家居體驗館 營銷策劃

1、營俏策劃課程設計2 寧講寧T苓0321080744舲濾032108254滯導老師：劉貴彖目錄TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark2 企業(yè)及產(chǎn)品簡介1 HYPERLINK l bookmark4 市場及產(chǎn)品分析1 HYPERLINK l bookmark6 2.1市場發(fā)展現(xiàn)狀1 HYPERLINK l bookmark8 2市場發(fā)展趨勢3 HYPERLINK l bookmark10 3市場定位5 HYPERLINK l bookmark12 2.4產(chǎn)品定位7 HYPERLINK l bookmark14 darling家居體驗館SWOT分析8 HYPERLINK

2、 l bookmark16 1優(yōu)勢8 HYPERLINK l bookmark20 2機會8 HYPERLINK l bookmark18 3劣勢8 HYPERLINK l bookmark22 4威脅8 HYPERLINK l bookmark24 darling家居體驗館營銷策略9 HYPERLINK l bookmark26 4.1產(chǎn)品策略9 HYPERLINK l bookmark28 4.2價格策略11 HYPERLINK l bookmark30 4.3渠道策略11 HYPERLINK l bookmark32 4.4促銷策略12 HYPERLINK l bookmark36 5競

3、爭策略15darling家居體驗館系列服務推廣方案錯誤!未定義書簽。5.1環(huán)保概念錯誤!未定義書簽。5.2創(chuàng)新概念錯誤!未定義書簽。6結(jié)束錯誤!未定義書簽。7營銷策劃課程設計營俏策劃課程設計 21 1企業(yè)及產(chǎn)品簡介Darling家居體驗館是專業(yè)提供全面家庭裝飾裝修的現(xiàn)代企業(yè)。Darling家居體驗館，里面的所有裝修都是按家庭實際的裝修效果去實施，而里面呈現(xiàn)的家居用品就是Darling家居體驗館主推的設計和產(chǎn)品。目的是讓廣大消費者在體驗館里感受到各個品牌的產(chǎn)品在家居生活中對他們的貼心呵護。Dailmg家居體驗館具備風格多樣的樣品房，供廣大消費者參考。Darling家居體驗館有自己的品牌，如：瓷磚

4、品牌、木地板品牌、地毯品牌、名牌墻漆、壁紙壁畫、室內(nèi)門、整體廚房、電器、集成吊頂、燈具電料、裝飾材料、等這些不可缺少的硬件設備。同樣Darlmg家居體驗館也擁有頂尖的家裝設計師，一流的施工團隊，“用心，成就完美家居生活?！钡男拍?，這一切都造就了Dailmg家居體驗館的獨特魅力。近兒年來，隨著人們生活水平的提高以及居住條件的改善，人們對家居生活的要求越來越高，現(xiàn)在的家裝己不單純是功能性的供人休息、減壓，放置生活品的空間，而逐漸成為人們享受生活、品位生活、使身心得到徹底放松的地方，不僅要求光線明亮、空間寬敞、大氣恢弘，而且還要溫暖自然、人性化、家居環(huán)境的和諧，而且還是主人展示品味的個性空間，Dar

5、ling家居體驗館因其匯集種種優(yōu)點，備受廣大消費者的青睞，加上家居行業(yè)各個品牌廠家的大力支持，Darling家居體驗館正跨步走向時尚前沿，期待給廣大消費者帶來更大的驚喜。2市場及產(chǎn)品分析2,1市場發(fā)展現(xiàn)狀市場步入成長期。家居體驗館整體服務行業(yè)處于發(fā)展的成長期，收益前景可觀，而且這種成長期還將維持一段時間。因為從各階層反應情況看，家居體驗館服務產(chǎn)業(yè)的作用暫時無法替代，應無短期市場突變的風險，只是在產(chǎn)品風格上進行突破和爭取打造出適合各個階層消費者的需求。家居體驗館在現(xiàn)階段是非常典型的消費類產(chǎn)品，消費彈性較大，尤其受收入水平、住房環(huán)境、消費觀念等因素的制約較大，這些因素一度成為家居體驗館推廣擴大的瓶

6、頸，隨著收入水平的提高、生活文明的進步，這些瓶頸將一一被打破,消費彈性逐漸變小。據(jù)科學統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年家具市場的產(chǎn)銷量為例為：1-9月份家具產(chǎn)量達12347.71萬件，同比增長14.1%,其中木家具1605.21萬件，同比下降6.17%；金屬家具9112.7萬件,同比增長6.61%；軟體家具933.27萬件，同比增長6.61%。金屬家具大幅增長，軟體家具小幅上半年的持平，向增長邁步，木家具同比小幅回落。家具產(chǎn)值1一9月份累計完成321.1億，與去年持平，產(chǎn)銷率達97.34%,同比增長0.12%。如果沒有重大變化，至今年年底，家具行業(yè)產(chǎn)值可比去年同期增長58個百分點。出口交貨值1一9月份完成2

