新人主顧開拓工具包介紹

1、新人主顧開拓工具包介紹1致鄰居的一封信 社會(huì)保險(xiǎn)調(diào)查問(wèn)卷 平安寶貝、意外傷害彩頁(yè) 常青樹、世紀(jì)天使彩頁(yè)愛心卡緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函 新人主顧開拓工具包是公司專門為新入司的伙伴設(shè)計(jì)的一套展業(yè)工具。它涵蓋了主顧開拓、產(chǎn)品組合、售后服務(wù)三大方面，共八種工具，包括： 通過(guò)本次系統(tǒng)學(xué)習(xí)，您將迅速掌握其中一種工具的使用方法和技巧，相信它一定能在您的日常展業(yè)中助您一臂之力！2致鄰居的一封信 社會(huì)保險(xiǎn)調(diào)查問(wèn)卷 平安寶貝、意外傷害彩頁(yè) 常青樹、世紀(jì)天使彩頁(yè)愛心卡緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函34“致鄰居的一封信”的使用方法 工具類別：主顧開拓類 工具用途：開拓新客戶的媒介 使用場(chǎng)合：隨即拜訪時(shí)使用、 投遞到小區(qū)業(yè)主信箱5業(yè)：您好！

2、首先請(qǐng)?jiān)徫业拿懊链驍_！我是小區(qū)里的鄰居，這是我的名片（遞上名片）。前兩天，我給您發(fā)了一封這樣的信（向客戶展示），請(qǐng)問(wèn)您收到了嗎？客：噢，好像是有。業(yè)：咱們住在一個(gè)小區(qū)里，俗話說(shuō)的好“遠(yuǎn)親不如近鄰”。在深圳這個(gè)忙碌的城市里，我希望我們能成為朋友！今天，我是特意過(guò)來(lái)拜訪您的。場(chǎng)景一：“信”已投入住戶的郵箱參考話術(shù)（一）6業(yè)：您好！打擾了，我是住在隔壁的住戶，一直想來(lái)跟鄰居串串門，也沒找到合適的時(shí)間，今天我特意來(lái)給您送份禮物，希望沒有打擾您！客：哦，您好！太客氣了！業(yè)：沒有打擾您就好！我叫李平安，是平安保險(xiǎn)公司的代理人，這個(gè)是我的名片（遞名片）。這個(gè)禮物其實(shí)是我給您的一封信。我希望我們不僅是鄰居，

3、更能夠成為朋友，俗話說(shuō)的好“遠(yuǎn)親不如近鄰”嘛。如果您在保險(xiǎn)、理財(cái)這方面有任何的需要，盡管找我。無(wú)論如何，今天我們認(rèn)識(shí)了，假使有一天，您或者您的朋友如果有保險(xiǎn)的需求，都可以及時(shí)跟我聯(lián)系。在這封信的下面是我的詳細(xì)聯(lián)系方式。參考話術(shù)（二）場(chǎng)景二：隨機(jī)拜訪7 兩人一組，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演客戶。 演練場(chǎng)景：隨即拜訪 演練要求：業(yè)務(wù)員通過(guò)使用“致鄰居的一封信”，收集客戶的資料，例如：姓名、聯(lián)系 、家庭住址等。角色扮演8致鄰居的一封信 社會(huì)保險(xiǎn)調(diào)查問(wèn)卷 平安寶貝、意外傷害彩頁(yè) 常青樹、世紀(jì)天使彩頁(yè)愛心卡緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函910您好！我是平安保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人及家庭理財(cái)顧問(wèn)，我們公司在這個(gè)社區(qū)作市場(chǎng)的調(diào)

