品牌的故事-國(guó)酒茅臺(tái)

1、企業(yè)管理期末考試（20122013學(xué)年第一學(xué)期）品牌的故事國(guó)酒茅臺(tái) 院 （系）： 專 業(yè)： 班 級(jí)： 姓 名： 學(xué) 號(hào)： 目 錄 品牌簡(jiǎn)介11 茅臺(tái)酒的歷史1 集團(tuán)介紹2223外部環(huán)境分析44 經(jīng)濟(jì)環(huán)境4 自然環(huán)境4 技術(shù)環(huán)境4 政治法律環(huán)境5 社會(huì)環(huán)境5 2.2微觀環(huán)境分析（波特五種力量分析）5 潛在進(jìn)入者6 替代品的威脅6 賣方的討價(jià)還價(jià)能力6 買方的議價(jià)能力6 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力73.內(nèi)部環(huán)境分析7777777 技術(shù)優(yōu)勢(shì)7 原料優(yōu)勢(shì)7 地域優(yōu)勢(shì)8 歷史、文化優(yōu)勢(shì)8 制度優(yōu)勢(shì)88 成本劣勢(shì)8 產(chǎn)量劣勢(shì)8 運(yùn)輸劣勢(shì)8 價(jià)格劣勢(shì)888人力資源管理8 9999 HYPERLINK l _Toc

2、328645633 6.1目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（STP）9 HYPERLINK l _Toc328645634 6 PAGEREF _Toc328645634 h 10 HYPERLINK l _Toc328645635 6 PAGEREF _Toc328645635 h 10 HYPERLINK l _Toc328645636 6 PAGEREF _Toc328645636 h 10 HYPERLINK l _Toc328645637 6.2營(yíng)銷策略（4Ps） PAGEREF _Toc328645637 h 10 HYPERLINK l _Toc328645638 6.2.1產(chǎn)品（Product

3、） PAGEREF _Toc328645638 h 11 HYPERLINK l _Toc328645639 6.2.2價(jià)格（Price） PAGEREF _Toc328645639 h 11 HYPERLINK l _Toc328645640 6.2.3分銷（Place） PAGEREF _Toc328645640 h 11 HYPERLINK l _Toc328645641 6.2.4促銷（Promotion） PAGEREF _Toc328645640 h 111113131314品牌的故事中國(guó)國(guó)酒 貴州茅臺(tái) 茅臺(tái)酒的歷史 茅臺(tái)是中國(guó)HYPERLINK :/baike.baidu /vi

4、ew/26712.htm白酒的第一品牌。在由HYPERLINK :/baike.baidu /view/61891.htm中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)、中華品牌戰(zhàn)略研究院、深圳市五谷子進(jìn)出口 （原HYPERLINK :/baike.baidu /view/3859182.htm深圳市五谷子商貿(mào) ）共同主辦的“華樽杯” 中國(guó)酒類品牌價(jià)值評(píng)議中奪得第一。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是每年公布的中國(guó)酒類品牌價(jià)值200強(qiáng)。茅臺(tái)在2010年度的評(píng)比中，品牌價(jià)值531.46億元，在所有白酒、HYPERLINK :/baike.baidu /view/2989.htm啤酒、HYPERLINK :/baike.baidu /view/2

5、3275.htm葡萄酒、HYPERLINK :/baike.baidu /view/817608.htm保健酒、.baidu /view/43005.htm果酒中名列前茅。茅臺(tái)酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔綿、清冽甘爽、回香持久等特點(diǎn)而名聞天下，被稱為中國(guó)的“國(guó)酒”。它以優(yōu)質(zhì)高粱為料，上等小麥制曲，每年重陽(yáng)之際投料，利用茅臺(tái)鎮(zhèn)特有的氣候，優(yōu)良的水質(zhì)和適宜的土壤，采用與眾不同的高溫制曲、堆積、蒸酒，輕水分入池等工藝，再經(jīng)過(guò)兩次投料、九次蒸餾、八次發(fā)酵、七次取酒、長(zhǎng)期陳釀而成。酒精度多在5254度之間，是中國(guó)醬香型白酒的典范。茅臺(tái)有著神秘悠遠(yuǎn)的歷史。建國(guó)以來(lái)，無(wú)數(shù)次重要大活動(dòng)，茅臺(tái)酒都被當(dāng)作國(guó)禮

6、，贈(zèng)送給外國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人。自古至今，向往茅臺(tái)、贊美茅臺(tái)的文人墨客不計(jì)其數(shù)。毫不夸張地說(shuō)，茅臺(tái)酒的每一個(gè)細(xì)小的“側(cè)面”都有著豐富的人文歷史故事，有著深厚的文化積淀與人文價(jià)值。猶如中國(guó)發(fā)給世界的一張飄香的名片，具象的茅臺(tái)酒和抽象的“人文”，在以醉人的芳香讓世界了解自己的同時(shí)，也將中華酒文化的魅力和韻味淋漓盡致地展示給了世界，讓其了解了中國(guó)、中國(guó)文化。 HYPERLINK :/baike.baidu /view/9862.htm貴州茅臺(tái)酒獨(dú)產(chǎn)于中國(guó)的貴州省HYPERLINK :/baike.baidu /view/74070.htm仁懷市HYPERLINK :/baike.baidu /view/1624

7、17.htm茅臺(tái)鎮(zhèn)，是與蘇格蘭HYPERLINK :/baike.baidu /view/30513.htm威士忌、法國(guó)科涅克HYPERLINK :/baike.baidu /view/26708.htm白蘭地齊名的三大iew/21314.htm蒸餾酒之一。1915年至今，茅臺(tái)酒共獲得15次國(guó)際金獎(jiǎng)，連續(xù)五次蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)家名酒稱號(hào)，與HYPERLINK :/baike.baidu /view/45043.htm瀘州老窖、HYPERLINK :/baike.baidu /view/1167228.htm杏花村汾酒并稱我國(guó)三大名酒，是大曲HYPERLINK :/baike.baidu /view/5

8、23614.htm醬香型HYPERLINK :/baike.baidu /view/26712.htm白酒的鼻祖。2011年11月，茅臺(tái)集團(tuán)負(fù)責(zé)人否認(rèn)要向國(guó)際組織申報(bào)“奢侈品資格”的消息；2012年4月，茅臺(tái)爽約數(shù)日未見(jiàn)公開(kāi)銷售渠道，違背承諾的“雙公開(kāi)”一事；2012年9月3日，貴州茅臺(tái)發(fā)布公告稱，自2012年9月1日起上調(diào)部分產(chǎn)品出廠價(jià)，平均上調(diào)幅度約為20%至30%。 茅臺(tái)酒有2000年的發(fā)展歷史，有史可考的茅臺(tái)酒起源于公元前135年的西漢，當(dāng)今茅臺(tái)鎮(zhèn)一帶盛產(chǎn)的“枸醬酒”即為茅臺(tái)酒的前身。1915年，茅臺(tái)酒前往美國(guó)參展，在舊金山巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)上，茅臺(tái)酒“怒擲酒瓶振國(guó)威”，一舉奪得巴拿馬萬(wàn)

9、國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)，成為中國(guó)民族工商業(yè)率先走向世界的代表，從此躋身世界三大（蒸餾）名酒行業(yè)。1949年開(kāi)國(guó)大典前夜，對(duì)茅臺(tái)酒情有獨(dú)鐘的周總理在中南海懷仁堂召開(kāi)會(huì)議，把全國(guó)質(zhì)量最好的茅臺(tái)酒，確定為開(kāi)國(guó)大典國(guó)宴用酒，并且黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人無(wú)數(shù)次將茅臺(tái)酒作為“國(guó)禮”贈(zèng)送給外國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人。從此茅臺(tái)酒成了政治酒、禮品酒、外交酒、友誼酒而馳名中外。1951年，國(guó)家在收購(gòu)三家私人作坊即華茅、王茅、賴茅的基礎(chǔ)上，成立了地方國(guó)營(yíng)茅臺(tái)酒廠。1952年全國(guó)第一次評(píng)酒會(huì)上，被評(píng)為我國(guó)的八大名酒之一。1958年開(kāi)始到1978年，由于受大躍進(jìn)和“文革”十年的影響，茅臺(tái)酒生產(chǎn)管理停滯不前，出現(xiàn)連續(xù)16年虧損的局面。1975年，時(shí)任國(guó)務(wù)院

