2014年7月份培訓(xùn)體檢整合開發(fā)戰(zhàn)術(shù)

1、落實(shí)體檢戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)市場迅速上量發(fā)展 一、體檢活動(dòng)模式的優(yōu)勢 醫(yī)院體檢講座活動(dòng)是德圣團(tuán)隊(duì)的傳統(tǒng)優(yōu)勢，也是迅速開發(fā)市場的重要戰(zhàn)術(shù)。無論是對(duì)老會(huì)員還是新會(huì)員，都有非常好的效果。 具體優(yōu)勢如下： 1、簡單、易復(fù)制、易操作。 2、大大促進(jìn)銷售上量。由于做頸動(dòng)脈彩超檢測，體檢結(jié)果圖表化、數(shù)據(jù)化、直觀形象，利于促銷。尤其對(duì)納豆激酶等心腦血管疾病產(chǎn)品，醫(yī)院體檢吸引力大、與產(chǎn)品結(jié)合密切、對(duì)產(chǎn)品促銷拉動(dòng)力更大。 3、適合大中小市場，尤其是中小區(qū)域市場。 4、對(duì)市場有序開發(fā)，利用體檢，篩選了目標(biāo)顧客，參加銷售會(huì)的都是對(duì)病關(guān)心、對(duì)健康關(guān)心的會(huì)員，都是能出單的顧客，實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場的有序開發(fā)。 5、便于與健康方案戰(zhàn)術(shù)相組合

2、。二、醫(yī)院的選擇及體檢項(xiàng)目：（一）醫(yī)院的選擇：1、中小醫(yī)院，有合作意愿，有合作積極性。2、首選部隊(duì)醫(yī)院。部隊(duì)中的中小醫(yī)院。3、距離服務(wù)中心相對(duì)較近。4、一個(gè)中心最好一個(gè)醫(yī)院?；蛘邇蓚€(gè)服務(wù)中心，共用一個(gè)醫(yī)院。5、醫(yī)院形象較好。6、醫(yī)院聯(lián)系難度大的話，體檢中心也可以。揚(yáng)州：疾病預(yù)防控制中心的體檢中心、市直機(jī)關(guān)門診；青島：海軍404醫(yī)院。廣州：海軍醫(yī)院。7、價(jià)格適中。頸動(dòng)脈彩超80元以內(nèi)。（二）體檢項(xiàng)目：1、原則上只需一項(xiàng)：頸動(dòng)脈彩超：頸動(dòng)脈彩超檢測是一項(xiàng)檢查動(dòng)脈血管是否正常的檢測項(xiàng)目，是診斷、評(píng)估頸動(dòng)脈壁病變的最直接、最有效的檢測手段。2、頸動(dòng)脈彩超檢測的優(yōu)勢：（1）檢測形象、直接： 頸動(dòng)脈彩超檢

3、測不僅能夠清晰地顯示血管內(nèi)膜是否增厚，有無斑塊形成，斑塊形成的部位、大小，有無血管狹窄及狹窄程度，有無閉塞等詳細(xì)情況。并能進(jìn)行準(zhǔn)確的測量及定位。還能對(duì)檢測動(dòng)脈的血流變力學(xué)結(jié)果進(jìn)行分析。（2）檢測準(zhǔn)確： 頸動(dòng)脈彩超檢測：可準(zhǔn)確檢測早期頸動(dòng)脈粥樣硬化病變的情況，使患者得到及時(shí)預(yù)防和治療；可準(zhǔn)確檢測中、重度頸動(dòng)脈狹窄和閉塞的情況，使中重度的患者得到及時(shí)診治。檢查簡便： 檢查前不需要特殊準(zhǔn)備。只需把影響檢查的頸部飾物去掉即可。如果剛做完劇烈運(yùn)動(dòng)，則需要先休息510分鐘，等呼吸、心率相對(duì)平穩(wěn)后再進(jìn)行檢查。檢查無特殊要求：患者只需配合醫(yī)生，按照醫(yī)生的要求準(zhǔn)備即可。而且檢查時(shí)，患者一般不會(huì)有不適感。在脈沖多

