IT產(chǎn)品的銷售策劃方案講解學(xué)習(xí)

1、IT 產(chǎn)品的銷售策劃方案我將入職某IT 產(chǎn)品的售后服務(wù)站的管理人，但手頭上沒任何銷售方案或人事團(tuán)隊(duì)管理資料，請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)之士幫幫忙，能借的就借份我參考下！網(wǎng)為您帶來相關(guān)內(nèi)容。隨著信息技術(shù)的發(fā)展， IT 產(chǎn)品已經(jīng)逐步滲透到我國(guó)社會(huì)的各行各業(yè)和人們的大眾生活，并且繼續(xù)快速地向縱深方向發(fā)展。在 IT 產(chǎn)品從生產(chǎn)廠商向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，除了產(chǎn)品自身價(jià)值(Product) 、價(jià)格策略(Price) 、宣傳促銷(Promotion) 等影響因素外，銷售渠道(Place) 發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。 有人說 “渠道是金” ， 也深刻地說明了這一點(diǎn)。 在我國(guó)加入 WTO勺今天，渠道之爭(zhēng)將日趨激烈和國(guó)際化，我國(guó)I

2、T 產(chǎn)品銷售渠道必須與國(guó)際接軌， 必須在引入國(guó)際先進(jìn)渠道經(jīng)營(yíng)理論和方法、并與我國(guó)具體國(guó)情相結(jié)合的基礎(chǔ)上，探索出切實(shí)可行、行之有效的渠道發(fā)展策略來。在這里，主要針對(duì)我國(guó)家用級(jí)IT 產(chǎn)品 (Family Oriented Products) ，探討咨詢服務(wù)式產(chǎn)品銷售渠道的開發(fā)與設(shè)計(jì)， 旨在為推進(jìn)我國(guó) IT產(chǎn)品銷售渠道的加速整合、創(chuàng)新和發(fā)展起到一份借鑒作用。一、 IT 產(chǎn)品銷售渠道的基本概念和我國(guó)現(xiàn)狀要了解 IT 產(chǎn)品銷售渠道，首先要對(duì)IT 產(chǎn)品有一個(gè)清晰IT 產(chǎn)品并沒有統(tǒng)一的、明確的定義，能被大家所接受的概念是， IT 產(chǎn)品就是與計(jì)算機(jī)技術(shù)或信息技術(shù)密切相關(guān)的數(shù)字化產(chǎn)品。根據(jù)面向最終用戶對(duì)象和技術(shù)

3、復(fù)雜度的不同， IT 產(chǎn)品一般可以分為家用級(jí)產(chǎn)品 (FamilyOriented Products) 和 商 用 級(jí) 產(chǎn) 品 (Business Oriented Products) 。顧名思義，家用級(jí)產(chǎn)品主要是面向家庭用戶的，常見的如家用計(jì)算機(jī)整機(jī)及配件、打印機(jī)、MODEM光盤刻錄機(jī)及其他家用的辦公或游戲軟件等。商用級(jí)產(chǎn)品主要是面向行業(yè)或企業(yè)用戶的，常見的如小型機(jī)、PC服務(wù)器、路由器、交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、以及操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)及其他企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件等。家用級(jí) IT 產(chǎn)品銷售渠道主要包括產(chǎn)品廠商直銷 ( 網(wǎng)上銷售或?qū)Ｙu店銷售) 、通過經(jīng)銷商直接銷售或通過分銷商分銷等方式，以經(jīng)銷商直接面對(duì)最終用戶為主

4、。這一銷售活動(dòng)十分透明和市場(chǎng)化，體現(xiàn)為伴隨著產(chǎn)品在物理上的轉(zhuǎn)移，提供相應(yīng)的一定時(shí)間內(nèi)的售后保換或保修服務(wù)。即是一個(gè)從“產(chǎn)品 P(Product) ”到“伴隨著服務(wù)的產(chǎn)品 Ps(Product withService) ”的過程。商用級(jí) IT 產(chǎn)品銷售渠道主要包括產(chǎn)品廠商直銷、通過系統(tǒng)集成商 ( 或經(jīng)銷商 ) 銷售、通過分銷商分銷或直接銷售等方式。在這里，系統(tǒng)集成商更多地扮演了家用級(jí)IT 產(chǎn)品銷售渠道中經(jīng)銷商的角色，與最終用戶接觸最多，這種接觸以關(guān)系型為主要特征。在銷售活動(dòng)過程中，系統(tǒng)集成商并不是簡(jiǎn)單不變地將產(chǎn)品從IT 生產(chǎn)廠商或分銷商的手中轉(zhuǎn)移到客戶的手中，而往往是在充分挖掘客戶需求，認(rèn)真分析