10、副總理的王震，在一次全國(guó)性會(huì)議上正式宣布“貴州茅臺(tái)酒是國(guó)酒”。 1978年，茅臺(tái)酒廠一舉扭虧為盈，進(jìn)入良性發(fā)展階段。到了90年代中期，產(chǎn)品供不應(yīng)求，茅臺(tái)酒成為“液體黃金”。隨著企業(yè)管理不斷進(jìn)步，開(kāi)展了 TQC全面質(zhì)量管理，成功爭(zhēng)創(chuàng)了國(guó)家二級(jí)企業(yè)繼而爭(zhēng)創(chuàng)了國(guó)家一級(jí)企業(yè)，1991年名列全國(guó)“十大馳名商標(biāo)”榜首，獲國(guó)家特大型企業(yè)。1993年獲最高質(zhì)量管理獎(jiǎng)金馬獎(jiǎng)。1994年通過(guò)ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證。1998年成功兼并了貴州習(xí)酒總公司。1999年控股遵義啤酒公司。1999年11月20日，企業(yè)發(fā)起成立了股份制企業(yè)貴州茅臺(tái)酒股份 。2001年7月31日，股份公司成功發(fā)行股票，募集資金20億元，為21

11、世紀(jì)再創(chuàng)國(guó)酒輝煌打下了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。2002年2月又控股昌黎葡萄酒公司，向市場(chǎng)推出了茅臺(tái)干紅。2003年四喜臨門，即茅臺(tái)酒生產(chǎn)達(dá)萬(wàn)噸，茅臺(tái)酒質(zhì)量管理榮獲國(guó)家最高質(zhì)量管理獎(jiǎng)，茅臺(tái)酒銷售突破32億，茅臺(tái)酒生產(chǎn)原料隨神舟五號(hào)飛向太空。2004年公司決策層站在歷史的高度，毅然啟動(dòng)新的萬(wàn)噸工程，樹(shù)立了創(chuàng)建百億銷售收入大集團(tuán)的宏偉目標(biāo)。目前，茅臺(tái)正在為締造出白酒消費(fèi)的“茅臺(tái)時(shí)代”而奮斗。集團(tuán)介紹 貴州茅臺(tái)酒廠集團(tuán)總部位于貴州省北部風(fēng)光旖旎的赤水河畔的茅臺(tái)鎮(zhèn)，由中國(guó)貴州茅臺(tái)酒廠有限責(zé)任公司及其全資子公司、控股公司、參股公司等近 20 家企業(yè)構(gòu)成，集團(tuán)所涉足的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域包括白酒、啤酒、葡萄酒、紅酒、證券、銀行

12、、保險(xiǎn)、物業(yè)、科研等。中國(guó)貴州茅臺(tái)酒廠有限責(zé)任公司的前身是中國(guó)貴州茅臺(tái)酒廠，1997年成功改制為有限責(zé)任公司，1999 年，由有限責(zé)任公司聯(lián)合中國(guó)食品發(fā)酵研究所發(fā)起的貴州茅臺(tái)酒股份 正式成立， 2001 年 8 月，貴州茅臺(tái)股票在上交所掛牌上市。集團(tuán)公司是全國(guó)唯一集國(guó)家一級(jí)企業(yè)，國(guó)家特大型企業(yè)、國(guó)家優(yōu)秀企業(yè)（金馬獎(jiǎng)）、全國(guó)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)于一身的白酒生產(chǎn)企業(yè)。 公司主導(dǎo)產(chǎn)品貴州茅臺(tái)酒是中國(guó)民族工商業(yè)率先走向世界的代表， 1915 年榮獲美國(guó)巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)，與法國(guó)科涅克白蘭地、英國(guó)蘇格蘭威士忌并稱世界三大（蒸餾）名酒，是我國(guó)大曲醬香型白酒的鼻祖和典型代表，近一個(gè)世紀(jì)以來(lái)，已先后 14 次

13、榮獲各種國(guó)際金獎(jiǎng)，并蟬聯(lián)歷次國(guó)內(nèi)名酒評(píng)比之冠，被公認(rèn)為中國(guó)國(guó)酒。貴州茅臺(tái)集團(tuán)的標(biāo)志在形態(tài)上為圓形，利用紅藍(lán)兩色對(duì)比、反白成一抽象的鷹形，象征企業(yè)似雄鷹展翅騰飛，同時(shí)也隱喻出茅臺(tái)酒廠英文縮寫字母M，以鷹象征企業(yè)恢弘氣勢(shì)，戰(zhàn)士強(qiáng)大深厚的企業(yè)生命力和鮮明厚重的企業(yè)形象。同時(shí)，標(biāo)志兩邊共八根流動(dòng)的線條，寓意著標(biāo)志是茅臺(tái)酒榮獲巴拿馬國(guó)際金獎(jiǎng)80周年之際推出，使企業(yè)標(biāo)志具有深遠(yuǎn)的歷史意義和紀(jì)念意義。標(biāo)志的色彩為紅、藍(lán)、白，分別象征了茅臺(tái)酒的醬香、醕甜、窖底。紅色作為民族傳統(tǒng)色，暗示企業(yè)的開(kāi)拓精神和激昂奮勇的熱情，同時(shí)也隱含著茅臺(tái)酒的獨(dú)特醇香，并巧妙地融入五星，寓意著茅臺(tái)酒廠及茅臺(tái)國(guó)酒地位和國(guó)際榮譽(yù)，標(biāo)志展

14、示了茅臺(tái)酒廠如飛騰之雄鷹飛向輝煌。茅臺(tái)縮寫注入藍(lán)色的海洋，象征國(guó)酒茅臺(tái)屹立于世界。茅臺(tái)集團(tuán)企業(yè)文化理念概覽： 企業(yè)使命弘揚(yáng)國(guó)酒文化追求創(chuàng)新卓越 企業(yè)愿景享譽(yù)全球 企業(yè)核心價(jià)值觀天貴人和 厚德致遠(yuǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念理性擴(kuò)張統(tǒng)籌發(fā)展 企業(yè)決策理念謀則科學(xué)民主定則果斷執(zhí)行 企業(yè)人才理念以才興企人企共進(jìn) 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)理念務(wù)本興業(yè)正德樹(shù)人企業(yè)精神愛(ài)我茅臺(tái)為國(guó)爭(zhēng)光在科學(xué)發(fā)展觀的指引下，茅臺(tái)人迎著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮，秉承“愛(ài)我茅臺(tái)，為國(guó)爭(zhēng)光”的企業(yè)精神，堅(jiān)持“立足主業(yè)，做好酒的文章；多種經(jīng)營(yíng)，走出酒的天地”的發(fā)展戰(zhàn)略，抓市場(chǎng)營(yíng)銷、抓生產(chǎn)發(fā)展、抓人才培養(yǎng)，推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展。 一、以質(zhì)求存，堅(jiān)持全面協(xié)調(diào)可持續(xù)，理性引領(lǐng)企業(yè)發(fā)

15、展。 長(zhǎng)期以來(lái)，公司視質(zhì)量為企業(yè)的生命、品牌的靈魂，牢固樹(shù)立“質(zhì)量就是競(jìng)爭(zhēng)力，質(zhì)量就是市場(chǎng)，質(zhì)量就是效益”的意識(shí)，始終堅(jiān)持“產(chǎn)量服從質(zhì)量，速度服從質(zhì)量，成本服從質(zhì)量，工作量服從質(zhì)量”的質(zhì)量觀，遵循八項(xiàng)質(zhì)量管理原則，堅(jiān)持走質(zhì)量效益型發(fā)展道路不動(dòng)搖。在廣大員工中持之以恒地開(kāi)展質(zhì)量管理教育，推廣全面質(zhì)量管理方法及群眾性的質(zhì)量管理活動(dòng)，堅(jiān)守茅臺(tái)酒傳統(tǒng)釀造工藝，大力推廣“師帶徒、老帶新”的傳統(tǒng)培養(yǎng)方式，舉行酒師曲師宣誓、工藝及品酒培訓(xùn)；始終恪守一年一個(gè)生產(chǎn)周期和5:1的糧耗比例并長(zhǎng)期貯存、精心勾兌，不借產(chǎn)品旺銷之機(jī)“賣新酒、挖老窖”，牢牢捍衛(wèi)著這條“質(zhì)量生命線”；加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，切實(shí)保障綠色生態(tài)；把原材料