4、研，您的意見對(duì)我們來(lái)講非常重要，可不可以配合一下，作一個(gè)有獎(jiǎng)的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷？（可以）冒昧地問(wèn)一下，您買了保險(xiǎn)嗎？（沒買）那請(qǐng)您填寫這份調(diào)查問(wèn)卷，如果您希望生活有一個(gè)更高的保障，歡迎與我聯(lián)系（送上名片）場(chǎng)景一：未投保市民接受調(diào)查參考話術(shù)（一）11您好！我是平安保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人及家庭理財(cái)顧問(wèn)，我們公司在這個(gè)社區(qū)作市場(chǎng)的調(diào)研，您的意見對(duì)我們來(lái)講非常重要，可不可以配合一下，作一個(gè)有獎(jiǎng)的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷？（可以）冒昧地問(wèn)一下，您買了保險(xiǎn)嗎？（買了）那請(qǐng)您填寫這份調(diào)查問(wèn)卷，如果您想更清楚自己的保險(xiǎn)責(zé)任或了解更多理財(cái)問(wèn)題，歡迎與我聯(lián)系（送上名片）參考話術(shù)（二）場(chǎng)景二：已投保市民接受調(diào)查12 兩人一組，一人扮

5、演業(yè)務(wù)員，一人扮演客戶。 演練場(chǎng)景：節(jié)日公園內(nèi)隨機(jī)調(diào)查 演練要求：業(yè)務(wù)員通過(guò)使用“市民社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查表”，收集客戶的資料，例如：有無(wú)投保、有何種保險(xiǎn)需求、姓名、聯(lián)系 、家庭住址等。角色扮演13致鄰居的一封信 社會(huì)保險(xiǎn)調(diào)查問(wèn)卷 平安寶貝、健康天使彩頁(yè)意外傷害、常青樹彩頁(yè)愛心卡緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函14彩頁(yè)使用七大步驟 1.話題切入5. 保障利益4.保單特色 2.理念宣導(dǎo) 3.方案總括 6.促成 7.轉(zhuǎn)介紹滿意度產(chǎn)品彩頁(yè)使用說(shuō)明結(jié)合建議書15“平安寶貝、健康天使”的使用方法 工具類別：銷售類 工具用途：說(shuō)明、促成、轉(zhuǎn)介紹 使用場(chǎng)合：面談16平安寶貝客戶背景資料：張女士，有一3歲兒子，上幼兒園推薦平安寶

6、貝17第一步：話題切入：數(shù)據(jù)祥實(shí)！張女士，您知道嗎，學(xué)生意外傷害無(wú)處不在！第二步：理念宣導(dǎo)，有理有據(jù)！張女士，孩子在校園外，還存在保險(xiǎn)真空地帶！18第三步：提出方案:清晰明了張女士：平時(shí)我們要教會(huì)孩子一些安全知識(shí)。另外，“平安寶貝”投保方便，保障全面，有效期一年。19第四步 保單特色平安寶貝保費(fèi)低，保障全，給寶寶24小時(shí)的呵護(hù)。第五步 保障利益您看，這些是具體利益。20平安寶貝的理賠： 例：3歲寶寶，投保平安寶貝只需198元。 因疾病住院發(fā)生合理醫(yī)療費(fèi)用4500元，理賠計(jì)算： 100055（40001000）60（45004000）702700元21第六步 促成張女士，這樣一份禮物送給孩子是您

7、愛心的體現(xiàn)。每天幾毛錢就能擁有。您還有何疑問(wèn)？現(xiàn)金支付很方便22第七步 轉(zhuǎn)介紹 滿意度張女士，您的朋友中有哪些人會(huì)和您相似的保障需求？麻煩您介紹3個(gè)給我，我也讓他們了解這么好的產(chǎn)品。（遞上筆和彩頁(yè)，讓客戶填寫）張女士，我們公司非常注重服務(wù)品質(zhì)，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我的講解滿意嗎？請(qǐng)您在此確認(rèn)。謝謝。23健康天使客戶背景資料：倪女士，女兒莉莉0歲，投保10萬(wàn)保額的世紀(jì)天使（20年繳），10萬(wàn)保額的附加重疾（交至20歲），附加重疾豁免，相關(guān)利益如何？24第一步：話題切入：“國(guó)家重視”倪女士，孩子的保險(xiǎn)，國(guó)家非常重視第二步：理念宣導(dǎo)，結(jié)合SDPS倪女士，一個(gè)人一輩子都在支出，這是我們的支出線；但是只有在參加工作