5、產(chǎn)品特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，將自有的產(chǎn)品和服務(wù)一起打包，為客戶提供一個(gè)一攬子的解決方案。即使是由 IT 廠商直銷或者是由分銷商直接面對(duì)最終用戶，他們也都不會(huì)僅僅做產(chǎn)品的物流和資金流，而是把重點(diǎn)放在為客戶提供解決方案和服務(wù)上面。因此，商用級(jí)IT 產(chǎn)品的銷售活動(dòng)更多地體現(xiàn)為在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)物理轉(zhuǎn)移之前，面向客戶提供全方位的顧問式咨詢服務(wù)。即是一個(gè)從“服務(wù)S(Service) ”到“伴隨著產(chǎn)品的服務(wù)Sp(Service with Product) ”的過程。從我國(guó) IT 產(chǎn)品銷售渠道發(fā)展歷程看，隨著信息技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用的普及，家用級(jí)IT 產(chǎn)品銷售渠道和商用級(jí)IT 產(chǎn)品銷售渠道發(fā)展速度較快，出現(xiàn)了一些新型的渠道業(yè)態(tài)(

6、 部分是由傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型過來) 和有一定規(guī)模的渠道商，對(duì)IT 產(chǎn)品的加速流通和普及應(yīng)用起到了積極的促進(jìn)作用。 另一方面，我們也看到，我國(guó) IT 產(chǎn)品銷售渠道在發(fā)展過程中也暴露出許多問題，主要有以下幾點(diǎn)：銷售渠道定位不清晰，市場(chǎng)細(xì)分程度較低，家用級(jí)產(chǎn)品銷售渠道與商用級(jí)產(chǎn)品銷售渠道之間彼此交叉，互相滲透，發(fā)展方向不明朗，導(dǎo)致客戶購(gòu)買行為不成熟。 IT 產(chǎn)品銷售渠道已形成了一些地域性的品牌， 但缺少全國(guó)范圍內(nèi)有影響力的知名品牌。在家用級(jí)IT 產(chǎn)品銷售渠道方面尤為突出。至少目前在這一領(lǐng)域并未形成象聯(lián)華超市、國(guó)美電器一樣知名度的品牌。分銷商和經(jīng)銷商規(guī)模參差不齊。分銷商由于生產(chǎn)廠商對(duì)其在量上的要求以及分

7、銷產(chǎn)品本身的銷售特點(diǎn)，已形成了一定的規(guī)模。但是面向終端用戶的經(jīng)銷商及系統(tǒng)集成商的數(shù)量眾多， 以幾個(gè)人或幾十個(gè)人的小公司為主， 規(guī)模普遍偏小。服務(wù)上存在一定的差距。比較而言，商用級(jí) IT產(chǎn)品渠道的全程服務(wù)做得較好，而家用級(jí)IT 產(chǎn)品渠道多側(cè)重于售后服務(wù)，對(duì)前期服務(wù)的重視程度和投入力度明顯不足。經(jīng)營(yíng)管理水平不高，運(yùn)作效率低。直面國(guó)際大的渠道商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較弱。 IT 產(chǎn)品生產(chǎn)廠商不斷自建渠道向渠道商滲透， 渠道商也開始開發(fā)自己的產(chǎn)品向產(chǎn)品生產(chǎn)廠商滲透，這將在市場(chǎng)的作用下重新定義IT 產(chǎn)品廠商和渠道商的分工及利益格局。在上述問題面前，是不是就意味著我國(guó) IT 產(chǎn)品銷售渠道將會(huì)自我地或在與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

