào)查顧客是否了解家具材質(zhì)、色彩搭配、空間利用等知識價格接受度調(diào)查給定價格區(qū)間,消費者愿意選擇什么顧客

43、購買渠道調(diào)查家具城、超市、購物中心等等家居市場需求的調(diào)查房產(chǎn)業(yè)、家庭、企業(yè)單位、個人等(表1市場調(diào)硏)調(diào)研對象家庭成員、家具制造商及銷售商、家居服務(wù)運營商、政府部門等調(diào)研方法：依據(jù)我們的調(diào)硏目的，我們選擇了以調(diào)查問卷為主，實地考察、二手資料調(diào)研法為輔的調(diào)研方案，調(diào)查問卷采取實地訪談形式。調(diào)研技術(shù)針對大連市的實際情況，我們對樣品進行了科學(xué)的抽樣：先是按照大連市的分區(qū)情況，將其14個地區(qū)分成3類：4個老城區(qū)（甘井子區(qū)、沙河口區(qū)、西崗區(qū)、中山區(qū)，約占總?cè)丝?3%X4個新城區(qū)（開放先導(dǎo)區(qū)，長興島臨港工業(yè)區(qū)、高新園區(qū)、花園口經(jīng)濟區(qū)，占31%4個市縣區(qū)（即瓦房店市、普蘭店市，莊河市、長海縣、全州區(qū)、旅順口

44、區(qū)，占27%）,進行群大小不等的整群抽樣。由于這3類地區(qū)的居民組成有明顯的差異，所以如此的劃分，可以使得抽樣的消費者的職業(yè)、收入以及消費習慣更具有代表性,更能代表調(diào)研結(jié)果實際情況。以甘井子區(qū)和沙河口區(qū)作為老城區(qū)的代表，高新園區(qū)作為新城區(qū)，瓦房店市作為市縣區(qū)的代表進行抽樣：抽樣地區(qū)所代表區(qū)域問卷數(shù)量調(diào)研人手日井子區(qū)老城區(qū)1502沙河口區(qū)老城區(qū)1502咼新園區(qū)新城區(qū)1002瓦房店市市縣區(qū)1002總計大連市5008（表2地區(qū)抽樣結(jié)果）2、調(diào)研實施調(diào)研大綱步驟名稱內(nèi)容輸出結(jié)果二手資料捜集我國及大連的宏觀環(huán)境及相對應(yīng)的行業(yè)特點同類企業(yè)打入市場經(jīng)驗各種進入方式的利弊宏觀環(huán)境基本情況新市場行業(yè)特點競爭對手調(diào)

45、查行業(yè)現(xiàn)有競爭對手競爭對手的實力潛在的競爭對手現(xiàn)有的以及潛在的競爭對手及其狀況定性調(diào)查目標客戶訪談專家床度訪談定性指標市場的機會新產(chǎn)品上市調(diào)查市場需求價格的敏感性銷售渠道信息傳播渠道定價區(qū)間選擇市場容量預(yù)測銷售量預(yù)測消費者行為特征定量調(diào)查定量問卷設(shè)計確定樣本數(shù)量、抽樣方法問卷測試、試訪、問卷調(diào)查顧客反饋的信息數(shù)據(jù)處理、統(tǒng)計問卷回收、復(fù)核數(shù)據(jù)輸入及復(fù)查以數(shù)據(jù)支撐的顧客需求及消費特點數(shù)據(jù)整理、統(tǒng)計報告初稿形成必要的調(diào)硏文件形成報告報口疋稿(表3市場調(diào)硏大綱)()市場定位h市場細分(1)地理因素比較因素內(nèi)容地區(qū)東部沿海、東南沿海、東北部，北部，中部、西南部，西北部城市規(guī)模小于50萬人，50萬200萬

46、人，200萬500萬人，500萬以上人口密度都市、郊區(qū)、鄉(xiāng)村宅候熱帶季風氣候、亞熱帶季風氣候、溫帶季風氣候、咼原氣候、溫帶大陸性氣候(表4地理因素細分市場)(2)人文因素比較因素內(nèi)容年齡階段嬰兒；兒童；少年；青年；中青年；中年；中老年；老年家庭生命周期單身；已婚，無子女；已婚,有子女；離婚，無子女；離婚，有子女；年長獨居者收入少于500元；500元1000元；1000元2500元；2500-5000元；5000-10000;10000元以上職業(yè)專業(yè)和技術(shù)人員；管理人員；官員和業(yè)主；學(xué)生；家庭主婦；推銷員；工匠；領(lǐng)班；操作員；農(nóng)民；退休人員；失業(yè)教育小學(xué)或以下；中學(xué)畢業(yè)；咼中或中專畢業(yè)；大專畢業(yè)