7、05.57億元人民幣，折合30.12億美元，同比增長5.12%。出口占銷售產(chǎn)值的比重為65.8%,兒乎接近2/3的產(chǎn)品出口。企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)力度繼續(xù)加大。19月份新產(chǎn)品銷售達59.4億元，比去年同期增長26.4%,新產(chǎn)品銷售比重19%,比上半年度的新產(chǎn)品銷售比重增長9個百分點，新產(chǎn)品開發(fā)是家具行業(yè)健康發(fā)展和良好經(jīng)濟效益的一個重要原因。從上例皆可以看出，我國的家居行業(yè)正在進入成長期。市場單式模塊競爭力非常大，但家居體驗館是一整套的服務體驗消費,對消費者的吸引力更大。但近年來隨著宜家、百安居、樂華梅蘭、家得寶等外資家具、家居零售巨頭的紛至踏來，以東方家園、好美家、家福特等為代表的內(nèi)資家具大賣場也如雨

8、后春筍般不斷涌現(xiàn)，使得我國家居零售市場競爭空前激烈。消費者越來越理性，對手越來越強大，如此競爭態(tài)勢下，家居賣場的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)弊端日益顯現(xiàn)，對于銷售業(yè)績的提升、品牌的建設越來越弱化。如何在眾多家居大賣場中脫穎而出？如何保持家居競爭中的優(yōu)勢地位？成為了家居企業(yè)營銷策劃中亟需考慮和解決的問題。市場空間大。目前Darling家居體驗館在我國的經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)如浙江、江蘇、上海、山東等，由于消費者的消費層次較高，推廣力度大，市場反響較好,而一些經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)由于起步晚，不容易被消費者認可，家居體驗館銷售模式的推廣還有很多難點需要我們?nèi)ネ黄?，但隨著這些地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，推廣力度的加強，家居體驗館在這些

9、地區(qū)市場巨大潛力就會顯現(xiàn)出來。據(jù)中國海關(guān)家具出口統(tǒng)計：全國家具業(yè)9月份當月出口20.7億美元，環(huán)比上升8.37個百分點。8月份出口19.1億美元；7月份出口15.24億美元。1一9月份總共出口177.3億美元,同比上升8.5%。同樣，中小城市市場潛力巨大，有待開發(fā)。以前受收入水平、住房環(huán)境、消費觀念等因素的影響，家居體驗館在大城市的影響力遠遠大于在中小城市的影響，目前在大城市的銷量占到整個家居行業(yè)相關(guān)的30%以上，有些地區(qū)共至達到40%以上。但隨著中小城市經(jīng)濟的發(fā)展，人們消費觀念的巨大轉(zhuǎn)變，中小城市也是重點開拓的市場。近年來一些比較富裕的中小城市，為了滿足消費者的需求,家居體驗館市場己經(jīng)啟動。

10、2.2市場發(fā)展趨勢放眼中國的家居行業(yè)，體驗式賣場概念開始初現(xiàn)端倪，美克美家推出了“賣-種生活模式，順便賣家具”的經(jīng)營理念、宜家則用“試用”體驗兜售質(zhì)量主張、紅星美凱龍推出了“1比1樣板房、園林融入賣場、顧問式導購”為特征的體驗式賣場。面對正在姬變的市場，我們重新對家居賣場的消費者進行了洞察分析。我們認為，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展成熟，消費者需求口益呈現(xiàn)出個性化、多元化的特征。他們消費的理性化傾向越來越強，相比傳統(tǒng)消費方式主要注重產(chǎn)品的功能強大、外型美觀、價格優(yōu)勢，更注重在實惠、實用的基礎(chǔ)上產(chǎn)品與生活情境的融合，注重產(chǎn)品的感官體驗和賣場的增值服務。經(jīng)過綜合調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，家居體驗館式互動營銷將開辟出

11、家居市場一片新的藍海。對于家居行業(yè)來說，不管是裝修風格還是建材家具產(chǎn)品，往往很少像時尚品一樣瞬息萬變，但是在市場的調(diào)節(jié)下，每年也總有一些趨勢越來越明顯，有一些元素悄悄地滲入家裝中，形成當年的潮流與風尚。追求環(huán)保自然純實木家具品牌，樹種、風格增多，2011年裝修購材潮流趨勢解讀紅木家具正當?shù)馈０殡S消費者對環(huán)保、自然的追崇，在2010年的春季和秋季展會中，實木家具展開始從原有的綜合展會獨立出來，以強勁的勢頭成為家具展的亮點。同時,營銷策劃課程設計營銷策劃課程設計11 11 福州各大賣場實木區(qū)域與品牌也大幅增加，實木家具明顯成為家具行業(yè)的熱點。聯(lián)邦家居福州區(qū)的相關(guān)負責人表示，這兩年以來，100%原木

