淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略及技巧

1、淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧投標(biāo)報(bào)價(jià)競爭的勝負(fù)，能否中標(biāo)，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。通常情況下，其他條件一樣，報(bào)價(jià)最低的往往獲勝。但是，這不是絕對(duì)的，有的報(bào)價(jià)并不高，但仍然得不到招標(biāo)單位的信任，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會(huì)運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧和策略，因而，未能中標(biāo)。因此，招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中必須研究在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的指導(dǎo)思想、報(bào)價(jià)策略、作標(biāo)技巧。所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，是指投標(biāo)單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實(shí)力和條件，確定的投標(biāo)目標(biāo)、競爭對(duì)策和報(bào)價(jià)技巧。即決定投標(biāo)報(bào)價(jià)行為的決策思維和行動(dòng)，包含投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)、對(duì)策、技巧三

2、要素。對(duì)投標(biāo)單位來說，在掌握了競爭對(duì)手的信息動(dòng)態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略因互素綜合分析的根底上，決定是否參加投標(biāo)報(bào)價(jià)；決定參加投標(biāo)報(bào)價(jià)后確定什么樣的投標(biāo)目標(biāo)；在競爭中采取什么對(duì)策，以戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，到達(dá)中標(biāo)的目的。這種研究分析，就是制定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的具體過程。第一、目標(biāo)選擇的策略投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位以特定的投標(biāo)經(jīng)營式；利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求到達(dá)的利益目標(biāo)。這種利益目標(biāo)是投標(biāo)單位經(jīng)營指導(dǎo)思想的具體表達(dá)，也是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的核心要素和選擇競爭對(duì)策、報(bào)價(jià)技巧的依據(jù)。研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略要從分析投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)開場，研究有關(guān)競爭對(duì)策，恰當(dāng)使用報(bào)價(jià)技巧，形成一套完整的投標(biāo)報(bào)價(jià)

3、策略，實(shí)現(xiàn)中標(biāo)的目的。一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的選擇目標(biāo)由于投標(biāo)單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對(duì)同一招標(biāo)工程，可以有不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇。（一）生存型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以克制企業(yè)生存危機(jī)為目標(biāo)，爭取中標(biāo)可以不考慮種種利益原那么。（二）補(bǔ)償型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以補(bǔ)償企業(yè)任務(wù)缺乏，以追求邊際效益為目標(biāo)。對(duì)工程設(shè)備投標(biāo)表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價(jià)的低報(bào)價(jià)，具有很強(qiáng)的競爭力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在較小的招標(biāo)工程考慮。（三）開發(fā)型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以開拓市場，積累經(jīng)歷，向后續(xù)投標(biāo)工程開展為目標(biāo)。投標(biāo)帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進(jìn)展技術(shù)經(jīng)歷儲(chǔ)藏，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標(biāo)的效益。其特點(diǎn)是不著眼一次投標(biāo)效

4、益，用低報(bào)價(jià)吸引投標(biāo)單位。（四）競爭型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以競爭為手段，以低盈利為目標(biāo)，報(bào)價(jià)是在準(zhǔn)確計(jì)算報(bào)價(jià)本錢根底上，充分估價(jià)各個(gè)競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競爭力的報(bào)價(jià)到達(dá)中標(biāo)的目的。對(duì)工程設(shè)備投標(biāo)報(bào)價(jià)表現(xiàn)出積極的參與意識(shí)。（五）盈利型。投標(biāo)投價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最正確盈利為目標(biāo)，投標(biāo)單位對(duì)效益無吸引力的工程熱情不高，對(duì)盈利大的工程充滿自信，也不太注重對(duì)競爭對(duì)手的動(dòng)機(jī)分析和對(duì)策研究。不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇是依據(jù)一定的條件進(jìn)展分析決定的。競爭性投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。二、決定選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的因素確定什么樣的投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)不是隨心所欲，任意選擇的。首先要研究招標(biāo)工程在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)等

5、諸多面的要求，其次是剖析自身的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理諸多面的優(yōu)勢和缺乏，然后將自身?xiàng)l件同投標(biāo)工程要求逐一進(jìn)展對(duì)照，確定自身在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的競爭位置，制定有利的投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)。這種分析和對(duì)照主要考慮以下因素。（一）技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平。投標(biāo)工程的技術(shù)條件，給投標(biāo)單位提出了相應(yīng)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平的要求。如果不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對(duì)工人進(jìn)展技術(shù)培訓(xùn)，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購，因此投標(biāo)單位有無能力或由此引起的報(bào)價(jià)本錢的變化，都直接影響著投標(biāo)目標(biāo)的選擇。反之，具有較高技術(shù)裝備和操作能力的投標(biāo)單位去承擔(dān)技術(shù)水平較低的工程工程，效益選擇同樣有較大局限性。（二）設(shè)計(jì)能力。工程設(shè)計(jì)往往是

6、投標(biāo)工程組成局部，在綜合性的招標(biāo)工程中，設(shè)計(jì)工作要求和工作量占有更重要的地位，投標(biāo)單位的設(shè)計(jì)能力能否適應(yīng)招標(biāo)工程的要求，直接決定著投標(biāo)的式和投標(biāo)目標(biāo)的選擇，一個(gè)適應(yīng)招標(biāo)工程的設(shè)計(jì)能力，可以充分發(fā)揮投標(biāo)單位的優(yōu)勢，立于競爭的主動(dòng)地位。（三）對(duì)招標(biāo)工程的熟悉程序。所謂熟悉程度是投標(biāo)單位對(duì)此工程工程過去是否承建過，積累有什么經(jīng)歷，預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的能力有多大等等。工程熟悉就可以增強(qiáng)信心，減輕風(fēng)險(xiǎn)損失，盡可能擴(kuò)大投標(biāo)的競爭能力。工程不熟悉，就要充分考慮不可予見的風(fēng)險(xiǎn)因素，提供保障措施和設(shè)計(jì)應(yīng)變能力。這就意味著間接投入的增多，在投標(biāo)目標(biāo)選擇上就有一定的困難。（四）投標(biāo)工程可帶來的隨后時(shí)機(jī)，所謂隨后時(shí)機(jī)，就是投標(biāo)