16、基地作為“第一車間”，產(chǎn)品質(zhì)量從土地抓起，確保茅臺(tái)酒有機(jī)食品品質(zhì)；在強(qiáng)調(diào)繼承傳統(tǒng)工藝時(shí)總結(jié)出“十二個(gè)堅(jiān)定不移”，對(duì)制酒生產(chǎn)不設(shè)“超產(chǎn)獎(jiǎng)”，并規(guī)定超產(chǎn)不但不能拿獎(jiǎng)金反而要受處罰；設(shè)立“質(zhì)量獎(jiǎng)”，激勵(lì)員工向質(zhì)量要工資、向質(zhì)量求獎(jiǎng)勵(lì)；以冷靜理智的態(tài)度，牢固地樹(shù)立和凝聚企業(yè)共同的質(zhì)量?jī)r(jià)值觀念，并貫穿于每個(gè)員工、每道生產(chǎn)工序、每一管理環(huán)節(jié)，使公司的質(zhì)量管理、企業(yè)管理成為一個(gè)統(tǒng)一的整體，在運(yùn)行過(guò)程中互相補(bǔ)充和促進(jìn)，把各項(xiàng)現(xiàn)行的質(zhì)量管理體系由“人為管理”變?yōu)椤叭后w意識(shí)管理”，形成了獨(dú)具茅臺(tái)特色的質(zhì)量文化管理體系。 二、以人為本，確保員工、經(jīng)銷商和消費(fèi)者利益的實(shí)現(xiàn)。人是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的主體和第一要素，離開(kāi)了“人

17、”，一切活動(dòng)都無(wú)從談起。因此，茅臺(tái)集團(tuán)把肯定廣大員工群眾、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)、適時(shí)的需要作為企業(yè)的價(jià)值取向，從尊重人、愛(ài)護(hù)人、理解人、關(guān)心人，乃至依靠人、塑造人、促進(jìn)人的全面發(fā)展入手，大力營(yíng)造“人”與企業(yè)和諧同步發(fā)展的主旋律。茅臺(tái)集團(tuán)還始終把經(jīng)銷商當(dāng)作上帝和恩人來(lái)對(duì)待，從計(jì)劃開(kāi)票、物流配送、市場(chǎng)維護(hù)等為他們當(dāng)好服務(wù)員，切實(shí)維護(hù)好、保護(hù)好經(jīng)銷商的權(quán)益；開(kāi)展優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)選、設(shè)立“風(fēng)雨同舟”和“摯愛(ài)國(guó)酒”獎(jiǎng)，對(duì)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、業(yè)績(jī)優(yōu)異的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)消費(fèi)者，茅臺(tái)集團(tuán)也把他們當(dāng)成上帝和恩人，在產(chǎn)品質(zhì)量上，嚴(yán)格把關(guān)，做到精益求精；在產(chǎn)品價(jià)格上，充分考慮消費(fèi)者的承受能力，不隨便提價(jià)，做到貨真價(jià)實(shí)、物有所值

18、；在保真問(wèn)題上，積極配合打假，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益；在市場(chǎng)價(jià)格管理上，茅臺(tái)集團(tuán)還破天荒的發(fā)出限價(jià)令，不準(zhǔn)賣高價(jià)。 三、和諧共建，統(tǒng)籌兼顧，為可持續(xù)發(fā)展注入新內(nèi)涵。為推動(dòng)茅臺(tái)的科學(xué)發(fā)展，著力打造和諧茅臺(tái)，茅臺(tái)集團(tuán)本著利益均衡、和諧穩(wěn)健、充分兼顧各方關(guān)系的原則，與各相關(guān)方結(jié)成利益共同體，改革開(kāi)拓、拼搏創(chuàng)新、凝心聚力、和衷共濟(jì)。在快速、持續(xù)、跨越式發(fā)展的同時(shí)，茅臺(tái)集團(tuán)始終關(guān)注民生民情，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，并把致力于扶貧濟(jì)困送溫暖作為國(guó)酒人義不容辭的責(zé)任。在扶貧幫困、工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)、解決地方就業(yè)、支持和帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面，茅臺(tái)集團(tuán)也作出了積極貢獻(xiàn)：對(duì)農(nóng)戶種植的高粱、小麥實(shí)行保護(hù)價(jià)收購(gòu)。公司還積極參與公益事

19、業(yè)回報(bào)社會(huì)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2006年以來(lái)，僅茅臺(tái)集團(tuán)各基層組織開(kāi)展的扶貧濟(jì)困、捐資助學(xué)獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)就有80多次，捐款金額達(dá)589429.5元。多途徑、多形式的扶危濟(jì)困和社會(huì)公益活動(dòng)，充分展示了國(guó)酒茅臺(tái)積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的大企業(yè)形象，大大增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力，得到了社會(huì)各界的廣泛贊譽(yù)和公司員工群眾的充分肯定。 四、文化興企，堅(jiān)持“做有思想的企業(yè)集團(tuán)”。“沒(méi)有積累的飛躍是一種瘋狂”。茅臺(tái)酒是中國(guó)為數(shù)不多的具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的民族品牌和世界知名品牌。為此，上世紀(jì)80年代以來(lái)，茅臺(tái)人就把“愛(ài)我茅臺(tái)，為國(guó)爭(zhēng)光”作為企業(yè)精神。從2003年起，茅臺(tái)集團(tuán)對(duì)企業(yè)文化理念又做了進(jìn)一步提煉和升華：把“以質(zhì)求存，以人為本，恪

20、守誠(chéng)信，繼承創(chuàng)新”作為核心價(jià)值觀，把“綠色茅臺(tái)，有機(jī)茅臺(tái)，健康茅臺(tái)，世界最好的蒸餾酒”作為產(chǎn)品定位，把“以健康的品質(zhì)和深厚的文化打造最具價(jià)值和最具國(guó)際影響力的白酒企業(yè)”作為企業(yè)愿景。整個(gè)理念體系以“質(zhì)量”、“文化”、“繼承”、“創(chuàng)新”作為核心定位，并作為制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要依據(jù)和經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的指導(dǎo)思想，從而使茅臺(tái)酒本身超越了普通意義上的“物質(zhì)產(chǎn)品”含義，使之凝結(jié)成為一種文化結(jié)晶，一種對(duì)國(guó)家和民族具有象征意義的精神產(chǎn)品，一種“流淌著思想的液體”。從2004年開(kāi)始，茅臺(tái)集團(tuán)把每年的重陽(yáng)節(jié)作為茅臺(tái)酒節(jié)，開(kāi)展紀(jì)念活動(dòng)，緬懷先輩傳承祖師風(fēng)范；對(duì)每年提出的新理念，如：“創(chuàng)造一流的經(jīng)濟(jì)總量，實(shí)現(xiàn)一流的經(jīng)濟(jì)

21、指標(biāo)，保持一流的技術(shù)，創(chuàng)造一流的管理，形成一流的市場(chǎng)”的企業(yè)愿景；恪守“質(zhì)量誠(chéng)信、政治誠(chéng)信、價(jià)格誠(chéng)信、推介誠(chéng)信”的至誠(chéng)至信社會(huì)承諾；以及在構(gòu)建和諧企業(yè)發(fā)展思路下提出的“統(tǒng)籌制曲制酒的協(xié)調(diào)發(fā)展，統(tǒng)籌新老存酒、盤勾勾兌的協(xié)調(diào)發(fā)展，統(tǒng)籌集團(tuán)公司和子公司的協(xié)調(diào)發(fā)展，統(tǒng)籌主導(dǎo)產(chǎn)品與系列產(chǎn)品的平衡經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，為企業(yè)的發(fā)展提供了良好地環(huán)境；城鄉(xiāng)建設(shè)的推進(jìn)、城市人口逐年上升為酒品市場(chǎng)提供了更大空間；加入WTO，國(guó)外商品搶占市場(chǎng)份額。自然環(huán)境 茅臺(tái)酒擁有得天獨(dú)厚的地域環(huán)境。茅臺(tái)酒因產(chǎn)于黔北赤水河畔的茅臺(tái)鎮(zhèn)而得名。茅臺(tái)酒質(zhì)量與其產(chǎn)地密切相關(guān)，這是茅臺(tái)酒不可克隆的主要原因，也是茅臺(tái)酒區(qū)別于中國(guó)其他白酒

