有機(jī)肥料營(yíng)銷(xiāo)工作方案文獻(xiàn)

1、 / 20有機(jī)肥料營(yíng)銷(xiāo)工作方案一 . 有機(jī)肥料市場(chǎng)分析進(jìn)入 21 世紀(jì)， 隨著人們生活水平的不斷提高， 人們對(duì)食品的質(zhì)量也提出了新的要求， “無(wú)公害”成為人們對(duì)食品和蔬菜質(zhì)量安全的衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此施用有機(jī)肥料的綠色食品深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。也為有機(jī)肥料提供了廣闊的發(fā)展空間。隨著工農(nóng)業(yè)和城市的快速發(fā)展，城市垃圾、廢棄物以及養(yǎng)殖場(chǎng)畜禽糞便的大量排放，對(duì)周?chē)鷳B(tài)環(huán)境和疫病防治工作帶來(lái)了極大的危害。因此，利用畜禽糞便、生活垃圾和廢渣污泥生產(chǎn)有機(jī)肥料，不但美化了環(huán)境，而且變廢為寶是國(guó)家大力推廣的環(huán)保項(xiàng)目。長(zhǎng)期以來(lái)，化學(xué)肥料的濫用，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量下降，土壤板結(jié)，養(yǎng)分大量流失，污染魚(yú)塘和生活水源。因此發(fā)展有機(jī)

2、肥料，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，是我國(guó)乃至世界肥料生產(chǎn)的必然趨勢(shì)，具有廣闊的發(fā)展前景和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。隨著世界貿(mào)易一體化進(jìn)程的加快，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品正在大量走出國(guó)門(mén)，世界的有機(jī)化潮流為中國(guó)提供了市場(chǎng)和機(jī)遇。因此，迫切要求有機(jī)肥料產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，來(lái)滿足有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的需要。農(nóng)業(yè)部也十分注重：“無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品”、“綠色農(nóng)產(chǎn)品”、“有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品”的發(fā)展。目前為止，累計(jì)批準(zhǔn)了 4000個(gè)商品為綠色產(chǎn)品， 建立了 1000 個(gè)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品基地， 為有機(jī)肥料的發(fā)展提供了廣大的潛在市場(chǎng)。. 有機(jī)肥料銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃的階段劃分.近期：即產(chǎn)品技術(shù)成熟、銷(xiāo)售樣板市場(chǎng)建立期，是指 2011年度以前.中期：即銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、產(chǎn)品推廣期，是指 2012.01

3、.01-2013.01.01.遠(yuǎn)期：即銷(xiāo)售渠道成熟期，是指2013.01.01以后。三.有機(jī)肥料銷(xiāo)售在各個(gè)階段戰(zhàn)略目標(biāo).近期目標(biāo)：產(chǎn)品技術(shù)成熟期:2011.1.1 2011.12.30.主要指協(xié)助公司完成完善產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)（包括：產(chǎn)品品質(zhì)的改善、產(chǎn)品包裝標(biāo)簽的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝規(guī)格的豐富產(chǎn) 品種類(lèi)的豐富）工作的同時(shí)完成銷(xiāo)售部人員技能培訓(xùn)工作。銷(xiāo)售樣板市場(chǎng)建立期：2011.6.30 2011.12.30.在廣東之最適合我們產(chǎn) 品的主要16市（云浮市，揭陽(yáng)市，潮州市，清遠(yuǎn)市，肇慶市，汕尾市，惠州 市，梅州市，河源市，韶關(guān)市，佛山市，汕頭市，茂名市，湛江市，陽(yáng)江市， 江門(mén)市，）建立3 8個(gè)樣板銷(xiāo)售市場(chǎng)。.中