7、單位在爭取中標(biāo)后，可能給今后連續(xù)性投標(biāo)帶的中標(biāo)機(jī)遇，或是在今后對(duì)類似工程在投標(biāo)時(shí)采取中標(biāo)占有有利位置。如果隨后時(shí)機(jī)較多，對(duì)投標(biāo)單位樹立形象和擴(kuò)大市場有利，那么對(duì)這一招標(biāo)工程在經(jīng)濟(jì)利益上做某些讓步到達(dá)中標(biāo)目的也是有利的。如果隨后時(shí)機(jī)不多，那么對(duì)投標(biāo)的經(jīng)濟(jì)效益要著重考慮。（五）投標(biāo)工程可能帶來的出口時(shí)機(jī)。擴(kuò)大國際市場，爭取在國際投標(biāo)中有位置是投標(biāo)單位追求的重要目標(biāo)，對(duì)能夠給國際投標(biāo)取勝帶來較大時(shí)機(jī)的投標(biāo)工程，無疑是投標(biāo)單位應(yīng)首先考慮的問題。它決定著對(duì)這一投標(biāo)工程現(xiàn)實(shí)效益的低水平選擇。（六）投標(biāo)工程可能帶來的生產(chǎn)質(zhì)量提高。投標(biāo)工程一面需要相適應(yīng)的生產(chǎn)裝備和勞動(dòng)技能，另一面也可能給投標(biāo)單位帶來技術(shù)的進(jìn)

8、步，管理水平的加強(qiáng)和工作質(zhì)量的提高，這種質(zhì)量提高的程度，無疑是投標(biāo)單位感興趣的，直接影響其投標(biāo)盈利目標(biāo)的決策。（七）投標(biāo)工程可能帶來的本錢降低時(shí)機(jī)，投標(biāo)單位在爭取中標(biāo)后，在履約過程中，一般來說，各項(xiàng)管理提高的綜合成果會(huì)直接反映在本錢降低的時(shí)機(jī)和程度上，投標(biāo)工程的完成能為以后承包經(jīng)營帶來本錢降低較多較大的機(jī)遇，也會(huì)影響到投標(biāo)單位投標(biāo)盈利目標(biāo)的決策。（八）投標(biāo)工程的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標(biāo)的單位的數(shù)量和各競爭投標(biāo)者投標(biāo)的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)。它是從外部制約著投標(biāo)單位效益目標(biāo)選擇的分寸。投標(biāo)的競爭性決定了投標(biāo)單位在投標(biāo)時(shí)必須以部條件為根底，以市場競爭為導(dǎo)向，制定正確的投標(biāo)目標(biāo)。除此之外，對(duì)于不同投標(biāo)

9、單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款式、歷史經(jīng)歷、風(fēng)險(xiǎn)性等都是影響到投標(biāo)目標(biāo)選擇的因素，從而對(duì)選擇投標(biāo)目標(biāo)的決策起重要作用。三、決定投標(biāo)目標(biāo)因素的量化分析決定投標(biāo)目標(biāo)的因素一般不是孤立發(fā)生作用的，對(duì)不同投標(biāo)單位來說，各個(gè)不同投標(biāo)工程的決定因素影響程度和作用向也是不同的。必須加以全面平衡，綜合考慮。在這里，一個(gè)很重要的技術(shù)問題是把不可比擬的諸現(xiàn)象因素，經(jīng)過分析轉(zhuǎn)化為可以比擬的量化因素，用計(jì)算投標(biāo)時(shí)機(jī)總分值的法，具體確定投標(biāo)目標(biāo)的選擇。其程序是：（一）根據(jù)投標(biāo)單位情況，具體確定參與量化分析的根本因素。量化分析因素的選擇，要根據(jù)投標(biāo)工程的不同情況決定，能反映生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)、質(zhì)量各個(gè)側(cè)面，并抓住主要

10、環(huán)節(jié)。（二）對(duì)選定的量化分析因素，衡量它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中相對(duì)重要程度，分別確定加權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)累計(jì)為100。（三）用打分法衡量投標(biāo)工程對(duì)量化分析因素的滿足程度，確定其相對(duì)分值。將各量化因素劃分為高（10分）、中（5分）、低（0分）三檔打分，便于比擬。例如，投標(biāo)單位現(xiàn)有技術(shù)裝備能力和工人操作水平對(duì)完成投標(biāo)工程有較大可能，那么可將該因素的相對(duì)分值判為“高，定為10分。（四）把各項(xiàng)因素的權(quán)數(shù)與判定滿足程度的等級(jí)相對(duì)分值相乘，求出每項(xiàng)因素的得分；將各項(xiàng)因素得分相加，得出此工程設(shè)備工程投標(biāo)時(shí)機(jī)的總分值。例如：某工程設(shè)備工程的投標(biāo)時(shí)機(jī)評(píng)價(jià)。（五）將該工程設(shè)備工程投標(biāo)時(shí)機(jī)總分值825分同投標(biāo)單位事先確定的可承受

11、最低報(bào)價(jià)分值進(jìn)展比擬，確定是否參與投標(biāo)報(bào)價(jià)和怎樣報(bào)價(jià)（即依據(jù)什么樣的目標(biāo)報(bào)價(jià)）。一般來說：1投標(biāo)時(shí)機(jī)總分值低于預(yù)定最低報(bào)價(jià)分值時(shí)，可以選擇放棄投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)；投標(biāo)時(shí)機(jī)總分高于預(yù)定最低報(bào)價(jià)分?jǐn)?shù)時(shí)，可以決定參與投標(biāo)報(bào)價(jià)。2在投標(biāo)時(shí)機(jī)總分高出預(yù)定最低報(bào)價(jià)分?jǐn)?shù)的區(qū)間里，是選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)的理想目標(biāo)。通常區(qū)間愈大，選擇的時(shí)機(jī)愈多，圍愈大；區(qū)間愈小，選擇的時(shí)機(jī)愈少，圍愈小。第二、投標(biāo)報(bào)價(jià)法選擇投標(biāo)目標(biāo)確定以后，對(duì)投標(biāo)單位來說，運(yùn)用正確的策略和法就是十分重要的工作。從生產(chǎn)經(jīng)營的根本目的出發(fā)，一般來說，投標(biāo)單位貫于堅(jiān)持的是盈利原那么，即以盈利為主要目標(biāo)的投標(biāo)選擇，而對(duì)其它目標(biāo)選擇只是暫時(shí)的，局部的，其長遠(yuǎn)目標(biāo)也離不

12、開以實(shí)現(xiàn)最大經(jīng)濟(jì)效益為最終目的。我們講投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和法，重點(diǎn)就是闡述在劇烈競爭條件下，實(shí)現(xiàn)最理想效益的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和法。一、具體對(duì)手法當(dāng)某投標(biāo)單位已經(jīng)知道哪些廠商是他的投標(biāo)競爭對(duì)手，并且了解他們過去投標(biāo)的情況，就可用這種法判斷自己應(yīng)如報(bào)價(jià)，和如此報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率如?，F(xiàn)分幾種情況分析如下。（一）只有一個(gè)對(duì)手競爭的情況投標(biāo)單位的競爭對(duì)手只有甲一個(gè)，為了能夠得標(biāo)，報(bào)價(jià)必須低于甲的報(bào)價(jià)。這就需要判斷自己的報(bào)價(jià)低于甲的報(bào)價(jià)的概率。（二）有n個(gè)對(duì)手競爭的情況當(dāng)投標(biāo)單位投標(biāo)時(shí)，要與1,2,in個(gè)對(duì)手競爭，并且已掌握這些對(duì)手的過去投標(biāo)信息，那么便可用上述法分別求出自己的報(bào)價(jià)低于每個(gè)對(duì)手報(bào)價(jià)的概率P1,P2,Pi

