商業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略框架課件

1、商業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略框架整體框架第一部分營銷的限制條件和基礎(chǔ)第二部分核心問題的提出第三部分典型案例分析第四部分營銷戰(zhàn)略第五部分市場營銷環(huán)境分析第六部分營銷策略營銷的限制條件和基礎(chǔ)項(xiàng)目概況回顧概況前期調(diào)研工作成果競爭環(huán)境分析投資者結(jié)構(gòu)分析客戶共性總結(jié)&啟示啟動(dòng)情況優(yōu)勢(shì)&買點(diǎn)營銷的限制條件和基礎(chǔ)競爭環(huán)境分析小結(jié)：面臨殘酷的競爭環(huán)境1市場上商鋪銷售普遍受阻，單個(gè)樓盤年銷售量很難突破100002目前市場供大于求，市場存量很大，空置率高。3隨著土地放量，未來幾年內(nèi)這一結(jié)構(gòu)將難以得到改善。4大面積商鋪銷售困難，銷售速度遠(yuǎn)低于小面積商鋪。5二層以上的商鋪不受歡迎，一層臨街商鋪受到追捧。營銷的限制條件和基礎(chǔ)投資

2、者結(jié)構(gòu)分析1商鋪投資者的典型特征（喜好、厭惡、市場驗(yàn)證、商鋪去量的關(guān)鍵點(diǎn)）2投資客分析（分類、職業(yè)特點(diǎn)、敏感度分析）3根據(jù)產(chǎn)品總價(jià)范圍，客戶分為三個(gè)層次4客戶需求特征及成交敏感因素差異化總結(jié)5初期自營類客戶分析及營銷策略（自營類客戶都是商業(yè)精英，較為理性，對(duì)商業(yè)有著自己獨(dú)到的理解，他們深深的懂得：開發(fā)商對(duì)商業(yè)的投入對(duì)未來的經(jīng)營能否成功至關(guān)重要）營銷的限制條件和基礎(chǔ)客戶共性總結(jié)&啟示1商業(yè)三個(gè)常識(shí)的介紹（商鋪的四大功能、投資與回報(bào)是客戶購買的最基本決策動(dòng)機(jī)、客戶判斷投資回報(bào)基于租金和轉(zhuǎn)售價(jià)格預(yù)期）2潛在客戶共性總結(jié)&對(duì)營銷工作的啟示（兩點(diǎn)）3核心問題的提出項(xiàng)目目標(biāo)解析核心區(qū)域界定及該區(qū)域分析、項(xiàng)

3、目價(jià)格分析、產(chǎn)品及產(chǎn)品對(duì)客戶影響、開發(fā)商目標(biāo)回顧及限制條件的提出問題的結(jié)構(gòu)化分析典型案例分析案例研究的目的與選取原則研究目的：主城區(qū)邊緣大規(guī)模商業(yè)項(xiàng)目如何實(shí)現(xiàn)成功銷售？案例選取原則1與項(xiàng)目屬性相似2與項(xiàng)目遭遇相似問題案例研究模式：1案例項(xiàng)目屬性2總括：項(xiàng)目前期-社區(qū)商業(yè)配套，靠近城市二環(huán)，區(qū)域形象差，存在抗性。投資者信心不足案例研究項(xiàng)目前期難點(diǎn)關(guān)鍵營銷舉措1招商與銷售同步進(jìn)行2返祖的銷售方式3強(qiáng)勢(shì)營銷4名人效應(yīng)的充分發(fā)揮5熱銷、搶購局勢(shì)的營造，客戶追捧改變客戶對(duì)項(xiàng)目價(jià)值判斷1項(xiàng)目靠近二環(huán)，周邊形象差2客戶對(duì)項(xiàng)目信心不足，關(guān)心“到底值不值”銷售火爆。9月10日大客戶有限選鋪，當(dāng)天成交近1億。9月