4、普勒超聲檢查時(shí)，超聲儀器會(huì)發(fā)出“嗚嗚”的聲音。這聲音是血液流動(dòng)時(shí)產(chǎn)生的多普勒頻移信號(hào)，通過這種聲音，醫(yī)生可判斷血管是否有病，患者大必緊張。整個(gè)檢查過程僅需十分鐘。2、其他項(xiàng)目可以談。如血脂檢測；血流變檢測等。（三）如何談醫(yī)院合作。 1、直接聯(lián)系：聯(lián)系對(duì)象：體檢科。帶資料：介紹信、公司介紹、工程介紹。 2、說明項(xiàng)目：頸動(dòng)脈。一般是兩到四項(xiàng)：頸動(dòng)脈的斑塊、血管厚度，或者血流變等。3、談合作技巧：突出長期、多人次：每個(gè)月至少有200300人。會(huì)員體檢指定醫(yī)院等。突出醫(yī)院宣傳、醫(yī)院品牌提升、患者人數(shù)帶動(dòng)。4、要求低價(jià)：頸動(dòng)脈檢測根據(jù)檢測的價(jià)格一般在20060之間，最好要求談到最低。揚(yáng)州、常州60元，濟(jì)

5、南50元，青島130元。5、尋求支持：出席發(fā)布會(huì)、體檢時(shí)對(duì)有問題的患者，要跟患者簡要溝通等。三、設(shè)計(jì)好通知單。（一）通知單設(shè)計(jì)的幾個(gè)突出：1、突出政府性、公益行、權(quán)威性。國家“腦卒中篩查與心腦血管疾病防治工程”與我們自己的工程。國家腦卒中篩查與心腦血管疾病防治工程由我們來實(shí)施。2、突出心腦血管疾病、血栓的危害等。加血栓的圖片，頸動(dòng)脈狹窄的圖片等。借鑒惠州的通知單。3、突出體檢項(xiàng)目：頸動(dòng)脈彩超。4、突出利益點(diǎn)。核心利益點(diǎn)（頸動(dòng)脈體檢）、一般利益點(diǎn)（其他體檢）、實(shí)物利益點(diǎn)（參加報(bào)名、體檢有禮）。5、突出電話報(bào)名等。（二）通知單設(shè)計(jì)借鑒報(bào)紙方式，增加信任度。四、收單1、做好派單的演練、培訓(xùn)。一是報(bào)箱

6、投遞；二是打循環(huán)會(huì)員、停服會(huì)員等電話。2、定目標(biāo)、任務(wù)，開好收單會(huì)議、做好收單過程管理，確保收單效果。3、如果采取發(fā)單的方式，則要重點(diǎn)抓講單，抓體檢報(bào)名。或者利用一早一晚，利用量血壓等擺臺(tái)收單。4、發(fā)動(dòng)老會(huì)員，動(dòng)員老會(huì)員轉(zhuǎn)介，帶人參加體檢?；蛘咦尷蠒?huì)員聯(lián)系單位社區(qū)等。五、預(yù)熱會(huì)（體檢報(bào)名會(huì)）1、目的：講解心腦血管疾病的危害，講體檢報(bào)名，拉動(dòng)顧客參加體檢報(bào)名。2、預(yù)熱會(huì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是：拉動(dòng)顧客主動(dòng)申請(qǐng)?bào)w檢?？恳韵聨讉€(gè)方面實(shí)現(xiàn)：（1）組織單位權(quán)威專業(yè)：其一、工作部承擔(dān)“國家腦卒中篩查與防治”的任務(wù)；其二工作部的職責(zé)是開展慢性病，尤其是心腦血管疾病的健康教育、健康促進(jìn)和健康管理，體檢，是健康促進(jìn)的重要