8、競(jìng)爭(zhēng)中走向滅亡呢，顯然不是。因?yàn)?，我?guó)有我國(guó)的國(guó)情，我國(guó) IT 產(chǎn)品銷售渠道的發(fā)展也有其自身的規(guī)律和特點(diǎn)，那種不加分析，全盤否定我國(guó) IT 產(chǎn)品銷售渠道的發(fā)展，盲目引進(jìn)國(guó)外IT 產(chǎn)品銷售渠道的做法是不可取的。我們認(rèn)為，我國(guó) IT 產(chǎn)品渠道商在與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，關(guān)鍵在于要立足現(xiàn)實(shí)，找出我們自身存在的優(yōu)勢(shì)與不足，樹立目標(biāo)，高起點(diǎn)地追求并最大程度地體現(xiàn)銷售渠道的核心價(jià)值。二、咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道的定義和設(shè)計(jì)原則針對(duì)我國(guó) IT 產(chǎn)品銷售渠道的現(xiàn)狀及家用級(jí)IT 產(chǎn)品的具體特點(diǎn)，我們提出了咨詢服務(wù)式IT 產(chǎn)品銷售渠道的概念：以咨詢服務(wù)為核心和反映銷售渠道價(jià)值的手段，以規(guī)模化和連鎖經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)

9、，以品牌化和扁平化為重點(diǎn)，以信息化為支撐，以效率化和效益化為目標(biāo)的大型的專業(yè)化的 IT 產(chǎn)品銷售組織。在咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道開發(fā)方面，主要應(yīng)遵循以下原則：服務(wù)化 (Service)這是咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道的核心特點(diǎn)，也是銷售渠道真正體現(xiàn)以客戶為中心的關(guān)鍵所在。它以全程、全員和全面服務(wù)為特點(diǎn)，在保留原有渠道重視產(chǎn)品售后服務(wù)傳統(tǒng)的同時(shí)，大大強(qiáng)化地客戶購(gòu)買之前的咨詢服務(wù)，提高服務(wù)的含金量。努力做到真正根據(jù)每個(gè)客戶的需求，為客戶提供顧問式的咨詢和個(gè)性化的服務(wù)，使客戶購(gòu)買行為從由產(chǎn)品 (P)到附帶服務(wù)的產(chǎn)品 (Ps) 向由服務(wù) (S) 到附帶產(chǎn)品的服務(wù)(Sp)方向轉(zhuǎn)變。規(guī)模化、連鎖化

10、 (Scale, Chain Management)規(guī)?；袃蓚€(gè)突出優(yōu)點(diǎn)，一是可以提高市場(chǎng)覆蓋率，增加與客戶直接接觸的機(jī)會(huì)，增加產(chǎn)品銷售量 ; 二是可以增加渠道商與產(chǎn)品生產(chǎn)廠商討價(jià)還價(jià)的能力，低價(jià)格是渠道商競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要體現(xiàn)。但是，規(guī)?；炔皇呛?jiǎn)單地通過增加銷售網(wǎng)點(diǎn)來擴(kuò)大銷售規(guī)模，也不是一蹴而就的，而是要考慮到不同地域IT 產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)以及渠道建設(shè)成本，在追求邊際效益遞增的基礎(chǔ)上適度地進(jìn)行規(guī)?；?，在實(shí)現(xiàn)外延擴(kuò)張的同時(shí)提高服務(wù)內(nèi)涵。規(guī)?；c效益是相伴相隨的。連鎖化是迅速地實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張的重要手段。常見方式有直營(yíng)連鎖和加盟連鎖。為了實(shí)現(xiàn)在短時(shí)間內(nèi)的快速擴(kuò)張，渠道商常會(huì)根據(jù)自身實(shí)力和市場(chǎng)情況，同

