新人主顧開拓工具包介紹

1、新人主顧開拓工具包介紹1致鄰居的一封信 社會保險調(diào)查問卷 平安寶貝、意外傷害彩頁 常青樹、世紀天使彩頁愛心卡緊急聯(lián)絡人確認函 新人主顧開拓工具包是公司專門為新入司的伙伴設計的一套展業(yè)工具。它涵蓋了主顧開拓、產(chǎn)品組合、售后服務三大方面，共八種工具，包括： 通過本次系統(tǒng)學習，您將迅速掌握其中一種工具的使用方法和技巧，相信它一定能在您的日常展業(yè)中助您一臂之力！2致鄰居的一封信 社會保險調(diào)查問卷 平安寶貝、意外傷害彩頁 常青樹、世紀天使彩頁愛心卡緊急聯(lián)絡人確認函34“致鄰居的一封信”的使用方法 工具類別：主顧開拓類 工具用途：開拓新客戶的媒介 使用場合：隨即拜訪時使用、 投遞到小區(qū)業(yè)主信箱5業(yè)：您好！

2、首先請原諒我的冒昧打擾！我是小區(qū)里的鄰居，這是我的名片（遞上名片）。前兩天，我給您發(fā)了一封這樣的信（向客戶展示），請問您收到了嗎？客：噢，好像是有。業(yè)：咱們住在一個小區(qū)里，俗話說的好“遠親不如近鄰”。在深圳這個忙碌的城市里，我希望我們能成為朋友！今天，我是特意過來拜訪您的。場景一：“信”已投入住戶的郵箱參考話術（一）6業(yè)：您好！打擾了，我是住在隔壁的住戶，一直想來跟鄰居串串門，也沒找到合適的時間，今天我特意來給您送份禮物，希望沒有打擾您！客：哦，您好！太客氣了！業(yè)：沒有打擾您就好！我叫李平安，是平安保險公司的代理人，這個是我的名片（遞名片）。這個禮物其實是我給您的一封信。我希望我們不僅是鄰居，

3、更能夠成為朋友，俗話說的好“遠親不如近鄰”嘛。如果您在保險、理財這方面有任何的需要，盡管找我。無論如何，今天我們認識了，假使有一天，您或者您的朋友如果有保險的需求，都可以及時跟我聯(lián)系。在這封信的下面是我的詳細聯(lián)系方式。參考話術（二）場景二：隨機拜訪7 兩人一組，一人扮演業(yè)務員，一人扮演客戶。 演練場景：隨即拜訪 演練要求：業(yè)務員通過使用“致鄰居的一封信”，收集客戶的資料，例如：姓名、聯(lián)系 、家庭住址等。角色扮演8致鄰居的一封信 社會保險調(diào)查問卷 平安寶貝、意外傷害彩頁 常青樹、世紀天使彩頁愛心卡緊急聯(lián)絡人確認函910您好！我是平安保險公司的保險代理人及家庭理財顧問，我們公司在這個社區(qū)作市場的調(diào)

4、研，您的意見對我們來講非常重要，可不可以配合一下，作一個有獎的市場調(diào)查問卷？（可以）冒昧地問一下，您買了保險嗎？（沒買）那請您填寫這份調(diào)查問卷，如果您希望生活有一個更高的保障，歡迎與我聯(lián)系（送上名片）場景一：未投保市民接受調(diào)查參考話術（一）11您好！我是平安保險公司的保險代理人及家庭理財顧問，我們公司在這個社區(qū)作市場的調(diào)研，您的意見對我們來講非常重要，可不可以配合一下，作一個有獎的市場調(diào)查問卷？（可以）冒昧地問一下，您買了保險嗎？（買了）那請您填寫這份調(diào)查問卷，如果您想更清楚自己的保險責任或了解更多理財問題，歡迎與我聯(lián)系（送上名片）參考話術（二）場景二：已投保市民接受調(diào)查12 兩人一組，一人扮

