XXXX年華南營(yíng)銷績(jī)效激勵(lì)方案100129(完整版)

1、20102010.1目 錄一、2009年績(jī)效激勵(lì)管理回顧二、2010年績(jī)效激勵(lì)方案 1、績(jī)效激勵(lì)管理的目標(biāo)與原則 2、2010年績(jī)效管理重點(diǎn) 3、2010年各類各層級(jí)人員指標(biāo)體系 4、2010年績(jī)效激勵(lì)辦法三、2010年績(jī)效激勵(lì)管理工作機(jī)制2009年績(jī)效激勵(lì)管理回顧亮點(diǎn)完善了績(jī)效全過(guò)程管理，包括季度績(jī)效面談的開(kāi)展、職能績(jī)效輔導(dǎo)的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)績(jī)效淘汰機(jī)制的完善、年度績(jī)效評(píng)價(jià)辦法的優(yōu)化等；完善了業(yè)務(wù)基層績(jī)效系統(tǒng)建設(shè)，包括規(guī)范考核框架、指標(biāo)庫(kù)的建立和選取、優(yōu)化考核結(jié)果分配方法、推進(jìn)業(yè)務(wù)基層文員的績(jī)效管理等；完善了績(jī)效與激勵(lì)聯(lián)動(dòng)管理，逐漸注重績(jī)效和激勵(lì)之間的互動(dòng)和互補(bǔ)性，為提高激勵(lì)有效性奠定了基礎(chǔ)。20

2、09年績(jī)效激勵(lì)管理回顧改進(jìn)點(diǎn)需提高在業(yè)績(jī)導(dǎo)向下對(duì)過(guò)程性指標(biāo)管理的重視程度；需提高在業(yè)績(jī)導(dǎo)向下對(duì)員工能力評(píng)價(jià)的重視程度；需加強(qiáng)績(jī)效基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)；需加強(qiáng)績(jī)效回顧分析以及對(duì)績(jī)差員工的績(jī)效輔導(dǎo)管理。目 錄一、2009年績(jī)效激勵(lì)管理回顧二、2010年績(jī)效激勵(lì)方案 1、績(jī)效激勵(lì)管理的目標(biāo)與原則 2、2010年績(jī)效管理重點(diǎn) 3、2010年各類各層級(jí)人員指標(biāo)體系 4、2010年績(jī)效激勵(lì)辦法三、2010年績(jī)效激勵(lì)管理工作機(jī)制營(yíng)銷中心績(jī)效激勵(lì)管理的目標(biāo)與原則 目標(biāo)： 建立戰(zhàn)略導(dǎo)向的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，釋放營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力和創(chuàng)造力； 原則：確保營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，確保營(yíng)銷戰(zhàn)略在省級(jí)銷售單位的執(zhí)行；平衡市場(chǎng)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)

3、展與短期見(jiàn)利見(jiàn)效；組織績(jī)效管理與省級(jí)組織的運(yùn)營(yíng)管理相融合；閉環(huán)管理，關(guān)注過(guò)程分析與溝通；根據(jù)省級(jí)單位的使命和戰(zhàn)略重點(diǎn)，實(shí)施差異化績(jī)效管理；過(guò)程性激勵(lì)常態(tài)化與規(guī)范化。華南營(yíng)銷績(jī)效激勵(lì)管理的目標(biāo)與原則 目標(biāo)： 完善戰(zhàn)略導(dǎo)向的績(jī)效激勵(lì)管理系統(tǒng)，激發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力和創(chuàng)造力，組織與個(gè)人共同發(fā)展； 原則：確保營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，確保營(yíng)銷戰(zhàn)略在各省區(qū)的落地執(zhí)行；根據(jù)各省區(qū)的使命和戰(zhàn)略重點(diǎn)，在統(tǒng)籌規(guī)劃基礎(chǔ)上適度差異化；市場(chǎng)長(zhǎng)短期發(fā)展相結(jié)合，側(cè)重市場(chǎng)短期拓展績(jī)效激勵(lì)；強(qiáng)化PDCA閉環(huán)管理，關(guān)注過(guò)程分析與溝通和績(jī)效結(jié)果應(yīng)用；績(jī)效激勵(lì)機(jī)制具有激勵(lì)性并適度、規(guī)范，激勵(lì)持續(xù)的高績(jī)效行為。目 錄一、2009年績(jī)效激勵(lì)管理