11、時(shí)采用兩種方式。實(shí)際上，關(guān)鍵并不在于采取何種方式，而是在于渠道商怎樣保持對(duì)連鎖店的控制權(quán)，怎樣在保證各連鎖店形象統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一的前提下實(shí)現(xiàn)高效率的運(yùn)轉(zhuǎn)和良好的經(jīng)濟(jì)效益。品牌化 (Brand)品牌化是以產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平為依托的，它是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代渠道之爭(zhēng)的一個(gè)重要砝碼。其核心是以有限的投入，將渠道商的形象和經(jīng)營(yíng)理念以及優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)最大限度地傳達(dá)給終端客戶，并給其留下深刻的印象，在客戶進(jìn)行IT 產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)發(fā)揮導(dǎo)向作用。扁平化 (Few Agent Levels)扁平化不僅僅針對(duì)IT 產(chǎn)品生產(chǎn)廠商而言，對(duì)渠道商來說也是如此。 通過渠道扁平化， 渠道商會(huì)有更多的機(jī)會(huì)與 IT產(chǎn)品生產(chǎn)廠商及最終用戶進(jìn)

12、行面對(duì)面交流和溝通，實(shí)現(xiàn)信息的通暢，縮短供貨時(shí)間，加快新產(chǎn)品上市速度，從而更有效地發(fā)揮渠道商處于生產(chǎn)者與最終消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶作用。同時(shí)也因?yàn)闇p少了其他渠道環(huán)節(jié)的介入使渠道商獲得更多的利潤(rùn)。但是，渠道扁平化并不意味著取消渠道，對(duì)于 IT 產(chǎn)品而言更是如此。因?yàn)?IT 產(chǎn)品通常具有一定的技術(shù)性、抽象性和復(fù)雜性，如生產(chǎn)廠商開展直銷，將需要大量的技術(shù)型銷售人員和龐大的銷售費(fèi)用，從成本和效率角度講都是一般廠商所難以承受的。而廠商通過與渠道商的分工合作，可以更好地發(fā)揮各自的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，節(jié)約銷售成本，貼近市場(chǎng)，提高效率。信息化 （Information）Internet 技術(shù)的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)的渠道商帶來了挑

13、戰(zhàn)， 同時(shí)也創(chuàng)造了新的機(jī)遇。通過市場(chǎng)掃描系統(tǒng)（MSS）、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)（SCM）、企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ERP）、客戶關(guān)系管理（CRM）及其他管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，渠道商可以及時(shí)地了解技術(shù)、市場(chǎng)的最新發(fā)展和不同產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，隨時(shí)隨地地掌握產(chǎn)品的供應(yīng)、庫(kù)存及銷售情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決存在的問題。更高層次的應(yīng)用可以借助商業(yè)智能（BI） 、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)（DW）等技術(shù)，深刻地剖析和挖掘銷售活動(dòng)的內(nèi)在運(yùn)行規(guī)律，從而更好地駕馭它，利用它。效率化 (Efficiency)效率是渠道商管理水平高低的一個(gè)直接反映，也是渠道商做大做強(qiáng)的根本保證。那種忽視效率高低，只追求規(guī)模的做法是十分危險(xiǎn)的。一個(gè)徒有規(guī)模而缺乏效率的大

14、而不強(qiáng)的企業(yè)同樣也是十分危險(xiǎn)的。因此，渠道商在擴(kuò)大渠道規(guī)模的同時(shí)，必須使管理保持同步，在不斷夯實(shí)管理的基礎(chǔ)上，追求規(guī)模的適度、健康發(fā)展。否則，將會(huì)因發(fā)展與管理的錯(cuò)位而導(dǎo)致最終失敗。效益化 (Profit)銷售渠道作為 IT 產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，歸根到底要?jiǎng)?chuàng)造效益，不論是通過服務(wù)，或是通過規(guī)模，或是通過效率。這也是在進(jìn)行IT 產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí)的一個(gè)根本出發(fā)點(diǎn)。在IT 產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益公開和透明的今天，追求暴利的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷發(fā)揮和調(diào)整自身的價(jià)值定位，追求合理的利潤(rùn)空間，是目前渠道商明智而現(xiàn)實(shí)的選擇。三、咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道的開發(fā)內(nèi)容在上述原則的指導(dǎo)下