12、類家具也不再只有松木等低價樹種，櫻桃木、水曲柳、胡桃木、白橡木、橡牙木、烏金木等樹種開始擺脫裝飾面板的角色，成為家具基材。同時，純實木家具的款式、色彩、風格，為滿足消費者的需求，也越來越多樣化，除了傳統(tǒng)的中式風格，法式田園、美式田園、北歐簡約、東南亞風格等也成為主打風格。業(yè)主工作繁忙不專業(yè)，裝修中第三方監(jiān)理受熱捧。裝修一套房子至少要三個月，許多業(yè)主都只能周末或下班才有時間，而且即便有時間趕過去，由于裝修專業(yè)性太強，也不怎么看得懂，許多業(yè)主對裝修施工質(zhì)量很不放心。為了放心省事，不少業(yè)主開始到一些獨立的監(jiān)理公司或工作室請專門的監(jiān)理把關(guān)，因為是獨立的，消費者更相信監(jiān)理。還有的業(yè)主，其至直接把設計、購

13、材、施工等裝修全過程都交給監(jiān)理，相當于請了一個私人項目經(jīng)理，享受監(jiān)理公司提供的裝修托管服務。不少業(yè)主裝修前，就開始打聽哪個公司的監(jiān)理好，也有直接從裝修公司請監(jiān)理的。福州近兩年增加的監(jiān)理公司不下10家，規(guī)模有大有小。對生活品質(zhì)的要求提高，家居設計崇尚以人為本的個性化。隨著新一代高文化素養(yǎng)消費群體的增大，家居裝飾的文化含量將大大提高，有才華的家居設計師將有越來越大的市場。無論是裝飾或家具，都以“以人為本”的概念作為設計的指導思想。人們更追求家居生活的舒適性，人性化設計是滿足這一需求的解決之道，無謂與花哨的裝飾將遭淘汰。同時，裝飾緊跟國際時尚潮流的步伐，許多原本只出現(xiàn)在服裝、飾物、汽車等潮流消費里的

14、時尚元素都將在家居裝飾中出現(xiàn)，簡約風格作為當今時尚潮流的主導將繼續(xù)大行其道。個性化產(chǎn)品設計也將備受消費者青睞。此外，智能化家居是今后家居裝飾的重點發(fā)展方向。家里的家具、門窗、照明器具、電器、廚房衛(wèi)生間用具等，都將根據(jù)不同使用者在不同時間的不同需求作相應的智能化配置，滿足現(xiàn)代人的生活需求。2.3市場定位無論是元洲家居的“情景式體驗”還是今朝的“整體生態(tài)家居”，京城的“家居體驗館”也形成了各自不同的形態(tài)。從三優(yōu)實創(chuàng)公司推出的以產(chǎn)品與材料的直接展示、實用為目的，滿足廣大普通消費群體需求的體驗館；到以科寶傅洛尼、東易日為代表的用國際化視野和設計為先導，把藝術(shù)和文化融入到日常生活中的歐式“體驗式”家裝服

15、務模式，我們可以看出，各自不同的情感訴求滿足了不同年齡、不同喜好、不同階層的消費者。在獨特領(lǐng)域開辟到做到行業(yè)壟斷成為京城各大家裝公司新一輪的競爭目標。客觀上這些措施實現(xiàn)了這些大型家裝企業(yè)新的利潤增長點，但是市場定位是否明晰才是決定著家裝公司“體驗經(jīng)濟”成敗的關(guān)鍵。資金鏈是先決條件資金鏈無疑是體驗館的資本基礎(chǔ)，動輒數(shù)百上萬的家居體驗館并不是任何一家家裝公司可以負擔的，再加上后期的設計、管理以及產(chǎn)品的更新，沒有強有力的資金鏈條是難以完成的。同時，這也給目前沒有建立體驗館的家裝公司以啟示，“沒有金鋼鉆，就不攬瓷器活”。體驗館的資金投入是一個長期過程。一般的體驗館，至少在上千平方米以上，前期的一次性投