22、的關(guān)鍵之一。茅臺(tái)酒產(chǎn)地茅臺(tái)鎮(zhèn)風(fēng)景秀麗，依山傍水；地理地貌獨(dú)特，地域海拔高度 420-550m ，地理位置在東經(jīng) 105，北緯 27 ，年平均相對(duì)濕度 78% ，年平均降雨量 1088mm 左右。由于茅臺(tái)鎮(zhèn)地處河谷，風(fēng)速小，十分有利于釀造茅臺(tái)酒微生物的棲息和繁殖。茅臺(tái)鎮(zhèn)獨(dú)特的地理地貌、優(yōu)良的水質(zhì)、特殊的土壤及亞熱帶氣候是茅臺(tái)酒釀造的天然屏障，一定程度上也可說(shuō)茅臺(tái)是大自然賜予人類之杰作。六十年代、七十年代全國(guó)有關(guān)專家曾用茅臺(tái)酒工藝及原料、窖泥，乃至工人、技術(shù)人員進(jìn)行異地生產(chǎn)，所出產(chǎn)品均不能達(dá)到異曲同工之妙。也充分證明了茅臺(tái)酒是與產(chǎn)地密不可分的關(guān)系和茅臺(tái)酒不可克隆，為此茅臺(tái)酒2001年成為我國(guó)白酒首

23、個(gè)被國(guó)家納入原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品。技術(shù)環(huán)境：如果說(shuō)茅臺(tái)酒具有獨(dú)特的地域和特殊的原料是自然天成之作，那么茅臺(tái)酒獨(dú)特的釀造工藝就是能工巧匠之妙。茅臺(tái)酒是我國(guó)醬香型白酒的鼻祖，其工藝是十分獨(dú)特、科學(xué)合理的，與其他白酒工藝相比，在順應(yīng)茅臺(tái)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、氣候、原料外，又有其獨(dú)特巧妙的工藝內(nèi)涵。概括茅臺(tái)工藝的特點(diǎn)為三高三長(zhǎng)，季節(jié)性生產(chǎn)，是茅臺(tái)工藝區(qū)別于中國(guó)其他名白酒工藝的地方，也是茅臺(tái)酒工藝的巧妙之作。三高是指茅臺(tái)酒生產(chǎn)工藝的高溫制曲、高溫堆積發(fā)酵、高溫餾酒。茅臺(tái)酒大曲在發(fā)酵過(guò)程中溫度高達(dá) 63 ，比其他任何名白酒的制曲發(fā)酵溫度都高 10-15 ；在整個(gè)大曲發(fā)酵過(guò)程中可優(yōu)選環(huán)境微生物種類，最后形成以耐高溫產(chǎn)香的微

24、生物體系，在制曲過(guò)程中首先做到了趨利避害之功效。茅臺(tái)酒工藝中的長(zhǎng)三主要指茅臺(tái)酒基酒生產(chǎn)周期長(zhǎng)；大曲貯存時(shí)間長(zhǎng)；茅臺(tái)酒基酒酒齡長(zhǎng)。茅臺(tái)酒基酒生產(chǎn)周期長(zhǎng)達(dá)一年，共分下沙、造沙二次投料，一至七個(gè)烤酒輪次，可概括為二次投料、九次蒸餾、八次發(fā)酵、七次取酒，歷經(jīng)春、夏、秋、冬一年時(shí)間。迄今為止，茅臺(tái)人已經(jīng)在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，把歷史上獲知和掌握到的傳統(tǒng)釀造工藝知識(shí)技能，從原始的、偶然的、間斷的、少量的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)融入現(xiàn)代科技，已改進(jìn)、提高、升華到了世界蒸餾酒中惟我獨(dú)有的巔峰?？梢赃@樣說(shuō)，國(guó)酒茅臺(tái)經(jīng)濟(jì)效益的大幅度增長(zhǎng)，不是憑借片面追求產(chǎn)量得來(lái)的，而是依靠科技進(jìn)步不斷完善、升華茅臺(tái)酒釀造工藝的技術(shù)、技能，從提高質(zhì)量中

25、來(lái)實(shí)現(xiàn)的。除此之外，國(guó)家專利保護(hù)政策不斷加強(qiáng)，食用酒精為酒基的液態(tài)法白酒取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。政治、法律環(huán)境 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整背景下，白酒行業(yè)被列為限制發(fā)展行業(yè)；企業(yè)稅收的減少，有利于大型白酒企業(yè)和知名白酒品牌的發(fā)展；地方政府的保護(hù)主義在白酒行業(yè)仍然十分盛行，這在一定程度上抑制了白酒行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)?？偟膩?lái)說(shuō)，近年來(lái)頒布的法律法規(guī)都在傳遞著白酒行業(yè)將從中低端向高端酒市場(chǎng)，從混雜的中小型企業(yè)到大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)發(fā)展的信號(hào)。國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)貴州經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展的若干意見(jiàn)，一件強(qiáng)調(diào)，要壯大特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，增強(qiáng)自我發(fā)展能力，并提出“理應(yīng)赤水河流域資源和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，適度發(fā)展名優(yōu)白酒，確保產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)品牌聲譽(yù)，推動(dòng)

26、建設(shè)全國(guó)重要的白酒生產(chǎn)基地?！鄙鐣?huì)環(huán)境 古往今來(lái)，飲酒已經(jīng)成為國(guó)人表達(dá)精神層面的形式，可以說(shuō)，中國(guó)的酒文化是一種社會(huì)文化。朋友相聚，沒(méi)有酒不足以隨著人們認(rèn)知的提高，綠色、可持續(xù)發(fā)展的物品成為了人們追逐的目標(biāo)，尤其表達(dá)深情厚誼；良辰佳節(jié)，沒(méi)有酒不足以顯示歡樂(lè)愜意；喪葬忌日，沒(méi)有酒不足以致以哀傷腸斷；春風(fēng)得意，沒(méi)有酒不足以抒發(fā)豪情壯志酒成了人們表達(dá)感情，寄托理想，增進(jìn)友誼，擴(kuò)大交往，調(diào)節(jié)生活的不可缺少的精神食糧。中國(guó)的人口基數(shù)大、人均壽命長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到21世紀(jì)中葉人口數(shù)量將突破16億，這將為白酒企業(yè)帶來(lái)龐大的消費(fèi)人群。同時(shí)隨著人們生活水平的提高，居民收入以及消費(fèi)能力的提高，白酒行業(yè)也有著非常強(qiáng)的市場(chǎng)，

27、尤其是中高端白酒市場(chǎng)，由于中產(chǎn)階級(jí)收入水平的崛起，有著十分強(qiáng)的利潤(rùn)空間?！昂染苽怼币恢笔侨藗儩撘庾R(shí)里根深蒂固的想法，在當(dāng)今各種有害食品不斷被曝光的狀況下越來(lái)越多的人追求綠色無(wú)害食品。特別值得一提的是茅臺(tái)酒富含一定的多酚類物質(zhì)，適量飲用，不傷肝，能治糖尿病、感冒等疾病。因此，茅臺(tái)酒是綠色、有機(jī)食品。除此之外，茅臺(tái)酒原料要求特殊，茅臺(tái)酒生產(chǎn)所用高粱為糯性高粱，當(dāng)?shù)厮追Q紅纓子高粱。茅臺(tái)酒系純發(fā)酵蒸餾食品，它不允許也不可添加任何香氣、香味物質(zhì)。因此一直擁有自己的消費(fèi)群體和市場(chǎng)份額，并深受消費(fèi)者喜愛(ài)。2.2微觀環(huán)境分析（波特五種力量分析） 潛在進(jìn)入者 供應(yīng)商 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 購(gòu)買者 替代品的威脅