15、，進(jìn)行咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道的開發(fā)與建設(shè)，必須考慮我國(guó)的具體國(guó)情，找準(zhǔn)定位和價(jià)值落腳點(diǎn)，在做好軟硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的同時(shí)，以市場(chǎng)和客戶為中心，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，大力加強(qiáng)管理制度建設(shè)和人才隊(duì)伍的培養(yǎng)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)健康、快速發(fā)展。主 要開發(fā)內(nèi)容如下 ;根據(jù)自身實(shí)力和市場(chǎng)情況，進(jìn)行軟硬件基礎(chǔ)環(huán)境建設(shè)。軟硬件環(huán)境建設(shè)是咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道的根本保障。 硬件環(huán)境建設(shè)一般包括渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、 銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、信息管理系統(tǒng)建設(shè)、運(yùn)輸供應(yīng)系統(tǒng)建設(shè)等 ; 軟件環(huán)境建設(shè)一般包括人員招聘和培養(yǎng)、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS 設(shè)計(jì) （含品牌建設(shè)）等。渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)是以客戶為中心的，它與傳統(tǒng)

16、的以產(chǎn)品為中心的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)最大的不同在于，究竟是按照客戶的需求來組織產(chǎn)品供貨和銷售還是根據(jù)已有的產(chǎn)品供貨來發(fā)掘客戶。我們可以根據(jù)這一思路有效地進(jìn)行渠道市場(chǎng)細(xì)分，制定區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)策略。如設(shè)定分銷產(chǎn)品的種類與數(shù)量，適度地加大對(duì)重點(diǎn)大城市、省會(huì)城市及一些 IT 產(chǎn)品需求旺盛的二級(jí)城市的覆蓋和滲透，審慎地介入那些購(gòu)買力不足的地域和城市。通過規(guī)模化運(yùn)作和信息管理系統(tǒng)的建設(shè)等，形成良好的客戶關(guān)系和完善的供貨渠道，降低渠道成本，縮減中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品種類、質(zhì)量和價(jià)格在市場(chǎng)上體現(xiàn)出較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。人員招聘和培養(yǎng)是軟件環(huán)境建設(shè)的難點(diǎn)所在。由于 IT產(chǎn)品的技術(shù)性、復(fù)雜性和更新周期短的特點(diǎn)，渠道商需要招聘大量既懂計(jì)

17、算機(jī)技術(shù)又懂市場(chǎng)銷售的復(fù)合型人才，為了向客戶提供更有價(jià)值的顧問式咨詢服務(wù)，特別是需要一些高水平的技術(shù)和產(chǎn)品專家。而由于 IT 人才本身具有競(jìng)爭(zhēng)激烈和流動(dòng)性大的問題，對(duì)IT 產(chǎn)品渠道商來說，如何吸引人才、用好人才、留住人才是一個(gè)十分大的挑戰(zhàn)。我們認(rèn)為，可以采取兩種解決辦法，一是從內(nèi)部挖潛，積極為員工創(chuàng)造良好的工作和生活條件，提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度，真正體現(xiàn)員工與企業(yè)的共同發(fā)展; 二是擴(kuò)大與科研院所、產(chǎn)品檢驗(yàn)中心、市場(chǎng)咨詢中介之間的合作，充分利用外腦，這樣既可以大幅度提高渠道商的服務(wù)水平，也可以有效地降低人力資源成本。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS 設(shè)計(jì)對(duì)渠道商塑造品牌，提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)

18、具有重要意義。它一般包括理念識(shí)別(MI) 、行為識(shí)別 (BI) 、視覺識(shí)別 (VI) 三部分。理念識(shí)別和行為識(shí)別更多地屬于企業(yè)文化建設(shè)的范疇，它定義了一個(gè)企業(yè)的核心價(jià)值觀和員工應(yīng)該怎么做的問題 ; 而視覺識(shí)別與品牌建設(shè)有更多的聯(lián)系，它視覺化地傳達(dá)了企業(yè)、產(chǎn)品以及員工的外在形象。找準(zhǔn)價(jià)值落腳點(diǎn)，在思想上和行動(dòng)上充分認(rèn)識(shí)和體現(xiàn)自身特有的價(jià)值所在。不論是在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，還是在Internet 時(shí)代，作為經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)，銷售渠道都不會(huì)消亡，而只會(huì)不斷地調(diào)整和改變其價(jià)值落腳點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)模式。對(duì)于咨詢服務(wù)式IT 產(chǎn)品銷售渠道而言， 我們認(rèn)為， 其價(jià)值落腳點(diǎn)重點(diǎn)在咨詢 服務(wù)上。在這里， 咨詢服務(wù)是一個(gè)全