7、方式；其三、體檢醫(yī)院為專業(yè)醫(yī)院、權(quán)威醫(yī)院。（2）激發(fā)顧客體檢的渴望、信心和行動(dòng)： 其一、心腦血管疾病的危害：致死致殘。 其二、防治心腦血管疾病的關(guān)鍵：三級(jí)預(yù)防。關(guān)鍵是早體檢、早預(yù)防、早干預(yù)。 其三、體檢是診斷、治療的重要參考依據(jù)； 其四、體檢是防治腦卒中、心梗等猝死的關(guān)鍵。（3）顧客問題的主動(dòng)解決： 第一、要解決顧客的哪些問題： 為什么要開展體檢； 為什么要繳費(fèi)； 為什么參加體檢會(huì)獲得國家的補(bǔ)助或者補(bǔ)貼； 能不能刷醫(yī)?？ā５诙?、靠誰解決： 其一、靠老會(huì)員發(fā)言：老會(huì)員發(fā)言，談感想“花了60元，放心過一年”；“體檢花小錢，治病省大錢”。 其二、部長講話：講工程開展的體檢與其他體檢的區(qū)別： 工程體檢

8、，有專業(yè)專家的深度分析、方案指導(dǎo)、跟蹤服務(wù)、促進(jìn)康復(fù)。（4）強(qiáng)調(diào)體檢補(bǔ)貼名額少。每次會(huì)議上只有20或30個(gè)補(bǔ)貼體檢名額。3、預(yù)熱會(huì)的流程：（1）部長致辭： 與體檢緊密結(jié)合。 其一、體檢是工程活動(dòng)的重要內(nèi)容： 工程是健康教育、健康促進(jìn)、健康管理的權(quán)威項(xiàng)目，而健康促進(jìn)的核心是早預(yù)防、早體檢、早發(fā)現(xiàn)、早干預(yù)、早治療。 其二、工作部是“國家腦卒中篩查與心腦血管疾病防控工程”的重要措施是單位。 其三、工程組委會(huì)對(duì)體檢的大力支持：撥放扶持基金等。（2）醫(yī)院代表講話。講解體檢及開展體檢的重要性。（3）頒發(fā)體檢互助基金（3）專家講課：重點(diǎn)要將心腦血管疾病的危害專題片播放到位、體檢的重要性專題片播放到位。專家講

9、課一定要采取有獎(jiǎng)問答的形式，讓會(huì)員參與進(jìn)來，跟會(huì)員互動(dòng)起來。（4）會(huì)員發(fā)言。（5）填寫體檢報(bào)名申請(qǐng)表（設(shè)計(jì)好體檢報(bào)名申請(qǐng)表）。 強(qiáng)調(diào)補(bǔ)貼、補(bǔ)助，強(qiáng)調(diào)體檢補(bǔ)助名額少，強(qiáng)調(diào)老軍人、老勞模、老黨員、老教授等優(yōu)先報(bào)名。一定是拉動(dòng)式體檢。3、注意事項(xiàng)：心腦血管疾病的危害、體檢的重要性包裝到位，用好專題片播放戰(zhàn)術(shù)。講解顧客對(duì)體檢的疑問，拉動(dòng)報(bào)名。4、如果服務(wù)中心空間大，可在服務(wù)中心開。5、服務(wù)中心的包裝：工程的氛圍、會(huì)員活動(dòng)的氛圍、心腦血管病的氛圍（腦梗、心梗的十大前兆的宣傳畫）、血栓危害（血栓及血栓的危害的宣傳畫）的氛圍、體檢（體檢的內(nèi)容、體檢儀器、體檢項(xiàng)目等的宣傳畫）的氛圍六、一訪：1、目的： 了解顧