4、期目標(biāo)：即銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在各個(gè)地區(qū) 建立3個(gè)以上重點(diǎn)樣板市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，在16地 區(qū)內(nèi)，迅速展開(kāi)銷(xiāo)售面（每地區(qū)視情開(kāi)發(fā)縣市級(jí)代理商 5 10名）完成全省分 布30-60名縣市代理的戰(zhàn)略目標(biāo)。. 遠(yuǎn)期目標(biāo)：利用成熟的銷(xiāo)售渠道， 良好的 * 品牌， 大力推廣開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品繼續(xù)豐富產(chǎn)品品類(lèi)（包括葉面肥系列、包括開(kāi)發(fā)跟進(jìn)其他農(nóng)化項(xiàng)目） 。另外，國(guó)家政府看到我們企業(yè)運(yùn)作模式環(huán)保并且盈利， 國(guó)內(nèi)我們企業(yè)環(huán)保運(yùn)作范例的推廣目標(biāo)也可實(shí)現(xiàn)了，隨后我們爭(zhēng)取 國(guó)家農(nóng)業(yè)專(zhuān)項(xiàng)資金，技術(shù)，政策支持使企業(yè)盡快上市，股票收益。備注： 2011 2013 ，三年磨一劍，我們營(yíng)銷(xiāo)部三年的共同努力目標(biāo)是： 構(gòu)建成熟的銷(xiāo)售渠道，為企業(yè)運(yùn)作一個(gè)

5、成功的商業(yè)品牌 * 。 最終讓有機(jī)肥料通過(guò)渠道和品牌創(chuàng)利增收。四 . 近期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要開(kāi)展的工作一.構(gòu)建良好的銷(xiāo)售部文化。形成良好的企業(yè)文化氛圍是重中之重。誠(chéng)信,友善，創(chuàng)新，感動(dòng)是我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。團(tuán)隊(duì)合作，開(kāi)拓進(jìn)取，勇于擔(dān)當(dāng)，追求卓越是我們的精神。我們必須依據(jù)我們企業(yè)的理念和精神來(lái)造就我們的靈魂和思想， 形成我們的工作信仰。 人一旦有了一個(gè)共同的信仰就會(huì)有一個(gè)超人的團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同的目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)部將以（ 1. 明確的目標(biāo)。 2. 周密的計(jì)劃。 3. 立即與行動(dòng)。 4. 行為的修正.5.堅(jiān)持與不懈） 五點(diǎn)文化精神來(lái)打造這個(gè)團(tuán)隊(duì)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。二.建立完整的核心營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)架【共有七個(gè)主題構(gòu)成

6、】1.產(chǎn)品命名好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書(shū)般意蘊(yùn)深長(zhǎng)好的名字本身就是傳播的利器。我們的產(chǎn)品 命名 必須具有：. 震憾性 ：聞其名，特定的消費(fèi)者極易激發(fā)心中期盼的欲望，無(wú)論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。.高記憶：即使沒(méi)有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過(guò)目即被記憶。.流傳性：當(dāng)它開(kāi)始引發(fā)受眾人群的竊竊私語(yǔ)甚至爭(zhēng)論時(shí)，它便不脛而走，開(kāi)始自發(fā)的流傳（傳播） 。.適配性 ： 它將很容易地與各種奇巧的營(yíng)銷(xiāo)行為配合， 同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本身，也較易為受眾關(guān)注。所以說(shuō)，一個(gè)好的產(chǎn)品名稱(chēng)是被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、接受、滿意乃至產(chǎn)生忠誠(chéng)度的前提。在給產(chǎn)品取名時(shí)，我認(rèn)為應(yīng)該注意

7、以下幾點(diǎn)： 1 ）取名要能突出產(chǎn)品自身核心的特點(diǎn)； 2 ）取名要巧妙別致，給人以美感； 3）取名最好有一定意義，能體現(xiàn)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì)； 4 ）名字要易記、易識(shí)、吉利、不違背傳統(tǒng)習(xí)俗等。. 產(chǎn)品定位什么是“定位”？“定位”就是為有機(jī)肥料建立個(gè)性特征“它是什么樣的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、價(jià)格多少?！庇袡C(jī)肥料“定位”通常有三種：產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位為什么需要“定位”？“定位”是將肥料和同類(lèi)肥料進(jìn)行區(qū)分的手段，有了“定位”或“定位”清晰，我們的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商才能快速地找到我們；反之，則很容易喪失機(jī)會(huì)，肥料的價(jià)值也將無(wú)從體現(xiàn)。如何找到并運(yùn)用“定位”？找到“定位”首先是要剖析農(nóng)資企業(yè)和