4、16日開盤，總成交接近2億，銷售70%。售價(jià)是同區(qū)域社區(qū)商業(yè)數(shù)倍。案例營銷方式模式一立式強(qiáng)勢(shì)營銷爆發(fā)概念創(chuàng)新、樹標(biāo)桿、活動(dòng)取市模式二鋪墊蓄勢(shì)爆發(fā)短時(shí)間內(nèi)聚集大量客戶招商先行、引入品牌商家軟文、研討會(huì)消除對(duì)區(qū)域的疑慮、淡化區(qū)域不利形象通過泛活動(dòng)炒作概念吸引注意力，整合賣點(diǎn)建立價(jià)值體系，降低投資者門檻、全面滲透招商先行、帶租約銷售組建風(fēng)險(xiǎn)保障體系增強(qiáng)投資者信心成功借鑒一增強(qiáng)投資者信心聘請(qǐng)專業(yè)的經(jīng)營管理公司、招商先行、引入品牌商家方式為投資者信心提供保障成功借鑒二增加投資者信心通過招商先行，返祖銷售等手段，為投資者信心提供保障。成功借鑒三增加投資者信心展示先行、體驗(yàn)式營銷讓客戶全面感知項(xiàng)目價(jià)值第四部

5、分 營銷戰(zhàn)略與分解營銷戰(zhàn)略化解投資抗性，增強(qiáng)吸引力市場引導(dǎo)工作有力，蓄勢(shì)到位開盤一舉奠定銷售氣勢(shì)實(shí)現(xiàn)全盤持續(xù)熱銷第五部分 市場營銷環(huán)境分析渠道、宣傳物料、現(xiàn)場展示、活動(dòng)、事件營銷分析市場營銷現(xiàn)狀市場商業(yè)地產(chǎn)常用營銷推廣手段匯總及效果分析營銷環(huán)境總結(jié)：1整體營銷水平2營銷渠道3營銷推廣4現(xiàn)場展示5營銷費(fèi)用企業(yè)自身營銷資源分析第六部分 營銷策略營銷總綱各階段營銷工作鋪墊蓄勢(shì)爆發(fā)媒體組合方案&營銷預(yù)算營銷方式營銷總綱不愿沉淀太多資金降低投資門檻努力減小單個(gè)商鋪面積，控制總價(jià)沒時(shí)間，有自己的圈子精確制導(dǎo)重視口碑傳播、小眾傳播，保證目標(biāo)客戶能獲知項(xiàng)目信息從宣傳聚焦點(diǎn)、營銷渠道和開發(fā)節(jié)奏系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)各期熱賣

6、核心價(jià)值點(diǎn)梳理主題形象定位區(qū)域?qū)傩哉w項(xiàng)目屬性商業(yè)屬性推廣主題&推薦案名整體推廣策略推廣語推薦案名根據(jù)不同階段的任務(wù)，有計(jì)劃有步驟的分析階段闡述不同主題招商先行：主力店、國際連鎖店、知名專業(yè)店簽約在先，給市場信心深入監(jiān)控：時(shí)時(shí)監(jiān)控營銷推廣執(zhí)行過程，及時(shí)反饋推廣效果，適時(shí)糾偏或調(diào)試鋪墊、蓄勢(shì)、爆發(fā)第一階段分三個(gè)步驟，圍繞建立投資信心為中心，使項(xiàng)目獲得消費(fèi)者、經(jīng)營者、投資者三方的共同認(rèn)可。鋪墊：主題，貴陽人的都市生態(tài)休閑區(qū)；任務(wù)，描繪項(xiàng)目愿景，將項(xiàng)目未來與都市新生活方式緊密貼合；目標(biāo)，使項(xiàng)目獲得消費(fèi)者、經(jīng)營者、投資者以及社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可。蓄勢(shì)：主題，開創(chuàng)安全創(chuàng)富新時(shí)代；任務(wù)，突出主力商家入駐、強(qiáng)

