淺談投標(biāo)報價的策略及技巧

1、淺談投標(biāo)報價的策略與技巧投標(biāo)報價競爭的勝負(fù)，能否中標(biāo)，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟實力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報價的技巧運用是否得當(dāng)。通常情況下，其他條件一樣，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標(biāo)單位的信任，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會運用投標(biāo)報價的技巧和策略，因而，未能中標(biāo)。因此，招標(biāo)投標(biāo)活動中必須研究在投標(biāo)報價中的指導(dǎo)思想、報價策略、作標(biāo)技巧。所謂投標(biāo)報價策略，是指投標(biāo)單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實力和條件，確定的投標(biāo)目標(biāo)、競爭對策和報價技巧。即決定投標(biāo)報價行為的決策思維和行動，包含投標(biāo)報價目標(biāo)、對策、技巧三

2、要素。對投標(biāo)單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標(biāo)報價策略因互素綜合分析的根底上，決定是否參加投標(biāo)報價；決定參加投標(biāo)報價后確定什么樣的投標(biāo)目標(biāo)；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，到達(dá)中標(biāo)的目的。這種研究分析，就是制定投標(biāo)報價策略的具體過程。第一、目標(biāo)選擇的策略投標(biāo)報價目標(biāo)是投標(biāo)單位以特定的投標(biāo)經(jīng)營式；利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求到達(dá)的利益目標(biāo)。這種利益目標(biāo)是投標(biāo)單位經(jīng)營指導(dǎo)思想的具體表達(dá)，也是投標(biāo)報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據(jù)。研究投標(biāo)報價策略要從分析投標(biāo)報價目標(biāo)開場，研究有關(guān)競爭對策，恰當(dāng)使用報價技巧，形成一套完整的投標(biāo)報價

3、策略，實現(xiàn)中標(biāo)的目的。一、投標(biāo)報價的選擇目標(biāo)由于投標(biāo)單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標(biāo)工程，可以有不同投標(biāo)報價目標(biāo)的選擇。（一）生存型。投標(biāo)報價是以克制企業(yè)生存危機為目標(biāo)，爭取中標(biāo)可以不考慮種種利益原那么。（二）補償型。投標(biāo)報價是以補償企業(yè)任務(wù)缺乏，以追求邊際效益為目標(biāo)。對工程設(shè)備投標(biāo)表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在較小的招標(biāo)工程考慮。（三）開發(fā)型。投標(biāo)報價是以開拓市場，積累經(jīng)歷，向后續(xù)投標(biāo)工程開展為目標(biāo)。投標(biāo)帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進(jìn)展技術(shù)經(jīng)歷儲藏，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標(biāo)的效益。其特點是不著眼一次投標(biāo)效

4、益，用低報價吸引投標(biāo)單位。（四）競爭型。投標(biāo)報價是以競爭為手段，以低盈利為目標(biāo)，報價是在準(zhǔn)確計算報價本錢根底上，充分估價各個競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價到達(dá)中標(biāo)的目的。對工程設(shè)備投標(biāo)報價表現(xiàn)出積極的參與意識。（五）盈利型。投標(biāo)投價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最正確盈利為目標(biāo)，投標(biāo)單位對效益無吸引力的工程熱情不高，對盈利大的工程充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。不同投標(biāo)報價目標(biāo)的選擇是依據(jù)一定的條件進(jìn)展分析決定的。競爭性投標(biāo)報價目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。二、決定選擇投標(biāo)報價目標(biāo)的因素確定什么樣的投標(biāo)報價目標(biāo)不是隨心所欲，任意選擇的。首先要研究招標(biāo)工程在技術(shù)、經(jīng)濟、商務(wù)等

5、諸多面的要求，其次是剖析自身的技術(shù)、經(jīng)濟、管理諸多面的優(yōu)勢和缺乏，然后將自身條件同投標(biāo)工程要求逐一進(jìn)展對照，確定自身在投標(biāo)報價中的競爭位置，制定有利的投標(biāo)報價目標(biāo)。這種分析和對照主要考慮以下因素。（一）技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平。投標(biāo)工程的技術(shù)條件，給投標(biāo)單位提出了相應(yīng)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平的要求。如果不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對工人進(jìn)展技術(shù)培訓(xùn)，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購，因此投標(biāo)單位有無能力或由此引起的報價本錢的變化，都直接影響著投標(biāo)目標(biāo)的選擇。反之，具有較高技術(shù)裝備和操作能力的投標(biāo)單位去承擔(dān)技術(shù)水平較低的工程工程，效益選擇同樣有較大局限性。（二）設(shè)計能力。工程設(shè)計往往是

6、投標(biāo)工程組成局部，在綜合性的招標(biāo)工程中，設(shè)計工作要求和工作量占有更重要的地位，投標(biāo)單位的設(shè)計能力能否適應(yīng)招標(biāo)工程的要求，直接決定著投標(biāo)的式和投標(biāo)目標(biāo)的選擇，一個適應(yīng)招標(biāo)工程的設(shè)計能力，可以充分發(fā)揮投標(biāo)單位的優(yōu)勢，立于競爭的主動地位。（三）對招標(biāo)工程的熟悉程序。所謂熟悉程度是投標(biāo)單位對此工程工程過去是否承建過，積累有什么經(jīng)歷，預(yù)測風(fēng)險的能力有多大等等。工程熟悉就可以增強信心，減輕風(fēng)險損失，盡可能擴大投標(biāo)的競爭能力。工程不熟悉，就要充分考慮不可予見的風(fēng)險因素，提供保障措施和設(shè)計應(yīng)變能力。這就意味著間接投入的增多，在投標(biāo)目標(biāo)選擇上就有一定的困難。（四）投標(biāo)工程可帶來的隨后時機，所謂隨后時機，就是投標(biāo)