5、演業(yè)務員，一人扮演客戶。 演練場景：節(jié)日公園內(nèi)隨機調(diào)查 演練要求：業(yè)務員通過使用“市民社會保險需求調(diào)查表”，收集客戶的資料，例如：有無投保、有何種保險需求、姓名、聯(lián)系 、家庭住址等。角色扮演13致鄰居的一封信 社會保險調(diào)查問卷 平安寶貝、健康天使彩頁意外傷害、常青樹彩頁愛心卡緊急聯(lián)絡人確認函14彩頁使用七大步驟 1.話題切入5. 保障利益4.保單特色 2.理念宣導 3.方案總括 6.促成 7.轉(zhuǎn)介紹滿意度產(chǎn)品彩頁使用說明結(jié)合建議書15“平安寶貝、健康天使”的使用方法 工具類別：銷售類 工具用途：說明、促成、轉(zhuǎn)介紹 使用場合：面談16平安寶貝客戶背景資料：張女士，有一3歲兒子，上幼兒園推薦平安寶

6、貝17第一步：話題切入：數(shù)據(jù)祥實！張女士，您知道嗎，學生意外傷害無處不在！第二步：理念宣導，有理有據(jù)！張女士，孩子在校園外，還存在保險真空地帶！18第三步：提出方案:清晰明了張女士：平時我們要教會孩子一些安全知識。另外，“平安寶貝”投保方便，保障全面，有效期一年。19第四步 保單特色平安寶貝保費低，保障全，給寶寶24小時的呵護。第五步 保障利益您看，這些是具體利益。20平安寶貝的理賠： 例：3歲寶寶，投保平安寶貝只需198元。 因疾病住院發(fā)生合理醫(yī)療費用4500元，理賠計算： 100055（40001000）60（45004000）702700元21第六步 促成張女士，這樣一份禮物送給孩子是您

7、愛心的體現(xiàn)。每天幾毛錢就能擁有。您還有何疑問？現(xiàn)金支付很方便22第七步 轉(zhuǎn)介紹 滿意度張女士，您的朋友中有哪些人會和您相似的保障需求？麻煩您介紹3個給我，我也讓他們了解這么好的產(chǎn)品。（遞上筆和彩頁，讓客戶填寫）張女士，我們公司非常注重服務品質(zhì)，請問您對我的講解滿意嗎？請您在此確認。謝謝。23健康天使客戶背景資料：倪女士，女兒莉莉0歲，投保10萬保額的世紀天使（20年繳），10萬保額的附加重疾（交至20歲），附加重疾豁免，相關利益如何？24第一步：話題切入：“國家重視”倪女士，孩子的保險，國家非常重視第二步：理念宣導，結(jié)合SDPS倪女士，一個人一輩子都在支出，這是我們的支出線；但是只有在參加工作

8、到退休前這段時間才有收入，這是收入線。一個人無論多有本事，有兩件事情無法控制，一是意外，二是疾病。這兩件事情的發(fā)生會導致收入中斷，有很大的可能會影響到子女的教育。25業(yè)：倪女士，今天我有一個想法希望跟您分享。這個是一般人家庭收入支配圖，大概4050%是用于衣食住行等基本生活費用支出， 不知道倪女士每個月的基本生活費用是多少錢呢？客：大概是2000元左右吧！業(yè)：另外一般人還會用1520%來交稅。除此之外還會用一部分收入作為個人投資，包括股票、住房 、古玩、商鋪等，不知道倪女士您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？客：是買的。業(yè)：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。業(yè)：不知道要供款多少年呢？

9、SDPS話術：家庭收入分配圖26客：還有5年。業(yè)：那就是說，倪女士還要供款給銀行是100012560000元，是不是呢？客：是的。業(yè)：一般人的收入里還會每個月存起來一點，不知道倪女士每個月會存多少錢呢？客：大約是1000元吧！業(yè)：那到現(xiàn)在為止您存了多少錢？客：差不多10萬吧。 業(yè)：一般人最重要的是會用收入的1015%來做一個家庭的保障計劃。用來做子女教育！ 27倪女士，現(xiàn)在的社會，多讀點書是很重要，如果將來莉莉有能力讀大學，但因為經(jīng)濟的原因使她不能完成，以致影響了她的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金計劃應該保障莉莉在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助她完成學業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，2002年

10、深圳大學的學費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要萬到2萬左右的費用，4年就要78萬左右。SDPS話術之子女教育金：28這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個不小的問題。為了莉莉著想，倪女士您現(xiàn)在應該馬上做好準備,保證將來可以有一個教育基金給她。如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準備好，就會使得莉莉未來的前途受到一定的影響。我相信倪女士您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)。29第三步：方案總括：清晰明了倪女士：根據(jù)您的需要，為莉莉量身定做了健康天使少兒組合保險，保額10萬注重返還，每3年返還萬，成年后保障高達30萬，另有10萬重疾保障（3周歲前比例給付）您每年需要存入保