28、潛在進(jìn)入者 白酒行業(yè)由于其規(guī)模經(jīng)濟(jì)程度低而行業(yè)毛利率高吸引著大量的競(jìng)爭(zhēng)者，甚至是國(guó)外酒商的涌入，新進(jìn)入白酒行業(yè)的公司主要考慮其在資金需要，技術(shù)壁壘，產(chǎn)品歧義化，既然資源壟斷以及政府證詞方面的門檻白，茅臺(tái)擁有無(wú)法復(fù)制性，但仍需在固有水平上求新求質(zhì)。替代品的威脅 白酒作為商務(wù)酒，其替代品主要為紅酒。紅酒的發(fā)展空間很大，主要是現(xiàn)代人的健康觀念更強(qiáng)，白酒作為高度數(shù)酒，目前沒(méi)有科學(xué)依據(jù)證明對(duì)健康有利，紅酒更為年輕一輩接受，但目前為止，紅酒相對(duì)于白酒市場(chǎng)容量還很小，但有紅酒替代白酒的趨勢(shì)。行業(yè)內(nèi)部，有眾多的其他品牌的白酒，對(duì)于中低端消費(fèi)階層替代力較強(qiáng)，對(duì)于高端階層，茅臺(tái)是國(guó)酒有其特有的文化意義，替代力弱。

29、除此之外還有啤酒但口味和適用場(chǎng)合都不同，替代能力弱。對(duì)于行業(yè)外，與各種飲料即形成競(jìng)爭(zhēng)的形式也是互補(bǔ)的，幾乎沒(méi)有可以替代的產(chǎn)品。賣方的討價(jià)還價(jià)能力 白酒行業(yè)內(nèi)大多數(shù)白酒生產(chǎn)商都是采用供銷商和代理商的形式進(jìn)行商品銷售，在這個(gè)過(guò)程中生產(chǎn)商的議價(jià)能力較強(qiáng)，其在經(jīng)銷商以及代理商的挑選上有著較大的權(quán)力，在這個(gè)過(guò)程中生產(chǎn)商站著主導(dǎo)地位，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和代理商主要起到物流配送的作用，議價(jià)能力較弱，尤其是生產(chǎn)商的行業(yè)地位越強(qiáng)則控制能力也越強(qiáng)。對(duì)于高端白酒生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，其主要依賴自身的品牌效應(yīng)，并不依賴于經(jīng)銷商和代理商的能力，所以相對(duì)與這方面的銷售上來(lái)說(shuō)，高端白酒生產(chǎn)上有著較高的議價(jià)能力。對(duì)終端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一般對(duì)于高

30、價(jià)白酒的價(jià)格敏感度較低，而某些高端白酒生產(chǎn)商如茅臺(tái)等，有固定的政府商務(wù)酒訂單，有固定的消費(fèi)力，更不會(huì)考慮其價(jià)格因素，因此酒類生產(chǎn)上的提價(jià)能力較高。買方的議價(jià)能力 白酒行業(yè)的上游主要是原材料糧食供應(yīng)商以及包裝材料供應(yīng)商，其中目前市場(chǎng)上的白酒生產(chǎn)上期原材料的成本構(gòu)成中，糧食占據(jù)百分之二十左右，而包裝材料占了百分之四十五左右。糧食價(jià)格上漲引起的差異：對(duì)于售價(jià)高的白酒而言，糧食原料的上漲分?jǐn)偟矫科堪拙粕虾笊蠞q的成本幾乎微乎其微，不產(chǎn)生影響。另外一些高端白酒的生廠商生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，如茅臺(tái)生產(chǎn)周期至少經(jīng)過(guò)5年的窖藏才能上市銷售，近期的糧食價(jià)格上漲不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大的影響，況且如此大型的高端白酒生產(chǎn)商一般都會(huì)有

31、自己的原材料生產(chǎn)基地，隨意可以降低采購(gòu)原材料帶來(lái)的成本壓力，再加上國(guó)內(nèi)糧食生產(chǎn)者的分散且國(guó)家實(shí)行較為統(tǒng)一的知道收購(gòu)價(jià)格，原材料糧食供應(yīng)商的議價(jià)能力對(duì)于高端白酒來(lái)說(shuō)還是較弱的。包裝材料：雖然包裝材料在產(chǎn)品成本中所占的筆記較大，但國(guó)內(nèi)包裝裁量生產(chǎn)商數(shù)量眾多，且進(jìn)如壁壘較低，相對(duì)于白酒生產(chǎn)企業(yè)其議價(jià)能力也普遍較低。其次，肅然現(xiàn)在的白酒行業(yè)，隨著消費(fèi)的提升，包裝成了消費(fèi)者選擇白酒的重要指標(biāo)，也越來(lái)越受到白酒企業(yè)的重視，特別的禮品盒、精品裝等都體現(xiàn)了酒的 品味，特別對(duì)于高端白酒而言，包裝更體現(xiàn)了就餓品味，在國(guó)家相關(guān)政策的調(diào)控下，未來(lái)的白酒包裝可能做簡(jiǎn)易化的路線，因此包裝材料的議價(jià)能力將會(huì)走低，而酒瓶生產(chǎn)

32、商的議價(jià)能力，特別是針對(duì)高端酒酒品的議價(jià)能力上漲，從現(xiàn)在市場(chǎng)上由于茅臺(tái)酒的價(jià)格上漲，其茅臺(tái)酒的空酒瓶的價(jià)格也翻了三番，甚至一個(gè)酒瓶就買到了上百塊。 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力 白酒行業(yè)已經(jīng)日漸趨向一個(gè)成熟的行業(yè)，業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)基于白熱化。白酒行業(yè)的高端市場(chǎng)主要有茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573、水井坊、劍南春等少數(shù)幾個(gè)公司占有大部分的市場(chǎng)份額，僅茅臺(tái)與五糧，液就占據(jù)了高端市場(chǎng)百分之七十多的市場(chǎng)份額。因此對(duì)于茅臺(tái)在高端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及時(shí)五糧液公司。 堅(jiān)持以人為本，努力營(yíng)造人與企業(yè)的和諧發(fā)展，待遇優(yōu)厚解決員工的后顧之憂，并且大力發(fā)展科技不斷創(chuàng)新，進(jìn)行人才的培養(yǎng)，增強(qiáng)企業(yè)的人力資本。1998年成功兼

33、并了貴州習(xí)酒總公司。1999年控股遵義啤酒公司。1999年11月20日，企業(yè)發(fā)起成立了股份制企業(yè)貴州茅臺(tái)酒股份 。2001年7月31日，股份公司成功發(fā)行股票，募集資金20億元，為21世紀(jì)再創(chuàng)國(guó)酒輝煌打下了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。2002年2月又控股昌黎葡萄酒公司，向市場(chǎng)推出了茅臺(tái)干紅。有效的整合行業(yè)內(nèi)的資源，擴(kuò)大自己的實(shí)力及覆蓋的面積，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 “八個(gè)營(yíng)銷”的市場(chǎng)營(yíng)銷策略在打造品牌的基礎(chǔ)上為企業(yè)問(wèn)占市場(chǎng)分割奠定了基礎(chǔ)，并且通過(guò)不同的酒精濃度也增大了消費(fèi)人群。 茅臺(tái)獨(dú)特、領(lǐng)先的釀造技術(shù)為企業(yè)成功研發(fā)了多種口味的產(chǎn)品，深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。技術(shù)優(yōu)勢(shì) 茅臺(tái)擁有悠久的歷史，作為國(guó)酒品牌也必然