4、回顧二、2010年績(jī)效激勵(lì)方案 1、績(jī)效激勵(lì)管理的目標(biāo)與原則 2、2010年績(jī)效管理重點(diǎn) 3、2010年各類各層級(jí)人員指標(biāo)體系 4、2010年績(jī)效激勵(lì)辦法三、2010年績(jī)效激勵(lì)管理工作機(jī)制2010年?duì)I銷中心核心任務(wù)聚焦資源，打造核心基地，優(yōu)化戰(zhàn)略布局持續(xù)推進(jìn)大客戶發(fā)展+微觀運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)推進(jìn)青島啤酒品牌運(yùn)營(yíng)的銷售策略的融合在戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)、物流、信息、銷售管理的突破2010年省級(jí)銷售單位績(jī)效管理重點(diǎn)營(yíng)銷費(fèi)用投入有效性微觀運(yùn)營(yíng)能力提升經(jīng)銷商發(fā)展與培育銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率訂單均衡性體系建設(shè)突破銷量與利潤(rùn)目標(biāo)的平衡優(yōu)化品牌/品種結(jié)構(gòu)第二品牌發(fā)展冰醇產(chǎn)品銷量的突破省級(jí)基地市場(chǎng)培育戰(zhàn)役市場(chǎng)突破經(jīng)營(yíng)困難工廠解題經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

5、驅(qū)動(dòng)因素控制性指標(biāo)：財(cái)務(wù)類管控、危機(jī)、安全管理、資產(chǎn)管理、人力成本控制、運(yùn)行成本控制目 錄一、2009年績(jī)效激勵(lì)管理回顧二、2010年績(jī)效激勵(lì)方案 1、績(jī)效激勵(lì)管理的目標(biāo)與原則 2、2010年績(jī)效管理重點(diǎn) 3、2010年各類各層級(jí)人員指標(biāo)體系 4、2010年績(jī)效激勵(lì)辦法三、2010年績(jī)效激勵(lì)管理工作機(jī)制2010年華南營(yíng)銷總經(jīng)理績(jī)效指標(biāo)結(jié)構(gòu)2010年業(yè)務(wù)副總、銷售總監(jiān)、總助績(jī)效指標(biāo)結(jié)構(gòu)2010年大區(qū)總經(jīng)理績(jī)效指標(biāo)結(jié)構(gòu)不屬于華南確定的戰(zhàn)役市場(chǎng)的，不需考核“戰(zhàn)役銷量完成率”，其權(quán)重5%可調(diào)整至適用本大區(qū)的“戰(zhàn)略舉措指標(biāo)”2010年大區(qū)總經(jīng)理績(jī)效指標(biāo)結(jié)構(gòu)廣東、桂中、湖南部分大區(qū)：高附加值產(chǎn)品銷量占總銷

6、量比例50%及以上，利潤(rùn)權(quán)重、銷量權(quán)重相同，均為40%；湖北、桂外、湖南部分大區(qū)：高附加值產(chǎn)品銷量占總銷量比例低于50%，銷量權(quán)重高于利潤(rùn)權(quán)重，銷量權(quán)重50%，利潤(rùn)權(quán)重30%大區(qū)利潤(rùn)權(quán)重銷量權(quán)重廣東、桂中、湖南部分大區(qū)40%40%湖北、桂外、湖南部分大區(qū)30%50%2010年區(qū)域經(jīng)理績(jī)效指標(biāo)結(jié)構(gòu)過(guò)程性指標(biāo)權(quán)重可根據(jù)省區(qū)階段性工作重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整2010年職能副總、財(cái)務(wù)總監(jiān)績(jī)效指標(biāo)結(jié)構(gòu)2010年部門經(jīng)理績(jī)效指標(biāo)結(jié)構(gòu)2010年部門經(jīng)理績(jī)效指標(biāo)結(jié)構(gòu)銷售部、KA部、市場(chǎng)部：經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)權(quán)重40%，管理考核指標(biāo)權(quán)重60%；財(cái)務(wù)部、人力資源部、運(yùn)營(yíng)部：經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)權(quán)重30%，管理考核指標(biāo)權(quán)重70%經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)中，