47、；大學(xué)畢業(yè)或以上社會階層下下；下上；勞動階層；中中；中上；上下；上上（表5人文因素細分市場）（3）心理因素比較因素內(nèi)容生活方式簡樸型；追求質(zhì)量型個性被動盲從；爰交際；喜命令；孤僻；個性（表6人的心理因素細分市場）（4）行為因素比較因素內(nèi)容追求的利益質(zhì)量；服務(wù)；經(jīng)濟使用率不常用；一般使用；常用傳統(tǒng)購買習慣無；一般;強烈；絕對準備程度未知道；知道；已了解；有興趣；企圖購買對產(chǎn)品的態(tài)度熱情；積極；不關(guān)心；否定；敵視（表7人的行為因素細分市場）2、選擇目標市場通過以上市場細分和研究，我們選取的目標市場如下：區(qū)域市場定位。我們選擇北京、上海、大連等網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的城市為切入市場，繼而在全國各城市建立銷售網(wǎng)絡(luò)，

48、最終擴展至全國各地。*北京、上海、人連是我國經(jīng)濟最發(fā)達、最活躍的地方之一，人均生活和消費水平都位居全國前列*居住習慣各異的外來人群，人們追求健康、舒適的居住環(huán)境，這更加豐富了“祖國心臟”、“國門”、“最適宜居住城市”的美稱，家居產(chǎn)業(yè)在這些地方具有基礎(chǔ)優(yōu)勢*這些城市本來就是消費人省，物流暢通，市場的擴展將會加快企業(yè)發(fā)展速率以及影響力*“會展經(jīng)濟”給各地的家居行業(yè)占領(lǐng)國內(nèi)外市場創(chuàng)造了先機銷售拓展計劃第一年以北京、上海、大連地區(qū)為市場突破口，打開產(chǎn)品知名度，建立基本消費群體I2木齊自拾區(qū)第二年以三者為典型，分別主動出擊黃河流域、長江流域、東北三省的各人型城市，打造公司在全國個人城市的影響第三年進攻各

49、滲透地區(qū)的中型城市市場，建立品牌在全國各地的知名度，壯大市場*（圖11銷售拓展計劃）目標市場定位目標市場對象分析年齡2050歲之中20一25未婚青年青年,中等收入2535己婚青年，子女在10歲以下以上者3540己婚中青年，子女在10歲以上40歲以上中年職業(yè)此階層多為管理人士、公司職員、商店肓業(yè)員、行政人員、科教文衛(wèi)人員、生意人，社會交往較多個性注重家庭和樂、朋友倩誼,領(lǐng)導(dǎo)、同事關(guān)系,及自我形象、社會品味生活方式平時忙于工作謀生養(yǎng)家，休息時看電視、報刊雜志；假日孚受家庭之樂或參加朋友聚會，外出郊游，其中婦女喜歡逛商店(表8目標市場對象分析)消費群特點我們的機會消費群行為特點愿意為自己及家人的滿意

50、付額外的錢（圖12消費群特點）消費影響的過程選定目標市場后，我們將以上述群體為中心，輻射到使用者之親戚、朋友、同事等，從而逐漸擴大市場。2050歲之中青年,中等以上收八者，有相當旳經(jīng)濟基影響者:使用者之親戚、朋友、同事礎(chǔ)，文化程度較高，追求舒適、高品質(zhì)的生活。他們是領(lǐng)導(dǎo)消費群體我們產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)消費群，是我們初期宣傳的重點目標。相對于領(lǐng)導(dǎo)消費群體,這一類潛在的消費群體是我們未來更廣闊的目標顧客。他們可能：1、有傳統(tǒng)的購買習慣，對新品牌的接受能力相對較弱；需傳播引導(dǎo)的消2、尚未了解我們的產(chǎn)品我們要通過宣傳產(chǎn)品概念，為消費者灌輸我公司倡導(dǎo)的消費群體費理念,進而推動大批量購買力的實現(xiàn)。（表9消費群體分類

51、）（4）目標市場營銷戰(zhàn)略無差異營銷:我們將采取無差異營銷的市場戰(zhàn)略，只推出單一品牌爰窩,有利于標準化與大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn)、存貨、運輸、研究、促銷等成本費用z增加所獲毛利。3、產(chǎn)品走位產(chǎn)品差異化爰窩家居具有個性化、便捷、低廉的特性，所以進入市場初期，我們將選擇便捷、低廉作為賣點，并且強調(diào)消費者可以通過個性化設(shè)計,得到更滿意服務(wù)，從而讓消費者對我們的認識區(qū)別于傳統(tǒng)的推式家居營銷。服務(wù)差異化對經(jīng)銷商的服務(wù)我們與經(jīng)銷商溝通完全通過網(wǎng)絡(luò)進行;它的優(yōu)勢在于，更快、更好地交互最新信息；溝通成本低廉等等。對消費者的服務(wù)設(shè)立爰窩論壇，由專人負責管理，使得消費者又一個相互溝通、反饋商品和服務(wù)質(zhì)量的平臺。人