8、到退休前這段時(shí)間才有收入，這是收入線。一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情無(wú)法控制，一是意外，二是疾病。這兩件事情的發(fā)生會(huì)導(dǎo)致收入中斷，有很大的可能會(huì)影響到子女的教育。25業(yè)：倪女士，今天我有一個(gè)想法希望跟您分享。這個(gè)是一般人家庭收入支配圖，大概4050%是用于衣食住行等基本生活費(fèi)用支出， 不知道倪女士每個(gè)月的基本生活費(fèi)用是多少錢呢？客：大概是2000元左右吧！業(yè)：另外一般人還會(huì)用1520%來(lái)交稅。除此之外還會(huì)用一部分收入作為個(gè)人投資，包括股票、住房 、古玩、商鋪等，不知道倪女士您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？客：是買的。業(yè)：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。業(yè)：不知道要供款多少年呢？

9、SDPS話術(shù)：家庭收入分配圖26客：還有5年。業(yè)：那就是說(shuō)，倪女士還要供款給銀行是100012560000元，是不是呢？客：是的。業(yè)：一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來(lái)一點(diǎn)，不知道倪女士每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？客：大約是1000元吧！業(yè)：那到現(xiàn)在為止您存了多少錢？客：差不多10萬(wàn)吧。 業(yè)：一般人最重要的是會(huì)用收入的1015%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。用來(lái)做子女教育！ 27倪女士，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書是很重要，如果將來(lái)莉莉有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使她不能完成，以致影響了她的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障莉莉在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助她完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，2002年

10、深圳大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來(lái)，一個(gè)本科生一年需要萬(wàn)到2萬(wàn)左右的費(fèi)用，4年就要78萬(wàn)左右。SDPS話術(shù)之子女教育金：28這筆錢說(shuō)多不多，說(shuō)少不少，可一下子拿出來(lái)也是一個(gè)不小的問(wèn)題。為了莉莉著想，倪女士您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備,保證將來(lái)可以有一個(gè)教育基金給她。如果將來(lái)一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得莉莉未來(lái)的前途受到一定的影響。我相信倪女士您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)。29第三步：方案總括：清晰明了倪女士：根據(jù)您的需要，為莉莉量身定做了健康天使少兒組合保險(xiǎn)，保額10萬(wàn)注重返還，每3年返還萬(wàn)，成年后保障高達(dá)30萬(wàn)，另有10萬(wàn)重疾保障（3周歲前比例給付）您每年需要存入保

11、險(xiǎn)公司的是元，每月1193元。301030第四步 保單特色定期返還收益高現(xiàn)金價(jià)值可領(lǐng)取保單分紅喜連連生命保障額度大重疾呵護(hù)伴成長(zhǎng)第五步 保障利益數(shù)據(jù)來(lái)源于金領(lǐng)建議書313220510301380730004472000344281456302520581200007998114808034806124000034811220344079155231200073365225972099337233第六步 促成倪女士，這份禮物送給孩子，是您愛心的體現(xiàn)。這些額度夠不夠？您寶寶的名字是.34第七步 轉(zhuǎn)介紹 滿意度倪女士，您的朋友中有哪些人會(huì)和您相似的保障需求？麻煩您介紹3個(gè)給我，我也讓他們了解這么好的

12、產(chǎn)品。（遞上筆和彩頁(yè)，讓客戶填寫）倪女士，我們公司非常注重服務(wù)品質(zhì)，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我的講解滿意嗎？請(qǐng)您在此確認(rèn)。謝謝。35致鄰居的一封信 社會(huì)保險(xiǎn)調(diào)查問(wèn)卷 平安寶貝、世紀(jì)天使彩頁(yè)意外傷害、常青樹彩頁(yè)愛心卡緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函36彩頁(yè)使用七大步驟 1.話題切入5. 保障利益4.保單特色 2.理念宣導(dǎo) 3.方案總括 6.促成 7.轉(zhuǎn)介紹滿意度產(chǎn)品彩頁(yè)使用說(shuō)明結(jié)合建議書37“意外傷害、常青樹”的使用方法 工具類別：銷售類 工具用途：說(shuō)明、促成、轉(zhuǎn)介紹 使用場(chǎng)合：面談38意外險(xiǎn)客戶背景資料：林先生，27歲購(gòu)買10萬(wàn)意外2萬(wàn)意外醫(yī)療意外住院收入保障30元相關(guān)利益如何？39第一步：話題切入，數(shù)據(jù)祥實(shí)林先生，這里有一