7、單位在爭取中標(biāo)后，可能給今后連續(xù)性投標(biāo)帶的中標(biāo)機遇，或是在今后對類似工程在投標(biāo)時采取中標(biāo)占有有利位置。如果隨后時機較多，對投標(biāo)單位樹立形象和擴大市場有利，那么對這一招標(biāo)工程在經(jīng)濟利益上做某些讓步到達(dá)中標(biāo)目的也是有利的。如果隨后時機不多，那么對投標(biāo)的經(jīng)濟效益要著重考慮。（五）投標(biāo)工程可能帶來的出口時機。擴大國際市場，爭取在國際投標(biāo)中有位置是投標(biāo)單位追求的重要目標(biāo)，對能夠給國際投標(biāo)取勝帶來較大時機的投標(biāo)工程，無疑是投標(biāo)單位應(yīng)首先考慮的問題。它決定著對這一投標(biāo)工程現(xiàn)實效益的低水平選擇。（六）投標(biāo)工程可能帶來的生產(chǎn)質(zhì)量提高。投標(biāo)工程一面需要相適應(yīng)的生產(chǎn)裝備和勞動技能，另一面也可能給投標(biāo)單位帶來技術(shù)的進(jìn)

8、步，管理水平的加強和工作質(zhì)量的提高，這種質(zhì)量提高的程度，無疑是投標(biāo)單位感興趣的，直接影響其投標(biāo)盈利目標(biāo)的決策。（七）投標(biāo)工程可能帶來的本錢降低時機，投標(biāo)單位在爭取中標(biāo)后，在履約過程中，一般來說，各項管理提高的綜合成果會直接反映在本錢降低的時機和程度上，投標(biāo)工程的完成能為以后承包經(jīng)營帶來本錢降低較多較大的機遇，也會影響到投標(biāo)單位投標(biāo)盈利目標(biāo)的決策。（八）投標(biāo)工程的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標(biāo)的單位的數(shù)量和各競爭投標(biāo)者投標(biāo)的動機和目標(biāo)。它是從外部制約著投標(biāo)單位效益目標(biāo)選擇的分寸。投標(biāo)的競爭性決定了投標(biāo)單位在投標(biāo)時必須以部條件為根底，以市場競爭為導(dǎo)向，制定正確的投標(biāo)目標(biāo)。除此之外，對于不同投標(biāo)

9、單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款式、歷史經(jīng)歷、風(fēng)險性等都是影響到投標(biāo)目標(biāo)選擇的因素，從而對選擇投標(biāo)目標(biāo)的決策起重要作用。三、決定投標(biāo)目標(biāo)因素的量化分析決定投標(biāo)目標(biāo)的因素一般不是孤立發(fā)生作用的，對不同投標(biāo)單位來說，各個不同投標(biāo)工程的決定因素影響程度和作用向也是不同的。必須加以全面平衡，綜合考慮。在這里，一個很重要的技術(shù)問題是把不可比擬的諸現(xiàn)象因素，經(jīng)過分析轉(zhuǎn)化為可以比擬的量化因素，用計算投標(biāo)時機總分值的法，具體確定投標(biāo)目標(biāo)的選擇。其程序是：（一）根據(jù)投標(biāo)單位情況，具體確定參與量化分析的根本因素。量化分析因素的選擇，要根據(jù)投標(biāo)工程的不同情況決定，能反映生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)、質(zhì)量各個側(cè)面，并抓住主要

10、環(huán)節(jié)。（二）對選定的量化分析因素，衡量它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中相對重要程度，分別確定加權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)累計為100。（三）用打分法衡量投標(biāo)工程對量化分析因素的滿足程度，確定其相對分值。將各量化因素劃分為高（10分）、中（5分）、低（0分）三檔打分，便于比擬。例如，投標(biāo)單位現(xiàn)有技術(shù)裝備能力和工人操作水平對完成投標(biāo)工程有較大可能，那么可將該因素的相對分值判為“高，定為10分。（四）把各項因素的權(quán)數(shù)與判定滿足程度的等級相對分值相乘，求出每項因素的得分；將各項因素得分相加，得出此工程設(shè)備工程投標(biāo)時機的總分值。例如：某工程設(shè)備工程的投標(biāo)時機評價。（五）將該工程設(shè)備工程投標(biāo)時機總分值825分同投標(biāo)單位事先確定的可承受

11、最低報價分值進(jìn)展比擬，確定是否參與投標(biāo)報價和怎樣報價（即依據(jù)什么樣的目標(biāo)報價）。一般來說：1投標(biāo)時機總分值低于預(yù)定最低報價分值時，可以選擇放棄投標(biāo)報價時機；投標(biāo)時機總分高于預(yù)定最低報價分?jǐn)?shù)時，可以決定參與投標(biāo)報價。2在投標(biāo)時機總分高出預(yù)定最低報價分?jǐn)?shù)的區(qū)間里，是選擇投標(biāo)報價的理想目標(biāo)。通常區(qū)間愈大，選擇的時機愈多，圍愈大；區(qū)間愈小，選擇的時機愈少，圍愈小。第二、投標(biāo)報價法選擇投標(biāo)目標(biāo)確定以后，對投標(biāo)單位來說，運用正確的策略和法就是十分重要的工作。從生產(chǎn)經(jīng)營的根本目的出發(fā)，一般來說，投標(biāo)單位貫于堅持的是盈利原那么，即以盈利為主要目標(biāo)的投標(biāo)選擇，而對其它目標(biāo)選擇只是暫時的，局部的，其長遠(yuǎn)目標(biāo)也離不