16、入就非常大，同時為保證后期設計場景以及產(chǎn)品的更新速度，必須不斷地追加投入，這對實力較弱的企業(yè)將是一個很大的考驗。龐大的產(chǎn)品群是支撐后盾據(jù)了解，宜家家居擁有全球最大的家具生產(chǎn)基地，產(chǎn)品種類已經(jīng)達到13000多種，這樣一個龐大的產(chǎn)品后盾，足以滿足其體驗館的產(chǎn)品需求。同樣，科寶瞎洛尼早先就擁有自己的櫥柜生產(chǎn)企業(yè)，而東易日盛卻擁有世界一流家具品牌的總代理權(quán)，這為他們體驗館的建成提供了強大的產(chǎn)品支撐。東易日盛董事長陳輝表示，正是擁有這些頂級家具品牌的總代理權(quán)，他們才可以按照設計理念去整合各種產(chǎn)品，建體驗館一定要有相匹配的資源。也正因為如此，東易日盛才計劃在今年投資興建全球最大的木業(yè)生產(chǎn)基地，以擺脫產(chǎn)品商

17、家的束縛?？土髁渴窃V求途徑大多數(shù)企業(yè)和消費者對體驗館的認識都是極盡奢華、走高端路線的，其實這是一個定位誤區(qū)。體驗的基礎(chǔ)是消費者的情感，因此口碑傳播才是體驗館最好的宣傳途徑。有人笑稱，家裝“游擊隊”的裝修過程才是最“正宗”的體驗，他們往往在小區(qū)內(nèi)裝修完一套房子后，就會領(lǐng)著其他有裝修需求的業(yè)主參觀。雖然是玩笑,卻道出了口碑傳播對體驗的重要性。注重客流量而非銷售量，是體驗館值得注意的問題。在釆訪中我們發(fā)現(xiàn)，盡管客戶定位在中高端人群，但東易日盛和科寶博洛尼的家居體驗館平時的客流量都很少，雖然這與消費者的觀念有很大的關(guān)系，但企業(yè)應該有意識地引導大眾消費，從而打造品牌縱向和橫向的持續(xù)力。號召力是核心價值體

18、驗經(jīng)濟只是一種商業(yè)模式，最根本的目的還是要增加品牌的號召力。家居體驗館是一個產(chǎn)品云集、品牌雜居之地，只有在體驗館的品牌號召力強大的基礎(chǔ)上,才能吸引消費者購買產(chǎn)品，從而給企業(yè)帶來利潤增長點。東易日盛意徳法家整體家居體驗館和科寶博洛尼家居體驗館就是一個很好的例子。東易日盛是原有的裝飾公司品牌，科寶則是原有的櫥柜家具品牌，在此基礎(chǔ)上才延伸出意徳法家和博洛尼兩大體驗館品牌。對此，東易日盛董事長陳輝有著獨到的見解，他認為,提出新的意徳法家品牌是為了避免和以往的東易日盛品牌造成混淆，同時以東易日盛品牌的影響力乂能很好地帶動新的意徳法家品牌，這是一舉兩得的事情。根據(jù)我們對于“生活者”理論的分析，生活者是說人

19、是個一個多維向度的人，人不能獨立生活在這個社會當中，因此在生活中扮演著不同的角色，在不同情境下，他擔負著和體現(xiàn)出不同的價值追求和功能，所以，企業(yè)的營銷活動應該,從人的不同維度，以及不同的角色層面上加以分析和洞察，才能真正的發(fā)現(xiàn)企業(yè)的營銷機會，有效的打動目標群體。因此家居消費不僅僅反映了消費者在家居方面的功能性需求，也要體現(xiàn)出他們在家居生活構(gòu)成、品味、理念等方面的滿足，消費是為了更好的提升生活質(zhì)量。每個消費者心中都有一個完美的家的形象，他們購物最終目的就是把這個愿景轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實。那什么才算是“完美家居生活體驗”呢？我們認為首先應該是給消費者一個“家”，這個“家”里面，有家具、有飾品、有電器，當然還

20、有茶可供人們小憩。當然有了“家”，我們還要創(chuàng)造一種“家”的感覺、“家”的和諧。那么將完美家居體驗中心打造成一個集展示、體驗、銷售為一體的平臺，利用成套家電、圖片與品牌家具，為消費者提供多樣化的整體家居陳列方案，布置出真實的家居環(huán)境，營造了視覺、聽覺、嗅覺、觸覺相結(jié)合的整體氛圍。同時，還把體驗館作為一個新品展示的平臺，獨家推出最新家電流行趨勢的成套家電系列，制定了多樣化的優(yōu)惠團購方案，以及豐富多彩的團購獎品，讓消費者獲取更多的實惠，以此贏得消費者的青睞。并把Darling家居體驗館的戰(zhàn)略目標定為:“集中優(yōu)勢資源努力建造一個品質(zhì)卓越、品位高尚、品牌國際化的家居全套服務連鎖品牌”。2.4產(chǎn)品定位根據(jù)