8、有機(jī)肥料的優(yōu)劣勢(shì)，看哪些方面能夠滿足經(jīng)銷(xiāo)商的需求和潛在需求，哪些方面是自身獨(dú)有而旁人所不具備的， 這也就是肥料的個(gè)性特征， 我們稱(chēng)之為 “產(chǎn)品定位”其次是“價(jià)格定位”，它要考慮的因素主要有兩方面，一是經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng) 民愿意為它付出多少價(jià)格；二是廠家銷(xiāo)售此肥料所期望獲得多少利潤(rùn)。與這兩 方面相比，肥料的生產(chǎn)成本和同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格成為“價(jià)格定位”的參考元素， 而非決定因素?！皟r(jià)格定位”重要的是能將自身的特征襯托出來(lái)，并獲得目標(biāo) 經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同。.產(chǎn)品包裝包裝不僅指的是為肥料披上件外衣，而是指在與經(jīng)銷(xiāo)商、農(nóng)民接觸的地 方，把肥料的個(gè)性特征，以各種載體形式進(jìn)行塑造和推廣的行為。 包裝是對(duì)肥料概念由內(nèi)至外的詮釋

9、，它從包裝袋的形式、材質(zhì)，到終端門(mén)店的 各類(lèi)推廣物品，形成一個(gè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、農(nóng)民由大到小的環(huán)境的影響。為什么要“包裝”？因?yàn)榉柿闲枰屪陨淼膬?yōu)勢(shì)盡可能多地傳播給經(jīng)銷(xiāo) 商和農(nóng)民，并且要超越自身價(jià)值之上，形成高附加值，從而獲得利潤(rùn)。有機(jī)肥 料只有具備了視覺(jué)生動(dòng)化才能與經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民產(chǎn)生深層溝通，才能打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民的心靈。試想如果一個(gè)有機(jī)肥料的包裝形象很差，你能相信它的產(chǎn)品品 質(zhì)會(huì)很好嗎？.渠道建立一、渠道選擇三、渠道建設(shè)二、渠道特點(diǎn)四、渠道控制一、渠道選擇直銷(xiāo)（直接渠道、自營(yíng)終端）經(jīng)銷(xiāo)（間接渠道）混合銷(xiāo)（直銷(xiāo)+經(jīng)銷(xiāo)）二、渠道特點(diǎn).直接（直銷(xiāo)）渠道模式a.生產(chǎn)廠商客戶 b.直營(yíng)終端顧客優(yōu)點(diǎn)：便于營(yíng)銷(xiāo)行為

10、的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)；缺點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等）. 間接（經(jīng)銷(xiāo)）渠道模式生產(chǎn)商一一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商零售商一顧客優(yōu)點(diǎn)：1.運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)）2 市場(chǎng)進(jìn)入快信息來(lái)源廣缺點(diǎn)：1.競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低2 、渠道依賴性強(qiáng).混合（直銷(xiāo) +經(jīng)銷(xiāo)）模式生產(chǎn)商經(jīng)銷(xiāo)商零售商顧客直營(yíng)終端顧客或團(tuán)購(gòu)三、渠道建設(shè)1 、渠道構(gòu)建原則：購(gòu)買(mǎi)便利；消費(fèi)滿意。便于有效控制高效作業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化，擁有信息直達(dá)管道2、渠道建設(shè)內(nèi)容：對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任渠道開(kāi)通；渠道環(huán)節(jié)資料建檔3、渠道建設(shè)流程（A ）渠道模式細(xì)分1、制造商

11、一經(jīng)銷(xiāo)商一消費(fèi)者2、制造商一總代理一經(jīng)銷(xiāo)商一消費(fèi)者3、制造商一總代理一一級(jí)代理一經(jīng)銷(xiāo)商一消費(fèi)者4、制造商一總代理一一級(jí)代理一二級(jí)代理一經(jīng)銷(xiāo)商一分經(jīng)銷(xiāo)商一消費(fèi)者（ B ）渠道控制責(zé)任明確渠道控制責(zé)任；設(shè)定各渠道及其分支的銷(xiāo)售目標(biāo)。（C）委派責(zé)任人委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。（ D ）渠道基礎(chǔ)管理詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案正確測(cè)算渠道分支的銷(xiāo)售潛力四、渠道控制合同控制在書(shū)面合同中明確要求達(dá)成的行為， 以具法律效力的文件對(duì)渠道單位的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行約束；利益鼓勵(lì)不僅提供或保障渠道單位（個(gè)人）合理的收益或獲利機(jī)會(huì)，更應(yīng)幫助渠道推動(dòng)銷(xiāo)售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)在渠道中樹(shù)立品牌好感度極為重要卻