11、險公司的是元，每月1193元。301030第四步 保單特色定期返還收益高現(xiàn)金價值可領取保單分紅喜連連生命保障額度大重疾呵護伴成長第五步 保障利益數(shù)據(jù)來源于金領建議書313220510301380730004472000344281456302520581200007998114808034806124000034811220344079155231200073365225972099337233第六步 促成倪女士，這份禮物送給孩子，是您愛心的體現(xiàn)。這些額度夠不夠？您寶寶的名字是.34第七步 轉(zhuǎn)介紹 滿意度倪女士，您的朋友中有哪些人會和您相似的保障需求？麻煩您介紹3個給我，我也讓他們了解這么好的

12、產(chǎn)品。（遞上筆和彩頁，讓客戶填寫）倪女士，我們公司非常注重服務品質(zhì)，請問您對我的講解滿意嗎？請您在此確認。謝謝。35致鄰居的一封信 社會保險調(diào)查問卷 平安寶貝、世紀天使彩頁意外傷害、常青樹彩頁愛心卡緊急聯(lián)絡人確認函36彩頁使用七大步驟 1.話題切入5. 保障利益4.保單特色 2.理念宣導 3.方案總括 6.促成 7.轉(zhuǎn)介紹滿意度產(chǎn)品彩頁使用說明結(jié)合建議書37“意外傷害、常青樹”的使用方法 工具類別：銷售類 工具用途：說明、促成、轉(zhuǎn)介紹 使用場合：面談38意外險客戶背景資料：林先生，27歲購買10萬意外2萬意外醫(yī)療意外住院收入保障30元相關利益如何？39第一步：話題切入，數(shù)據(jù)祥實林先生，這里有一

13、組統(tǒng)計數(shù)據(jù)。第二步：理念宣導，意外風險林先生，風險，到底距離我們有多遠呢小貼士：社保的意外除外責任40 第四步 保單特色低保費，高保障意外風險，全面呵護連續(xù)投保，保額遞增第五步 保障利益41林先生2742 101010 0.50.51020023043第六步 促成林先生，意外險是人生不可缺少的第一張報單低保費，高保障，每天幾毛錢就能擁有。請問您的身份證號碼是44第七步 轉(zhuǎn)介紹 滿意度林先生，您的朋友中有哪些人會和您相似的保障需求？麻煩您介紹3個給我，我也讓他們了解這么好的產(chǎn)品。（遞上筆和彩頁，讓客戶填寫）林先生，我們公司非常注重服務品質(zhì)，請問您對我的講解滿意嗎？請您在此確認。謝謝。45常青樹客

14、戶背景資料：李先生，30歲推薦常青樹組合：平安鴻盛10萬鴻盛重疾10萬意外傷害10萬意外醫(yī)療2萬相關利益如何？46第一步：話題切入，數(shù)據(jù)祥實李先生，據(jù)統(tǒng)計年鑒記載第二步：理念宣導,結(jié)合SDPS李先生，一個人一輩子都在支出，這是我們的支出線；但是只有在參加工作到退休前這段時間才有收入，這是收入線。一個人無論多有本事，有兩件事情無法控制，47一是意外，二是疾病。這兩件事情的發(fā)生會導致收入中斷，有很大的可能會影響到我們正常的生活品質(zhì)業(yè)：李先生，今天我有一個想法希望跟您分享。這個是一般人家庭收入支配圖，大概4050%是用于衣食住行等基本生活費用支出， 不知道張先生每個月的基本生活費用是多少錢呢？客：大

15、概是2000元左右吧！業(yè)：另外一般人還會用1520%來交稅。除此之外還會用一部分收入作為個人投資，包括股票、住房 、古玩、商鋪等，不知道王女士您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？客：是買的。業(yè)：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。業(yè)：不知道要供款多少年呢？48客：還有5年。業(yè)：那就是說，李先生還要供款給銀行是100012560000元，是不是呢？客：是的。業(yè)：一般人的收入里還會每個月存起來一點，不知道李先生每個月會存多少錢呢？客：大約是1000元吧！業(yè)：那到現(xiàn)在為止您存了多少錢？客：差不多10萬吧。 業(yè)：一般人最重要的是會用收入的1015%來做一個家庭的保障計劃。用來防范意外、疾病等風險