7、調(diào)客戶對(duì)都市休閑商業(yè)的體驗(yàn)；目標(biāo)，樹立客戶的信心。爆發(fā)：主題，休閑區(qū)域商業(yè)中心，升值潛力無限；任務(wù)，產(chǎn)品的投資安全性、高回報(bào)性德買點(diǎn)細(xì)節(jié)描述；目標(biāo)，最終產(chǎn)生強(qiáng)烈的投資愿望。各營銷階段工作10月-12月鋪墊銷售動(dòng)作：客戶登記、材料準(zhǔn)備、銷售員招聘；推廣動(dòng)作：貴陽人的都市生態(tài)休閑區(qū)（報(bào)紙軟文、圍墻、售樓處、電視）次年1月-3月蓄勢(shì)銷售動(dòng)作：銷售員招聘、培訓(xùn)、招商團(tuán)隊(duì)組建、客戶跟蹤；推廣動(dòng)作：世紀(jì)新城招商中心成立、主力商家簽約4月-6月銷售動(dòng)作：客戶跟蹤、客戶梳理、價(jià)格試探；推廣動(dòng)作：經(jīng)營&投資講座、認(rèn)籌、盛大開盤三大節(jié)點(diǎn)中：銷售動(dòng)作與推廣動(dòng)作鋪墊：“*生活論壇”-貴陽世紀(jì)新城的標(biāo)桿效應(yīng)蓄勢(shì)：1“招

8、商中心成立暨招商發(fā)布會(huì)”-形成新聞轟動(dòng)效應(yīng)；2“簽約商戶加盟會(huì)”-體現(xiàn)對(duì)商業(yè)運(yùn)營的重視；3“專家力量”（店鋪選址、經(jīng)營、店面陳設(shè)講座）-體現(xiàn)商業(yè)運(yùn)營專業(yè)水準(zhǔn)，增加投資信心4“展示、體驗(yàn)活動(dòng)”-讓客戶親身感受體驗(yàn)商業(yè)的價(jià)值5“人氣活動(dòng)”（美食節(jié)、品酒會(huì)）-形成轟動(dòng)新聞效應(yīng)，開始蓄客6“主力商家”簽約儀式-零售巨頭入駐提升商業(yè)價(jià)值的信息傳遞。爆發(fā)：1（商業(yè)過度的城市如何做店鋪投資）講座-提升項(xiàng)目投資信心2（零售巨頭對(duì)商鋪價(jià)值的影響分析）講座3（后期經(jīng)營對(duì)商鋪價(jià)值的影響）講座-體現(xiàn)商業(yè)運(yùn)營的專業(yè)水準(zhǔn)。認(rèn)籌-開盤突出節(jié)點(diǎn)活動(dòng)的目的第一階段 鋪墊（樹立項(xiàng)目形象）1“都市休閑主義”的滲透式宣傳2“都市生態(tài)

9、休閑主義”生活論壇3“高形象展示，構(gòu)建靚麗風(fēng)景線”通道：“圍墻+售樓處+高炮+戶外”營銷策略分解第二階段 鋪墊（增強(qiáng)吸引力）1系列活動(dòng)招商發(fā)布會(huì)、主力商家簽約儀式、簽約商戶加盟會(huì)、美食節(jié)&品酒會(huì)2系列講座專家經(jīng)營講座、商家講座、3展示攻略休閑小廣場、體驗(yàn)區(qū)、3D動(dòng)畫、商鋪宣傳片、街區(qū)景觀、主題園林、沙盤模型、導(dǎo)示系統(tǒng)、圍墻、門樓、燈旗桿、售樓處展示（實(shí)例）通道：形象墻、DM目的：定位為“都市生態(tài)休閑生活體驗(yàn)中心”、樹立“貴陽未來 區(qū)域中心”的形象營銷策略分解第三階段 爆發(fā)（激發(fā)投資欲望）1安全保障體系商鋪銀行、開發(fā)商持有商鋪、主力店鋪加盟、招商運(yùn)營基金設(shè)立2團(tuán)隊(duì)打造基礎(chǔ)能力、專業(yè)禮儀、基礎(chǔ)知識(shí)