52、員差異化我們的人員管理原則：貼近顧客直接接觸顧客,服務(wù)至上，質(zhì)量至上。精明專業(yè)深刻理解公司經(jīng)營理念，有充分的行業(yè)認識，善于與消費者溝通。精兵簡政用扁平化的組織結(jié)構(gòu);使組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，又具流動性、靈活性。價值驅(qū)動讓員工投入企業(yè)所追求的價值目標。渠道差異化環(huán)境最初試點城市的市場規(guī)模巨大消費者對個性化購買的要求很高自身資全、人力的限制考慮到上述因素我們將采取直銷模式，也就是既利用企業(yè)網(wǎng)絡(luò)將經(jīng)銷商和消費者直接掛鉤。形象差異化企業(yè)形象：倡導(dǎo)個性+便捷+低廉家居、提高國民生活質(zhì)量的新概念型企業(yè)。為消費者提供個性的家居設(shè)計平臺消費者與經(jīng)銷商的溝通中介以創(chuàng)新概念改造傳統(tǒng)家居裝修行業(yè),用個性形象提高國產(chǎn)家居在國際

53、上的地位打造知名品牌,振興民族工業(yè)。(三)市場計劃h市場滲透低利潤期在我們的產(chǎn)品剛進入市場時，為了延伸市場進入的半徑和擴大進入的深度，將從北京、上海、大連不斷向四周市場輻射。區(qū)域：市場滲透的重點在于謹慎小心地、有策略地打入北京、上海、大連三個市場，及周圍地區(qū)，嘗試地搶奪在位者的市場份額；同時，試驗爰窩在市場上的進入能力、吸引力和生存力。份額:憑借網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，我們將以適合中層及以上的消費者，維持企業(yè)發(fā)展所需經(jīng)費；同時鞏固產(chǎn)品在各地市場的地位，以北京、上海、大連的市場為基礎(chǔ),建立全國范圍內(nèi)的廣泛市場。市場開拓讓利擴銷期企業(yè)在將在北京、上海、大連市場開發(fā)水平的基礎(chǔ)上繼續(xù)努力，以取得周邊地區(qū)更大的市場份

54、額。區(qū)域：以三個城市為強大的背后支持，爰窩將逐漸擴大知名度，并分別以上海為典型開拓長江流域市場、以北京為典型開拓黃河流域市場，以大連為典型開拓東北三省市場，結(jié)合珠三角市場基地，形成三點輻射的擴展趨勢，打造全國著名的健康品牌。不斷開發(fā)優(yōu)勢服務(wù)，使得品牌延伸，瞄準更多的細分市場。份額：隨舂市場份額上升，我們迎來了銷售量的每月增長；同時適度降低價格，企業(yè)的收入來源從產(chǎn)品利潤向銷售數(shù)量轉(zhuǎn)變。3、市場占領(lǐng)現(xiàn)金回報期在中國市場爭取最大的市場份額，獲得豐厚的現(xiàn)全回報。區(qū)域：經(jīng)過一段時期的生存競爭和擴張，爰窩”在我國已取得了相當?shù)牡匚?，為了進步把握和控制市場的主動權(quán)，企業(yè)再進一步采取驅(qū)逐競爭者，最大限度占領(lǐng)市

55、場份額。份額：為了取得競爭優(yōu)勢、遏制和驅(qū)趕競爭者，我們利用已有的品牌地位，靠服務(wù)創(chuàng)新降低成本，使產(chǎn)品具有成本優(yōu)勢，以提高附加值變相降價的方式吸引更多的消費者。企業(yè)贏利點為高銷售量。4、市場穩(wěn)走激烈競爭期在行業(yè)核心理念被廣泛掌握后，市場進入低價求銷階段。我們將適度降價z并進行適度的投資重點轉(zhuǎn)移,尋求新發(fā)展。市場開發(fā)策略產(chǎn)品生命周期各階段的特點.目標和戰(zhàn)略小結(jié)導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售低銷售銷售快速上升銷售高峰銷售衰退成本咼成本平均成本低成本極本利潤虧損利潤上升高利潤利潤衰退顧客創(chuàng)新者早期使用者中間多數(shù)競爭者極少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定數(shù)矛減營銷目標創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和使用最大限度地知名度和使用保衛(wèi)市場份額