13、Pn。由于每個(gè)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)是互不相關(guān)的獨(dú)立事件，根據(jù)概率論可知，它們同時(shí)發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積，即P=P1-P2PiPn=ni=lPiP0那么按只有一個(gè)對(duì)手的情況。根據(jù)預(yù)期利潤確定報(bào)價(jià)決策。例如：投標(biāo)單位在某項(xiàng)工程主投標(biāo)中要與甲、乙和丙對(duì)手競爭（n=3）,根據(jù)他掌握的資料，分析得出他對(duì)這三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝的概率P1、P2和P3。二、平均對(duì)手法（一）競爭者數(shù)目，但不知是哪些廠商，這時(shí)不能直接利用上述法，因?yàn)闆]有準(zhǔn)確的資料作依據(jù)。在這種情況下，投標(biāo)單位可以假設(shè)這些競爭者中有一個(gè)代表者，稱為“平均對(duì)手。例如用所收集到的某一有代表性的廠商的資料（也并不確知此廠商是否參加這次投標(biāo)）。這樣投標(biāo)

14、單位就可按前述法求出能取勝平均對(duì)手的投標(biāo)概率P1,知道了能取勝“平均對(duì)手的概率P1,又知道競爭對(duì)手的廠商數(shù)目n,就可確定最好的投標(biāo)策略，即令報(bào)價(jià)低于n個(gè)對(duì)手的概率P,等于n個(gè)平均對(duì)手的概率P1的乘積，P=（P1）n。舉例來說，設(shè)投標(biāo)單位求得表6中所示數(shù)據(jù)，又知參加投標(biāo)者尚有5個(gè)廠商（n=5）,那么可用上法進(jìn)展分析。（二）參加投標(biāo)單位數(shù)目不能確知的情況這時(shí)必須估計(jì)最多可能有幾個(gè)對(duì)手，設(shè)之為n,以便估計(jì)不同數(shù)目的對(duì)手參加投標(biāo)的可能性（即概率）。如投標(biāo)單位根據(jù)經(jīng)歷及所掌握的情報(bào)，可以估計(jì)出數(shù)據(jù)從圖23可以看出，AB段稱為萌芽期，商品剛剛進(jìn)入市場，由于是新商品，消費(fèi)者、用戶對(duì)它的性能尚不熟悉，大多數(shù)消

15、費(fèi)者、用戶還抱疑心態(tài)度，少數(shù)消費(fèi)者、用戶那么購置一些試用，銷售增長緩慢，有待翻開銷路，開拓市場。BC段稱為成長期，銷售量迅速增長。由于少數(shù)消費(fèi)者、用戶經(jīng)過一段時(shí)間的試用，認(rèn)為商品很好，廣闊消費(fèi)者、用戶開場了解，踴躍購置，生產(chǎn)擴(kuò)大，本錢降低，銷售量和利潤的增長率很大。CD段稱為成熟期，銷售量增長速度減慢。消費(fèi)者、用戶繼續(xù)大量購置，但因接近飽和，故其增長率減緩。D-E段稱為衰老期，D點(diǎn)為銷售量的最高點(diǎn)，也就是銷售量由增加走向下降的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這時(shí)，消費(fèi)者、用戶購置高潮已經(jīng)過去，商品的社會(huì)保有量已到達(dá)一定程度，需求量逐漸下降；或者由于市場上出現(xiàn)了新的替代商品，轉(zhuǎn)移了局部消費(fèi)者、用戶的消費(fèi)購置力，使原商品

16、的銷售量降低。EF段稱為“死亡期，銷售量迅速下降。商品的社會(huì)保有量已到達(dá)飽和，使市場對(duì)原商品的需求量迅速減少。經(jīng)過F點(diǎn)之后，商品已完全失去競爭力，商品被淘汰。雖然淘汰的商品仍有一定的使用價(jià)值，自然壽命沒有完畢，但它的經(jīng)濟(jì)壽命卻已完畢了。不同種類、不同品種的商品，經(jīng)濟(jì)壽命期期所經(jīng)歷的階段以及各個(gè)階段時(shí)間的長短也是各不一樣的。處在不同層次的商品，它們各自的經(jīng)濟(jì)壽命期也大不一樣。對(duì)于不同層次的商品，都應(yīng)該分別進(jìn)展經(jīng)濟(jì)壽命期的分析和預(yù)測。第三、投標(biāo)報(bào)價(jià)形式選擇工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的形式取決于其承包的式，即取決于投標(biāo)與招標(biāo)雙之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系形式，不同的承包式?jīng)Q定了不同的報(bào)價(jià)形式。工程設(shè)備工程承包式主要有：總包、分

17、包、轉(zhuǎn)包（轉(zhuǎn)讓）、聯(lián)合承包（分項(xiàng)承包）四種式。由四種承包式相應(yīng)產(chǎn)生了總包價(jià)格、分包價(jià)格、轉(zhuǎn)包價(jià)格、聯(lián)合承包價(jià)格等四種不同的價(jià)格形式。一、總包價(jià)格總包合同即對(duì)工程設(shè)備工程進(jìn)展全部一攬子承包。采用這種承包式的招標(biāo)單位只要提出技術(shù)要求和交貨時(shí)間，投標(biāo)單位中標(biāo)后，即可按照有關(guān)招標(biāo)文件要求進(jìn)展生產(chǎn)施工，總包價(jià)格按中標(biāo)后的合同價(jià)格執(zhí)行。對(duì)于大型成套工程設(shè)備，招標(biāo)單位一般都提供設(shè)計(jì)圖紙，如招標(biāo)單位委托承包單位代設(shè)計(jì)，在總包價(jià)格中還應(yīng)增加設(shè)計(jì)軟件價(jià)格局部。二、分包價(jià)格分包是相對(duì)總包而言，分包的單項(xiàng)工程設(shè)備價(jià)格由總包人統(tǒng)一向招標(biāo)單位報(bào)價(jià)和結(jié)算。而總包與分包之間對(duì)單項(xiàng)工程設(shè)備價(jià)格需另外通過協(xié)商或招標(biāo)式來確定，分包