34、擁有獨(dú)特的釀造技術(shù)。迄今為止，茅臺(tái)人已經(jīng)在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，把歷史上獲知和掌握到的傳統(tǒng)釀造工藝知識(shí)技能，從原始的、偶然的、間斷的、少量的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)融入現(xiàn)代科技，已改進(jìn)、提高、升華到了世界蒸餾酒中惟我獨(dú)有的巔峰。原料優(yōu)勢(shì) 茅臺(tái)酒生產(chǎn)所用高粱為糯性高粱，當(dāng)?shù)厮追Q紅纓子高粱。此高粱主要產(chǎn)于貴州仁懷境內(nèi)及相鄰川南地區(qū)，地理位置東經(jīng) 105-106 ，北緯 27-28 之間的低山地。該山地海拔高度為 700-1000 米，屬中亞熱帶濕潤(rùn)季風(fēng)氣候，土壤為紫色土、石灰土，黃壌，肥力中等，適宜此高粱的種植。本高粱與東北及其他地區(qū)高粱不同的是，顆粒堅(jiān)實(shí)、飽滿、均勻，粒小皮厚，支鏈淀粉含量達(dá) 88% 以上，其截面呈玻

35、璃質(zhì)地狀，十分有利于茅臺(tái)酒工藝的多輪次翻烤，使茅臺(tái)酒每一輪的營(yíng)養(yǎng)消耗有一合理范圍。地域優(yōu)勢(shì) ，年平均相對(duì)濕度 78% ，年平均降雨量 1088mm 左右。由于茅臺(tái)鎮(zhèn)地處河谷，風(fēng)速小，十分有利于釀造茅臺(tái)酒微生物的棲息和繁殖。茅臺(tái)鎮(zhèn)獨(dú)特的地理地貌、優(yōu)良的水質(zhì)、特殊的土壤及亞熱帶氣候是茅臺(tái)酒釀造的天然屏障，一定程度上也可說(shuō)茅臺(tái)是大自然賜予人類之杰作。歷史、文化優(yōu)勢(shì) 漢武帝飲后贊其“甘美之”，故有“唐蒙取枸醬而使南越”之說(shuō)。唐宋明清以來(lái)，茅臺(tái)酒一直為酒中佳釀，享譽(yù)相鄰各省。1915年“怒擲酒瓶振國(guó)威”到1935年遵義會(huì)議，工農(nóng)紅軍四渡赤水，三渡茅臺(tái)時(shí)，當(dāng)?shù)厝嗣穸啻斡米詈玫拿┡_(tái)酒慰問(wèn)毛澤東、周恩來(lái)、朱德

36、、劉少奇、鄧小平等老一輩無(wú)產(chǎn)階級(jí)革命家和紅軍將士，在當(dāng)時(shí)缺醫(yī)少藥情況下，用來(lái)擦洗消毒、療傷，療效顯著，稱茅臺(tái)酒是“神酒”、“智慧酒”。最終，茅臺(tái)酒成了政治酒、禮品酒、外交酒、友誼酒并馳名中外。制度優(yōu)勢(shì) 茅臺(tái)集團(tuán)是國(guó)企，穩(wěn)定力強(qiáng)，并且集團(tuán)內(nèi)部凝聚力、企業(yè)效率都很強(qiáng)。并且有五星和飛天兩種產(chǎn)品商標(biāo)，外包裝中國(guó)氣息濃厚，不管是內(nèi)銷還是出口都很受歡迎。成本劣勢(shì) 茅臺(tái)酒的技術(shù)獨(dú)特并堅(jiān)持打造綠色酒的品牌因此成本費(fèi)用非常高，還有就是原料特殊也增加了成本。產(chǎn)量劣勢(shì) 茅臺(tái)酒的生產(chǎn)周期特別長(zhǎng)，必須按節(jié)氣嚴(yán)格進(jìn)行生產(chǎn)，因此相同時(shí)期內(nèi)，在產(chǎn)量上不如其他的白酒。運(yùn)輸劣勢(shì) 茅臺(tái)酒的產(chǎn)地特殊，必須在原產(chǎn)地才能釀造出最優(yōu)質(zhì)的茅

37、臺(tái)酒，因此無(wú)法在全國(guó)各地設(shè)置生產(chǎn)基地，除了耗費(fèi)在運(yùn)輸上的成本會(huì)增加外還會(huì)增加運(yùn)輸途中的困難。價(jià)格劣勢(shì) 由于成本高，茅臺(tái)在定價(jià)的時(shí)候就會(huì)偏向中高級(jí)市場(chǎng)，價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)較高。不能滿足所有消費(fèi)者的需要，因此就會(huì)喪失一部分消費(fèi)群體。 人們對(duì)綠色食品的追求能有效的促進(jìn)茅臺(tái)酒的銷售；經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)也使得越來(lái)越多的人能買得起茅臺(tái)；國(guó)外經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇也有利于茅臺(tái)的出口；茅臺(tái)不同的產(chǎn)品也迎合了廣大消費(fèi)者多樣的口味。 科技發(fā)展，白酒行業(yè)的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)；女性消費(fèi)者偏向紅酒、啤酒、飲料等。原料和產(chǎn)地的獨(dú)特性使得生產(chǎn)受到限制。實(shí)施“員工入門（崗前）培訓(xùn)”工程對(duì)于新員工進(jìn)行培訓(xùn)，公司還從提高管理人員素質(zhì)和員工素質(zhì)方面入手，廣

38、泛開(kāi)展“花兒為什么這樣紅”教育，不斷深化對(duì)廠情廠史的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)和憂患意識(shí)；制定人才強(qiáng)企方案，實(shí)施人才強(qiáng)企行動(dòng)；成立職工職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)中心，創(chuàng)辦貴州大學(xué)茅臺(tái)學(xué)院，與江南大學(xué)合作開(kāi)辦發(fā)酵專業(yè)大專班，有計(jì)劃地對(duì)員工進(jìn)行普遍培訓(xùn)，致力于學(xué)習(xí)型組織建設(shè)；開(kāi)設(shè)制曲、制酒、上甑、晾堂操作、管窖等技能培訓(xùn)課程，“員工技能等級(jí)達(dá)標(biāo)培訓(xùn)工程”，把優(yōu)秀的生產(chǎn)骨干送到大專院校去深造，采取多種形式加快人才特別是技能人才培養(yǎng)；注重員工的個(gè)性發(fā)展，建立、健全行政職務(wù)通道和技術(shù)業(yè)務(wù)通道機(jī)制，拓寬了員工成長(zhǎng)的技術(shù)通道。出臺(tái)中國(guó)貴州茅臺(tái)酒廠有限責(zé)任公司技術(shù)崗位職稱考核評(píng)聘辦法，組織制酒員工參加技能培訓(xùn)并在全國(guó)釀酒行業(yè)

39、中率先組織對(duì)公司2040名釀造工申報(bào)等級(jí)的員工進(jìn)行了鑒定和頒證，保證了其待遇從2006年1月起執(zhí)行；開(kāi)辟干部人事制度改革新途徑，推行對(duì)中級(jí)管理人員的試用期制和任前公示制，對(duì)一些管理崗位，實(shí)行公開(kāi)競(jìng)聘，變伯樂(lè)相馬為賽場(chǎng)選馬；同時(shí)，大膽提拔任用業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人員，2004年以來(lái)，新提拔見(jiàn)習(xí)助理102人，新提拔中級(jí)管理人員87人（其中破格提拔有7人），提職級(jí)的中級(jí)管理人員84人；為培養(yǎng)復(fù)合型人才，加大中級(jí)管理人員的交流輪崗力度，僅2006、2007兩年，中級(jí)管理人員的交流面就達(dá)22.4%。創(chuàng)造性地把公司的人力資源轉(zhuǎn)化為人才資源，使人文茅臺(tái)充滿了生機(jī)與活力。長(zhǎng)期以來(lái)，茅臺(tái)集團(tuán)堅(jiān)持“人力資源是第一資源”的思