10、、流程（蓄客期、開盤期、持銷期）培訓(xùn)3認(rèn)籌方案客戶積累、誠意客戶判斷、成交客戶判斷、推售產(chǎn)品的選取標(biāo)準(zhǔn)誠意客戶判斷：依據(jù)， 1確認(rèn)客戶的購買能力； 2.確認(rèn)客戶的購買自主權(quán)；3.確認(rèn)客戶的購買意愿。推售產(chǎn)品的選取標(biāo)準(zhǔn)：1推出數(shù)量確定2推出單位確定3對(duì)出產(chǎn)片面積區(qū)間確定4推出價(jià)格確認(rèn)4開盤方案5促銷方案營銷策略分解成交客戶屬性：1.顧客把售樓代表說過的話重復(fù)一遍，有時(shí)會(huì)是好幾遍；2.顧客詢問付款方式，并重復(fù)；3.顧客用其它樓盤與你的樓盤進(jìn)行比較；4.顧客詢問交樓時(shí)間，并一再確認(rèn)是否可以按時(shí)交樓；5.顧客把你的樓盤（或服務(wù)）與競爭樓盤（競爭對(duì)手）做各種具體的比較；6.顧客詢問市場上對(duì)你所賣的樓盤的

11、某種非正面報(bào)導(dǎo)或消費(fèi)者的感想是怎么回事7.向你詳細(xì)詢問物業(yè)管理方面的一些細(xì)節(jié)；8.問你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮再?zèng)Q定；9.顧客主動(dòng)向你要卡片；或者與顧客交談時(shí)，顧客前傾，更靠近你；再次看你給他計(jì)算的置業(yè)計(jì)劃書，反復(fù)翻看等；當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然停止擺弄；當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時(shí)，整個(gè)人躺在沙發(fā)上，舒展身體；要求再看一次樣板房，并他細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西；要求再一次看樓表情成交信號(hào)，主要是一些表情有變化，如：1.緊鎖的雙眉分開，上揚(yáng)；2.眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子；3.神色活躍起來；4.顧客的眼神看得認(rèn)真，視線集中在樓價(jià)計(jì)價(jià)單或樓書上面，久久不移開。成交客戶判斷解籌

12、方式效果評(píng)估現(xiàn)場氛圍直接選房客戶不集中，現(xiàn)場平淡，成交效果差。此方法保守，不需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)場不會(huì)混亂基本不做活動(dòng)帶動(dòng)現(xiàn)場氣氛序號(hào)選房此方案開始對(duì)人抽客戶刺激效果明顯，但后期會(huì)消弱客戶認(rèn)籌積極性客戶集中，易造成客戶緊迫心里，促進(jìn)成交速度此方案需要對(duì)房號(hào)預(yù)銷控做好否則號(hào)位靠后者會(huì)因等待時(shí)間久或房源缺失而流失以表演活動(dòng)吸引市場關(guān)注，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)帶動(dòng)人氣，對(duì)購買者以誘惑抽簽選房此方案對(duì)前期積累認(rèn)籌數(shù)量有很大作用客戶絕對(duì)集中，易造成客戶緊迫心理，成交速度較快公平性強(qiáng)，客戶怨言少對(duì)預(yù)銷控的控制程度難以把握排隊(duì)選房此方法對(duì)前期客戶認(rèn)籌兩的積累支持不夠現(xiàn)場客戶絕對(duì)集中，操作順利，易造成社會(huì)影響此方案容易一起客

13、戶爭端等現(xiàn)場不可控因素，有風(fēng)險(xiǎn)開盤方案開盤原則以客戶時(shí)間為主，以銷售為目的現(xiàn)場包裝現(xiàn)場布置功能合理、安全、通暢現(xiàn)場展示面要求最好，買點(diǎn)突出，場面喜氣法律文件齊備物料充足認(rèn)購書、合同范本、財(cái)務(wù)收據(jù)、辦公用品、食物用品等流程的熟悉開盤前提、條件VIP客戶升級(jí)進(jìn)一步篩選誠意客戶，使目標(biāo)客戶具象，提高解籌率價(jià)格試探通過價(jià)格試探，避免價(jià)格策略有誤，從而確保開盤成功價(jià)格試算、預(yù)銷控通過價(jià)格試算，進(jìn)一步了解客戶的需求，做好引導(dǎo)和重復(fù)鋪源分流有針對(duì)性安排推售計(jì)劃危機(jī)處理方案有備無患，預(yù)想可能發(fā)生的意外，并預(yù)備好處理方案媒體及時(shí)報(bào)道及時(shí)的媒體正面報(bào)道，保持項(xiàng)目的市場熱度成功開盤的關(guān)鍵因素1、競爭對(duì)手價(jià)格試探，開