56、獲取最坤潤對該產(chǎn)品消減支出和擠取收益戰(zhàn)略產(chǎn)品提供一個基本服提供服務(wù)的擴展品牌的多樣性淘汰疲軟項目務(wù)新服務(wù)價格采用成本加成市場滲誘價格較量或擊敗競爭削價者的價格廣告在早期采用經(jīng)銷在大量市場中建立強調(diào)品牌的區(qū)別減少到保持堅定忠商中建立產(chǎn)品的知名度和興趣和利益誠者需求的水平知名度促銷大力加強銷售促充分利用有大量消增強對品牌理解減少到最環(huán)平逬以吸引嘗試性費者需求的有利條的強度體驗件,適當減少促銷企蚯營倩況增長率緩慢增長加速增長水平銷售額低上升頂峰客戶成本高般低低平均利潤率負增加咼縮減競爭對手很少增加多減少（表10產(chǎn)品生命周期概述）2、導(dǎo)入階段的營銷戰(zhàn)略此階段公司利潤低，甚至虧本，促銷支出占銷售額的最大

57、比率，競爭少但銷量低。企業(yè)旨在創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用率，開拓分銷渠道。通過提供單個基本產(chǎn)品，大力加強銷售促進以吸引試用，利用媒體炒作、概念推廣、渠道推廣進行市場占領(lǐng)。3.成長階段的營銷戰(zhàn)略此階段銷售迅速增長，競爭增加,但成本降低,利潤上升。企業(yè)需要最大限度地占有市場份額，因此要改進產(chǎn)品質(zhì)量，增加服務(wù)的特色和種類，進入新細分市場，廣告從產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品偏好上。如下圖三面合圉的鋪市策略：（圖14三面合圍的鋪市策略）4、成熟階段的營銷戰(zhàn)略此階段達到銷售高峰,成本繼續(xù)降低，利潤升高，競爭趨于穩(wěn)定，要通過市場擴展、服務(wù)改進與擴展，努力保衛(wèi)市場份額，獲取最大利潤。5、衰退階段的營銷戰(zhàn)略此階段銷售和利潤衰

58、退，影對該品牌削減支出、擠取收益。調(diào)整企業(yè)的投資重點，有選擇的降低投資態(tài)勢，拋棄無利潤的顧客群體,同時加強對有利可圖的補缺領(lǐng)域的投資。并從企業(yè)的投資中收獲，以便快速回收現(xiàn)全。（五）品牌策略1.品牌概念與品牌層次爰窩品牌的含義包括以下六個層次:（圖15爰窩品牌含義）屬性：個性化、周到。爰窩自定義裝修在線是應(yīng)市場需求而生的，該服務(wù)的核心內(nèi)涵是通過搭建一個平臺，使消費者進行在線個性化家居設(shè)計，引領(lǐng)個性家居文化，倡導(dǎo)舒適新生活；同時享受網(wǎng)站帶來的低價家具、家居設(shè)計知識等服務(wù)。利益與價值:值得信賴爰窩品牌的個性化、周到的屬性決定了我彳門的服務(wù)是值得信賴的，獲得消費者信賴是我們服務(wù)的宗旨。個性與文化：低價

59、、隨性、舒適。它擺脫了建筑行業(yè)提供推式服務(wù)、消費者被動接受的歷史，與市場上其它品牌的家居服務(wù)形成巨大對比；它倡導(dǎo)隨性、舒適的消費理念，為顧客提供具有高度吸引力的購物體驗。用戶：有較強購買訴求、追求健康人生、舒適生活的精明消費者。產(chǎn)品定位在低中高檔，目標市場為各檔消費能力人群。2、品牌忠誠度創(chuàng)業(yè)初期，公司將通過一定的傳播手段，提高品牌的知名度和美管度。下一個階段任務(wù)是提升認可度與偏好度，最后到最高級的忠誠度。衡量忠誠度的六要項包括：價值、形象、便利性和易得性、滿足感、服務(wù)、售后保證。實施手段如下：爰窩將通過不同營銷手段增加附加值；在市場上逐步樹立良好的個性化形象；服務(wù)的提供考慮客戶實際，從顧客需

60、要出發(fā)；企業(yè)提供一流的售后服務(wù)等提高客戶對爰窩品牌的忠誠度。3、公司品牌建設(shè)方案公司品牌化決策（1）品牌策略決策:采用新品牌的策略，把爰窩品牌做成新的行業(yè)標準；打造個性化與體驗為核心的新一代家居裝修服務(wù)。（2）建立支持品牌的內(nèi)部支持平臺：（企業(yè)MVP）使命（Mission）:倡導(dǎo)隨性、舒適生活環(huán)境；遠景（Vision）:創(chuàng)建一個享管國內(nèi)注重性價比與個性化設(shè)計體驗的家居品牌；經(jīng)營方針（Polices）:優(yōu)服務(wù)、高質(zhì)量、高信管。（3）建立以品牌為核心的組織管理結(jié)構(gòu):制定品牌競爭戰(zhàn)略以發(fā)展品牌資產(chǎn)；制定并執(zhí)行年度品牌營銷方案；管理品牌廣告，促銷等拓展項目；支持服務(wù)的改進和開發(fā)；收集并分析市場競爭情報