保險公司營銷管理(40張)課件

1、講第1頁，共41頁。主要內(nèi)容第二節(jié) 保險營銷策略管理第三節(jié) 保險營銷渠道管理第一節(jié) 保險營銷管理概述第2頁，共41頁。第一節(jié)保險營銷管理概述第3頁，共41頁。保險營銷管理是一個滿足消費(fèi)者保險需求的管理過程，是識別、分析、選擇和發(fā)掘保險營銷機(jī)會，實現(xiàn)保險公司任務(wù)和利潤目標(biāo)的管理過程，也是保險公司與其最佳的市場機(jī)會相適應(yīng)的過程。一、保險營銷管理的概念第4頁，共41頁。產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）二、保險營銷“4P”要素保險營銷管理是將上述“4P”要素進(jìn)行最優(yōu)化組合，即“4Ps組合理論”。第5頁，共41頁。分析保險營銷機(jī)會；市場調(diào)查與預(yù)測細(xì)分并

2、選擇保險營銷目標(biāo)市場；制定保險營銷策略；組織實施和控制保險營銷活動。三、保險營銷管理的步驟第6頁，共41頁。分析保險營銷機(jī)會找到保險市場上尚未被滿足的保險需求或潛在的保險需求。保險市場上未得到滿足的保險需求能否成為保險公司的營銷機(jī)會，主要看它是否適合本公司的目標(biāo)和資源；是否能使本公司在保險市場上揚(yáng)長避短，發(fā)揮競爭優(yōu)勢，比現(xiàn)實的競爭對手和潛在的競爭對手獲得更大的差別利益。第7頁，共41頁。根據(jù)消費(fèi)者偏好、購買力等特征對保險市場進(jìn)行細(xì)分，并確定市場定位。所謂市場定位，是保險公司設(shè)計自己的企業(yè)形象，確定向客戶提供何種保險商品和服務(wù)的行為過程，目的是讓客戶能更加了解和喜好公司所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中

3、留下別具一格的公司形象和值得購買的保險商品的形象。細(xì)分并選擇目標(biāo)市場第8頁，共41頁。保險公司選擇目標(biāo)市場的模式I1I2I3 M1 M2 M3 I 代表保險產(chǎn)品，M 代表市場類型 單一市場集中化險種專業(yè)化市場專業(yè)化選擇差異化全面覆蓋第9頁，共41頁。扭轉(zhuǎn)型營銷：針對抵觸型市場（負(fù)需求）刺激型營銷：針對無需求市場開發(fā)型營銷：針對潛在需求市場恢復(fù)型營銷：針對需求衰退型市場同步型營銷：針對需求不規(guī)則型市場維護(hù)型營銷：針對需求充分型市場限制型營銷：針對需求過剩型市場四、保險營銷管理的類型第10頁，共41頁。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷管理階段以銷售為導(dǎo)向的營銷管理階段以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷管理階段以市場為導(dǎo)向的營

4、銷管理階段五、保險營銷管理的發(fā)展階段第11頁，共41頁。第二節(jié)保險營銷策略管理第12頁，共41頁。保險營銷策略是保險公司或?qū)I(yè)保險營銷組織、團(tuán)隊或個人以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)保險市場現(xiàn)實或潛在的需求，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的險種策略、費(fèi)率策略、渠道策略、促銷策略等一系列技術(shù)方法與手段，為顧客提供滿意的保險服務(wù)，進(jìn)而實現(xiàn)保險營銷主體所期望目標(biāo)的過程。一、保險營銷策略的概念第13頁，共41頁。4Ps策略4Cs策略：顧客（customer）溝通（communication） 便利（convenience），成本（cost）4Rs策略：關(guān)聯(lián)（relevancy），反映（respon