14、盤前，客戶一般會(huì)問價(jià)格多少，價(jià)格沒出來，可以將周邊競爭對(duì)手的價(jià)格告知客戶；或是市場中同檔次產(chǎn)品的價(jià)格告知客戶，說我們的價(jià)格也在這個(gè)范圍內(nèi)，或是比周邊的社區(qū)好，價(jià)格會(huì)稍高。看客戶的反應(yīng)來試探客戶的價(jià)格承受度。（也可拿二手房來做比較）2、范圍價(jià)格試探，我起的名字，一般開盤前銷售經(jīng)理會(huì)給銷售代表一個(gè)價(jià)格范圍，如7000-7500左右，客戶問價(jià)格時(shí)，將預(yù)先設(shè)定的價(jià)格報(bào)給客戶，看客戶的反應(yīng)情況。來判斷客戶對(duì)價(jià)格的承受程度。3、客戶定價(jià)，這個(gè)簡單，就是直接問客戶，您覺得我們的樓盤該買多少錢？或者是您多少錢會(huì)接受？說的太低，這個(gè)也不是客戶?？纯创蟛糠挚蛻粼诙嗌賰r(jià)位，來判斷客戶的承受程度。價(jià)格試探價(jià)格試算是在

15、產(chǎn)品價(jià)格確定之后進(jìn)行的目的為了在既定價(jià)格條件下，客戶購房的誠意度測試，在于梳理誠意客戶價(jià)格試算有利于對(duì)開盤當(dāng)天成交量的預(yù)測有針對(duì)性安排推售計(jì)劃根據(jù)試算價(jià)格結(jié)果客戶繳納誠意金比例、銷售目標(biāo)、客戶心理價(jià)位在開盤時(shí)價(jià)格要有調(diào)整價(jià)格試算預(yù)選房危機(jī)公關(guān)處理原則序號(hào)針對(duì)客戶特點(diǎn)促銷活動(dòng)促銷形式目的1愛貪便宜巨額抽獎(jiǎng)有效反饋價(jià)格競猜單的客戶全部入圍?？傆?jì)五輪的晉級(jí)淘汰，前兩輪確定決出二十名幸運(yùn)者，都有一定的獎(jiǎng)勵(lì)，最后三輪為二十進(jìn)十，十進(jìn)三，三進(jìn)一利用巨額獎(jiǎng)項(xiàng)誘惑，通過本次活動(dòng)引發(fā)社會(huì)轟動(dòng)，并有效擴(kuò)大認(rèn)籌客戶的群體數(shù)量2價(jià)格競猜邀請(qǐng)上門客戶參與價(jià)格競猜，然后給予猜測結(jié)果與項(xiàng)目最終定價(jià)為接近的客戶以相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和