12、易受到忽視。公關(guān)交往通過(guò)人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。通路運(yùn)作的內(nèi)容 / 20A、人員管理目標(biāo)計(jì)劃拜訪路線管理時(shí)間管理使用客戶卡獲取訂單鋪貨率報(bào)表B 客戶管理客戶資料庫(kù)存管理零售價(jià)管理消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商管理（價(jià)格庫(kù)存人員培訓(xùn)等）C、應(yīng)收帳款客戶平均銷(xiāo)量信用額度信用周期正常收款非正常貨款處理壞帳處理D 生動(dòng)化管理產(chǎn)品集中陳列同一品牌垂直列同一包裝水平列中文正面標(biāo)簽對(duì)消費(fèi)者明顯的價(jià)格標(biāo)簽先進(jìn)先出渠道海報(bào)、明顯和易看見(jiàn)適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備E、市場(chǎng)活動(dòng)信息收集（客戶和消費(fèi)者）渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境）設(shè)計(jì)活動(dòng)目標(biāo)確

13、定實(shí)施活動(dòng)監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果總結(jié)團(tuán)隊(duì)建立有機(jī)肥料要保持自身經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，必須擁有一支獨(dú)立自主由有梯隊(duì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，保證業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理性。從工作職責(zé)上來(lái)分，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)逐步細(xì)分為三個(gè)層面：1 ） 業(yè)務(wù)層：負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)談判、貨款回籠和督促送貨等職責(zé)，如果當(dāng)?shù)氐奈锪鳁l件不成熟，可能還要承擔(dān)送貨的職責(zé)。2 ） 技術(shù)層：主要負(fù)責(zé)針對(duì)零售商和農(nóng)民的使用技術(shù)指導(dǎo)、終端拉動(dòng)，為業(yè)務(wù)拓展提供技術(shù)支持。有機(jī)肥料營(yíng)銷(xiāo)工作方案 # / 20以上兩個(gè)層面要盡量安排30 歲以下的年輕人員，因?yàn)樗麄儾攀抢麧?rùn)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的源泉，能保證市場(chǎng)拓展的闖勁和活力，但他們?nèi)狈椭?/p>

14、農(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的實(shí)際問(wèn)題的能力，尤其是技術(shù)服務(wù)層面，經(jīng)銷(xiāo)商可以把農(nóng)技站或植保站崗位上退下來(lái)（或在崗的人員，可以利用植保站不能再直接進(jìn)行農(nóng)資經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的形勢(shì)）的老同志聘為自己的技術(shù)顧問(wèn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)一步增強(qiáng)自己產(chǎn)品 推廣的權(quán)威性。3 ） 管理層 。這一層一般為經(jīng)銷(xiāo)商本人或其聘來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人，相對(duì)來(lái)說(shuō)視野更加開(kāi)闊，除了指導(dǎo)業(yè)務(wù)員更好地完成本年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)外，還要承擔(dān)著市場(chǎng)規(guī)劃、模式創(chuàng)新和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展方向等職責(zé)。讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事， 專(zhuān)業(yè)分工， 各司其責(zé)， 才能實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的夢(mèng)想。隨著有機(jī)肥市場(chǎng)化進(jìn)程的加速，廠家越來(lái)越重視銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理工作。根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn)，把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 建設(shè) 與 管理

15、 分成 三個(gè)階段：第一階段：找到有成長(zhǎng)潛力的銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的， 只有好的個(gè)體， 才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)， 所以在團(tuán)隊(duì)的建 設(shè)與管理上，首先是團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。一：個(gè)人品質(zhì)。 品質(zhì)是我們擇人的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來(lái)考察：A. 是看誠(chéng)信誠(chéng)信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，誠(chéng)其意，意誠(chéng)而后心正”。B.吃苦耐勞從事肥料銷(xiāo)售，工作環(huán)境艱苦，工作生活枯燥，又大多長(zhǎng)時(shí)間出差在外，如果沒(méi)有吃苦耐勞的性格，往往難以堅(jiān)持，造成企業(yè)人員流動(dòng)率 過(guò)高而影響到公司正常運(yùn)營(yíng)； / 20有機(jī)肥料營(yíng)銷(xiāo)工作方案C.看責(zé)任心 只有有責(zé)任感的人才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)。二：個(gè)人能力。1:是溝通協(xié)調(diào)管理能力銷(xiāo)