40、想，牢固樹(shù)立“以人為本、人盡其用”的人才觀；發(fā)揮工會(huì)、職代會(huì)的作用，大力推行廠務(wù)公開(kāi)，實(shí)施民主管理，使公司的管理、決策更加科學(xué)；充分利用職代會(huì)，廣泛征求職工代表提案，對(duì)提案進(jìn)行梳理，并使員工的提案樁樁有落實(shí)，件件有答復(fù)；尊重員工的首創(chuàng)精神，設(shè)立“合理化建議獎(jiǎng)”，鼓勵(lì)員工為公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；為激發(fā)和調(diào)動(dòng)全公司員工促進(jìn)公司發(fā)展的積極性和創(chuàng)造熱情，開(kāi)展“十大標(biāo)兵”評(píng)選，每年還要舉行制酒、制曲、品評(píng)等全方位的勞動(dòng)競(jìng)賽；筑巢引鳳，給招聘的大學(xué)生發(fā)放安家費(fèi)，修建大學(xué)生公寓統(tǒng)一管理；設(shè)立扎根茅臺(tái)、奉獻(xiàn)茅臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)基金，給博士生、碩士生等高技能人才5萬(wàn)元、3萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)；每年組織召開(kāi)人才代表座談會(huì)，集中民智，傾聽(tīng)民聲

41、，充分發(fā)揮知識(shí)分子在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等方面的智力優(yōu)勢(shì)。 6.1目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（STP）市場(chǎng)細(xì)分 茅臺(tái)不同的產(chǎn)品也迎合了廣大消費(fèi)者多樣的口味。茅臺(tái)酒的旗下有很多的產(chǎn)品，按產(chǎn)品線分為陳年舊、禮盒酒、普通酒、其他酒系列。其產(chǎn)品想怒更是數(shù)不勝數(shù)，茅臺(tái)在品牌策略上使用了企業(yè)名稱加個(gè)別名稱并用，比如陳年茅臺(tái)酒下有15年、30年、50年陳年茅臺(tái)酒等。在品牌決策上茅臺(tái)還是用了個(gè)別品牌，及企業(yè)對(duì)各種不同的產(chǎn)品使用不同的品牌。如漢帝茅臺(tái)、建國(guó)60周年茅臺(tái)酒、盛世國(guó)藏、1680等。近年來(lái)，茅臺(tái)又陸續(xù)涉足到葡萄酒、啤酒、以及保健酒業(yè)務(wù)。在經(jīng)過(guò)不斷的探索與創(chuàng)新，茅臺(tái)逐漸完善了醬香型酒產(chǎn)品系列，形成了高、中、低端的產(chǎn)品層次，通

42、過(guò)個(gè)性化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，基本滿足各階層消費(fèi)者的需求。茅臺(tái)貴賓禮盒53度價(jià)格：￥3060.00會(huì)員價(jià)：￥2780.00 茅臺(tái)典藏53度（50）價(jià)格：￥2850.00會(huì)員價(jià)：￥2580.00 茅臺(tái)王子酒53度價(jià)格：￥195.00會(huì)員價(jià)：￥180.00 茅臺(tái)53度五十年價(jià)格：￥21560.00會(huì)員價(jià)：￥19600.00 茅臺(tái)53度三十年（新）價(jià)格：￥10560.00會(huì)員價(jià)：￥9600.00 茅臺(tái)53度十五年價(jià)格：￥5480.00會(huì)員價(jià)：￥4980.00 茅臺(tái)53度（1000）價(jià)格：￥2150.00會(huì)員價(jià)：￥1960.00 茅臺(tái)53度（750m）價(jià)格：￥1360.00會(huì)員價(jià)：￥1235.00 茅臺(tái)53度（

43、飛天）價(jià)格：￥935.00會(huì)員價(jià)：￥850.00 茅臺(tái)43度價(jià)格：￥525.00會(huì)員價(jià)：￥460.00 茅臺(tái)53度（五星）價(jià)格：￥935.00會(huì)員價(jià)：￥850.00 茅臺(tái)迎賓酒53度（750m）價(jià)格：￥95.00會(huì)員價(jià)：￥85.00 茅臺(tái)43度（750m）價(jià)格：￥780.00會(huì)員價(jià)：￥710.00 茅臺(tái)世紀(jì)經(jīng)典價(jià)格：￥2015.00會(huì)員價(jià)：￥1740.00 茅臺(tái)53度（慶祝回歸）價(jià)格：￥16280.00會(huì)員價(jià)：￥14800.00 茅臺(tái)53度珍品價(jià)格：￥3700.00會(huì)員價(jià)：￥3200.00 茅臺(tái)空軍專供酒價(jià)格：￥475.00會(huì)員價(jià)：￥425.00 目標(biāo)市場(chǎng) 在對(duì)劃分的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)

44、上，企業(yè)就可以開(kāi)始選擇進(jìn)入哪些細(xì)分市場(chǎng)，即選擇目標(biāo)市場(chǎng)。茅臺(tái)酒由于走“國(guó)酒”路線，價(jià)格較高，屬于酒水中的奢侈品，一般用于官宴、商宴以及婚宴用酒，這種宴請(qǐng)占76%。所以，茅臺(tái)的目標(biāo)人群，主要定在富足商人、政客和富足人群。市場(chǎng)定位 高端，以醬香型為主，官宴、商宴以及婚宴用酒。茅臺(tái)一直以來(lái)以“國(guó)酒”自居，定位為“國(guó)酒品質(zhì)、國(guó)酒文化”。茅臺(tái)也確實(shí)憑借其悠久的歷史、豐厚的文化和沿襲多年的“高品牌口碑”而成為“高端白酒第一品牌”。然而，茅臺(tái)酒這一高高在上的定位，使其離市場(chǎng)的終端漸行漸遠(yuǎn)，最終也未能抵擋住市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的沖擊。6.2 市場(chǎng)營(yíng)銷策略（4Ps）4ps國(guó)酒品牌、質(zhì)量極佳、包裝精美針對(duì)高、中、低檔產(chǎn)品

45、制定不同的價(jià)格專賣店+總經(jīng)銷商+特約經(jīng)銷商黃金時(shí)段的經(jīng)典廣告、用人際關(guān)系宣傳產(chǎn)品策略價(jià)格策略分銷策略促銷策略產(chǎn)品策略1.茅臺(tái)酒的旗下有很多的產(chǎn)品，按產(chǎn)品線分為陳年舊、禮盒酒、普通酒、其他酒系列。其產(chǎn)品想怒更是數(shù)不勝數(shù)，茅臺(tái)在品牌策略上使用了企業(yè)名稱加個(gè)別名稱并用，比如陳年茅臺(tái)酒下有15年、30年、50年陳年茅臺(tái)酒等。2.在品牌決策上茅臺(tái)還是用了個(gè)別品牌，及企業(yè)對(duì)各種不同的產(chǎn)品使用不同的品牌。如漢帝茅臺(tái)、建國(guó)60周年茅臺(tái)酒、盛世國(guó)藏、1680等。3.在經(jīng)過(guò)不斷的探索與創(chuàng)新，茅臺(tái)逐漸完善了醬香型酒產(chǎn)品系列，形成了高、中、低端的產(chǎn)品層次，通過(guò)個(gè)性化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，基本滿足各階層消費(fèi)者的需求。定價(jià)策略 2

46、006年貴州茅臺(tái)公司調(diào)整茅臺(tái)酒的出廠價(jià)格，平均上調(diào)幅度約為15%，使得不同年份的茅臺(tái)酒漲價(jià)在40到200元不等。茅臺(tái)采用的是心理定價(jià)策略中的聲望定價(jià)策略，其根據(jù)茅臺(tái)在消費(fèi)者心中的聲望、信任度和社會(huì)地位而確定價(jià)格的一種定價(jià)策略。企業(yè)可以通過(guò)高價(jià)格顯示茅臺(tái)的名貴品質(zhì)。分銷策略 茅臺(tái)推出了全新的渠道策略總經(jīng)銷制。開(kāi)始了“國(guó)酒茅臺(tái)專賣店+區(qū)域總經(jīng)銷商+特約經(jīng)銷商”所構(gòu)成的“復(fù)合渠道營(yíng)銷”方式；嘗試了獨(dú)家總經(jīng)銷制的模式，為總經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)定制酒交由總經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)作，是現(xiàn)放活經(jīng)營(yíng)權(quán)、實(shí)現(xiàn)快速突破的目的。促銷策略：一是茅臺(tái)的廣告策略，2012年茅臺(tái)奪得了中央電視臺(tái)2012廣告“標(biāo)王”稱號(hào)；二是善于利用人際關(guān)系，