10、客家中的相應(yīng)情況：經(jīng)濟(jì)、家庭、子女、治病保健欲望等。 拉動(dòng)參加體檢。2、一訪到位的標(biāo)準(zhǔn)：（1）繳費(fèi)，參加體檢； （2）參加集中溝通會(huì)。3、一訪的關(guān)鍵：（1）建立信任，增加感情：（2）拉動(dòng)體檢，拉動(dòng)報(bào)名。 4、家訪流程： 第一、送禮物，送禮品：承諾會(huì)員參會(huì)的禮品，或者是心腦血管疾病的健康書籍等，或者送食療小偏方等。 第二、作經(jīng)絡(luò)按摩 第三、溝通病情。 第四、講解心腦血管疾病、講解體檢的重要性必要性、講解工程組委會(huì)額的體檢補(bǔ)貼，再次確認(rèn)體檢申請(qǐng)表，拉動(dòng)體檢報(bào)名。 第五、講解體檢注意事項(xiàng)。做好約定。 3、注意事項(xiàng)： 先送禮物、講禮物，建立溝通平臺(tái)。 先送偏方、作按摩或者書籍，密切感情。 最后講心腦血

11、管疾病危害，了解顧客信息，拉動(dòng)顧客體檢報(bào)名，水到渠成。 4、技巧： 講故事，講頸動(dòng)脈彩超檢測的重要性的事例，包裝體檢。 用好圖片或者畫冊(cè)或者宣傳單頁（做一個(gè)血栓危害、體檢儀器及體檢項(xiàng)目、體檢結(jié)果的宣傳單頁），講解疾病，強(qiáng)調(diào)頸動(dòng)脈體檢的重要性。 講體檢補(bǔ)貼，突出名額稀少，拉動(dòng)報(bào)名； 運(yùn)用電話拉動(dòng)、體檢單申請(qǐng)展示等拉動(dòng)技巧，拉動(dòng)體檢。 利用報(bào)名費(fèi)收取展示等技巧，拉動(dòng)繳費(fèi)等。七、做好體檢 （一）做好體檢單位人員的溝通：強(qiáng)調(diào)檢測對(duì)象時(shí)老人，檢測時(shí)可適度溝通，有問題，要注意，問癥狀等，加深顧客對(duì)體檢的認(rèn)識(shí)。 （二）做好體檢的人員分工：接待、登記、陪同、送走。接待、登記：量血壓、登記，問清服用藥物，過去是

12、否有高血壓等疾病。陪同：工作人員引領(lǐng)、陪同，陪同時(shí)，攙扶、提醒，重復(fù)大夫提醒的要點(diǎn)，拉動(dòng)顧客對(duì)體檢結(jié)果的欲望。陪同人員做好集中溝通會(huì)的引導(dǎo)：講解心腦血管疾病的危害，心腦血管疾病的防治講座。拉動(dòng)到服務(wù)中心參加集中溝通。送走：做好到服務(wù)中心參加集中溝通會(huì)的邀約，強(qiáng)調(diào)時(shí)間、注意事項(xiàng)或者其他體檢醒目。（三）體檢的要求：可控的、拉動(dòng)式、講解式的體檢。1、可控、講解式的體檢過程：做好與體檢人員的溝通交流。讓體檢人員邊體檢、邊溝通。2、拉動(dòng)式體檢，拉動(dòng)顧客重視調(diào)理： 體檢人員講解體檢的情況，拉動(dòng)會(huì)員重視體檢結(jié)果，重視調(diào)理，重視防治。3、與量血壓相組合：通過量血壓，登記顧客病癥、職業(yè)、用藥情況、近期發(fā)病等。拉

13、動(dòng)到服務(wù)中心參加集中溝通：其一、4d等服務(wù)中心新儀器體檢；其二、服務(wù)中心的慢性病經(jīng)絡(luò)、飲食調(diào)理等課程。4、頒發(fā)聽課證、4D體檢卡等。八、集中溝通會(huì)1、目的：深度溝通產(chǎn)品，拉動(dòng)權(quán)威專家診療。2、流程：（1）部長致辭 （2）講師講座。（3）拉動(dòng)診療，填寫診療報(bào)名表。（4）報(bào)名。3、注意事項(xiàng)：（1）講師講座注意事項(xiàng)：講師講座時(shí)，先講解經(jīng)絡(luò)。講心腦血管病的病因、發(fā)病機(jī)理(一損二堵三紊亂或者血液血管失衡)；講治療誤區(qū)（單純控制癥狀），推出健康方案（一修二通三平衡或者血液血管平衡）。講方案（突出方案，而不是單純的產(chǎn)品），以方案引導(dǎo)產(chǎn)品（至少兩個(gè)產(chǎn)品）講產(chǎn)品時(shí)，用好專題片播放戰(zhàn)術(shù)，深度溝通產(chǎn)品。（2）拉動(dòng)診