18、者一般不與招標(biāo)單位發(fā)生直接關(guān)系，但總包人在選擇分包人時(shí)應(yīng)征得招標(biāo)單位同意；并有義務(wù)使用招標(biāo)單位指定的分包人。如分包人拒絕與總包人簽訂合同時(shí)，即便指定的分包人，總包人也可不予接受。三、轉(zhuǎn)包價(jià)格轉(zhuǎn)包是指承包人把從投標(biāo)單位那里承包的成套工程設(shè)備工程或局部單項(xiàng)工程設(shè)備再轉(zhuǎn)讓給其他承包人，轉(zhuǎn)包價(jià)格是在原合同相應(yīng)工程價(jià)格根底上，加收一定的管理費(fèi)。一般情況下，多屬全部轉(zhuǎn)包，局部單項(xiàng)工程設(shè)備的轉(zhuǎn)包情況較少。只有在總包人分工程屢次簽訂合同時(shí)，才會(huì)發(fā)生局部轉(zhuǎn)包的情況。轉(zhuǎn)包與分包從形式到容都有所不同，承受轉(zhuǎn)包的承包者必須按照原合同相應(yīng)工程的價(jià)格和條款執(zhí)行。轉(zhuǎn)包只是承包人的更換，對(duì)原合同條款無任改變。四、聯(lián)合承包價(jià)格

19、聯(lián)合承包又叫分項(xiàng)承包，它是招標(biāo)單位把一些大型成套工程設(shè)備分項(xiàng)承包給假設(shè)干個(gè)承包人，由各個(gè)承包人聯(lián)合起來完成全部工程設(shè)備工程的生產(chǎn)施工。它與轉(zhuǎn)包中把局部單項(xiàng)工程設(shè)備轉(zhuǎn)包給其他承包人的主客體不同，轉(zhuǎn)包是總承包人與承受轉(zhuǎn)包的承包人之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，而聯(lián)合承包是招標(biāo)單位與各承包者的直接經(jīng)濟(jì)關(guān)系。對(duì)于在單項(xiàng)工程設(shè)備制造上技術(shù)力量雄厚、技術(shù)裝備較好的公司（企業(yè)），采用聯(lián)合承包式比采用總承包式中標(biāo)的概率要大的多。同時(shí)可以揚(yáng)長避短，減少如采用總承包時(shí)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)合承包價(jià)格按各承包者中標(biāo)后的合同價(jià)格執(zhí)行。第四、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧技巧是操作的技術(shù)和竅門，是實(shí)現(xiàn)中標(biāo)目標(biāo)不可缺少的藝術(shù)。投標(biāo)單位有了投標(biāo)取勝的實(shí)力還不行

20、，還必需有將這種實(shí)力變?yōu)橥稑?biāo)實(shí)現(xiàn)的技巧。它的作用在于：一是使實(shí)力較強(qiáng)的投標(biāo)單位取得滿意的投標(biāo)成果；二是使實(shí)力一般的投標(biāo)單位爭得投標(biāo)報(bào)價(jià)的主動(dòng)地位；三是當(dāng)報(bào)價(jià)出現(xiàn)某些失誤時(shí)，可以得到某些彌補(bǔ)。因此，對(duì)投標(biāo)單位來講，必需十分重視對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的研究和使用。一、研究招標(biāo)工程的特點(diǎn)。投標(biāo)時(shí)，既要考慮自己公司的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標(biāo)工程的整體特點(diǎn)，按照工程的類別，施工條件等考慮報(bào)價(jià)策略。（1）一般說來以下情況報(bào)價(jià)可高一些：1）施工條件差（如場地狹窄、地處鬧市）的工程；2）專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這面有專長，聲望也高時(shí)；3）總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做而被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程；4

21、）特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；5）業(yè)主對(duì)工期要求急的工程；6）投標(biāo)對(duì)手少的工程；7）支付條件不理想的工程；（2）下述情況報(bào)價(jià)應(yīng)低一些：1）施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土工程，一般房建工程等；2）本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，以及雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況（某些規(guī)定，在該國注冊(cè)公司一年沒有經(jīng)營工程時(shí)，就撤銷營業(yè)執(zhí)照），機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時(shí)；3）附近有工程而本工程可以利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期突擊完成的；4）投標(biāo)對(duì)手多，競爭力劇烈時(shí)；5）非急需工程；6）支付條件好，如現(xiàn)匯支付。二、具體報(bào)價(jià)法技能1不平

22、穩(wěn)報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法（Unbalancedbids也叫前重后輕法（Frontloaded）。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)根本確定后，如調(diào)整部各個(gè)工程的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個(gè)面考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法。（1）能夠早目結(jié)帳收款的工程（如開辦費(fèi)、土工程、根底工程等）可以報(bào)的高一些，以利資金轉(zhuǎn)，后期工程工程（如機(jī)電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等）可適當(dāng)降低。（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的工程，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺，而將工程量可能減少的工程單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。但是上述（1）、（2）兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考

23、慮，針對(duì)工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，那么不能盲目抬高報(bào)價(jià)，要具體分析后再定。（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程容說不清的，那么可降低一些單價(jià)。（4）暫定工程（OptionalItems）。暫定工程又叫任意工程或選的工程，對(duì)這類工程要具體分析，因這一類工程要開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，只由一家承包商施工，那么其中肯定要做的單價(jià)可高一些，不一定做的那么應(yīng)低一些。如果工程分標(biāo)，該暫定工程也可能由其他承包商實(shí)施時(shí)，那么不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總包價(jià)。（5）在單價(jià)包干混合制合同中，有些工程業(yè)主要求采用包干報(bào)

24、價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一那么這類工程多半有風(fēng)險(xiǎn)，二那么這類工程在完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單價(jià)工程那么可適當(dāng)降低。但是不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)分析的根底上，特別是對(duì)報(bào)低單價(jià)的工程，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度（一般可以在10%左右），以免引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過高的工程，要求投標(biāo)者進(jìn)展單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高的容壓價(jià)，以致承包商得不償失。2計(jì)日工的報(bào)價(jià)如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以報(bào)高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個(gè)假定的“名義

25、工程量時(shí)，那么需要具體分析是否報(bào)高價(jià)?？傊治鰳I(yè)主在開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量確定報(bào)價(jià)針。3多案報(bào)價(jià)法對(duì)一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)要求過于苛刻時(shí)，只要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的根底上，按多案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如某條款（如某規(guī)規(guī)定）作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少，報(bào)一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主?；蚴菍?duì)某些局部工程提出按“本錢補(bǔ)償合同式處理。其余局部報(bào)一個(gè)總價(jià)。4增加建議案有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議案（Alternatives）,即是可以修改原設(shè)計(jì)案，提出投標(biāo)者的案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)歷的設(shè)計(jì)和施工工程師