21、對家居產(chǎn)品市場的分析和對競爭對手的了解，特為Darling家居體驗館的服務進行如下產(chǎn)品定位。功能上，服務功能將會更加完善，控制上將會全面人性化化。價格上，將更適銷。不同檔次的家居體驗館服務價格將會降到每個消費層絕大多數(shù)人的購買力承受限度內(nèi)。質(zhì)量上，將更有保證。家居體驗館所采用的產(chǎn)品的質(zhì)量核心是“安全”。與每一家產(chǎn)品供應商簽訂詳細的質(zhì)量保證協(xié)議，確保消費者的利益。設計上，將更別致新穎。個性化將是今后家居消費中明顯的特點，今后將會迎合不同品位的消費者需求。3Darling家居體驗館SWOT分析3.1優(yōu)勢具有理論、技術(shù)、應用三方面的創(chuàng)新；權(quán)威家居品牌的大力支持，專業(yè)的時尚的設計團隊；功能模塊化管理，

22、針對性設計；營銷策劃課程設計營銷策劃課程設計SSSS行業(yè)的壁壘較高，新的競爭對手不容易出現(xiàn)針對不同的消費群，提供了多種模式的消費方案。3.2劣勢家居體驗館才發(fā)展起來，管理經(jīng)驗缺乏；體驗館對資金的需求很大，建立產(chǎn)業(yè)化服務投資較大。3.3機會點經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們生活水品的大幅度提高，消費者對家居市場的需求旺盛；目前同類型的大型連鎖服務企業(yè)較少。3.4威脅點市場進入壁壘相對較??；國外成熟企業(yè)的介入，所占比例額相對較大；我們的目標顧客群對產(chǎn)品服務的滿意程度，喜歡程度。4Darling家居體驗館營銷策略4.1產(chǎn)品策略以往，消費者跟家裝公司或者建材商打交道，要么是聽講解，看效果圖；要么就是在櫥窗堆放的建

23、材產(chǎn)品里挑選。而大戶人家體驗館的創(chuàng)辦，則讓消費者告別了過去停留于櫥窗的尷尬。在Darling家居體驗館里，顧客可以踩踩地板、試一試床和沙發(fā)，還可以看到不同風格瓷磚、衛(wèi)浴、壁柜、衣帽間的搭配和質(zhì)地。更有趣的是，Darling體驗館還可以把顧客當場看中的建材及家具進行搭配實景樣板間，為顧客現(xiàn)場制作出裝修效果，避免顧客盲目購買。時下家裝人群越來越廣，人們對美的追求也不遠遠局限于原始的兒個模式，更多的裝修風格開始融入到家居裝飾中。Darling體驗館將人們從單項產(chǎn)品如櫥柜、床、桌椅、吊頂、背景墻等拼湊的誤區(qū)中解脫出來，進入由風格來整合產(chǎn)品的新階段。設計師對家居環(huán)境的整體把握，避免了先期裝修風格與后期家

24、具配飾不協(xié)調(diào)的情況。整體廚房、內(nèi)門、衣帽間、整體衛(wèi)浴、家居飾品、地板家紡、家具燈飾等家居產(chǎn)品綜合成真正意義上的集成家居，其材質(zhì)、色彩、款式和相互之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一成為營造后極簡風格的營銷策劃課程設計營銷策劃課程設計營術(shù)策劃課程設計 11 9 重要條件。全新模式省卻中間環(huán)節(jié)，使家居服務一步到位，幫客戶解決了裝修設計、選材、配飾等諸多煩惱。在產(chǎn)品的推出過程中，我們分為前期與后期。前期我們側(cè)重在房屋基本裝修上，大件的屋內(nèi)設施等，發(fā)展到中后期，我們將推出擁有自主品牌的旗下產(chǎn)品，可以為顧客提供生活的點點滴滴。Darling家居體驗館的產(chǎn)品采取以下兒步策略：1、顧客專享1+N家裝設計團隊；2、推出家裝保險；3

25、、家裝+產(chǎn)品一站式個性化定制；4、量身定制，用精準定格高端價值。此外，Darling家居體驗館根據(jù)前期的市場調(diào)查，結(jié)合當前時尚元素，特意將房屋裝修風格按顧客的年齡大小、消費高低、房屋戶型等歸類，以便顧客更容易找到自己喜愛，乂適合自己房屋的裝修風格。按年齡層次愛好劃分：20-30歲：自然風格、輕快風格、清新風格、田園風格等30-40歲：精致風格、現(xiàn)代簡約風格等4050歲：歐式古典風格等50歲以后：中式古典風格等按經(jīng)濟收入高低劃分：高收入：精致風格、歐式古典風格、中式古典風格等中低收入：輕快風格、清新風格、現(xiàn)代簡約風格、田園風格等按房屋戶型大小劃分：、大戶型：歐式古典風格中式古典風格等中小戶型：輕