19、程、 全面和全員服務(wù)的概念，從內(nèi)容上看包括售前的專家式咨詢服務(wù)、售中的微笑服務(wù)和售后的保姆式服務(wù)。售前的專家式咨詢服務(wù)就是傾聽和分析客戶的購(gòu)買需求，通過對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的綜合分析，向客戶提供購(gòu)買建議，這既是咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道與傳統(tǒng)銷售渠道相比的一個(gè)最大的亮點(diǎn)，也是渠道商與生產(chǎn)廠商銷售渠道在服務(wù)上的一個(gè)最大的不同。因?yàn)榍郎啼N售多家IT生產(chǎn)廠商的同類產(chǎn)品，可以根據(jù)用戶的個(gè)性化需求進(jìn)行比較推薦，而生產(chǎn)廠商在這方面基本上沒有其他選擇。實(shí)際上，要真正提供售前專家式咨詢服務(wù)并不是一件容易的事情。一方面，它要求渠道商全員從思想上高度認(rèn)識(shí)，從行動(dòng)上認(rèn)真執(zhí)行，把服務(wù)落到實(shí)處; 另一方面，這不僅僅是一個(gè)

20、服務(wù)態(tài)度和熱情方面的問題，也需要渠道商員工具有豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)。因?yàn)?IT 產(chǎn)品生產(chǎn)周期短，更新?lián)Q代快，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品層出不窮，即使是同一生產(chǎn)廠商，也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分不斷地推出新的產(chǎn)品，要熟悉、吃透所有這些同類產(chǎn)品，并向生產(chǎn)廠商反饋客戶意見，就要求渠道商為員工創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)環(huán)境，并加強(qiáng)與生產(chǎn)廠商的交流，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，使員工和企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)。好的合作關(guān)系。在目前的市場(chǎng)條件下，渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)將主要集中在產(chǎn)品、 價(jià)格以及服務(wù)上， 其中， 服務(wù)更多地由渠道商來提供，產(chǎn)品及價(jià)格卻離不開IT 產(chǎn)品生產(chǎn)廠商的支持。 從理論上講，渠道商與生產(chǎn)廠商應(yīng)密切合作，互惠互利。但實(shí)際上，由于對(duì)市場(chǎng)短期利益的追

21、求和搭便車行為的普遍存在，不論是渠道商，還是生產(chǎn)廠商，都在努力占據(jù)主導(dǎo)地位，爭(zhēng)奪對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)，其實(shí)質(zhì)是一方面承擔(dān)盡可能小的風(fēng)險(xiǎn)，一方面獲取盡可能大的收益。所以渠道商與生產(chǎn)廠商之間的合作雖然可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互惠互利，但這種合作在很多情況下都是不平衡或不平等的。 因此， 我們認(rèn)為咨詢服務(wù)式銷售渠道應(yīng)通過規(guī)?；?、可達(dá)銷售量、 品牌優(yōu)勢(shì)等手段， 爭(zhēng)取這種合作的正向不平等，主動(dòng)獲得生產(chǎn)廠商較好的產(chǎn)品價(jià)格、供貨條件和付款方式。而不是被動(dòng)地去接受生產(chǎn)廠商提出的價(jià)格、銷貨量及付款方式等要求。在這種情況下，對(duì)于生產(chǎn)廠商而言，雖然在與渠道商的合作中，因價(jià)格因素降低了自己的利潤(rùn)空間，但由于可以充分利用渠道商的渠