12、開以實現(xiàn)最大經(jīng)濟效益為最終目的。我們講投標(biāo)報價策略和法，重點就是闡述在劇烈競爭條件下，實現(xiàn)最理想效益的投標(biāo)報價策略和法。一、具體對手法當(dāng)某投標(biāo)單位已經(jīng)知道哪些廠商是他的投標(biāo)競爭對手，并且了解他們過去投標(biāo)的情況，就可用這種法判斷自己應(yīng)如報價，和如此報價的中標(biāo)概率如?，F(xiàn)分幾種情況分析如下。（一）只有一個對手競爭的情況投標(biāo)單位的競爭對手只有甲一個，為了能夠得標(biāo)，報價必須低于甲的報價。這就需要判斷自己的報價低于甲的報價的概率。（二）有n個對手競爭的情況當(dāng)投標(biāo)單位投標(biāo)時，要與1,2,in個對手競爭，并且已掌握這些對手的過去投標(biāo)信息，那么便可用上述法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率P1,P2,Pi

13、Pn。由于每個對手的投標(biāo)報價是互不相關(guān)的獨立事件，根據(jù)概率論可知，它們同時發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積，即P=P1-P2PiPn=ni=lPiP0那么按只有一個對手的情況。根據(jù)預(yù)期利潤確定報價決策。例如：投標(biāo)單位在某項工程主投標(biāo)中要與甲、乙和丙對手競爭（n=3）,根據(jù)他掌握的資料，分析得出他對這三個對手投標(biāo)取勝的概率P1、P2和P3。二、平均對手法（一）競爭者數(shù)目，但不知是哪些廠商，這時不能直接利用上述法，因為沒有準(zhǔn)確的資料作依據(jù)。在這種情況下，投標(biāo)單位可以假設(shè)這些競爭者中有一個代表者，稱為“平均對手。例如用所收集到的某一有代表性的廠商的資料（也并不確知此廠商是否參加這次投標(biāo)）。這樣投標(biāo)

14、單位就可按前述法求出能取勝平均對手的投標(biāo)概率P1,知道了能取勝“平均對手的概率P1,又知道競爭對手的廠商數(shù)目n,就可確定最好的投標(biāo)策略，即令報價低于n個對手的概率P,等于n個平均對手的概率P1的乘積，P=（P1）n。舉例來說，設(shè)投標(biāo)單位求得表6中所示數(shù)據(jù)，又知參加投標(biāo)者尚有5個廠商（n=5）,那么可用上法進(jìn)展分析。（二）參加投標(biāo)單位數(shù)目不能確知的情況這時必須估計最多可能有幾個對手，設(shè)之為n,以便估計不同數(shù)目的對手參加投標(biāo)的可能性（即概率）。如投標(biāo)單位根據(jù)經(jīng)歷及所掌握的情報，可以估計出數(shù)據(jù)從圖23可以看出，AB段稱為萌芽期，商品剛剛進(jìn)入市場，由于是新商品，消費者、用戶對它的性能尚不熟悉，大多數(shù)消

15、費者、用戶還抱疑心態(tài)度，少數(shù)消費者、用戶那么購置一些試用，銷售增長緩慢，有待翻開銷路，開拓市場。BC段稱為成長期，銷售量迅速增長。由于少數(shù)消費者、用戶經(jīng)過一段時間的試用，認(rèn)為商品很好，廣闊消費者、用戶開場了解，踴躍購置，生產(chǎn)擴大，本錢降低，銷售量和利潤的增長率很大。CD段稱為成熟期，銷售量增長速度減慢。消費者、用戶繼續(xù)大量購置，但因接近飽和，故其增長率減緩。D-E段稱為衰老期，D點為銷售量的最高點，也就是銷售量由增加走向下降的轉(zhuǎn)折點。這時，消費者、用戶購置高潮已經(jīng)過去，商品的社會保有量已到達(dá)一定程度，需求量逐漸下降；或者由于市場上出現(xiàn)了新的替代商品，轉(zhuǎn)移了局部消費者、用戶的消費購置力，使原商品

16、的銷售量降低。EF段稱為“死亡期，銷售量迅速下降。商品的社會保有量已到達(dá)飽和，使市場對原商品的需求量迅速減少。經(jīng)過F點之后，商品已完全失去競爭力，商品被淘汰。雖然淘汰的商品仍有一定的使用價值，自然壽命沒有完畢，但它的經(jīng)濟壽命卻已完畢了。不同種類、不同品種的商品，經(jīng)濟壽命期期所經(jīng)歷的階段以及各個階段時間的長短也是各不一樣的。處在不同層次的商品，它們各自的經(jīng)濟壽命期也大不一樣。對于不同層次的商品，都應(yīng)該分別進(jìn)展經(jīng)濟壽命期的分析和預(yù)測。第三、投標(biāo)報價形式選擇工程投標(biāo)報價的形式取決于其承包的式，即取決于投標(biāo)與招標(biāo)雙之間的經(jīng)濟關(guān)系形式，不同的承包式?jīng)Q定了不同的報價形式。工程設(shè)備工程承包式主要有：總包、分

17、包、轉(zhuǎn)包（轉(zhuǎn)讓）、聯(lián)合承包（分項承包）四種式。由四種承包式相應(yīng)產(chǎn)生了總包價格、分包價格、轉(zhuǎn)包價格、聯(lián)合承包價格等四種不同的價格形式。一、總包價格總包合同即對工程設(shè)備工程進(jìn)展全部一攬子承包。采用這種承包式的招標(biāo)單位只要提出技術(shù)要求和交貨時間，投標(biāo)單位中標(biāo)后，即可按照有關(guān)招標(biāo)文件要求進(jìn)展生產(chǎn)施工，總包價格按中標(biāo)后的合同價格執(zhí)行。對于大型成套工程設(shè)備，招標(biāo)單位一般都提供設(shè)計圖紙，如招標(biāo)單位委托承包單位代設(shè)計，在總包價格中還應(yīng)增加設(shè)計軟件價格局部。二、分包價格分包是相對總包而言，分包的單項工程設(shè)備價格由總包人統(tǒng)一向招標(biāo)單位報價和結(jié)算。而總包與分包之間對單項工程設(shè)備價格需另外通過協(xié)商或招標(biāo)式來確定，分包