26、快風格、清新風格、精致風格等以下是Darling家居體驗館推出的兒款具有代表性、創(chuàng)新性的招牌室內(nèi)裝修風格。1、現(xiàn)代簡約風格該風格在處理空回方面一般強調(diào)室內(nèi)空間寬敞、內(nèi)外通透，在空間平面設計追求不受承重墻限制的自由。墻面、地面、頂棚以及家具陳設乃至燈具器皿等均以簡潔的造型、純潔的質(zhì)地、精細的工藝為其特征。并且盡可能不用裝飾和取消多余的東西，認為任何復雜的設計，沒有實用價值的特殊部件及任何裝飾都會增加建筑造價，強調(diào)形式應更多地服務于功能。2、精致風格在經(jīng)過近10年的摸索，隨著國內(nèi)居民的生活水平的提高、對外開放的增多，人們開始向往和追求高品質(zhì)的生活。大約是從20世紀90年代中期開始，人們逐漸在裝修中

27、使用精致的裝飾材料和家具，尤其是在這個時候，國內(nèi)的設計師步入家裝設計行列，從而帶來了一種新的裝飾理念。3、歐式古典風格該風格在空間上追求連續(xù)性，追求形體的變化和層次感。室內(nèi)外色彩鮮艷，光影變化豐富。室內(nèi)多用帶有圖案的壁紙、地毯、窗簾、床罩、及帳幔以及古典式裝飾畫或物件；為體現(xiàn)華麗的風格，家具、門、窗多漆成白色，家具、畫框的線條部位飾以金線、金邊。古典風格是一種追求華麗、高雅的歐洲古典主義，典雅中透著高貴，深沉里顯露豪華，具有很強的文化感受和歷史內(nèi)涵。4、清新風格這是一種在簡約主義影響下衍生出來的一種帶有“小資”味道的室內(nèi)設計風格。尤其是隨著眾多的單身貴族的出現(xiàn)，這種小資風格大量地出現(xiàn)在各式的公

28、寓裝修之中。由于很多時候，他們的居住者沒有諸如老人和小孩之類的成員，所以在裝修中不必考慮眾多的功能問題。他們往往強調(diào)一種隨意性和平淡性。輕飄的白色紗簾配著一張柔軟的布藝沙發(fā)，再堆放著一堆各種顏色的抱枕，就形成了一個充滿懶洋洋氛圍的室內(nèi)空間。Darling家居體驗館以人性化服務為宗旨，以顧客的滿意為標準。因此，我們可以為顧客提供我們的創(chuàng)意，同時，我們也很樂意接受顧客的各項對裝修各方面的要求，設計出讓顧客“眷念的家”。4.2價格策略Darling家居體驗館采取的價格策略釆取穩(wěn)健的方式。定價不僅是考慮成本和利潤問題，時下，行業(yè)內(nèi)競爭者越來越多，價格仗更是激烈，同行業(yè)的家居產(chǎn)品價格也會影響到自身定價。

29、為提高競爭力，搶占市場，價格在營銷中也尤為重要。為擴大銷售，家居館可以以活動降價的方式吸引顧客，利用產(chǎn)品的檔次高低,在價格上采取策略。，尤其是在中低檔次的產(chǎn)品上，顧客往往更加青睞。中低檔次的家居裝修本身的價格較低、利潤也相對較低，對于此類產(chǎn)品可以釆取薄利多銷的方式。而高檔次的家居則是高價格、高利潤，在價格策略上，一般高檔次的都會趁中低檔次產(chǎn)品促銷之際，讓自己能隨之引起顧客注意。4.3渠道策略規(guī)范完整的價格體系，必須建立一個與之配套的科學和規(guī)范的銷售渠道體系。因為銷售渠道是價格的載體，沒有具體的渠道形態(tài)，任何價格體系都是無法實現(xiàn)的。銷售渠道要通過盡可能短的時間把產(chǎn)品送到消費者的面前，只有這樣才能