22、道規(guī)模及品牌優(yōu)勢(shì)，迅速地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并且有銷售量上的保證，較之產(chǎn)品沒有銷路在倉(cāng)庫(kù)中大量積壓而言，不失為一種現(xiàn)實(shí)的選擇，實(shí)際上仍然是一種雙贏的格局。因市場(chǎng)需要和邊際效益考慮，對(duì)于渠道商不直接涉足的地域和行業(yè)客戶，渠道商會(huì)發(fā)展下級(jí)渠道來做。這樣做雖然增加了渠道的層次，但是由于能夠?qū)a(chǎn)品銷售給最終客戶，渠道商仍然可以與下級(jí)渠道商共同分取原先屬于單一渠道商的利潤(rùn)。而渠道商往往又會(huì)出于分銷量的考慮，極大地向下級(jí)渠道商的方向傾斜，將更多的利潤(rùn)讓渡給它們，以充分調(diào)動(dòng)它們的積極性，渠道商本身則通過大規(guī)模的銷售量在與生產(chǎn)廠商的談判中取得有利的地位，來保障自己的利益。因此， 總體上看， 對(duì)于渠道商和下級(jí)渠道商

23、來說， 實(shí)現(xiàn)了雙贏。4. 夯實(shí)管理基礎(chǔ)，增強(qiáng)企業(yè)后續(xù)發(fā)展能力。管理是一個(gè)可以影響到渠道商發(fā)展或滅亡的重要因素。我們認(rèn)為，咨詢服務(wù)式IT 產(chǎn)品銷售渠道要做到科學(xué)管理，首先就要建立現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離。不論是私營(yíng)企業(yè)也好，國(guó)有企業(yè)也好，或是外資企業(yè)也好，一定要把渠道交給職業(yè)經(jīng)理人來經(jīng)營(yíng)，采用現(xiàn)代的管理方法來管理。對(duì)于走規(guī)?；返匿N售渠道而言，管理上面臨的一個(gè)很大的困境就是如何在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，保持管理的同步。否則，由于過快的擴(kuò)張走向的不是輝煌，而只能是死亡。然而，如何保持管理的同步呢，是不是通過管理部門的增加和管理人員的壯大來實(shí)現(xiàn)呢，事實(shí)顯然沒有這樣簡(jiǎn)單。管理水平的提高和同步是

24、建立在認(rèn)真研究分析市場(chǎng)變化及企業(yè)內(nèi)部因素的基礎(chǔ)上的，它涉及到企業(yè)戰(zhàn)略組合定位、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、管理流程再造、人力資源政策等方方面面的變化。我們應(yīng)以系統(tǒng)的觀點(diǎn)從面上去認(rèn)識(shí)它、提高它。四、目前幾種IT 產(chǎn)品銷售渠道向咨詢服務(wù)式渠道發(fā)展的初步分析通過上述的分析，我們可以看出，咨詢服務(wù)式 IT 產(chǎn)品銷售渠道是以先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念為指導(dǎo)的新型的渠道設(shè)計(jì)，它代表了家用級(jí)IT 產(chǎn)品銷售渠道未來的發(fā)展方向。實(shí)際上，從我國(guó)目前IT 產(chǎn)品銷售渠道的演變和發(fā)展情況看，已經(jīng)明顯地體現(xiàn)出這方面的運(yùn)行軌跡。下面針對(duì)四種 IT 產(chǎn)品銷售渠道進(jìn)行初步分析：大的 IT 產(chǎn)品分銷商優(yōu)勢(shì)：具有多年豐富的 IT 產(chǎn)品渠道運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn); 擁有全國(guó)范圍內(nèi)的銷售資源和客戶資源，形成了一定規(guī)模的銷售網(wǎng)點(diǎn)布局; 與一些大的 IT 生產(chǎn)廠商建立了良好的合作關(guān)系，擁有良好的產(chǎn)品供貨渠道; 熟悉 IT 技術(shù)及產(chǎn)品，培養(yǎng)了一批既懂技術(shù)又懂銷售的專業(yè)人才。劣勢(shì)：品牌的大眾認(rèn)知度不高 ; 渠道層次多。建議：針對(duì)家用級(jí)IT 產(chǎn)品和商用級(jí)IT 產(chǎn)品銷售渠道進(jìn)行不同定位和市場(chǎng)細(xì)分，加強(qiáng)連鎖零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加大品牌宣傳力度，提高售前咨詢服務(wù)力度。大的家電經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)：品牌的大眾認(rèn)知度高; 具有多年豐富的渠道運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn)，管理水平較高