18、者一般不與招標(biāo)單位發(fā)生直接關(guān)系，但總包人在選擇分包人時應(yīng)征得招標(biāo)單位同意；并有義務(wù)使用招標(biāo)單位指定的分包人。如分包人拒絕與總包人簽訂合同時，即便指定的分包人，總包人也可不予接受。三、轉(zhuǎn)包價格轉(zhuǎn)包是指承包人把從投標(biāo)單位那里承包的成套工程設(shè)備工程或局部單項工程設(shè)備再轉(zhuǎn)讓給其他承包人，轉(zhuǎn)包價格是在原合同相應(yīng)工程價格根底上，加收一定的管理費。一般情況下，多屬全部轉(zhuǎn)包，局部單項工程設(shè)備的轉(zhuǎn)包情況較少。只有在總包人分工程屢次簽訂合同時，才會發(fā)生局部轉(zhuǎn)包的情況。轉(zhuǎn)包與分包從形式到容都有所不同，承受轉(zhuǎn)包的承包者必須按照原合同相應(yīng)工程的價格和條款執(zhí)行。轉(zhuǎn)包只是承包人的更換，對原合同條款無任改變。四、聯(lián)合承包價格

19、聯(lián)合承包又叫分項承包，它是招標(biāo)單位把一些大型成套工程設(shè)備分項承包給假設(shè)干個承包人，由各個承包人聯(lián)合起來完成全部工程設(shè)備工程的生產(chǎn)施工。它與轉(zhuǎn)包中把局部單項工程設(shè)備轉(zhuǎn)包給其他承包人的主客體不同，轉(zhuǎn)包是總承包人與承受轉(zhuǎn)包的承包人之間的經(jīng)濟關(guān)系，而聯(lián)合承包是招標(biāo)單位與各承包者的直接經(jīng)濟關(guān)系。對于在單項工程設(shè)備制造上技術(shù)力量雄厚、技術(shù)裝備較好的公司（企業(yè)），采用聯(lián)合承包式比采用總承包式中標(biāo)的概率要大的多。同時可以揚長避短，減少如采用總承包時可能帶來的風(fēng)險。聯(lián)合承包價格按各承包者中標(biāo)后的合同價格執(zhí)行。第四、投標(biāo)報價技巧技巧是操作的技術(shù)和竅門，是實現(xiàn)中標(biāo)目標(biāo)不可缺少的藝術(shù)。投標(biāo)單位有了投標(biāo)取勝的實力還不行

20、，還必需有將這種實力變?yōu)橥稑?biāo)實現(xiàn)的技巧。它的作用在于：一是使實力較強的投標(biāo)單位取得滿意的投標(biāo)成果；二是使實力一般的投標(biāo)單位爭得投標(biāo)報價的主動地位；三是當(dāng)報價出現(xiàn)某些失誤時，可以得到某些彌補。因此，對投標(biāo)單位來講，必需十分重視對投標(biāo)報價技巧的研究和使用。一、研究招標(biāo)工程的特點。投標(biāo)時，既要考慮自己公司的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標(biāo)工程的整體特點，按照工程的類別，施工條件等考慮報價策略。（1）一般說來以下情況報價可高一些：1）施工條件差（如場地狹窄、地處鬧市）的工程；2）專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這面有專長，聲望也高時；3）總價低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標(biāo)時，不便于不投標(biāo)的工程；4

21、）特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；5）業(yè)主對工期要求急的工程；6）投標(biāo)對手少的工程；7）支付條件不理想的工程；（2）下述情況報價應(yīng)低一些：1）施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土工程，一般房建工程等；2）本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，以及雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況（某些規(guī)定，在該國注冊公司一年沒有經(jīng)營工程時，就撤銷營業(yè)執(zhí)照），機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；3）附近有工程而本工程可以利用該項工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期突擊完成的；4）投標(biāo)對手多，競爭力劇烈時；5）非急需工程；6）支付條件好，如現(xiàn)匯支付。二、具體報價法技能1不平

22、穩(wěn)報價法不平衡報價法（Unbalancedbids也叫前重后輕法（Frontloaded）。不平衡報價是指一個工程工程的投標(biāo)報價，在總價根本確定后，如調(diào)整部各個工程的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾個面考慮采用不平衡報價法。（1）能夠早目結(jié)帳收款的工程（如開辦費、土工程、根底工程等）可以報的高一些，以利資金轉(zhuǎn)，后期工程工程（如機電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等）可適當(dāng)降低。（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的工程，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺，而將工程量可能減少的工程單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是上述（1）、（2）兩點要統(tǒng)籌考

23、慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，那么不能盲目抬高報價，要具體分析后再定。（3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程容說不清的，那么可降低一些單價。（4）暫定工程（OptionalItems）。暫定工程又叫任意工程或選的工程，對這類工程要具體分析，因這一類工程要開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分標(biāo)，只由一家承包商施工，那么其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的那么應(yīng)低一些。如果工程分標(biāo)，該暫定工程也可能由其他承包商實施時，那么不宜報高價，以免抬高總包價。（5）在單價包干混合制合同中，有些工程業(yè)主要求采用包干報

24、價時，宜報高價。一那么這類工程多半有風(fēng)險，二那么這類工程在完成后可全部按報價結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單價工程那么可適當(dāng)降低。但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的根底上，特別是對報低單價的工程，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度（一般可以在10%左右），以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的工程，要求投標(biāo)者進(jìn)展單價分析，而圍繞單價分析中過高的容壓價，以致承包商得不償失。2計日工的報價如果是單純報計日工的報價，可以報高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個假定的“名義