16、。 49第三步：方案總括：清晰明了李先生，根據(jù)您的需要，為您量身定做了常青樹組合保險，保額10萬注重意外、疾病保障，10萬重疾保障，20萬意外保障您每年需要存入保險公司的是4868元，每月元。30男1020405.6486850第四步 保單特色低保費，高保障重疾呵護伴終生保單分紅喜連連現(xiàn)金價值可領取第五步 保障利益數(shù)據(jù)來源于建議書5152204868100000100000101011200253 100000244595214686723130235124459152146186723230235747501066241487252017095428/30種重疾55第六步 促成1.從投保之日

17、起享受公司分紅至終身。2.從明天起連續(xù)20年擁有20000元的意外醫(yī)療保險金。3.從明天起就終身擁有至少100000元疾病身故保險金。4.從明天起20年內(nèi)擁有至少200000元意外身故保險金。5.90天后終身擁有100000元的28種重疾保險金。這是最適合您的分紅健康綜合保障計劃，只需要4868元：您覺得這個計劃還有什么需要增加或減少的？56第七步 轉(zhuǎn)介紹 滿意度李先生，您的朋友中有哪些人會和您相似的保障需求？麻煩您介紹3個給我，我也讓他們了解這么好的產(chǎn)品。（遞上筆和彩頁，讓客戶填寫）李先生，我們公司非常注重服務品質(zhì)，請問您對我的講解滿意嗎？請您在此確認。謝謝。57致鄰居的一封信 社會保險調(diào)查

18、問卷 平安寶貝、意外傷害彩頁 常青樹、世紀天使彩頁愛心卡緊急聯(lián)絡人確認函58身材小巧，很容易隨身攜帶！59“平安愛心卡”的使用方法 工具類別：售后服務、轉(zhuǎn)介紹 工具用途：維護老客戶、取得轉(zhuǎn)介紹 使用場合：回訪時使用、 贈送“急難援救卡”時使用60業(yè)：您好！陳先生，您的氣色看起來很不錯，想必這段時間生意一定很好吧！客：那里那里，馬馬虎虎吧。業(yè)：自從上次您在我這里購買了一份保險后，我就一直想來看望您，但是又怕打擾您的工作，最近我們公司最新推出了一份送給客戶的禮物，我第一時間就想起了您，今天給您送過來，希望沒有打擾到您吧？！客：噢，不打擾，真是謝謝你這么有心。場景一：拜訪老客戶時參考話術（一）61業(yè)

19、:陳先生,在上次的交流中,我發(fā)現(xiàn)您是一位很有責任心的人,您為家人做了很周全的照顧,您也十分贊同一個人無論有多能干,有兩種情況是無發(fā)預料的,一個是意外,一個就是疾病.,但是,人一旦遇到意外,往往會因為傷痛和慌亂而陷入困境,在這個時侯如果能多一些提前的準備就會好許多,不知道張先生您認不認同呢?客:是呀,而且最可怕的是,萬一在陷入困境時,如果是單身一個人或者失去意識的時侯!62業(yè):陳先生您真是一位做事考慮很周全的人.最近,我們公司就針對這種情況特意為老客戶提供了多一重的保障.(展示卡片)這個叫平安愛心卡,是一種危難時刻的自救卡,您看,在卡片的正面,有需要您填寫的詳細的個人資料,這包括姓名血型身份證號

20、碼及 保單號等,除此之外,您看,在卡的背面,需要填寫三位親人或好友的姓名和 ,這樣可以在危難時刻聯(lián)絡到客戶的至親好友,整張卡片雖然容量大,但身材很小巧,便于隨身攜帶,與無形中又為自己增加了一份關愛!63客:真的很不錯啊,你們公司真細心.,也真是要謝謝你,有好東西第一時間能想到我.業(yè):您太客氣了,為客戶想到做到最好是我們的責任,那陳先生我們現(xiàn)在就填寫一下吧.客:好的.64 兩人一組，一人扮演業(yè)務員，一人扮演客戶。 演練場景：回訪 演練要求：業(yè)務員通過遞送“平安愛心卡”，做到很好的售后服務，并將個人及緊急聯(lián)絡人資料填全角色扮演65致鄰居的一封信 社會保險調(diào)查問卷 平安寶貝、意外傷害彩頁 常青樹、世紀天使彩頁愛心卡緊急聯(lián)絡人確認函6667“緊急聯(lián)絡人確認函”的使用方法 工具類別：轉(zhuǎn)介紹、主顧開拓 工具用途：維護老客戶、開拓