30、降低成本，從而獲得更高的利潤率。具體措施：1、近年來，越來越多的住房樓盤拔地而起，人們買房住房首先還得從售樓中心邁出買房的第一步，因此家居體驗館應該在人們擁有住房的第一刻就讓人們對此有一個產(chǎn)品意識，給人們有一個購買欲望。從這一步，家居體驗館可以與房地產(chǎn)售樓中心達成長期合作方式，售樓中心在售房的同時，為家居體驗館引線，介紹房主到家居體驗館中心選擇自己心意的家居環(huán)境。2、房屋離不開建材、家具、廚衛(wèi)等等。與家園建材市場建立長期友好合作關(guān)系，能大大拓展銷售渠道，并且能實現(xiàn)雙贏。顧客在裝修房屋的前期，會首先考慮自己屋內(nèi)裝修風格，因此在購買家具的同時，也會想到室內(nèi)裝修。而買主常常是在處于房屋交接之際來選擇

31、建材、家具等，一般房屋還處于清水狀態(tài)。如果在這個時候，我們的產(chǎn)品能引起顧客的注意，也就拓寬了我們的銷售渠道。而在家居體驗館購物的消費者，也有可能出現(xiàn)自己選購家具這些物件的情況，那么我們也就向顧客們介紹哪些家具適合他的屋內(nèi)裝修，給家園建材市場也增加了一條銷售渠道，以此實現(xiàn)雙贏。4.4促銷策略啟動體驗式互動營銷開辟家居藍海體驗式營銷是站在消費者的感覺、感受、思維、行動、關(guān)系五個方面重新定義、設計營銷的思考方式。因此家居零售終端的體驗式營銷策略也將以這五個戰(zhàn)略性體驗模塊為緯度進行設計。策略一：感覺營銷感覺營銷的目的是要在感覺戰(zhàn)略（如認知的連續(xù)性/不同感觀）里融合感觀成分（如基本特征、風格、主題），以

32、引發(fā)顧客的美感或興奮。其具體措施體現(xiàn)在賣場的整體設計上，如店招的識別色、樓層設置的風格特色等。主要包括空間設計的視覺效果和音樂、音響的聽覺效果、以及整體布局的體驗效果。（1）三維沖擊。店招的視覺識別性要比較鮮明并且要和本品牌的品牌內(nèi)涵相一致，實現(xiàn)整體的統(tǒng)一。同時，店內(nèi)的音響效果和燈光效果要和產(chǎn)品特色相配合，從而給消費者營造一個立體的，有視覺沖擊力的體驗空間。（2）立體體驗。把各種配套產(chǎn)品進行家居組合，設立不同風格、規(guī)格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果，讓顧客充分領(lǐng)略生動形象的家居風情。如:單身貴族、年輕夫婦、三口之家以及兒童等不同的居住空間的樣板間。需要注意的是樣板間用的都要是真材實料，使

33、消費者打開柜門就可以看到里面掛的衣服；拉開抽屜就可以看到里面的物品；共至可以坐在書桌前拿起筆筒里的筆在桌子上的本子里寫兒個字；或者坐到沙發(fā)上抱著柔軟的靠墊休息一下。這些樣板間可以使消費者在一個普通的家具店里看到未來的家庭圖景，并且可以從樣板間的線條、色彩、裝飾等細節(jié)的搭配中，學到既實在乂觸摸到的信息，獲得了許多生活常識和裝飾靈感。（3）情境展示。在商品展示時不要孤零零的展示。在如烹飪用品區(qū)，我們可以在餐桌旁放兒把竹椅，在餐桌上擺放高腳玻璃杯、咖啡壺、閃閃發(fā)亮的刀叉、精美的瓷盤，以及鮮花和果蔬等。另外，床上用品區(qū)的被子、床單、枕頭可在各式大床上展示它們的效果；總之，家居所販賣的大部分商品品種，應

34、擺放有序，讓它像一個真“家”那樣設施齊全，風情萬種。策略二：感受營銷感受營銷的目的是在感受戰(zhàn)略（在消費或交流時）里使用情感刺激物（活動、催化物和物體），以影響顧客的情緒和情感。例如：特色服務、個性化的小設施、提供產(chǎn)品感受等。顧客可以通過體驗這些特色服務和設施而得到一種內(nèi)心的滿足感。（1）貼心體驗。可以提供一些特色服務，讓顧客有賓至如歸的貼心感。如:第一，凡進入店內(nèi)消費者既可得到免費的卷尺、銅筆和記錄紙。其次，為每件商品制定導購信息，使有關(guān)的價格、功能、使用規(guī)則、購買程序等所有信息都一應俱全。第三，門店導購員不直接向顧客推銷，而是任由顧客自行去體驗做決定，除非你要求店員幫助，否則店員不會打擾顧客