16、售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝 通，怎么去協(xié)調(diào)這樣那樣的關(guān)系，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力.2:是觀察分析決策能力市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅在哪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)在哪，自己如何面對(duì)所處的各 種環(huán)境做出正確的決策，這就需要個(gè)人具備非凡的觀察分析決策能力。三：個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象，代 表著公司形象。第二階段：強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)造就精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造和職業(yè)運(yùn)動(dòng)員的打造沒(méi)有什么區(qū)別， 光有先天條件并不能 夠讓你獲得“金牌”，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培 訓(xùn)，培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的 凝聚力和戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)凝聚力的培

17、養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)， 為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造一種快工作 和積極進(jìn)取的氛圍。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事 業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識(shí)為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn)，而后才能談及能 力的培訓(xùn)。有機(jī)肥料銷(xiāo)售主要以下幾方面 知退的培訓(xùn)：有機(jī)肥料營(yíng)銷(xiāo)工作方案 / 20一、公司知識(shí)。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的 基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的公司。 因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營(yíng)理念、公

18、司經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目、公司的未來(lái)發(fā)展等等，將是我們出門(mén)談判所必須具備的知識(shí)基 礎(chǔ)。二、產(chǎn)品知識(shí)。我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品之前，首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作 用、特點(diǎn)及價(jià)位都要了解，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，但又要知道產(chǎn) 品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。三、行業(yè)知識(shí)。在從事或選擇一項(xiàng)職業(yè)之前，對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的 歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而做出退出或加盟的決定。在與合 作伙伴談判時(shí)，不僅需要對(duì)自身的充分了解，更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解， 只有這樣你才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出決勝之道。在建立好以上牢固的知識(shí) 基礎(chǔ)之上，我們要對(duì)以下幾方面 能力

19、加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn).談判能力。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴， 并能良性地做出 銷(xiāo)量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的 談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能 言善辯的口才等。.管理能力作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們會(huì)擁有多個(gè)客戶，這就牽涉到我們要對(duì)多個(gè)客戶之間 的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場(chǎng)序，而不是相互排擠、 相互打壓。同樣，針對(duì)不同產(chǎn)品形成不同渠道，我們也會(huì)面臨渠道之間這樣那 樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊(duì)的管理，比 如說(shuō)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理等。.控制能力。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變

20、的，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場(chǎng)的變化，如 何挖掘市場(chǎng)的潛在需求，又如何掌控我們“上帝”的心態(tài)，這就需要我們營(yíng)銷(xiāo) 人員具有超強(qiáng)的控制能力?！斑\(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對(duì)整個(gè)營(yíng) 銷(xiāo)的過(guò)程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無(wú)不勝矣！第三階段：建立合理有效的績(jī)效體系和晉升空間團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，因此我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，不能剝 離開(kāi)公司。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā) 展而加盟團(tuán)隊(duì)的，公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需 要公司能為大家提供一個(gè)合理的績(jī)效體系， 關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑

21、造一個(gè)公正、 公平、公開(kāi)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。有效的績(jī)效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。 物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等，而精神需要?jiǎng)t主要體現(xiàn) 在社會(huì)地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。.管理制度 / 20有機(jī)肥料營(yíng)銷(xiāo)工作方案制定銷(xiāo)售管理制度 就是制定我們團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)的方向和準(zhǔn)則。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體 營(yíng)運(yùn)必須在制定好的制度中分工和規(guī)范中進(jìn)行。.營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)運(yùn)制度制定.營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu).營(yíng)銷(xiāo)公司工作職能.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)一總經(jīng)理。.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)一市場(chǎng)經(jīng)理.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)一營(yíng)銷(xiāo)代表.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)一導(dǎo)購(gòu)代表.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)一財(cái)務(wù)人員。.日常事務(wù)管理制度.營(yíng)銷(xiāo)終端經(jīng)銷(xiāo)體系制定.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支

22、持政策.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格：.價(jià)格控制管理制度.應(yīng)收帳款的管理制度.經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)機(jī)制六.終端管理辦法有機(jī)肥料營(yíng)銷(xiāo)工作方案 / 20有機(jī)肥料營(yíng)銷(xiāo)工作方案 / 20七.終端展示規(guī)范條例7.推廣策略一、明確推廣的目的.明晰外部障礙、機(jī)會(huì)，盤(pán)清內(nèi)部資源、問(wèn)題的前提下，制定整體戰(zhàn)略規(guī)劃C 2.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)者需求，確定核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略選擇產(chǎn)品、局部維持產(chǎn) 品及其放棄產(chǎn)品。.將品牌傳播與產(chǎn)品推廣有機(jī)結(jié)合。.運(yùn)用整合手段，對(duì)品牌（產(chǎn)品）有計(jì)劃、有步驟地推廣，以小的投入獲得 大的效果.完善相應(yīng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（營(yíng)銷(xiāo)策略、通路策略、終端策略等）二、整體策略（構(gòu)想）.從推廣產(chǎn)品到推廣品牌.堅(jiān)持整合的原則，保持企業(yè)形象、