13、組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。第二步：理念宣導(dǎo)，意外風(fēng)險(xiǎn)林先生，風(fēng)險(xiǎn)，到底距離我們有多遠(yuǎn)呢小貼士：社保的意外除外責(zé)任40 第四步 保單特色低保費(fèi)，高保障意外風(fēng)險(xiǎn)，全面呵護(hù)連續(xù)投保，保額遞增第五步 保障利益41林先生2742 101010 0.50.51020023043第六步 促成林先生，意外險(xiǎn)是人生不可缺少的第一張報(bào)單低保費(fèi)，高保障，每天幾毛錢就能擁有。請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)碼是44第七步 轉(zhuǎn)介紹 滿意度林先生，您的朋友中有哪些人會(huì)和您相似的保障需求？麻煩您介紹3個(gè)給我，我也讓他們了解這么好的產(chǎn)品。（遞上筆和彩頁(yè)，讓客戶填寫）林先生，我們公司非常注重服務(wù)品質(zhì)，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我的講解滿意嗎？請(qǐng)您在此確認(rèn)。謝謝。45常青樹客

14、戶背景資料：李先生，30歲推薦常青樹組合：平安鴻盛10萬(wàn)鴻盛重疾10萬(wàn)意外傷害10萬(wàn)意外醫(yī)療2萬(wàn)相關(guān)利益如何？46第一步：話題切入，數(shù)據(jù)祥實(shí)李先生，據(jù)統(tǒng)計(jì)年鑒記載第二步：理念宣導(dǎo),結(jié)合SDPS李先生，一個(gè)人一輩子都在支出，這是我們的支出線；但是只有在參加工作到退休前這段時(shí)間才有收入，這是收入線。一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情無(wú)法控制，47一是意外，二是疾病。這兩件事情的發(fā)生會(huì)導(dǎo)致收入中斷，有很大的可能會(huì)影響到我們正常的生活品質(zhì)業(yè)：李先生，今天我有一個(gè)想法希望跟您分享。這個(gè)是一般人家庭收入支配圖，大概4050%是用于衣食住行等基本生活費(fèi)用支出， 不知道張先生每個(gè)月的基本生活費(fèi)用是多少錢呢？客：大

15、概是2000元左右吧！業(yè)：另外一般人還會(huì)用1520%來(lái)交稅。除此之外還會(huì)用一部分收入作為個(gè)人投資，包括股票、住房 、古玩、商鋪等，不知道王女士您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？客：是買的。業(yè)：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。業(yè)：不知道要供款多少年呢？48客：還有5年。業(yè)：那就是說(shuō)，李先生還要供款給銀行是100012560000元，是不是呢？客：是的。業(yè)：一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來(lái)一點(diǎn)，不知道李先生每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？客：大約是1000元吧！業(yè)：那到現(xiàn)在為止您存了多少錢？客：差不多10萬(wàn)吧。 業(yè)：一般人最重要的是會(huì)用收入的1015%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。用來(lái)防范意外、疾病等風(fēng)險(xiǎn)

16、。 49第三步：方案總括：清晰明了李先生，根據(jù)您的需要，為您量身定做了常青樹組合保險(xiǎn)，保額10萬(wàn)注重意外、疾病保障，10萬(wàn)重疾保障，20萬(wàn)意外保障您每年需要存入保險(xiǎn)公司的是4868元，每月元。30男1020405.6486850第四步 保單特色低保費(fèi)，高保障重疾呵護(hù)伴終生保單分紅喜連連現(xiàn)金價(jià)值可領(lǐng)取第五步 保障利益數(shù)據(jù)來(lái)源于建議書5152204868100000100000101011200253 100000244595214686723130235124459152146186723230235747501066241487252017095428/30種重疾55第六步 促成1.從投保之日