35、，這樣可以讓顧客靜心瀏覽，輕松、自在地逛商場和做出購物決定。（2）知心體驗。設立個性化的設施，通過它們來了解顧客的需求，成為顧客的知心朋友。如：為顧客提供有茶水供應的休息吧和提供家裝建議的信息吧。在休息吧，顧客可以免費翻閱時尚家居雜志并觀看介紹家居時尚的宣傳短片；在信息吧，顧客可以得到色彩顧問和家居設計師的獨到建議。（3）誠心體驗。在產(chǎn)品展示區(qū)，可以鼓勵消費者“打開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、或者試一試床和沙發(fā)是否堅固?！币源藖眢w現(xiàn)廠家對顧客的真誠態(tài)度。而不應該向顧客發(fā)出“樣品勿坐”的警告，這樣除了會對顧客造成冷漠感外，還是一種對自己的產(chǎn)品缺乏信心的表現(xiàn)。策略三：思維營銷思維營銷的目的是在于

36、利用混合驚訝、計策、和啟發(fā)的指導性和聯(lián)想性思維方法、引發(fā)顧客的創(chuàng)造性思維，使消費者與產(chǎn)品產(chǎn)生思想上的共鳴。其方法主要有為消費者提供可DIY設計的產(chǎn)品和模擬設計設施。（1）販賣快樂。出售消費者可以隨意拆卸、拼裝的，并可根據(jù)自己愛好進行再創(chuàng)造的產(chǎn)品。消費者可以自己設計家具的顏色，而營銷者負責提供所需的油漆。這樣消費者不僅買到了心愛的產(chǎn)品，還可以買到了DIY的樂趣。（2）點擊時尚。為顧客提供一個可自行設計、搭配家居的場所。我們可以利用現(xiàn)有的軟件資源設計一個包含了賣場所有產(chǎn)品圖片的資料庫，消費者通過點營銷策劃課程設計營銷策劃課程設計營術(shù)策劃課程設計11 11 14 擊電腦就可以知道自己在不同樓層所挑選

37、的產(chǎn)品搭配起來是否和諧、漂亮。此舉不但可使消費者擺脫大件商品攜帶不便的尷尬，同時還可以激發(fā)消費者的設計熱情。策略四：行動營銷行動營銷的目的是在于通過體驗式營銷戰(zhàn)略來改善顧客的生理體驗，列舉其他的行為方式和生活方式，其最主要的營銷工具就是各類媒介。（1）品牌滲透。推出印刷精美的新產(chǎn)品目錄冊，免費向顧客分發(fā)，通過此目錄冊我們可向大眾傳遞新產(chǎn)品信息，更重要的是可以傳播我們的經(jīng)營理念，并為消費者的家居生活提供巧妙的解決方案。這種深入人心的品牌滲透效果是其他手段所不能達到的。（2）藝術(shù)熏陶。在零售終端設計一個家居藝術(shù)長廊，展出最新的家居設計圖片，并在店內(nèi)播放倡導生活方式和家居時尚的廣告片，用這種無孔不入

38、的方式給消費者灌輸最新的生活理念，并樹立自己在本行業(yè)的時尚領(lǐng)袖地位。策略五：關(guān)系營銷關(guān)系營銷的目的在于是把顧客個體與某種品牌所體現(xiàn)出的廣泛的社會和文化背景相聯(lián)系，從而創(chuàng)造顧客的社會性身份。（1）歷史回顧。在店內(nèi)設計一個家居歷史長廊，用微型家居模型配合文字表述來展示家居文化的變遷，以此來體現(xiàn)自身的文化內(nèi)涵。（2）回饋真心。實施顧客回訪活動，并定期向老顧客郵寄帶有折扣券新品宣傳冊。此類活動不但可以使消費者充分體驗到上帝的感覺還可以通過折扣券的方式引發(fā)新一輪的購買欲望。（3）真情互動。不定期地舉辦主題文化活動，使消費者更多地了解到有關(guān)家居方面的知識，幫助消費者創(chuàng)造美好生活，同時也可增強消費者對自己的

39、認同?？傊?，在過度富裕的社會里，當溫飽舒適已不成問題，任何商品都符號化了的時代，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義。顧客想要的是能刺激他們的感覺、心靈和大腦的產(chǎn)品，他們能參與其中.并能將之融入自己的生活方式。一家公司能否提供顧客渴望的體驗，能否運用信息技術(shù)、品牌、統(tǒng)一的通訊相娛樂達此目的.將在很大程度上決定它在新世紀里全球市場中的成功。4.5競爭策略哪里有競爭，哪里就有市場。和發(fā)展行業(yè)的良性伙伴式對手。前一種競爭對手是必須戒備的，那就是損害消費者利益的不正當競爭。一些競爭者為了短期利益，致消費者利益于不顧，在選材上的粗糙，生產(chǎn)中的偷工減料，一味降低生產(chǎn)成本，生產(chǎn)完全沒有安全保障的產(chǎn)品，