26、，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工案仔細(xì)研究，提出更合理的案以吸引業(yè)主，促成自己案中標(biāo)。這種新的建議案可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)案一定要標(biāo)價(jià)，以供業(yè)主比擬。增加建議案時(shí)，不要將案寫得太具體，保存案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此案交給其他承包商，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議案一定要比擬成熟，或過去有這面的實(shí)踐經(jīng)歷。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間不長，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議案，可能引起很多后患。5突然降價(jià)法報(bào)價(jià)是一件XX性很強(qiáng)的工作，但是對(duì)手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對(duì)的手法。即選按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該式程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)

27、。如布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低804%,取得最低標(biāo)，為以后中標(biāo)打下根底。采用這種法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的思想調(diào)整工程量表的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。6先虧后盈法有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠、某財(cái)團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力，而采取一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的低價(jià)報(bào)價(jià)案。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施式案也先進(jìn)可行，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)公司情況的宣傳，否那么即使標(biāo)價(jià)低，業(yè)主也不一定選中。如果其他承包商遇到這

28、種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標(biāo)，再依靠自己的經(jīng)歷和信譽(yù)爭取中標(biāo)。7聯(lián)合保標(biāo)法在競爭對(duì)手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭取中標(biāo)，再將其中局部工程轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國際上這種做法很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，那么有可能被取消投標(biāo)資格。三、恰當(dāng)宣傳投標(biāo)單位的自身形象一個(gè)好的形象對(duì)投標(biāo)單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標(biāo)目的的一個(gè)技巧。宣傳自身形象主要包括：（一）公司（企業(yè)）的生產(chǎn)能力、技術(shù)實(shí)力、設(shè)計(jì)力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應(yīng)變成熟程度。（二）公司（企業(yè)）的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，資金運(yùn)用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財(cái)務(wù)狀況

29、及管理。（三）公司（企業(yè)）承包類似工程的經(jīng)歷、專長，過去承建工程的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)綜合效果，對(duì)投標(biāo)工程的承包把握及有創(chuàng)造性的建議。（四）公司（企業(yè)）在履約中的保證情況，重信譽(yù)、守合同的形象。宣傳自我形象，必須實(shí)事，恰到好處，既要讓招標(biāo)單位了解，又不是引起招標(biāo)單位的反感。四、善于分析招標(biāo)單位的需要和特點(diǎn)投標(biāo)單位要想中標(biāo)，必需善于投其所好。招標(biāo)單位對(duì)工程工程的各項(xiàng)要求要不折不扣的予以滿足，對(duì)其要求的重點(diǎn)要予以重點(diǎn)滿足，對(duì)其擔(dān)憂的局部要予以充分提供保證措施，只有做到讓招標(biāo)單位滿意、放心，才能有被選中標(biāo)的可能。五、注意對(duì)合作伙伴的選擇選擇恰當(dāng)合作伙伴是取得中標(biāo)的重要技巧。投標(biāo)工程設(shè)備工程愈大，愈復(fù)雜，愈要精

30、心選擇。選擇合作伙伴必需注意以下幾點(diǎn)：（一）合作伙伴必須是知名度高，專業(yè)擅長的單位，同它合作有利于增強(qiáng)投標(biāo)的競爭地位，擴(kuò)大合作的知名度。（二）合作伙伴要選擇自身缺乏，又是投標(biāo)必需的環(huán)節(jié)，以增強(qiáng)投標(biāo)取勝的整體實(shí)力。如自身設(shè)計(jì)能力缺乏，或無確實(shí)把握；或是關(guān)鍵技術(shù)或配套局部不成熟等等，選擇的合作伙伴必需是針對(duì)自身的薄弱環(huán)節(jié)，保證投標(biāo)具有取勝的條件。（三）合作伙伴必須是同自身實(shí)力、條件相互匹配、相互適應(yīng)的，在設(shè)計(jì)上、技術(shù)上可以相互溝通的。如果不匹配和相適應(yīng)，即使能到達(dá)中標(biāo)目的，也不可能保證投標(biāo)工程的順利完成或到達(dá)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)目的。（四）合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對(duì)引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)設(shè)備的開發(fā)運(yùn)用，

31、拓寬合作渠道，以適應(yīng)對(duì)外投標(biāo)報(bào)價(jià)開展的需要。六、善于將投標(biāo)報(bào)價(jià)同優(yōu)惠商務(wù)條件相結(jié)合在投標(biāo)報(bào)價(jià)同其它競爭伙伴比擬不占優(yōu)勢的條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運(yùn)輸、資金、交貨等商務(wù)條件中尋找優(yōu)勢，恰當(dāng)?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補(bǔ)報(bào)價(jià)的缺乏，增加對(duì)招標(biāo)單位的吸引力。這是投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的一個(gè)重要面。特別需要投標(biāo)單位重視的是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標(biāo)辯論的主動(dòng)地位。綜上所述，工程設(shè)備投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)單位投標(biāo)目標(biāo)、競爭手段、投標(biāo)技巧和藝術(shù)的綜合表達(dá)，它的制定需要對(duì)投標(biāo)要求、競爭對(duì)手、自身?xiàng)l件進(jìn)展全面綜合分析，在科學(xué)計(jì)算的基礎(chǔ)上加以確定。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略可以有一種、兩種乃至多種選擇，要根據(jù)投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的具體情況加以選

32、擇使用，以到達(dá)中標(biāo)的目的和取得理想的效果。七、報(bào)價(jià)決策投標(biāo)報(bào)價(jià)決策是投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中的重要一環(huán)。是指投標(biāo)人召集算標(biāo)人員和本公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或高級(jí)咨詢?nèi)藛T共同研究，就標(biāo)價(jià)計(jì)算結(jié)果進(jìn)展靜態(tài)、動(dòng)態(tài)分析和討論，作出有關(guān)調(diào)整標(biāo)價(jià)和最終報(bào)價(jià)金額的決定。標(biāo)價(jià)的靜態(tài)分析，是在假定初步測算出了暫時(shí)標(biāo)價(jià)是適宜的情況下，分析標(biāo)價(jià)各項(xiàng)組成及其合理性，通過分析對(duì)明顯不夠合理的標(biāo)價(jià)構(gòu)成局部進(jìn)展細(xì)致的分析檢標(biāo)查，通過提高工效，改變施工案，壓低供給商的材料設(shè)備價(jià)格和節(jié)約管理費(fèi)等措施，來修定暫時(shí)標(biāo)價(jià)，形成另一低標(biāo)案，再結(jié)合計(jì)算利潤和各種潛在利潤以及承包商能夠承受的風(fēng)險(xiǎn)，從而可以測算出最低標(biāo)價(jià)案，將原暫定標(biāo)價(jià)案，較低標(biāo)價(jià)案和最低標(biāo)價(jià)案