17、起享受公司分紅至終身。2.從明天起連續(xù)20年擁有20000元的意外醫(yī)療保險(xiǎn)金。3.從明天起就終身?yè)碛兄辽?00000元疾病身故保險(xiǎn)金。4.從明天起20年內(nèi)擁有至少200000元意外身故保險(xiǎn)金。5.90天后終身?yè)碛?00000元的28種重疾保險(xiǎn)金。這是最適合您的分紅健康綜合保障計(jì)劃，只需要4868元：您覺得這個(gè)計(jì)劃還有什么需要增加或減少的？56第七步 轉(zhuǎn)介紹 滿意度李先生，您的朋友中有哪些人會(huì)和您相似的保障需求？麻煩您介紹3個(gè)給我，我也讓他們了解這么好的產(chǎn)品。（遞上筆和彩頁(yè)，讓客戶填寫）李先生，我們公司非常注重服務(wù)品質(zhì)，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我的講解滿意嗎？請(qǐng)您在此確認(rèn)。謝謝。57致鄰居的一封信 社會(huì)保險(xiǎn)調(diào)查

18、問(wèn)卷 平安寶貝、意外傷害彩頁(yè) 常青樹、世紀(jì)天使彩頁(yè)愛心卡緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函58身材小巧，很容易隨身攜帶！59“平安愛心卡”的使用方法 工具類別：售后服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹 工具用途：維護(hù)老客戶、取得轉(zhuǎn)介紹 使用場(chǎng)合：回訪時(shí)使用、 贈(zèng)送“急難援救卡”時(shí)使用60業(yè)：您好！陳先生，您的氣色看起來(lái)很不錯(cuò)，想必這段時(shí)間生意一定很好吧！客：那里那里，馬馬虎虎吧。業(yè)：自從上次您在我這里購(gòu)買了一份保險(xiǎn)后，我就一直想來(lái)看望您，但是又怕打擾您的工作，最近我們公司最新推出了一份送給客戶的禮物，我第一時(shí)間就想起了您，今天給您送過(guò)來(lái)，希望沒有打擾到您吧？！客：噢，不打擾，真是謝謝你這么有心。場(chǎng)景一：拜訪老客戶時(shí)參考話術(shù)（一）61業(yè)

19、:陳先生,在上次的交流中,我發(fā)現(xiàn)您是一位很有責(zé)任心的人,您為家人做了很周全的照顧,您也十分贊同一個(gè)人無(wú)論有多能干,有兩種情況是無(wú)發(fā)預(yù)料的,一個(gè)是意外,一個(gè)就是疾病.,但是,人一旦遇到意外,往往會(huì)因?yàn)閭春突艁y而陷入困境,在這個(gè)時(shí)侯如果能多一些提前的準(zhǔn)備就會(huì)好許多,不知道張先生您認(rèn)不認(rèn)同呢?客:是呀,而且最可怕的是,萬(wàn)一在陷入困境時(shí),如果是單身一個(gè)人或者失去意識(shí)的時(shí)侯!62業(yè):陳先生您真是一位做事考慮很周全的人.最近,我們公司就針對(duì)這種情況特意為老客戶提供了多一重的保障.(展示卡片)這個(gè)叫平安愛心卡,是一種危難時(shí)刻的自救卡,您看,在卡片的正面,有需要您填寫的詳細(xì)的個(gè)人資料,這包括姓名血型身份證號(hào)

20、碼及 保單號(hào)等,除此之外,您看,在卡的背面,需要填寫三位親人或好友的姓名和 ,這樣可以在危難時(shí)刻聯(lián)絡(luò)到客戶的至親好友,整張卡片雖然容量大,但身材很小巧,便于隨身攜帶,與無(wú)形中又為自己增加了一份關(guān)愛!63客:真的很不錯(cuò)啊,你們公司真細(xì)心.,也真是要謝謝你,有好東西第一時(shí)間能想到我.業(yè):您太客氣了,為客戶想到做到最好是我們的責(zé)任,那陳先生我們現(xiàn)在就填寫一下吧.客:好的.64 兩人一組，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演客戶。 演練場(chǎng)景：回訪 演練要求：業(yè)務(wù)員通過(guò)遞送“平安愛心卡”，做到很好的售后服務(wù)，并將個(gè)人及緊急聯(lián)絡(luò)人資料填全角色扮演65致鄰居的一封信 社會(huì)保險(xiǎn)調(diào)查問(wèn)卷 平安寶貝、意外傷害彩頁(yè) 常青樹、世紀(jì)天使彩頁(yè)愛心卡緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函6667“緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函”的使用方法 工具類別：轉(zhuǎn)介紹、主顧開拓 工具用途：維護(hù)老客戶、開拓