16、獎(jiǎng)勵(lì)本項(xiàng)目的預(yù)計(jì)售價(jià)要突破目前片區(qū)的商鋪價(jià)格上限，投資者對(duì)商鋪的接受價(jià)格分布也較為廣泛，有必要試探市場的價(jià)格承受能力，為最終定價(jià)提供依據(jù)3日進(jìn)百金“日進(jìn)百金”指認(rèn)籌客戶從認(rèn)籌日起直至開盤，每天獲得一百元優(yōu)惠一方面可以促成猶豫不決的客戶盡快認(rèn)籌，有效鎖定客戶；另一方面既得利益的優(yōu)惠，會(huì)促使認(rèn)籌客戶增加認(rèn)購率4贈(zèng)送小禮品對(duì)上門登記的客戶贈(zèng)送小禮品-冬天為棉手套，夏天為人丹、飲料、雨季為雨傘、雨衣等。關(guān)懷備至，彰顯親和，小禮品為項(xiàng)目信息傳播載體，滿城盡帶“項(xiàng)目”到處出現(xiàn)有項(xiàng)目的紀(jì)念品和雨具5信息通過口耳傳播，重視口碑傳播“老帶新”優(yōu)惠老客戶成交后，送業(yè)主權(quán)益卡，卡為購房優(yōu)惠權(quán)益；新客戶享受卡中購房優(yōu)

17、惠，老客戶贈(zèng)送積分或其他實(shí)物形成口碑傳播，促進(jìn)交易達(dá)成促銷策略-認(rèn)籌、開盤目的：增加現(xiàn)場人氣，不斷營造氛圍，促進(jìn)客戶落定，并與客戶建立長期的感情主題：*生活主題行動(dòng)1：K歌比賽行動(dòng)2：系列美食節(jié)行動(dòng)3：客戶親子運(yùn)動(dòng)會(huì)行動(dòng)4：超級(jí)商鋪創(chuàng)意秀行動(dòng)5：品酒會(huì)行動(dòng)6：夏日刨冰節(jié)促銷策略-持銷期各種媒體渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析媒體組合計(jì)劃媒體推廣和活動(dòng)總成本預(yù)算媒體組合方案&營銷預(yù)算媒體優(yōu)劣勢(shì)分析媒體選擇原則：高形象、高品質(zhì)節(jié)點(diǎn)媒體選擇計(jì)劃原則1：提前溝通各活動(dòng)外聯(lián)單位，報(bào)預(yù)算、評(píng)定費(fèi)用原則2：聯(lián)系各形式媒體，根據(jù)媒體投放單價(jià)&媒體投放計(jì)劃，預(yù)估投放費(fèi)用原則3：附加促銷活動(dòng)調(diào)整預(yù)算媒體推廣&活動(dòng)總成本預(yù)算項(xiàng)目銷

18、售方式的指導(dǎo)原則常見銷售模式優(yōu)劣勢(shì)分析項(xiàng)目銷售方式建議銷售策略商業(yè)項(xiàng)目銷售方式對(duì)象項(xiàng)目整體銷售策略的選取組團(tuán)&分層三組團(tuán)（沿街商業(yè)）四組團(tuán)（沿街商業(yè)）五組團(tuán)（整體商業(yè)）一層直接銷售持有一段時(shí)間后帶租約銷售持有為主，持有一段時(shí)間后，可以考慮部分進(jìn)行產(chǎn)權(quán)式銷售二層通過返租銷售長期持有或經(jīng)營成熟后進(jìn)行產(chǎn)權(quán)式銷售三層原則根據(jù)商鋪位置、規(guī)模、格局、交通進(jìn)行商鋪銷售方式的投放銷售策略分期投放戰(zhàn)術(shù)原則根據(jù)住宅入駐情況、人口集聚程度、城市規(guī)劃實(shí)現(xiàn)度、商業(yè)發(fā)展規(guī)律對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)逐漸動(dòng)態(tài)引入啟動(dòng)區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)動(dòng)態(tài)引入商業(yè)成功運(yùn)作的客戶KPI體系1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、

19、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的

20、。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。33、

21、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識(shí)更重要。不是無知，而是對(duì)無知的無知，才是知的死亡。51、對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。53、年少時(shí)，夢(mèng)想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢(shì)不可擋，只是我們還沒學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動(dòng)往往需要最微不足道的開始。55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、

22、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨(dú)，總好過于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對(duì)你的傷害越大。63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。64、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對(duì)。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。67、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。70、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到

23、。72、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。73、如果一個(gè)人愛你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動(dòng)。3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長的速度。只要努力不

24、止，進(jìn)步也會(huì)不止。4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮

25、麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就