47、將茅臺(tái)定位“我為祖國(guó)喝茅臺(tái)”引起了茅臺(tái)“熱”。技術(shù)能力 科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。貴州茅臺(tái)酒廠始終如一堅(jiān)持科技發(fā)展道路，在 50 年代末和 60 年代中期，先后兩次組織專家學(xué)者對(duì)酒廠的生產(chǎn)工藝、發(fā)酵機(jī)理、老熟儲(chǔ)存等開(kāi)展了一系列大規(guī)模的科研活動(dòng)。并成立了獲得國(guó)家經(jīng)貿(mào)委等部門核定的唯一白酒企業(yè)國(guó)家級(jí)技術(shù)中心茅臺(tái)酒廠技術(shù)中心，購(gòu)置了包括美國(guó) HP6890 氣相色普儀、 BIOLOG 全自動(dòng)和手動(dòng)細(xì)菌鑒定系統(tǒng)等國(guó)內(nèi)外先進(jìn)儀器多臺(tái)。技術(shù)中心為提高茅臺(tái)酒的質(zhì)量、增加產(chǎn)量、完善工藝、開(kāi)發(fā)品種起到了十分重要的積極作用。 1973年貴州茅臺(tái)酒廠成立了科學(xué)研究室。科學(xué)研究室完成對(duì)不銹鋼大容器酒工藝的可行性論證和推廣并

48、完善了茅臺(tái)酒的生產(chǎn)工藝。 1983年成功研制39（v/v）貴州茅臺(tái)酒。 1986年在原基礎(chǔ)上完善并推出39（v/v）貴州茅臺(tái)酒（后將該品調(diào)整為38（v/v），同年成功推出43（v/v）貴州茅臺(tái)酒。 90 年代將茅臺(tái)酒微量成分的認(rèn)識(shí)和鑒定提高到160 多種，成功研制出33（v/v ）貴州茅臺(tái)酒。 1998 年成功研制茅臺(tái)王子酒系列（53 （v/v）、46 （v/v）、39（v/v）和茅臺(tái)迎賓酒。 2001 年茅臺(tái)酒廠對(duì)技術(shù)中心進(jìn)行大規(guī)模的場(chǎng)所改造并購(gòu)置大量先進(jìn)設(shè)備，貴州茅臺(tái)酒產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)被列為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)加以頒行。 像國(guó)酒茅臺(tái)這樣具有足以左右中國(guó)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局當(dāng)量的國(guó)際著名品牌企業(yè)，必然擁有支撐可持續(xù)

49、發(fā)展和保障產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期居于主導(dǎo)地位的“核心技術(shù)”。茅臺(tái)酒的釀造工藝，在業(yè)內(nèi)行家的視角里，是將原始的、古老的傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技完美融合的典范之作，是世界蒸餾酒中絕無(wú)僅有的特殊知識(shí)技能；而在業(yè)外人的審美感中，它所展示的圖像景致，則是一幅技術(shù)美與藝術(shù)美水乳交融、色彩繽紛的人間美畫。任何一種事物，它之所以能將自身鮮明地區(qū)別于其他事物，就其內(nèi)部的“運(yùn)動(dòng)形式”而言，必然具有特殊的規(guī)律。茅臺(tái)酒采用的“季節(jié)性生產(chǎn)”、“高溫釀造”、“長(zhǎng)期陳釀”與“精心勾兌”，即是根本區(qū)別于其他白酒釀造工藝的顯著標(biāo)志。國(guó)內(nèi)一般白酒釀造，一年四季都可以投料生產(chǎn)，只需經(jīng)過(guò)一兩次，至多四、五次發(fā)酵蒸餾取酒，便完成一個(gè)生產(chǎn)周期。

50、而茅臺(tái)酒釀造，則是順應(yīng)季節(jié)變化的自然規(guī)律來(lái)進(jìn)行，一年一個(gè)生產(chǎn)周期，“端午踩曲，重陽(yáng)下沙投料”。同一批原料，要?dú)v經(jīng)八次攤涼及加曲堆積發(fā)酵、九次蒸煮、七次取酒的復(fù)雜生產(chǎn)過(guò)程?！案邷蒯勗臁痹诿┡_(tái)酒的工藝中，堪稱為繼承傳統(tǒng)工藝基礎(chǔ)上最富有科技創(chuàng)新內(nèi)涵的“核心技術(shù)”。它包括著高溫制作大曲、高溫堆積發(fā)酵、高溫蒸餾接酒三個(gè)至關(guān)重要的工藝環(huán)節(jié)。茅臺(tái)酒的制曲溫度高達(dá)62，需經(jīng)二次翻曲，40天成熟，再存放半年以上，方可投入使用。這是順應(yīng)自然規(guī)律的原始、古老、傳統(tǒng)的科學(xué)方法。它為茅臺(tái)酒帶來(lái)了大量的微生物、香味物質(zhì)和香味前軀物質(zhì)。這在世界蒸餾酒中是獨(dú)一無(wú)二的工藝。茅臺(tái)人針對(duì)高溫制曲設(shè)計(jì)的高溫堆積工藝，堆積溫度達(dá)到50

51、左右。開(kāi)放式的高溫堆積為封閉式的入池發(fā)酵網(wǎng)羅、篩選、繁殖了大量微生物，并帶來(lái)大量的香味香氣物質(zhì)及其前軀物質(zhì)。這在世界蒸餾酒中也是獨(dú)一無(wú)二的創(chuàng)舉。茅臺(tái)酒的接酒溫度在40以上，比一般白酒高出15左右。高溫蒸餾接酒，能有效排除揮發(fā)性強(qiáng)的硫化物和其他有刺激性的低沸點(diǎn)物質(zhì)，更多地保留不易揮發(fā)的高沸點(diǎn)香味物質(zhì)?！伴L(zhǎng)期陳釀”與“精心勾兌”，是茅臺(tái)酒釀造工藝中兩個(gè)關(guān)聯(lián)性很緊密的重要工序，也是茅臺(tái)酒實(shí)現(xiàn)品質(zhì)美與風(fēng)味美同步升華的重要保障。尤其是“精心勾兌”，可謂是巧奪天工的神來(lái)之筆。新酒烤出后，即按照不同輪次、不同酒精濃度、不同典型體、不同生產(chǎn)日期進(jìn)行分類，一律采用傳統(tǒng)的陶瓷壇裝酒入庫(kù)長(zhǎng)期陳釀。陳釀期達(dá)到三年，才

52、可以投入小盤勾和大盤勾；進(jìn)行盤勾時(shí)，還要使用陳釀時(shí)間更長(zhǎng)的老酒勾調(diào)。從新酒裝壇入庫(kù)陳釀到可投入勾兌成品茅臺(tái)酒，五年的累計(jì)損失高達(dá)20%左右。難怪有人說(shuō)，“茅臺(tái)酒長(zhǎng)期陳釀，流逝的是歲月與時(shí)光，沉甸下來(lái)的是價(jià)值，是芳香，是茅臺(tái)酒永恒不變的高品質(zhì)”。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為：一般而言，“酒是陳的香”；但并不是其他白酒都能像茅臺(tái)酒這樣，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期陳釀能達(dá)到的幽雅細(xì)膩、協(xié)調(diào)豐滿、芳香濃郁的境界。茅臺(tái)酒陳釀期達(dá)到五年，即可用于勾兌成品茅臺(tái)酒。茅臺(tái)酒的香味香氣風(fēng)格特征難以用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，全憑勾酒師極為敏感的視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)“三維審美”，心領(lǐng)神會(huì)地將幾十種、甚至幾百種不同年份、不同輪次、不同酒精濃度、不同典型體、不同酒齡的茅臺(tái)酒基酒進(jìn)行精心勾兌，取長(zhǎng)補(bǔ)短地勾調(diào)成為妙不可言的成品茅臺(tái)酒。茅臺(tái)酒是天然發(fā)酵食品，無(wú)論是搞盤勾還是勾兌成品酒，從不添加任何外來(lái)物質(zhì)。為了保證成品酒達(dá)到色、香、味俱佳的理想境界，所采用的樣品酒竟多達(dá)100多種。這在所有蒸餾酒中，是從未