25、工程量時，那么需要具體分析是否報高價。總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價針。3多案報價法對一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)要求過于苛刻時，只要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的根底上，按多案報價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如某條款（如某規(guī)規(guī)定）作某些變動，報價可降低多少，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。或是對某些局部工程提出按“本錢補償合同式處理。其余局部報一個總價。4增加建議案有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議案（Alternatives）,即是可以修改原設(shè)計案，提出投標(biāo)者的案。投標(biāo)者這時應(yīng)組織一批有經(jīng)歷的設(shè)計和施工工程師

26、，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工案仔細(xì)研究，提出更合理的案以吸引業(yè)主，促成自己案中標(biāo)。這種新的建議案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)案一定要標(biāo)價，以供業(yè)主比擬。增加建議案時，不要將案寫得太具體，保存案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議案一定要比擬成熟，或過去有這面的實踐經(jīng)歷。因為投標(biāo)時間不長，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議案，可能引起很多后患。5突然降價法報價是一件XX性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對的手法。即選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該式程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降價

27、。如布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低804%,取得最低標(biāo)，為以后中標(biāo)打下根底。采用這種法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因為開標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表的各項單價或價格，以期取得更高的效益。6先虧后盈法有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標(biāo)的低價報價案。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施式案也先進(jìn)可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否那么即使標(biāo)價低，業(yè)主也不一定選中。如果其他承包商遇到這

28、種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標(biāo)，再依靠自己的經(jīng)歷和信譽爭取中標(biāo)。7聯(lián)合保標(biāo)法在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價，一家出面爭取中標(biāo)，再將其中局部工程轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國際上這種做法很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，那么有可能被取消投標(biāo)資格。三、恰當(dāng)宣傳投標(biāo)單位的自身形象一個好的形象對投標(biāo)單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標(biāo)目的的一個技巧。宣傳自身形象主要包括：（一）公司（企業(yè)）的生產(chǎn)能力、技術(shù)實力、設(shè)計力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應(yīng)變成熟程度。（二）公司（企業(yè)）的經(jīng)濟實力，資金運用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財務(wù)狀況

29、及管理。（三）公司（企業(yè)）承包類似工程的經(jīng)歷、專長，過去承建工程的技術(shù)、經(jīng)濟綜合效果，對投標(biāo)工程的承包把握及有創(chuàng)造性的建議。（四）公司（企業(yè)）在履約中的保證情況，重信譽、守合同的形象。宣傳自我形象，必須實事，恰到好處，既要讓招標(biāo)單位了解，又不是引起招標(biāo)單位的反感。四、善于分析招標(biāo)單位的需要和特點投標(biāo)單位要想中標(biāo)，必需善于投其所好。招標(biāo)單位對工程工程的各項要求要不折不扣的予以滿足，對其要求的重點要予以重點滿足，對其擔(dān)憂的局部要予以充分提供保證措施，只有做到讓招標(biāo)單位滿意、放心，才能有被選中標(biāo)的可能。五、注意對合作伙伴的選擇選擇恰當(dāng)合作伙伴是取得中標(biāo)的重要技巧。投標(biāo)工程設(shè)備工程愈大，愈復(fù)雜，愈要精

30、心選擇。選擇合作伙伴必需注意以下幾點：（一）合作伙伴必須是知名度高，專業(yè)擅長的單位，同它合作有利于增強投標(biāo)的競爭地位，擴大合作的知名度。（二）合作伙伴要選擇自身缺乏，又是投標(biāo)必需的環(huán)節(jié)，以增強投標(biāo)取勝的整體實力。如自身設(shè)計能力缺乏，或無確實把握；或是關(guān)鍵技術(shù)或配套局部不成熟等等，選擇的合作伙伴必需是針對自身的薄弱環(huán)節(jié)，保證投標(biāo)具有取勝的條件。（三）合作伙伴必須是同自身實力、條件相互匹配、相互適應(yīng)的，在設(shè)計上、技術(shù)上可以相互溝通的。如果不匹配和相適應(yīng)，即使能到達(dá)中標(biāo)目的，也不可能保證投標(biāo)工程的順利完成或到達(dá)預(yù)期的經(jīng)濟目的。（四）合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)設(shè)備的開發(fā)運用，

31、拓寬合作渠道，以適應(yīng)對外投標(biāo)報價開展的需要。六、善于將投標(biāo)報價同優(yōu)惠商務(wù)條件相結(jié)合在投標(biāo)報價同其它競爭伙伴比擬不占優(yōu)勢的條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運輸、資金、交貨等商務(wù)條件中尋找優(yōu)勢，恰當(dāng)?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補報價的缺乏，增加對招標(biāo)單位的吸引力。這是投標(biāo)報價技巧的一個重要面。特別需要投標(biāo)單位重視的是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標(biāo)辯論的主動地位。綜上所述，工程設(shè)備投標(biāo)報價策略是投標(biāo)單位投標(biāo)目標(biāo)、競爭手段、投標(biāo)技巧和藝術(shù)的綜合表達(dá)，它的制定需要對投標(biāo)要求、競爭對手、自身條件進(jìn)展全面綜合分析，在科學(xué)計算的基礎(chǔ)上加以確定。投標(biāo)報價策略可以有一種、兩種乃至多種選擇，要根據(jù)投標(biāo)報價過程中的具體情況加以選