23、品牌形象、產(chǎn)品形象人員推廣在推 廣時(shí)的一致性、統(tǒng)一性和持續(xù)性。.目標(biāo)市場(chǎng)集中化選定重要區(qū)域市場(chǎng)，切入核心市場(chǎng)、占領(lǐng)重點(diǎn)市場(chǎng)；運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一的戰(zhàn)術(shù)，迅速在市場(chǎng)上搶占強(qiáng)勢(shì)位置，提升市場(chǎng)占有 率，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；實(shí)行階段性推廣計(jì)劃：選定目標(biāo)市場(chǎng)-細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng) 占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)-強(qiáng)化目標(biāo)市場(chǎng)-開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍7.差異化推廣一一全程推廣的模式找出其它品牌沒(méi)有的獨(dú)有特性（A）適合于消費(fèi)者需要的銷(xiāo)售（B）發(fā)揮提議主張的功能（C）三、推廣時(shí)期的選定每年農(nóng)忙前2 3 個(gè)月，以強(qiáng)占銷(xiāo)售先機(jī)。四、推廣策略、宣傳策略采取“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的 宣傳方略，以免陷入廣告戰(zhàn)的惡性循環(huán)，確立“敵強(qiáng)我弱， 敵弱我強(qiáng)” 的宣傳

24、思路， 在品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳猛烈期不宜 宣傳過(guò)激；找準(zhǔn)宣傳機(jī)會(huì)點(diǎn)，并間隔延續(xù)性宣傳。、營(yíng)銷(xiāo)策略抓先機(jī)、避沖突、尋側(cè)徑，采取“讓開(kāi)大路，占領(lǐng)兩廂”的思路，避免與競(jìng)爭(zhēng)品牌的直接沖突， 尋求其市場(chǎng)空隙， 找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)， 切入競(jìng)爭(zhēng)品牌 的 “盲點(diǎn)”市場(chǎng)或“弱勢(shì)”市場(chǎng)，進(jìn)入核心市場(chǎng)，鞏固有效市場(chǎng)，占領(lǐng)重點(diǎn)市場(chǎng)。、促銷(xiāo)策略整合促銷(xiāo)，互動(dòng)促銷(xiāo)。將品牌促銷(xiāo)、服務(wù)促銷(xiāo)、文化促銷(xiāo)、效益促銷(xiāo)、宣傳促銷(xiāo)、活動(dòng)促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、禮品促銷(xiāo)進(jìn)行有機(jī)地整合，形成全面性、多方位、一體化、互動(dòng)性的促銷(xiāo)“網(wǎng)化”體系，點(diǎn)面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷(xiāo)形式的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)，立體構(gòu)架，強(qiáng)勢(shì)互補(bǔ)，全面促銷(xiāo)。4、公關(guān)策略通過(guò)有益、有效的公共關(guān)系活

25、動(dòng)，與消費(fèi)者建立良好、有序、持久的關(guān)系；通過(guò)規(guī)模性的公益活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)品牌信譽(yù)、美譽(yù)、商譽(yù)的公眾化、輿論化和口碑化，產(chǎn)生深遠(yuǎn)的社會(huì)影響。5 、市場(chǎng)策略. 將主線產(chǎn)品以最快的速度投入市場(chǎng)， 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)前景及效益可觀的 “增值”產(chǎn)品。.鞏固主線產(chǎn)品的有利市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)主導(dǎo)地位， 并使主線產(chǎn)品符合消費(fèi)者的習(xí)慣。.針對(duì)市場(chǎng)，認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng)，適時(shí)地推出新產(chǎn)品、淘汰舊產(chǎn)品，使品牌（產(chǎn)品）不斷滿足消費(fèi)者日新月異的新需求。.建立合理、規(guī)范、秩序、有效的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)“網(wǎng)絡(luò)” 。6、通路策略. 網(wǎng)絡(luò)信息化，關(guān)系互動(dòng)化。.建固有的通路渠道體系模式，建立合理、規(guī)范的代理商“網(wǎng)絡(luò)” 。.遵循與規(guī)模相適應(yīng)的原則，從多層營(yíng)銷(xiāo)渠道向扁平營(yíng)銷(xiāo)