7、利潤(rùn)指標(biāo)權(quán)重和銷量指標(biāo)權(quán)重相同部門利潤(rùn)權(quán)重銷量權(quán)重管理考核指標(biāo)權(quán)重銷售部、KA部、市場(chǎng)部20%20%60%財(cái)務(wù)部、人力資源部、運(yùn)營(yíng)部15%15%70%2010年總部職能、大區(qū)職能、業(yè)務(wù)基層績(jī)效指標(biāo)結(jié)構(gòu)被考核人衡量指標(biāo)月度考核年度考核數(shù)據(jù)源考核指標(biāo)考核權(quán)重考核指標(biāo)考核權(quán)重總部職能月度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃100%人力資源部年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃70%人力資源部公司利潤(rùn)15%財(cái)務(wù)部公司銷量15%銷售部大區(qū)職能職能縱向評(píng)價(jià)（月度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃）50%35%省區(qū)職能組大區(qū)評(píng)價(jià)50%35%大區(qū)大區(qū)利潤(rùn)15%財(cái)務(wù)部大區(qū)銷量15%銷售部業(yè)務(wù)基層結(jié)果性指標(biāo)（銷量指標(biāo)）60-70%60%大區(qū)過(guò)程性指標(biāo)30-40%40%大區(qū)目 錄一、2009

8、年績(jī)效激勵(lì)管理回顧二、2010年績(jī)效激勵(lì)方案 1、績(jī)效激勵(lì)管理的目標(biāo)與原則 2、2010年績(jī)效管理重點(diǎn) 3、2010年各類各層級(jí)人員指標(biāo)體系 4、2010年績(jī)效激勵(lì)辦法三、2010年績(jī)效激勵(lì)管理工作機(jī)制2010年業(yè)務(wù)副總績(jī)效激勵(lì)辦法績(jī)效年薪激勵(lì)個(gè)人績(jī)效與華南組織績(jī)效掛鉤：營(yíng)銷中心根據(jù)華南組織績(jī)效得分核定經(jīng)營(yíng)者團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金總額，華南依據(jù)個(gè)人績(jī)效得分，在團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金總額內(nèi)進(jìn)行分配。銷量激勵(lì)杠桿設(shè)置銷量否決線，低于銷量否決線，否決銷量績(jī)效得分；銷量否決線原則上根據(jù)銷量目標(biāo)同比增長(zhǎng)額的25%暫確定，即銷量否決線=09年實(shí)際+（10年目標(biāo)-09年實(shí)際）*25%（將根據(jù)各省區(qū)目標(biāo)進(jìn)行適當(dāng)微調(diào)）；設(shè)置銷量正激勵(lì)系數(shù)

9、（初定1.15），適用于超額完成年度目標(biāo)的部分；利潤(rùn)激勵(lì)杠桿設(shè)置利潤(rùn)否決線，低于利潤(rùn)否決線，否決利潤(rùn)績(jī)效得分；利潤(rùn)否決線原則上根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)同比增長(zhǎng)額的20%暫確定，即利潤(rùn)否決線=09年實(shí)際+（10年目標(biāo)-09年實(shí)際）*20%；對(duì)超額完成利潤(rùn)目標(biāo)的，設(shè)置超利潤(rùn)激勵(lì)方案，視華南總體利潤(rùn)目標(biāo)完成情況，采取超利潤(rùn)分享或利潤(rùn)績(jī)效得分加分的方式；特殊激勵(lì)按營(yíng)銷中心季度銷量激勵(lì)方案執(zhí)行，納入年薪計(jì)算。2010年銷售總監(jiān)、總助績(jī)效激勵(lì)辦法 績(jī)效年薪激勵(lì)設(shè)置正向、負(fù)向激勵(lì)系數(shù)，以正向激勵(lì)為主；負(fù)向激勵(lì)系數(shù)：考核周期內(nèi)銷量出現(xiàn)同比負(fù)增長(zhǎng)時(shí)，負(fù)激勵(lì)系數(shù)為0.6；正向激勵(lì)系數(shù)：根據(jù)銷量目標(biāo)同比增長(zhǎng)的一定比例確定，每上