32、擇使用，以到達(dá)中標(biāo)的目的和取得理想的效果。七、報價決策投標(biāo)報價決策是投標(biāo)報價工作中的重要一環(huán)。是指投標(biāo)人召集算標(biāo)人員和本公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或高級咨詢?nèi)藛T共同研究，就標(biāo)價計算結(jié)果進(jìn)展靜態(tài)、動態(tài)分析和討論，作出有關(guān)調(diào)整標(biāo)價和最終報價金額的決定。標(biāo)價的靜態(tài)分析，是在假定初步測算出了暫時標(biāo)價是適宜的情況下，分析標(biāo)價各項組成及其合理性，通過分析對明顯不夠合理的標(biāo)價構(gòu)成局部進(jìn)展細(xì)致的分析檢標(biāo)查，通過提高工效，改變施工案，壓低供給商的材料設(shè)備價格和節(jié)約管理費等措施，來修定暫時標(biāo)價，形成另一低標(biāo)案，再結(jié)合計算利潤和各種潛在利潤以及承包商能夠承受的風(fēng)險，從而可以測算出最低標(biāo)價案，將原暫定標(biāo)價案，較低標(biāo)價案和最低標(biāo)價案

33、比照分析，把比照分析資料整理后提交給有關(guān)決策人員進(jìn)展決策，作為決策人進(jìn)展決策依據(jù)。標(biāo)價的動態(tài)分析，是通過假定某些因素的變化，來測算標(biāo)價的變化幅度，特別是這些變化對工程方案利潤的影響，通過動態(tài)分析，向決策人員提供準(zhǔn)確的動態(tài)分析資料，以便使決策人員了解某些因素的變化所造成的影響。諸如工期延誤，物價和工資上漲以及外匯匯率變化，對工程標(biāo)價和工程利潤的影響，以供決策人員進(jìn)展正確的決策。為了更好的做好投標(biāo)報價工作在投標(biāo)報價決策中應(yīng)當(dāng)注意以下問題：1中標(biāo)靠低價，賺靠索賠的提法是不值得提倡的。由于當(dāng)前國際工程承包市場競爭劇烈,有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標(biāo)，靠索賠賺的策略，這面雖有一些成功的例子，但

34、索賠成功確實不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索賠事件時又不可能不分金額大小都去付諸國際促裁，把報價建立在沒有把握的索賠期望上是一項風(fēng)險很大的事情，尤其要杜絕自殺性標(biāo)價競爭工程的現(xiàn)象，必須腳踏實地做工作，絕不能存有任幸運心理。2在進(jìn)展投標(biāo)決策時，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己算標(biāo)人員的計算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂“底標(biāo)價格和關(guān)于競爭對手的“標(biāo)價情報等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。因為所謂的“底標(biāo)價格可能是業(yè)主多年前編制的預(yù)算價格，或者只是從“可行性研究報告上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的最后設(shè)計文件容別極大，毫無比擬價值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價格參加競

35、爭，有時成心甚至利用中間人散布所謂的“底標(biāo)價格，而實際工程本錢卻比這個“底標(biāo)價格高得多，至于競爭對手的“標(biāo)價情報，有時是競爭對手成心“泄漏自己的投標(biāo)報價，引誘對手落進(jìn)他的圈套，在競爭中被甩在后面。3深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，采用優(yōu)勢劣勢比照分析法，比擬各自的優(yōu)劣勢對標(biāo)價的影響，從而確定自己的報價水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆。4重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量?？茖W(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科學(xué)決策的法，遵循科學(xué)決策過程，以作出科學(xué)決策。5投標(biāo)報價人員應(yīng)當(dāng)懂得，

36、除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定的“本標(biāo)僅授給最低報價者一般來說,標(biāo)價固然是得標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標(biāo)決策過程中，如果認(rèn)為自己已不可能在報價面戰(zhàn)勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲得業(yè)主的青睞，以求列人議標(biāo)者的行列，為進(jìn)一步爭取該工程留有余地。第五、揭標(biāo)（報價啟封揭曉）后報價在競標(biāo)中的競爭策略能否中標(biāo)，真正決定的時候是開標(biāo)后的評標(biāo)，因此，當(dāng)標(biāo)書啟封開標(biāo)后，競標(biāo)是十分重要的。開標(biāo)后的競爭是投標(biāo)者在投標(biāo)報價后爭取中標(biāo)活動的繼續(xù)，而這種競爭主要又表達(dá)在價格上。這是因為，其一，開標(biāo)后盡管不能對報價進(jìn)展修定，但可以對一些模糊不清的進(jìn)展澄清說明；其二，評標(biāo)工作不僅是對各份標(biāo)書做

37、中標(biāo)價值的文字分析和說明，而且還需要對標(biāo)書不同報價因素綜合考慮，將不可比擬的異量因素，通過科學(xué)的法化解為可以比擬的招標(biāo)價格，使評標(biāo)價格最低的招標(biāo)書具有中標(biāo)的資格，因而，競爭仍表現(xiàn)為價格因素。一、開標(biāo)后的競爭策略開標(biāo)后的競爭是投標(biāo)單位在投標(biāo)報價后爭取中標(biāo)的活動的繼續(xù)。投標(biāo)單位能否取得競爭的有利地位，固然決定于在報價時是否了解標(biāo)書中對開標(biāo)、評標(biāo)的具體規(guī)定和要求，并以此做為投標(biāo)報價時的重要參考。然而投標(biāo)單位只重視招標(biāo)單位的規(guī)定和要求，無視對開標(biāo)、評標(biāo)條件的分析，甚至認(rèn)為開標(biāo)、評標(biāo)是招標(biāo)單位的事，同投標(biāo)單位關(guān)系不大，把投標(biāo)同開標(biāo)、評標(biāo)分割開來，在開標(biāo)、評標(biāo)面無所作為，往往會給開標(biāo)后的競爭帶來不利影響。