33、比照分析，把比照分析資料整理后提交給有關(guān)決策人員進(jìn)展決策，作為決策人進(jìn)展決策依據(jù)。標(biāo)價(jià)的動(dòng)態(tài)分析，是通過假定某些因素的變化，來測算標(biāo)價(jià)的變化幅度，特別是這些變化對(duì)工程方案利潤的影響，通過動(dòng)態(tài)分析，向決策人員提供準(zhǔn)確的動(dòng)態(tài)分析資料，以便使決策人員了解某些因素的變化所造成的影響。諸如工期延誤，物價(jià)和工資上漲以及外匯匯率變化，對(duì)工程標(biāo)價(jià)和工程利潤的影響，以供決策人員進(jìn)展正確的決策。為了更好的做好投標(biāo)報(bào)價(jià)工作在投標(biāo)報(bào)價(jià)決策中應(yīng)當(dāng)注意以下問題：1中標(biāo)靠低價(jià)，賺靠索賠的提法是不值得提倡的。由于當(dāng)前國際工程承包市場競爭劇烈,有些承包商為了承攬到工程，采用以低價(jià)拿標(biāo)，靠索賠賺的策略，這面雖有一些成功的例子，但

34、索賠成功確實(shí)不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索賠事件時(shí)又不可能不分金額大小都去付諸國際促裁，把報(bào)價(jià)建立在沒有把握的索賠期望上是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)很大的事情，尤其要杜絕自殺性標(biāo)價(jià)競爭工程的現(xiàn)象，必須腳踏實(shí)地做工作，絕不能存有任幸運(yùn)心理。2在進(jìn)展投標(biāo)決策時(shí)，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己算標(biāo)人員的計(jì)算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂“底標(biāo)價(jià)格和關(guān)于競爭對(duì)手的“標(biāo)價(jià)情報(bào)等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。因?yàn)樗^的“底標(biāo)價(jià)格可能是業(yè)主多年前編制的預(yù)算價(jià)格，或者只是從“可行性研究報(bào)告上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的最后設(shè)計(jì)文件容別極大，毫無比擬價(jià)值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價(jià)格參加競

35、爭，有時(shí)成心甚至利用中間人散布所謂的“底標(biāo)價(jià)格，而實(shí)際工程本錢卻比這個(gè)“底標(biāo)價(jià)格高得多，至于競爭對(duì)手的“標(biāo)價(jià)情報(bào)，有時(shí)是競爭對(duì)手成心“泄漏自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)，引誘對(duì)手落進(jìn)他的圈套，在競爭中被甩在后面。3深入分析競爭對(duì)手情況，確定自身與競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢，采用優(yōu)勢劣勢比照分析法，比擬各自的優(yōu)劣勢對(duì)標(biāo)價(jià)的影響，從而確定自己的報(bào)價(jià)水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆。4重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量。科學(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強(qiáng)烈的市場競爭意識(shí)，超人的謀略和魄力，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科學(xué)決策的法，遵循科學(xué)決策過程，以作出科學(xué)決策。5投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)當(dāng)懂得，

36、除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定的“本標(biāo)僅授給最低報(bào)價(jià)者一般來說,標(biāo)價(jià)固然是得標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標(biāo)決策過程中，如果認(rèn)為自己已不可能在報(bào)價(jià)面戰(zhàn)勝某些競爭對(duì)手，但還可以另辟蹊徑，在其他面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲得業(yè)主的青睞，以求列人議標(biāo)者的行列，為進(jìn)一步爭取該工程留有余地。第五、揭標(biāo)（報(bào)價(jià)啟封揭曉）后報(bào)價(jià)在競標(biāo)中的競爭策略能否中標(biāo)，真正決定的時(shí)候是開標(biāo)后的評(píng)標(biāo)，因此，當(dāng)標(biāo)書啟封開標(biāo)后，競標(biāo)是十分重要的。開標(biāo)后的競爭是投標(biāo)者在投標(biāo)報(bào)價(jià)后爭取中標(biāo)活動(dòng)的繼續(xù)，而這種競爭主要又表達(dá)在價(jià)格上。這是因?yàn)?，其一，開標(biāo)后盡管不能對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)展修定，但可以對(duì)一些模糊不清的進(jìn)展澄清說明；其二，評(píng)標(biāo)工作不僅是對(duì)各份標(biāo)書做

37、中標(biāo)價(jià)值的文字分析和說明，而且還需要對(duì)標(biāo)書不同報(bào)價(jià)因素綜合考慮，將不可比擬的異量因素，通過科學(xué)的法化解為可以比擬的招標(biāo)價(jià)格，使評(píng)標(biāo)價(jià)格最低的招標(biāo)書具有中標(biāo)的資格，因而，競爭仍表現(xiàn)為價(jià)格因素。一、開標(biāo)后的競爭策略開標(biāo)后的競爭是投標(biāo)單位在投標(biāo)報(bào)價(jià)后爭取中標(biāo)的活動(dòng)的繼續(xù)。投標(biāo)單位能否取得競爭的有利地位，固然決定于在報(bào)價(jià)時(shí)是否了解標(biāo)書中對(duì)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)的具體規(guī)定和要求，并以此做為投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)的重要參考。然而投標(biāo)單位只重視招標(biāo)單位的規(guī)定和要求，無視對(duì)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)條件的分析，甚至認(rèn)為開標(biāo)、評(píng)標(biāo)是招標(biāo)單位的事，同投標(biāo)單位關(guān)系不大，把投標(biāo)同開標(biāo)、評(píng)標(biāo)分割開來，在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)面無所作為，往往會(huì)給開標(biāo)后的競爭帶來不利影響。

38、但是，更重要的是在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)階段不可放松爭取中標(biāo)的任努力。它要求投標(biāo)單位積極同招標(biāo)單位配合，尋求標(biāo)書中的某些靈活原那么和可變更因素采取相應(yīng)對(duì)策，使用策略性手段，使不完善的招標(biāo)書更加完善，使較為完善的招標(biāo)書具有更強(qiáng)的競爭力。按照招標(biāo)投標(biāo)的有關(guān)規(guī)定，在公開開標(biāo)以后，投標(biāo)單位對(duì)報(bào)價(jià)不可作任實(shí)質(zhì)性的修改；招標(biāo)單位也不能以任理由要求投標(biāo)單位對(duì)報(bào)價(jià)作實(shí)質(zhì)性的修改。這說明投標(biāo)單位在招標(biāo)投標(biāo)中的主動(dòng)地位已經(jīng)轉(zhuǎn)化。但是在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)過程中，允投標(biāo)單位對(duì)標(biāo)書中模糊不清之處給予澄清和說明；招標(biāo)單位也可以要求投標(biāo)單位對(duì)報(bào)價(jià)書中的不足局部給予澄清和說明。從而為投標(biāo)單位在開標(biāo)后爭得中標(biāo)的有利地位提供了時(shí)機(jī)。投標(biāo)單位絕不可在