10、一個(gè)臺(tái)階，加大激勵(lì)力度，激勵(lì)系數(shù)為11.3； 特殊激勵(lì)按營(yíng)銷中心季度銷量激勵(lì)方案執(zhí)行，納入年薪計(jì)算。2010年職能副總、財(cái)務(wù)總監(jiān)、部門經(jīng)理績(jī)效激勵(lì)辦法績(jī)效年薪激勵(lì)銷量激勵(lì)杠桿以營(yíng)銷中心下達(dá)的銷量目標(biāo)為起點(diǎn)，高于營(yíng)銷中心目標(biāo)完成率即設(shè)置銷量正激勵(lì)系數(shù)（初定1.2），放大銷量績(jī)效得分；利潤(rùn)激勵(lì)杠桿以營(yíng)銷中心下達(dá)的利潤(rùn)目標(biāo)為起點(diǎn)，高于營(yíng)銷中心目標(biāo)完成率即設(shè)置利潤(rùn)正激勵(lì)系數(shù)（初定1.2），放大利潤(rùn)績(jī)效得分；特殊激勵(lì)營(yíng)銷中心特殊激勵(lì)相關(guān)項(xiàng)目華南營(yíng)銷超經(jīng)營(yíng)目標(biāo)激勵(lì)2010年大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理績(jī)效激勵(lì)辦法 績(jī)效獎(jiǎng)金階梯激勵(lì) 大區(qū)總經(jīng)理設(shè)置銷量否決線，當(dāng)銷量完成情況低于上年同期實(shí)際銷量的90% 時(shí)，否決績(jī)效

11、獎(jiǎng)金；設(shè)置負(fù)向激勵(lì)，當(dāng)銷量完成情況高于上年同期實(shí)際銷量的90%，但低于上年同期銷量時(shí)，負(fù)向激勵(lì)系數(shù)為0.6；設(shè)置正向激勵(lì)，根據(jù)銷量目標(biāo)同比增長(zhǎng)的一定比例確定，每上一個(gè)臺(tái)階，加大激勵(lì)力度，激勵(lì)系數(shù)為1、1.2、1.35、1.5； 區(qū)域經(jīng)理設(shè)置超目標(biāo)激勵(lì)系數(shù)，根據(jù)多超多獎(jiǎng)的激勵(lì)原則，設(shè)置兩檔超目標(biāo)激勵(lì)階梯；銷量完成率 100%時(shí)，激勵(lì)系數(shù)為1；100%銷量完成率110%，激勵(lì)系數(shù)為1.2；銷量完成率110%，激勵(lì)系數(shù)為1.3特殊激勵(lì)適用“業(yè)績(jī)提升”、“組織氛圍提升”、“管理提升”等三類激勵(lì)方案績(jī)效淘汰以業(yè)績(jī)指標(biāo)、行為指標(biāo)作為淘汰基準(zhǔn)；各省區(qū)實(shí)施差異化的業(yè)績(jī)淘汰基準(zhǔn)，按季度公布淘汰基準(zhǔn)線，按月實(shí)施。

12、績(jī)效淘汰依次為黃牌、紅牌、降薪或降職、降職、免職；2010年總部職能、大區(qū)職能、業(yè)務(wù)基層績(jī)效激勵(lì)辦法績(jī)效獎(jiǎng)金激勵(lì)大區(qū)業(yè)務(wù)基層個(gè)人績(jī)效與組織績(jī)效掛鉤：依據(jù)大區(qū)銷量完成情況核定大區(qū)業(yè)務(wù)基層團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金總額，在團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金總額內(nèi)依據(jù)員工個(gè)人績(jī)效，實(shí)施二次分配；對(duì)高目標(biāo)、高增長(zhǎng)，完成難度大的大區(qū)，給予一定的激勵(lì)系數(shù)，放大團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金總額，保障員工收入。具體辦法：以省區(qū)總體預(yù)算銷量增長(zhǎng)率為基準(zhǔn)，對(duì)全年目標(biāo)銷量增長(zhǎng)率高于省區(qū)水平的大區(qū)，當(dāng)大區(qū)月度實(shí)際銷量增長(zhǎng)率高于省區(qū)預(yù)算銷量增長(zhǎng)率時(shí)，給予1.051.1的激勵(lì)系數(shù)；總部職能、大區(qū)職能總部職能以所在部門、大區(qū)職能以所在省區(qū)，按強(qiáng)制分布比例進(jìn)行績(jī)效等級(jí)評(píng)定，不同的績(jī)效等級(jí)