38、但是，更重要的是在開標(biāo)、評標(biāo)階段不可放松爭取中標(biāo)的任努力。它要求投標(biāo)單位積極同招標(biāo)單位配合，尋求標(biāo)書中的某些靈活原那么和可變更因素采取相應(yīng)對策，使用策略性手段，使不完善的招標(biāo)書更加完善，使較為完善的招標(biāo)書具有更強的競爭力。按照招標(biāo)投標(biāo)的有關(guān)規(guī)定，在公開開標(biāo)以后，投標(biāo)單位對報價不可作任實質(zhì)性的修改；招標(biāo)單位也不能以任理由要求投標(biāo)單位對報價作實質(zhì)性的修改。這說明投標(biāo)單位在招標(biāo)投標(biāo)中的主動地位已經(jīng)轉(zhuǎn)化。但是在開標(biāo)、評標(biāo)過程中，允投標(biāo)單位對標(biāo)書中模糊不清之處給予澄清和說明；招標(biāo)單位也可以要求投標(biāo)單位對報價書中的不足局部給予澄清和說明。從而為投標(biāo)單位在開標(biāo)后爭得中標(biāo)的有利地位提供了時機。投標(biāo)單位絕不可在

39、開標(biāo)后消極等待，應(yīng)該有自己的決策手段和法。（一）開標(biāo)后的決定選擇。公開開標(biāo)后，投標(biāo)單位已經(jīng)明確了的報價上下的位置，也看清了競爭對手的報價排列順序和允諾報價條件的優(yōu)劣。這時，投標(biāo)單位就該果斷地決定其進(jìn)退策略。1報價在前兩名的投標(biāo)單位，應(yīng)不放過任競爭手段，爭取中標(biāo)。在這種情況下，兩者共處于競爭中的有利地位，盡管報價條件又大體相近，但各有長短。這時，對于決標(biāo)者，難以作出傾向性的決定。關(guān)鍵問題是誰的說明有吸引力，誰的信譽顯赫，那么誰就有中標(biāo)的可能性。2報價在第三、四名的投標(biāo)單位，應(yīng)調(diào)整競爭策略，爭取得到報價辯論的時機。特別是對投標(biāo)單位經(jīng)營影響較大的工程，更應(yīng)通過報價辯論，發(fā)揮報價條件中的獨有專長，要增

40、強自信心，爭取擠身前茅，提高中標(biāo)概率。3報價明顯高于競爭對手的投標(biāo)單位，如果報價條件無明顯優(yōu)勢，或者投標(biāo)工程無太大吸引力，就應(yīng)毅然放棄，以減少投標(biāo)費用支出。但也需通過報價總結(jié)其失利原因，積累報價經(jīng)歷；同時，要摸清競爭對手的實力和競爭手段，以便為今后的報價競爭作好準(zhǔn)備。（二）報價辯論的容。公開開標(biāo)后，招標(biāo)單位為了選擇更理想的中標(biāo)者，要對有價值的標(biāo)書全面認(rèn)真地進(jìn)展評估。報價低的標(biāo)書在競爭中占據(jù)有利地位；而報價稍高、接近標(biāo)底的標(biāo)書，如果報價條件占有明顯優(yōu)勢，對招標(biāo)單位同樣具有較大的吸引力。為了捕捉一個理想的標(biāo)書，給投標(biāo)單位以彌補疏漏的時機，招標(biāo)單位往往組織報價前幾名（一般為14名）的投標(biāo)單位進(jìn)展報價

41、辯論。報價辯論不是簡單地說明，不是對標(biāo)書的重復(fù)申述，而是以技術(shù)、商務(wù)條件為重點，深層次地對質(zhì)疑問題進(jìn)展分析論證。報價辯論須說明的主要容是：1論證提供設(shè)計、技術(shù)的先進(jìn)性、適用性和可靠性；2論證生產(chǎn)技術(shù)的決竅，獨創(chuàng)的生產(chǎn)技能和專利；3論證工程設(shè)備的綜合經(jīng)濟效益和實施經(jīng)濟效益的可行性；4交待提供圖紙的詳細(xì)程度、份數(shù)和掌握要領(lǐng)；5說明報價包括的圍、包裝、運輸、交貨等有利條件；6對結(jié)算條款的某些讓步和修正；7對自身優(yōu)勢條件的說明；8對承包工程自信心的表白。在報價辯論時，為其論證的容、水平、指標(biāo)以及有關(guān)說明，要做到實事，注重科學(xué)性。已經(jīng)辯論的主要容，在中標(biāo)后簽定經(jīng)濟合同時，要做為合同條款給予保證。(三)報

42、價辯論的準(zhǔn)備。報價辯論主要是為了爭取中標(biāo)的時機，但也有力圖通過報價辯論來實現(xiàn)其它目的。其辯論準(zhǔn)備主要包括以下面：1策略準(zhǔn)備。報價辯論要到達(dá)什么目的，可以有以下選擇：(1)修正報價條件，增加承包費用，力爭中標(biāo)；(2)修正報價條件，保證中標(biāo)，同時適當(dāng)降低承包費用，取得更好的經(jīng)濟效益；(3)修正報價條件，使其失去中標(biāo)時機，體面退出投標(biāo)活動；(4)修正報價條件，不以中標(biāo)為目的，而是借機宣揚自身的形象和實力，為以后招標(biāo)投標(biāo)活動創(chuàng)造良好印象。選擇什么樣的策略，要根據(jù)投標(biāo)單位的經(jīng)營目的來決定，借報價辯論的時機去實現(xiàn)。2費用評估。對報價條件的修正和補充是經(jīng)常發(fā)生的事情，但是不管是技術(shù)上的或是商務(wù)上的，都會引起