26、多渠道變化，交疊多渠道營(yíng)銷(xiāo)，使?fàn)I銷(xiāo)渠道由窄向?qū)捦卣埂?采取“挖渠引水”與“借渠澆地”相結(jié)合的原則，在開(kāi)發(fā)創(chuàng)建固有渠道的同時(shí)，與其它品牌建立“渠道共享”的關(guān)系。.逐步建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ，實(shí)現(xiàn)廠家與消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商在供貨、 配送等方面的互動(dòng)， 實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息共享， 進(jìn)一步減少渠道層次，降低渠道成本。.建立新型廠商關(guān)系，制定指導(dǎo)價(jià)格、嚴(yán)格管理等一系列管理措施，確保市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序的穩(wěn)定。. 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品多樣化、差異化針對(duì)不同消費(fèi)者的聚集區(qū)域或聚集層面，有重點(diǎn)地推出不同系列的產(chǎn)品，形成新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，滿足多層次消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，保證產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的暢銷(xiāo)性。7、終端策略.在最佳視覺(jué)位置

27、，設(shè)置新穎、視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)的展牌或張貼海報(bào)、懸掛掛旗。.產(chǎn)品種類(lèi)化擺放。.進(jìn)行有效的終端促銷(xiāo)。.有序、系統(tǒng)化鋪貨，并制定詳細(xì)的鋪貨方案。8、廣告媒體策略.確立鮮明而新穎的主題，具有針對(duì)性的傳達(dá)性。.運(yùn)用針對(duì)性的農(nóng)村媒體（廣播、墻體、農(nóng)用車(chē)體、化肥送貨車(chē)、農(nóng)場(chǎng) 電視差轉(zhuǎn)臺(tái)、農(nóng)村黑板報(bào)、農(nóng)場(chǎng)自辦報(bào)等）進(jìn)行宣傳，同時(shí)適時(shí)配合以常規(guī)的媒體（報(bào)紙、廣播、電視、直郵等）宣傳。五 .建立生產(chǎn)貨款管理預(yù)警機(jī)制。重視市場(chǎng)信息流的暢通：一般有機(jī)肥企業(yè)對(duì)各種有機(jī)肥產(chǎn)品及其原材的國(guó)內(nèi)及國(guó)際行情關(guān)注不多，主要信息通過(guò)廠家、報(bào)紙或網(wǎng)絡(luò)等。國(guó)內(nèi)國(guó)際有很多關(guān)于各種農(nóng)資每天的行情信息，有機(jī)肥生產(chǎn)企業(yè)也很少關(guān)注，所以我們要安排專(zhuān)

28、門(mén)人員負(fù)責(zé)這方面信息的搜集。以便于我們銷(xiāo)售部門(mén)決策層及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，做出最適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。有機(jī)肥料銷(xiāo)售是一個(gè)傳統(tǒng)新興行業(yè)， 這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)多， 產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；經(jīng)營(yíng)的人員雜，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，很多廠家和農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品一直以鋪貨賒銷(xiāo)為主，這樣廠家和農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)單位面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)就很大。我們公司應(yīng)該從現(xiàn)在開(kāi)始，嚴(yán)格控制貨款，減少資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)一般客戶，進(jìn)行現(xiàn)款操作；對(duì)于資金有困難的銷(xiāo)售大戶進(jìn)行授信，對(duì)于授信客戶的資金回?cái)n情況建立預(yù)警機(jī)制，欠款超過(guò)授信額度時(shí)，財(cái)務(wù)人員通知業(yè)務(wù)人員，及時(shí)停止銷(xiāo)售。進(jìn)入銷(xiāo)售旺季時(shí)，為了增加銷(xiāo)售，采用適度賒銷(xiāo)，建立預(yù)警機(jī)制。六 .提高有機(jī)肥類(lèi)產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量近期營(yíng)銷(xiāo)一般以物流運(yùn)輸銷(xiāo)售為主， 因此， 我們企業(yè)與客戶終端存在較大的距離，所以我們要打造一支售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)5 人。