39、開標(biāo)后消極等待，應(yīng)該有自己的決策手段和法。（一）開標(biāo)后的決定選擇。公開開標(biāo)后，投標(biāo)單位已經(jīng)明確了的報(bào)價(jià)上下的位置，也看清了競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)排列順序和允諾報(bào)價(jià)條件的優(yōu)劣。這時(shí)，投標(biāo)單位就該果斷地決定其進(jìn)退策略。1報(bào)價(jià)在前兩名的投標(biāo)單位，應(yīng)不放過任競爭手段，爭取中標(biāo)。在這種情況下，兩者共處于競爭中的有利地位，盡管報(bào)價(jià)條件又大體相近，但各有長短。這時(shí)，對(duì)于決標(biāo)者，難以作出傾向性的決定。關(guān)鍵問題是誰的說明有吸引力，誰的信譽(yù)顯赫，那么誰就有中標(biāo)的可能性。2報(bào)價(jià)在第三、四名的投標(biāo)單位，應(yīng)調(diào)整競爭策略，爭取得到報(bào)價(jià)辯論的時(shí)機(jī)。特別是對(duì)投標(biāo)單位經(jīng)營影響較大的工程，更應(yīng)通過報(bào)價(jià)辯論，發(fā)揮報(bào)價(jià)條件中的獨(dú)有專長，要增

40、強(qiáng)自信心，爭取擠身前茅，提高中標(biāo)概率。3報(bào)價(jià)明顯高于競爭對(duì)手的投標(biāo)單位，如果報(bào)價(jià)條件無明顯優(yōu)勢，或者投標(biāo)工程無太大吸引力，就應(yīng)毅然放棄，以減少投標(biāo)費(fèi)用支出。但也需通過報(bào)價(jià)總結(jié)其失利原因，積累報(bào)價(jià)經(jīng)歷；同時(shí)，要摸清競爭對(duì)手的實(shí)力和競爭手段，以便為今后的報(bào)價(jià)競爭作好準(zhǔn)備。（二）報(bào)價(jià)辯論的容。公開開標(biāo)后，招標(biāo)單位為了選擇更理想的中標(biāo)者，要對(duì)有價(jià)值的標(biāo)書全面認(rèn)真地進(jìn)展評(píng)估。報(bào)價(jià)低的標(biāo)書在競爭中占據(jù)有利地位；而報(bào)價(jià)稍高、接近標(biāo)底的標(biāo)書，如果報(bào)價(jià)條件占有明顯優(yōu)勢，對(duì)招標(biāo)單位同樣具有較大的吸引力。為了捕捉一個(gè)理想的標(biāo)書，給投標(biāo)單位以彌補(bǔ)疏漏的時(shí)機(jī)，招標(biāo)單位往往組織報(bào)價(jià)前幾名（一般為14名）的投標(biāo)單位進(jìn)展報(bào)價(jià)

41、辯論。報(bào)價(jià)辯論不是簡單地說明，不是對(duì)標(biāo)書的重復(fù)申述，而是以技術(shù)、商務(wù)條件為重點(diǎn)，深層次地對(duì)質(zhì)疑問題進(jìn)展分析論證。報(bào)價(jià)辯論須說明的主要容是：1論證提供設(shè)計(jì)、技術(shù)的先進(jìn)性、適用性和可靠性；2論證生產(chǎn)技術(shù)的決竅，獨(dú)創(chuàng)的生產(chǎn)技能和專利；3論證工程設(shè)備的綜合經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)施經(jīng)濟(jì)效益的可行性；4交待提供圖紙的詳細(xì)程度、份數(shù)和掌握要領(lǐng)；5說明報(bào)價(jià)包括的圍、包裝、運(yùn)輸、交貨等有利條件；6對(duì)結(jié)算條款的某些讓步和修正；7對(duì)自身優(yōu)勢條件的說明；8對(duì)承包工程自信心的表白。在報(bào)價(jià)辯論時(shí)，為其論證的容、水平、指標(biāo)以及有關(guān)說明，要做到實(shí)事，注重科學(xué)性。已經(jīng)辯論的主要容，在中標(biāo)后簽定經(jīng)濟(jì)合同時(shí)，要做為合同條款給予保證。(三)報(bào)

42、價(jià)辯論的準(zhǔn)備。報(bào)價(jià)辯論主要是為了爭取中標(biāo)的時(shí)機(jī)，但也有力圖通過報(bào)價(jià)辯論來實(shí)現(xiàn)其它目的。其辯論準(zhǔn)備主要包括以下面：1策略準(zhǔn)備。報(bào)價(jià)辯論要到達(dá)什么目的，可以有以下選擇：(1)修正報(bào)價(jià)條件，增加承包費(fèi)用，力爭中標(biāo)；(2)修正報(bào)價(jià)條件，保證中標(biāo)，同時(shí)適當(dāng)降低承包費(fèi)用，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益；(3)修正報(bào)價(jià)條件，使其失去中標(biāo)時(shí)機(jī)，體面退出投標(biāo)活動(dòng)；(4)修正報(bào)價(jià)條件，不以中標(biāo)為目的，而是借機(jī)宣揚(yáng)自身的形象和實(shí)力，為以后招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)創(chuàng)造良好印象。選擇什么樣的策略，要根據(jù)投標(biāo)單位的經(jīng)營目的來決定，借報(bào)價(jià)辯論的時(shí)機(jī)去實(shí)現(xiàn)。2費(fèi)用評(píng)估。對(duì)報(bào)價(jià)條件的修正和補(bǔ)充是經(jīng)常發(fā)生的事情，但是不管是技術(shù)上的或是商務(wù)上的，都會(huì)引起

43、投標(biāo)單位承包費(fèi)用的增加或減少，在報(bào)價(jià)不變的情況下，投標(biāo)單位的經(jīng)濟(jì)效益會(huì)受到影響。因此，任投標(biāo)單位在修改報(bào)價(jià)條件時(shí)，必須要做好費(fèi)用評(píng)估工作，并以費(fèi)用變動(dòng)對(duì)其經(jīng)濟(jì)效益的影響來衡量其得失，決定修改報(bào)價(jià)條件的圍和程度。3風(fēng)險(xiǎn)分析。通過修正技術(shù)、商務(wù)條件，爭取中標(biāo)的有力地位，減少招標(biāo)單位的風(fēng)險(xiǎn)；但卻相對(duì)增加了投標(biāo)單位的風(fēng)險(xiǎn)。因此，要采取可行應(yīng)急措施，分析采取這些措施需增加多少費(fèi)用，增加費(fèi)用的支出和風(fēng)險(xiǎn)損失哪個(gè)大，風(fēng)險(xiǎn)損失是否會(huì)帶來合同、法律等其它糾紛，自身的承受能力有多大等等，都要請(qǐng)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律等面的專家進(jìn)展論證分析。4擬定報(bào)價(jià)辯論書。通過以上工作后，投標(biāo)單位編制報(bào)價(jià)辯論書。報(bào)價(jià)簽辯書論證要有理有據(jù)