43、投標(biāo)單位承包費用的增加或減少，在報價不變的情況下，投標(biāo)單位的經(jīng)濟效益會受到影響。因此，任投標(biāo)單位在修改報價條件時，必須要做好費用評估工作，并以費用變動對其經(jīng)濟效益的影響來衡量其得失，決定修改報價條件的圍和程度。3風(fēng)險分析。通過修正技術(shù)、商務(wù)條件，爭取中標(biāo)的有力地位，減少招標(biāo)單位的風(fēng)險；但卻相對增加了投標(biāo)單位的風(fēng)險。因此，要采取可行應(yīng)急措施，分析采取這些措施需增加多少費用，增加費用的支出和風(fēng)險損失哪個大，風(fēng)險損失是否會帶來合同、法律等其它糾紛，自身的承受能力有多大等等，都要請技術(shù)、經(jīng)濟、法律等面的專家進(jìn)展論證分析。4擬定報價辯論書。通過以上工作后，投標(biāo)單位編制報價辯論書。報價簽辯書論證要有理有據(jù)

44、，措施要現(xiàn)實可得，數(shù)據(jù)要切實可靠，必要時要附上有關(guān)分析的詳細(xì)說明。報價辯論書要經(jīng)投標(biāo)單位負(fù)責(zé)人簽字，連同投標(biāo)書一起作為評標(biāo)決標(biāo)的法律依據(jù)。在招標(biāo)投標(biāo)的全過程中，開標(biāo)評標(biāo)處于中界點的位置。投標(biāo)單位必須以工程設(shè)備的招標(biāo)書為始點，格投照報價要求、程序和規(guī)進(jìn)展各種報價工作；同時要重視開標(biāo)、評標(biāo)的后續(xù)工作，遵循開標(biāo)、評標(biāo)的慣例，對投標(biāo)書中的缺陷相應(yīng)做好其補救工作，以實現(xiàn)投標(biāo)工程設(shè)備中標(biāo)為終結(jié)。二、評標(biāo)價格的作用和確定法(一)評標(biāo)價格的作用評標(biāo)是一個集技術(shù)、價格、效益、效勞為一體的綜合選擇，是以最正確效益為中心的多位評估工程。而確定評標(biāo)價格是評標(biāo)程序最為重要的過程。標(biāo)書的可使用價值最終表現(xiàn)在評標(biāo)價格上。所

45、謂評標(biāo)價格，是指對標(biāo)書中所允諾的技術(shù)、經(jīng)濟、效勞諸因素，經(jīng)科學(xué)計算、衡量比擬所求得的標(biāo)書價格。決定評標(biāo)價格的因素有兩個面：一是直接價格因素，或稱一次價格，它直觀的表現(xiàn)為標(biāo)書中的報價；二是間接價格因素，亦稱二次價格，它表現(xiàn)為標(biāo)書中所承諾的工程技術(shù)、質(zhì)量、進(jìn)度、效勞等條件，這需要評標(biāo)人根據(jù)理想的招標(biāo)目標(biāo)，使用不同的權(quán)數(shù)，將其化解為用貨幣表現(xiàn)的價格符號。使用評標(biāo)價格選擇理想的中標(biāo)單位，是評標(biāo)工作慣用的做法。譬如，在？國際復(fù)興開發(fā)銀行貸款及國際開發(fā)協(xié)會信貸工程采購指南？中規(guī)定，除了用以確定費用評估最低標(biāo)價的因素以外，其它因素應(yīng)盡可能折成貨幣來表達(dá)，或在招標(biāo)文件的評審條款中規(guī)定如給予相應(yīng)的加權(quán)計算；在劑

46、界銀行貨款工程國競爭性招標(biāo)指南？中也明確規(guī)定，除投標(biāo)的報價外，用以確定評標(biāo)價格最低投標(biāo)的其它因素盡可能折算成貨幣來表示，或在招標(biāo)文件的評標(biāo)條款中規(guī)定相應(yīng)的加權(quán)數(shù)；在？亞洲開發(fā)銀行貸款工程下的采購指南神寫道，除投標(biāo)的報價外，在決定最低評估價時，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的方法，盡可能地將設(shè)備效能、施工法、完工期或交貨期、售后效勞和零配件提供、管理費用等因素一起進(jìn)展綜合考慮。由此可見：(1)對評標(biāo)價格進(jìn)展比擬分析，以確定中標(biāo)者，是國際、國招標(biāo)投標(biāo)的慣例，投標(biāo)單位應(yīng)予以重視。(2)計算評標(biāo)價格要考慮報價以外的其它技術(shù)、經(jīng)濟、商務(wù)因素。投標(biāo)單位除慎重報價外，還要重視發(fā)揮技術(shù)、經(jīng)濟、商務(wù)面的優(yōu)勢。(3)對評標(biāo)價

47、格的評估確定法都有明確規(guī)定，投標(biāo)單位應(yīng)對這些規(guī)定予以考慮。(4)中標(biāo)合同授予的對象是評標(biāo)價格最低的投標(biāo)單位。(二)評標(biāo)價格確實定法確定評標(biāo)價格是評標(biāo)的關(guān)鍵工作，評標(biāo)價格是以量的形式為選擇中標(biāo)單位提供最終依據(jù)。1標(biāo)書報價是估量評標(biāo)價格的根底。標(biāo)書報價是影響評標(biāo)價格上下的主要因素，這表現(xiàn)在：標(biāo)書報價是換算評標(biāo)價格的根本組成局部，技術(shù)、經(jīng)濟、商務(wù)因素是換算評標(biāo)價格的附屬局部。在報價因素大體相似的情況下，決定評標(biāo)價格的是標(biāo)書報價。工程工程愈簡單，風(fēng)險程度愈小，標(biāo)書報價對評標(biāo)價格的決定程度愈大。2對標(biāo)書報價的評估。對標(biāo)書報價評估是為了確定標(biāo)書價格在評標(biāo)價格量的位置，法有兩種：標(biāo)底比價法。是指將各個合格標(biāo)書的報價同標(biāo)底比擬，一般應(yīng)將超過標(biāo)底10%和低于標(biāo)底10%的標(biāo)書報價予以