5、d） 關(guān)系（relation），回報（return）4Vs策略：差異化（variation），功能化（versatility） 附加價值（value），共鳴（vibration）二、保險營銷策略的演變第14頁，共41頁。從廣義角度來說，產(chǎn)品策略包括具體險種在內(nèi)的所有保險服務(wù)事項的營銷策略；狹義而言，產(chǎn)品策略主要指有關(guān)險種及其組合的營銷策略。新產(chǎn)品開發(fā)策略產(chǎn)品組合策略三、保險產(chǎn)品策略第15頁，共41頁。新產(chǎn)品開發(fā)策略新保險產(chǎn)品，即新險種，是整體險種或其中的一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險消費(fèi)者帶來新的利益和滿足的險種。新險種一般可分為四類：完全創(chuàng)新的險種模仿的新險種改進(jìn)的新險種換代新險種第16頁

6、，共41頁。新產(chǎn)品開發(fā)策略新險種開發(fā)的步驟：構(gòu)思篩選市場分析新險種的構(gòu)思新險種試銷與營銷策略制定新險種設(shè)計新險種商品化第17頁，共41頁。新險種的構(gòu)思：客戶的需求是新險種的構(gòu)思的基礎(chǔ)；追隨競爭對手是新險種構(gòu)思的重要途徑；市場調(diào)研是新險種構(gòu)思的主要來源；專家意見法也是新險種重要的構(gòu)思來源。第18頁，共41頁。新險種的構(gòu)思的篩選：新險種構(gòu)思的篩選要防止出現(xiàn)兩種偏差：對新險種構(gòu)思的潛在價值估計不足，失去開發(fā)新險種的機(jī)會；誤取沒有發(fā)展前途的新險種。新險種構(gòu)思篩選應(yīng)堅持需求導(dǎo)向、經(jīng)濟(jì)可行、設(shè)計合理三個原則。第19頁，共41頁。新險種的市場分析：新險種的特點(diǎn)新險種的目標(biāo)市場資金和設(shè)備是否適應(yīng)新險種的開發(fā)新

7、險種的預(yù)期利潤新險種上市成功的可能性新險種的市場分析就是對這一險種的銷售量、成本和利潤進(jìn)行分析第20頁，共41頁。新險種設(shè)計：保險單的設(shè)計：格式標(biāo)準(zhǔn)化，內(nèi)容完整規(guī)范保險條款的設(shè)計：明確保險標(biāo)的的范圍確定保險責(zé)任和除外責(zé)任確定保險金額和賠償計算辦法確定保險期限確定保險費(fèi)率及其支付辦法明確被保險人的義務(wù)第21頁，共41頁。新險種的商品化：何時推出新險種在何地推出新險種向何人推出新險種如何推出新險種第22頁，共41頁。產(chǎn)品組合策略擴(kuò)大型策略：通過多個險種搭配來滿足客戶的綜合需求?？s減型策略：取消某些利潤低、經(jīng)營虧損、消費(fèi)者需求不強(qiáng)的險種。小關(guān)聯(lián)性策略：將關(guān)聯(lián)性小的險種搭配銷售，滿足客戶的多樣需求。第

8、23頁，共41頁。低價策略高價策略優(yōu)惠價策略差異價策略三、保險費(fèi)率策略第24頁，共41頁。廣告促銷：通過大眾傳媒向人們傳遞保險商品信息，激發(fā)人們的需求。公共關(guān)系促銷：常用的公共關(guān)系有新聞宣傳、事件創(chuàng)造、公益活動、電話公關(guān)等。人員促銷：通過保險營銷員與客戶直接接觸、洽談、宣傳、介紹保險產(chǎn)品活動等。人員促銷是當(dāng)前我國保險營銷的最主要手段，其方法主要有緣故法、介紹法、直銷法等。四、保險促銷策略第25頁，共41頁。如何理解保險的概念、本質(zhì)與功能？這幾年保險市場上出現(xiàn)了一些“創(chuàng)新”險種（比如中秋賞月險、熊孩子險、愛情保險、剩男剩女險等），哪些可稱為保險？哪些不能稱為保險？哪些既有保險成分，也有非保險成分