44、，措施要現(xiàn)實(shí)可得，數(shù)據(jù)要切實(shí)可靠，必要時(shí)要附上有關(guān)分析的詳細(xì)說明。報(bào)價(jià)辯論書要經(jīng)投標(biāo)單位負(fù)責(zé)人簽字，連同投標(biāo)書一起作為評(píng)標(biāo)決標(biāo)的法律依據(jù)。在招標(biāo)投標(biāo)的全過程中，開標(biāo)評(píng)標(biāo)處于中界點(diǎn)的位置。投標(biāo)單位必須以工程設(shè)備的招標(biāo)書為始點(diǎn)，格投照?qǐng)?bào)價(jià)要求、程序和規(guī)進(jìn)展各種報(bào)價(jià)工作；同時(shí)要重視開標(biāo)、評(píng)標(biāo)的后續(xù)工作，遵循開標(biāo)、評(píng)標(biāo)的慣例，對(duì)投標(biāo)書中的缺陷相應(yīng)做好其補(bǔ)救工作，以實(shí)現(xiàn)投標(biāo)工程設(shè)備中標(biāo)為終結(jié)。二、評(píng)標(biāo)價(jià)格的作用和確定法(一)評(píng)標(biāo)價(jià)格的作用評(píng)標(biāo)是一個(gè)集技術(shù)、價(jià)格、效益、效勞為一體的綜合選擇，是以最正確效益為中心的多位評(píng)估工程。而確定評(píng)標(biāo)價(jià)格是評(píng)標(biāo)程序最為重要的過程。標(biāo)書的可使用價(jià)值最終表現(xiàn)在評(píng)標(biāo)價(jià)格上。所

45、謂評(píng)標(biāo)價(jià)格，是指對(duì)標(biāo)書中所允諾的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、效勞諸因素，經(jīng)科學(xué)計(jì)算、衡量比擬所求得的標(biāo)書價(jià)格。決定評(píng)標(biāo)價(jià)格的因素有兩個(gè)面：一是直接價(jià)格因素，或稱一次價(jià)格，它直觀的表現(xiàn)為標(biāo)書中的報(bào)價(jià)；二是間接價(jià)格因素，亦稱二次價(jià)格，它表現(xiàn)為標(biāo)書中所承諾的工程技術(shù)、質(zhì)量、進(jìn)度、效勞等條件，這需要評(píng)標(biāo)人根據(jù)理想的招標(biāo)目標(biāo)，使用不同的權(quán)數(shù)，將其化解為用貨幣表現(xiàn)的價(jià)格符號(hào)。使用評(píng)標(biāo)價(jià)格選擇理想的中標(biāo)單位，是評(píng)標(biāo)工作慣用的做法。譬如，在？國際復(fù)興開發(fā)銀行貸款及國際開發(fā)協(xié)會(huì)信貸工程采購指南？中規(guī)定，除了用以確定費(fèi)用評(píng)估最低標(biāo)價(jià)的因素以外，其它因素應(yīng)盡可能折成貨幣來表達(dá)，或在招標(biāo)文件的評(píng)審條款中規(guī)定如給予相應(yīng)的加權(quán)計(jì)算；在劑

46、界銀行貨款工程國競爭性招標(biāo)指南？中也明確規(guī)定，除投標(biāo)的報(bào)價(jià)外，用以確定評(píng)標(biāo)價(jià)格最低投標(biāo)的其它因素盡可能折算成貨幣來表示，或在招標(biāo)文件的評(píng)標(biāo)條款中規(guī)定相應(yīng)的加權(quán)數(shù)；在？亞洲開發(fā)銀行貸款工程下的采購指南神寫道，除投標(biāo)的報(bào)價(jià)外，在決定最低評(píng)估價(jià)時(shí)，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的方法，盡可能地將設(shè)備效能、施工法、完工期或交貨期、售后效勞和零配件提供、管理費(fèi)用等因素一起進(jìn)展綜合考慮。由此可見：(1)對(duì)評(píng)標(biāo)價(jià)格進(jìn)展比擬分析，以確定中標(biāo)者，是國際、國招標(biāo)投標(biāo)的慣例，投標(biāo)單位應(yīng)予以重視。(2)計(jì)算評(píng)標(biāo)價(jià)格要考慮報(bào)價(jià)以外的其它技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)因素。投標(biāo)單位除慎重報(bào)價(jià)外，還要重視發(fā)揮技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)面的優(yōu)勢。(3)對(duì)評(píng)標(biāo)價(jià)

47、格的評(píng)估確定法都有明確規(guī)定，投標(biāo)單位應(yīng)對(duì)這些規(guī)定予以考慮。(4)中標(biāo)合同授予的對(duì)象是評(píng)標(biāo)價(jià)格最低的投標(biāo)單位。(二)評(píng)標(biāo)價(jià)格確實(shí)定法確定評(píng)標(biāo)價(jià)格是評(píng)標(biāo)的關(guān)鍵工作，評(píng)標(biāo)價(jià)格是以量的形式為選擇中標(biāo)單位提供最終依據(jù)。1標(biāo)書報(bào)價(jià)是估量評(píng)標(biāo)價(jià)格的根底。標(biāo)書報(bào)價(jià)是影響評(píng)標(biāo)價(jià)格上下的主要因素，這表現(xiàn)在：標(biāo)書報(bào)價(jià)是換算評(píng)標(biāo)價(jià)格的根本組成局部，技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)因素是換算評(píng)標(biāo)價(jià)格的附屬局部。在報(bào)價(jià)因素大體相似的情況下，決定評(píng)標(biāo)價(jià)格的是標(biāo)書報(bào)價(jià)。工程工程愈簡單，風(fēng)險(xiǎn)程度愈小，標(biāo)書報(bào)價(jià)對(duì)評(píng)標(biāo)價(jià)格的決定程度愈大。2對(duì)標(biāo)書報(bào)價(jià)的評(píng)估。對(duì)標(biāo)書報(bào)價(jià)評(píng)估是為了確定標(biāo)書價(jià)格在評(píng)標(biāo)價(jià)格量的位置，法有兩種：標(biāo)底比價(jià)法。是指將各個(gè)合格標(biāo)書的報(bào)價(jià)同標(biāo)底比擬，一般應(yīng)將超過標(biāo)底10%和低于標(biāo)底10%的標(biāo)書報(bào)價(jià)予以