13、適用不同的獎(jiǎng)金分配率；特殊激勵(lì)適用“業(yè)績(jī)提升”、“組織氛圍提升”、“管理提升”等三類激勵(lì)方案績(jī)效淘汰以業(yè)績(jī)指標(biāo)、行為指標(biāo)作為淘汰基準(zhǔn)；2010年特殊激勵(lì)項(xiàng)目規(guī)劃激勵(lì)指標(biāo)和激勵(lì)條件設(shè)計(jì)上，仍然堅(jiān)持目標(biāo)達(dá)成或超目標(biāo)、品種結(jié)構(gòu)提升、管理運(yùn)營(yíng)能力提升。通過(guò)豐富激勵(lì)兌現(xiàn)形式，起到鼓舞士氣的作用建立薪資收入和激勵(lì)收入的合并分析，避免激勵(lì)收入對(duì)公司績(jī)效薪資體系造成沖擊，使激勵(lì)發(fā)揮有益的補(bǔ)充作用；激勵(lì)類型股份公司/營(yíng)銷中心華南營(yíng)銷總部華南各省區(qū)促進(jìn)管理提升 渠道建設(shè)激勵(lì) 體系建設(shè)激勵(lì)（含經(jīng)銷商體系建設(shè)等） 5S管理 促進(jìn)業(yè)績(jī)提升 旅游獎(jiǎng)勵(lì) 超經(jīng)營(yíng)目標(biāo)激勵(lì) 教育基金 省區(qū)業(yè)績(jī)表彰 大區(qū)總經(jīng)理及大區(qū)團(tuán)隊(duì)季度競(jìng)賽

14、區(qū)域經(jīng)理季度競(jìng)賽 高附加值產(chǎn)品激勵(lì) 促進(jìn)組織氛圍提升 優(yōu)秀班組 公司年度評(píng)優(yōu) 省區(qū)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì) 大區(qū)優(yōu)秀員工 薪資激勵(lì)年度績(jī)效調(diào)薪除公司領(lǐng)導(dǎo)外，全員實(shí)施年度業(yè)績(jī)、能力綜合績(jī)效評(píng)估，按強(qiáng)制分布比例確定績(jī)效評(píng)估等級(jí)，依據(jù)評(píng)估等級(jí)享受相應(yīng)的調(diào)薪政策；根據(jù)對(duì)不同類別員工提高職業(yè)能力的要求，C、D等級(jí)強(qiáng)制分布比例可選擇比例合并?？?jī)效等級(jí)SAABCD績(jī)效等級(jí)描述杰出優(yōu)秀良好或達(dá)標(biāo)需改進(jìn)不合格或差強(qiáng)制分布比例30%50%15%5%調(diào)薪政策可獲績(jī)效提薪可依據(jù)物價(jià)指數(shù)評(píng)估是否予以普調(diào)可不予以普調(diào)降薪目 錄一、2009年績(jī)效激勵(lì)管理回顧二、2010年績(jī)效激勵(lì)方案 1、績(jī)效激勵(lì)管理的目標(biāo)與原則 2、2010年績(jī)效管理重點(diǎn) 3、2010年各類各層級(jí)人員指標(biāo)體系 4、2010年績(jī)效激勵(lì)辦法三、2010年績(jī)效激勵(lì)管理工作機(jī)制2010年績(jī)效激勵(lì)管理工作機(jī)制 績(jī)效管理委員會(huì)設(shè)置領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組；領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理助理和部門負(fù)責(zé)人組成；工作小組：由總部各職能部門相關(guān)人員、省區(qū)職能平臺(tái)組成。工作小組由人力資源部統(tǒng)