14、療報(bào)名： 第一、做好產(chǎn)品到診療的過渡：衛(wèi)生部健康素養(yǎng)促進(jìn)行動(dòng)“科學(xué)就醫(yī)、合理用藥”。 第二、做好診療的報(bào)名，引導(dǎo)治療、治病。其一、“科學(xué)就醫(yī)、合理用藥”衛(wèi)生部提出的全民健康素養(yǎng)促進(jìn)行動(dòng)的主題。 其二、為什么要科學(xué)就醫(yī)： 1）醫(yī)院存在的誤診、漏診問題、事例 2）中西醫(yī)分離問題； 3）體檢多、問診時(shí)間少、看病時(shí)間少； 4）看病不認(rèn)真； 5）過分追求經(jīng)濟(jì)效益。中國式醫(yī)院：進(jìn)了醫(yī)院別想跑，一百兩百算最少； 五百六百不算高，一千兩千也別惱； 若是你往床上倒，鈔票越看越嫌少； 毛病身上找一找，肚子里面掃一掃； 五千完事運(yùn)氣好，一萬出院事還少； 啥藥值錢開啥藥，反正病人有醫(yī)保； 三萬四萬全消費(fèi)，五萬六萬照樣

15、掏； 如今醫(yī)院更周到，沒個(gè)十萬死不了。其二、為什么要合理用藥。1）藥物毒副作用不清楚；2）藥物組合不科學(xué)；3）藥物相互之間有作用有影響；4）藥物量過大或者過小。5）藥物不對(duì)癥。6）不是方案調(diào)理。其三、如何拉動(dòng)專家分析體檢結(jié)果、拉動(dòng)掛號(hào)？如何拉動(dòng)體檢結(jié)果分析會(huì) 專家分析看是否有無斑塊、斑塊多大；看是否有管壁增厚、官腔狹窄、官腔堵塞多少；血管內(nèi)皮有無鈣化、變性等。如何拉動(dòng)掛號(hào)？1）每個(gè)專家特有特長；2）找適合自己病癥的專家；3）保證診療時(shí)間。4）防止出現(xiàn)不到會(huì)，每人交10元押金。其四、如何掛號(hào)？先詢問情況；最關(guān)心什么??；用什么藥物；效果如何；看過中醫(yī)沒有？吃過什么藥物？最想解決什么?。渴欠褡鲱i動(dòng)脈體檢？講解注意事項(xiàng)，提醒帶好資料，按時(shí)參會(huì)；引導(dǎo)會(huì)員及時(shí)調(diào)理。九、二訪。1、目的：拉動(dòng)參加診療。 解決疑問、問題。 拉動(dòng)治療、調(diào)理欲望。2、流程： 送資料； 作按摩； 問問題；針對(duì)問題開展溝通；拉動(dòng)參加診療、拉動(dòng)治病。十、銷售會(huì)（診療會(huì)）1、地點(diǎn)：服務(wù)中心。2、目的：上量。3、流程：會(huì)前：播放產(chǎn)品機(jī)理和效果專題片。會(huì)中：部長致辭； 病例體檢結(jié)果講解； 專家講課 會(huì)員發(fā)言 診療促銷。4、銷售會(huì)重點(diǎn)用好的幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)： （1）會(huì)前專題片播放戰(zhàn)術(shù)。會(huì)前播放納豆激酶、靈芝液或者銀杏軟膠囊的專題片。 （2）神奇療效分享、展示戰(zhàn)術(shù)：用幻燈片、專題片