9、？請簡要評析。小組作業(yè)：假如你們是保險公司的產(chǎn)品研發(fā)小組，在當(dāng)前大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)時代，保險公司想開發(fā)一款適合網(wǎng)絡(luò)或移動終端銷售又具有較大盈利潛力的產(chǎn)品，請給出設(shè)計思路和方案。擴(kuò)展思考：第26頁，共41頁。第三節(jié)保險營銷渠道管理第27頁，共41頁。一、傳統(tǒng)保險營銷渠道直接營銷（直銷制）保險代理人保險經(jīng)紀(jì)人第28頁，共41頁。直銷制：直銷制即保險公司的在編人員直接向客戶推銷保單的方式。直銷制有以下幾個優(yōu)點(diǎn)：能夠充分代表公司的信譽(yù)，可信度高，營銷對象易于接受。在編人員一般都具有較高專業(yè)水平，且人員流動性小，保單銷售穩(wěn)定。直銷制有以下幾個優(yōu)點(diǎn)：第29頁，共41頁。直銷制：直銷制也存在較大的局限性：只適用

10、于規(guī)模大、分支機(jī)構(gòu)多且分布廣泛的公司。固定成本和管理費(fèi)用龐大。不能滿足客戶需求，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。第30頁，共41頁。保險代理人制度：保險人委托保險代理人拓展其保險業(yè)務(wù)的一種制度，可以分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人。保險專業(yè)代理人是專門從事保險代理業(yè)務(wù)的保險代理公司。保險兼業(yè)代理人是受保險人委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)。保險個人代理人是根據(jù)保險人委托，向保險人收取代理傭金，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的個人。第31頁，共41頁。保險代理人制度：我國保險代理人制度存在的問題：保險公司激勵機(jī)制不完善，不合理。行業(yè)進(jìn)入門檻低。作為個人代理人的保險營銷員法律地位

11、模棱兩可。第32頁，共41頁。保險經(jīng)紀(jì)人制度：保險經(jīng)紀(jì)人是指代表投保人選擇保險公司，同保險人洽談保險條款、代辦保險手續(xù)的保險中間人。投保人 風(fēng) 險 咨 詢 擬 定 方 案 代 為 投 保 代 為 索 賠保險經(jīng)紀(jì)人保險公司 拓 展 業(yè) 務(wù) 安排再保險 合 理 索 賠第33頁，共41頁。保險經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)流程：安排保險保險公司 4、詢價 8、投保投保人 1、委托 2、風(fēng)險評估 5、保險建議保險經(jīng)紀(jì)人 6、確認(rèn)3、設(shè)計保險方案7、制作投保書第34頁，共41頁。保險經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)流程：協(xié)助索賠保險經(jīng)紀(jì)人 保險公司 投保人2、迅速通知4、代理索賠3、現(xiàn)場調(diào)查 5、賠款1、出現(xiàn)通知3、協(xié)助調(diào)查第35頁，共41

12、頁。二、新型保險營銷渠道電話營銷網(wǎng)絡(luò)營銷銀行保險第36頁，共41頁。網(wǎng)絡(luò)營銷：保險公司或網(wǎng)上保險中介機(jī)構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供有關(guān)保險產(chǎn)品和服務(wù)的信息，并實現(xiàn)網(wǎng)上投保、網(wǎng)上繳費(fèi)、網(wǎng)上變更、網(wǎng)上索賠等網(wǎng)上交易程序和服務(wù)。保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下優(yōu)勢：不受時空限制。簡化了保險交易過程。增加了保險客戶的選擇權(quán)和主動權(quán)。保險公司可以通過網(wǎng)絡(luò)更好地樹立企業(yè)形象。第37頁，共41頁。銀行保險：銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。合作協(xié)議戰(zhàn)略伙伴金融集團(tuán)銀行主導(dǎo)保險主導(dǎo)銀行與保險共建相互持股銀行保險合作方式第38頁，共41頁。銀行保險：我國銀行保

13、險發(fā)展存在的問題：發(fā)展具有盲目性；只是代理，談不上“合作”；產(chǎn)品單一；銀行銷售的誠信度不高；盲目競爭導(dǎo)致保險公司銷售成本不斷上升。 第39頁，共41頁。擴(kuò)展思考：在互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的保險營銷方式將面臨哪些挑戰(zhàn)？保險營銷如何進(jìn)行創(chuàng)新和發(fā)展？保險與電子商務(wù)如何協(xié)同發(fā)展？第40頁，共41頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運(yùn)給你一個比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍

14、就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂

15、的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點(diǎn)。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!16、人生